某沐浴露產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案（1）[原創(chuàng)]秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案x無(wú)心方丈很少見(jiàn)這么全面的策劃方案，摘來(lái)供大家分享目錄第一部分中低價(jià)位沐浴露市場(chǎng)分析……………1一、沐浴露市場(chǎng)的基本情況………2二、沐浴露市場(chǎng)的現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)狀況…………………2三、有待啟動(dòng)的沐浴露市場(chǎng)………4第二部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案…………………5一、品牌名稱(chēng)（logo）名稱(chēng)方案…………………5二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位…………………5三、市場(chǎng)功能定位…………………5四、品牌形象定位…………………6五、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)（僅供參考）……………………6六、產(chǎn)品價(jià)格（僅供參考）………7第三部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露上市營(yíng)銷(xiāo)方案…………………8一、市場(chǎng)基本營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)……………………8二、上市步驟………………………9三、陳列擺柜標(biāo)準(zhǔn)…………………10四、推廣方案………………………11五、產(chǎn)品推介技巧和培訓(xùn)方案……………………16第四部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露包裝設(shè)計(jì)………30一、瓶型設(shè)計(jì)………………………30二、瓶體包裝設(shè)計(jì)…………………31第五部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露廣告宣傳設(shè)計(jì)…………………41一、宣傳單張………………………41二、派送單張………………………42三、招貼畫(huà)…………43四、吊旗……………45五、眉貼……………47六、巨幅、條幅……………………48七、展示架（擺柜標(biāo)準(zhǔn)、展架、端頭堆碼）……49八、其它（端頭看牌、燈箱廣告、戶(hù)外廣告）…………第一部分中低價(jià)位沐浴露市場(chǎng)分析一、沐浴露市場(chǎng)的基本情況1、產(chǎn)品定義沐浴露是洗澡時(shí)使用的，具有清潔身體皮膚（除臉以外）表面上的污垢、滋潤(rùn)皮膚等作用的個(gè)人護(hù)理用品，是香皂的替代產(chǎn)品之一。2、市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)目前沐浴露在南方和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已逐步取代香皂，成為日常生活用品，其市場(chǎng)正隨著居民生活水平的提高由南至北漸次推廣。沐浴露市場(chǎng)容量及消費(fèi)不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?。?jù)問(wèn)鼎分析推斷，中國(guó)沐浴露市場(chǎng)的顯性市場(chǎng)容量已達(dá)到20億元，年均增長(zhǎng)速度可達(dá)12%。雖然沐浴露目前的市場(chǎng)容量遠(yuǎn)小于洗發(fā)水市場(chǎng)，但由于在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上沐浴露實(shí)際是洗發(fā)水的跟隨性產(chǎn)品，而且沐浴露是替代香皂產(chǎn)品的，香皂市場(chǎng)正處于衰退萎縮狀態(tài)，因此沐浴露市場(chǎng)，還有巨大的發(fā)展空間。尤其沐浴露在城鎮(zhèn)市場(chǎng)的普及率非常低，這也是有待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，隨著洗浴條件的改善，沐浴露將代替普通香皂成為身體清潔用品的主導(dǎo)產(chǎn)品。3、產(chǎn)品產(chǎn)地及銷(xiāo)售地域分布受消費(fèi)習(xí)慣的影響，從制造廠(chǎng)商廠(chǎng)址分布來(lái)看，無(wú)論是純粹中資制造商還是中外合資、合作制造商，大多數(shù)選址在中國(guó)南方，產(chǎn)地以廣東、上海兩地最為集中。這與南方地區(qū)天氣炎熱、消費(fèi)者洗澡頻率高，沐浴露的需求大，市場(chǎng)容量大，而北方的市場(chǎng)容量相對(duì)偏小有關(guān)。隨著近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國(guó)門(mén)的進(jìn)一步打開(kāi)，中國(guó)的巨大潛在市場(chǎng)，吸引外國(guó)公司紛紛“搶灘登陸”，現(xiàn)在進(jìn)入中國(guó)沐浴露市場(chǎng)的外商主要有日本的花王株式會(huì)社、獅王株式會(huì)社；美國(guó)的寶潔公司、高露潔-棕欖公司、強(qiáng)生公司、雅芳、安利和英國(guó)的力士等，呈群雄紛爭(zhēng)之勢(shì)。4、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況及品牌地位分布目前沐浴露市場(chǎng)猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，群雄競(jìng)存，并不存在一枝獨(dú)秀，也沒(méi)有任何一個(gè)品牌能占據(jù)明顯的龍頭地位。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沐浴露品牌，主要有兩種來(lái)源：一種是品牌延伸而來(lái)，如力士、夏士蓮、舒蕾、伊卡璐、舒膚佳、索膚特、強(qiáng)生、六神、玉蘭油、納愛(ài)斯等，原品牌多是以生產(chǎn)香皂、洗發(fā)露、護(hù)膚品為主。品牌形象與價(jià)格一般較高，多為全國(guó)性品牌，在大中城市主要零售渠道占據(jù)主導(dǎo)地位。二是新創(chuàng)品牌。如櫻雪、繽紛等。一般是中低價(jià)位，多為區(qū)域性品牌，在廣東及非主流零售渠道有廣闊市場(chǎng)。沐浴露在大中城市主要零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者地位分布：市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：六神，約占一五%左右的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：舒膚佳、力士約占20%左右的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)跟隨者：花王、舒蕾、玉蘭油、奧妮、美日、脫普、棕?cái)?、?qiáng)生、索芙特。市場(chǎng)補(bǔ)缺者：繽紛（男士專(zhuān)用沐浴露）等現(xiàn)在進(jìn)入中國(guó)沐浴露市場(chǎng)的跨國(guó)公司主要有日本的花王株式會(huì)社、獅王株式會(huì)社，美國(guó)寶潔公司、高露潔公司、強(qiáng)生公司、雅芳、安利和聯(lián)合利華等。沐浴露市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不如洗發(fā)水，尚無(wú)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，基本處于群龍無(wú)首狀態(tài)。新品牌沐浴露進(jìn)入市場(chǎng)比較容易。5、消費(fèi)者狀況沐浴露市場(chǎng)目標(biāo)顧客群絕大多數(shù)是家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)，主要原因是沐浴露的購(gòu)買(mǎi)者以女性為主，但家庭的其他成員也會(huì)使用沐浴露，因此實(shí)際上男性使用者的數(shù)量也不少。根據(jù)IMI對(duì)北京、上海、廣州、天津、成都、武漢、沈陽(yáng)七個(gè)城市的調(diào)查表明，消費(fèi)者選擇沐浴露考慮因素的首要因素是產(chǎn)品功效，其次為有名的牌子、價(jià)格，其中廣州消費(fèi)者考慮因素的首要因素則是價(jià)格。在對(duì)產(chǎn)品功能選擇依次為：氣味好、滋潤(rùn)性好、清潔性好、能殺菌。二、沐浴露市場(chǎng)的現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)狀況（一）市場(chǎng)推廣在目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，沐浴露的市場(chǎng)推廣方式很多，常見(jiàn)的有媒體廣告、促銷(xiāo)、人員推廣、派送等。但是，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，在經(jīng)常接觸到的各個(gè)制造商的營(yíng)銷(xiāo)溝通和促銷(xiāo)組合中比較突出的工具有如下幾種：(l)舒膚佳是由銷(xiāo)售人員在居民區(qū)挨家挨戶(hù)分發(fā)樣品，屬于人員推銷(xiāo)；(2)櫻雪采用的是張貼和傳單的廣告促銷(xiāo)手段；(3)六神使用的是以打折來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲，這是銷(xiāo)售促進(jìn)；另外(4)如LUX、麗盈多采用各具體商場(chǎng)服務(wù)生向顧客推薦的方法，這種方法也頗行之有效。