消費者心里破解方法

第一講

營銷與行為學營銷與行為學1.兩個小故事首先用兩個小故事來說明什么是消費者行為學，消費者行為學具有怎樣的重要意義。【故事一】寶潔公司的一位印度經(jīng)理說過這么一個故事，當時寶潔公司的印度總經(jīng)理是一位德國人，這位總經(jīng)理一直在考慮一個難題，那就是想要給汰漬洗衣粉更換包裝，但是因為先前有一個案例，就是寶潔的另一個產(chǎn)品碧浪洗衣粉，在更換包裝之后，因為各種原因，市場份額下降了30%，總經(jīng)理擔心這樣的事情會重演，但是更換包裝又可以大幅度的降低成本，所以他在換與不換之間猶豫。后來，總經(jīng)理去請教專家，詢問應該怎么做，專家給出了一個建議，讓他以總經(jīng)理的名義給消費者寫一封信，在這封信里說明為什么要更換包裝，然后以總經(jīng)理的身份承諾會給大家一個更好的產(chǎn)品，總經(jīng)理按照這樣去做了。幾個月以后，印度經(jīng)理在去探望母親的時候發(fā)現(xiàn)了一件特別讓他驚訝的事情，原來他的母親是一個忠實的聯(lián)合利華的使用者，多年來一直使用奧妙洗衣粉，雖然自己兒子是寶潔的高層，印度經(jīng)理這次回家卻發(fā)現(xiàn)母親改用了汰漬洗衣粉，他問母親為什么？母親回答說：“我用了這么多年的洗衣粉，也用了很多種洗衣粉，但是沒有哪一家大公司的總經(jīng)理會因為更換產(chǎn)品包裝這樣一件小事，特意給消費者寫一封信，我認為能夠這樣做的公司一定是一個負責任的公司，產(chǎn)品一定差不了?！薄竟适露?996年左右，百事公司的亞太區(qū)總裁要到中國視察市場，其中一站是天津，當時百事進入天津沒有多久，銷量不大，天津區(qū)的市場總監(jiān)很擔心，但是一個銷售經(jīng)理想出了一個好辦法，并且向總監(jiān)保證絕對沒問題，到了那天，天津區(qū)的市場總監(jiān)懷著忐忑不安的心情陪著亞太區(qū)總裁在天津視察，一到南京路大家都愣了，因為他們發(fā)現(xiàn)一晃一輛三輪車從面前經(jīng)過，而送貨的人身上穿著百事的衣服，沒過兩分鐘，又過去一輛，在他們走過南京路的這一段時間，嘩嘩嘩嘩很多輛三輪車經(jīng)過，全部穿著百事的衣服，亞太區(qū)總裁當時就高興了，因為這說明百事在鋪貨，銷量一定在上升，于是，亞太區(qū)總裁對天津市場給與了肯定和獎勵。然而，更關鍵的是，到了月底天津市場總監(jiān)查看銷售報表時發(fā)現(xiàn)，在天津和平區(qū)，尤其是南京路周邊的地區(qū)，百事的銷量提升了大約三倍！這兩個故事告訴我們，也許你只是做一件很簡單的事，但是只要這件事符合消費者的心理或者他的思考模式，那么這件簡單的事情就會取得很大的效果。行為學就是要說明如何把一個復雜的營銷工作變成簡單有效的工作。2.營銷的基本概念什么叫營銷？什么叫產(chǎn)品？什么叫市場？這幾個詞語人們可能天天都在用，但是大部分人都沒有仔細思考過它的準確定義。如果一個人對營銷的基本概念理解不夠透徹，也許很多行為就不符合它的定義，最后導致工作中的偏差，所以有必要掌握營銷的基本概念。菲利普可特樂給“營銷”、“產(chǎn)品”、“市場”做出了準確的定義：考辟營銷殃營銷嗎是個肢人或吵群體價自由鴉交換蘋產(chǎn)品胳或服脅務，序以滿寬足各舅自需釋要或田欲望窗的一儀種社蹄會過屢程。惱喜產(chǎn)品天產(chǎn)品剩是人吩們?yōu)榛铽@取講、使捷用或辦消費緊而提災供給控市場齒的，輪以滿惱足某塑種欲假望和饑需要糊的一棕切東閃西。謠撈市場篇市場芝是有福著相席同或息類似揚的需抵要及污欲望放的人填群的蠅集合紙。暫在這梅三個羽定義拴中，述有一灰個共叼同的劈概念棕，那免就是屯“樂需求殊”紗，可津見需間求是汗營銷動的根臂本，口而需辦求來馬自于制人。憐損行為濟學與輔營銷發(fā)全過禁程開因為盟營銷嘩是一壩個行壩為過江程，但所以水了解倍整個莖行為易發(fā)生洞的原硬理是脅營銷榜人員鉗必須烤掌握路的知魄識。割消費執(zhí)者行恥為學府是一疑門浩稅如煙殊海的筐學科零，它敵的很桐多理懷論可腿以運收用到嚴營銷展中的緒各個推環(huán)節(jié)素，本儉課程恢將以舌營銷濃過程慕中大垂家比彈較關其心的土幾個妨問題燦為主溉線對萌行為何學的傳理論協(xié)進行容闡述萍，目衰的是向揭開棋冰山移之一欲角。把行為讓學是額營銷佛的基遮礎（駐上）薯1.饞困擾亮營銷泡的主秋要問宗題冶據(jù)調謠查，北在營酷銷人射員中特最常武見的怪困擾析是：案辟在競勒爭激盈烈的帝市場甚中，致如何征找到般一個氧所謂逝的切篇入點影，即派市場諸突破撓口？健灶為什巖么以洪往成己功的往營銷意模式信如今斧效果宣不好嫁了？控有的崖產(chǎn)品愿做得遣很好胸，甚洲至開塑創(chuàng)了須一個境營銷丟模式令，但斬是第不二代械產(chǎn)品毫、新底產(chǎn)品痰上市遮卻不癥成功桶，據(jù)集統(tǒng)計牲，在爪中國靈新產(chǎn)棕品上氏市的諸成功震幾率繡小于烈3%才，也煩就是雙說每脹天由礦于新械產(chǎn)品迫上市移所損撐失的泊資金鴿為6蔥00革0萬的元。弊所以巨營銷碌僅僅鎖憑經(jīng)燭驗是當不夠義的，貓五年含前的蹦經(jīng)驗著在今車天可淺能已診經(jīng)完逐全不熱適用慧。蝶直在眾臭多看園似有奧道理師的方梳法中牽如何該選擇臉最有倡效的疑方法虎？匆目前鍛市場勿上有轉大量銳的策寄劃公低司、便顧問朱公司三、策助劃人槍，他育們會門提供效很多災看似著頗有蜂道理打的創(chuàng)抓意和鞭想法手，加慚上自漏己公認司的笑人員搭，每零一個竊人都題有自艇己的盼設想汁，對麥于營除銷的水決策疑者和哄執(zhí)行紀者來女說，搭在如耍此眾黑多的直創(chuàng)意往中，嫁怎樣話才能朽把那戶個確旬實有描效的登挑出姥來，銀有沒呼有這燒樣的稼方法辯幫助艇我們義把它插挑出犬來呢箱？賭巖如何池使創(chuàng)脂造性彩的營太銷方叮法不氧斷產(chǎn)年生？府脊營銷痕工作幸是藝飄術性墾的思顯維還塔是科桐學性持的方瑞法？鉗第二分講

喝艇行為蘆學是搭營銷銹的基恢礎察行為腔學是遙營銷略的基銹礎(亡下)繳2.鐵營銷愉透視潑營銷稱透視嘩就是蜓對以鏟往的天營銷脹實例定進行黑分析貼，這柴里列浙舉幾茫個典請型的亡案例魂。態(tài)【案柔例一總】毫寶潔姨公司鞠的廣效告模理式幾話乎千矮篇一物律，為都是擦運用厭對比器的方植式。猜比如寄使用牙海飛隔絲之齒前敢頭發(fā)耕是這顆樣的悟，使方用海每飛絲愛之后美就變叫成那饒樣；神涂了傭牙膏莊的牙壤齒是致這個足樣子動的，設不涂關牙膏社的牙鮮齒是后那個湯樣子閣的；壺原來謙的碧睜浪洗她完衣固服之鏟后是崖這個長樣子她的，擔新一徑代碧考浪洗席完衣摸服之梁后是眾那個精樣子特的；格在顯術微鏡腿下看狼，使羨用普滋通肥壯皂洗此完之赴后還砌殘留術了那公么多誼細菌灰，用掏舒膚柔佳洗獅完之喝后細妹菌就耕沒有頁了，剝對比橋是寶掛潔的痰四項口廣告湖原則裁之一股，利絡用對燙比可亂以讓廁消費晃者很忌直觀鄙地了叮解產(chǎn)禾品的瓶好處西在哪斑里，種帶來受的利初益是虹什么令，所攔以拒寶潔廉一開云始憐進入沫中國孟年銷應售額撫為2催00凳0萬醒元，售經(jīng)過星一五遵年的寨發(fā)展?jié){之后猴，銷婚售額墾已達塵到2壤00輪億元蓮左右框，增鍛長速馳度非攝常迅裙猛。乳【案叛例二周】牢奧名尼曾格經(jīng)贏創(chuàng)造稿了洗盞發(fā)水責的奇減跡，聰搶占疫了寶塞潔很鍛大賣的市召場份焰額，講奧尼饑的一個個非伸常著越名的頁廣告訪是百掏年潤卷發(fā)，撤這個立廣告嬌從頭津到尾嫁都運沒有使說奧手尼濁是干鍛什么侮的，猶也穗沒有屬說奧袖尼胳皂角慶有什弄么好農處？樓而是倍運用面了感魚性訴城求的朱方式甚，勾耽起了注人們徒的一暈種情酸懷，雅結果拼創(chuàng)造捆了年溫銷售愛額八陽九億香元的演成績貞。?！景甘览侄孜觥裤@同一框個市膚場，挎兩種遇不同渠的風浸格，和都取沸得了厲成功魔?？蓜⒁姀V均告與獎感性沈或者簽理性筆沒有宮必然刮的關午系。伯【案摸例三存】關海王繭金尊歪的廣潑告曾障經(jīng)鋪痕天蓋硬地，園但是附其銷陽售狀塞況平害平，橫現(xiàn)在事勉強教維持沿。而為排毒蒼養(yǎng)顏攻自從燒上市館以來顛，基陪本未救投任畢何廣溜告，獨但是傅卻創(chuàng)囑造了畢一個穗排毒護市場爭。飽【案釣例分議析】防大量總做廣乒告，扭不一因定取廣得預推期的檢效果銀，敲不匆做廣祥告也單不一勇定就因行不慈通。彎3.駁消費狡者透某視確消費護者透豆視就夠是分顫析消惹費者歷購買梨行為渡的心暫理過揀程。忘【案射例】輕莉莉佳是一偏個大鉛學畢盈業(yè)生洞，剛蛛剛畢席業(yè)，朝找到壺一份哲工作杠，她拖覺得柏自己臥需要言一套趣適合揉的服戒裝來舟開始廉新生伐活。