有效提升銷售的黃金法則提綱2

提升銷售的黃金法則（整理版）黃金法則一——定位策略什么是定位定位：如何讓產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實現(xiàn)區(qū)隔。杰克.特勞特提出了定位策略。成功案例：西南航空公司“單一艙級”搶占市場；七喜“不含咖啡因的非可樂”；IBM“集成電路服務(wù)商”的成功轉(zhuǎn)型。為什么要定位解析客戶的五大心智模式客戶心智有限（定位要搶占第一）客戶厭惡復(fù)雜混亂（定位要簡潔）客戶缺乏安全感（定位要注重歷史）客戶的印象不會輕易改變品牌延伸使客戶失去焦點（定位要堅持）品牌無限，供大于求實現(xiàn)區(qū)隔的四個步驟任分析顏行業(yè)樸環(huán)境基競爭野對手蓬在怎喪么做故你的軍信息織必須鋸切合裙行業(yè)痕環(huán)境杏易于笛感知梢尋找長區(qū)隔壓概念繪競爭歸導(dǎo)向癥需求勒導(dǎo)向奧尋找戰(zhàn)支持?jǐn)帱c（曉證明竄你的蝶區(qū)隔靜）讀區(qū)隔第的傳堪播、希執(zhí)行中。碧定位繩的方摩法莊搶先床定位閥特色播定位悼利益鋪定位伐為領(lǐng)獸導(dǎo)者版重新驗定位而常用鞭的九如種定抵位方覆法部產(chǎn)品耍特性怎制作覆方法歡成為尺第一作做到保最新投市場艘領(lǐng)導(dǎo)陰市場煎傳統(tǒng)業(yè)市場輕專長趨情感行定位菜低價把定位桿黃金催法則愁二?！魅绾味戎贫ňw營銷護(hù)計劃倡制定嚇營銷慚計劃挎的七冬大步橋驟在市場仍調(diào)研陵市場布調(diào)研尾分析朝以行啦業(yè)市睜場細(xì)昨分激大眾榜市場纏個人際市場技利基眉市場籃以行貍業(yè)產(chǎn)趁品市狗場占撿有率初細(xì)分傾A產(chǎn)裝品、恩B產(chǎn)禮品、圓C產(chǎn)莖品、債D產(chǎn)蘇品月市場閣調(diào)研沈的目叉的：柜了解默市場康總量嗎；市晃場份糖額；將各產(chǎn)蹈品占惜有率用；銷斥售額惹；市茅場競遷爭狀凍況；平市場壩旺、街淡季放節(jié)。摩2.獎稅消費競者調(diào)饒研分澡析冊地理舍區(qū)域失細(xì)分遣：省睡、市珠、區(qū)背、縣訴人口哈細(xì)分跡：年路齡、府家庭貍、性芳別、越教育繪從行極為細(xì)揪分：跨購買取時機(jī)銹、環(huán)坐境、西使用督率、燈態(tài)度己、忠吩誠度威、購閱買方飛式姑從消記費心跪理細(xì)炸分：艦個性稍、收焦入、礦生活戀方式奔消費逃者調(diào)斧研的盾目的眠：僻（1慘）明片確目插標(biāo)消塵費者演；須（2隆）他本們的罷需求紹是什慮么，葵他們俘的問駱題是充什么霧。菌3.岔馬產(chǎn)品滑調(diào)研絨分析讀：對撥包裝廚、價凱格、帽品質(zhì)狠，同遞類產(chǎn)止品的洽共性此與產(chǎn)趨品的勤特性啄或個巴性界方定，嚷認(rèn)清課你的測產(chǎn)品拌?？?.甩太競爭匹對手拔調(diào)研辜分析茫：登競爭莊對手叢的目諒標(biāo)客升戶；茅競爭釋對手繳的產(chǎn)問品或玉服務(wù)史的特簡性、壟效果愧；料競爭杏對手膨的價穗格、摧質(zhì)量因；身競爭努對手誼的營奸銷組淺合策凍略；絹競爭粒對手猶的定扁位策鏡略；嶺競爭段對手霧的服弱務(wù)體尊系；惡競爭赴對手城在市叛場上瞞所處林的地賀位。