某汽車s店店面銷售服務(wù)手冊(cè)

內(nèi)部資料用后交回店面銷售服務(wù)手冊(cè)2023年4月目錄步一、奧主動(dòng)非相迎典企真誠(chéng)慌、主脖動(dòng)、蘭熱情輝、適暗度、俱持久澡——應(yīng)主動(dòng)勁相迎晨是成震功銷億售的瓜一個(gè)仍良好愈開端暴。雅二、越了解湯需求辯協(xié)觀察指、詢責(zé)問、炎聆聽朽、思始考、俗核查楊、響和應(yīng)，蹄綜合批運(yùn)用歇，才吵能清披晰地恢了解夕用戶朽的主雪要需映求和莊次要疾需求抬。挺三、朱介紹暈產(chǎn)品歐草NF椒AB克法則粗：必槍須突秒出用毫戶的集利益宴點(diǎn)，漸給用麻戶帶橡來哪堤些好萄處？猾推薦純方案傾、示感范演吧示、航介紹革延伸文產(chǎn)品仰……民產(chǎn)品且銷售蕩過程慣的關(guān)揮鍵點(diǎn)堵四、兵解答者疑問撿和處悟理異收議往錯(cuò)提出述疑問圣和異何議的移人往艙往是選有購(gòu)攤買傾足向的交，如能果銷息售人耽員有街效地剩解答槳疑問壁、處淹理異姜議就傷有可崇能爭(zhēng)死取到吵這一叼客戶伸。姓五、匯建議晌購(gòu)買窮俘積極瓦主動(dòng)斃地建匙議購(gòu)?fù)瀑I會(huì)駛爭(zhēng)取吐到達(dá)勻成銷識(shí)售的憂機(jī)會(huì)烈。常六、勉感謝贏惠顧秀璃要充懂分利于用每膝一個(gè)逢機(jī)會(huì)普創(chuàng)造悠良好沸的口刃碑，談帶來就更多約的銷泥售機(jī)膀會(huì)。建七、結(jié)處理直不滿泡治如果慚投訴欲的問英題能翼夠得脾到及浙時(shí)地昨解決蹦，9許5%駝的投堤訴者蝕會(huì)成奔為回周頭客責(zé)。攪一、各主動(dòng)覽相迎突絹真誠(chéng)席、主揪動(dòng)、站熱情宗、適典度、扛持久陷不僅睛是主賽動(dòng)相襲迎時(shí)喪所必掌須的犁原則細(xì)，而次且同衫樣適殃用于捎整個(gè)閉銷售瀉過程紹。吧（一來）為尿什么愧要主新動(dòng)相頸迎？叔公1、擱冷淡弄會(huì)使群70蹈%的惠客戶伏對(duì)你惑敬而信遠(yuǎn)之盈。樂棍通過毛調(diào)查克，約烘70謎%的蝴客戶膽會(huì)因追為感健到服忙務(wù)人割員對(duì)硬其態(tài)插度冷挪淡而蒙離店刻而去跳，即亭冷淡宋會(huì)使牧我們校失去摘70提%的愁客戶竹。而室每一險(xiǎn)位進(jìn)窮到專休賣店產(chǎn)的顧慢客，幼都是頌對(duì)某預(yù)產(chǎn)品隸感興碎趣的屠，是死專賣炒店重童要的翻潛在火用戶脂，失鳳去他要們，丹就是擴(kuò)失去紋我們捷的銷畝量與頸利潤(rùn)釘。意框2、隱客戶脅期待扛銷售蓮人員玩主動(dòng)村相迎誕?？軟r客戶割希望辟得到嘴尊重小和重暢視，傭因此簡(jiǎn)他們濃期待艙我們背主動(dòng)笛提供間服務(wù)換。字剩3、比主動(dòng)鄙相迎脹可以雹向顧建客明鍵確表中達(dá)銷殿售人塞員隨身時(shí)提解供優(yōu)忙質(zhì)服著務(wù)的嘗意愿應(yīng)，給訴客戶歡留下巴專業(yè)撤的印缸象，樸從而獵為之浴后的食銷售棕過程顧奠定棉良好浮的基壘礎(chǔ)。之撐因此袋：在灶日常派服務(wù)業(yè)中能德夠做堆到主蟻動(dòng)相預(yù)迎，雕是整索個(gè)銷院售過裳程的服良好遇開端血，是唉體現(xiàn)耐店面王水準(zhǔn)絡(luò)的重瞞要環(huán)莫節(jié)。模旨（二濱）主候動(dòng)相涉迎的絮語(yǔ)言拔副1、葵口頭動(dòng)語(yǔ)言隸江語(yǔ)調(diào)嫩親切巡，發(fā)計(jì)自內(nèi)揀心地肯歡迎賣顧客待的光狐臨，美因?yàn)榕鏊痛鹗悄泔嬒乱毁Y臺(tái)機(jī)頭器的物買主即；含錫用詞翼得當(dāng)雀：你屬好，物歡迎梨光臨漏！/留你好是！/叛歡迎貸光臨噴！職仇語(yǔ)速側(cè)適中驅(qū)，聲理音洪鄰亮，搬清晰邁。坡頸2、祥形體住語(yǔ)言豬桿面帶梳微笑耗，微莖笑要倆自然劇、親擋切；嫁管姿勢(shì)自得當(dāng)庸，以就手勢(shì)紫示意好顧客藏入店救參觀匪煤目光依關(guān)注勿，問竿好的觀時(shí)候更目光狹應(yīng)該測(cè)追隨向顧客慰。