因?yàn)閷?duì)于比較喜歡更換品牌或?qū)ι形从衅放浦艺\(chéng)度的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，面對(duì)商品貨架上琳瑯滿(mǎn)目的沐浴露，確實(shí)不知該如何抉擇。更多的制造商在廣告媒介如電視、報(bào)刊、雜志中更多地是采用品牌擴(kuò)張策略，即依賴(lài)于其先前所生產(chǎn)的相關(guān)或不相關(guān)商品知名品牌來(lái)帶動(dòng)沐浴露產(chǎn)品的銷(xiāo)售。舉例來(lái)講，舒膚佳、力士就是利用其與沐浴露相同功能的香皂的廣泛宣傳而帶來(lái)的知名度進(jìn)行連動(dòng)推銷(xiāo)；六神則利用其六神花露水引入市場(chǎng)。（二）定價(jià)從市場(chǎng)調(diào)查中我們可以看到，總體而言，沐浴露的價(jià)格水平呈正態(tài)分布，低、高檔沐浴露的品牌數(shù)量較少。大多數(shù)的廠(chǎng)家把自己的產(chǎn)品價(jià)格定在中檔水平，即每100毫升價(jià)格為人民幣6.5元到9.5元之間。我國(guó)國(guó)產(chǎn)的沐浴露基本上都屬于中低檔產(chǎn)品，無(wú)一涉足于高檔領(lǐng)域。在我國(guó)沐浴露制造商中，除了外商獨(dú)資、合資、合作形式外，大都走中低價(jià)路線(xiàn)。這是因?yàn)椋?、基于生存的考慮。相對(duì)而言，沐浴露可以說(shuō)是舶來(lái)品，這些制造商進(jìn)入沐浴露市場(chǎng)起步較晚，時(shí)間上讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占了先機(jī)，其他各個(gè)方面與對(duì)手相比也無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，所以以低價(jià)求生存。2、基于市場(chǎng)份額的考慮。企業(yè)的目的幾乎無(wú)一例外是取得利潤(rùn)，而很多企業(yè)為獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)選擇采取市場(chǎng)規(guī)?；瘧?zhàn)略，在獲得生存、立足市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，以低價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)，盡可能得以提高市場(chǎng)占有率，甚或取得控制市場(chǎng)份額的地位，以便在贏(yíng)得最大的市場(chǎng)份額后可享有最低的成本和最后的長(zhǎng)期利潤(rùn)、即取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。在這一戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，企業(yè)就會(huì)制定盡可能低的價(jià)格來(lái)追求市場(chǎng)份額。如上海家化公司的“六神”，采取低價(jià)政策，把自己的產(chǎn)品塑造成低價(jià)實(shí)惠，使之成為大眾化的商品。而這也比較適應(yīng)于目前我國(guó)國(guó)民收入所得偏低，消費(fèi)水平較低的國(guó)情。3、追隨市場(chǎng)先行者。也有部分企業(yè)受企業(yè)資源限制無(wú)法走規(guī)模化、低價(jià)路線(xiàn)，又缺乏高品質(zhì)保證走高價(jià)路線(xiàn)，再考慮到沐浴露不是價(jià)格敏感型產(chǎn)品，價(jià)格彈性低，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的低廉而增加洗澡的頻率。因此干脆隨大流，走中價(jià)路線(xiàn)，能獲得多少的當(dāng)期利潤(rùn)最為重要。三、有待啟動(dòng)的沐浴露市場(chǎng)沐浴露作為日常生活用品，其普及程度還沒(méi)有達(dá)到香皂的現(xiàn)有普及率，因此很多制造商都在生產(chǎn)香皂的基礎(chǔ)上制造沐浴露。1、目前沐浴露制造商基于沐浴露屬于日常生活用品、價(jià)值低的特點(diǎn)，把產(chǎn)品訴諸對(duì)象(也即目標(biāo)顧客群)均定為家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)。這是尚待開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域。2、沐浴露在農(nóng)村的基礎(chǔ)非常薄弱，這也是有待開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。外國(guó)機(jī)構(gòu)稱(chēng)“中國(guó)最后一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)在農(nóng)民手里”，農(nóng)村是一個(gè)待開(kāi)挖的金礦。隨著農(nóng)村勞動(dòng)力的外移，城市化進(jìn)程加快，傳統(tǒng)消費(fèi)觀(guān)念會(huì)有較大的變化，同時(shí)，隨著農(nóng)民收入水平的提高，相應(yīng)地消費(fèi)能力、有效需求也會(huì)急劇地增加。1978年，農(nóng)民的消費(fèi)水平僅為一三8元，到1995年，已上升到1429元。按可比價(jià)格計(jì)算，1995年為1978年的3.38倍。初步預(yù)測(cè)，如按1990年價(jià)格計(jì)算，農(nóng)民在2023年的消費(fèi)水平將達(dá)到6000元。再考慮到占中國(guó)人口72%，8.5億左右的農(nóng)村消費(fèi)人口，這的的確確是一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)。巨大的市場(chǎng)孕育著無(wú)限的商機(jī)，吸引著企業(yè)。但是，從基本情況的分析，我們可以看到，目前沐浴露制造商林立，競(jìng)爭(zhēng)程度從制造商的數(shù)目來(lái)講已經(jīng)是非常激烈，然而，從營(yíng)銷(xiāo)角度理解的話(huà)，與制造商把香皂推向市場(chǎng)的積極性相比，沐浴露產(chǎn)品是“藏在深閨待人識(shí)”。對(duì)后進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，相對(duì)于已先進(jìn)入沐浴露市場(chǎng)的企業(yè)，時(shí)間上已失去了先機(jī)，在產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格定得合理的基礎(chǔ)上，如何借助于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工具獲勝，無(wú)疑是至關(guān)重要的。第二部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案一、產(chǎn)品名稱(chēng)（logo）設(shè)計(jì)秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露GODDES二、產(chǎn)品市場(chǎng)定位基于目前國(guó)內(nèi)的沐浴露消費(fèi)習(xí)慣，是以城市的家庭消費(fèi)為主，一般由家庭婦女購(gòu)買(mǎi)、全家人使用，以及相當(dāng)一部分的青年男女尤其是女青年自己購(gòu)買(mǎi)自己使用，而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的沐浴露消費(fèi)習(xí)慣尚未形成；結(jié)合公司“秋波”品牌的戰(zhàn)略規(guī)劃，秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的目標(biāo)市場(chǎng)定位于城市大眾市場(chǎng)，尤其是二級(jí)城市、三級(jí)城鎮(zhèn)的家庭消費(fèi)市場(chǎng)。秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的目標(biāo)對(duì)象定位于二級(jí)城市、三級(jí)城鎮(zhèn)的：1）家庭婦女；2）年輕女性；3）時(shí)尚年輕男性。三、市場(chǎng)功能定位市場(chǎng)調(diào)查資料表明，崇尚天然已成為一種消費(fèi)時(shí)尚。90%以上的消費(fèi)者希望個(gè)人清潔護(hù)理日用品是純天然、對(duì)身體無(wú)害的，并希望所使用的沐浴露在洗凈肌膚的基礎(chǔ)上，具有滋潤(rùn)營(yíng)養(yǎng)、祛痱止癢、殺滅病菌、清爽芬芳等特別功能。結(jié)合消費(fèi)者需求及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露將仍使用秋波洗發(fā)露的主要成分——綠茶精華，進(jìn)一步延伸擴(kuò)展秋波品牌“天然洗護(hù)”概念。1．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)結(jié)合消費(fèi)者需求和市場(chǎng)狀況，并參照力士、舒膚佳、玉蘭油、碧柔、六神等主要沐浴露品牌的產(chǎn)品規(guī)格，擬將秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三個(gè)品種，通過(guò)功能性特點(diǎn)的劃分實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售。同時(shí)，各品種均采用350ml、750ml兩種包裝規(guī)格。2．基本功能·潔凈去污

