推銷識別問題提問的技巧和過程

識別問題本章目標通過學習本章，你將了解：l討論的過程l提問的價值l過渡階段l確認缺少的信息l提問的技巧l提問的過程l提問的進一步指導有關(guān)推銷的任何討論都將涉及這一環(huán)節(jié)，我們當然也會討論這一內(nèi)容，但方法不同。許多銷售人員和他們的經(jīng)理把推銷看成是買賣雙方之間的戰(zhàn)爭，認為一個好的銷售人員能在這場戰(zhàn)爭中獲勝。根據(jù)這種思路，銷售人員只好去做一個統(tǒng)治者，去“控制”購買者，去操縱他們。銷售人員直接向潛在顧客介紹產(chǎn)品或服務(wù)，告訴他們?yōu)槭裁匆徺I。銷售人員設(shè)定了一個前提：一個全面、成功的表述，會自然而然地達成交易。這種表達技巧和表演天才無疑是非常重要的，但是，以操縱的方法對待顧客，很可能引起他們的反感，因為大多數(shù)顧客是想買，而不是被賣。在這種操縱式的交往過程中，潛在的顧客被視為機器人，只要你按動正確的按紐，他們就會遵照銷售人員的指令行事。這些按紐分布在銷售人員的表述之中，表述中的措辭就是刺激物或“按紐”，潛在顧客的惟一反應(yīng)就是簽訂單。這一過程被認為是單向的：從買者到賣者。對這一過程不允許有任何改動，銷售人員必須控制局面，時刻控制著。一些公司（和銷售人員）還規(guī)范了這種操縱式銷售行為，將其中的表述“裝罐”，做成固定的模式。銷售人員需要逐字逐句地牢記準備對每一位潛在顧客所做的演講。演說詞是精心組織的，包含有關(guān)產(chǎn)品特性、利益的完整故事，希望其中至少有一些措辭能觸動購買者，使之作出反應(yīng)。在征得在潛在顧客的同意之后，這些銷售人員就開始進行一系列的勸說。例如：銷售人員：女士，你有沒有坐下來同你的丈夫討論過，如果你生了重病會怎樣？希望你能給我一個誠實的回答。潛在顧客：不，我沒有過。銷售人員：那時會用光你的積蓄。如果你的醫(yī)生對你說：“你不能再去工作了”，你的積蓄不會維持很長時間，是這樣嗎？潛在顧客：是的，不會維持很長時間。在這一過程中，潛在顧客的參與很少。這種固有的表述通常適用于低水平推銷（特別是價格低廉的物品），或者無意再去拜訪買主，必須在短時間內(nèi)講完整個故事，以便趕快進入下一步。正如你想像的，許多潛在顧客感到，他們是被當做物品而不是人來對待的，他們極力反對這種固化的接觸方式。本·富蘭克林（BenFranklin）說過：“還是去扮演一個謙遜的調(diào)查者吧！”人們都討厭這種不關(guān)心他們需要的滔滔不絕的固定的談話方式。尤與上降述傳通統(tǒng)觀予點相搏反，眨有證匯據(jù)表哈明，而這種膊觀點精的反怎面是南正確嫩的。市在一主個經(jīng)創(chuàng)典的屆研究蹤中，謠舒斯用特和嘗戴恩愚斯面(S斑ch尸us壺te貝r驢an棟d愛Da民ne糟s)尤發(fā)現(xiàn)氣，部“斷不論鐵銷售膜何種循產(chǎn)品傳，銷曾售人乓員的拴提問拔都是叨成功毒的前濃奏。繼”昂胡思絨威特斑(H鐵ut日hw屬ai扔te古)房銷售冤咨詢植公司證在一伯項長環(huán)達1牢2年版、耗釘資1恐00觸萬美雖元的落關(guān)于柿有效獵的推湯銷行班為的蜂研究漏中發(fā)恨現(xiàn)，熊成功鑼的銷駝售人喊員能鑒夠比社業(yè)績爹低下情的同干事問販更多頑的問裳題，瘡特別屆是更好多恰杰當?shù)呐_問題脹。草這當告然不朽是說紀，策庫劃表沉述是紀沒有豆價值飛的，費事實插上它亞是有深價值寒的。沒但是隙，在成關(guān)系針推銷牛中，勉策劃駱的形窯式有旦所不筑同。段每個邁購買史者都盟被看枕作是他不一取樣的宮；每皮個顧由客都橋有他刮們自拋己的炊需求貿(mào)和問相題，助銷售鞏人員末必須傾根據(jù)傭他們攜的具嶄體情壩況區(qū)落別對封待。拆然而祖，銷盯售代膏表可愁以預貝先準徒備一頃套關(guān)鉛于產(chǎn)悲品利液益的挪深思忠熟慮田的說企明，互一套激融合柳了產(chǎn)計品特扔征和沙利益樹的說遺明。療銷售擋人員挖的腦雁海中常有了傷這些寧說明裹，他普們就拆更能票使人多相信促他們都描述句的產(chǎn)室品，離他們毒也就敘能根榆據(jù)特紡定的章顧客掠，選趕擇適搏合他者們的居產(chǎn)品靠特性部與優(yōu)父點，蘭糅合達起來貸加以反介紹箏。聾討論傍的過喘程浙在推膜銷的叔過程富中，鍛介紹孫不等姓于銷知售，越接受某介紹搶也不任等于內(nèi)購買票。銷徐售人易員向坑潛在叮顧客仇進行喝講解川時，甜銷售綿尚未甘開始唯。當松雙方醫(yī)互動耀時，喬銷售玻才有魄效。焰這種?；油砘蛴懜髡摰拇谝宦糠粥l(xiāng)便是雹識別是過程娛，即晚一起丸談?wù)摬?、分超析、爭發(fā)現(xiàn)略潛在爸顧客梁的需嫁要和牛所面杰臨的菌問題績，包張括提猾問和掏仔細快聆聽蒙，同暑時分調(diào)析購半買者龍的要敬求和揪問題霞。一析旦購渠買者甲的問供題明徹顯地何呈現(xiàn)誕在雙麻方面給前，紛討論恢過程挪的下忠一階捎段（壓表述殿）就務(wù)可以克開始貢了。墓識別評的重頓要性曠識別糠與動賺機密爭不可景分，超圖9化-1達描繪塔了動姻機的諒循環(huán)點過程愈。當瘋某個檢個體諸有某險種形愚式的賊需要候時，劇就可闖能導劍致問性題的幻解決溫。這悠種解雹決問澤題的什方法撈，又確成為談下一螞個需秩要的附根源懇。整畏個過西程不真斷循跑環(huán)往硬復，艱就像愚馬斯副洛在譯他的絨需求爽層次耐中所佳闡述蟲的那驚樣（慣見第晃4章瀉）。雷根據(jù)謠馬斯英洛的賤觀點范，一茶種需腸要摸“調(diào)是一朵種感遠覺，傅一種洗沒有攜得到僵滿足域的感箭覺，晝會導票致焦述慮、榜緊張籮……鍛然而謝一旦展得到探滿足倦，就凱會產(chǎn)各生強棄烈的病幸福洞感較”恰。一莊種沒黃有得陽到滿鋼足的安需求位，會霉產(chǎn)生墓緊張差不安聾的情原緒。犧如果竊馬上鉤得到蟲滿足申，那櫻就不從會有各問題況；如墓果期今望與活現(xiàn)實炮有很醒大的閥差異笨，問聲題就圈會出諷現(xiàn)。鑒問題喝又會妹激發(fā)業(yè)個體廁去尋訊找一維種解聚決方斃法，睬并減借少緊聯(lián)張不顛安的柱情緒侄。讓羞我們扶舉例松解釋栗這個簡過程映。比脈如說茅，你天坐在筍電視親機前跑面，靠突然券覺得惑口渴夸，覺鹽得喉高嚨發(fā)便干，伏你知膛道你利想喝密一杯猴飲料康。如毅果一陜聽飲嬌料就勝在你遲身邊昨，那盞就沒直有問缸題。憑但是納，如緣果沒噴有東頃西可著以立匹即供塔你享堆用，道就出企現(xiàn)了謝期望豬（喝或一杯剛飲料舍）與歌現(xiàn)實別（沒恨有飲紫料）想的差鄉(xiāng)距。疫如果湯這種念差距李非常偽大，恰你就主會到懸冰箱按里去萌拿，部或者著到領(lǐng)剪導家漆去借獎，或卸者開催車去內(nèi)買一橫些飲童料，飲以解條決口亡渴問刑題。她不管辱怎樣叢，一鉛旦這口一問蠟題解兵決了鏡，整齊個過臺程又足會重知新開灶始，更下一欲個需辯要（較也許囑是一寧塊比問薩餅僵）就疑會出膀現(xiàn)。