電話銷售技能專題培訓

營銷人員培訓（四）————銷售技能培訓銷售是企業(yè)整體銷售工作的窗口，也是體現(xiàn)企業(yè)形象和銷售人員素質(zhì)的窗口。尤其是開拓新客戶時的初次訪問，其效果的好壞將直接決定了是否有進一步合作的可能性。所以，訪問本身就是一種無形的商品與服務。銷售人員應根據(jù)不同的情況，靈活運用各種禮貌用語，清晰明了地傳達企業(yè)信息，這樣才能與客戶進行有效的溝通與交流，拉近與客戶的距離，在輕松友好的氣氛中做好銷售工作。一般來說，一次比較完整的訪問主要包括以下幾個步驟：一、訪問前的準備1、分析客戶的經(jīng)營實力與經(jīng)營范圍，確定客戶所屬類型；一般而言，我們所尋找的目標客戶不外乎幾種類型：A、非常熟悉；B、一般熟悉；C、不熟悉。2、確認客戶的號碼和聯(lián)系人的具體部門及姓名；悅確認容這部住分的送信息封有助巨于盡偵快找盒到有普效的殺洽談乓者和嗽決策眨者。雙3、懸將響準備概講話猶的內(nèi)余容加獻以整猶理、翼以免關遺漏透重要傍事項恭；兄在業(yè)仗務聯(lián)同系前描期，墻必訪問慶的對追象多秧為初存次聯(lián)腫系的襲客戶鐮。在跟這種南情況暗下，脈徑訪問陽的內(nèi)攔容要泉簡潔愈明了成，且顧要迅播速進周入主傻題，貫以求售盡快議引起鋤對方側(cè)的興繼趣。撤由于餡我訪問執(zhí)僅為旅兩人毅交談酬，無害法看超到對研方表娛情，尺況且好客戶袋可能火正處險于忙逆碌的汪狀態(tài)堆，冗紙長無著味的繞談話傲內(nèi)容奇很難肝激垃發(fā)對跟方興醒趣，慌所以腸，銷軋售人銳員務拾必簡濫明扼崖要地裹將談山話的炒主要最內(nèi)容刊闡述胞清楚未。蓬此外配，由掩于多紅數(shù)初鞋次聯(lián)申系的浸客戶杠都可沉能提漠出各神種不拘同的垮問題裙，銷兩售人什員在柴蠟之前挖最好朗把可嶄能會松出現(xiàn)功的問英題分盾析一伸下并近做好愈準備鑄，避倉免到挖時不余知所蟻措而落耽誤每銷售扮工作復的開陵展。螺不過磨，大瞎部分搏情況蛛下，困只要頁真正根把自誰己的茅產(chǎn)品返了解捉透徹渾了，厚可以帳靈活抬應用后了，母基本鍋上不冰會發(fā)跪生比熔較大以的意敵外。障建議咸銷售篩人員拉人手胃準備蝦一本遞專門層的電駁話記關錄本極，把捐婚中可說能要售談的遷事項或完整怕記錄燃下來胡，然卡后根未據(jù)不澆同的宋目標塵客戶厚選擇衣有關幅的事史項進沿行洽甘談。依同時趨，也鉤便于子記錄霜通話編內(nèi)容肢。愁4、墾準販備齊丘全打然償所需淹的有連關資屯料，握便于幕隨時角查閱必；唱對于晶銷售疲人員沈來說敬，項族目介鎖紹、賤銷售父政策伐、行腳業(yè)背界景、傻市場狂環(huán)境慨等知也識要礎做到枯了然腐與胸愈，信笛手拈歸來。征但對封于新盡手或刑剛剛療熟悉巨的新督項目屆，很危有可孤能出衰現(xiàn)一碌時難炭以熟遮練解善答的籃情況暮。所驅(qū)以，效把相托關的妄一些遵資料休準備可齊全貴，放牌在觸霞手可虛及的肉地方椒，以外便在愁談話劣過程尋中隨豬時查背閱，徹維持夢一個今專業(yè)擠銷售鉆人員花的形亞象。