早款（三普）主測(cè)動(dòng)相癢迎應(yīng)早避免捎則1、績(jī)不主上動(dòng)打這招呼日，等折待顧谷客發(fā)安問；侵窮2、葵態(tài)度孕冷淡運(yùn)，顯捆得對(duì)肆顧客胃漠不浮關(guān)心舌；宰3、跌顧客忙進(jìn)店灶后，虧店員臨表現(xiàn)麥出詫堡異的花表情公4、請(qǐng)親此典疏彼裁，對(duì)優(yōu)認(rèn)為著“有鄙可能唱”購(gòu)煎機(jī)的扁熱情掉問候廳，對(duì)委其他茶人比躺較冷桃淡；懶5、坡精力恢分散坡，問堅(jiān)好的飄同時(shí)友注意易力卻抱不在養(yǎng)顧客埋身上富；兆6、薦距離判不當(dāng)雀，過鉆于接蠶近或冊(cè)者過麥遠(yuǎn)的斥問候慚都應(yīng)貢該避跌免。淺二、奉了解犬需求犯了解絕需求昆的最鑰終目?jī)H標(biāo)就技是在及銷售嬌人員附頭腦啞中能案清晰銅地劃任分出肅顧客客的主柱要需故求與碼次要恩需求縫。戶（一悲）為娘什么櫻要先柴了解鞏需求種？但1、銅避免童被動(dòng)曾銷售宮情況延的出現(xiàn)現(xiàn)擺,樹被動(dòng)落銷售鍵將給抓您的會(huì)銷售叨過程掛帶來售一系圾列的鐘危害炕：不孔容易損取得毅用戶饅的信伶任，冰錯(cuò)過驅(qū)銷售唇的時(shí)啊機(jī)，東無(wú)法鐘體現(xiàn)被顧問葡式服狗務(wù)；口同時(shí)棉，銷摧售人貢員可耍以借筑此了箱解客堅(jiān)戶需矩求是致否明夕確，輝而向癢有明駕確需午求的訂顧客迫和沒持有明雷確需兄求的繳顧客脊介紹爪、銷徐售產(chǎn)爪品的訴時(shí)候味是會(huì)托有所賀區(qū)別態(tài)的。糧2、各不同慨客戶票對(duì)需顯求的復(fù)偏好刺程度拌有所壘不同充，必榜須了脂解每葉一位灑顧客賀更偏吉好哪擠些方繭面，局對(duì)癥櫻下藥媽，才妖能打原動(dòng)顧膠客。雜3、汪使客犯戶對(duì)輕銷售熊人員距產(chǎn)生孝信任織，從態(tài)而愿搭意聽線從銷沒售人坑員的太建議舅。暈4、而為介漂紹產(chǎn)尊品奠聾定基齒礎(chǔ)，宴相對(duì)兇減少離反對(duì)霞意見話。己5、伙實(shí)現(xiàn)葉真正賺的顧環(huán)問式瀉銷售襯，體悲現(xiàn)專繪賣店還專業(yè)直親和拜的特貢色。裳（二獻(xiàn)）了冬解需撫求的果原則勿1、剛使客團(tuán)戶體辨會(huì)到鳥了解搖需求屋的目善的是先為了閑更好孫地為湯客戶語(yǔ)提供怨服務(wù)輝，滿丑足其鈔需求東，這眾樣便仁于客要戶同犁你配醒合；慘2、私在了抽解需色求的此過程詢中，德始終碧要令慌客戶崗感到巷你很菌尊重徐他以禽及他枕所陳困述的薪意見掘。芒（三酬）了福解需蠢求的侵方法個(gè)1、遇觀察臉：禮客戶物的外謊表、塵行為頁(yè)舉止影、與帳他人印的談舅話…毒…只筑要我宮們留疤意，謙在很釋多的當(dāng)時(shí)候肉都能畜幫助蒼我們?cè)０l(fā)現(xiàn)濟(jì)顧客側(cè)的需掘求，痕從而揀為我沃們有到針對(duì)牢性的書銷售市做好紹準(zhǔn)備朗。但竟是，顆請(qǐng)注去意：裁僅靠扇觀察番是無(wú)揉法判錘斷顧霸客的果真正鑄需求江的。生2、疤詢問凈：蕉1)親銷售談人員再在開涂始介乒紹自儲(chǔ)己的線產(chǎn)品促之前飲，應(yīng)蟻該先城主動(dòng)葬地詢捆問客裕戶的煤需求去；余2)押根據(jù)凝客戶壯對(duì)產(chǎn)肉品的飼了解升程度顏，銷址售人耀員可緣適當(dāng)迅地加鄭以提扭示；攔3)嚼銷售矮人員衫向顧極客提眨問的下方法張，對(duì)樂顧客言是否枯能夠滴將自津己的玉需求旦明白扒地展員現(xiàn)給改銷售告人員撿有很至大的頂影響死。怨由淺灣入深掩，可伙以從齊比較社簡(jiǎn)單際的問沈題著乳手，活逐漸照地接堆近購(gòu)丙買核麗心。寶例如嬌：尺您對(duì)驢什么西**者**傳感興雪趣呢均？溪您是淘自己常用還因是為白**翠*黃買呢隆？陜您在鹽功能盾上有譽(yù)什么耀具體邁需求采？……績(jī)多問雅開放推式問移題頸舉例盯：晝肯定眠句與畢否定牢句。夏如：州你買鍛**之**蜘是為尋了*通**脖*嗎做？你之是給尺愛人某買*雁**伶*嗎較？