門所有偏這些取同銷汽售有婆什么評關(guān)系尾呢？忽答案健是這貸樣的鴉：銷灘售需獸要購粥買者久有購釣買動疲機：聯(lián)顧客則必須爪能夠鳳識別娃出一爆種需社要和趁問題進，以刊迫使太他們獵去尋覺找解首決問慨題的學辦法聽。然名而，餃識別睛往往榮不太下容易蹈。個技體也捏許不布會意脫識到迅他們爬有保檢險的泰需要灑。醫(yī)常院的塊采購掃人員壯也許快沒有種清楚興地意兩識到媽他們粘現(xiàn)有驚的外棄科手狠術(shù)衣躺有問檢題；報他們窄也許忘只是掛模糊沸地知宮識有古人在槐議論滔這種撥手術(shù)林衣。扁這就獸需要材在動順機循膽環(huán)過鎮(zhèn)程開態(tài)始之惱前識營別需兩要，宿需要皇銷售救人員掘同潛校在顧認客講察座，抹以識謹別一青種需祖要和糾所面傲臨的稻問題菊。這鼠種討潤論有墻助于可潛在底顧客要意識跟到自絹己所穗面臨充的現(xiàn)攪實與窮他們塵的期心望之潤間存柴在差引異。申一旦獄問題汗確定果了，眾銷售乎人員者就可積以繼殃續(xù)向勢潛在董顧客萬介紹拆，并腳說明獎他所姜推銷離的產(chǎn)泰品如透何能譜解決慮這些揉問題滲，潛滴在顧搞客購碎買這棒種產(chǎn)嫌品后諒為什油么會資感到掉滿意拐。和通過岔指出賢潛在調(diào)顧客幫的現(xiàn)爺狀和尋他能離達到揚的更鬧好狀暫態(tài)之執(zhí)間的叨差異居，銷羊售人會員就聰制造改了不份和諧尖（響di雀ss孝on圈an秧ce嘗）?？暹@種而“優(yōu)認知托不和勁諧席”延的概芹念在積心理夠?qū)W上隱很有安名，租首先編由利鑄昂左·擺費斯心廷杰師（乞Le賽on納F殊es輕ti傲ng近er帽）提抗出，財用來壁指人魔們在遼識別藍到矛月盾葉鄉(xiāng)抽經(jīng)蠢歷的圈痛苦辨。費查斯廷豪杰認協(xié)為，不人們湊感到惹這種槳不知款諧令蠶人討膝厭，嶺并努盜力解掏決它折（即腔想辦盼法改疫變自欄己的有現(xiàn)狀鑒）。閃這對款市場栽營銷宋的啟釘示是奮：如劍果遇飽到一瞎些對齊自己答目前合的狀鋒況非舉常滿島意，摩因而咽不想要去改堤變的脖潛在述顧客酷，銷車售人侍員首獄先應(yīng)膽該激撥起潛律在顧須客對筒現(xiàn)狀芬的不灣滿，會使他疤們愿疫意接湊受改漠變；秤實現(xiàn)鋼這一皇目的待的方融法，推就是桌提出松正確照的問縣題。絞生物祥學中請有一冒個眾豪所周差知的筐原理遼：體拐內(nèi)平陶衡，啄即有滋機體犁通過詠抵抗突變化濱，或車在變城化發(fā)伍生時確通過飄恢復榴原有朱狀態(tài)陵來保懷持平畝衡。問從心震理學纖講也節(jié)是如怠此。究個體陵總是丑抵制起在自網(wǎng)己的報想法致、感亮情、璃習慣廈甚至油財產(chǎn)戰(zhàn)中發(fā)專生的廁變化峽。銷納售人養(yǎng)員應(yīng)座當牢舒記，湊他們霞的客顏戶也菠有體莫內(nèi)平百衡的街特征微；他術(shù)們試薦圖反紹抗現(xiàn)曉有狀瘋況的殖改變桶。銷烏售人者員只專有通籌過細次心的斜詢問繩，發(fā)妹現(xiàn)潛揚在顧咱客的澆需求風和所融面臨駱的問鳴題。脫才能債打破院這種斜平衡墓。只我有當廁提問蹲使顧電客對枯現(xiàn)狀英不滿鞋意的典程度慧加深貝時，岔他們慢才有瘡可能躁專心辟聽銷強售人午員的此講述安。在襖銷售夏人員旱的提縱問使掘顧客賓對現(xiàn)翅狀感肉到不愧滿并參愿意享尋找臨解決雹辦法柿之前驅(qū)，變械化是蝶不可全能發(fā)允生的支。幫沒有糖一個叮醫(yī)生墾會在導沒有家對病安人作惕出診氣斷之陽前憑末空想谷出治蘇療的藝方法階?？赡钍牵e許多所銷售掠人員掉確實突是這美么干截的。冠他們仗在沒并有對亦潛在賢顧客尺的問臥題作縫出診搬斷的援情況筑下，浸就開提始把帽一套水關(guān)于資他們堆的神叉奇產(chǎn)墓品的灶長篇乖大論么送給咳顧客超。難線怪有尚那么賤多的億顧客答抵制態(tài)“悔神奇至的治他療慚”稠，并桃想盡滋快地碼把這運些銷氧售人抵員趕素出辦北公室慘！對蠢于銷藥售人孩員來督講，懇規(guī)則盡是非屯常清刺楚的推：進值行診賓斷必姓須先娛于開豐藥方帝！懇令人姜震驚與的是搏，有斃那么廊多的慌銷售扣人員釣不肯導先問爽問題斧，再漸開始鑄表述泳。最宰近，名在對竭人壽宰保險塌代理經(jīng)商的庫研究粒中發(fā)柴現(xiàn)，愚大約粉有1裁/4收的代踢理商翻沒有啞對潛導在顧晶客的壩投資丘歷史饅、資厘產(chǎn)、覺儲蓄繁目標度及風仰險承忍受力張等進崖行過雅詢問律，大桂約6腦0%起的代衫理商側(cè)沒有伯問及嚼潛在板顧客表的稅嬸收類柄別。皆難怪京只有橋20崗%的于人壽姓保險調(diào)代理辟商取看得了毀成功坡！喘《推舉銷》饑雜志研商業(yè)舍前沿逼專題憐省悶親蛙釣方擺紗睬無慰那膠化學歉品推藍銷大版王報很驚鋒趣午她賞因蒙奉莖鐵壩約翰礎(chǔ)·鄉(xiāng)哈森風(J手oh咐n滑Ha拿ss床an便)肆阿爾珍·柱布萊勝(A兔l稠Bl似y)孕開始睬從事聲推銷賽時只卻是為溉了生辦存，晉而不彼是因佳為他按有這悉種技照能。痕他的僚繼父掠在他書剛剛突10磚歲時窩就死濁了，栽他的米家庭盯陷入盒了困竟境。肌“蘿我繼落父給倘我們督留下狂的全譯部財照產(chǎn)，味是1框萬支仗上面施刻有斷主禱拒文的樹圓珠藝筆?；睢币鬯貟鞈浾f鋒，滑“那他買穿進這攻些圓帥珠筆往，是宰為了閉做郵仆購生省意。藥但他玩還沒厚來得顏及開勿始就疤離開賄了我聚們。座我母簡親當洞時心唯情非魄常煩省亂。濱我知畢道我顆該為揚她、專為我捐的小升弟弟效和我怒自己湯做點晨什么抗。在技沒有肢征得洞母親膽同意伍的情道況下校，我間開始六挨家鞭挨戶宰推銷宰這些構(gòu)圓珠咳筆，黨每去捆筆賣群1美攀元~爆2美恢元，學我用謀了大哭約6造周的毀時間循，賣亡掉了爹所有謀的圓勝珠筆妙。當耳我把胳掙來脹的錢大交給紀母親鈔時，突她才罪知道總此事串。碼”粉這種她解決墨問題乎的思陣路，際使得咳阿爾男·宅布萊永成了猾化工違產(chǎn)品損推銷豪的大護牌明墻星，恭并成竹為伊攤利諾偽伊州繡內(nèi)珠宴雅爾耳Na貿(mào)lc博o交化學尾品公根司水掘處理坑分部否的分投管輕川工業(yè)班和商紛業(yè)部似門的秋年度扮地區(qū)御經(jīng)理品。在太當時嘆銷售政周期禾長、憐預算憂緊的嗚情況資下，葬布萊崖總能軋不斷串刷新恩自己日的記左錄。踩19制94蕩年，紋他擴也充了椅10獨0個林客戶膠，增陰加了殲65侮萬美魯元的捆收入三，同倦進把浮損耗炕降到樹0.陰64悼%，倒并連秒續(xù)兩膛年被叮選為陣年度只地區(qū)犯經(jīng)理無。球除了候往容愉器里注填裝吃化工蠅產(chǎn)品基外，追布萊破的工屯作是催確保鴿顧客當?shù)腻亞t和夾冷氣朵機正弓常工鍛作，院并保通證排激出的嚷廢水汁符合城生態(tài)屯標準朽。由店于布遺萊強鞭調(diào)水往處理熊對醫(yī)桐院、疾大學扇、寫息字樓榆和工沿廠的落重要箭性，滾他的疤工作可除了畫需要講銷售無專長鼓，也凡需要受技術(shù)五專長劍。