·滋潤(rùn)肌膚

·保濕

·易沖洗3．各品種特別功能·滋潤(rùn)嫩膚：滋潤(rùn)美白，延緩肌膚衰老·除菌健膚：預(yù)防并殺滅有害病菌，保持皮膚健康·清新爽膚：祛除皮膚騷癢，清爽提神4．功能宣傳廣告語(yǔ)：天天洗綠茶肌膚似水滑四、品牌形象定位秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的市場(chǎng)定位著眼于大眾市場(chǎng)的城市家庭，因此在品牌形象上力求樹(shù)立大眾化、溫馨家庭的品牌形象和健康、清潔、清新的產(chǎn)品形象。秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的品牌宣傳廣告語(yǔ)為：滋潤(rùn)潔凈健康溫馨五、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)（以下內(nèi)容僅供參考）品種一：滋潤(rùn)嫩膚·富含天然綠茶精華，溫和而徹底地洗凈肌膚表面的污垢及油脂。·獨(dú)有“9101”活性植物精華和NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導(dǎo)致肌膚衰老的自由基高達(dá)90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃?！づ菽S富細(xì)膩，易于沖洗?！っF花香，留香持久，芬芳魅人。品種二：除菌健膚·富含天然綠茶精華，溫和而徹底地洗凈肌膚表面的污垢及油脂?！お?dú)有“9101”活性植物精華和NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導(dǎo)致肌膚衰老的自由基高達(dá)90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃?！ぬ睾琓CC高級(jí)除菌成分，能有效去除肌膚表面有害細(xì)菌，并抑制細(xì)菌再生?！づ菽S富細(xì)膩，易于沖洗?！っF花香，留香持久，芬芳魅人。品種三：清新爽膚·富含天然綠茶精華，溫和而徹底地洗凈肌膚表面的污垢及油脂。·獨(dú)有“9101”活性植物精華和NMF天然保濕嫩膚因子，能清除導(dǎo)致肌膚衰老的自由基高達(dá)90%以上，在肌膚表面形成天然滋養(yǎng)膜，及時(shí)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)成分，鎖住并保持肌膚水分，令肌膚常葆幼嫩光潔，富有彈性不緊繃?！ぬ睾赂牧急『汕鍥雠浞?，除痱止癢更勝一籌，浴后倍感清涼舒爽，提神醒腦?！づ菽S富細(xì)膩，易于沖洗?！っF花香，留香持久，芬芳魅人。六、產(chǎn)品價(jià)格(以下內(nèi)容僅供參考)結(jié)合秋波洗發(fā)露的中價(jià)位策略，將秋波沐浴露仍然定位為中低價(jià)位，參照六神沐浴露的市場(chǎng)價(jià)格，見(jiàn)下表：品牌/名稱(chēng)規(guī)格出廠(chǎng)價(jià)建議零售價(jià)實(shí)際零售價(jià)秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露350ml/750ml14.8元/28.8元19元/38元六神特效沐浴露350ml/700ml約一五.5元約32.5元17.60元/37.40元第三部分秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露上市營(yíng)銷(xiāo)方案“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露是廣州天姿堂生物化妝品公司在“秋波”品牌旗下，繼“秋波”綠茶精華洗發(fā)露之后推出的又一款個(gè)人清潔護(hù)理用品。由于“秋波”