…究…腫很多籃的否朋定聚肥集在睬一起麥顧客運(yùn)就會(huì)卷決定走不買回**污**裁。應(yīng)芒該多辨用肯抽定句券，或草者說狹應(yīng)該織多用改顧客鞏無(wú)法伸簡(jiǎn)單仆地以霉“是筋”或彼“不扶”回罪答的叮問題獻(xiàn)，爭(zhēng)除取使陰顧客駱多說胸一些內(nèi)，從北而在掃顧客叢的話儲(chǔ)語(yǔ)中震了解撓顧客贏的情靜況及仙需求柿。如第：您填買*釋**吐*主釘要想湊從事坑哪些找用途郊呢？交您買隸**火**獄主要響是給菌誰(shuí)使傷用呢濤？…忽…這圾種以堅(jiān)5w拳1h缸開頭辨的（幅Wh面er浪e/羊wh館en拳/w爽ha際t/捷wh甩y/牽wh詞o/術(shù)ho佳w）潔來提哄問的藏開放賞性句謠子，烏是銷缺售人愧員需室要掌朝握的畝。尸3、渡聆聽屋：蠶1)限聆聽盆是優(yōu)才秀銷誼售人理員必益?zhèn)涞木硭刭|(zhì)丸之一裂，銷侵售人計(jì)員可屠以在盤聆聽競(jìng)中了純解到姿顧客邪的真感正需燭求，氏并使敘顧客滾認(rèn)為哄銷售租人員佛對(duì)他危是尊輸重的調(diào)；泰2)立不要描打斷督客戶海的講垂話，憶不管嚴(yán)顧客晉講的窗是對(duì)襯是錯(cuò)殘，都捐要耐鄙心聽末完；曉3)劣努力電記住尿客戶蘋的話釀，如緞果在掘以后輛的銷秋售過勸程中輕你能半夠重陵復(fù)顧究客說聯(lián)的一擦些話演，顧映客會(huì)熟覺得缺受到轎了尊香重，志從而余對(duì)商土品的今好感乏也會(huì)若增加投，最朗終增漁加了耕銷售接成功本的機(jī)洋會(huì)；李4)畢要做見一個(gè)敞積極無(wú)的聆災(zāi)聽者蹲，不非僅要此用點(diǎn)摩頭或展者表芒示贊陰同、競(jìng)聽明庭白的爺短句推表示匆你對(duì)桐顧客劑的話里語(yǔ)在雁認(rèn)真矛聽并斷理解廟了，探并可蛋以適要時(shí)地鹿發(fā)問昂，比哲一味寶點(diǎn)頭該稱是送、或憲面無(wú)謠表情濱站在掩一邊熊更有表效；聞5)份若有鮮不清旱楚的隆地方匙最好腿請(qǐng)客據(jù)戶再崗講一塔遍。鐵例如淹：“災(zāi)對(duì)不披起，濾我有攔些沒湊理解籍您的粥意思毫，請(qǐng)觀您再源講一災(zāi)遍好闖嗎？翅”牽4、肺思考赤：莖1)答客戶附因其最產(chǎn)品沖知識(shí)繞的局紫限，帶可能絮沒有椅準(zhǔn)確叮地講唉出他水們的圈真實(shí)狀需求潑，因辨此需約要銷數(shù)售人早員通界過思姻考，贊分析睜客戶恩的真朗正需耐求；猾2)容客戶職的需宋求可湯能原倉(cāng)本就拐不明飛確，涼需要溉銷售引人員錄根據(jù)旋客戶壽的實(shí)籌際情磁況，順通過耐思考期分析使，幫骨助其悶找出凳真正鎮(zhèn)的需封求。陷5、端核查乖：尤1)永優(yōu)秀挽的銷異售人教員在恰與客郵戶的鬼溝通升過程種中，弊每講醋五句燈話會(huì)氣有一抗句是價(jià)在核刻查自鋒己的鋼理解謹(jǐn)；柱2)序通過腸核查吃可以曲避免塔對(duì)客戴戶的惹需求染產(chǎn)生船誤解痕；神3)序核查養(yǎng)時(shí)，您用你稠自己鄙的話采表述亮客戶父的需賤求，出然后勺請(qǐng)客繞戶判立斷準(zhǔn)毒確與母否；何4)吵不斷殘觀察下客戶慣的反寨應(yīng)。充6、漏響應(yīng)殿：炸1)控使用閘形體蚊語(yǔ)言佩表示研認(rèn)同展或鼓聚勵(lì)客腥戶繼平續(xù)陳享述，學(xué)如點(diǎn)牙頭等飄；慨2)蒸重復(fù)拳交談原中的洪重點(diǎn)唯信息捆；鵲3)扶對(duì)客筒戶提余出的廟問題馳，給墳予簡(jiǎn)匙短的崗回答答。本4)葉不斷尺觀察往客戶份的反灑應(yīng)。嗎（四估）綜拒合運(yùn)囑用了適解需擋求的遞方法復(fù)第一零步：各以顧崇問式葡的方死式向雨客戶帥提供作幫助被，并敏用開逮放式線問題殼主動(dòng)財(cái)詢問蟲需求球。否舉例本：“亭您需吼要幫塘助嗎益？”平第二扎步：匯銷售盈人員途觀察粱客戶朱對(duì)詢嶼問做錯(cuò)出的效反應(yīng)香并做嘗處理驅(qū)。香第三巴步：滋感謝旬客戶飄。改三、愿介紹水產(chǎn)品只及相龜關(guān)信許息貍（一?。┙槔ソB產(chǎn)紙品及嚼相關(guān)損信息趴的意固義爐1．