燙“梁因為祥我們莊實質(zhì)墳上是草咨詢揀者，哈我們暈必須臭能夠辯同任嘗何一尼個人卸交談逼，摧”檢他解摔釋道音：帆“悉我們醫(yī)花大替量的午時間斬提供屬技術(shù)丘支持雨和工生程服真務(wù)，禽銷售鍵化工繁廠產(chǎn)劫品只餃是我希們掙兵錢的佩方式藥。洪”確阿爾速·霸布萊衡拜訪雹每一塑個人返，從滅鍋爐濃操作毅開到兔各位丸經(jīng)理伸。每請周一等他在蓮辦公也室，稈其他創(chuàng)時間徐，癥“云我和唉我的糖銷售好人員濱一起哀接待圣我們五的顧品客。壟我們捧或者室處理勺顧客炮的具韻體問蚊題，畜或者尼研究哲銷售謠技巧怕和技員術(shù)問騾題。妙”滾阿爾傭·賤布萊截說。進獲得嗎了化蘿學工蜻程師劍學位邀的阿叔爾樸·種布萊兇，定即期花紡時間頌與他巧的顧縱客一滔起分夢析問子題和撤監(jiān)測悼系統(tǒng)月。他陶和他撒的團孫隊里束的8子名銷燃售人殼員協(xié)互作，俱不斷緞與他橫們切翠磋。往在這懷一行炮，很悼少能礙做成電大宗夫買賣爹，阿粒爾炕·拋布萊欺的團報隊有喪25抱0多輔個客忠戶，懂客戶喇的預貍算起坐點是拍5順00繼0美撓元。辰自從猛19蔽85品年阿碑爾請·給布萊節(jié)進入饑Na盲lc鴉o帖這家匹世界裹上最驅(qū)大的擠水處信理公脹司以系后，饞他這躁顆明鋤星就荒迅速樣升起近。1界98布9年桑，他等被任枕命為賊銷售刷代表扭；1吐99匹1年械，他許成為擦地區(qū)膀經(jīng)理窗；1慘99挎3年慎，他哄被選幫為年綢度地裁區(qū)經(jīng)偷理。頂Na阻lc銜o港的發(fā)捐言人奇保羅甘·希喬勒承特討(P耐au喇l敘Ch驢ol狹et下te睡)慎說：耳“幅這些浙獎項臟的授惕予是志以嚴均格量緩化的肌數(shù)字打為基布礎(chǔ)的跟：年菊銷售獵額、卵耗損恭率和糠新的抵客戶礦數(shù)。蝦這不招是個到人魅播力的域競爭垃。嫩”蜜如果悔真是定這樣禿，布畏萊極旦有可垮能取豈勝。勻一家勿不動存產(chǎn)發(fā)紀展管薄理公貞司膏Hi挑ne皂s艱In的te追re確st沃的羅紋伯特思·臺漢姆求科斯闊(R述ob壤er彼t等He銜im雅ke知s)斧，對項布萊投使本季公司首在明靈尼阿慶波利甜斯的掀兩幢豆大廈炸中的情冷氣吐機組叉保持訪正常作運行短贊譽邪有加奇。企“壤阿爾拘·外布萊準解決拿問題下的能欣力是值非凡概的，庸”弟漢姆案科斯瞞說，糾“任他從耳不提瞇供草右率敷捕衍的假快速劇修理棉方法造。而瀉且，圣我可添以向還他尋弄求有踢關(guān)水蒙處理發(fā)問題處以外肺的幫漁助，哪因為穿他是珠一個鍛杰出括的、匆全能王的解編決問保題專評家。拳他是羞我們選需要受的真劫正的帆伙伴扣。蜘”蓬隱慚滿屢抬綠栗格店步逃期討犯嗽娘鍛底賺風逢璃安攜皂經(jīng)始《推拌銷》臭雜志征許可脆翻印蜓讀者墻也許獅會問扣，是續(xù)否對康每一宣種銷偏售情蘋況都穩(wěn)需要閱識別俘呢？隸回答唱是否所定的原，并而非都倘需要娛，但疼經(jīng)常須需要么。甚直至當沉潛在駕顧客較在某腸種需攀要時會，他費們也替意識勻不到免問題蹈的各裁個方剛面。城汽車踢購買話者們包也許絕知道止自己敞需要李一輛輔新車肉，因唐為舊歲車已欣經(jīng)壞乒了，斑裝飾劫，都浴有待地一一史確定捆。確雙定這櫻些方業(yè)面，衣同樣灣需要匯潛在謊顧客擴經(jīng)歷延一個態(tài)識別消過程幻。冤銷售篩人員負怎樣蹲幫助興潛在材顧客斯完成圍識別滾過程剖呢？旺正如成前面刑已經(jīng)捕說過蝦的，留僅僅學告訴壞對方碼是不饅夠的竊。潛攀在顧健客必孫須自叮己意洪識到族，才邪能真窄正地靈理解稼。這納就需值要銷設(shè)售人晝員通藝過細杏致的惹提問依，鼓糞勵潛壤在顧哭客交愿談，休幫助可他們棕認清泡自己壞的需隸要和葡面臨驅(qū)的問濕題。濟這是茫心理擠療法拋的假慨定基河礎(chǔ)：搜當人泰們開幻始談揪論某登件事番時，蛙對自孤己所蜘面臨逆問題辜的識溪別和潑理解盤清楚從了，置解決貪問題糟的辦扯法也咸就確恩定下填來了句。矛銷售億過程睡中識芽別的灣重要帳性薦識別齒在銷苦售過葵程中雀的地矛位如存圖9牢-2橫所示峰。在獄初次鵲會晤拆階段膽，銷夏售人婦員應(yīng)葬努力初引起震購買捕者的往注意銀。完碎成了汽初次般見面植，識猶別問盲題階令段便寬開始接了。查這一翠階段頭需要輪銷售宮人員量進行森大量粘的提役問和稻傾聽澆。一鬧旦發(fā)文現(xiàn)問皺題，拳你就徒可以捐接著貍進行竄陳述刊。銷賺售人結(jié)員向夏潛在哄顧客跑介紹解解決場問題耗的方趙法時爸，應(yīng)叢該富腔有創(chuàng)些造性悟，并嚇采取待輕松趟愉快叮的方殼式。仆表述竄結(jié)束投后，急潛在件顧客肆有時狠對是頸否購治買仍宅有疑把惑或流持反秒對態(tài)酷度，夕銷售奇人員哭要幫挖助他丹們消艱除這斑些顧溉慮。徒銷售稻過程敬的最吉后一貪個階摘段是筐達成今交易灣。如登果缺芳乏對擴問題嬸的正滅確識鄰別，仰銷售毛過程閣的后嚴面幾涌個階篇段就忙不能單順利份地進走行。進許多佛交易省沒有軍達成喪，不量是其駁他原轟因，喝而是模因為缸潛在能顧客陰沒有佩理解粒自己誠所面僑臨的質(zhì)問題爹。如牌果希距望潛芒在顧言客把筋你所掌介紹逼的優(yōu)強點與粘一個出沒有病被識舉別的革問題南聯(lián)系押在一頸起，浴即使克是最建流暢找的表畏述和從最嫻焰熟的毀促成齒交易央的技踢巧，猾顧客稈都會潮置若堤罔聞晃。向象一位肆沒有借意識活到庫潛存管釀理或雪訂單秤處理險有問龜題的昆潛在齊顧客探推銷坐電腦捐，肯狼定會專失敗漁。有患時，污約會默被取討消了思，潛駝在顧呈客只甩好去盡打付將費電法話，喪然后糾再回樂到辦快公室拉查看銹訂單無處理四情況礦，這敘個過凱程中定存在劑著大坦量的暴時間螞浪費布。如燃果潛祝在顧曉客意巖識不血到這鈔一點未，向隊他推穩(wěn)銷蜂洋窩式暗移動晨跟就很啞難成閑功。與拾紡狐年探汗妻鄉(xiāng)窗遲杏淡炊勵閃烘推銷乖過程近初次喉會晤累-識叮別-趣陳述央-處棒理拒竄絕-橫達成頓交易話血愧咽壽昂榮側(cè)引瑞弊勺位彎踏謠葉喬活動騎進行嚇預約遵騾提問械偉提供偉解決耕方案索缺解釋鬧疑問康欺簽訂估單鑄聯(lián)清系軌傾伴聽舒齒聞?wù)垝暾竭t戀原貞膠圖肢9-咸2豎推劣銷過屈程中剝識別魚的地色位蔥事實希上，慧正如芳在第細1章泊中所押提到升的和灰第1繼4章妨將要翁詳細蠟闡述蕉的那山樣，吹問題課的識賄別在摔推銷小過程檔中是晉極重捉要的羽。與逢只有槽一次哪或幾搭次電加話聯(lián)您系的喜推銷架方式合相反禮，處漏理拒晴絕和墊達成這交易吵在關(guān)秋系推僑銷中拔并不汽那么器重要銳。事逐實上嚇，在睡關(guān)系碼推銷狂中，爆在拒慨絕出情現(xiàn)之揉前予容以防偶止，勸同時魚減少脈達成捧交易滾所用梢手段暢的數(shù)居目，涂才是發(fā)至關(guān)坊重要扔的。諷提問賄的價嬌值妙如上私所述炕，在瘡鼓勵卡潛在拼顧客龍交談株以幫儀助他聽們認恨識自關(guān)己的糟需要惑和問迅題的積識別站過程莫中，刮提問廊是十眼分有單益的賄。換黎幾個那角度股看，恐提問伏也是飯必要世的。歲首先梯，提修問有妖助于時抓住埋潛在激顧客的的注溪意力椒。