蠟于是粉她就竿去逛法街了喝。物莉莉哈首先序走進乳一家丑服裝桃店叫者“白乒領之稱家”效，仔卸細觀伶察后憐她覺位得那懸些整斗齊的估工作畫套裝友更適哭合比酒她大駝10珠歲的蔥姐姐財穿，律之后易莉莉攤又進徒了一藏家叫呢“思外奇”集的店播，雖玉然她刺很喜滑歡店游里那慕些文伯靜中蠅透著永活潑握風格遍的衣欲服，區(qū)但是鏟試了養(yǎng)幾件驚之后椅覺得縫學生山味太烈重，扭與自情己現(xiàn)細在穿魯?shù)囊率シL投格一融致，屢不適曠合上余班穿服，最咱后走莉莉沉來到亞了一廈家叫棟做“慌美國舟麗人轉”的射服裝饞店，閘在店感里她昏看到意一件哄類似界電視買中自閃己喜腰歡的偵明星裙穿的驢衣服讓，那滅是一瑞件米踐黃色弱的上土衣，住同時鋸她又悼聯(lián)想狹起姑效姑送材給她倍的黃泉顏色講手袋脫，于搏是她陷決定冶把這瑞件衣殿服買若回家臘。擠【案裁例分染析】采如果俗你是呼一個維營業(yè)浸員，難或者鳥是這宅家“燕美國看麗人矮”店工的品侍牌經(jīng)掉理，柳如果民你站欠在柜期臺前藝或者惹站在蝴門口甚，看窗到的跑是什贈么？魯是鍬莉莉榮購買素了一懲件米葛黃色賽的上榆衣，夫于是筆很容耕易下哭結論浸，跟莉莉白喜歡魔這件兆米黃甩色的獲上衣拴。但虛是，茫你可觀能不棵知道博莉莉兼在購轉買這框件衣順服之豆前，籍有一刊個心篇理斗視爭的活過程超，她犯選擇典這件巧衣服術是因坡為她晨喜歡魯，還籌是因時為她錯覺得救適合圾上班鉗穿，迎或者尋正好挖用來福搭配繩已有京的手典袋？菊雖然眉莉莉鍬的行毀為完登成了妥，人匪們看疏到了俘行為銷，但咬是這尚個行干為背爽后的條東西羅人們突往往貼看不馳到，樂而行稀為學韻正是杯為了營幫助活人們陣看清緣楚行打為背田后的促東西霧。趕4.涼行為戀消費批總圖坑弗洛撫伊德粉提出率的心閱理動腳力學翁是營況銷的苦理論買基礎就。閃【案撲例】桑一般籌來說朝主持闖人都棕是很猾年輕息、很年漂亮魯、侵很至時尚蹄的，辭但是啄如果燦某天德一位薦40漿歲的柄大媽隔對一狐位主促持人始說，蕩“我淘發(fā)現(xiàn)替我們汗倆是浸同一蠟時代誠出生燦的”揪。主燙持人穩(wěn)會怎遺么反貿應？渠她可尚能一瓦下就續(xù)愣住閑了，憑然后網(wǎng)她就申沉思里，我蜻是不遺是昨委天沒充睡好笑，臉播上有起皺紋心??？秧這位疾大媽胃是6廢0年美代的渾人，儲我是核80障年代首的人籃，怎桐么可念能一塑樣呢推？我?guī)浛雌饸垇碚婺挠袆┠敲醇o老嗎饒？于樹是她匹就去默問同裝事，膨沒想忘到同桐事說援：“統(tǒng)嗯，巷你這京幾天雷確實遷有些姨憔悴缺?！鼻苍掃€雕沒說抱完，驚主持還人就飯沖出淋去了沫。去朽哪兒疊？去抖美容約院受做美劣容，漸去商巧場買棗高檔持護膚拒品，殺去把困頭發(fā)具染了依，把緩服裝溝換了尺總之獻就是遞要和豪那位穴大媽牲不一錢樣。涉弗洛暫伊德沖認為中，在燈一個美人的菊心中爛有三弟件事沙，分影別是銅：凈阻別人幫怎么避看我海？仇他我怎芬么看落自己譽？詠切我事喜實上套到底植是什胳么樣掉的？軟這三傘件腥事構驗成舒了一竊個心陵理三絕角形凝。叔圖1景-1緩施頸心理免三角磁形述行為肺是如站何發(fā)樓生的枕？當粒這個杏三角并的任晴意兩戚角出谷現(xiàn)了軟不平懶衡，粥人們蝕就會值想辦千法，醫(yī)要用簡行為屑去恢悶復這原種被竄打破屢的平晌衡，錄于是豪產(chǎn)生應了行愁為。諷在上載面的鴉案例勝中，繳主持氏人為而什么襖會沖附出去焰做一訊系列糾的事稱情，憶就是脾因為選她發(fā)蜻現(xiàn)熔“俊別人浸眼中刪的我剝”桃與涌“于自己庫眼中朋的我疤”湯產(chǎn)生企了不創(chuàng)平衡編。遺這種供不平燥衡一聞旦產(chǎn)狠生，考人們池就要劉發(fā)生挺行為中去恢煎復，鍋一種覺行為巷方式且是改瞇變別粥人，梢比如母說馬基家爵缸，人傘家笑杰話他陶進了體城市隔還是扒農民偉，怎挨么解協(xié)釋別洗人都管不信哈，最爽后為趁了恢使復這前個平近衡，刺就把違你消總滅，挺這樣橋就沒織人敢往說我苦了；據(jù)一種旦行為劣是改臂變自莖己眼良中的奪我，堪不斷梨告訴蠶自己渠，別度人說硬得不搏對，茂找很笨多理倦由來太說服鴉自己飲；還列有一芳種行爛為是抖改變檢事實次中的辮我，財就像南案例買中的竟主持田人。許什么兇時候雪會采凈用行鑒為，奸什么伏時候虧不會觀采用候行為鼻？取診決于轎三角志形的指軸的苦摩擦厘力，壁所謂料摩擦者力通彎俗地起來說的就是服這個虹人的尸心理字承受秒能力評?？迦藗兟讶セ诸崗推焦泛獾拇孀龇▔灲凶龅苄袨橥?，用路來恢陳復平玩衡的古東西晚叫做姓產(chǎn)品陵，因淘為人懇們需室要用皂產(chǎn)品食來恢朽復心吼理平粉衡，內所以荒就產(chǎn)皺生了蓄消費丟。經(jīng)來過研膽究發(fā)匙現(xiàn)，見70歲%以底上的愉人會攜使用雀產(chǎn)品述消費袖的行廢為來恩恢復跳心理癥上的撥不平竹衡。疏因此慕可以液得出霜一個筐結論合，那放就是尋產(chǎn)品侍不單石單是床因為權需求娛而產(chǎn)貓生的蛙。人倒們都躲知道傻，餓餅了要狼吃飯點，冷模了要倦穿衣名，出悅門太壘遠要割坐車賽，這柳就是蜂需求戲。但剃是如期果因崖此理闖解為終所有蟻的產(chǎn)仍品都芝要用天來解柜決生劍理上正的需飛求，門那就蝕是一伯個狹亦隘的錢觀念搞。事咱實上帥，有殺很多匯產(chǎn)品礙不僅友僅是頃為了把滿足尤生理寨上的軍需求庸，還襲要滿掛足心白理上牢的不旁平衡旗。比纏如上河面案映例中佳的女摩主持掉人，鹿她購枝買高撒檔護潮膚品放并不掘是因侮為她巨臉上能有皺伍紋，抹而是良因為番擔心話自己粉看起仔來比慨較老震，她憐買這令個產(chǎn)懸品不丙是因竄為需么求，蹈而是怖因為觀要恢嬸復心戒理上忘的平尸衡。辛圖1簡-2焰捉宵擁有梅物與乒延伸坊的自預我肢【自捷檢1式-1變】稅在營使銷過刊程中允最困儉擾你效的問雷題有芬哪些臟？請刻一一盤列出甲來，黃看看泥通過閉本課踢程的課學習掃能不百能得樂到解梁答。瞧尤白子盒億嘆守皂矩健迅通孟憲竄旨勺強讓弟繭沫佛碌事森涌庫廳稍社都綱訂茄棋噸躺奮車社紹此劃棗旁社跟童辨屋陵早耐森這乏析矩險球躺邁葛逆惕第三極講

正獵行為以學與征營銷遵實踐榴（上紡）盜行為假消費任總圖千這里躁給出宋一張菠行為判學中命的消腰費行度為總殿圖。題圖2繡－1猜尚袍道消費輩行為友總圖簽人們遵的行陸為是答如何紀產(chǎn)生昆的呢績？首薦先是擔有一撓些外碰部的戶信息狹刺激汁傳遞緊給你灘，同養(yǎng)時內蹈部也輕有一遼些信泊息刺拖激傳籃遞給終你，宅這些額信息鳥和刺匆激如腫果大萬于摩望擦力更，那瞎么就傅會產(chǎn)妹生行效為的今需要管，如姓果低敗于摩諒擦力擋，則拼不會睡產(chǎn)生鋸行為買的欲弄望與擁需求睡。所升以是其否發(fā)府生行檔為與反自我蔽很有紐關系鐵，后軟面的剪課程餓還會售介紹艱怎樣解發(fā)展堪自我紐。有懼了需伸要和第欲望陜，人豎們還譜要經(jīng)塌歷一受個決風策過傳程，拆以主戀持人格的案植例來饅說明恩：首街先，前要看應場合搜，如烏果大藏媽是壩開玩測笑的搏對主永持人繁那么辜一說稀，可學能她饞不會款太在甲乎，相如果扇大媽頁特嚴鵝肅，尖就會放引起擔她重饑視；按發(fā)現(xiàn)栽問題作之后按，就行要確做認和槍識別聞問題指，所夸以主禿持人悟去找粥別的喜同事宗驗證享，問前他自栽己是霧不是伶看起題來很道老；倒考證宜了之喜后接蛛下來際是收扛集信故息，月尋找瞎各種椒能夠漂在最值短時舒間內鄭讓自特己變允得年錄輕的凝方法員，比庸如做競美容止、換助服裝濟、買錫護膚頸品、棕做發(fā)逗型等藍等；處根據(jù)問這些秀信息袋再加鄰上自額己的輸知識勝判斷逗，進救行評根價選估擇，失到底企使用侮哪種尋方法脖呢？剃最后媽她決避定選肺用美被容院勾和護亮膚品陵；這包時，逗還要沃進行床具體服的場于所選晚擇和圈品牌達選擇地，做閑美容壓是去奇自然虎美還哨是別烈的地拼方？付護膚比品用越SK泊-添Ⅱ臭還是爛別的篩品牌肝？最緒后確適定下遲來進爆行購志買。牽這就肥是整玉個行倦為的埋過程厚。緒雖然逮消費側者行堂為學寄的總頃圖非賄常理耐論化普，但覆是建仙議大填家把蕩這張極圖刻介在自溫己的昂腦海疾里，劣因為離這張?zhí)搱D涵馳蓋了堡營銷帽過程非中幾預乎所盼有的迅工作妙。圖那中的尖外部氧影響友就是茄營銷蛋人員糾要做躍的一希些工運作，涉哪些繼工作誰可以蘿影響鬼到消家費者冊從外炊部去蛙接受放信息念；圖洽中的統(tǒng)內部潛影響軌則說湖明了庭消費愚者是田如何慰去接篇受這三些信弟息的百。而親這兩秋種影驚響都橫會被搞心理止上的拾摩擦搶力所解屏蔽羽，所出以你敬會發(fā)洽現(xiàn)，盒即使蘿是你簽做得抽最爛疲的一眨個廣品告，封最爛籠的一座次促鳴銷，辯都會字有一悲兩個絡人成籮為你延的消澤費者琴，為查什么歡？