教你怎樣建設與管理銷售隊伍

如何建設與管理銷售隊伍□內(nèi)容提要第一講銷售隊伍的現(xiàn)狀問題及分析第二講銷售模式對管理網(wǎng)絡的要求第三講設計和分解銷售指標第四講市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設計第五講銷售人員的薪酬設計第六講銷售人員的甄選第七講“放單飛”前的專項訓練第八講銷售隊伍的控制要點第九講管理表格的設計與推行第十講業(yè)務人員的工作述職與溝通第十一講四把鋼鉤的組合運用第十二講如何從整體上評價銷售團隊第十三講銷售人員的在崗評價控第十輛四講干針衫對銷欠售隊僵伍實篩施隨累崗輔疑導己第十呢五講斃銷烏售隊若伍的泉有效式激勵暮無第十使六講順銷少售經(jīng)鏡理的呈自我蜓成長貝與團烘隊發(fā)禍展惑第亭1講魄射銷售求隊伍斤現(xiàn)存籠問題哥剖析賄【本油講重曾點】抄銷售跳隊伍爭的核架心作包用壽銷售蔥隊伍齒常見語的六豪個問貞題茄現(xiàn)存平問題痛的原株因及堵后果撈分析策實際捆上，便營銷堵的整部個過藏程就怖是“店推”絹和“耍拉”朝兩個毫動作職。至◆拉爹動動冬作，外就是羊企業(yè)塌通過暑形象遞展示羅、產(chǎn)吃品設金計等縣多種王營銷醉組合市手段渴，使不消費賺者主蓬動上仔門求流購產(chǎn)泡品或震要求琴服務近。犯◆推裹動動材作，妥則是幸指企扇業(yè)推全動渠胳道的偶設計輛——匹通過應銷售慌隊伍比的推則廣，浸把產(chǎn)貿(mào)品或球者公煌司的賓形象注有效走地介鹿紹和膜推廣龜給客秘戶，擋使客蝕戶更津深刻薯地認幫知產(chǎn)威品或埋服務腥所帶繩來的任價值居。貓建設億與管搭理銷翁售隊撤伍屬好于推幫動工握作中疼的問巴題，偏其目仔的就測是希滴望通猜過銷哈售隊燃伍把扇推動版過程南做好止。才圖溝1-惹1轟市疊場運別作的康“組推拉究太極六”弄銷售貨隊伍矛的核黑心作桶用娘圖蘆1-廢2很施好地釘顯示云了銷丘售隊曠伍在價企業(yè)命中的逝核心豬作用鮮。顯蜜然，華銷售辯隊伍垂是企嗽業(yè)實牽現(xiàn)經(jīng)效營目欣標的面實際猛承載搖者，葉是連競接企純業(yè)的忙策略阻、設瓜想與居目標旨的一洪個關義鍵環(huán)姜節(jié)。愧◆一傍方面丑，高材效的獵銷售柜隊伍鄙可以突把企拴業(yè)的殖形象泉有效查地傳怠遞給肥客戶判，可冬以把隊企業(yè)裹中非片常好緊的運喘作策史略思桐想傳反遞給夜客戶慚，可錦以很杠好地羅向客碧戶展紡示企債業(yè)的勾形象朵，可仔以幫執(zhí)助企頭業(yè)實滲現(xiàn)超脊越競核爭對逐手的冊目標辣；秩◆另匙一方愧面，與銷售基隊伍懸最終扁要實顫現(xiàn)產(chǎn)補品的緣銷售白并收米回產(chǎn)土品或擱服務供的款敞項，彩同時杯還要緞確保替顧客閥滿意怠。副總之規(guī)，通南過塑棉造良子好口牲碑和版影響斜力來田促使飲客戶滅持續(xù)里地購曠買企替業(yè)的霞產(chǎn)品仿或服叉務，神這就昂是銷懲售隊牽伍的聞核心孕作用轎。頁圖辨1-六2竊銷扎售隊暫伍核遣心作郵用示逐意圖群銷售雹隊伍拌常見煙的六貌個問凳題陰1．慨銷售密人員然懶散經(jīng)疲憊尾銷售尼隊伍棉常見遮的第倡一個顫問題謎是銷雖售人捆員懶睬散?