序銷售許人員眉的相免關(guān)信丟息和跑知識(shí)攔是成隱功銷踐售的稍基礎(chǔ)頂。知榴識(shí)淵鳥博的控銷售娘人員獲可以籠迅速爭(zhēng)贏得寫客戶亮的信滋任，對(duì)使銷漆售的驚難度撕大大嫁降低鈴；劇2．途銷售喪人員拖只有纏具備血充足陷的相漲關(guān)信嫩息才滿可滿錄足客巾戶的全需求宗，真是正做晝到“肚顧問礎(chǔ)式服偉務(wù)”撿；駛3．滑銷售液人員奸應(yīng)該陶有意宿識(shí)地毯介紹妨產(chǎn)品男的優(yōu)怠勢(shì)，俘增加娘銷售燙機(jī)會(huì)的。車（二指）介株紹產(chǎn)蔬品的譜原則槽1、圍針對(duì)戀客戶澇最主立要的搬需求截，有濾側(cè)重碧點(diǎn)地豪進(jìn)行腸介紹歡；垃2、走介紹湊時(shí)要把抓住訓(xùn)賣點(diǎn)網(wǎng)（賣殼點(diǎn)是莖能最憐大限賄度滿后足客忌戶需鏟求的們特點(diǎn)罵），遭學(xué)會(huì)犬使用缺FA泰B句擾式。鬧NF屆AB紗法則照：酸N—路ne梁ed嬸（需桑求）換;F度—f諸ea午tu臉re湊（特香點(diǎn)）戰(zhàn);A云—a爐dv卻an決ta瞧ge得（優(yōu)膽勢(shì)）爭(zhēng);B浴—b蟲en虛ef速it斯（利梁益）挑.含向用霉戶介童紹產(chǎn)犯品時(shí)雜應(yīng)該籮遵循章以上肢四個(gè)晉方面劣的原焰則，淘根據(jù)躍用戶御的需錘求，薯我們豆產(chǎn)品乘的特障點(diǎn)和練由此獄帶來乒的優(yōu)及勢(shì)以追及可野以給爺用戶桂帶來進(jìn)的利貞益幾灘個(gè)要東素進(jìn)弊行介誕紹。政介紹德時(shí)采乘取“極因?yàn)榕选穑‵售），燥所以綿……塌（A艇），也對(duì)您長(zhǎng)而言史……粉（B樣）”逮的句康式；抽特點(diǎn)娛（F散）、傻優(yōu)勢(shì)尺（A陪）和鐵利益籍（B浸）是是一種謎貫穿頂?shù)囊蚋喙P(guān)付系，陶他們技之間認(rèn)是相礙對(duì)應(yīng)確的。向在使襖用F悶AB騎句式甜進(jìn)行順產(chǎn)品田介紹閥時(shí)，壞必須生首先仁了解浸顧客麥的需青求（追N）蒙，對(duì)凡利益隸的描窩述應(yīng)壁該符塌合顧蠢客的概需要敲和購(gòu)肉買動(dòng)艘機(jī)。紛銷售狹人員男要時(shí)黃時(shí)記易?。撼咦约禾濅N售塘的并懷不是霸商品宏，而綁是即情將給排顧客案帶來現(xiàn)的某舌種利搖益。原（三財(cái)）介難紹信慰息及戀產(chǎn)品橡時(shí)易暫產(chǎn)生事的誤懂區(qū)及韻后果知1、進(jìn)根據(jù)元客戶騾最一遼般化撥或者婚次要姜的需闊求來嚷介紹溫信息坦，不烤具很魚強(qiáng)的吧說服番力。鴉例如荒：一逆顧客潔去買鏈**疑**炎，此蹄人對(duì)皆**樹**姥很精邀通，筍但是者銷售巧人員裙介紹航完*敲**久*接清口后體，又漏強(qiáng)調(diào)公**捏**如的特生點(diǎn)—帝—方矮便、帶易用橋，而真這些攏固然木是很森好的壁特點(diǎn)驚，但得是對(duì)獻(xiàn)于這咐樣的扭一位排顧客遠(yuǎn)來說漠并不滲是他臨最關(guān)摩心的竿地方小，即菠他的捷主要觀需求打不在脾此，挽結(jié)果脅顧客巷聽得買索然吩無(wú)味備后，似離開丟了專叨賣店羊。宴2、掏介紹蜂時(shí)僅束針對(duì)姐客戶批對(duì)產(chǎn)漏品本蔬身的鎮(zhèn)需求盛，而慈忽略越了其油他方哪面的毯需求桿。如倚客戶咬心理劍上的陡需求賊等。拒例如袖：一童些用京戶在偵購(gòu)買塞**盟**己時(shí)，荒除了鐵產(chǎn)品巖本身讓以外憤，還蝶包括脾**始**返帶來芬的心磨理上累的滿梁足，譯如身鈔份、漢地位塌等心犯理需場(chǎng)求。解FA取B—謊—F皇EA詠TU清RE俊、A項(xiàng)DV銷AN越GT燭AE補(bǔ)、B質(zhì)EN第EF砍EA云T，胞由此嬸可見浸，顧扶客最戒關(guān)心憤的就禿是產(chǎn)秤品能千給顧某客帶待來什許么。涉購(gòu)買盼**頓**斤也是冤同樣冶的道礎(chǔ)理，螞必須趴考慮矛顧客托多方綠面的公需求舟。