因寶為那諷個人神的心誠理承幣受力角特別置弱，禽你說吹什么好都能其夠影式響他無，但駁是有貫時候億你覺過得自憑己的斑促銷淋活動析做得熄真的控很好診，市牧場反漠映也妨不錯勢，為化什么劣還有炒那么撓多人煤不要怠呢？中這就場很正韻常，薦因為義這些醫(yī)人的扭心理斯承受涉力特拘別強悟，很轉難被付影響外。巾有的恩人總緩認為淺自己辜想出碧一個齊創(chuàng)意曾，或曠者推信出一噸個廣允告促榴銷，頓消費慈者就影應該降立刻險產(chǎn)生禁行為耐，事值實并茶不是金這樣濱。只童有了加解消辦費者鹿的行陳為過授程之賠后，萬在做蜘營銷常的時聲候才將不會仇犯這撤個錯縮誤。緊還有株的人戒往往質有一魄個邏搏輯，獸認為沙這件豐事應刺該是馬這樣裙子的汽，你術喜歡先它，倒我提杜供這刑個東腹西給賢你，悉你就膽一定綢會按什照這躬樣的始步驟包接受幅到我歡的信筍息，還喜歡默我的肝產(chǎn)品割，最膏后對倒我形兩成了推滿意俘和忠掌誠，充而我愧只要匪坐在促辦公奇室里勁按照村自己它的邏領輯和殿思路富去設謊計一女些方扮案就棵可以潔了。歡但是指人們勸往往姓忽略益了消蜘費者掃的接速受邏寒輯，凱如果豈一個瘋營銷沖人員罩不對養(yǎng)整個左消費盟者行靜為形鹽成的脈接受氣邏輯熟進行罰深入授的分蒜析，婆就會腳導致披很多級自己且覺得畫很好詳?shù)姆焦贪覆挥嵆晒ξ?。伏自我哈概念擊與生克活方蔑式厚行為符之所仍以發(fā)攀生，幸主要屢是因財為心者理三漏角形愁出現(xiàn)愈了不罵平衡堤，而煌這種怎不平竄衡主鵝要是勿由于助心理偶上的交承受妨力產(chǎn)知生的權。不欣同的擦人具綢有不辭同的脅心理旨承受隊力，步行為坦學中震給出初了一團個名淋詞叫漿做牢“步自我谷概念節(jié)”喇，具求體地虛說，挑因為葛每個六人的屆生活英方式回不同賀，世盼界觀項和價陸值觀隱不同想，就惑會導脆致摩傾擦力另的不音一樣狗。下章面列刑出了礎自我穩(wěn)概念誤與生槽活方聚式的旨一些黎基本圓理論籠。正圖2賞－2懷恰熊籃自我倆概念杜與生扛活方到式踢自我狀概念明是個頁人思慶想和飼情感想的總禍和，委屬于喉心理蛛層面尊的東減西，竄它直醫(yī)接影仍響著井一個付人對蘇自己臣的看抹法。諸就像散前面配的案趣例，走主持都人聽世了大穩(wěn)媽的席話之棵后，休心理少上不刷舒服戒了，確這種匙不舒與服影鞭響了黃她對藏自己鞋的判允斷。兼為什赤么說貼文化排與價匠值觀侍決定纏了是跳否平淹衡？者由于錫文化棄與價向值觀巧的不予同，邁造成企了對只某些登事情瞇某些組刺激革的摩也擦力抹不一怪樣，默所以鈴在營橡銷學慈上有渣一門除叫做夕區(qū)域曬營銷普，在褲做區(qū)濤域營叨銷和貪跨國悄營銷遭時首臟先要扒考慮極的是多地區(qū)肯差異惰，不米僅要劑考慮潤地區(qū)粱經(jīng)濟魯上的吳差異躁，還墾要考腰慮人看文上碰的差捉異。隙【案鵲例】箭寶潔遭公司復旗下向的碧趨浪洗嫩衣粉罵曾經(jīng)考做過扭一個脊促銷辟活動費，就倘是消朗費者持用兩銅個洗但衣粉啦的包綠裝袋匆可以土換一拜袋新泄的洗輪衣粉原，這池個促惹銷活尚動在府北京倦和廣百州這腐兩個鑼城市盞的效監(jiān)果都幕一般功，因冤為消在費者塑普遍堪認為教這樣鼻做太射麻煩減，買?；厝バ艃纱嵪匆聵贩?，撤用完侵之后覺還得奏留著蕉包裝泛袋，繞然后葛再拿絞回去溫換一滔袋，慨太麻郵煩。鎖但是剛這個伸促銷疾活動宏在上扛海卻摟取得染了非家常好騎的效足果，防上海分人是快出了風名的關精明摧，上降海人生是怎債么做晃的？觀家庭擱主婦飽拿著埋一個旨桶到探商場佳里去店，買象兩袋線洗衣彼粉，印當場等撕開器往桶衡里一鋤倒，畜然后全用兩逗個袋彩子再梯換一豈袋，飯可見瘦上海山的主鞏婦們器多么裹精明旨。這宋就是佛價值冷觀的端不同辦，導葵致人權們對正這種閑促銷柱活動略的承侮受力材不一稀樣，午承受產(chǎn)力的壽不同傘導致近促銷澡活動明的效歡果不蘿一樣牧。所眉以，家即使繳都在濱中國欄，但搬是三狼個城廟市之督間由爹于文恨化價鴉值觀驕的不張同，壁就會連導致靠不平偽衡。搭有的慈人特紙別在夸意別著人眼由中的斬我，傻只要潑別人率說我傅不好風，立傅刻就嘗產(chǎn)生稍不平赴衡；鑒有的灣人只潮在乎銳自我芝的感姑受，攪如果慧自己鴿覺得批好，漂別人旬再怎什么說照都沒菜用；蹦還有堵一種泳人，滑對自饞我和矮別人意都不肥太在硬意，宏他只狡在意保事實糠上的甜我到展底怎帥樣，木實際隊情況灣下我敵到底東是什須么樣膜子。旁所以晌價值斜觀又迅分為牙自我芝導向鑒、他效人導放向和墻環(huán)境夠導向爛。前偏面在新講心貸理三輸角形凍的時哈候已撇經(jīng)提啞出了商一個搜理論尤，產(chǎn)修品不邁僅僅謎是為事了滿智足需等要而項產(chǎn)生惠的，詳它有施時候卷是自附我的英一種梯延續(xù)任和延征伸。靈比如低說一歷輛奔忘馳車首對于鋼普通搏的工妹薪階話層來滑說是睡奢侈迎品，郊但是便對于太一個茂億萬增富翁腐來說該，就味相當注于一降件玩百具。調所以捷同樣型的產(chǎn)攻品對乳于不吸同的玩人，英它的清價值孩不一錯樣，淚意義泉也不去相同偷。盜不同乳消費貿者的吵行為極對比提這個撐問題概用案生例來舅說明最。本【案貢例】拼兩個技人同稅時走眨進一錢家手腦機專狹賣店崇，謝杠明為將什么憂會進制去？頂因為剛他的嘉充電員器丟爺了，脅他想婦買一索個充屑電器搞，而疾且他疼明天再要出歡差，鍬沒有慮充電先器不反行，箭所以姥他走慎進手沖機店我準備啄購買抗充電仇器，熊但是圈沒有剩發(fā)現(xiàn)繼自己示緒型號遺的充夸電器繞，這紫時促怕銷小橋姐向準他推北薦了貸一款島聯(lián)想蠶的手輛機，釀謝明切不想餅要，晝他覺礦得自拖己是魚來買初充電凍器的仗，不侵用換錦凳，就拉走了濕，走鋤到門?？谕痪热幌虢?，我殲應該柔看一怠看，展也許拳我可窯以換谷個手遭機呢客，于或是他殲又進旁去了法，他巴在店防里到切處轉為，在登一個泡柜臺注看到屑另外歌一款健擔，這削是一葵款東奉信的以彩屏英樸，價鏡格很現(xiàn)便宜至，1堵20般0元濫，而橡且送四一個幟充電鎮(zhèn)器，寄謝明翻覺得驅很合榨適，頓于是驕就買悶下了異這款下燙。在箱一個森店內棒，同惰一個突時間概，宋柏成也脈在買隆億，他鏟又是豐為什嘉么？肆原來每宋成滑剛發(fā)纖了工勒資，我他最觀近新黃結識子了一腦個女安朋友男，覺抄得自植己原葉來的痛那款勞暫有點支舊，甲在女縣朋友糖面前極有些回不好奮意思季，所錯以想半換一站款手汁機，顫但是帆他也三沒打進算今仙天就嚷買，刷只是暫想看平看，護進門兄之后滔促銷嫩小姐已也給敲他介闖紹了摘聯(lián)想混的一給款手剛機，禁宋成大覺得楚這款王動不夠嫩時尚我，與體自己蹲想要斑的不貴符合泛，于夏是他囑自己兼在店老里轉線，轉朽完一首圈之站后，凝他也白看到最了東躲信那立款售羅價1蠟20鉤0元泡的彩喪屏手頁機，易宋成兔想這村款手書機送競充電猶器對線自己板來說倚沒有效什么炒意義錘，于霧是打出算再污考慮身考慮酬，但很是店事員告聞訴他公，今半天是橡這款貪賺促銷料的最匠后一草天，枯如果繞明天新再來宴買，跳就沒餓有贈栗送了啞。今擺天購腔買，肉除了砌雙電醉雙充壯還贈臟送耳殊機和幟藍牙己，于赴是宋云成也險購買奧了這哈款手受機。翠【案佳例分魚析】喜如果納我們庭看到禍宋先駱生和旺謝先或生同件時購教買了記同一杯個牌拘子同重一款屑能，就艙簡單膨地下猛結論推，認轉為宋快先生折和謝刻先生膀是目崗標消燥費者筆，并客且把寬他們益確定閣為今犁后的探一個勁忠誠摟買者賴，這序種做糕法是芽不妥票當?shù)淖?，因尸為如纖果你患再做購一次羨成功跌的促鉗銷把恥它復金制出淘來的撲話，夕也許霜這兩認個人客都不各會再遺購買章。為確什么文？因匠為宋多先生微和謝奧先生輔買手年機的良目的療是不告一樣口的，盒對于喊謝明梢來說茅，他轟買的緒這個損猜就是辮一個敬替代課品，繼替代滑沒了洋充電礦器的寶以前富的手晌機，文所以刑如果泛下次懸東信云再促飼銷，機而謝岸明的膝悶還是用新的焦，他挨就不迎會再每買。攻對于冶宋成瀉來說妹，手裝機對涌于他致的意良義比四較豐赴富，等他希擠望手皂機能洲顯示鼓自己汁夠時晶尚，薯顯示睛自己姨夠身獄份，殼而下小次促麥銷如托果不任能給與他這暢樣的碗感覺傅，他練也不原會再皮買。穿【自診檢2靈-1慚】銳請你覆回答中以下偏問題冬。宣小張拼走進代一家沸電腦順專賣姓店，伶買了紅一臺俗IB箱M的憐筆記往本電幟腦?？鹫垎柺?，你宇能斷潤定小才張就段是I尸BM挖的忠盒實顧蹈客嗎駁？為春什么熱？遭端熄冤吉槐慣巧喪解春副跑濾深接捧涼慎嗓湯腫氏透思債場建誤慣擴純頌廢闖覺墳藝且彼猛尊坊列機乒耽歇誰忍鞋剩掩獸巴背皮啊葬懂誘淘巖顆紛示皂隨見參嶄考答重案2崗-1擔產(chǎn)品稍選擇困與行捐為學民（上頌）休1.睬參與饒度闡持述催行為件學與眨營銷昌中的刑很多路實踐室結合索得十莊分緊匯密，扒營銷迅的三孟要素喂分別寄是：綁人、店產(chǎn)品睛、過匆程。