；珣v，踐尤其劃是當善銷售探人員轟進入狼成熟艘期之躬后，岔更容磁易出烏現(xiàn)這圓種問招題。牙（安1）認銷售皆人員鼓的3敢個發(fā)航展階團段絲■生筆存期烈生存楊期一帝般是的半年籌左右故的時捧間。養(yǎng)這半景年屬貸于銷快售人偽員的司生存碑期，旁也就擱是說惕，如復果半宮年之近內(nèi)，拋銷售隱員能本夠完瞞成其范基本躁銷售皇業(yè)績魂或者雁通過發(fā)銷售挖部相留應的建考核耽，那鄭么就親能被蝴留在異銷售蹈崗位佳上。狠■成仆長期帳成長敵期一霧般是寶半年泰到一曾年半昏的時宿間。劉這一似時期滋的銷織售人瞎員一遼般都乏已經(jīng)肌成功佛簽單規(guī)了，蕉或者賣叫“私冒泡戰(zhàn)”了派。由遣于更燈廣泛指地接適觸客善戶，填因此夜對產(chǎn)狂品和動客戶蘭的理夸解也蒜更深我，業(yè)握績會明一天汗天在請進步則。忙■成歷熟期嘉一年誕半以乎后，度銷售登人員食一般炕就進返入了擁成熟檢期。母這個荷時期修的銷賊售人寫員慵雖懶疲印憊的云現(xiàn)象悠最為隸普遍奔，往灰往令暫銷售埋經(jīng)理舌或者芳銷售貢主管蠟非常乞頭疼博。因罩為成宵熟型項的銷包售隊折伍，寫承擔間了銷誼售的次絕大淘部分形業(yè)績哭或者斥絕大霧部分甜的工智作，我所以埋他們巴的慵昌懶疲板憊往裹往直飽接導艦致業(yè)蠻績的樸動蕩送和下迫滑。廳（昌2）夸銷售轉(zhuǎn)人員頑懶散勻疲憊減的主州要表脖現(xiàn)歸■晚此出早浮歸把指銷佳售人蟻員拖座得很徑晚才蛇出去瘋見客剪戶，拼或者米找借穿口從藍客戶蚊那里造早回露來，賭這是都懶散喬疲憊不的第棚一個估表現(xiàn)踏。霞■辦醫(yī)事拖值拉說懶散資疲憊館的第啄二個容表現(xiàn)女就是粉辦事烤拖拉筍。例賊如該寺給客碑戶打守幸卻莫地名其尾妙地誕往后快拖；熊該拿菊出具雖體方傾案，千也莫釣名其借妙地贊往后穩(wěn)拖，嘗直到員客戶燕開始壓催促總才去融做。今■工闖作消什極猾懶散晌疲憊果的第送三個油表現(xiàn)討是平遇時工撇作消適極。鍬整天橡坐在興那里營連眼探皮都芳不愿溪意抬痕，好甲像特盞別累素，其膏實并再沒有岸做什歷么事展情。修懶散霜疲憊繪是一載個非喇常嚴莊重的雁問題尊，它制像一掙種瘟涌疫一崗樣，扎容易妖在整績個隊陷伍中蟲蔓延病。尤北其是助比較脊成熟吸的老鋤業(yè)務謎員，啞其他勢業(yè)務墨員都誕看著移他，睡如果仁他表即現(xiàn)懶躬散，飼那么攀不但漫他自兔己的倒工作塑績效勉會下垮降，節(jié)而且知還會槳影響璃其他玩同事縫。牧2．鍋銷售各動作亭混亂默銷售夾隊伍蝶常見魄的第吵二個曉問題掉是銷糖售動繁作混偽亂，芝無章驢可循盞?？涂趹魞H鎮(zhèn)僅提旗出了戶一項只需求陡，銷禍售員吸就盲攪目地似把價賠格報因出去毯了；銹客戶謝僅僅匆想了濃解產(chǎn)渠品，原銷售廢員就吸把全傾部的俊產(chǎn)品治資料城都給垮出去恥了，日而且選還放肚棄了鄰與客甘戶接寺洽的濤很多循渠道迅及跟塞進的首一些棒流程膠或手稠段；須還有顧的根站本沒季有針乖對客職戶的亦需求第來介眨紹產(chǎn)何品，駐彼此陣沒有終成功搶“對就接”丟。這割都是株銷售感動作妄混亂效的表?，F(xiàn)。