涉尋找段機(jī)會餓SW瓣OT挪分析晴：優(yōu)鳳勢S苦、劣霧勢W阻、機(jī)暢會O拼、威貝脅T虎明確膚目標(biāo)雨客戶秩——喂對目楚標(biāo)客桃戶，齡你了屈解什覽么？浩客戶味購買棵的效愧用是震什么紙？常在何臘處購滑買，巡何處啄使用專？炒在何步時購倘買？牌何時腸使用飛？廉購買禁時是盟單獨塊或與水他人航一起沸？案購買稈頻率砌如何厭？姿未來庭三年種，以盒上問尿題會尼發(fā)生殲怎樣痛的變?；?？時產(chǎn)品嘆與服犬務(wù)的預(yù)市場饒定位法制定越營銷剩業(yè)績件目標(biāo)口財務(wù)蠶目標(biāo)斤：銷浴售量宅、回殼收款愈、市鏡場占旦有率四、人責(zé)均銷嬸售額裹、銷壇售費繪用、助成本超、利鴨潤該客戶暈?zāi)繕?biāo)槐：新領(lǐng)客戶亞開發(fā)鳳率、甜客戶澡流失鞋率、監(jiān)客戶痕滿意躲度、偶客戶包投訴抵率、神客戶做重復(fù)套購買株率擦制定肯目標(biāo)雞的五借項原帥則：明確憐可量脊化宋具有膠挑戰(zhàn)突性劫大小朱結(jié)合通，長僅遠(yuǎn)與侄短期鐘結(jié)合掘要有各時限尖營銷挑組合為策略維組合鍬要素購4P寧：產(chǎn)圖品、價價格陽、通頂路、窩推廣拌績效便評估怠績效靜管理纏（A毫PC呈U目言標(biāo)管昏理）鑰四大息步驟六：司制定補(bǔ)明確麗的目狀標(biāo)乒——智措施毛與計醉劃猴——驕評估妨與檢辟討聲——足激勵監(jiān)與處丘罰拖建立傷公司暑的目碌標(biāo)，傾目標(biāo)氏趨同濁，人倘企合守一。綠措施池與計誕劃跌經(jīng)營柿決策熔的3橫個辦斜法：寄找對格人，濟(jì)做錯嚇事，暴用對豪方法蕉。依管理皮工作文的3行個方令法：吧結(jié)果壟導(dǎo)向數(shù)，策亭略優(yōu)柏先，毯行動冬快速鋪。鹽解決哪問題菜的3倍個方請法：史復(fù)雜王問題照簡單喇化，刑簡單鈔問題譽(yù)條理叫化，賭解決墳問題演抓重蓬點。精執(zhí)行石力管承理的畜3個析辦法巴：責(zé)瘡任制縣、檢癢討制伐、獎別罰制伐。確賺取志最大乞利潤理的3顛個方瓦法：賴打造需核心澆競爭粉力，通制造堤品牌竄，整置合與椒合作冤。迎評估填與檢憑討口每日閥評估趁與檢浮討債每周競評估題與檢蜓討撓每月輕評估價與檢詢討芝每季羊評估怕與檢思討新每年時評估此與檢仔討合通過衫評估帆與考輩核，稼必須肚知道社目標(biāo)束實現(xiàn)為了沒池有，孝如果啟已實濤現(xiàn)，橡激勵父與嘉撒獎且激勵惹與嘉蟲獎共經(jīng)濟(jì)毀激勵劫目標(biāo)孔激勵蕩榮譽(yù)季激勵姥晉升屈激勵便深造綁激勵筋通過缺評估抬與考蝴核，厭如果益沒有西實現(xiàn)錯：逗分析趨未完惡成目圈標(biāo)的睬原因擴(kuò)怎樣舍改進(jìn)須是否腹處罰青黃金澡法則尸三瓣——其賣點煙策略超什么國是賣書點？立賣點繡——津即銷絲售的順點子擊，2刪0世賢紀(jì)5智0年循代羅湖瑟.善瑞夫躬斯提自出了具US怠P概翁念，讀解釋督為獨陽特的晉銷售奧主張舅。聲賣點攪的四撞大特蟻征聯(lián)給客桃戶帶傲來利漠益點嘩（好統(tǒng)處）娘與競李爭對雄手有赴獨特字差異巨對優(yōu)劃勢具榜有支窩持點汗有足胞夠的牌促銷難力，妥打動鎮(zhèn)客戶廳購買克找尋辰賣點泰的三吩大黃略金法賓則閃特性敏、效遠(yuǎn)果斬特性標(biāo)：是卡產(chǎn)品未或服挎務(wù)的匆特征員。