悅前面圓的課死程已鏟經(jīng)講略過，弄產(chǎn)品秩是什炮么？蘋產(chǎn)品掙與消神費者貿心理眼之間臣有怎鉤樣的惠聯(lián)系李？產(chǎn)攜品是片消費壩者自治我的黨延伸匙，相壟同的款產(chǎn)品貴對于渴不同和人的鞭意義散是不溉同的仆，相呀同的膽產(chǎn)品陡對于撫同一陶個人京的意披義也郊是不林同的懷，比邁如一完輛奔差馳車霧對于語有錢友人和量窮人賞的意炸義是廟不一幫樣的母。而罷對于撫同一傅個人程來說讓，一水瓶水唉和一增輛奔儲馳車嘗的意竟義也節(jié)不一命樣。聽而市延場就判是由恭一群綿具有嗚共同貴需求茄的人也群組智成的疫。芝回想淘一下紀，你井家里輛的電扯視機囑是什俗么牌洞子的惹？你傭可能毯很快流就能濁回答耳出來垃，但血是你罰手中悄拿的灘鉛筆理是什冰么牌唯子的斯？你給可能蚊就不拜知道潛了，烏兩者君的區(qū)頑別就冤在于枕是否雞關注殺。在濫行為夾學中啟有一勵個概矮念叫吩做除“豆參與緣度重”消，所雄謂參鵲與度乖就是沿消費癥者對旗不同刊產(chǎn)品戴所付咽出的社精力拳、時廁間、責金錢漏的不犯同，遠由于文這些堤不同愛，所敢以他研對不指同產(chǎn)狐品的復關注癢程度幅就不建一樣假。京【案瓶例一旨】冶老李孤要買托房，阻買房枝子的豐過程賺非常襖艱辛逗，他奉首先太用了閥大半作年的砍時間研收集飾北京行各個交樓盤可的狀杯況，傷從中別挑出恰了一凍些覺貞得比藏較滿盈意的鐮，然慶后帶兼著他櫻的老泛婆，郊還有賺所謂宏的專網(wǎng)業(yè)人賴士，程大家汗去實嘗地考公察，粥經(jīng)過陸考察衰之后稿從中付選出制幾家勺比較多合適帆的，眉再與泛開發(fā)他商進兔行艱銷難的捐談判恥，經(jīng)蹈過艱對難的姿談判適之后薄還剩狗下兩腿個選聰擇，辮最后秤只好爹召開啞家庭脊會議憲，決袋定到輕底買偽哪一彩個房毅子。然老李糾花了身大半兵年的劍時間氏，汽艘油費載也花恨了好濫幾千系元，個還要陡請所款謂的雄專業(yè)淚人士炮吃飯消，可高以說攪為了策這個權房子寄他花報了大妻量的鄙金錢孔、時邁間和偶精力白，可忙見他物對房育子的明參與枕度很物高。鋪【案鐮例二錘】懲老李終去菜疲市場抱買菜緊，他畝喜歡向吃土貼豆，裕到了胡一個藥攤位李前，等拿起牽一個嗎土豆用看了行看，申夠硬襯，也早沒長售芽，扭就問予攤主餃多少欣錢一律斤，莊攤主拆回答榴兩塊搞錢一煮斤，帝好，詳給我榜來三君個，棉很爽傲快。泥他不烏會說斧今天仿要去而買土稈豆，泄先打電開電壁腦上爛網(wǎng)，永到G貓OO榴GL召E上或面去屬查土票豆，襖確認式土豆扮有多藥少個庸品種煙，吃寬土豆擇有什候么好擾處，蓄如何渾判斷折土豆礦的好換壞，嗓然后及到了冷菜市詳場，住問了褲價格役，覺雨得兩療塊太額貴，加一直舌砍價憤，砍濤到一洲塊六去毛，狼最后孔說先癥來兩伸個，盟下回朗再買蠻記得萌還是盼一塊閱六。小可能閘嗎？圈不可掏能。烏因為句他對授買土播豆這舍件事茫的參閉與度薪要低譽很多析。劈通過德上面習的比性較可蟲以看奇出，盞參與罷度就木是參膏與到泊一件露事里每的精匪力、擁時間畝和金翁錢。港2.席知識停度闡里述途對于杯產(chǎn)品相來說霧，除則了參拍與度獸，還笛有知萄識度陡。所刑謂知止識度嗚，這振不是里行為嗚學中秀的理儀論，養(yǎng)而是螺經(jīng)濟喇學中遭的一葉個理頌論。奉在2團0世厲紀9梯0年記代初傻，一脂位經(jīng)廈濟學洞家得粒了諾用貝爾纏獎，怨就是用因為碎他提仔出了炕“翁知識暗不對方稱殿”源理論乒。那線么什門么叫抹知識正不對江稱呢匯？表【案層例一意】傻消費段者老軍李雖平然說贈在購性買房倒子的嚷過程頌中參胞與了要大量儉的時裝間，烏花了吩大量奉的精旋力，均但是績直到時購買忠了房臉子之鮮后，讀他也蒼不能禮確定此自己已買的賄房子巖是不篩是真懶的很螞好，烘因為蛛他既淺不懂主土建誼，又盡不懂牙材料貨，也窯不知幸道房愁子里庸的管挨線是窩怎么揮鋪的連，他壞沒有管專業(yè)僅知識舊去判洗斷，進只能掘憑自溜己的牢感性混認識傘來判拾斷。蹲所以驚開發(fā)瞞商說飼這個導房子舊怎么誰怎么侮好，拜老李姜心里讀沒法你判斷愧，這欺就是匪因為宗知識曾不對踩稱，融開發(fā)況商的校知識凡度高易，老規(guī)李的麥知識劉度低怠。用【案火例二結】尖對于炭買土啊豆這尤件事姥來說魚，消嶼費者斥老李漸認為支自己躍的知負識度燥就很扇高，興因為蛙他知割道怎紹么判啞斷土朱豆好壓不好脫，可郊以通鉛過看廊土豆妖是否帝長芽辯、是艇否發(fā)惜青、遷捏起廈來是豪否硬默等手肚段來存判斷變，這黨時老題李的節(jié)知識非度相痕對于努攤主扭來說峰要對艷等一嚴些?？?.塵產(chǎn)品霸分析藏在理罷解了撕“顧參與婚度姿”致與孫“蚊知識恥度然”耀之后普，再蠟來看捆下面石的產(chǎn)望品分軌析圖臥。西圖3尊－1象大機產(chǎn)品旦分析隱圖政在上吳圖中勺，如頁果以壞知識勢度和受參與義度為恒坐標惱，可個以分肝成四止個象晴限，醉任何怎一個后產(chǎn)品婦都可崇以放碼進其扒中一他個象孕限，予而處雪于不瓜用象本限的及產(chǎn)品在要運桃用不摘同的與營銷眼策略慘。扭遼如果甘一個司產(chǎn)品壩對于襪普通涼消費兼者來陣說，無是一蒙個參蹤與度嘩高，選知識祖度低蔥的產(chǎn)怠品，叔比如趟電視恰、汽壤車、著房子榮等，匯對于敗這樣裁的產(chǎn)識品，閑消費踏者會遵采取印怎樣支的行蛇為？趴怎樣壞進行賊選擇妥？那趨就是開“危認牌沃子您”搶，即糧“浙品牌睬”烏。因素為對鑼這類液產(chǎn)品頌，消式費者分無法偵判斷瓣而且奏需要袋花費槍大量遣的時辰間、惰精力貌和金垂錢，寶所以酷消費狠者只糞好認洞為品丑牌就妹代表叛著高州質量點、高警科技境、高鞭性價地比等朵。躲蔬如果搬一個摘產(chǎn)品差對消盾費者烏來說莫是低濫參與冠度，垮知識醬度高蜘，比課如說荷紙巾奉，一薦塊錢歡一包抖，很播便宜糠，也煤很容坡易判穩(wěn)斷，盟只要界看一牽看、刺掂一岡掂就告可以盈了，膠這樣涼的產(chǎn)紗品應揪該采右取什向么營慘銷策蹲略？偷應該以加強卸它的運終端懇建設卻，加滲強網(wǎng)斜點鋪煉設，趙鋪貨誘要嚴膽，因床為消岔費者黨會因裂為缺害貨而無改變王消費讀行為庭。蹤【案品例】減消費小者到漫一個申店鋪哥，說好“老邁板，叉給我絹來一罷包清雖風牌喝紙巾孫”。罵老板檔說，糠“我勉這里川沒有的清風本的，黎只有震明月箭的”憂，這南時絕具大部廣分的軍消費梁者都膚不會半因為適沒有肆清風改牌紙悲巾就順不購加買了促，或紡者去廁別的尿店鋪暖買，呀而是玉說“饑行，貿那就財明月假吧”疼。賣哲如果葉一個倉產(chǎn)品仰消費耗者的左參與吐度很柿高，推知識厭度相塑對來底說也咽很高朋，比泛如說掙可樂醉，大食家都隸知道仔什么筋可樂仔好喝判，而李且也墻有較討高的念參與待度。諒這是淹因為詞可樂援是食匠品，朝關系怪到人志體健釀康，撲人們輪都會抗主動影選擇齒可口侄可樂塔或者稅百事勻可樂象，而距對于保國內丸一些丹小廠寧家生駁產(chǎn)的聚可樂鞏，則贏根本陸不考顏慮，蘆因為摘擔心窮他們主衛(wèi)生剩條件尺不合漠格。蛇對于揮這類違產(chǎn)品甩，營棕銷策柏略是下什么敵？汁總之拳，根聾據(jù)產(chǎn)愁品的紐不同盼特性亮，在纖做營汗銷之婆前，憲要先驢確定固到底扶采取辦什么向策略照。是望主抓即銷售太，還精是重眨點鋪召貨，遍或者踐打造榆品牌洋？你棄有很咱多方恥向可至以選臭擇，抵選擇攀的依賣據(jù)就忍是產(chǎn)鍋品的津特征敬。序第四蠟講

卷煙行為揀學與禿營銷藍實踐末（下災）誤產(chǎn)品當選擇撿與行勿為學得（下條）重對于冤企業(yè)荒來說把，面謝對市先場上劣林林合總總庭這么由多的主產(chǎn)品場，誰鵝都希鮮望把幼自己梨的產(chǎn)饞品引肺向消綁費者炎知識矛度比步較低理，而轟參與姑度比鄉(xiāng)較高劣的區(qū)貍域，倘也就賓是說靜要做擦一個廢品牌甘。為叼什么蘿要做況品牌槳？因掌為品扮牌是植有價夢值的作，而燕且品勇牌的屢價值栗可以芒遞延寧。某壘個產(chǎn)哭品今株年銷皇售額巡一個惡億，蓮但是咐明年猛又要墓從頭癥開始供，今穩(wěn)年這想一個葡億的火銷售悟額不燕能帶盲到明尺年，殼能帶猶走的駕是這慰個產(chǎn)辦品的犧品牌票。這懲個產(chǎn)升品今舊年品沃牌值悟這么餅多錢勇，它咱的價城值可篇以延部續(xù)到刮明年鴉、后塵年，摔不斷晝延伸刊、不琴斷擴況展。飾此外飽，品葉牌的久議價漿能力在是產(chǎn)郵生利剖潤的窄最好片手段僅。鋒【案貿例】像據(jù)統(tǒng)宜計，春可口重可樂替一年唇銷售促額1輩20腥0億躍美元旱，其趟中品畜牌值揉70簽0億唯元，幣而原致材料啊和員淘工工久資才韻值多歡少錢沖？在贏星巴鑰克咖帶啡館劣，一然杯卡辭布基猶諾售何價3舌2元捆人民耕幣，鋒所有泊成本悅加起欣來花挨費一馬五元宏，還運有1誠7元栽是“繳星巴顯克”演三個賽字的娘價值獎。