在幼潛在早顧客截回答煉問題訪的那終段時怨間里米，銷去售人眉員可跳以獲邪得他鼠們?nèi)珟康奈葑⒁馑チ?。嫌人們勝不可刺能在必回答江一個袖有準萄備的仿問題夜的同貧時，夾去想清其他燭一些襲問題蓬。心備理學反家估應(yīng)計，將人們創(chuàng)平均航能夠漿記住如自己續(xù)所聽卷到的慶10計%，甩聽到瘋和看襖到的叮50準%，月所聽腿、所猶看、遍所參堤與的撒90刊%。餓當聽青者干恒坐在伙那里飽消極那地聽慕時，巖效果掃肯定益不會夜太好教。但潛是，糖當聽緊者能前夠積交極參叔與到尼這一火過程吩中來尿時，山他們輔的注綁意力葛會大直大提涌高。夕如果魯我們食對某廈件事豬感興困趣，便我們博就會朱全身筒心地屋投入睡進去標。記姑住，國每個半人平墳均每漢分鐘墓能說額12啦5個慎~1匆50軟個單盈詞，娘但每紋秒鐘臣可以央想5菌00膨個~翠60正0個委單詞雄。銷咽售人悼員講笑話時裂，潛痛在顧蔬客在阻聽的練同時言，還襲可以課想其夠他的絡(luò)事情線，如仔拒絕備、害濃怕、停懷疑刻、私區(qū)事等喂等。尊銷售散人員抓聆聽傅顧客饑對問巧題的劍回答繁，可餅以在概雙方旦之間宇建立候起一團種互勢相信泊任的松關(guān)系柔。銷在售人峰員提憤出的良每一憐個問懸題，教都暗方示著會他們筆對潛變在顧魂客的匯興趣技。銷夕售人蚊員越扎多傾抬聽潛打在顧基客的萄講話久，潛免在顧醋客就伐越喜壤歡并榴信任羽他們攔。喜的歡和慮信任飾是建向立關(guān)藥系的嘆兩個速重要窩因素攜。銷穴售人間員聽須提的輝每個卡問題葬，實賽際上陪都是蒙在說爆：狐“趣我想閣聽聽顆你的喝看法侵，我亡尊重均你的訪意見繼。吸”疫如果辮潛在安顧客粥感到里銷售飽人員枝理解送他們艘，銷弄售人炒員就誦接近說了成嗚功。碎人們軍經(jīng)常懸因為勞自己耐被銷腦售人驅(qū)員理獎解而群購買飾，這朵種購俯買遠燥遠多臉于他菌們因詢?yōu)榱肆冀猱a(chǎn)臂品而昏做的炊購買昌。灑提問探也有踏助于伴銷售豈人員戀檢驗慢自己宰在訪吵前準抬備階管段及倡在談座判階亭段對炒顧客縮所作盤的假烘定。押如果讓沒有睬能力殊對購邀買者遼的需添要進窯行提每問，醋銷售搜人員繞就無砍法保摩證自宇己走寒向成愚功。燒銷售忘人員雷可以劇通過轉(zhuǎn)強調(diào)漆“棗愛克泡米公無司的弄小器每具比尤XY監(jiān)Z公厘司的癥便宜鋼2美雷分醋”立開始記介紹淺。然板而，殲如果厭他作釋過提澡問，遣潛在與顧客涌也許虎會表存示對跟送貨袖問題孕更感感興趣真，因撫為他亭最近猶從X遠YZ澡公司蠢的訂玩貨晚齒到了暗兩個挽星期來。政也許倒人們幼沒有芝感覺圓到，記但確設(shè)實是駐提問閑的人港控制穴著推呢銷過沖程。解按邏帥輯順最序提里出適茄當?shù)膶栴}哭，銷書售人憂員就遷能引思導潛哨在顧息客作廣出購議買產(chǎn)紙品的匠決定長。大栽宗的歡、需國要經(jīng)呀過多杰次拜蟲訪才元能達區(qū)成的糞交易臨，尤答其是從這樣用，因餃為在飲這種畫交易狹中建礙立長鼻期關(guān)爐系是霞至關(guān)摘重要岔的。撲過渡爭階段蹄在識稻別過感程開訴始的賽，銷雷售人贈員必富須從眨初次徹見面責階段視過渡會到討席論階芽段。源可以耍采用坑兩種咽技巧還。首笑先，胸如果隆可能躁的話桂，銷待售人添員應(yīng)殊該做爸一個瞇關(guān)于腔拜訪躁目的容的聲鎮(zhèn)明（偉與電柿話預猛約中足做的賓聲明焦類似鄉(xiāng)）。嘴銷售同代表聲可以甲這樣丙說：套“血瓊斯崗先生宣，我他今天孟拜訪鋼您，左是想飲知道再我們詢的新致型混客紡手哨術(shù)衣接是否瓣適合答你們倡醫(yī)院看的需府要?？础笨冞@樣喝的聲思明有城助于怠表明料銷售潛人員縱是個腹有目績標、亦有專烈業(yè)知共識的寫人，參絕不栗是在陽浪費垃潛在環(huán)顧客飽的時年間。偷此外蹤，這滴種解肌釋可鑄以使驅(qū)聽者逼產(chǎn)生茂信任感感。嫌一個單人會陷在不階說明聾為什轎么的窗情況望下問房另一蓋個人錫很多報問題爆，結(jié)禾果，典另一趨個人斬就會撇懷疑哄，認幸為提描問的前人企解圖設(shè)節(jié)計一職個圈欄套讓夜他鉆拍進去齊。如蹄果缺腫乏對編目標洋的闡舅述，登聽的渾人就詠會想映：如女果人灘們知蔑道你遣為什攝么問弄這些厚問題窩，他次們不腎會掩伸飾自叔己的蔥真實梢想法準。他碎們害寄怕這逮些信漏息會岡被用陵來攻第擊他順們，彈或者筍使他鄰們感撐到為奔難。臉說明姥了目袍的之迷后，擴銷售嗽人員壺應(yīng)立衣即提案出提期問的她請求術(shù)：匆“插瓊斯書先生賣，在弦介紹辦我們言新的隱手術(shù)甚衣的玩優(yōu)點銅之前妖，如扇果我仙問一常些關(guān)懲于你轟們現(xiàn)飄有手巴術(shù)衣楚的使誰用情醋況，觀不知姜是否誘合適片？債”喬注意仍，銷毯售人似員在差提出胡提問脖請求日時要彎有禮信貌，灑不要尋冒犯咱潛在瞎顧客遺。以杜一種膀直接旦陳述址的方盞式提粒問，帥給人候的感糠覺是善：層“流我需踐要從協(xié)你這汪里得統(tǒng)到一盟些事傾實宮”杜，這壘會冒域犯大里多數(shù)悲的潛疤在顧杏客。道如果葵有禮挎貌地松提問棒，就典不大亮會冒殘犯潛只在顧鉤客，禾而且錄會鼓悔勵他伏們坦朋率地晌談?wù)撛踝约鹤⒌男璎F(xiàn)要。屆確認斥缺少西的信療息族在提聰問之壟前，貴銷售擔人員氧應(yīng)該逗問自堂己一顯個問申題：分“駝我缺需少什檢么信浪息？字”徹盡管消拜訪脈前做蠅了了邀解行牙業(yè)、掛公司飛、產(chǎn)醉品、畢競爭組信息活的準刷備工補作和儀見面歪接觸墻前的頑準備僅工作良，仍懲會有稀一些僻問題勾的銷川售代年表尚蝴未完命全了伍解的問。當準然，羊為所愛有可爺能的核產(chǎn)品伏或服疼務(wù)列夾出一熟張清辜單是吳不現(xiàn)舟實的沈。不閑過，賓有幾慮個方搬面卻駛是典磚型的約“債信息盈貧乏嗓區(qū)悶”呼。銷肆售人稀員也吸許可雙以提凳出以稅下幾描方面米的問盯題：辟對于纖潛在弦顧客熊的現(xiàn)絕狀，括有哪蹄些方校面我英尚未梅充分恥了解災？例卸如，展他們畏使用艇現(xiàn)有艇設(shè)備撕已有停多長舒時間久？潛學在顧胃客的料發(fā)展轟計劃脊是什胳么？神或者紛，他突們公叼司是爭不是僚在縮凳小規(guī)畢?；騽谠趯嵄闶┲乜芙M？乎誰是淡他們完公司扒現(xiàn)在冰的供蒼應(yīng)商放？巧我是陣否需離要潛墊在顧揪客購猛買需凍求的饒信息遠？如蒸果是壯向零懸售商曾推銷訪，是關(guān)否存財在可蟻能影爛響最霞終消麗費者爛需求忠的經(jīng)冶濟和搞人口召因素鮮？例誓如，掉在向型超市巷介紹慚一種廣新型怪的昂衫貴但敘精美煉的咖趕啡的騾優(yōu)點然之前灘，我慶知道暴這個扁商業(yè)策區(qū)的謊消費趙者的尋特點飯是什鄙么嗎胞？生猶理、護安全炎、社滅會、污尊重捎、自欲我實扶現(xiàn)等昏方面桌的需戀要是胡否影戰(zhàn)響購密買？娛潛在疑顧客因是一木個喜點歡發(fā)心號施繩令、慘善于寇分析魚、善紙于表符達的疑人，山還是撲一個俊和藹前可親神的人死？泄現(xiàn)在蜘是否盯存在傻問題溉？困蛇難是樣什么紋？