哥不僅掙初級興銷售視人員玻會發(fā)艙生銷逗售動漂作混碌亂的已錯誤終，有駛些已販經(jīng)做通了一誰年多衰而且彈業(yè)績蟻還不心錯的疫老業(yè)暈務員混也會擺出現(xiàn)倚類似端的問輪題。拔盡管綱一年餅多的勺銷售眉額完爽成了占，但話是隱寄性的冷損失鋪還是宅非常蘿大。政因為查客戶都很可鬧能是期在別敗無選轎擇的咽情況冠下，觸或者埋是出炕于別脊的原選因，辦才最想終選畫擇了領銷售警的產(chǎn)鈴品，朽但是正顯然今客戶貿(mào)不可含能對悲“牛景頭不不對馬強嘴”拋的銷繪售工形作真?zhèn)凉M臺意。墾從嚴莫格意砍義的叫銷售獲流程乘來講客，銷貴售員貪的混國亂動太作肯庫定給碼客戶倆留下匯了一近個壞薄的印窩象，亡這就肯是銷鍋售隊糠伍常牛見的氣第二骨個問昌題。變3．叫銷售敞人員壁帶走括客戶甩這個培問題裁在一極些中甚小型叼企業(yè)壺里尤幟為突飼出。身在銷洲售產(chǎn)休品的乓核心沿競爭駕力或哀者是摧企業(yè)萍的核偏心競熱爭能師力不染是很役好的羞情況火下，占銷售秤人員眾特別織是比壞較好貪的成漂熟期融的銷潤售人弊員帶深走客悅戶的壓現(xiàn)象芽就尤桂為嚴尺重。艘【案擾例】雖Ａ公渴司是織一家蒼從事雁建筑癢工程裂方面減的軟防件及琴相關谷的解繳決方積案銷冷售業(yè)英務的舒企業(yè)研。一壩年前蒜，該壞公司時的劉鍋經(jīng)理圈招了阿一名復業(yè)務蝶員。器這名乳業(yè)務觀員對乏行業(yè)瑞不甚漂了解嫌，缺租乏基測本的叮經(jīng)驗雅。劉零經(jīng)理拆對這記名新?lián)螁T工牽很重振視，鍵親自努輔導限他，榨幫著河他一扛步一員步地帆成長梨。經(jīng)框過半物年多胳的不亡斷學蔑習、扭實踐匆，這民名業(yè)裙務員竟成長陰起來超了，益也開哲始有泥訂單爛和銷接售額茶了，術總體敵看來膀發(fā)展挎得很莫好。睡但是御一年頌以后前，這破名業(yè)世務員傍直接寺投奔鄭Ａ公筋司的保競爭貿(mào)對手拔，而尖且把投將要洗與Ａ獻公司咽就要別簽約屋的兩前名大杰客戶昏也帶獅過去溫了，刃他自霞己也把當上堅了經(jīng)遞理。招這就遣是非齡常嚴希重的兆帶著盯客戶殊跑的覽現(xiàn)象登。對四此，誼銷售蠅經(jīng)理露往往財極為慚頭疼懂，因河為這寫種帶別著客庸戶跑扭或者繩自立傘門戶才或者裹投奔鎮(zhèn)競爭組對手章的行兇為對蘭企業(yè)想的傷閱害非咸常大也。斯4.咐銷售腎隊伍找“雞驚肋充報斥”湯所謂北“雞勞肋充卵斥”渣，是寇一種部什么即現(xiàn)象您呢？袍就是喂能者淚走，兆劣者綁下，芳庸者緩留。桂也就伴是說評，有談本領誘、有渾想法況或者禁想掙成錢的展銷售怠代表表辭職臨走了巷；能泥力確論實很刪差的咳，隨咬著考漁核早輔晚被爆淘汰察掉；沖而那蛙些工揪作能暫力一林般的儉人留悉了下孝來。陳這個線問題恩也讓筆銷售遍經(jīng)理冶很頭栽疼—袖—看懇著一番個個饅都坐岔在那握里不貌出去挺跑業(yè)節(jié)務，獅好像虧都不局是來厭干業(yè)朋務，想而是悔來領荒“出陰場費它”似恐的。還雞肋批型銷形售人饑員往敞往就淚守著墊底薪骨，看嬸上去惱也在稿工作潑，但種是工法作缺鑒乏創(chuàng)壟造力爐，沒先有激尋情，分工作窯能力氣非常戴有限魔。雖貫然銷窮售隊厭伍中諸的每暫個個字體不尖能說挽完全釘不好欺，其嘴中有濃行的也，也芽有不叼行的厚，但艇是整排體來嘩說隊為伍素胖質(zhì)非珍常差殊，因佛為其勾中“海雞肋登充斥頓”。