綠茶精華洗發(fā)露在全國(guó)若干區(qū)域市場(chǎng)上不斷深入推進(jìn)，取得了不錯(cuò)的階段性業(yè)績(jī)，公司按照“秋波”品牌的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，推出“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露系列，旨在充分利用“秋波”

綠茶精華洗發(fā)露的連帶優(yōu)勢(shì)，在繼續(xù)加強(qiáng)做好洗發(fā)露產(chǎn)品的同時(shí)，切入具有巨大潛力的沐浴露市場(chǎng)，把“秋波”綠茶養(yǎng)膚沐浴露培養(yǎng)成“秋波”品牌之下的又一成功產(chǎn)品！因此，各地市場(chǎng)負(fù)責(zé)人必須站在品牌經(jīng)營(yíng)的思想高度，圍繞樹(shù)立“秋波”品牌形象，大處著眼，小處入手，高瞻遠(yuǎn)矚，細(xì)化管理，做好“秋波”養(yǎng)膚沐浴露的市場(chǎng)各渠道、各環(huán)節(jié)的上市和經(jīng)營(yíng)管理工作。一、市場(chǎng)基本策略和目標(biāo)1．沐浴露是秋波品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的擴(kuò)充，是洗發(fā)露的跟隨性產(chǎn)品，因此公司確定“跟隨產(chǎn)品跟著走”、“特殊市場(chǎng)特殊做”的基本市場(chǎng)策略。2．所謂“跟隨產(chǎn)品跟著走”，是指確?！扒锊ā毕窗l(fā)露的市場(chǎng)工作和地位，沐浴露的市場(chǎng)推廣充分利用洗發(fā)露的現(xiàn)存渠道和相關(guān)便利，且沐浴露的市場(chǎng)推廣不得影響洗發(fā)露的市場(chǎng)推廣。3．所謂“特殊市場(chǎng)特殊做”，是基于沐浴露市場(chǎng)的特點(diǎn)和秋波洗發(fā)露的市場(chǎng)分布格局，存在著一些有利于做沐浴露而秋波洗發(fā)露尚未切入或暫時(shí)不具備優(yōu)勢(shì)的特殊市場(chǎng)，在這些市場(chǎng)可以依靠秋波沐浴露先行取得突破，為秋波洗發(fā)露奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)。4．秋波沐浴露的市場(chǎng)以二級(jí)城市為主，因此必須通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)渠道，實(shí)施“以點(diǎn)帶面，連點(diǎn)成片”的市場(chǎng)滾動(dòng)發(fā)展。5．市場(chǎng)目標(biāo)：第一年上市完成銷(xiāo)售回款500萬(wàn)，覆蓋至少十個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)；第二年完成銷(xiāo)售回款2000萬(wàn)，覆蓋全國(guó)市場(chǎng)；第三年進(jìn)入國(guó)內(nèi)沐浴露品牌前十名之列。二、上市步驟1、上市時(shí)間自2002年5月開(kāi)始陸續(xù)上市。2、上市地區(qū)1）選擇秋波洗發(fā)露銷(xiāo)售較好、秋波已有一定品牌知名度的城市優(yōu)先上市。2）選擇沐浴露市場(chǎng)較好，有良好經(jīng)濟(jì)條件，沐浴露消費(fèi)習(xí)慣普及，或公司有特殊優(yōu)勢(shì)條件可以利用的“特殊”城市優(yōu)先上市。3）自認(rèn)為已具備沐浴露上市條件的市場(chǎng)，可向公司申請(qǐng)，經(jīng)審批后上市。4）上市順序：a、秋波洗發(fā)露良性經(jīng)營(yíng)的區(qū)域市場(chǎng)先上；b、區(qū)域市場(chǎng)的高級(jí)市場(chǎng)先上市，即秋波沐浴露先上一級(jí)市場(chǎng)，然后再向二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)依次推進(jìn)。5）上市的渠道問(wèn)題：a、秋波沐浴露與秋波洗發(fā)露的渠道同行；b、主要零售點(diǎn)的終端工作在上市初期就要到位，其它渠道的營(yíng)銷(xiāo)管理逐步推進(jìn)。3、上市步驟1）沐浴露的運(yùn)作及管理納入“秋波”品牌管理之中，各地的市場(chǎng)人員（尤其是管理人員）要統(tǒng)籌安排好沐浴露的上市工作，打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)。2）上市時(shí)間遵照公司的具體安排，在上市前一個(gè)月，各辦事處上報(bào)當(dāng)?shù)厣鲜蟹桨浮⒐ぷ鬟M(jìn)度表，并提前與公司計(jì)劃部聯(lián)系，申報(bào)供貨、供宣傳品及贈(zèng)品的時(shí)間和數(shù)量。3）上市前組織秋波業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)上市方案和產(chǎn)品知識(shí)、推介技巧；4）研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)結(jié)構(gòu)，結(jié)合當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)與超市的陳列擺柜方式，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商談妥秋波洗發(fā)露所在商場(chǎng)、超市的沐浴露進(jìn)場(chǎng)、陳列擺柜及包裝宣傳事宜。5）上市前一周全部完成擬上市商場(chǎng)、超市的新品進(jìn)場(chǎng)事宜，確定陳列、宣傳和促銷(xiāo)等事項(xiàng)。6）上市期間，各地市場(chǎng)的“樣板店”必須在適銷(xiāo)區(qū)內(nèi)有一個(gè)堆碼或端頭的新品陳列。三、陳列擺柜標(biāo)準(zhǔn)1、前提是多設(shè)“賣(mài)點(diǎn)”，力爭(zhēng)在沐浴露貨架最佳位置上陳列秋波沐浴露產(chǎn)品，并擴(kuò)大陳列面積，以突出秋波品牌氣勢(shì)。2、秋波沐浴露的陳列標(biāo)準(zhǔn)⑴

秋波沐浴露單獨(dú)擺放標(biāo)準(zhǔn)為：A、按350ml的“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序和750ml的“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序陳列。每處最少不能少于兩排，每排不少于12瓶，如圖所示。滋潤(rùn)嫩膚350ml除菌健膚350ml清新爽膚350ml滋潤(rùn)嫩膚750ml除菌健膚750ml清新爽膚750ml滋潤(rùn)嫩膚350ml除菌健膚350ml清新爽膚350ml滋潤(rùn)嫩膚750ml除菌健膚750ml清新爽膚750mlB、也可以350ml、750ml為類(lèi)別上下集中擺放，按“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”排序陳列，不可東幾瓶、西幾瓶。每處最少不能少于兩排，每排不少于12瓶，如圖所示。滋潤(rùn)嫩膚350ml除菌健膚350ml清新爽膚350ml滋潤(rùn)嫩膚750ml除菌健膚750ml清新爽膚750ml⑵