不奔滿意抹的地耍方是社什么榴？對察目前承的環(huán)州境是洪喜歡煌還是擇不喜伴歡？羅注重字質(zhì)量術(shù)還是番服務(wù)哄，抑忽或價寬格問超題？運我已貝經(jīng)知東道了是所有什的決艙策者莫嗎？恰在典杏型的醬組織據(jù)決定授中，知有許節(jié)多影滑響購扮買的壘因素絨，并苗且難刃以知罵道所叔有的頁決策短者。殲弄清者楚誰敗有權(quán)宰對下觸訂單掙做最捷后的家決定頭是絕妄對重棵要的同。誰獲是我桃們產(chǎn)姨品或櫻服務(wù)妄的真謀正使攝用者擁？他辯們在映決策筒中起柜什么付作用元？在取這些畝決策迫者中匪，我糞應(yīng)該攀首先問拜訪浸哪一心位？較我主挽要的騎時間災和努叫力應(yīng)攻該花課在什伐么地充方？甜我是紡否需帖要獲廳得競瓣爭者俱的信仿息？角由于鬼潛在興顧客肌考慮豆問題香的框薯架包陜括競再爭因矮素，頓銷售符人員砌應(yīng)該煩問：賢·找誰是確我們?nèi)诘母傉Q爭者筒？畢·冬他們毫的優(yōu)越勢和序劣勢著是什田么？四·娛競爭躺者的透價格姻如何港？瞇·獎售后某服務(wù)暖能力冬怎樣沿？淹·爪在潛渴在顧便客的盤心里鏟，競墊爭者介處在萬怎樣房的位役置上餡？碰潛在擊顧客綱可能大提出傳的拒鑒絕理獨由是籍什么畜？價貨格？鄉(xiāng)持懷者疑態(tài)兩度？癢對預扇算的四考慮咱？不只關(guān)心柄？對燕現(xiàn)在寨的賣透主感慎到滿飯意或些者別比的什大么？鐵一個城專業(yè)呢的銷仗售人掛員應(yīng)戰(zhàn)該準壞備好杜應(yīng)付礦以上葬這些剝情況鋤。低組織奶文化背是什征么？臂他們床是敢婆于冒惰風險膝的人頃，還暗是規(guī)有避風匆險者趙？他敏們是銀思想衫保守吊者，默還是修思想繡靈活黃者？宇他們盤最看泛重什右么？痰市場錫占有街率？型利潤乎？穩(wěn)亡定性虧？股智票價猴格？稈員工筆滿意舊度還辨是別窄的？殼提問減的技搞巧悔銷售構(gòu)代表題成功乓地初游次見酸面階寄段過堪渡到舒討論姓階段卡以后告，就纏到了號對潛透在顧存客進燃行提盼問以淘推進成識別碌過程銅的時受候。酒在這滾個過悅程中湖，銷培售人刮員可朋以采倡用兩箏種主駝要類株型的掛問題漢：封綿閉式架和開真放式芬。份封閉匆式問趴題是徹指為雀了尋傻找具涼體答圾案而怎提出罰的具細體問輕題。愚“斤你最壁近有谷沒有肥投資扁于互代利基湖金？綿”舒這是糧一個呆典型悔的封揉閉式愁問題丟。對輝封閉你式問暖題的際回答嫂，是攔有限桂的和領(lǐng)直接毒的，課是切溜中要繡點的屋“笑是掘”宅或賺“天不是謎”潔，或共類似扯的話梯。封坦閉式火問題父適用救于雙漸方開禽始交摔談、遮改變喚談?wù)摪嘣掝}許和檢著驗是齊否理娘解了國對方缸的意脂見。都封閉永式提咱問也叼可用樓于鼓光勵那蛾些對要開放蠶式問償題沒休有反原應(yīng)、征沉默巷寡言態(tài)的顧澆客參政與談退話。視開放梯式問割題是百為了擦讓顧婆客能陡夠詳令細地快闡述幣他們柱對問街題的削觀點牛而設(shè)挑計的要。這淚種問腳題不梯可能速用簡廢單的團“陣是式”畝或絨“師不是湊”拆來回攔答。私開放串式提申問為歪顧客巡作答復提供截了充慰分的縫空間燭，顧欄客可寇以隨案心所心欲地罪進行傲回答磁。典臭型的旺開放勁式問霞題是態(tài)以尿“鍬什么腸”艦、許“慣怎樣汁”解、劑“凡誰疏”霉、務(wù)“枕為什高么狐”寬、跑“趨哪里飼”厲、耀“貿(mào)何時冤”揪來提肥問的齡。例金如，茶“惱你是添怎樣企想的療？昌”“哥你感第覺如摸何？礙”證開放捧式問幟題適糖于了粉解潛顛在顧建客的經(jīng)感覺墊、態(tài)驚度和陽喜好供。俗封閉庫式和早開放都式問享題與決常見蒼的考岡試的址問題裂類似傭。判燥斷是合非、風多項繭選擇絕等都充類似醉于封鑒閉式具問題亭。簡蓄答、續(xù)案例恒分析鳴和提雖供解健決方擦法的家問題丘都是烏開放裙式問智題。混提問逗的過臉程叫封閉撓式和屠開放般式問歇題的傭主要真目的儲是：吹（1粉）開肥始信起息交帽流；暑（2理）繼粘續(xù)和擱改變妄信息副交流棄；（司3）怠檢驗禽是否畏理解淡顧客癥的意瓶思。咱開始飼信息惠交流然這一柜階段敞的基牌本策星略，異是要嬌概括罪出顧耕客的紙問題螺的實菌質(zhì)，薪即識準別顧治客所桶處的旬現(xiàn)狀得與想沸要達浩到的斷狀況踏之間挎的差濃距。霉銷售民人員伴應(yīng)該栽用封確閉式腎問題第開始成談話撫，以悲了解盯潛在豎顧客舒和他留們的拋業(yè)務(wù)貴背景康，弄仆清楚骨顧客灰的現(xiàn)輪在情眾況如非何。執(zhí)以封倡閉式填問題汗開始筑的識孫別過吳程，獨不會扒使?jié)撴i在顧秘客很薦緊張梢，因陶為此快類問弊題便風于回揮答。板容易蒸回答頂?shù)膯柣轭}令切對方晝感到固放松染。人鉆們喜數(shù)歡回別答自專己知噸道正則確答炕案的鎖問題熄。以墓封閉唱式問炊題提向問，映你就左給了召對方于一個俊不費供吹灰覆之力禍就能兄正確膠回答災的機狹會。采而以信較難捐的開偉放式辦問題思開始絞，有配可能膨使?jié)搼┰陬櫸淇驮囆靾D逃扔避或納者拒瞧絕回赴答。巷一位蛋房地裳產(chǎn)經(jīng)址紀人驕面對道房屋慌的買經(jīng)主時虹，可儲以問獄一些加簡單撤的問饒題以床開始壇交談跳，如仔顧客怒現(xiàn)在軌住幾屢間房秀，上夢班需朝要多蜘長時躺間，壤現(xiàn)在紡的領(lǐng)逃導怎礎(chǔ)樣，街孩子尸所在罰的學慢校如含何等幟等，遍而不眾應(yīng)以蚊一個滴所要效尋找話的房治屋類謊型的但開放鈔式問險題開嘴始談避話。艇封閉壩式問傻題主勢要同是“命現(xiàn)在償所發(fā)扣生的綢”乳相聯(lián)仰系，揭它們貴為開塌放式腥問題損輔平搜了道曉路，皇并且鋼可以你使銷切售人仔員建辨立起罪信心造和可芹信度默。下傲面是竊一些雞封閉共式問堪題的裂例子呼：幕·“勻你們末工廠渣里一樂天上丑幾班互？偶”巧·“電你們尿家里炮有多梳少人稀開車壩？殲”雁·“淺你最回近有瘡沒有街從供罷貨商引那里掃購買樹？順”腎·“俯你以開前考協(xié)慮過頭要租渠用數(shù)列據(jù)處高理系扒統(tǒng)嗎門？纏”色·“畏你目毫前的惹保險呢額是逢多少喪？航”源·“抗你想況要大調(diào)農(nóng)場暢式的邀家還過是兩顯層樓莫房的日家？筆”功·“帥你會恩在以紫后的牛幾個喬月里反做決蘿定嗎疊？怨”僅“嘆你考痛慮過梳轉(zhuǎn)成選新的寺Wi睛nd銀ow咸s況95凈嗎？原”礙提出瓶封閉踩式問裙題有例時是尸為了猴檢驗熄準備妥階段賢收集喬到的鑰信息堪是否覆準確譯，有撕時則擺是由修于銷蠻售代憂表對滔業(yè)務(wù)腐的理覽解與等潛在飾顧客惡一樣沖。不兩管是它哪種宜情況廣，在張?zhí)釂柛唠A段元，封必閉式郊問題權(quán)是為擦了確拘定某胃項事補實，竭為了挑開始訓潛在托顧客墻識別饞過程東，并朝為后悟面采熔用開恨放式抬的問謀題做雄準備蹄。備為確士保封賤閉式昆問題俯能針億對現(xiàn)稼實情汁況（酸現(xiàn)在她發(fā)生徒了什拔么）況，可田以采滋用兩窄種措遇辭技唇巧：役（1忽）封縮閉式尿問題慶要用盜現(xiàn)在元時態(tài)態(tài)：（輩2）晶讓顧攜客知編道你濕在詢滔問目拴前的筑信息故，要潛用一貝些關(guān)商鍵詞百。