彩3、井忘記浮客戶幅的某奴些重由要需縮求，籮減弱蒜了對(duì)逃客戶生的吸續(xù)引力職。忌4、解未突蠢出專高賣店襪的優(yōu)嘩勢(shì)，激使客杰戶降采低對(duì)功本店凈的信千服度符。靈舉例領(lǐng)：如根本店距為某阻特許鴿經(jīng)營(yíng)暗的專置賣店鬼、店泡員通停過了騰**撞**隊(duì)的認(rèn)叼證循、達(dá)言到*柿**斜**坑的規(guī)刃模環(huán)等?？矗ㄋ南Γ╀N妨售人劍員切碑忌丘1．場(chǎng)隨意天編造餡信息掀；征2．礦向顧服客傳獻(xiàn)達(dá)未穩(wěn)經(jīng)證租實(shí)的姻信息秩；壟3．食使用辦過多漲的專資業(yè)術(shù)婦語(yǔ)；蘋4．賽不懂賄裝懂半，信游口開餐河；惠5．按貶低誠(chéng)另一移型號(hào)肉產(chǎn)品弓或者挽競(jìng)爭(zhēng)妨品牌宏。愈（五鼓）處禮理自帽己不番清楚見問題旺的方列法析1．亡如何震避免靠掌握霸足夠鎖的信站息以叼滿足腫客戶抬的需稿求。勁隨時(shí)喊不斷暑地更叮新知地識(shí)，晉擴(kuò)展涂視野手。攪2．桌如何雕處理候1汽）玉首先原向顧意客表燕示歉同意。瀉2查）籠坦率態(tài)地告版訴顧怎客你酸不清箭楚，和同時(shí)罷也表逐示你嶼會(huì)負(fù)趟責(zé)幫動(dòng)助顧殲客找匙到答勵(lì)案。販3碑）次然后究想方照設(shè)法蛙取得萬(wàn)正確太信息暴并及蘆時(shí)告架訴顧厭客。額舉例涂：抱里歉，項(xiàng)您剛票才提撫的問讀題我尺不是盆很清樹楚，賤我可急以給練您留姐下我扭們技鋼術(shù)熱肥線咨滑詢電弦話1胃23灑45細(xì)67距8，酷我們售的初**栽**開**跌**拘會(huì)幫章您解打決。些（六菊）介斃紹過劫程中阻的重連要環(huán)領(lǐng)節(jié)昂1.昌根據(jù)?？蛻舾敌枨笙担徶亟榛杲B1春--慘2款去方案股，如波果介創(chuàng)紹的哭方案蝦過多救，容擴(kuò)易令弦顧客牲難于竟作出該選擇惹。鋪先用研詢問火式的陪語(yǔ)氣辛推薦慮。搞簡(jiǎn)明犬闡述前推薦鉆此方污案的呼理由采（三內(nèi)條以蹲上，散用F久AB浙句式睡），最并要紫結(jié)合鉛顧客扛的需麗求。視2.顫應(yīng)主櫻動(dòng)引蔥導(dǎo)顧蕉客接鴿近樣肥品，完并加扮以示格范。灘主動(dòng)生引導(dǎo)飼、請(qǐng)質(zhì)顧客衫參與濱操作魔，因戲?yàn)橛兴藓芏嗾l(shuí)產(chǎn)品魯?shù)奶仄瘘c(diǎn)、歐優(yōu)勢(shì)累等是邪無(wú)法奉靠幾酬句話母說明脅的，伴而沒沿有見膝過的地顧客縮也很皆難想售象出讀來是莊怎么拍回事池，但村是如路果讓裙商品廣自己悔介紹店自己嫂，簡(jiǎn)餃單的里幾個(gè)背操作焦就讓針用戶節(jié)了解懼到產(chǎn)爺品的舍特點(diǎn)駐（F步），格那么滅在介孤紹優(yōu)饑勢(shì)（孫A）套和利倘益（駱B）響時(shí)就呈更加腿容易窄獲得委顧客牌的認(rèn)藥同了禽。撿3.泊要根密據(jù)客否戶的碌需求坦介紹惜賣點(diǎn)賄。餡一個(gè)絨產(chǎn)品拿可能聽有多古個(gè)賣餃點(diǎn)，喉采用雙哪個(gè)牛賣點(diǎn)費(fèi)，要代視顧忌客的維需求齊而定刑，并紹不是耗把所勾有的角賣點(diǎn)被都拿鞋出來禿就能洽夠打燒動(dòng)顧耳客的旦，關(guān)姻鍵在屬于是寧否與般顧客卻的需摘求一銅致。黑4.阿介紹希時(shí)，趴要讓漏客戶霉了解道到所藍(lán)介紹象的產(chǎn)牢品給禽他帶拴來的暢好處烤及給仍他個(gè)曬人帶涌來的皺益處存。娛5.禽強(qiáng)調(diào)泳本店等的優(yōu)嚴(yán)勢(shì)漿。美6.贈(zèng)介紹天時(shí)不跪斷核勺查客什戶是仍否感僅興趣哥。維7.惠向客親戶介蕩紹相透關(guān)延止伸產(chǎn)筋品。巡四、萄解答呢疑問凡和處漏理異庸議鬼（一鍬）客釋戶為撒什么幅會(huì)有手疑問想和異訓(xùn)議策1.蒸客戶殿聽銷夾售人努員介鋸紹后野，往寶往會(huì)等提出炊一些玩疑問罷、質(zhì)藥詢或鍬異議渴。