皮5.存好人向招不組來，代能人初留不閉住媽銷售狼隊伍榆常見愧的第鋪五個陶問題爺，就貓是好淹的銷兔售人礙員招青不進鍬來，亭有本肆領的治銷售絹人員鑼又留過不住志，這針也是認一個癥非常索普遍誘的問液題。尋好的蛋銷售抓人員駱招不謊來有伍多方句面的截原因睛：可陪能是慘經(jīng)理避對公早司理須念理慧解不修夠的另問題站；可告能是工薪酬掉方面辣的問延題；令也可身能是存運作花產(chǎn)品今方面營的問遼題，單等等達。此蹲外，屢有本預領的禍人的勤要求塞會越攜來越萬高，船企業(yè)累很難賽滿足城每一躺個人經(jīng)，于據(jù)是能聾人往參往跳碰槽了位。有結(jié)的銷質(zhì)售人獻員找遷借口齡請“急長假東”，殘其實特是到伙別的懲公司倍去上筐班，發(fā)有的笨甚至襯直接焰去了級競爭側(cè)對手販那里軟。碎【自駁檢】炭很多門公司夸市場例開拓粗的不卷錯，跪產(chǎn)品虛賣得往不錯甘，銷鞋售人棋員底步薪也象不低膚，但凡是仍輔然招朵不到剩好的呼銷售傍代表批。你驚所在停的企支業(yè)也小存在這類似霧的情傘況嗎姥？如盼果存受在，旨你準剛備如乓何解堅決？役x蜂__鐮__戰(zhàn)__多__炕__紹__狐__嘉__駕__搬__搖__鉛__天__撞__蒜__淋__宣__沾__佩__簽__酬__飼__錘__等__唇__切__給__抱__辣__寶__脆__亞__遮__元__訂__休__療__綠__做__胡__叉__蝴__慌__賓__損__煎__僑__林__俊__階__尼__軌__串__內(nèi)__辭__猜__族__校__海__蒙__陷__莫__努__愈__誦__屈__醒__狹__槍__剪__蓬__重__洋__令__虜__悟__保__矮__戚__艇__幕__稅__冤__裂__杜__曬__餅__微__奔__搏6.梢銷售勉業(yè)績扣動蕩蘭難測歪以上要的幾慶個問蟻題最包終導催致了慎銷售尾隊伍擁的第欲六個象常見票問題習——借業(yè)績射動蕩塌不穩(wěn)請。這版?zhèn)€問銀題的揉典型掏表現(xiàn)徐就是梨：當調(diào)某一欺名銷沸售員紙成功惜簽了卡一兩普個大頸單子飯的時望候，鑄整個賭銷售侄部都壺非常償激動蠢，其夾銷售付業(yè)績咬“呼棗啦”丹一下們就漲蔑上去渴了；帥一旦鼠市場坐需求封進入鐘相對黎平緩鋪期，倍整個近銷售溫隊伍謎的情收緒又冬下去五了，蹦其銷棵售業(yè)讀績將聯(lián)大幅奧下滑秩。軍現(xiàn)存鉛問題臉的原掏因及撲后果傅分析塔原因成分析惕銷售船隊伍憶的上般述常承見問武題一踐般是敏出自板3個隸方面邁的原屆因：怎圖診1-紛3屈銷強售隊期伍出食現(xiàn)問日題的誤主要什原因棕示意污圖躍1．零結(jié)構(gòu)仰設置針不當牢銷售宗隊伍立出現(xiàn)萍問題夾的一支個重巨要原飲因是唱整個故銷售刷管理映系統(tǒng)磚的結(jié)逗構(gòu)設侵置存峰在問脅題，妨尤其壘是銷斃售隊緣伍管峽理的容結(jié)構(gòu)憶設置拳有問犬題。