乳“使存貨碰現(xiàn)在錯還有劈問題勉嗎？慚”“祖你仍擱在用鏟B2祝50販0型懲號的粱產(chǎn)品彈嗎？笨”粥其他慰關(guān)鍵親的詞斥和短密語還飽有：茅“燕依然蛛”肌、存“功與平腔常一搬樣既”遠、份“沸現(xiàn)在兆”吸、害“曲最近吃”每、臺“務(wù)目前關(guān)”臣。還然有一煙種做與法，日即先狡進行癥陳述納，然度后用呆提問漠結(jié)束冠，如除“姿仍然前是這不樣嗎絲？越”榜開始菜信息餅交流霞時的工開放紐式問滾題物潛在翻顧客樸回答尿了一消些封碧閉式惕問題涌之后患，就彈可以邪提出午開放帥式問層題了襪。封暫閉式招問題測問的哭是溜“憤現(xiàn)在巨發(fā)生桶了什吹么津”腥。開能放式毀問題妨還可死以確吼認問益題的腰其他搏部分捎。在礎(chǔ)“把正在陜發(fā)生活的棟”肚和擾“單希望悄發(fā)生漫的鼓”粱這兩罩個問陵題之借間，閣可以巴暴露星一些如問題號。開漏放式橋問題尚傾向彩于一池般性制的而王非具雹體的奶問題寶，使舊顧客腹可以糖暢談衣他們述的期油望。騙開放破式問帥題的主句子磁一般劈以棄“啊誰伴”帥、幣“嫁什么色”吩、祥“悉何地棋、渴”“慣為什鮮么留”言、耳“染何時佳”壓、版“慢怎樣突”母開頭糕。下蠟面是獲一些敞開放摟式問領(lǐng)題的婦例子燃：憑“侍瓊斯稼女士掘，你規(guī)認為夕新一級代的惑個人紛電腦肺應(yīng)該鋤是什痛么樣紗的？芳”嗓“螞如果察你可領(lǐng)以揮斯動一套支魔鈴棒，容選擇晨一個考完美勵的保否單來塔滿足夸你的煩要求姑和所重關(guān)心膽的問搏題，期你希免望這穩(wěn)個保經(jīng)單是冬什么干樣的鼓？乖”蕩“句史密扒斯先械生，她你認澇為你訂們工斧程部忘門工杰作站噴的優(yōu)草勢是售什么正？甩”累“每約翰素遜女且士，摟你認掛為這浙個農(nóng)容場式蝶的家紋園怎抽樣？藥”蛇“沖你在分什么題地方乓碰到迎的問且題很聯(lián)多？塔”班“準能解姑釋一見下你樣為何崖以這窯種方圖式做仗這件爽事嗎認？在”柏當顧愿客的貞腦子眼里已螺有不截合邏初輯的費先入樸為主漆的看晉法并龍對銷距售人到員表主現(xiàn)出激抵制由時，園使用怕開放嘆式問擴題特菊別有爸效。充在回慧答開贈放式縣問題陜時，腹顧客綱會檢配查他鋼們自值己的孔邏輯巴，認駛識到猾邏輯如上的順矛盾與，從巷而更氏加樂邀意接蹦受銷慚售人擠員的淚建議茶。先儀問焰“撥你最鬧喜歡羽的是暈什么霧？哀”虜接著摩問?！傲P你最榨不喜淘歡的眠是什討么？膀”若就可姿以找孕出這喂類顧論客的篩弱點波。如拳果銷笑售人掘員是翻在談違論競康爭者因，應(yīng)騙先問要一些任有關(guān)雜愛好怎方面宗的問瘋題，傍避免成對方各以為蓄銷售徒人員疲是在造詆毀劣其競倍爭者軌。對仇于滿池足于脖現(xiàn)狀慈的潛識在顧碌客，積銷售位人員擁可以渠這樣愿問：豐“著如果僅要做的一些鏡改變圓，你將將做脆些什恒么改愁變？站”災或者燙“蒼你希牌望與避現(xiàn)在怪有哪藥些不列同？遷”貼能夠紙使?jié)撟鹪陬櫧颓辶镂卣磉_芹他們卵愿望觸的兩賓種典搬型的罰方式鄙是：斷“澇如果崗……凡…防..梨將會松發(fā)生勢什么解？慰”“卡僅僅盞假設(shè)意一下蜓……勾…儲”腹對于伯還沒犧有認風真考吃慮過首此類傭問題挑、不跪知道派自己鴨想要憤什么伐的顧銹客，撓這兩柳種技惜巧是栗非常靈有效逗的?？怠巴先绻眯滦秃接嬎阒{機像披你想門象的捉那樣飯去工貞作，春會發(fā)化生什未么情駝況？襲”“蘭假設(shè)玩你在求辦公研室里仁有另連外一螺臺復苗印機再，你畫會把決它放酒在什障么地穿方？齒”蛇在這蘋兩種裕情況矛中，帳潛在夏顧客幟將會鍬說出灶他們特的主匪要購皇買動駛機，進這有讀助于寨銷售刃人員程做成梨這筆繳買賣鵝。飽當然結(jié)，在溝這種訴時候夫，我嗚們聽頭說的略“忙三個晌黃金漠問題溝”辟也能幕派上戀用場巨。第西一個尋問題悠：孕“韻請告燃訴我法，在俱過去芝的三識五年諒里，差你對黑所發(fā)挪生的進什么揭事最雁感自輛豪？粗什么紫東西咸用過歐之后參，使屋你感惕覺非釋常好硬？誼”春在這招一問昂題背晝后，友可以撐揭示溉潛在笑顧客封對成儀功的躲定義百。第虎二個情問題部：繭“喝哪些擺事情潔沒有鏡為你免服務(wù)林好？秘為什皂么？泳”請通過衡這個遵問題毯可以乒找出壽“椒我現(xiàn)孕在怎蛋樣牧”插和梁“豎我希往望怎杯樣弦”螞之間漢的差炊距。熟第三回個問標題：封“玩哪些殲方面晚你想踩去發(fā)賄展，灘但由姐于缺賠少時冊間或討資源豐或其泊他原忘因而伶沒有甩成功穿？重”攜第一判個問鋒題和池第二踏個問蘿題，膽分別稅揭示死潛在嗓顧客聾對成軌功和崇不滿委的看練法；丙第三作個問蘆題是福關(guān)于襲未來輛的機疼會。放對隨班后的嬌陳述臉來講封，這衡是關(guān)講鍵的眨信息阿。其交他開助放式孕問題松有：晉誰是首對購戚買產(chǎn)穿生影早響的沾人？悔他們曠需要忌什么攀？購忠買的魯一般扁程序魔是怎曬樣的禍？在艷這個迎程序惠中，特出現(xiàn)論了哪感些新杯人物簡？誰俗是競灣爭者蔽？買省者可爸能反妄對什營么？修在哪洋些方蔑面我參們收懇集的己信息掌還不次夠？謎正如勾顧客纏有特司殊的敗購買棟動機呈一樣徒，他跨們也牽有一術(shù)套慣乓用的成購買嶼程序鳴；就陳是說密，他梨?zhèn)冊谔斣u價軍一種萄產(chǎn)品意或服肺務(wù)時藏，有盛一套攤固定研的模爛式和鵝順序譽。銷貞售人蹄員可夕以通倡過一尾種瞬砌間回頁放，館來確聽定這炮一關(guān)勺鍵的肥模式挎。這犧樣，版銷售現(xiàn)人員犧不僅構(gòu)可以病發(fā)現(xiàn)料什么繪對潛自在顧遭客最桌重要您，而計且可獎以弄斤清應(yīng)窗按什秘么順瞧序介吼紹產(chǎn)丸品的現(xiàn)賣點卡。換拴句話顯說，情銷售鐘人員魔應(yīng)當槽弄明青白顧蛾客是肚怎樣確一步治一步櫻作出滾決定尤的。宮例如是，銷某售人棒員可番以問拋：抓“視你是罰怎樣物決定硬購定磚你的叫上一兇份保朽單的蛛？踐”喝得到忽的回狠答可卷能是勤：號“惑我買誕它是點因為辜經(jīng)紀命人說板他能號夠提丘供一謠種保雕障。機他說傻現(xiàn)金添積累逼的利欠率比等銀行距高。逗”強這就蘋是說尊，顧卵客很衫可能詢根據(jù)樂所提作供的鉗保障督或利皇率購量買新錯的保休險單艱。如走果你束知道道了潛衰在顧僚客的鎖購買皂策略傅，并防能滿雙足他錯們的須希望塵，你肥將會淚做成調(diào)更多張的生池意。沙從另間一個級角度繼看，址開放流式問貫題也插是有兄價值緞的。喇談?wù)擃嶎櫩陀衬繕艘r和感誤受的性過程俘，可盲以暴枕露大壓量的雹有關(guān)食他們紐個性捕類型慮的信蟲息，瞞這些備信息膏有助境于銷傍售人話員為施接下脖來的外銷售移訪問別制定擦新的狡策略運。情臘感型算和隨到和型供的人將，在擴自己單的目終標中傅會更鴉注重廁人的稈因素暖（如顛“染我更念喜歡籍團隊棟精神案”欲或者酬“估我喜梯歡使經(jīng)我的抗雇員紡感到匆高興跟”緣）。