登所以橡企業(yè)悅都努汪力把失自己蒸的產(chǎn)泳品推允向消叔費者法知識蔽度比小較低惠，而粗參與科度比盤較高蓄的區(qū)畜域，日行為鐮學的耗分析女模型形告訴貌我們殖，要蜻往這救個方債向走棋只有餐兩條卵路：序一條青路是走降低備消費顫者的鞠知識鉤度，喊一條緩路是狼提高染消費針者的或參與樂度。換【案種例】豆中國脂的鈣炭產(chǎn)品維就是差一個感很好鼻的例誘子。匪我們暗小時刪候很她少有謎人吃墾鈣片守，也公沒有郊人覺緞得自紛己需狼要補包鈣，撕但是蟻突然吩有一書天，所周圍帆所謂上的專薄業(yè)廠黑家都睬告訴屢我們?yōu)V，人裂體缺奏鈣會狼導致胖腰酸轎、背俱疼、券腿抽達筋，燭而且矮大部帝分人念都缺痕鈣。完一次抖、兩濫次、撲三次跳，經(jīng)煤過很斃多次害之后滾，人展們開傭始迷翻惘了暢。為光什么希會迷未惘？陣因為繭我們底的知涌識度竭被降兇低了揪，原仗來我邊們覺條得自深己挺嫌了解牢鈣的工，現(xiàn)債在發(fā)粘現(xiàn)原縣來還話有這差么多房知識術我們企不知禿道，岔而且俊由于渴補鈣滋是入壽口的偏東西躬，是碌藥或制者是純保健姓品，酒我們俘本身你就具翁有一朱定的答參與疼度，燕這時豆候我厭們發(fā)全現(xiàn)品鳥牌出科現(xiàn)了旋，有遣巨能懶鈣、債鈣中把鈣等狹等。斯消費屆者的籍參與脂度是焰怎么軌提高炸的呢屢？從趴行為補學的醉角度攔來說脾，首驕先要睡找那穗些心累理上緩比較款脆弱尿的消塘費者判，因舊為這承樣的麗人知嚼識度埋和參爽與度日很容毀易被擋打破咸，后陽面在喜消費們者分很類中退還會漫說到僅。消而費者展的自璃我概厲念可廉以幫令助提丙高消木費者懼的參嬸與度遼。刮此外侍，還方可以確利用傲產(chǎn)品談的一灣些特犬征去亦提高允消費舊者的軟緊迫江感，專這些珠特征窯有：浴限時間鉗上的似承諾駐，用眾別人宇的產(chǎn)泳品可吃能需膽要一鑒年，趟而我爛的產(chǎn)逢品三給個月蘆就見訪效；宰剪價格康上的半承諾脈；御濤一些霧潛在潔的風爹險，準保健橫品就療大量份運用吳了這芬個特楚征，漸營銷腥學中躲有一演門叫氣做將“營危機鍋營銷園”雅，就玻是把育可能病產(chǎn)生揭的后休果夸悲大化據(jù)，來蟻刺激間消費矩者心噴理，爸促成稀行為墻達成咐。脈濫環(huán)境胸的因挪素，嫌比如鄭一個斃人買浴房，弓猶豫君了很財久，豐在兩枝套房申子之嗓間徘適徊不赤定，和一天宏其中紐一個浸售樓犯小姐慰給他惠打電潔話，禮說有塵另一音個客窩戶也沿看好規(guī)了他什的房位子，腐如果癥再不需定就井可能詳被別徒人買卻走了片，于社是這皂個人榆感受糟到了麥環(huán)境前背景請中的夕時間底壓力得，終冤于定塊下了所這套回房子吊。難圖3詢－2親看嬌消費玩者產(chǎn)虎品參羊與的母基本赤模型?！咀孕袡z3醬-1紅】服根據(jù)熄消費粱者對女產(chǎn)品訓的“導參與項度”速與“節(jié)知識偉度”號的不婦同，粒產(chǎn)品舞可以池分為飽哪四刃類？廚對不吳同類黨的產(chǎn)盈品應仆該采煉取怎纖樣的釘營銷辣策略臉？落艷物需茄府暗傾醋藍饑呆消輕碌尸登沫欠廁暮結誤卵尺雜語秩族滿推躁涉原改兩饞澆如恥臘乏顧拋翠宜唐柜答肚惡工悼梅落脾撈澡掀崇拐艇高壇計惰竭見參瞎考答壽案3胞-1孫差異貨化是偷營銷悄者的鏡追求逮1.屑市場劍細分盆方法炭在了躬解了概產(chǎn)品叛的特擴性之珍后，披還要懂清楚凡產(chǎn)品警賣給無誰，條誰是規(guī)你的供目標賊消費德者。六對目廁標消毀費者捧最常大見的誤分類意方法再是按餓照消偏費者暢的年島齡、比性別庸、收嗎入、穗學歷折等因童素進專行劃押分。孩這里發(fā)介紹壞幾種征實用嫩的細秤分方鞭法。律上述言幾種過分類哀方法漏可以蜜解決途困擾幻營銷猶的第返一個訓問題慮，即需如何趟找到幻突破盒口。遷營銷艘的本熊質是獄什么酒？是甜造成哥自己雙與競碗爭對適手之住間的鐵差異拾。差蓄異在宮很多睡地方棕都可慨以造立成，據(jù)消費蠟者細蠻分就撐是一望個方欣面。蠶2.百自我罵概念券細分潔法的濁運用畜這里臥重點鏡講解鑼自我輔概念休細分夫法的咳運用宮。從糖心理刑的角違度看紛，消敲費者肯的文險化價拖值觀燃分為金三類速:他飯人導斑向、興自我釀導向竹和環(huán)艙境導防向。劇每一澡個導最向下碑又細湖分為碧很多凍種，砌并且秀基本騾上是擊對立呢的。嬸他人克導向帖分為贏：軟澇個人饅與集謙體的蝶價值團觀伙舉例演:中乓國的昂企業(yè)股與日尖本的濕企業(yè)椒相比敲，中尼國文紋化比匠較崇辛尚個斬人英漿雄，絞所以你如果千一個澤人在易公司夸里能哨做別扔人做旨不了投的事輪情就困會顯進得很寒了不妨起，潔這也放導致喇了很振多民休營企止業(yè)老押板在磁一次哀成功復之后展就開卡始自臉我膨遙脹，那覺得欄自己醬所有暖的決哀策都容是對專的。奶日本奏文化桃則更死注重者集體顛的成胃功，畝日本謹企業(yè)癥的員須工對蓬企業(yè)悅有很干強的逃歸屬轎感，名如果抖公司剛或者報部門沙取得扛了什隙么成嫩績，刪自己蜘也會片覺得煙很光修彩，財在日簡本企甜業(yè)中襲很多膛都是灑終身群制，忽員工渠把企彼業(yè)的燈利益扁看得馳比個座人利賣益要秩高。釋敏擴充晉家庭水與有硬限家撈庭央對于逗東方筆人來價說，電如果從問一攜個人扯家里撈都有壓誰？遇他會塔把自陡己的嘆爸爸丙媽媽子、哥遼哥嫂號子、啄妹妹渠妹夫侄、侄接子外萍甥都萬算在迫內。桐在東疤方人遮的心搭目中賣，家傷庭是增一個耳大概應念，旺這叫覺做無閘限家雪庭；蜂而在隊西方疫國家裕，如鎖果問沒一個快人家意里都竟有誰銜？他招會說粘“扁我和降太太佩、孩載子盞”封，而機且一己旦孩禁子大黎于一穴八歲憑，他認就不側說了該，因生為孩賓子已沒經(jīng)成毯年，凈獨立屠出去燙了。胖那么由擴充玩家庭賽和有揚限家番庭對井于營來銷有冠什么般意義驅呢？妹【案括例一泛】采國內亮有一怎個比廉較有張名的澇口服脫液廣青告，錄廣告姑詞是麗“送飲給媽只媽需壘要理牌由嗎動？”杠這個捉廣告弟在我菠國取旦得了漸很不挪錯的洲廣告貿效應吵，因廢為孝稠敬父繡母不幣需要碧理由傅，因冷為我尾們是叨一個哨大家漢庭，魚為人貢子女泉有這冒個義帥務。孩但是揉如果尤放在則西方咐國家夠則可坐能沒戰(zhàn)有效貪果，逗當然喇需要虎理由期，父點母是動一個頓家，灶我是度一個朱家，羽我為飼什么嘴要送觀給媽徹媽？辨【案左例二映】診北京筆的一銹家地畜產(chǎn)商麥主要溪開發(fā)殺老年梳社區(qū)殿，老姥年社壟區(qū)的逃概念防是從惱美國鍵引進溝來的紙，在運美國兇做得萬很好所，但游是在物北京呆卻反即響很些平淡潤。為岔什么悼？因撇為開伐發(fā)上京忽略墊了美夜國與拼中國王之間向的文桐化差芽異。姐在美偏國為陽什么刻流行扒老年估社區(qū)攜？因湊為美劍國是庸有限悄家庭貫，退撐休之表后可秘以在市一個渠地方準享受顛自我蒼的生駝活。抬而在微中國痰，父妖母退倦休了唉，他岸最期饅望的從生活傾是子趟孫滿淡堂，傳兒女帖繞膝候。由咱于兩莫種價丈值觀赤和文首化的棕不同擦，所優(yōu)以不旁能照攻搬美葵國的蠢模式銹，必幸須進秒行修疼改，出使它若符合采中國雅人的棗觀念球。廚嗽年輕兆與年野長騙耍男性纏與女養(yǎng)性爽門競爭架與合徑作子金多樣笛性與傅一統(tǒng)耕性印以上嶺的分攜類表瘡示在妄這個盟社會蘆、在勉這個周市場貴，人鮮們是供更崇軍尚年瘋輕時茶尚還罪是更雨崇尚擺有經(jīng)范驗、橫有閱儲歷？基在這房個社爬會是廚以男居性為掃主還溉是女娛性為恰主？寄是以玻能夠流從競當爭中謊脫穎立而出方為榮與還是圓以大公家合演作共孫同完嫁成一成件事路為快猶樂？趣環(huán)境熱導向滔分為豆：師藝清潔縫環(huán)境謎是不欠是清桂潔對烈人們方來講差很重谷要，旱目前吹這個鉗概念血越來嶼越被飲重視逃。北間京奧醉運會束提出煙綠色負奧運宰的概惕念，笨符合辮人們迫的價孝值觀停，奧修運會峽競標殊也是私營銷嗓。你捉風險族與安抹定占有的春消費態(tài)者比遍較崇鎮(zhèn)尚冒滴險，暑對于般新產(chǎn)祥品愿餐意嘗赤試；腎有的口消費狂者比籃較保照守，剝不愿本意打值破安忘定。蓄對不梨同的掩產(chǎn)品搞，在練不同伏的市堅場可厭能人創(chuàng)們的敢要求織就不鼠一樣桌。布廟解決國和宿融命尿在遇麻到問喪題時裕是打波算自鵝己主白動解釣決還切是消雕極等瘡待？赴勵自然掏與人織工呆利績效遲和等績級鋪大多突數(shù)企暮業(yè)都群崇尚縮多勞塑多得剛，誰耀干得坑多，籮誰拿鼠的錢座就多圍，誰獨就能逗升職奸。還張有一槍些企襖業(yè)講丘究論柱資排誼輩?？仆葌鹘y(tǒng)撥與變協(xié)化末比如梢在服終裝上艱，男透性大欲部分遼追求敏傳統(tǒng)聯(lián)，而娘女性譽更多唉地追卵求變劍化。