這志是因拍為：激客戶歪事先刻獲知鄙一些秋不能睡確認(rèn)刃的消森息；疑客戶麥對(duì)銷工售人衣員不端信任金；?？蛻艨茖?duì)自無(wú)己不勻自信如；苗客戶挪的期決望沒巧有得煉到滿朝足；智客戶流不夠頓滿意共；黑銷售仿人員辮沒有冰提供踏足夠額的信濾息；脾客戶揮有誠(chéng)乞意購(gòu)勾買。趨2.搶調(diào)查猴顯示志，提膝出疑嘩問和旨異議鎖的人賠往往淡是有華購(gòu)買屈傾向憤的，第如果燦銷售申人員印能有畜效地間解答焰疑問逃、處炭理異圓議就鄭更有存可能談爭(zhēng)取布到這譜一客例戶。樣（二油）如瞧何解今答疑尸問和魔處理店異議疑1、環(huán)持有獨(dú)積極覆態(tài)度悉客戶票提出陵疑問訊或異緊議不含僅是濕正常民現(xiàn)象符，而脹且往撿往是墻有誠(chéng)睜意的原表現(xiàn)堤，店蠶員此馬時(shí)不輛必失粥望，翁更不顏應(yīng)該掙消極晨，而樂應(yīng)自蒸始至拉終都筍以積籃極的嗎態(tài)度尼對(duì)待親。杠2、記熱情幸自信集優(yōu)秀竄的銷顏售人奔員應(yīng)兆對(duì)自季己和姓所推者薦的餃產(chǎn)品豬充滿巖信心離，記酬住，異你是涌客戶萍的顧報(bào)問！變3、存保持果禮貌炎、面鎖帶微刻笑慣4、脖態(tài)度轟認(rèn)真光、關(guān)手注末關(guān)注脖客戶捉提出靜的問幸題，趴會(huì)令秘客戶瘡感到唐你對(duì)停他的萬(wàn)重視居。厚5、掉表情店平靜睬、訓(xùn)粥練有誦素跪（三懸）解疫答疑拉問和罩處理港異議師的具針體方包式：摘1、度弄清文反對(duì)俱或懷靈疑的白原因傭1)胖聽清搬楚客獸戶的弱疑問曠或異敲議，唐必要碌時(shí)要姥核查瑞一下廈自己鴨的理胖解是忍否正特確。寺2)廟禮貌地地向辱客戶特詢問哄其疑郵問或捧異議果的原蠢因。使3)皂認(rèn)真尿理解普客戶垂所陳編述或葛暗示消的原衰因，濫有時(shí)皇客戶肺的疑神問并秤非是韻字面暑上表幟現(xiàn)的惱意思漂，一豈定要遠(yuǎn)弄清疫楚疑懷問背太后的念真正旋因素策。祥2、級(jí)在解貪答之符前先露處理挎情感腸問題缸1)黃對(duì)于訊客戶生提出雪的任扔何問樹題不級(jí)要一煌上來額就加歌以否夏定，厚否則悉容易競(jìng)引起秧客戶咬的對(duì)傲立情牛緒。腎2)載由于阻客戶黑的疑印問和敲異議廢有時(shí)敲不僅江是問守題本璃身，兵也有傻在感濱情上獵接受都不了芬的事辱實(shí)，磨因此釋僅解漂答問崖題是漫不夠吊的，藝應(yīng)該臉注意姻同客季戶感躺情上賣的溝淋通。新3、廳解答腥方式燈1)燕對(duì)于秋因誤村解或稱懷疑釀造成同的疑凝問或罩異議姜，可挨給予值解釋簡(jiǎn)、澄貌清或掙提供龍相關(guān)抱證據(jù)威；薄2)屯對(duì)于喬確實(shí)姥存在恭的問駛題應(yīng)抗：樸避開兄弱點(diǎn)晶，耐分心講昂述其物他品褲牌不墳具備貍的優(yōu)射點(diǎn)；朗顯示英整體離優(yōu)勢(shì)工，強(qiáng)醒調(diào)積判極的俘一面灘；妨對(duì)于顯抱怨幣和投兆訴，嫁正面青承認(rèn)顧錯(cuò)誤談，以會(huì)行動(dòng)曬改正剩，以捏征得罵顧客亡的認(rèn)嗚同和飄諒解努。愈4、郵處理紫過程孝中要壞不斷接核查警客戶其的反賤應(yīng)，溫根據(jù)肯客戶膏的反帝映決傳定下康一步底的行釘動(dòng)。羽（四的）解講答疑博問和互處理煩異議回時(shí)常缺見的停錯(cuò)誤旦行為緞：查1、痕與客坑戶爭(zhēng)博辯汁1)梯當(dāng)銷寇售人僵員認(rèn)抽為客飛戶的扔觀點(diǎn)喘不對(duì)草時(shí)，影試圖誓以爭(zhēng)牌辯、時(shí)質(zhì)問瓣、說齊教等濫方式馬使顧棉客認(rèn)膽識(shí)到慮并承助認(rèn)自滲己是祥不對(duì)稍的；慘2)砍無(wú)論蕩銷售寺員是韻否有復(fù)理，閱同客劈戶爭(zhēng)丑辯都重不會(huì)憐達(dá)到買說服輛客戶育的結(jié)穩(wěn)果，求反而塘更加壩強(qiáng)了泄客戶竹的抵線觸心御理，隊(duì)使客末戶失命去對(duì)燭銷售退人員省的信冠任，跨因此濟(jì)，銷較售人佛員在未任何吸情況怒下都蘋不要朋與客雀戶爭(zhēng)滲辯。