右銷售筒目標分的確廳定、膽銷售鍛的組儀織形課式（恢是按新產(chǎn)品懂劃分系，還舍是按中客戶尖群劃如分或公者是慈簡單冠按區(qū)竄域劃漏分）括和流飽程的刷搭配竿（到打底什澡么時捆候和風技術妨部門憑配合籠，什咬么時勝候向諷其他足部門醉申請醉，應愈收賬掩款怎惰么協(xié)舅調(diào)控冠制）見等等愚，這游些都稼屬于私結(jié)構(gòu)角設置滾問題瓶。如堅果結(jié)咱構(gòu)設字置不柜當，役就會予產(chǎn)生露諸多凝方面劑的問錢題，膜包括姻前面田所講裹的裕6大奶類問雨題。啦【案痛例】襲獨當肆一面枕，單礙線聯(lián)搭系乒在市期場劃倦分上幣，Ａ朝公司形簡單復地按攤地區(qū)春來劃類分，孔其結(jié)青構(gòu)設鴨置是芬區(qū)域屈型組卵織模孫式，贏也就差是張初三負蕉責東羨城區(qū)銳，李盯四負乒責西輝城區(qū)芬等。孔例如獎張三欠負責像東城鍬區(qū)的姻整個駕銷售桿工作簽。這略就形污成一拼種獨刊當一同面的宣局面報，單蜂線聯(lián)死系，瓶即東隱城區(qū)漿所有沸的客標戶都碌是張史三單轉(zhuǎn)線接幣洽、含聯(lián)系肥。銷宴售初取期，嚴經(jīng)理芹給了免張三站一些凈名單宵，讓沫張三孫去接黎洽客固戶。想開始灣時張豬三還未跟經(jīng)右理交睛流客構(gòu)戶各搶個方扮面的臨情況鹽，但肺隨著馬業(yè)務侮能力雪的增慕強，唯他覺良得自扣己完彎全可硬以掌乎控這停一方掛的客嗚戶。瘋因為旗所有峽的客嬸戶雖挺然認轉(zhuǎn)識了蛇公司屯，但董更多而是認遼識自委己，耽在客的戶眼點中，柔公司認和張咱三完斧全是趨一體雖的，淡他代弄表了芒公司伍，代匯表了宿所有福的產(chǎn)覆品，列這就嚼是典撐型的饑獨當旁一面革、單臥線聯(lián)數(shù)系案飯例。裝獨當戀一面御、單左線聯(lián)林系，欣實際晴上就饑等于鋒把這永個區(qū)弱域完切全包候給銷邊售員丸了。馬在這耗個結(jié)悅構(gòu)下稱，公岸司和酬銷售來經(jīng)理闊所掌才控的歪客戶經(jīng)信息糟非常相少，恨這就魂是結(jié)礎構(gòu)設夜置上本出現(xiàn)糧的問鑰題—摩—缺淚乏相虎應的演側(cè)面傍性結(jié)盡構(gòu)和屆基礎鋼結(jié)構(gòu)割。徹2．仁過程枯控制伙不佳催造成茫銷售理隊伍織出現(xiàn)悶諸多為方面負問題稿的第突二個結(jié)原因鳥，就跡是過償程管駐理控勸制不職當。齒銷售需經(jīng)理飼或者損總經(jīng)群理管虛理銷治售人迅員的問工作昏主要務有敵3個宰方面持：招僅聘、嘩培訓盤和管牛理控飲制。偵如果瞞對這股3項硬工作冷把握級得不渣理想柔，也困就是凡過程丟控制玩不當池，就六容易抵產(chǎn)生誰問題旁。抹【案視例】撓承包家制、嚴放羊曉式管棵理托Ａ公明司的忌銷售胡部制挽定了墾明確揮的政色策，響只要零銷售腹員在企一個烈季度畜之內(nèi)緞拿到懶一定垃額度贊的訂阻單，值銷售古一定雄套數(shù)紅的管進理軟早件，脹就算堤完成街銷售立指標賢，就勒能夠跟拿到意底薪誰和比扶較高婚的提冬成。悟這樣閣Ａ公便司的萄銷售辰人員聚都一誤門心言思放侄在業(yè)挎績上仇了，照而中尾間的坊管理焦動作化如參土加公囑司的英例會臺、參券加公奶司的包培訓父、參畢加公性司的府文化定和制殺度方穿面的止學習培、填盒寫必間要的祝管理最表單歐以及候進行區(qū)工作老談話拐等等氧，都秀沒有鈔了。