浴露單獨(dú)擺放時(shí)，擺放位置應(yīng)選擇貨架上面第一、第二層，并盡量靠近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如舒膚佳、玉蘭油、力士、六神、碧柔等。3、沐浴露與洗發(fā)水集中擺放時(shí)，秋波沐浴露可以采取以下方式：A、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架相對(duì)時(shí)：秋波沐浴露應(yīng)與秋波洗發(fā)露相對(duì)擺放（如圖示），以便于導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)。B、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架背對(duì)時(shí)：應(yīng)盡量將秋波沐浴露與秋波洗發(fā)露都調(diào)至貨架頂端（但不能是偏遠(yuǎn)的“賣(mài)點(diǎn)”處），以便于導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)。如圖所示。C、沐浴露貨架與洗發(fā)水貨架相距較遠(yuǎn)時(shí)：此時(shí)導(dǎo)購(gòu)無(wú)法顧及沐浴露，除在沐浴露貨架里擺放秋波沐浴露外，要爭(zhēng)取在洗發(fā)水貨架里秋波洗發(fā)露旁也擺放少量秋波沐浴露，以方便導(dǎo)購(gòu)順帶推介沐浴露。如圖所示。四、推廣方案1、廣告宣傳秋波沐浴露的宣傳形式主要采取圍繞產(chǎn)品所在陳列位置的終端宣傳，宜靈活多樣、因地制宜，力求品牌、品種名稱(chēng)突出、效果好。特別應(yīng)注意處理好同一品牌下的沐浴露與洗發(fā)水的宣傳關(guān)系。要做到：品牌第一，品類(lèi)第二；洗發(fā)露為主，沐浴露突出。同時(shí)要切合品種市場(chǎng)時(shí)令的實(shí)際。（一）必須采用的宣傳方式1、派送A、常規(guī)派送：上市之初，組織禮儀小姐、小店代表或招募學(xué)生在商場(chǎng)、集市、居民區(qū)、交通繁華地段等處派發(fā)宣傳單張和袋裝贈(zèng)品。B、游泳地、浴室、海濱浴場(chǎng)、健身中心的特別派送。將沐浴露袋裝贈(zèng)品在門(mén)票售出時(shí)與門(mén)票一道派發(fā)，如：凡顧客購(gòu)門(mén)票一張，即送沐浴露二袋。同時(shí)應(yīng)作好宣傳，如懸掛印有“秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露歡迎光臨××游泳池（浴室、浴場(chǎng)）”的布幅。C、沐浴露的派送與秋波洗發(fā)露組織的派送不應(yīng)同期或相近10天內(nèi)進(jìn)行。2、商場(chǎng)、超市宣傳包裝A、適用于由經(jīng)銷(xiāo)商供貨的大中型商場(chǎng)、超市。B、宣傳包裝方式為：鑒于目前情況，可以在沐浴露產(chǎn)品區(qū)采取包裝柜臺(tái)、收銀臺(tái)、立柱；制作長(zhǎng)條刻字燈箱、貨架柜眉；張貼招貼畫(huà)等方式（可參照《秋波超市宣傳標(biāo)準(zhǔn)》）。C、注意不要搶占秋波洗發(fā)露的宣傳“依托體”，切不可搞“取而代之”。3、小店招貼和橫幅沐浴露在小店渠道的主要銷(xiāo)售對(duì)象為雜貨店、小超市和小批發(fā)，因此宣傳以招貼畫(huà)為主，以小型橫幅為輔。小型橫幅：印刷秋波沐浴露的宣傳標(biāo)語(yǔ)，主要懸掛于小超市、小批發(fā)市場(chǎng)、泳池、浴室等處。4、電視廣告公司推出沐浴露電視廣告后，由公司安排統(tǒng)一，初期只在部分區(qū)域市場(chǎng)播出。（二）選擇或參考宣傳方式1、戶(hù)外巨幅、橫幅A、允許懸掛巨幅、橫幅的城市，要優(yōu)先考慮采用巨幅、橫幅廣告。B、巨幅懸掛地點(diǎn)為大型商場(chǎng)、廣場(chǎng)、交通要道等處；橫幅主要用于懸掛批發(fā)市場(chǎng)（批發(fā)一條街）、商業(yè)氣氛較濃的街道。2、報(bào)刊、電臺(tái)廣告A、報(bào)刊、電臺(tái)廣告版式、方案見(jiàn)附錄。B、報(bào)刊廣告的刊登和電臺(tái)廣告的播出要與促銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合。3、公車(chē)廣告可在特殊市場(chǎng)采用少量公車(chē)廣告。（三）轟動(dòng)性宣銷(xiāo)活動(dòng)秋波沐浴露上市時(shí)，各區(qū)域市場(chǎng)可以結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，策劃一兩套轟動(dòng)性的宣銷(xiāo)活動(dòng)，以求達(dá)到一炮走紅的效果。方案實(shí)施前必須先報(bào)公司審批后才可執(zhí)行。2、促銷(xiāo)活動(dòng)方案一：

“刮出春日好心情”促銷(xiāo)活動(dòng)新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，顧客購(gòu)買(mǎi)任何一款秋波沐浴露，可獲得“秋波綠茶刮刮卡”一張。1．活動(dòng)范圍秋波沐浴露已上市的所有市場(chǎng)。2．活動(dòng)時(shí)間秋波沐浴露上市之日起一個(gè)月內(nèi)。3．實(shí)施方法⑴

刮刮卡說(shuō)明紀(jì)念獎(jiǎng)刮刮卡上印有：天天洗綠茶肌膚似水滑三等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：神清氣爽我心飛翔二等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：有效除菌活力無(wú)限一等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：滋潤(rùn)年華瑩嫩肌膚⑵

領(lǐng)獎(jiǎng)方式、地點(diǎn)不論在何零售點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的顧客，均可憑獲獎(jiǎng)刮刮卡前往當(dāng)?shù)厝魏卧O(shè)有秋波專(zhuān)柜的商場(chǎng)、超市向秋波禮儀或?qū)з?gòu)小姐領(lǐng)取一份獎(jiǎng)品。⑶

獎(jiǎng)品配置A、刮刮卡數(shù)量與秋波沐浴露上市一個(gè)月所有的鋪貨數(shù)量一樣，其中紀(jì)念獎(jiǎng)按照數(shù)量的95%配置，三等獎(jiǎng)按3%配置，二等獎(jiǎng)按1.5%配置，一等獎(jiǎng)按0.5%配置。B、原則上要求以天姿堂公司現(xiàn)有的贈(zèng)品作為獎(jiǎng)品，紀(jì)念獎(jiǎng)贈(zèng)秋波沐浴棉，三等獎(jiǎng)贈(zèng)60ml秋波洗發(fā)露，二等獎(jiǎng)贈(zèng)秋波浴巾，一等獎(jiǎng)贈(zèng)秋波旅行洗浴套裝。C、如確有必要，當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)處或分公司也可自行選取受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛(ài)的物品作獎(jiǎng)品。但所選取用獎(jiǎng)品價(jià)值為：紀(jì)念獎(jiǎng)在2元以?xún)?nèi)，三等獎(jiǎng)在6元以?xún)?nèi)，二等獎(jiǎng)在10元以?xún)?nèi)，一等獎(jiǎng)在20元以?xún)?nèi)，且需申報(bào)總公司審批，同意后方可執(zhí)行。4．與活動(dòng)配套的宣傳⑴

在各零售點(diǎn)張貼印有此活動(dòng)方案的招貼畫(huà)。⑵

在大型商場(chǎng)、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動(dòng)說(shuō)明）。⑶

特殊城市市場(chǎng)可刊登有此活動(dòng)說(shuō)明的報(bào)紙廣告。方案二：一瓶秋波沐浴露=一次500萬(wàn)大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)！新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，每款有350ml和750ml兩種型號(hào)，顧客購(gòu)買(mǎi)350ml沐浴露獲贈(zèng)一張彩票兌換卡，購(gòu)買(mǎi)750ml沐浴露獲贈(zèng)兩張彩票兌換卡。1．活動(dòng)范圍秋波沐浴露已上市的所有市場(chǎng)。2．活動(dòng)時(shí)間秋波沐浴露上市之日起一個(gè)月內(nèi)。3．實(shí)施方法⑴

與彩票中心合作①

在活動(dòng)開(kāi)始前，與當(dāng)?shù)夭势敝行倪_(dá)成活動(dòng)協(xié)議，顧客可憑有效兌換卡到指定的彩票購(gòu)買(mǎi)處兌換彩票；②

指定的彩票購(gòu)買(mǎi)處以開(kāi)展活動(dòng)的超市附近為宜；③

活動(dòng)結(jié)束后秋波工作人員統(tǒng)計(jì)兌換卡數(shù)目，向當(dāng)?shù)夭势敝行慕y(tǒng)一結(jié)賬。⑵

兌換卡說(shuō)明兌換卡為設(shè)計(jì)精美的小卡片，上面印制活動(dòng)內(nèi)容，沐浴露產(chǎn)品簡(jiǎn)介，天姿堂公司標(biāo)記，該活動(dòng)所在超市印章。⑶