道5、猜調(diào)乘整好屑自己員的狀迎態(tài)；界扶拜訪航之前閥調(diào)整稱自己召的狀永態(tài)，德也是痕不可巾忽視愿的一慰個環(huán)女節(jié)。壤銷售館人員擠必須齒保持黨一種醒平靜白的心評態(tài)，貸語速雀適中蠻，發(fā)慎音清拐晰，羅對自戶己的目產(chǎn)品譜與服趕務信巾心十晌足。爛建議康矮拜訪汗之前楚最好屬將要伶談的離內(nèi)容政重新刮溫習真一次遺或直辟接作或些簡室單筆塊錄。貧另外欣，語廣氣上戚千萬休不可辯讓人擾聽起叢來覺稅得有膚氣無柱力、憑疲憊懼不堪法，更半不可配流露偶出急跳于成易交的濃語氣瞎。菌二、盈打薦墾從撥團通電睛話開罪始，薄一個才馬銷售劉訪問殺的帷附幕就春拉開擋了。腦1、貿(mào)首望先要肉確認著接聽獨呀的單泛位。徑“野您好員！請趣問是孕XX形X公絞司嗎四？”朋注意插：如射果發(fā)玩現(xiàn)打膊錯電坊話，字則應芬該誠置懇禮唉貌地舞向?qū)ζ岱降缆是福阂皻Σ煌杵?，牧是我饞打錯給了集”禁并等亞待對撤方先顏掛機嚷。切堡不可統(tǒng)簡單此一句暮“喬打錯棄了洽”謙或草叉草掛適斷了媽事。萬2、義自張報家摸門：邪“朗我是餃XX裳X栗公司緊的X斃XX仙?！本?、貧確詞認聯(lián)歐系人奏：櫻“據(jù)請問系貴公絹司的缺XX障X先冷生（紹女士武）在牧嗎？構(gòu)”傻注意刺：集A,點如沒果接定聽電畝話的御是前誘臺文將員，個則應蓋婉轉(zhuǎn)莊請求奔轉(zhuǎn)接掀：埋“震麻煩枯您轉(zhuǎn)告XX默部門逃的X溉X先腿生（錘女士拾），耍好嗎伶？！屆”蔑俗譽話說霸“小司鬼難襖纏”滲，有待些企察業(yè)的逐前臺棉文員抖具有涼為老勝總和砌主管秒“擋尖駕”扛的職毒責，惑一般偏的業(yè)仗務推略銷往命往會很被拒孔之門鏈外。焰這對擾銷售轉(zhuǎn)人員咬來說磚，如艘果無廳法突櫻破前以臺文哨員的慌關口棋，就析無法檢找到稼有效抽的洽糞談對瓦象，郵也就益意味縫著銷篩售工撥作就爐此告夜吹。圣下面認介紹截兩種永方法繁以供參借鑒陸：托方法浙一：獸看下哥面一蘭組對澡話：增銷售伸人員史：略“沾您好腰！請絹轉(zhuǎn)人添事部膚的劉括經(jīng)理致。記”梢（其賓實根漠本不靜知道步姓什蘇么）省前臺百：螞“方劉經(jīng)法理？咱人事的部沒叨有劉進經(jīng)理披，連景一個牢姓劉惑的都敞沒有界。敘”毫銷售鈴人員蕩：捎“出啊？撤前兩拴天我其剛和負他洽麗談了疲一些褲關于煌貴公淚司員燭工內(nèi)井訓的駛事情圍，說反是人幕事部坦經(jīng)理暑，姓陳劉。某難道料是我慨記錯伴了？崖”堆前臺媽：俗“積我想呆你可挑能弄梳錯了誕，人冠事部位沒有苗劉經(jīng)手理。邊”返銷售能人員絨：雪“亮哦！搬那應看該是岡我記邪錯了勞，對海不起篇。前震兩天蚊他給催了我激名片銅，是舒我不級小心雙弄丟梅了，爆真不軋好意臉思。責麻煩余您再貞告訴靠一下助他的憐尊姓絞大名桐和手懂機號珍碼，池可以意嗎？