益2、猛表示邊不屑予1)羅有些情銷售胸員認(rèn)句為客剃戶的骨觀點(diǎn)棗不對(duì)撤或態(tài)役度不裹好時(shí)慎，表利現(xiàn)出席一種衫不屑帳與客辯戶計(jì)波較的見態(tài)度序；屈2)表對(duì)客世戶的頓問題造，不傭回答謊，同火時(shí)流然露出捐不屑堡一顧仆的表決情；驅(qū)3)閱如果側(cè)客戶請(qǐng)察覺防到銷丟售人慌員的拋不屑連態(tài)度殘，會(huì)談感到驚自尊才心受渴到傷昌害，翅從而沿產(chǎn)生年對(duì)銷梳售員睜乃至芒整個(gè)夏公司伏的不頑滿情閑緒，同自然撒也就臘不會(huì)街在此竭購(gòu)買婚。養(yǎng)3、蕉不置楚可否閑對(duì)于饒客戶諷的觀俱點(diǎn)和撤態(tài)度輩，銷藏售人鴨員不梢置可窮否，謀采取泰放任巧的態(tài)緒度，釘這樣展的結(jié)歐果，滔或是過使客零戶失黃望或薦不滿天，或秋是加目強(qiáng)了暈客戶掀原來刪的疑崖問和孩異議桂。雜4、謊顯示佛悲觀司1)攤對(duì)于憂客戶揭所提貧出的喇疑問誤或異魚議，常特別攏是那譯些難扎于回潛答和炸處理雄的問拴題和色異議懇時(shí)，券銷售歲員顯由示出嗓悲觀搞的情趕緒。皆2)鹿銷售鞏人員缸的悲改觀情煙緒使塔銷售也人員術(shù)的工謹(jǐn)作業(yè)登績(jī)、耽專賣痰店的朗信譽(yù)造和某創(chuàng)的形紫象都拜受到若很大蹤的負(fù)邊面影孤響，舟可能胞會(huì)趕局走真要正想海買的解客戶泛。單5、和哀求飄1)撓對(duì)于講客戶怎提出厭的難歉以解均答的撇疑問痛和異糊議，撲銷售塌人員汁不是躬正面端地積盟極應(yīng)撫對(duì)，滲而是每糾纏噴、乞提求客霸戶購(gòu)冷買；塞2)耽哀求啞不但捷很少襲能達(dá)仿到使毅顧客棄購(gòu)買摘的目瞇的，堆而且模非常賢不利僑于銷專售員看和專風(fēng)賣店嬌的形漸象，蹤會(huì)影組響到貧專賣稅店和優(yōu)銷售寸員的耳長(zhǎng)期肚利益長(zhǎng)。愉6、技講競(jìng)嗓爭(zhēng)對(duì)柜手的跑壞話競(jìng)當(dāng)客貍戶用朵競(jìng)爭(zhēng)護(hù)對(duì)手編的情啟況與挺你比壇較時(shí)廁，不感要講倦競(jìng)爭(zhēng)狼對(duì)手咽的壞杏話來掏解答者問題降，這讓樣反厲而會(huì)誼使客首戶產(chǎn)貼生不銹信任貢，而桂應(yīng)對(duì)謝顧客鼠的看槍法首歌先表狡示理記解，曲然后許耐心晝地想書客戶烏介紹漸比競(jìng)協(xié)爭(zhēng)產(chǎn)姜品強(qiáng)猜的地乏方。方7、艇答案代不統(tǒng)羅一倘在同晴一家泉店里宗，不詳同的宮銷售墾人員盈對(duì)同否一個(gè)方問題嗚的回荷答，血如果謝不統(tǒng)色一，反會(huì)使鳴客戶攀無(wú)法套判斷新究竟啦誰(shuí)的會(huì)答案里是正養(yǎng)確的結(jié)，從世而產(chǎn)善生不釣信任屆。因瞇此，衫在店漲內(nèi)的的銷售紛員要悉及時(shí)可溝通扛，保攻證店以內(nèi)統(tǒng)菌一正灰確的斑答案興。癥五、巧建議濾購(gòu)買良（一策）為近什么滲要建亮議購(gòu)細(xì)買豐1、毯客戶診的需剃要社客戶褲在做駱最后題的購(gòu)?fù)I決鎖定時(shí)誦，往薦往會(huì)天借助當(dāng)他人煩的意沃見，集促使礙自己殃下決敗心，法因此喇銷售團(tuán)員在錫時(shí)機(jī)意成熟軋時(shí)，搬應(yīng)主正動(dòng)建冬議客盯戶購(gòu)丑買。欠2、齡避免車失去墻商機(jī)具主動(dòng)擋建議忍購(gòu)買促會(huì)爭(zhēng)抓取銷里售機(jī)霉會(huì)。岔（二窯）錯(cuò)族誤的滿觀念降和做繞法鞠1、敬只要么能很待好地當(dāng)介紹性信息吼和產(chǎn)盼品，咐處理島問題肢和異羞議，類想買按的客錦戶就勻自然扒會(huì)購(gòu)材買；陡2、致主動(dòng)桐建議證購(gòu)買謙會(huì)使獅顧客垂產(chǎn)生串疑心寺，反繭而使淡他們飲離去瑞；盾3、厘主動(dòng)怕建議紫后若重被顧銜客拒壘絕會(huì)六很難稍堪；漁（三稠）如理何建請(qǐng)議購(gòu)卻買毀1、摔先核益查客誘戶還騙有無(wú)君其他痰要求足?？?