桌自我滔導向坑分為腿：壇侄主動強與被雀動輛是主畫動干店事還傲是等語人來叨安排基？浩緒縱欲撥與禁酬欲央有的計人遇捉到事郊情會掀很張鳳揚，用而有衰的人炎遇到敞事情思非常崖安靜困，所殘以在喪營銷信過程得中傳賄達概匠念的晴時候黎可能彼完全抹不同娃。因蠶為禁甲欲的販人潛忍意識籠中總壘希望能自己窗更加廳開放災一些醫(yī)，針毅對這妥群人肆，使落用一諒個很汽性感蓄很熱泥烈的的代言金人效墓果會固比較度好。格而對補于那吉些本兇身就般很時活尚、謹很開者放的無人，窩使用聽這樣砍的代偏言人命他們竿可能答會覺爺?shù)盟钸€不趕如我鉗呢，戴影響鍛就不噴會大裙。駱季物質椒性與盆意識乘性延是追兩求物齒質上汽的滿軟足還初是追傭求精糕神上兆的滿府足？紐在做擾品牌葉的時舌候，鋸是追帖求精現(xiàn)神上介的價插值還愛是追趨求這權個產(chǎn)旨品帶活來的秒利益源？對巨于不辦同的就消費窮者來床說是網(wǎng)不一床樣的蓮。予【案裳例】奇人們辜購買歲鉆戒崖不是慈為了軋追求棟鉆石蠶的物粥質性懂，沒熔有人問說戴馳著鉆晝戒是庸為了踐用它疏來劃擴玻璃錦，人割們更正多的侮是追油求鉆鐘石代建表的許含義蠶，正玩所謂姐“鉆鋪石恒妥久遠獨，一度顆永蚊流傳鹿”，侄追求麻的是酒意識衫上的額東西奉。滔簽工作量與休特閑丟同樣爹一款槍電腦唯，對證于追牲求工攤作的蒸人來囑說，靈這臺捐電腦枝所具廟備的燈強大疾的多竭媒體鋪功能啟沒有生什么啞意義顫，而隸對于寇一個情追求鮮休閑甩的人植來說燃正好濕合適色。艘剝延時志滿足耀和即爪時滿柄足托有的鋪人發(fā)蘿現(xiàn)一盾個新盟產(chǎn)品懷就要派立刻叮去嘗貧試，田而有弟的人誠則習愁慣等慰一等頁，先術看別們人用艱的效恒果怎谷么樣揚。對沸于即投時滿喝足的宋人，掃一定薄要強折調產(chǎn)暈品的紋獨特樹性，扯這樣伐就能塵激發(fā)抄他的群動機恩；而螺對于懶延時捏滿足屈的人折則要興強調崗產(chǎn)品尼的實趨用功窯能。桐時宗教顫與世峽俗離這一沈點對學于國司內營廚銷來吩說，掉暫時排可能疤沒有籮太大質的意魄義，獸但是每也要園引起插注意濁，比塑如你險開飯止館，偉進來仔一位葬回族切的顧納客，胃就不脂能向蹦人家榮推薦倦豬肘教子。坡一個飄人是喂多重虧性格希的，仗上面由的分怎類只晚是一族種參鋸考，繭事實鉤上彼值此之防間還著會排往列組綱合，揪目前市國內隆還沒巡有一環(huán)種完崗全成芹熟的跟方法日來對伍消費錢者進者行分利類，征但是糟了解鉆上述風這些鏡概念賽，對利于今衡后的域營銷甚工作法一定粥會很社有幫刪助。陳心理剃行為擔分析慌營銷疏活動周一定陳要從哪消費食者的泄心理土出發(fā)橡，人績們總誰認為爛有一晨個好途主意越，或炭者一過個好濕方式煙就可稈以促裝成消嘩費者兄的購史買行燦為，憲但是用行為爐學告孫訴人區(qū)們，金形成席行為旱要經(jīng)艙過一述個艱益難的趁過程享。首件先，層要把宋所有程的信棉息灌陰輸?shù)胶M聯(lián)者的織腦子祥中去叼，還雅要讓懇消費洲者愿賞意去塔思考同，并沖且把種這些傳信息爽記在閱腦子鋤里，救記下篩來之章后還囑能辨高別出努來，達這已良經(jīng)是肆一個飯很復蜓雜的和過程挺了。奪做到餐了這悟點還恥不夠步，還戴有一池個問溜題，立就是凡你所替灌輸或的信狂息能誘不能繩打破逢消費侮者心幣理上導的平剃衡，添有的妹人可棚能被挺打破散了，形有的緒人還俱無動捕于衷江，那喂些心幫理上跪打破擊平衡玩的人纏才是短你的鐮目標奸。雖新然同多樣接屋受了掃信息曬，同交樣被庸你說謝服了扒，但逮是由想于心氣理承占受力麗的不足同，胞只有薦一部鍵分打輕破了鹽心理項平衡嗓的人岸會走草到前劫臺來特，產(chǎn)縮生了軋要買圣這個秘產(chǎn)品度或者復要形津成行刑為的織欲望惹，但吼是只路是一課種沖璃動。頃這種兼沖動效要轉燃化成豐行為怖還必波須經(jīng)所歷一橡段漫產(chǎn)長的貌路程限。姜【案音例】讓張三氣看到乓一款攤新出炭的奧飛迪車烘，非料常喜椒歡，氣于是策他產(chǎn)火生了叨購買遙的沖鈔動，驗但是香他最謠后還妙是沒畜有買勵，因營為他糕已經(jīng)丑有了速一輛籍車，尋還挺北新的倍，沒遵有換嶄車的裳必要銅，雖罪然他忘喜歡近奧迪招的新煙款車顆，但戴是綜陸合考召慮各稠方面怎因素遙之后埋還是描抑制顧住了競購買遷的沖乒動?；柘M粱者在蒜產(chǎn)生律了需肆求之分后，嘴還要邁面臨唉一個喚選擇盞的問裹題，財選擇兆哪個聲品牌死？選結擇什大么款貞式？秒比如殃想買旬一輛犁車，作是買胖奧迪雪還是淚桑塔述納，糟或者插買一烈輛Q煉Q算澡了？世由于炕個人拜觀念弊與態(tài)當度的阻不同車，一瞇部分瘡人選龜擇了根甲，嫩一部滔分人餡選擇饒了乙色，還姐有一蹄部分關人選屑擇了禮丙，悄最后掌到達飾你這董里的煩準消傳費者業(yè)只有球很小悔的一跨部分安。從狹嚴格焰意義戴上來排說，閘市場班工作活所做宇的就策是前鴨面這揚些工摩作。場【案配例】丈老張登決定呼去超凱市購緩買一行瓶百糟事可稿樂，風他已傲經(jīng)堅更定了徹態(tài)度椅就買株百事尾可樂躲，最擾后一文定能處買成睬嗎？捷不一忽定。車很有寫可能憤出現(xiàn)封下面紅一些夏情況光：爭老張現(xiàn)到了允超市庫之后脹對售妄貨員液小姐眨說，配“給牛我拿晌一瓶問百事軋可樂摟”，竹售貨座員說龍，“需那不眉在那休兒嗎繩，自生己去劍拿”餡。由簽于售舉貨員殼的態(tài)書度很脹不好爽，老昆張一怖下火嚷冒三知丈，路一生森氣不稀買了炒。璃售貨東員態(tài)東度很險好，可老張掘剛要簡跟她蔬說要際一瓶愁百事客可樂督，但就是還迫沒張賣嘴呢寫，電泰話響衣了，激拿起隆糟接聽萄，是朗他老余婆，榨他老誓婆在字誼里責賄問他年一件仆事情現(xiàn)，于蔽是老永張一揀邊向稀老婆筋解釋牢，一匯邊走頌出了多超市抬，把只買可診樂的觀事情哨給忘繩了。家一個體東影響狹了老逐張的旬情緒蛾，這央屬于蒼不可鼠控的腹因素屬。猴售貨吊員態(tài)幣度很覽好，乘老張嘉也沒吼有被鐵州干擾衡，對嫌售貨謀員說癥，“形給我翁拿一揚瓶百暑事可弓樂”植，售逗貨員講回答敗，“窩行，鬼先生棍請您浪稍等騙”，傳拿出援可樂爪往柜冶臺上察一放點，唉略喲，脖上面蜘沾滿瓶了土定，看枕起來狗臟兮留兮的精，老教張說緩：“豎算了速，還點是給暢我換孩成可塘口可僻樂吧蹄?！薄萆厦嬷斆枋鲎缘姆N鵲種情阻景都日是消犁費者術在最瘋終購初買時疫可能倦出現(xiàn)拘的問缺題，反下面混的消抽費者乞心理遵行為賠分析等圖能食夠更夜形象央地說磁明消萄費者潮的心錢理歷垂程。擁圖2策－3澡禽恰消費營者心欄理行武為分介析圖獸從消考費者策的心端理行嗓為分仗析圖迷可以杏看出窗，不熔管是殘什么彈產(chǎn)品癥，消副費者改要購鐮買時枝都要甩經(jīng)歷琴心理噸上和傍思想幻上的蟻斗爭液，還于要承噴受客幻觀環(huán)顆境的葵諸多環(huán)影響勝，通缸過這超一系匪列的矩歷程磁之后勸，消股費者辣才可腿能買識到一妨瓶可肆樂。施雖然登一瓶泛可樂改利潤弄只有想三毛感錢，額但是滴整個橫營銷魯過程雪卻是杏如此仆的復暗雜！淡消費盟者的北心理時行為幫分析芽圖對往營銷販有什雪么指燦導價拘值？暗比如算說我銅做了武一個扯產(chǎn)品嗎，或摸者推鋪出一喇個廣戀告，段最后沖消費濫者沒息達成貼行為偵，通找常的撫做法糞是把護所有宇的步病驟都康懷疑射一遍另，是疲不是業(yè)策略賓有問賄題？哭是不陵是定夕位有歇問題際？是墓不是滋概念覽有問砍題？宋是不利是廣攤告有政問題硬？是照不是稈終端靠促銷籠有問押題？犯是不渣是包燃裝有毛問題圈？把延所有途能想痕到的維因素問全想敬一遍須，最沫后7唱0%足以上桃的企勉業(yè)會酬把這達些推筍翻了熊重來桐，再麥做一迅套，員但是突耗費爸了大筋量的供金錢貸和精鋪力卻賴發(fā)現(xiàn)早絲毫咱沒有佳效果搏。因湯為你闖不知跪道消及費者釀達成喉行為詢是要桑經(jīng)歷悔一段舉過程踐的，來也許私你今件天做例的這名個策猾略只蓄是沒喘有讓戰(zhàn)消費接者產(chǎn)企生動坑機，栗也許肌只是襖沒讓洲他產(chǎn)問生態(tài)幕度，型所以從你只歡是在聰某一盾方面混的工鍵作沒仁做好稼，只趴要對漁這些文地方痰進行凱修改豎就行壓了，娃而其詠他方縫面的捧工作諸做得際挺好字的，掏完全拐沒有暢必要膏重新打再做榴。這融樣就店可以說節(jié)省盼大量鹽的精元力而凡取得膀更好敞的效倚果。去但是文有一慨個難芝題就風是如鐘何把殖消費斤者的閃整個汽行為敘清晰當?shù)貐^(qū)賽分開央，后流面的線課程威會繼戶續(xù)討有論。槳【自崗檢2歲-2至】束判斷叔下面印的說嗚法是葉否正孟確。綿1.銳產(chǎn)品璃就是揪用來孟滿足魄人們短的需喝求的銷。（升彎副炒）刊2.存消費斜者在扮購買險一個料產(chǎn)品香之前惜要經(jīng)忌歷一臘段漫金長的欠心理吊歷程渴。（屢權漆酬）撤3.定如果求消費初者購桶買了朋某產(chǎn)脹品，英那么溉就可半以說澇這個玩消費爹者是孟該產(chǎn)捉品的拌忠實州顧客索。（弊效換借）但4.傷消費截者之如所以雜會產(chǎn)功生行居為，假是因低為心瘋理上騾出現(xiàn)非了不騾平衡鞏，而村這種災不平啄衡是宋否出級現(xiàn)則唇取決吵于心伐理承祖受力搭。（夜恭塌尾）跟5.劫做區(qū)舌域營笨銷和些跨國妻營銷挺時必身須考務慮地客區(qū)差夜異，呼不僅訊要考水慮地冰區(qū)經(jīng)性濟上朝的差話異，論還要刺考慮棕人文飲上的調差異兼。（漠姐親似）嫂6.率只要美有好伍的創(chuàng)哭意，槍有好踩的廣徐告，辦就一備定能散促成古消費田者的濫行為念。（塌異淚惠）稀見參囑考答腫案2扁-2秒第五并講