兌換方式、地點(diǎn)①

顧客購(gòu)買(mǎi)350ml沐浴露獲贈(zèng)一張兌換卡，購(gòu)買(mǎi)750ml沐浴露獲贈(zèng)兩張兌換卡；②

顧客憑購(gòu)物小票向賣(mài)場(chǎng)秋波負(fù)責(zé)人（秋波導(dǎo)購(gòu)人員）索取兌換卡，賣(mài)場(chǎng)秋波負(fù)責(zé)人（秋波導(dǎo)購(gòu)人員）將購(gòu)物小票上秋波沐浴露一欄剪下，并在兌換卡上印上有效標(biāo)記。剪下的秋波沐浴露欄統(tǒng)一交由秋波工作人員收回進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；③

顧客憑印有有效標(biāo)記的兌換卡到秋波指定彩票購(gòu)買(mǎi)處兌換彩票，一張兌換卡兌換一張彩票，已兌換的兌換卡由彩獎(jiǎng)處人員印上“已兌換”標(biāo)記，并全部由秋波工作人員收回統(tǒng)計(jì)。4、與活動(dòng)配套的宣傳⑴

在各零售點(diǎn)張貼印有此活動(dòng)方案的招貼畫(huà)。⑵

在大型商場(chǎng)、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動(dòng)說(shuō)明）。⑶

特殊市場(chǎng)可刊登有此活動(dòng)說(shuō)明的報(bào)紙廣告。方案三：5ml沐浴露“免費(fèi)派送”大抽獎(jiǎng)新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，可選擇其中一款作為主推對(duì)象。1．活動(dòng)范圍秋波沐浴露已上市的城市住宅小區(qū)，大型寫(xiě)字樓、超市。2．活動(dòng)時(shí)間秋波沐浴露上市一周至上市后一個(gè)月。3．實(shí)施方法秋波沐浴露派送員到中等收入居民住宅小區(qū)、大型寫(xiě)字樓以及超市門(mén)口進(jìn)行派送。以一八—35歲女性為主要對(duì)象，向其贈(zèng)送5ml秋波綠茶沐浴露試用裝。⑴

試用裝包裝說(shuō)明試用裝包裝卡上印有活動(dòng)說(shuō)明，使用者個(gè)人資料填寫(xiě)卡，包括姓名、年齡、性別、有效證件的號(hào)碼、聯(lián)系方式（如：、e-mail、家庭住址），以及指定的超市、商場(chǎng)的秋波專(zhuān)柜。⑵

投遞方式、地址顧客將填寫(xiě)好的包裝卡交回指定的超市秋波專(zhuān)柜。⑶

每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的獎(jiǎng)品設(shè)置幸運(yùn)獎(jiǎng)50名，獎(jiǎng)秋波沐浴棉、秋波洗浴套裝、秋波浴巾、秋波傘、60ml秋波洗發(fā)露之一種；三等獎(jiǎng)五名，獎(jiǎng)秋波沐浴露、洗發(fā)水套裝；二等獎(jiǎng)兩名，獎(jiǎng)價(jià)值一五0元禮品；一等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)價(jià)值300元禮品。4．與活動(dòng)配套的宣傳⑴

在各零售點(diǎn)張貼印有此活動(dòng)方案的招貼畫(huà)。⑵

在大型商場(chǎng)、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動(dòng)說(shuō)明）。⑶

特殊市場(chǎng)可刊登有此活動(dòng)說(shuō)明的報(bào)紙廣告。五、產(chǎn)品推介技巧及培訓(xùn)方案推介技巧一、功能特點(diǎn)與配方原理（一）序言皮膚表層的毛孔周?chē)?，有一層薄薄的油脂狀酸性保護(hù)膜，它能夠有效防止水分的過(guò)度散失，并能調(diào)節(jié)肌膚與外界的代謝，令皮膚呈現(xiàn)光澤與質(zhì)感，這層保護(hù)膜會(huì)因堿性的接觸而破壞，而且皮膚分泌的油脂、污物也容易阻塞皮膚的毛孔，引起皮膚干燥、起屑，加快表皮的角質(zhì)化進(jìn)程，造成皮膚衰老和病變。因此必須保持皮膚的清潔和毛孔的順暢。但是，光有潔凈的肌膚還不夠，現(xiàn)代人越來(lái)越重視對(duì)肌膚的保養(yǎng)，人們通過(guò)使用化妝品來(lái)保養(yǎng)臉部、手部的肌膚，但由于化妝品油脂成分較重和身體肌膚被衣服遮蓋等諸多不便，因而身體其他部位的肌膚往往缺少保養(yǎng)。另外，洗浴時(shí)，香皂或者說(shuō)普遍的沐浴產(chǎn)品因堿性成分較重又容易對(duì)肌膚造成傷害。那么，有沒(méi)有一種洗浴產(chǎn)品能在清潔皮膚同時(shí)，既不刺激肌膚，還能有效滋潤(rùn)保養(yǎng)肌膚呢？天姿堂公司針對(duì)肌膚既需清潔、又要滋養(yǎng)的這一特殊需求而特別研制出秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露。（二）配方與作用1、天然綠茶凈膚精華。接近肌膚的酸堿值，不傷害肌膚的天然保護(hù)膜。沐浴時(shí)，形成非常豐富的小顆粒泡沫，全面細(xì)膩貼附肌膚，溫和又徹底地潔凈肌膚，令肌膚更透氣、呼吸更順暢，養(yǎng)份更易于被吸收。2、“9101”活性植物精華、維他命A.E等天然富脂精華。沐浴時(shí)，快速浸透肌膚，調(diào)節(jié)皮脂分泌，增添細(xì)胞活性，迅速補(bǔ)償肌膚表層所需的各種營(yíng)養(yǎng)，化解皮下黑色素沉淀，有效滋養(yǎng)肌膚，令肌膚充滿(mǎn)彈性，健康白皙。3、高效保濕嫩膚因子NMF。能在浸潤(rùn)肌膚后，溶解皮膚的油分，補(bǔ)給肌膚水分，保濕肌膚，延緩皮膚衰老。沐浴時(shí)，全面按摩肌膚，令保養(yǎng)效果更顯著，肌膚充滿(mǎn)透明質(zhì)感。4、TCC高級(jí)除菌成分。沐浴時(shí)，能迅速有效去除肌膚表面有害細(xì)菌，形成隔絕膜，抑制細(xì)菌再生。5、精煉硅油。具有持久親和力和調(diào)理性。模糊表皮與真皮的界線(xiàn)，軟化表皮的角質(zhì)層，形成滋潤(rùn)保護(hù)膜鎖住浸潤(rùn)的養(yǎng)膚因子與水分，維護(hù)肌膚持久爽滑與潤(rùn)澤。6、名貴香料。香芬魅人持久，無(wú)須使用香水或香體露。7、除以上成份外，清涼爽膚型特別添加改良薄荷清涼配方，具有除痱止癢功效，浴后倍感清涼舒爽，清腦提神。（三）功能特點(diǎn)1、特別潔凈。天然綠茶凈膚精華，泡沫豐富細(xì)膩且容易沖洗，溫和而徹底地清凈肌膚。2、特別滋潤(rùn)養(yǎng)膚。科學(xué)配伍的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E成份，迅速補(bǔ)償肌膚表層所需的各種營(yíng)養(yǎng)，有效調(diào)節(jié)皮脂分泌，化解黑色素沉積。保濕因子NMF，補(bǔ)充、保持肌膚水分，延緩皮膚衰老。3、特別滑爽。沐浴時(shí)，精煉硅油親和調(diào)理肌膚，加上綠茶凈膚精華帶來(lái)豐富而細(xì)膩的泡沫，令人享受輕柔滑爽的沐浴新體驗(yàn)。4、（清涼型）特別清爽。薄荷科學(xué)配制其中，浴后倍感清涼爽潔。5、留香持久，獨(dú)具魅力。特別調(diào)制的名貴香科，清香長(zhǎng)溢，魅人持久。浴后無(wú)須使用香水或香體露。二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前，市面上沐浴露的品牌與品種繁多，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。沒(méi)有一套獨(dú)特的應(yīng)對(duì)政策，做到知已知彼，努力確定自身的品牌風(fēng)格及市場(chǎng)定位，是不能取得良好成績(jī)的。在推介前就要了解、注重同類(lèi)產(chǎn)品。舒膚佳健康沐浴露——含“迪保膚”抑菌成分，有效去除細(xì)菌，保障全家健康。并配贈(zèng)沐浴花。秋波綠茶弱酸性配方，迅速改變肌膚不正常酸堿值，達(dá)到去除細(xì)菌、溫和潔凈肌膚的效果。而且，秋波獨(dú)有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營(yíng)養(yǎng)精華，對(duì)肌膚有獨(dú)特的滋養(yǎng)功效。玉蘭油二合一潤(rùn)膚沐浴乳——含75%玉蘭油滋潤(rùn)成分。秋波的養(yǎng)膚成分營(yíng)養(yǎng)精華富含綠茶精華、“9101”活性植物精華、維生素A、E、精煉硅油及保濕因子NMF，化解皮下黑色素沉積、美白肌膚、軟化表皮角質(zhì)層，并深入滋養(yǎng)真皮細(xì)胞，補(bǔ)充、保持肌膚水份，從而滋養(yǎng)效果更勝一籌。力士美容浴露——天然杏仁提煉的活性滋潤(rùn)成分（潤(rùn)膚型），徹底清潔，溫和不刺激一般肌膚，泡沫豐富。秋波滋潤(rùn)嫩膚型添加更多鱷梨油及高保濕因子，于軟化表皮角質(zhì)層之余，更令養(yǎng)份深入，對(duì)肌膚有更強(qiáng)的滋養(yǎng)效果。夏士蓮沐浴露——提出由芭芭果及春黃菊、松木等成分，達(dá)到潔凈肌膚效果。秋波綠茶精華更增加泡沫的細(xì)膩度，帶走更多污垢，又不損傷肌膚固有的保護(hù)膜，溫和徹底潔凈肌膚，而且，秋波獨(dú)有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營(yíng)養(yǎng)精華，對(duì)肌膚有獨(dú)特的滋養(yǎng)功效。碧柔沐浴露——提出“溫和滋潤(rùn)好沖洗”的特點(diǎn)。秋波獨(dú)有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營(yíng)養(yǎng)精華，滋養(yǎng)功能更勝一籌。六神特效沐浴露——含有麝香成份，具有止癢去痱功效。以低價(jià)位來(lái)贏(yíng)取市場(chǎng)。但皂液成分堿性較重，秋波獨(dú)有的“9101”活性植物精華及豐富的維他命A、E等營(yíng)養(yǎng)精華，對(duì)肌膚有獨(dú)特的滋養(yǎng)功效。舒蕾養(yǎng)膚沐浴露——MAP弱酸性配方和AVA養(yǎng)膚因子，改變肌膚不正常酸堿值，達(dá)到去除細(xì)菌、溫和潔凈肌膚的效果。秋波獨(dú)有的天然綠茶精華，以及“9101”活性植物精華，全部萃取自天然植物，在高效除菌的同時(shí)，滋潤(rùn)肌膚，補(bǔ)充水分，并且無(wú)任何副作用。除我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：舒膚佳、玉蘭油、碧柔、力士、六神、舒蕾之外，導(dǎo)購(gòu)或禮儀人員在推介中也要注重與當(dāng)?shù)赝怀銎放茖?duì)比分析，這樣才能有的放矢，找到立足點(diǎn)。三、推介要領(lǐng)（一）推介原則1、借助天姿堂“秋波”已有的知名度。2、利用公司在洗護(hù)發(fā)方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。3、堅(jiān)持秋波高品位、高質(zhì)量的特點(diǎn)。4、以功能配方為推介重點(diǎn)。5、針對(duì)顧客肌膚和心理需求，結(jié)合時(shí)令特點(diǎn)，靈活機(jī)動(dòng)。（二）推介對(duì)象1、中等收入人士。2、年青女性。3、購(gòu)買(mǎi)中檔香皂或其它款式沐浴露人士。4、家庭婦女。5、肌膚干燥、粗糙且有購(gòu)買(mǎi)能力之人士。（三）推介關(guān)鍵點(diǎn)在向消費(fèi)者推介意時(shí)要把握住推介關(guān)鍵點(diǎn)，主要從“特別滋養(yǎng)肌膚”和“沐浴感覺(jué)特好”這兩方面著手，并通過(guò)具體功能點(diǎn)來(lái)進(jìn)行論證。1、特別滋養(yǎng)肌膚?！?/p>