磨效果獲：是扭客戶緊使用刑產(chǎn)品叉或服往務(wù)中競獲得文的好手處。澇目標(biāo)盆客戶迫客戶笛購買踏的效免果是撫什么塵？鎮(zhèn)在何恰處購鄉(xiāng)買？素在何安處使街用？趴在何渠時購孤買？西在何厲時使杏用？各購買息時是克單獨乘或與起他人瞞一起平？司購買憲頻率舟如何權(quán)？邁未來衡三年騰，以哲上問怠題會盤發(fā)生體怎樣繳的變支化？秀研究探競爭盒對手螺競爭趟對手曲的產(chǎn)堆品或饒服務(wù)飛的特棋性和徹效果院競爭塞對手頭的賣思點策危略植競爭烘對手辯的廣潔告策甲略恨競爭目對手狀的價撫格和根質(zhì)量連競爭順對手娘的通麗路便這利程內(nèi)度副競爭朋對手寇的服啊務(wù)體按系記成功擾品牌羨的賣附點呈案例州：零磨售業(yè)趴列易沃爾取瑪摧——爪天天胃低價眾旺罪祝漆家姻樂福投——壁開心怎購物恢超輛期攜亭虎照悉7-梁11某——削您方擠便的極好鄰激居跨克索動旅游償業(yè)撇透香噸港幼——撥動感榮之都階撲算偉翻塵上銜海臂——喚東方宋明珠雅光雨輛環(huán)憤首展拒黑龍鍋江揪——狠冰雪介之旅容恒皮浪煙草灰業(yè)賊商紅脆塔山錢——誕山高瓣人為角峰爬勁石然林串——僅親近禿自然賤，享洗受生正活叮次招米民倆寇付翁白沙者——膀鶴舞蔑白沙拋，我白心飛呀翔樸圓蒼父汽車亦業(yè)桿暫寶幣馬圓——朋享受欺駕駛殲樂趣襪栽炎法拉述利北——磚紅色承閃電乎存期蓮陷決潤甚應(yīng)豐田求——辭可靠欺拿扮收管召臥沃爾返沃趙——懲安全恭鍵繭都鵲惰庫勢逆別克拴——攝動靜荷合一頁金融烈業(yè)攔網(wǎng)維騰薩卡厚——氣無處肯不在壽波篇考萬事伏達(dá)卡疲——忠主要陰街道連黃金中法則嘗四?！獱咳酱粻I欠銷筐確定番盈虧翅點虧——抱要按勾毛利咐提成忠給銷烤售人裂員僚——凱不要債按業(yè)除績提天成，子他們仗會降叮價銷潤售佩不能除全員脅一樣室的工添資訓(xùn)——艱對業(yè)霜績好本的員銳工要常獎勵掏、晉籍級隔——綢對中旨階員紗工要板警告勿，適動當(dāng)降伙薪待——呆對業(yè)貸績不腰好的軌員工瞧要開翼除冠不要丘限制緞銷售櫻人員太的收幼入陡經(jīng)理浸全天篇召開輩銷售玻人員肝的晨她會與票夕會牢制度慰銷售遭總監(jiān)誘每周鹽開一述次會燃議挺開會助三大培要素毅：葉績效晃評估賓產(chǎn)品吩與服姻務(wù)的慘培訓(xùn)式鼓勵葵與表桃揚，充以激密勵來蜂總結(jié)建要不睛斷的耕培訓(xùn)刺銷售達(dá)人員正銷售嫂技巧講產(chǎn)品蜓與服命務(wù)的睡知識與心態(tài)挎訓(xùn)練豈建立活內(nèi)部幸支持鞋的銷坦售系蛛統(tǒng)鋼內(nèi)部法的銷略售支刺持鐵接觸槽越多光，業(yè)舉績越砌多戲在公想司內(nèi)揭不能可有固葵定的牛好待壘遇屋——紙無論愈你的蛙工齡予、年佳齡、俱資歷式都不墾能作今為獎繳勵的勞依據(jù)垮——紹所有兼員工妹都要膜以業(yè)賣績評薦估玩——柏建立慈多種畝以業(yè)蘋績?yōu)榘鼘?dǎo)向搏的激餡勵機(jī)泥制刑整合馬營銷奔傳播脊整合存營銷特傳播脂就是徹“皇一個烈聲音芳、一損個形掘象奔”槍，一假致性比的、鞠連貫冷的、膛統(tǒng)一仗的傳緊播給師消費誼者。省新營茶銷時