篩由于靠平時彎這方悼面缺它乏管從理，掛銷售虛員很煎自然咳就認爸為只級要把擔業(yè)績裕搞好驢就是役最好水的，碗而且毀這些臟業(yè)績僚全是搞自己灣一個箏人努薪力的賺結(jié)果四。誰承包疏制、殿放羊勒式管剩理就投是業(yè)侍績一穩(wěn)票否齡決。御顯然霞，Ａ彩公司滅的承素包制墻、放臺羊式直管理誤導致論了銷平售人殺員的圾思想礦變化去，也蘆最終方導致刪企業(yè)計對整陰個銷雷售部樸門的偽管理禮混亂快。柄3．嫂評價至和培勉訓不敬到位舉第三僵個原朽因是統(tǒng)團隊奶的評刻價和偷培訓撈存在葵問題想。那魔么應遭該怎貿(mào)么做評？在偽團隊惠的發(fā)洽展過盡程中糾，對英銷售跳人員戚評價勻之后艷，應脅該針標對不倆同人仰員分恨別采吳用不方同的掀作法角：哪嚼些人雞應該莊培訓命輔導壩，哪怒些人挖應該污激勵考，哪友些人暢需要版繼續(xù)千觀察典，哪叛些人釋應該漏調(diào)整恨崗位委或者敞辭退棵等。狡【案柿例】寬疏于育培訓訴，草攏莽英訊雄茅Ａ公沃司從蝶來不單重視驚對銷橋售隊請伍的擋培訓膠，培成訓機譽制存嫩在著礎許多犬不足壺的地煩方，及結(jié)果餓銷售段人員訂只能暗“八深仙過勉海，違各顯擋其能響”：頂有的止銷售痛員對危產(chǎn)品搶的了供解比賞較深絨入，敲于是赤以產(chǎn)姓品去灣打動芒客戶刷；有傳的酒嘴量很首不錯蕉，于濁是經(jīng)鍵常與慣客戶古“煮感酒論擁英雄巷”，盈以酒字量去即征服氧客戶役；有待的則肢搞一勵些桌遣椅底千下的御交易房，專伍走旁生門左珍道。猴運用碼以上冊各種挺方法薪，Ａ歪公司安的一掠部分具銷售峽人員廣也的門確有頓了不描錯的呼業(yè)績苦，這塌部分曠人，若就是妨所謂銳的“倘草莽粱英雄尤”。族這些和“草貧莽英宮雄”葉對于背自己瑞能干遵出一塞些業(yè)?？兒苁[得意脾，都香覺得鼻自己市本領鳥很大朝，而挎事實抵上他垮們并岔沒有婆熟悉焰真正重規(guī)范畝的銷述售流集程和敘模式丹。仁后果館分析烤上述亦3點耽組合兵起來浸，會絕出現(xiàn)碼什么騙現(xiàn)象副呢？荷最終追銷售者隊伍冷就會漁形成先一種麻不良補風氣繡，有屋3種魯思想怖就會護出現(xiàn)吼。浮1．田自我艱陶醉世就是響每個品人都胖認為蘭自己椒是公肚司本間領最爪大的嚼人，見總是擇自我意陶醉獸。正懶因為哲得意石于自威己對顯產(chǎn)品申的了銹解極仆深，菌或者爸得意催于自轉(zhuǎn)己能粉在酒徒桌上痰談笑般間拿仙下訂階單，聽或者陡得意島于精垂通其抓他的丙一些育小動恒作，個所以研出現(xiàn)記了這盜第一估種現(xiàn)軟象。隊2．河自高及自大賢第二特種不晉良的瓜思想傷意識裳就是浪自大濁。認貧為公部司的籍業(yè)績漫完全末是自魄己一浮個人去干出反來的跨，于歪是產(chǎn)努生了幫自高銷自大謀的思險想傾鑰向。往3．曠不滿楚現(xiàn)狀罰第三果種不渾良思犯想就憤是不獅滿現(xiàn)自狀。償總是棗覺得脆公司默虧待醋自己傷——碎“我逗這么妖辛苦冰，又懲有本姿事，醒公司怕給我陪的薪晶酬獎薄勵太遠少了濱”。坊在自風我陶灣醉、錘自高平自大蠟、不壇滿現(xiàn)欲狀這專三種筐思想肚的驅(qū)惱使下重，銷咳售員團萌生魄去意脹就是匠自然未而然房的事宵情了盒。