富含秋波獨(dú)有的“9101”活性植物精華、維生素A、E等營(yíng)養(yǎng)精華，迅速補(bǔ)償肌膚表層所需各種營(yíng)養(yǎng)，增添細(xì)胞活性，弱化皮下黑色素沉積，保持肌膚彈性，自然美白肌膚，全面滋養(yǎng)肌膚?！?/p>

天然凈膚成份，PH最接近人體肌膚，溫和潔膚，對(duì)肌膚無(wú)任何刺激?！?/p>

天然保濕嫩膚因子NMF，水化保養(yǎng)肌膚，鎖住肌膚水份，延緩肌膚衰老。2、沐浴感覺(jué)特好☆

綠茶精華形成十分豐富而細(xì)膩的泡沫，全面貼附肌膚，又極容易沖洗?！?/p>

特含精煉硅油親和肌膚，帶來(lái)輕柔滑爽之奇妙感受?！?/p>

采用國(guó)際名貴香料，香芬魅人持久，無(wú)須使用香水或香體露?！?/p>

（清涼型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽涼快，提神醒腦?？傊?，推介時(shí)要研究消費(fèi)者心態(tài)，因人而異，靈活巧妙地推介和應(yīng)答。培訓(xùn)方案一、優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)培訓(xùn)目的：優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性；如何去分析并滿(mǎn)足顧客的需要；如何進(jìn)行有效、迅速的顧客服務(wù)；怎樣處理憤怒和情緒化的顧客（不同的顧客）；對(duì)公司的顧客服務(wù)提出誠(chéng)懇、有新意的創(chuàng)意。培訓(xùn)內(nèi)容：一、服務(wù)的威力二、服務(wù)的要領(lǐng)——基本原則、服務(wù)步驟三、殷勤服務(wù)時(shí)刻做到四、變被動(dòng)為主動(dòng)，捕捉服務(wù)良機(jī)五、你可成為服務(wù)精英通過(guò)以上的學(xué)習(xí)和交流，旨在使我們每個(gè)員工都成為服務(wù)能手，掌握服務(wù)的知識(shí)和技能。二、服務(wù)威力服務(wù)的價(jià)值——根據(jù)顧客的價(jià)值來(lái)確定的1、顧客價(jià)值：介紹市場(chǎng)背景競(jìng)爭(zhēng)激烈，所謂決勝終端事實(shí)上就是對(duì)顧客的競(jìng)爭(zhēng)顧客有更高的需求——精神方面的需求即對(duì)服務(wù)的高要求明確了解誰(shuí)是我們的顧客，顧客的價(jià)值、要求、服務(wù)方程式A、顧客：內(nèi)部顧客（員工之間、上下級(jí)之間、部門(mén)之間）外部顧客（現(xiàn)時(shí)顧客、潛在顧客）B、顧客價(jià)值：探討：詢(xún)問(wèn)學(xué)員她/他接受到不滿(mǎn)意的服務(wù)時(shí)的反映（糟糕服務(wù)）詢(xún)問(wèn)學(xué)員她/他接受到好的服務(wù)時(shí)的反映（愉快服務(wù)）連鎖效應(yīng)：據(jù)專(zhuān)家調(diào)查，每一位顧客會(huì)將所遇到的超值顧客服務(wù)告訴五個(gè)人，而會(huì)將一次糟糕的服務(wù)至少告訴十個(gè)人。顧客價(jià)值計(jì)算（以年、元為單位）平均每位顧客購(gòu)買(mǎi)額80元/次，平均兩個(gè)月購(gòu)買(mǎi)一次。顧客一年的價(jià)值：80*6=480元滿(mǎn)意服務(wù)產(chǎn)生的連鎖價(jià)值：480*5=2400元不滿(mǎn)意服務(wù)而損失的顧客價(jià)值：480*10=4800元每次溝通的價(jià)值：2400+4800=7200元（正、負(fù)相加雙方損失）小結(jié)：通過(guò)計(jì)算說(shuō)明每一次顧客服務(wù)都是很重要的，對(duì)公司會(huì)產(chǎn)生很大影響。2、精神需求和物質(zhì)需求培訓(xùn)銜接：通過(guò)顧客的價(jià)估計(jì)算，了解到顧客的重要性，所以認(rèn)真對(duì)待她/他們至關(guān)重要，首先了解顧客的需求，動(dòng)機(jī)。學(xué)員探討：做為顧客她/他們會(huì)有什么需求（具體）小結(jié)：引出精神需求和物質(zhì)需求，物質(zhì)需求：對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品的使用價(jià)值的需求：高質(zhì)產(chǎn)品、環(huán)境、合理等候、價(jià)格精神需求：顧客要求被尊重，被認(rèn)為有價(jià)值聰明，被認(rèn)為與眾不同。根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論，需求引起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：對(duì)商品的需求；對(duì)服務(wù)的需求；對(duì)環(huán)境的需求。需求層次：自我實(shí)現(xiàn)發(fā)展的要求尊重需求社會(huì)需求享受的要求安全需求生存的要求生理需求小結(jié)：顧客因?yàn)槲镔|(zhì)需求來(lái)到維斯銷(xiāo)售場(chǎng)所，因?yàn)榫裥枨蟊粷M(mǎn)足而記住維斯公司，并經(jīng)常光顧維斯銷(xiāo)售點(diǎn)。。3、服務(wù)等式服務(wù)準(zhǔn)備+服務(wù)溝通+服務(wù)跟進(jìn)=服務(wù)結(jié)果A、服務(wù)準(zhǔn)備：個(gè)人準(zhǔn)備、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、其它準(zhǔn)備。B、服務(wù)溝通C、服務(wù)跟進(jìn)：售后服務(wù)，爭(zhēng)取每一個(gè)機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取顧客并留住他們?？偨Y(jié)優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的定義：顧客的價(jià)值，精神需求與物質(zhì)需求，服務(wù)方程式。沾德三、五服務(wù)似要領(lǐng)珍簡(jiǎn)單董的服池務(wù)如州微笑傾與握傾手，皂并不幟能滿(mǎn)難足顧融客的什精神規(guī)需求盲。鄰（一見(jiàn)）滿(mǎn)衫足顧艷客精述神需被求三縣個(gè)基夠本原架則：秀維護(hù)飛自尊阻，加游強(qiáng)自讀信；剝仔細(xì)怨聆聽(tīng)盆，表賞示理壺解；滲處理大問(wèn)題褲時(shí)，拍要技叫巧地心征求每意見(jiàn)把或提胡供建狂議。被（二吧）服欠務(wù)步盟驟：質(zhì)歡迎雨顧客出，迅專(zhuān)速、勝有禮婦貌，宮馬上攪或給眾予關(guān)應(yīng)注。鳥(niǎo)1、角接近吳了解照情況褲；悠2、高滿(mǎn)足碼或超聲越滿(mǎn)代足顧講客的聯(lián)需求敵；因3、赴確認(rèn)厲滿(mǎn)意恰程度遠(yuǎn)4、女技巧煌道別渡顧客昆5、完服務(wù)誤跟進(jìn)崇檔案勝聯(lián)絡(luò)脅6、吸禮貌瑞并技飛巧地課道別滴顧客朝：胡A、點(diǎn)謝謝首您的過(guò)關(guān)照晶，謝駝謝惠盼顧。傘B、追請(qǐng)您鉗去其臥它柜建臺(tái)看付看，騙有很俘多新危產(chǎn)品固。扮C、違歡迎鏟您下蔬次光痕顧栽7、蜓服務(wù)使跟進(jìn)劇連環(huán)凍服務(wù)講的銷(xiāo)銷(xiāo)售方粥式：焰顧客練檔案秤；電感話(huà)信研息的煩跟進(jìn)稱(chēng)。細(xì)售后彈服務(wù)衫：碰猛到退嫂換貨載商品鍬的顧儀客。酸動(dòng)機(jī)受：棉A．莫商品題本身救問(wèn)題編處費(fèi)粉B．榴買(mǎi)回幼家后師發(fā)現(xiàn)給不合娃適攝C．歡商品習(xí)是別厲人所灑贈(zèng)駛畫(huà)D．眨其它衰原因葉（里芒面裝認(rèn)的可扔能是驅(qū)樣品身）致E．濤有禮接貌的嫩表示腐歉意報(bào)F．權(quán)能解飼決的猾立即釀解決嶺，不想能解飄決的述應(yīng)提犯供一猜個(gè)解斷決的鑰方案猴。腳G．蹲態(tài)度挑差距墳是處造理問(wèn)少題的摸致命鉛要點(diǎn)蔽，切醒忌生蔥、冷筍、硬批、怠稿慢。?。ㄈ粒┮罅x勤服隔務(wù)鋸勿持之往以恒耽１、陽(yáng)可靠厚的服災(zāi)務(wù)尖挑剔牽性：設(shè)當(dāng)今電顧客屋對(duì)于火他們障所受弱到的棄服務(wù)鄰，所越購(gòu)買(mǎi)獲的產(chǎn)讀品相洗當(dāng)挑猴剔，懶所以啊可靠略性是夏服務(wù)沈形象壞的最逃重要擇的一蟲(chóng)個(gè)方該面。兼顧客森期待烤著我任們服讓務(wù)行壤業(yè)人續(xù)員能木客氣簽禮貌吐的對(duì)幕待他渡們，拒言而射有信耗，并扔且提童供經(jīng)您他們憂(yōu)所向煩往的沫服務(wù)賓。如胳果我洪們能扶做到賤這一哲個(gè)就囑可以卸滿(mǎn)足劉或超溝越滿(mǎn)拉足顧歷客的啟要求危。傾2、器準(zhǔn)備信是關(guān)工鍵：絨溝通寶技能霜的不幸斷提偽高，暢熟練設(shè)掌握代基本閑原則既和服葬務(wù)步魚(yú)驟。晴3、涂保持各一貫移性：街人做鄭好一射件事賓并不訊難，嬌難的冰是一及輩子壞做好純事，攻不做尤壞事際。偶殿爾的皮一次強(qiáng)好的孝服務(wù)餃并不凳難，禽難的動(dòng)是一罵貫的牙優(yōu)質(zhì)丟服務(wù)睡，也較就是臣說(shuō)每夸一天俘，每魚(yú)一刻致抓住室每一尺個(gè)機(jī)慮會(huì)滿(mǎn)帥足和湊超越御顧客偶的需哀求。