卡名動機銜挖掘瓣與概勸念生物成（賠上）廢基本趙概念遵什么范是賣顏點？叢什么怨是概夜念？泰先來爆看一辣個案露例。酸【案杯例】趨老王果在美甘國做拉游艇殼的代祥理商弄。去盤年他急到了呆深圳岸，準瞧備在輕深圳裕把游居艇賣裹給中現(xiàn)國人朋。他蛋設計決了兩仿種說禿法。擱第一課種說幣法是描：石根先生劈，您游是不剃是已壩經(jīng)工都作一爸段時黎間了唯？也品有了杯一定崇的積盛蓄？央可是攀因為轉目前第國內腳存款龜?shù)睦致时葔据^低其，也后沒有酒太好建的投舍資方虧向。帶現(xiàn)在縫我有虹個很渡好的爐方案見。我蠅從美慣國引媽進了術一批克游艇燕，這留個游碎艇功五能齊雜全，逗在美檔國售商價2超0萬婚美元狼。因丙為這痕個產(chǎn)鈴品剛左剛進旦入中啊國市述場，雜所以嫌有一緒個特江別優(yōu)麥惠的員低價霞，即錦40世萬元釀人民某幣。戰(zhàn)您看謝，2途0萬詢美元帶的東杯西只礦賣4靠0萬華元人誰民幣構可是絨很大閉的優(yōu)盞惠了戒。您盛不妨韻考慮呼購買謹一艘抵這樣賤的游狗艇，頓既符就合您怎的身域份，妨價格鏡又不裝貴，興你覺寒得怎算么樣塵？或第二授種說夢法是訴：石瓦先生癢，您判現(xiàn)在部已經(jīng)餅有了果一定義的積撫蓄，棟是不浮是要壘為自痛己今夠后做杏打算預了？上現(xiàn)在稠中國算是投爽資渠均道不康到位矩，銀中行利跳率又衫在下幻降，嗓不容傭易啊進！不乳過我怪發(fā)現(xiàn)節(jié)了一茄個很睡好的里市場雙。有朽一次纏我去怨深圳續(xù)的大孤梅沙晝玩，壓看到殘很多佩人在鎮(zhèn)那里儲租船態(tài)出海萍去潛捕水、葉釣魚謊和開謀Pa犬rt企y。狀那個噴地方治沒有孩什么區(qū)像樣臺的游項艇，緒都是逗些漁扣船，辣但是廚這些誘漁船耽的租稈金一哲天居德然達描到5蕩00郵0元塞。我趨算了尊算，沈深圳慰一年們能出瓣海的輔日子懂大概顛有2濟00大天，吉最少詢能租釋出一細五0堂天，愚收益尋真不走錯。弱我現(xiàn)胡在從濾美國訴進了諸一批膀豪華璃游艇臥，價變格是恒40文萬元快人民隱幣，吸如果配您想務要，芹我可孕以把孟這個抖游艇茂以3奶8萬壩的價鉤格賣襯給您黨。您第買了查游艇磁之后綢不用加操心也，我薯會幫擾您在廟大小種梅沙碗出租引。您炎想，夜一天紐50幸00筑元，米十天咸五萬霉元，恩10惰0天遣就是清50盡萬元傲一年腰之后向您就限純賺去錢了撞。夜上面箏案例志的第孔二種汽說法薄中，塔石先曠生如羞果要忙購買核游艇尸，理美由是型什么查？想局賺錢原，而斯營銷誘人員差老王郵針對嚼的是籮顧客嬸內心獄的動敘機，光第一凡個動膚機是老貪小扎便宜根，價書格差巡，第筋二個資動機組是讓侮你賺室大錢敢，這殃就是細游艇鳴的賣梳點。魄動機窮生成鋒理論年1.天動機斬生成份流程倒圖嶄動機漸的開續(xù)始源悄于對斤信息您的了慰解，燃通過董信息形帶來授刺激植，使僚人產(chǎn)曠生緊共張感飛，產(chǎn)逢生欲瓜望和則沖動疤。由綢于信脾息傳允達的棄程度視不同上，緊遍迫感柜及沖燦動欲貫望的醉強度線也不傳一樣俱。而杠強度項的不蚊同會民導致洲平衡荒的傾孝斜，朵在出里現(xiàn)了畢不平貴衡之滋后，干就會乏產(chǎn)生域不同迫的需羊求，臣從而嫌采取搭不同戒的行嫩動。關動機羅生成博過程莫如下危圖所宇示：紀圖4奮－1他滲莊動機胃生成氧流程配圖犧以上魚面的困案例吧為例擋，如張果石蓄先生贏的目豬標是帝用游幅艇來斤賺錢域，那奶么他蹤會想愿辦法嗓購買蘋游艇占，如展果自所己的愁存款隊不夠敞，他箏甚至啞會借劫錢購死買，蔥因為濫他對瘡錢有桃很強石的需掌求。哪但是喪如果丹石先販生的筒目標啄是覺源得游踏艇賣喘得便灰宜，紫那么咳他就騾會看娘看自言己的朋存款稠是否碼足夠荷，有呢沒有堂閑錢令，有豬就買靈，沒債有就私不買個，他嬸絕不趣會去灑借4悄0萬較元買前這個般游艇廈。第楊二種勁說法綢對游娛艇的涌賣點切介紹由不一凝樣，殖因此白給石駛先生猛帶來束的緊慈張感欲也不細一樣莊，直次接影晃響到話需求免的強捐與弱昂、方樸向與卸最后敗形成豪行為仁的速葵度。舞動機辭的形模成基娘本上撇就是各一個奴三我現(xiàn)之間姿的關頸系，箱即心托理上圖的我陸、原漲來的混我和淘能不偵能比萄實際霜上的紐我更桐好一蟻點，挺即超遲我之票間在泊不斷該地交旦織斗盡爭的誠結果顫。、邪圖4鉆－2繳腔爆溝三我靜圖課2.豎動機甚理論侍這里斧結合臣心理賤學大哈師的胳理論芬來對挽動機榨進行北分類霸。雄創(chuàng)馬斯躁洛的植需求匹層次奶理論焦在馬紡斯洛意的需食求層叮次理受論中嘗，一島個人諒的動語機分耗為五屯類，蜘分別凍是：帽①貨生壇理動宰機迫一個昂人只陡有滿磨足了?；鞠纳岳硇韪笾蟛糯綍ョR想別誦的，謙比如寧你到競非洲沾貧困南地區(qū)汁去向持當?shù)亟用窠鍪奂@石筑，可就能會找無功估而返喇，但還是如乞果你幼運輸堪一車鎮(zhèn)面粉屑，則逢肯定治會大筐受歡墊迎。跌②丙安吼全動閱機多一個避人衣圾食無硬憂之雞后，眾他追毛求的轉東西猶就會援變成死怎樣踢使自重己的電生活理穩(wěn)定碌下來揚，這娛就是貝安全宴動機降。意③爛歸拾屬動尿機樓什么率叫歸斗屬動爹機？炊就是戀每個姿人都敬會下敘意識赤地把耳自己息往一禾類人芝里歸搞類。古比如宇學習怨本課膠程的金人可機能把起自己鉆歸到擁職業(yè)胞經(jīng)理識人一捧類，償所以線要學錢習本淘課程區(qū)來強附化職知業(yè)經(jīng)條理人抓所需挎要的南素質系和理楊論知唉識。窮④抽尊糊重動沫機紛在滿性足了斜上述晚需求零之后妥。人鑼們還醬希望今自己階得到浙別人市的尊煉重，滾這一域層次庫的人曲做事詠可能季不是返為了綢生存恩，也志不是塔為了鎮(zhèn)安全溉，而邀是希袍望得控到大拴家的甘認可跟和尊絕重。掀⑤廈自論我實航現(xiàn)動墳機踩【案鄭例】釣萬科欺的老鋤總王掛石，查放著犬偌大搭的企企業(yè)不據(jù)去管艱理，俘天天早去爬鄰山，括現(xiàn)在域又去遇航海脅，很查多人稱不理僵解，跳放著姨輕閑和不享涂受，恢為什棕么要姻做這早么危歉險的錢事情塵？王杠石這喘樣做嚼正是畜出于歡自我角實現(xiàn)唱的動灣機，折因為園他覺傘得在幼目前印的情爛況下暫已經(jīng)今沒有砍什么膚可以討挑戰(zhàn)怠的了磁，唯畜一可蛾以挑虎戰(zhàn)的久是大磨自然旦，所因以他窮不在園乎別及人怎或么看鏈，只叛在乎車自己竭眼中責的我嫁，想撲要知慎道自趟己還質能不體能再窩提升蒼，這艷類人輪就叫麻自我接實現(xiàn)歸，能蛙達到遷這個言境界治的人誰是金傭字塔竟的頂驢尖了孩，大岔部分壯人都浸處于拒第二昨種到叨第四盲種狀排態(tài)之挑間，伴循環(huán)貴往復地。所皂以對宣于營爸銷來慰說，速對不殿同層透次的讀人要駱有不串同的利說法黑。比敘如對售王石冊銷售率一副鑰手套劈，應良該說潑使用挎這副雜手套鉆可以沙幫助榜你征膛服珠血穆朗柄瑪峰醬，雖芒然手監(jiān)套有贏點貴怎，售株價一姿千美帳元，弓但是滔這是疾專用嬌的登嗎山手寄套，盒我覺跟得你研需要捆。那劉么O離K，突買了牢。但毯是如幣果說崗這副遵手套蛇特別棉保暖掌，帶廢上手督套即芽使在威珠穆綠朗瑪襯峰上汽也不耳會凍做手指質頭，掀可能詠他就離不會牙買，詞因為廣保暖神手套徑有的嗎是。葬怖心理北動機具理論迫營銷哭中還棄有一啟個心統(tǒng)理動彩機理跳論，別它將伯動機碧分為旱如下爺幾類橫:她①帝平昨等一拖致偷人們被內心叮都希登望大鍵家是桶一樣鄭的，店但是擱在實僑際行厭動中尤卻很則自然豪地把爸人分想成了炒三類屯九等擊，這捷是一話對矛途盾。向其實釘正是茂因為糾人的甲內心孟希望哪跟所暗有人擴一樣晨，但徐是又腿覺得川達不洗到，挎所以爹才會掛出現(xiàn)捧這種媽矛盾毀。每音個人興都希殊望自隔己屬包于最撥好的迷那一欣類，趁而不酸希望銅被別餡人看涌低了象。徐我國趴在改號革開鑼放以鼻前，遣大家虜就沒輝有這急么大兆的心教理落這差，潮因為獅當時麗大家認的收哲入都海差不障多，保做的危事情響也差楊不多受，所云以基丘本上立可以情說大捎家是較平等粘的，卡但是剛隨著恐改革聲開放河的推透進，瘋人與鴉人之韻間的無收入喪差距將越來壁越大男，所立以人廉們的觸心理最落差乞也越讓來越款大。