、掩主動(dòng)熔介紹餃有關(guān)喘的優(yōu)撐惠或朝促銷閥政策界。轟3、帝當(dāng)感購(gòu)到客墳戶基個(gè)本滿肅意時(shí)擺，應(yīng)防積極宴主動(dòng)銳地建驗(yàn)議購(gòu)喉買。猜用二搭選一嫌法建奪議購(gòu)拐買，變一定譯要注崖意，千選擇垮是要姑讓顧惱客選忽擇購(gòu)棄買那坡種產(chǎn)富品，路而不升是選倉(cāng)擇買只還是卡不買干，所蒸以不歇能問番“您叛要*漠**糠色的說**嫩*嗎貝？”逝，而賺是應(yīng)癥該問聰“您內(nèi)想要拴**祖*色債還是寺**盾*色豆的*援**由呢？欠”貧在顧噸客已祥經(jīng)表蛇現(xiàn)出恩了明調(diào)確的壺購(gòu)買厲意愿詢的的延時(shí)候揪也可抖以采多取直姜接詢耀問的殘方式克，如歪“現(xiàn)蟻在給儲(chǔ)您開息票行竟嗎？傘”。腸如果易是在烘促銷厲期，告對(duì)于侮一些亞還有麥些猶愉豫的輩顧客稿，也恢可以艦采取語(yǔ)促銷扭期的畏優(yōu)惠些打動(dòng)賺用戶雙，如尺“您阿現(xiàn)在輕購(gòu)買清還可者以享蛾受…費(fèi)……醫(yī)…的扮優(yōu)惠帳”或義者“店到下箏周促匆銷期往就結(jié)廢束了投，如弦果本轟周不群買，狂下周用買就糊享受接不到紀(jì)優(yōu)惠須了，菜現(xiàn)在溉買更辣實(shí)惠頓一些吊”。瓣4、糕除了運(yùn)把握午好時(shí)請(qǐng)機(jī)采拋取適磚當(dāng)?shù)难蚍椒ㄖㄗh沙購(gòu)買救外，質(zhì)還要新注意佳一些瑞技巧肆性的秤問題塊：扶一墊旦發(fā)旦現(xiàn)了孫顧客貧的購(gòu)陶買信鏈號(hào)，社銷售族人員們就不父要再爭(zhēng)給顧啊客介擺紹其壘他*謀**搏*的壤產(chǎn)品撤；山幫助糠顧客鎮(zhèn)縮小汽挑選緩的范異圍，郵一般躁把向方用戶覽的推房薦的呢購(gòu)買襲方案業(yè)限制條在兩沉種以代內(nèi)，竊不要俱有過擇多的葬方案悉選擇述，否隙則會(huì)粥使顧晉客猶糖豫不石決；知要主之動(dòng)，嫁但不露要催破促和株強(qiáng)迫元顧客業(yè)購(gòu)買狹；追在顧譯客已戴經(jīng)購(gòu)虎買了陣某種猛產(chǎn)品型之后所，銷的售人條員應(yīng)念順便吐而積塌極地災(zāi)向顧朵客提姻出一物些友筐好的資建議扇和詢浸問，優(yōu)以推追薦出突一些鎮(zhèn)其他云相關(guān)鵝產(chǎn)品對(duì)，這扒時(shí)由絲于剛夏剛達(dá)漿成銷勞售，電顧客惑心情婦一般器處于里愉快為、興洲奮的療時(shí)候糊，是獨(dú)銷售汪其他頃產(chǎn)品效的好薄時(shí)機(jī)愿。要投記住為：應(yīng)沸永遠(yuǎn)壇向顧范客推幻薦相圖關(guān)產(chǎn)懷品，修并運(yùn)墨用F致AB嗚的介希紹方敏式，斬不要催輕易絨結(jié)束湊交易棉，這然樣即找使顧狗客當(dāng)缺時(shí)沒敬有購(gòu)元買，餐以后象再購(gòu)天買的某時(shí)候干還會(huì)鬼首先架想到飯這家占專賣濕店和寶銷售小人員歲。捧5、撞若確永認(rèn)客匯戶無(wú)蹈意購(gòu)窮買，候應(yīng)感副謝其渣光臨判。秩1)紙不要些糾纏森客戶鑄。芬2)種保持區(qū)積極詢態(tài)度跨，感呈謝惠糧顧。驗(yàn)3)控歡迎斷客戶抹再次吩光顧兄。東6、論若客翠戶決港定購(gòu)使買則浸要積級(jí)極協(xié)柔助辦鉆理相蠻關(guān)手且續(xù)。闖六、扔感謝匪惠顧趴根據(jù)惹**朽**廊銷售戚的特納點(diǎn)，銅我們難除了群使每錦一次幣銷售臣過程若善始境善終直外，狗還要棕充分肉利用剖每一坐個(gè)機(jī)養(yǎng)會(huì)創(chuàng)微造良復(fù)好的只客戶現(xiàn)口碑兼，帶竭來更警多的協(xié)銷售睡機(jī)會(huì)里。因鼓此，值我們籠一定裝要抓誼住這候一時(shí)者機(jī)，駁真誠(chéng)稻地向肆用戶蛛表示欠感謝醋，并棒送用演戶離梢開