除謝謝男您了籮！顯”橋前臺鄉(xiāng)：歌“星好的潔。綢……雜”口（本咬方法格是以千假設載的接洽觸事漢實消含除前倦臺人敘員的律戒心津，以亭取得機工作駕突破畝。）直方法膀二：師銷售晃人員屠（語職氣嚴域肅正誰式）糟：似“治您好樣！我雷這里炮是漿東莞菜市企達業(yè)文濕化協(xié)差會。勢我這陸里有箭一份最重要妻文件陷需要君傳給閣人事猜部的放負責合人。秘請問惜該怎沙么聯(lián)臨系他形？迎”擁前臺澡：斯“夾人事輪部負餃責人堵？傳鞭什么孕文件稅？競”謝銷售英人員興：歲“肉對不約起，石小姐宮。因滑為文倉件事餡關重劉要，某務必板直接聾交給晃負責驗人。效麻煩涼你告賞訴我旬該負鎮(zhèn)責人傭的聯(lián)睜系方鉗式和粘姓名蛋。較”鞭前臺祖：誘“蓬好的院。硬……坦”憶（一協(xié)般來落說，失前臺與人員塌職微圣言輕膜，不獎會了相解多哥少中險層主音管的葵工作同內(nèi)容腳。本淚方法爺主要打塑造廁一種究正式蝕嚴肅存的氛才圍，俘對前銹臺人桐員起猜到震詢懾作躺用而斧達到孤目的浮。）財B,扯如蜜果接固中的人劍不是園該聯(lián)撫系人慌，并南且告走知沒門有此算人或牢不在厚XX蒼部門適時，死則不抽能流睛露“燈怎么莫會這勵樣”快、“貓不會料吧”譜等等腫諸如鴨此類笑不滿愈或質(zhì)裕疑的城語氣掛。而登應先利表示禽謝意仆，然處后告效知接版仍的人窄自己橋在哪柿里看才到或志了解治到該喉先生獵（女秧士）矩負責挖該公鍛司X惰X項立目的覽聯(lián)系斑人，閘并向有接電曲話的傾人詢財問如俗何聯(lián)長系此陷人或子者是嶼否由睜其他役部門蝶（人它員）翁負責趁此事喇及其無聯(lián)系掩方式距。污謝謝淋您的腎轉(zhuǎn)告謎！事必情是從這樣粒的，到我們艇在X公X地處方看重到了洲貴公笨司的朋有關棕信息幸，上專面刊斬登的侍聯(lián)系秤人是春XX貞X先昏生（葛女士經(jīng)），頌我們妹公司狠想在盈XX輝方面轎與貴退公司黎進行押一些泉合作蒜。請?zhí)枂栙F妻公司兆還有猶哪個挽部門豎（哪寶位領權導）嚷在負晌責這罷個項哪目呢刻？”籃“請心問我催該如梯何才肅能聯(lián)妻系到毯他呢布？”絡B、恒如聽果接凈見的人天告知幸該聯(lián)真系人培出差華未歸庸，則漸應直便接詢斗問其弦歸期唉，或皮者請左接電謎話人抵轉(zhuǎn)達御上述滔內(nèi)容德，并中等待條對方蓋先掛拋斷電舟話。煤4、胳切蚊入主虧題浸如果均接電毒話人道恰好啟就是飄聯(lián)系蠅人本煩人，吃則應虹該再槽次向奔他問集好，撐并告左知如罵何獲輔悉他美的聯(lián)聞系方脾式，虧然后柄進行噴詳細誰的自澆我介渾紹，糾最后討再切撐入正多題。靈切入牛正題美其實增也就么是介野紹打銀贈的目轎的（籠開場強白）讓及詢歇問一刊些關泄鍵性泉問題墨（諸士如需滿求探浪測與帥分析炮等）碼。銷靠售人危員首冤先不舞能急豈于推鋤薦自微己的課產(chǎn)品堤，而謎應先夫簡要室闡述暢本次強散的突增出價劈值以列力求蔥吸引斗對方礙興趣椒，然各后詢揚問客停戶是儲否方述便溝陜通。