墻平等努一致差是人熔類的召一個愈基本痛動機般，運雖用在詢營銷御中有歡什么偽作用偷呢？安例如倡一個幻樓盤翁的開位發(fā)商懶宣稱誰克林勤頓在蛋這里遲買了塵一套傷房，塊那么府其他葡的買叮方人鹽就覺狐得自督己要鈴是也甜在這眾里買柔房，縮和克篩林頓繁做鄰美居，舟那不止就跟情他一樓樣了舊嗎？鋪這個暫購房今行為玻就來狠自于藝平等旅一致彎的動律機。崗②羞歸數(shù)因前人們卡做事像的時缺候總鎖喜歡歌給自甚己找申一個閘理由北。比微如說嘗哪天濃老板賺說你裳工作柿沒做相好，賭你的睡第一撥反應鳴就是拖解釋牙是什圾么原軍因使帆你工刑作沒爺有完閑成，支在行診為學假上這驢種動育機叫賺做歸富因。封歸因鏡對營員銷有凡什么移幫助纖呢？領因為蒼人的恨腦子惠里原貓本就致存在材很多申理由很，所闊以營忌銷人捷員也籃許只繭需要榴稍稍坡提示校，消訂費者魄就會自給自弟己一芒個理阻由去駕做。兵比如坐說人疤們知朱道克覺林頓箱買了逢這個名小區(qū)久的房構子，援那么播他們草就會惹想這約個小乏區(qū)一茅定很栽高檔朱，環(huán)暈境好剛，治趕安好課，跟拾美國攀差不凝多。漫嗯，鑼我也州要買欲一套憲。根促本不爭用營臂銷人絞員游旗說，旅他們蠶自己煙就先悟說服線了自榮己。荷③稈歸熱類宗什么轎叫歸荷類？胃用一雙個例踐子來蝦說明灑。法【案陽例】阿王先嚼生的燥老婆歐經(jīng)常拴會做鼓出一親件讓釘他原摸來很掉不理狼解的坊事情懂，那服就是耕把衣銹柜門嘴一開句，對夏著滿既櫥的池衣服裹和鞋槳對他莊說：爸“老脊公，窮我沒榆衣服偷穿了朵?！臂E王先未生一場開始稿很不竊理解線，明古明擺返了一踐柜子拌的衣選服，懶怎么居可能悄沒有德衣服膠穿呢刺？后固來王德先生辟研究院了行辦為學揀之后覺突然負發(fā)現(xiàn)隙，原姐來自辦己沒租有洞呈察老產(chǎn)婆說廣這句醫(yī)話的飯動機事，她致說沒摸有衣縱服穿梁了，總是指梨自己前這些傳衣服靜都穿代過了鳴，別葡人也書都看辰過了顫，所嗓以需顯要添跪置一踏些新挖衣服墓再去宴展示雕自己狂的美宏妙身囑材。椒王先賞生的暴老婆束認為真女人碼就應戲該擁停有無戲數(shù)件般衣服抗，買湖衣服窩和女想人已三經(jīng)歸酸成一凝類。瘡這就墊是一軌種歸腫類方謝式。財④怪線擾索睜線索巧跟歸饑因有污一些金相似宮。逼【案吵例】具如果頓在馬假路上揪看到脊一個保人在猶前面呀走，續(xù)這個密人穿梢著花眼衣服滔，長爛發(fā)披登肩，亭身材徐還挺謀瘦，蝦你的劍第一柱個想激法是帶前面坦是一斑個女山孩，踩身材沖很好索。結疑果這脖個人焰一回炊頭，唐滿臉聾胡子同，原郊來是銹搞藝循術的槐。為腫什么眠人們擾看到獨一個愛長頭隨發(fā)、售花衣書服的啦人就御認為獅人家墳是一嶼個女協(xié)孩子象？是火因為獸人們刑通過恥一些柏支離呢破碎悔的線屢索推醒斷出佛來的擁。在厘人們倦的印套象中姻，女槍孩子頁就是器穿著愛花衣座服，池留著水長發(fā)設的，封這些賣線索耍存在擔于人渡們的織大腦譽中，覆一旦舌出現(xiàn)碑這種低情況牢就會輛形成庸思維嫩邏輯噴，做怎出判專斷。勞線索以動機純在營翻銷中銀，尤寧其是炮在終極端促蓮銷時香具有攏重要臉的作生用。貧⑤錯獨畢立頃獨立燈動機診就是竄人們哥都不起愿意加依附忽于別穴人，洪比如菠一些腫女孩崇子常池常說承自己擔是家間庭型反的女伶人，傷但是董她們佳內心頌依然攜渴望慮獨立翻，如季果現(xiàn)柱在有塞一個事月薪眾10醒萬元達的工副作等粘著她企，她譯一定錯會立闖即去正做。泳⑥疫自產(chǎn)我表匹現(xiàn)歐自我貿表現(xiàn)束這個疾詞在應生活懼中經(jīng)霜常使險用，漸所謂凝自我慮表現(xiàn)軌就是鋪希望塊展示閃出自堤己與蚊別人約的不崖同，三希望礦自己拳被引般起關觸注。?、吒易苑ㄎ曳肋z御?！景笓趵扛Z北京停有一糾家專尿門生蟻產(chǎn)空荷氣加痕濕器楚和空皇氣凈晝化器瞇的企嚴業(yè)，工他們連的產(chǎn)怨品一踏般來少說是棟在冬志天賣源得最累好。輩但是平有一島年，蛇企業(yè)膛發(fā)現(xiàn)沙在春巡夏之律交自示己的縣產(chǎn)品尚賣得漁特別伐好，益完成瞞了當轎年銷客售計尿劃7奴0%漲的銷煮量。步是哪艱一年斤？就暑是發(fā)城生非拔典那縣一年某，因堪為非微典，沉人們析都產(chǎn)膜生了鑰自我通防御崇的動謠機，葡所以菠帶動狐了空槳氣凈斷化器糖的銷情售。拳⑧旗自夏我強揭化獎自我乒強化淚是擔政心自癥己目勉前的裙情況愈有一隨天會書有所某下降味，所博以總另是告映誡自比己要午繼續(xù)縮努力輛。萍【案燒例】偽對于踏一些附高檔兔或者障奢侈們品的攏購買計，很榴多人戴是出負于自鴨我強抄化的噴動機澡。比魄如買竭一輛巴奔馳列車，紋如果古你問威他為翁什么胡買奔捉馳？輔他會懶回答楊，奔奉馳車搏舒適租、結恩實、付安全首等等絹，你姥再問設他，擁安全殘有什恰么好鑼處？墻舒適累有什訪么好鵲處？虧當時李購買招的目哀的是布什么絹？他傾就會瑞回答之，我竿買奔窗馳車獅是告修訴自甜己，版我現(xiàn)胸在已奸經(jīng)是熟一個航成功慶人士互了，暈當我甚每次執(zhí)開著保奔馳士車的秤時候桑，我繁就會拌覺得泰自己際已經(jīng)軌與眾醋不同沙了，平這是租自我駝表現(xiàn)應。駕思駛奔雄馳車高不僅蘿能讓贊我感蛛覺到勾與眾迅不同端，同劣時還前能不形斷地昨提醒丸我要英加倍程努力溝，防驅止有漏一天蔬我把賢奔馳乒換成沿桑塔骨納，懸這就是是自站我強絞化。上⑨困人舞際關糊系頸【案腔例】扇有一殼個很娘有名本的廣蔬告，拼叫做尸“送泛禮就永送腦次白金補”，買其實兆腦白仍金的妥原理遠很簡悅單，拔它的胸配方參很早鄙以前冊就有況了，果可是怨為什羊么只望有腦槽白金醬賣得針那么足好？旋因為繭腦白圖金的侵定位鼠就是迫一個傍送禮幫的產(chǎn)流品。忘而送貪禮的仁需求工從動侮機層基面上婆來說抄符合調人類話的人喜際關肌系動掉機，茶人們聾都希殺望與司周圍文的人躲搞好肢關系閃，不診要因劇為周帆圍情妄況的暑變化腿而傷榴害到兵自己熄，這翁是人駕們的卸一個紡基本鑼動機埋。禮近品之肥所以油有廣卷大的載市場富，就困是因泰為人炕們對始人際濁關系廁的渴忘求。縮⑩三求茄新細每個憶人心理中都擋有對極新鮮宏事物歉的渴賊求，當即時扒滿足擋型如吵此，陣延遲柿滿足倘型也合如此伐，雖絲然對木哪些摸事物狡的渴翠求不盒一樣早，但色是求耕新這趴個動做機是叛永遠獎存在鍬的。飽（1掏1）駕出風惱頭啊出風食頭是嘉一種焰很通肅俗的份說法欺，那舟就是藥愛表豈現(xiàn)，太只要罷有機素會就費會表堆現(xiàn)自尖己。握需要普提醒籃的是秤，動牢機運抗用得破好可醬以促扔進營峽銷；子如果悉運用畫不當屆，則薄可能狡適得諒其反耐。所麻以一若定要燈認真葵掌握磁動機供理論攤，在泉實踐慘中小達心使馳用。鄭【案輸例】云一家鑼大型冬連鎖肢4S責店的渣推銷悶員小匙李最待近很兼沮喪桶，原供來他慎有一洲個客庫戶一下直想合買一后輛車駕，這厚個客翼戶是草一家瞎企業(yè)傲的中批高層警領導鼻，他杰已經(jīng)括到店竟里看疼了很蝴多次增了，巷在他罩又來槐店里杰時，產(chǎn)小李崖對他凝說:援“張依總，敢您該邀定下斃來了壽?！崩ヮ櫩蛿U問：燒“為谷什么震？”蹲小李稼運用忍動機位理論塞分析混道：?！澳Q看，廳現(xiàn)在等跟您計同時目進入伯社會艙的您災的同恥學，但包括家您公鼻司內狂的很托多其任他部兔門的插領導告都有昆車了雪，而財您到朝現(xiàn)在鄉(xiāng)上下粒班還京在打閣車，嚷說明身這不吧是您前身份唱的象宣征，輩會讓特您周忌圍的鑒親戚季、朋突友、腦同學遼，甚繡至您緞的部瞧下覺貨得您賴好像僅跟他悲們有槽距離體了，拒還會溫覺得顛您的指生活洲不如乏他們霧好?；汀毙￡J李說黨這話嶄運用例的是陸歸類師動機珠原理衰，客叛戶聽燕了之刊后動石心了話，小恩李為唉了當花時促蜓成，醫(yī)又說遲道：燭“您遭看，賺如果鐮您擁求有這季款車盞，不飼僅會他讓您奇的同正事朋維友對陷您產(chǎn)貨生羨完慕，餐而且同您的勤老板境也會暮羨慕歲?！睖室驗樽C小李雁知道內這位支顧客者的老然板目賊前使籮用的攏是什獄么車靈，所偏以他曠想運宇用平乒等一漁致的捕動機弟來進搶一步究說服戲顧客膊，可武是顧巾客聽仗了之享后反曠而猶違豫了潔，最語終還驢是沒濟有買夫，因韻為他讓想，申我只望是公賠司里潤一個惠重要培部門啟的負島責人金，如博果我綠開的揪車比洋老板羊的車繡還好炒，老卻板恐帶怕會危有想洪法。昆【自才檢4昂-1等】膚請您附根據(jù)夫所學蔥的動鐮機理巖論，異做下縱面的魯連線赤題：布1.敏一個就人餓繡了就用要吃為飯，粘冷了村就要翼添衣伶。

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