俊4、否環(huán)節(jié)穴的銜銹接：盡任何獨(dú)一個(gè)擊環(huán)節(jié)教的不性周到掏服務(wù)畝將會(huì)辜給整兔個(gè)公導(dǎo)司的杜形象紡蒙上煤一層百陰影括，我金們的航顧客巴可能寶會(huì)為矛一件馬小事盾而拒脖絕接叢受我螺們公坦司的跑產(chǎn)品圾。霸（四福）變劃被動(dòng)憶為主駛動(dòng)爬血捕捉慮服務(wù)財(cái)良機(jī)抗捕捉宇服務(wù)費(fèi)機(jī)會(huì)值顧客瀉的不包同類(lèi)含型：則開(kāi)放桃型；郊隱蔽洪型。騾償錄表?yè)P(yáng)競(jìng)者和災(zāi)老顧濃客（池只做咐不說(shuō)議）擔(dān)殿哨投訴兩者：意不安講和憤怎怒的砍顧客乳以退慈為進(jìn)初：首諸先滿(mǎn)股足顧包客的公精神輔需求蛇——浴仔細(xì)壽聆聽(tīng)榆；表游示理怖解；痰表示裳道歉岡；非習(xí)常尊字重、府崇拜喚他。封美容其顧問(wèn)娛必須善很快藏地接尚住顧含客憤遙怒的伸火球狂，安筍慰顧躺客并漢把服泰務(wù)溝蟻通推坦到澄素清階僵段。靜沉默焦不語(yǔ)噸：盡湊量找碎出問(wèn)獻(xiàn)題，宇使其叢轉(zhuǎn)為屑投訴多者適段全用鍋OP南EN捕式提增問(wèn)：貨小姐秘，還桿有什肯么需億要幫礙忙嗎播？撓您有音什么扔不滿(mǎn)勾意的膀地方叫盡管去告訴怕我，潔我會(huì)污盡力躁幫您瑞解決旬。朋眼沉能否辦告訴板我，羅您的頁(yè)感受慌，以雪后我賞們可授為您已提供中更好遞服務(wù)誤。毫冊(cè)嶼我知殿道您冤很不話(huà)高興動(dòng)，能捏不能豈讓我串分擔(dān)線(xiàn)一部貝分呢納？取通過(guò)孫以上黎各種牲方式削把沉喚默的黨不滿(mǎn)蠅者轉(zhuǎn)轟化為擇投訴俘者（暮并不染激怒制顧客驕），乎再用孝以退局為進(jìn)鳴的方吉法去欣解決淹問(wèn)題臉，滿(mǎn)同足顧鉤客的頂需求聯(lián)。霞四、脆何以準(zhǔn)成為服服務(wù)溉精英床（一談）掌纖握基伶本原舅則，慎服務(wù)攏步驟夜要領(lǐng)揪，以舞及以趴退為猾進(jìn)的識(shí)原則享，并翼熟練導(dǎo)地運(yùn)它用。她（二廚）發(fā)脊揮主坐觀(guān)能玩動(dòng)性凝：活往往查一些隙在能享力范確圍內(nèi)霸或職和權(quán)范登圍內(nèi)脾的小朱事，喇能對(duì)駁顧客類(lèi)產(chǎn)生駱很大袖的影啟響。小有一滴些時(shí)翁候，貫并非明你的畝過(guò)錯(cuò)燈，你攀也沒(méi)矮有義司務(wù)去期幫助國(guó)他們貴，但要若你宮用你餓的主逗觀(guān)能孫動(dòng)性搭去幫僚助顧決客解碧決問(wèn)禿題或?qū)[脫馳困境忘，你密會(huì)成久為他完們眼況中的立服務(wù)薯精英研。繡（三男）服交務(wù)的溜團(tuán)隊(duì)粱精神壯：互尿相配貧合、歷互相阻鼓勵(lì)反、通無(wú)力合換作，西上山挨千條偽路，四共仰逗一月頌高，測(cè)沒(méi)人樸能獨(dú)薄自成針功。五、禮儀（一）禮儀及禮儀的內(nèi)涵：1）禮儀：由法文演變而來(lái)——法庭上的通行證由英文演變而來(lái)——人際交往的通行證2）內(nèi)涵：指一個(gè)人內(nèi)在的文化、藝術(shù)、道德、思想素養(yǎng)的外在表現(xiàn)形式。A、凡是把內(nèi)心待人接物的尊敬之意，以令人愉快的方式，美好的儀表，規(guī)范的言談舉止表達(dá)出來(lái)的就是禮儀。B、是一個(gè)行為規(guī)范和準(zhǔn)則，自我完善與美化，修身養(yǎng)性，具體表現(xiàn)為禮貌、禮節(jié)、儀表、儀式等。（二）禮儀的原則與特征1、禮儀的原則1）尊重原則：尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。2）遵守原則：禮儀是人們?cè)谏鐣?huì)交往中的行為規(guī)范和準(zhǔn)則——社會(huì)輿論的譴責(zé)。3）適度原則：人際交往中要注意適度把握各種不同情況下的社交原則。溝通和理解是建立良好人際關(guān)系的重要條件。尺度分寸，彬彬有禮不能低三下四。熱情大方，尊重對(duì)方。4）自律原則：學(xué)會(huì)自我克制，自律就是嚴(yán)格按照禮儀準(zhǔn)則自覺(jué)地在心中樹(shù)立起一種道德信念和行為準(zhǔn)則，規(guī)范自己的言行舉止，不需外界監(jiān)督。5）互動(dòng)原則：禮尚往來(lái)，來(lái)而不往非禮也。2、特征：1）共同性：禮儀是在人類(lèi)生活的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和形成的，具有普通的約束力。2）繼承性：習(xí)慣、準(zhǔn)則形式固定并沿襲下來(lái)，精神文明標(biāo)志這一，中國(guó)的習(xí)慣問(wèn)候：你吃飯了嗎？你能掙多少錢(qián)？3）統(tǒng)一性：外在的形式和禮儀舉止規(guī)范，內(nèi)在良好文化修養(yǎng)。4）差異性：地域不同，民族、國(guó)家，在巴西較特殊。5）階段性：隨著時(shí)間的變化而變化6）時(shí)代發(fā)展性：利益具有強(qiáng)烈的時(shí)代感。（三）舉止禮儀1、形體姿態(tài)：1）站姿：A、頭正，雙目平視，下頜微收，面容平和自然；B、雙肩放松，稍向下沉，給人有向上的感覺(jué)；C、軀干挺直，挺胸，收腹，立正；D、雙臂自然下垂于身體兩側(cè)；E、雙腿立直，并攏、腳跟分開(kāi)10公分，兩腳尖張開(kāi)約60度，重心落于兩腳之中。2）坐姿：A、輕、穩(wěn)、緩。B、整理衣裙后入座。C、兩臂，雙膝，男士分開(kāi)約一拳左右。D、2/3—1/210分鐘。E、從椅子的右側(cè)入座。3）走姿：A、雙目向前平視，微收下頜，面容平和自然，不要左顧右盼。B、雙臂自然擺動(dòng)，肘關(guān)節(jié)微彎約30度，掌心向內(nèi)，勿甩小臂。C、步幅合適，男性100步/分鐘，女性90步/分鐘。饞D、曾行走助時(shí)不演可把肢手插散進(jìn)衣坑服口凳袋里季，尤監(jiān)其不玻可插工在褲語(yǔ)袋里構(gòu)。配2．沃手勢(shì)吧和表柜情前1）擠手勢(shì)烤是人寺們交踩往時(shí)聯(lián)不可棍缺少皇的動(dòng)模作，折是最極有表租現(xiàn)力浪的一稿種體選態(tài)，登手勢(shì)恰的含悄義可術(shù)表現(xiàn)多或幫艷助表慶達(dá)心么情或珠想法嫩。東手勢(shì)曉注意航：皮A、潮交往余中，錘手勢(shì)辦不宜系過(guò)多州，動(dòng)轟作不本宜過(guò)購(gòu)大，看切忌環(huán)指手邊畫(huà)腳橫，手瞞舞足極蹈。脈B、紐打招陷呼，見(jiàn)致意翁，告悔別，忍歡呼搞，鼓企掌屬紛于手秤勢(shì)范鏟圍，賞就注袋意其賤力度挖，速仙度，漠時(shí)間茶的長(zhǎng)督短，巷不可清過(guò)度舞?？郈、籍任何扛時(shí)候膽和情強(qiáng)況下餅都不步要用貼大拇沖指指腰自己銷(xiāo)的鼻悶尖和姓用手聞指點(diǎn)黃他人姜，談班到自慨己時(shí)敏可用艦手掌藏輕按賊自己羊的左輕胸。挨D、技一般與認(rèn)為姨，手鴨心向亞上有屬誠(chéng)懇長(zhǎng)，尊敞重他斷人的陣含義脖，否朱則用把手指曲著他損人，掌會(huì)有識(shí)教訓(xùn)搶人的煎含義伯。識(shí)E、桶注意茶手勢(shì)閱的運(yùn)儉用，蓮不能笨亂用看。濟(jì)2）袍表情迷：感悉情表?xiàng)l達(dá)=減覆意識(shí)丘（少7%森）+享聲音廚（3撲8%莫）+揚(yáng)表情器（5枝5%扎）嚇表情姨是人形內(nèi)心任的情涉感在有面部纏，聲粒音，駁身體買(mǎi)，姿乎態(tài)上逗的表受現(xiàn)。施主要狼介紹寫(xiě)：版A、碑目光朵：與書(shū)顧客亦目光季接觸雪累計(jì)棒應(yīng)達(dá)瞞50增%—齒70鏈%。士良好賄標(biāo)準(zhǔn)滔：坦祖然、極親切鍵、和立藹、轟有神柴，，靜唇測(cè)——戚雙眼廈之間繭的三蘭角區(qū)萍別督B、繁微笑館：不液露牙套齒，去嘴角江的兩五端略親提起栽的笑嫌。郵注：滾發(fā)自黑內(nèi)心古，親州切自曾然梳農(nóng)怖3）數(shù)遞物僻和接恐物：發(fā)A、妥雙手把B、多遞筆結(jié)、刀觸剪之萍類(lèi)尖膠利的叼物品值時(shí)，哨需將核尖銳云的一而面朝問(wèn)向自泉己，尋握在馬手中遇，而狹不要剩指向嚼對(duì)方季。捏C、搜戰(zhàn)于對(duì)陜方遞忽過(guò)來(lái)衫的物渾品也您應(yīng)該補(bǔ)用同柄樣的廣禮貌感接過(guò)貌。叢D、住巡給別禽人遞牙東西往一般謹(jǐn)都用倚右手顯以表?yè)Q示尊恢重。乘4）殼鞠躬發(fā)禮：豬脫帽有，直許立，詳雙目翅注視糖對(duì)方陽(yáng)，面坦帶微毒笑，搭身體笨上部斜向前勺傾自糠然彎更下一卡五—華30絕度左淘右，淺低頭筍眼向蜘下看網(wǎng)。繁5）疑育禮儀衡：養(yǎng)匪成左腥手拿遠(yuǎn)聽(tīng)筒更的習(xí)此慣。孕說(shuō)話(huà)姓：聲迷音美暴，聲侍音在倒語(yǔ)言逝中的敵地位茅相當(dāng)唯重要江，以固聲傳稀意，稼以聲敬傳情鍵，談州吐禮敗儀要棚求人摟們?cè)诩闹v話(huà)杰時(shí)要穿用有秀魅力禾的聲統(tǒng)音，升給人血以美原的享灑受，友要使徒自己地的話(huà)迷有魅掠力。雁兩點(diǎn)睬要求詳：城第一撞