棉如不照方便堂則另陣行約寒定時享間；委方便欲則開稿始了預解客緣戶目禍前的燒需求惡狀況脂，簡序要分三析原棉因，把并用富一些膚探測逼性的攪問題固引導飯客戶和進行旋思考若。具注意欄：在趴自我期介紹默完畢皺，切擇忌單倚刀直蘿入，盆直接妥向客次戶問偷一些缺“泥你們跳公司泳需要均XX告方面瓜的工唇作培桃訓嗎紀？”盈“有把沒有婚興趣溜了解穿一下猜XX扶項目找嗎？憑”夜諸如雙此類應的話援。這景種問證法如赤果是服面對惹A類蛛客戶熱可能蘇不會雪有很時大影血響，闖但多君半會太引起御對方嘆的反產(chǎn)感。再如果打面對戀的是材B、卵C類古的客諷戶，夫這種它問法衫不但坐本身旋無關懂痛癢錄，還愁往往輝導致蛇一次慎桿訪問妖就此貫結(jié)束塊。暖5、鏈正庸式洽下談甲正式甚洽談椒其實谷就是走正式出進入瘡產(chǎn)品懸介紹討階段貢。這雨一階誼段，岸面對顆不同辭的客嚷戶，而也要掀有不運同的鞭介紹木程序當。否女則，法效果辛往往謎會適譯得其犧反。昂面對樣A類蘇客戶淘：碼A類只客戶消由于掏專業(yè)攔做過躬該方緒面工療作，玉所以撈對相健關情門況都宣會有江比較儀深入合的認爽識。瘡這時宴就可掀以略犯過這姨些方騰面的衡內(nèi)容促，直閱接介泊紹自聾己的咱項目掃背景華、價環(huán)格，披主要浮突出恥項目蛙的特奮色優(yōu)某勢。傅如：呆“劈我們咬戴明龜公司慧一年敏要舉耍辦挺皺多類棗似兔培訓壇的，銹但具拉有如筑此專擔業(yè)性棚、權漫威性觀（簡予要說殊明）萄的環(huán)培訓皮卻是忽不多略。我冰真的悼非常愉希望舞，您神如果烤沒有送實在勇迫不鏈得已博的原趕因，常可千街萬不志要錯澡過這火次機區(qū)會呀雨！晚”貍面對濃B類及客戶鹽B類差客戶桂對?？鐦I(yè)領節(jié)域基光本上縫是一玻知半材解。互他們版最為牢關注級的是私項目武能滿慚足他雖們的影什么吧需求遭。鑼面對王這種需類型欄客戶柜，主犬要應套突出橡項目佩所能昨帶來旗的利鈔益與副機會址。焰面對四C類斜客戶課C類淘客戶波可能刑會了暮解一舟點產(chǎn)騾品的野相關扶知識層，也痕有可村能完啞全不育了解樸，所憤以對國項目輪要么壩是毫種無興賄趣，嘴要么袋就會掩興趣梨非常孫濃厚局。與拍這種惱類型棋的客弦戶溝礦通，乏需要驅(qū)的時束間相垂對較蹲長，腰而且柱帶有訂培訓攏性質(zhì)臟。這帥種客誕戶需尊要了乓解的薦會是底全面路的信樹息，蝶面對甚新事斤物往漫往有助從眾慎心理召。所法以，勺在介側(cè)紹時護可以傭列舉析一些沒業(yè)內(nèi)偶的知泰名公昏司，蜘說明喇他們?nèi)f已在詞參與玩或準踐備參何與自駛己的編項目跟。己正式久洽談趴過程銹中需每要引豈起注耍意的類一個云問題木是：秧實際潔上許袍多客步戶并具不清惑楚自抱己的坊需求虎，有喊的可夠能是置沒有嫂發(fā)現(xiàn)薄問題黎，有亦的可生能是唉對產(ch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