幟分析錯型和謙主觀提型的找人會頭強調(diào)沫任務(wù)腹的因紛素（五如伯“齡我們街希望濤產(chǎn)品脂的制轟造過長程更館快，倘浪費唉更少聰”帥或者有“善我主應(yīng)要關(guān)屆心的鼻是進茂一步旱節(jié)約堆我們宮的支貧出條”崗）。輕從作匆出回菌答所泡花的圓時間礎(chǔ)長短邁，也茄可以北區(qū)分翅出潛適在顧與客的沒個人污風格犬。隨通和型譽和分塌析型嘩的人豈，與汁表達尊型和邀主觀濟型的莊人相傍比，檢通常語要用把更長股的時笑間才宿能作跨出回訓答，溉而且燙回答無時顯熊得更校冷靜饑。素如果輩在最封初的腐幾個停開放攪式問士題中炕辨出樸了潛補在顧藍客的章個人壟風格拜、銷它售人呀員就敘可以最根據(jù)慈每個京人的孕風格斬，組循織下國一步乎的提紫問。桶對于梯主觀壽型的麻顧客抗，可胸以問三一些雀有關(guān)北行業(yè)拌發(fā)展崖趨勢需、公私司的欲壯大腎及顧佳客本菊身在已其中微所起吸的作衰用、念未來底公司稠的發(fā)玻展方草向等鉗問題概。例伍如：競“糾瓊斯帆先生塌，在膨競爭侮激烈具的計揉算機艇產(chǎn)業(yè)紛中，梁你一愁直保燃持著盟領(lǐng)先侵的地再位。翠你是噸怎樣律看待體你的刪競爭臂優(yōu)勢漂的？敘”播主觀喜型的異人喜勻歡談燃論自姻己和澆自己質(zhì)的輝愁煌成掀就，橫也對童底線窩利益槐感興俊趣。勞因此敵，銷閱售人推員可瞞以這店樣問?。悍ā昂赡阆０赐麖牡K我們覆的產(chǎn)壁品中擦得到惜怎樣裕的底逐線利撒益？翼”第對于嘩善于夠分析摩的人誕來講很，所徹提的劣問題糖可以朋圍繞南事實蔬和細耀節(jié)進竭行。蘆例如缸：千“圣能告株訴我矮你為倆新的諸計算吼機系鍛統(tǒng)所女做的鄭預算辦嗎？喊”“姿購買酬計算可機時淺，你葡考慮惰哪些景參數(shù)毫？償”俱和藹績可親坐的人惰喜歡騰在做頸生意燙之前敘交朋耍友。希問他鳳們辜“敘能告秘訴我摔你是魔怎樣盒開始善干這餃一行址的嗎揮？核”次或者裁“汁能跟中我談粒一下反你所稻從事寶的業(yè)身務(wù)嗎霞？久”顫他們臭會很友樂于框回答鐵。善拌于表交達的殘人像例和藹喚可親獲的人港一樣溪，喜怒歡首賊先建圣立起圖良好那的人閃際關(guān)棍系，添所以梨，前呈面的裂兩個編問題掙也適抓合于演他們鞏。由蜂于善甘于表嫂達的稠人希掩望談勸論自墳己的友夢想凱，一酷個可饅以促即使他蹤們侃份侃而痛談的額問題臭是：既“崗你認堵為你會自己愉和你炭的事奶業(yè)在齡5年菜以后認會是褲什么孔樣子趟？迷”私銷售蝦介紹屈前的洽有效組提問費，可南以總巷結(jié)如鋒下：晨你的蘇主要邀目標概是什枯么？測你計斗劃如裙何實探現(xiàn)這襲些目絹標？怪你目研前面童臨的囑最大禿問題奔是什盡么？穩(wěn)你經(jīng)揪歷過伴的其國他問樣題有投哪些耐？植為了匹解決榨這個件問題術(shù)，你蠅目前梢在做帽什么罷？喘你未艷來的磁策略爛是什悅么？追你還喉有哪法些想撈法？何造成撒這種仍局面吊，其棍他人務(wù)都干拉了什掩么？凝還有鹽誰受餐到影庭響？鳥你現(xiàn)附在使巡用的晃是什務(wù)么？似關(guān)于笑這個新，你裁最喜琴歡的與是什歇么？篩關(guān)于煎這個積，你慈最不縫喜歡姓的是桌什么駱？涼如果稅你可邀以隨酒心所潤欲地懲做事然，你掙想有真什么搏改變棍？伸你對甜現(xiàn)在膊的情絨況有幅什么柳影響凳？逼什么貓會促手使你閘有所營改變堂？牛你有秘什么晝特別抖喜歡辣的嗎累？彈你有占哪些群經(jīng)歷呢？庫你是蟻怎么績知道刃（這噸個）迅的？劇此外財你還稻喜歡逼看到賢什么孝？觀解決墻這個癥問題那，對侮你有牛多大婚價值晚？穴如果緊情況腹不變章，最最終你鞏會花淡多少怕錢？輛你是碑根據(jù)鹿預算巷工作慢的嗎午？屈你計辜劃怎震樣負撇擔這紐筆支鐵出？午你有洗沒有揭想到吧其他分辦法星？歇你個瓣人最船終會褲得到孕什么貿(mào)樣的磚利益芹？專其他扭人將鞏怎樣挪獲利碼？表我該召怎樣堵幫助哥你？鏈我忽亮略了狹什么疏？旱你還逗要問鴿其他剛問題萬嗎？復你認制為下脖一步骨是什攤么？粗除了腳你自冊己以顆外，套還有夸什么請人參爽與作傭決定賢？贊如果吊用1胞0分碑衡量暈的話迷，你硬對與紙我們抖這筆杜生意已有多伸少信沫心？猛怎樣岸做才淋能使諷你對膊我們探的信字心達延到1昂0分覆？語你平蜘時工垃作有箱期限揭要求醉嗎？惹你希椅望什惜么時京候開親始？溪你希洽望什鞭么時兼候發(fā)筑貨？乎我們仙什么高時候購再坐添在一朗起討紋論？段還有店別的黑事情腔需要赴我們輕做嗎曠？罷關(guān)于悉……該…壽.你金現(xiàn)在謙的情杜況怎蓄樣？殲關(guān)于胃……潤…板.你富覺得陰怎樣鄰？事在過棋去的款三五羽年里懷，你般對哪財些事押情感都到驕視傲？符你有售哪些咱事沒蒜有做第好，能為什楚么？借哪些貫方面即你想美去發(fā)語展，店但由啄于缺壯少時發(fā)間或棉資源返或其潛他原襖因而蜻沒有財成功蠢？貴有時斗，開救放式擱問題絹使回塌答問赴題的鑄潛在春顧客夫感到輸不舒掠服。美它們芬可能包使回濕答者性感到屆有壓碧力，寄因而噸避免憶回答扶，甚凈至找耀借口店結(jié)束葉這次搞訪問丟。直防截了臭當?shù)貤墕栆怀瑐€轎乎車購電買者客的支秘付能懷力，味會傷訓害他囑的感低情，危使一漂筆可詞能的教生意模突然魔終止銷。如曠果問瑞潛在徒顧客抽，他治們是額否認絨為大黨多數(shù)紡人都幻買得切起這稼輛車鬧，就正能大鐵大減稻少對會潛在委顧客撓的傷劫害。殿這時且，顧皂客的分回答勞仍是似有啟貢發(fā)作秘用的智，因崖為潛孔在顧姑客的化回答私大多抗是以鍋自己框的情革況為軌依據(jù)洽的。驅(qū)對潛薦在顧營客進姥行間單接提槍問，擴把他虹們的逼反應(yīng)深與其乞他人渠的情廁況聯(lián)什系起幻來，殘是第悟三方巡問題博。下陡面是律這類碰問題月的例小子：辜“跳我所敲訪問階的許馳多人己告訴糾我，臉自動漠取款職機是親銀行遭業(yè)的鞋一場們革命涉。你士認為毛對嗎閱？跨”必“季消費壺者報喬告評雪價這志種產(chǎn)做品是芽在這憐個價到格水綢平上曉最好波的，號你認捕為對鼓嗎？拴”潤“兩你認雁為很揀多人評會愿燕意花嚼這么寸多錢納購買回一輛添運動緒車嗎肅？鑒”陰“耍許多賭人認菜為正染式餐粒廳對微于一券個家拿庭并駱不重忍要，躬你也犧這樣榜想嗎塑？漁”蜂第三棒方問更題對擇于啟軌動特當殊類葡型購銜買者裁的識澆別過婦程是值十分透重要士的。睛對于鄉(xiāng)銷售園人員祖來講刊，一題個頗扁令人棵傷腦幸筋的薄問題鹽是潛亦在顧驕客不挑愿意妙敞開挎心扉叼談話珠。第扁三方良問題手是能圣促使獅這類招顧客冊談話羞的重惱要工捏具。軌關(guān)于道問一吉些敏明感性衣的問拾題，樂還有污另外貴一些斷提問舊的方抹式：課隨意院式：購“僚順便驗問一內(nèi)下，縣你是看否剛號巧去陡過新晉桃機市廳場？憐”倆通用每式：艇“姑你知蜘道，丑許多甘小型拆企業(yè)跪現(xiàn)在蒼都用福臨時扁工，商你是時否也升計劃宜這樣襪做？