因纏為企走業(yè)缺辨乏對艱銷售政隊伍仰的有圖效管告理和滿控制練，才溝使得駁他們愈的思尸想漸瓦漸地防轉(zhuǎn)變甘，使失許多喜消極罪和負矛面的湯東西棵抬頭首，最湊終導斜致了能諸如退銷售挨人員彎帶走守客戶撓之類奏的惡出性問未題。碌所以申，不光能全及怪這燃些人峰，背至后的露原因為是多扒方面芽的，形包括釋結(jié)構(gòu)界的原膝因、遞管理釘控制鵲過程樂的原渡因，餐也包田括平予時缺捐乏輔茫導和當相應薯評價店的原滿因。改第忘2講急羊銷售拘模式債與管蛋理風朱格的揚匹配床【本振講重誘點】寧相同稅管理瘦方式元會產(chǎn)腎生不均同效飾果任銷售滲模式筋的核法心分碌類外不同昆銷售跡模式櫻對管唐理風蘇格的叨要求獨公司宮對銷足售隊玻伍的可管理羽是五慰花八穗門，累不盡鵲相同卻的。接管得預松一燭點，犬有它走的好傾處；瓜管得而嚴一曉點，除也未欄必沒敢有好臭處。級具體更到每咐名銷情售人寶員也符是如付此：推有的遙銷售詢?nèi)藛T字非常革勤奮趣，整斑天都駱在外突面跑斥；有剃的銷慮售人淺員呆綱在辦傲公室閉，通獵過電節(jié)話與至客戶濾溝通鵲；有劍的銷膠售人洗員甚輔至辦鞭公室諷都不媽去，皺在家混或者玉在茶跡館打忍幾個身染就把侵事情藍辦成彼了。經(jīng)面對勢不同紋的銷墓售模封式和增不同址的銷佩售人趁員，伙管理休風格董自然姑也是巾多樣桿性的柏，不買過還淋是有舉一些錄規(guī)律餡性的曲東西戰(zhàn)可供沿遵循香。下衡面就死介紹燒一下探銷售乘隊伍播的管和理風拍格和欲銷售羊模式堤的相釋互匹粒配問召題。違相同恢管理軋方式豬會產(chǎn)療生不啦同效缸果完實例哨說明掌：陳貴經(jīng)理久的成捏功指ＴＲ注公司昌是某患名牌沫電腦條在我蓮國北查方地桶區(qū)的褲最大削代理爸商，揉它主芽要通杠過門趣市部扒和二偽級代許理商估兩種惠渠道撐進行者銷售去。首衡先，叢ＴＲ蓬公司趴在北給京有凱兩個局非常誠不錯奏的門井市部酸，通朽過門義市部伯直接笨銷售呈給個嶄人和早家庭句。其戀次，?。裕沂毓窘?jīng)發(fā)展紋了覆謝蓋整椒個華擾北地突區(qū)的詞眾多沖二級恒代理敗商，濃通過季他們燕進行扛銷售彎。鳥20誘00剃年初于，公肌司聘紹請了斯一位樓陳先斜生任均家用蜻電腦紛即Ｐ哀Ｃ銷岔售部鬼的銷誓售經(jīng)圈理。坐這位著陳先核生以塑前從汁事的被是個柳人壽趣險方文面的足行銷萍工作塑，表扔現(xiàn)非訪常不眉錯。風上任蕩后，昂他就嶼把保紡險行豎銷那技套管臥理模繭式帶垂過來抖了，絮采取旱了以罩下管斷理措哀施：騾◆強宮調(diào)早塊晚例哪會。安即早凡晨八濫點半再要開呈早會芹，晚森上五碧點半飼要開峰夕會毛，不劃管什的么原痛因，露早晚悼的例閘會一刷定要驚開。游早會羅宣布喜一天大的工動作、鼻解決撕各方鑼面的筐問題歌，然瓦后具廁體布蹄置一脂天的著工作歉，之丘后銷兼售隊育伍分隆頭行凳動，浙該打酬豎就打絲產(chǎn)，該森去門辣市部基就去肝門市寇部，狠該盯沒競爭獎對手搏則去志盯著共……莫◆嚴警格地拋計件喊提獎常。也涂就是友銷售乞員這疲個月率完成精多少缸銷量巖就給必銷售付員多慈少報露酬，枝銷售農(nóng)出去筋多少侵就拿襲多少邊提成予，如擺果超辮指標鍋則有相超指渴標獎思勵。生◆實祝行末激位淘歸汰。搬用陳壁經(jīng)理紅的話息叫做扛“第吉一個窩月紅尺燈，弟第二朱個月姑走人饞”。割也就紀是說圓，第康一個考月沒號有完裳成任土務，再就要嫌亮紅中燈，糊提出淚口頭菠警告怎；第邀二個灶月如肥果還豐是沒憲有完暮成任弊務，思那就違叫他敵走人蜂。勾◆超鳳額有烏重獎琴。針椒對超捐額完季成銷奪售任芹務的蘭情況碰，陳發(fā)經(jīng)理付定了叮一些條獎勵喚標準路。例屠如超修額左12折0%袍以上噴，獎倘勵將雙大大晌超出趣正常男計件囑提獎級的范嘴圍。惜20樓00忙年末現(xiàn)，在踢他來妻后不缺到一俊年的救時間陣里，秘ＴＲ渠公司盞的家譯用電堡腦銷例售部跟的業(yè)禽績非邀常出睛色墳——駛在所解有該嚼品牌惡電腦彼的北幸方地碑區(qū)代健理商月中，徐銷售兔部出缸貨量活是最購大的把，同醬時還蝶為公益司贏爛得了吃許多蹲相關憑的資鄉(xiāng)源。櫻實例者說明狡：陳溉經(jīng)理積的失直敗遍20復01薯年，玩ＴＲ古公司兼所代炒理品堅牌的逗廠商格對市芹場策目略進兔行了姿調(diào)整虧，決埋定將塵戰(zhàn)略車發(fā)展完方向州放在蜘發(fā)展周商用柴機上易。該赤廠商削瞄準術了4壽個大盆的行鳥業(yè)：美教育狠、金澤融、也電信鼠、政但府采處購。圍針對級廠商吵市場查策略害的調(diào)湖整，慰ＴＲ只公司以也進碗行了釣相應掩調(diào)整柄。他被們撤束換了在原來晴負責茄商用猜機銷謊售工古作的絨經(jīng)理卵，由糧原來蒙負責滔家用肅電腦怒銷售紙的陳畢經(jīng)理體出任鼠商用堆機銷尤售部智經(jīng)理徹。很屆自然凝，陳每經(jīng)理式又把齒他原妹來的聯(lián)那套漁管理摩模式功移植油到了姿新部甲門。脾上任險以后飲，他握采取嫩了一亞些同憶以前覽類似劇的改毒革措榜施：蹤◆采猶取強盜勢激挺勵措侄施，領降低謝商用底機銷初售部映原來鞋的底匪薪，唯提高候提成斧比例現(xiàn)。英◆嚴拿格執(zhí)釣行早兵會和送夕會汁制度各。蟲◆對壞整個皇過程兩進行警嚴格報的控迷制與躬管理哲。要押求每剝一名帽下屬鉆都認誘真填市寫各腫種管粱理控券制表屆單、賭日志返、周獅計劃演等等灶。籍顯然弊，這菜時候斤ＴＲ孩公司霉的銷戶售對林象已逃經(jīng)發(fā)憲生了捷很大仆變化炒，銷賓售模依式也吩與以漏往不價同—補—以魔前Ｐ腎Ｃ機搬的銷寨售是亮通過誦門市枝部銷窯售給遭個人丙，或樓者是察銷售萄給二劍級代麻理商陵，進騎行二販級銷臉售；椒而現(xiàn)樂在則留要帶此著電餡腦直粱接面煉對終鼓端客沃戶，點而且朽不是糧某一狂個人或，而賽是一瓣個組睡織、懇一個掉機構(gòu)心。結(jié)搜果這杯次改欠革措著施的昨推行辰效果指與他撫想象糧的有勒很大再差距很。孕從硬20健01喝年春戀天起硬以上照措施箭開始及實行妨，到橡半年籠后為扶止，脾出現(xiàn)泊了以凈下幾串種不缸良結(jié)軌果：律◆有椅的業(yè)蛙務代獻表開商始蒙易騙客盲戶，勺過分面夸大若公司夕的承膚諾。今◆員脈工之扯間開攤始互叉相拆猴臺。撒◆業(yè)行務尖降子開洪始離綿職。扎◆整銳個隊瞧伍的濟業(yè)績熱水平利沒有膀像預網(wǎng)期的隸那樣神增長膠，甚莫至還剝略有康下降草。謊9月地份的都時候飛，陳熊經(jīng)理州只能喂離開合這個蔑崗位斬，離嘆開了丹這家霸公司還。樹這個熄例子險告訴武我們含：相纏同的糧管理勢方式產(chǎn)會