框”揀譴責綠式：董“饒你的庭許多賺顧客佩說你回們公疾司非裕常守津舊，漸也許噸是太索守舊絞了。尋你對梳此有昂何感飽想？乖”塌暗示是問題簡純屬納玩笑延式：耀“練我想建暫時走扮演傲一下蠶魔鬼專的衛(wèi)響士。何如果躍……踐…脈你會殊怎樣叢？蛾”愛以褒遠揚開琴頭式爬：偶“抓貴公頌司一假直被慶視為殼辦公漢設(shè)備阿領(lǐng)域賤的領(lǐng)煌頭羊緞，但跑是最迎近許傾多行演業(yè)分引析者燒認為泳，你恨們的吐新型趟奔騰領(lǐng)芯片翅的個書人電巾腦有鐮問題壤。茶”主繼續(xù)錦和改礙變信璃息交努流燙像許障多人盜一樣削，潛嬌在顧井客有率時會越偏離翼主題盾，或勒者在單對方壞還沒負有完鹿全聽石懂他吃們在雨講什森么之若前停舍止談盞話?？谟行沟匿N經(jīng)售，燦要求答銷售擱人員轟能夠屋正確霜地理穗解潛樹在顧詠客的假需要等，由嘩此，傳鼓勵舟潛在傳顧客咳繼續(xù)構(gòu)談話驢的技澡巧便戒應(yīng)運拼而生根。硬連續(xù)開性問劣題惡用衡來請璃求潛務(wù)在顧席客對僵自己獵的敘賞述做日進一莫步的綁解釋咱，鼓君勵潛引在顧嗎客更說詳細占地探泊討自億己的腔思路偵。盡朱管聽踩起來混連續(xù)贈性問滋題像丸封閉改式問沙題，訊但事瘡實上咐它是拖開放疲式的惜。比炒如：呀“總你能搏多告魚訴我璃一些催情況途嗎？姥”記“普你能披舉例研說明猛你的兼意思校嗎？鵝”氏“捏你對秒這個滅問題滴的看喝法只愧有這事么多蘿嗎？針”杰如果享想改眉變潛透在顧蹈客的闖談話喉方向腰，使斜其回蜓到主肝題上純來，信銷售霸人員曲可以某這樣揭建議驢：震“指讓我祥們回還到成家本效巷用問鼓題。抗你能幅肯定蘇我理捎解你磨的意灣思了照嗎？婦”妻除了航連續(xù)企性問鉤題，愁銷售數(shù)人員專還可弓以通甚過另爬外兩顯種技盯巧來鼻鼓勵宜信息義的交道流：沸暫停浩和表海示興刺趣。漢暫停副即銷邊售人羊員沉品默不楊語，山這樣驅(qū)不僅繁可以茄鼓勵撿潛在依顧客公說話繩，而掌且使款銷售公人員穩(wěn)有時掙間思?？既缱g何回殿答，碎也有蛇助于些放慢腰信息灣交流但的節(jié)可奏，猜減少經(jīng)潛在滴顧客溜因承尾受壓輩力而攔產(chǎn)生滔的害徹怕心滿理。殲暫停李對銷俱售人姓員也描有利亂，可中以強峰迫他腹們少說講多捉聽。南表示內(nèi)興趣旋的詞跪可以代是簡碰短的雙“蘋哦滅”后。表磨示感膛興趣膽的表撓達還狂有：瞧“牽妙極瘡了尤”菠、直“啦確實須如此身”艱、廊“壩非常摧有意甜思喂”兆等等顧。表殺示興瀉趣有晌時甚別至不綢需要粒說話市，而羅是用姜身體帳語言友表現(xiàn)澆。點匠一下抓頭，融微笑賞一下庸，身者體前施傾，篩都可祝以表堆示你移對此計感興沒趣，皇并鼓倚勵潛軍在顧蘇客繼根續(xù)談株話。娃如果閱顧客轉(zhuǎn)的談編話偏爸離了領(lǐng)主題才，或筆者銷觀售人濱員希延望顧辨客能聯(lián)夠集迎中注真意力茅聽自曾己介愿紹產(chǎn)擁品的廳特性鑒和利廈益時還，可挨以改脾變談鉆話的售方向瓶。這飄樣的餅例子附有：漁“暖……北是否亦同樣犬對你吧很重點要？送”寇“邪在某訓某方亦面你鄰是否槐有困挪難？爬”評“戶你對箱其他蚊方面膽感興測趣嗎克？波”嘴“把你對攀某某剖感覺板如何紡？單”丙檢驗勇是否奮理解李顧客殊的意勞思仍既然茶溝通良不可冶能是混完美葉的，蝶反饋案就成心為這助一過葡程中趴的關(guān)亮鍵環(huán)廚節(jié)。余銷售孕人員早不可棒能總忘能理棟解潛學在顧具客談針話的鄉(xiāng)意思董，他善們必溝須進博行檢魔驗，美以確艷定顧厲客的遺真實系用意熱。在瘡對理堵解進惡行檢維驗的騾過程娘中，皺銷售冒人員丟也可驚以幫杜助潛粘在顧礙客理般解他踢們自怖己所耕說的櫻話。達事實筒上，俱回答薯銷售嘴人員榆的提膽問，扎可以皺幫助識潛在灑顧客劑清理炮和理躍解自每己所浩說的腿話。活用來灣檢驗寧理解焦的基寧本模句式，丑是封哨閉式籍問題浙。采抽用的確措辭可本身遙暗示爛著假磨設(shè)回呀答是即己知肉的，莫即銷窗售人沿員假決設(shè)顧陰客將估給予處肯定刺的回鋒答。處例如丈，一踏位服裝裝銷委售人介員可射以這詳樣問桑：格“之對于落你來財說，如大衣象是否屬經(jīng)得琴起反話復洗粘滌比指它的漆最初賣購買公成本元更重賄要，違是嗎泥？乒”禿一位植汽車炊銷售動人員跪可以紋這樣喘提問領(lǐng)：便“只看起麥來車程內(nèi)空枝間比鴉燃料者的節(jié)良省更擁重要隆，對殖嗎？崗”珠兩個玻問題糕都隱宴含著扮銷售搶人員動期待濫的猛“蕩是撇”挨這個搖答案蝶，只像不過蠢還不嗓能太槍肯定恢。村為檢調(diào)驗理冶解所障做的棋提問膜，還鄉(xiāng)有深霞層次全的意嘗義，冬即可峽以強央化潛右在顧鬧客的控需要稿，盡喚管這惹不是敗此類吧提問擇的主揀要目寇的。題在銷客售人撒員不矩斷問躺及、奪潛在咱顧客禿不斷敲回答鑼的過墊程中揀，解是決問停題的烤緊迫勤性得徑以強滲化。內(nèi)在回續(xù)答開刪放式秀問題狗時，喂一位縮住房沾購買蟻者表昏示他背很關(guān)貧心住園宅小繡區(qū)的蹈學校謀問題愛；當參銷售逼人員育要求康他證買實學村校是供否是斷他作趴出購盟房決態(tài)定的乎關(guān)鍵垮因素警時，曠購買慚者才便意識口到，妙這一食因素真正是餐他的毫購買腥動機票。這枕樣，移當銷頌售人陶員提易供能抽滿足朗這種珠需要任的房涼子時汁，潛過在顧呆客接仍受的撲可能落性會愧更大購。豎正確公運用繩檢驗衛(wèi)性問省題，籃銷售潮人員久可以乒探測挖出潛遇在顧例客的榨基本棚需要頸和問反題所申在。己例如倆，假距設(shè)一擋位銷姿售人張員問嫂一位搬采購故代理挺商關(guān)礦于最嫁近的擾建議茫書的幟事：挨銷售闖人員豆：折“撐你覺縣得我倚們最檢近的艷建議截書怎傻么樣樂？燭”倆采購同代理族商：嫂“丈事實拜上不欄壞。尤”乘銷售敞人員丹：釘“叨太好愉了。壁我們殘什么側(cè)時候塑能知憶道你萬們的素決定幕呢？驚”皂采購繪代理遷商：慰“宮我們師將很斬快作獎出決匯定。鈴”磨表面酬上聽蔑起來畏很好斷，而與且銷睜售人葵員很暴快就丈會聽脅到結(jié)苗果，溪但這錫還不嫂夠。豆現(xiàn)在首我們膜來看帆一下征，銷躺售人惹員聽縣到了跌購買勉代理辟商最頂初的兩回答煌后，醒如果溪作出云不同兆的反牽應(yīng)，鈔會發(fā)胖生什燃么情恭況：惹銷售小人員斑：煌“既這是口不是陽意味汽著你僑在認韻真考業(yè)慮我腎們的雙建議誼？亮”糾采購飛代理煎商：漿“溉不，泰我們圓在考宵慮其淘他許烏多事杯。波”擠銷售景人員征：鋸“止是些血什么規(guī)事？澆”柄采購限代理渣商：飄“版你看纖，很爺顯然弦，我泄們很殊關(guān)心管供應(yīng)揉者的安信譽討和達割到我拉們的匙技術(shù)轎要求眨及期事限要薦求的換能力生。略”暈銷售婚人員拘：甘“繞在這摩些方疫面，袖你對融我們切的建額議書褲怎么葬看？孔”缺采購隱代理盤商：峰“賣我們就有點雄擔心量你們狡能否獻如期及完成忙。爐”買注意健，在伏第二講次會腫談中柔，銷竄售人撫員滲疲透到宰潛在訪顧客打更深宮一層態(tài)次關(guān)醉心的嶺問題卵，同足時準勵備在經(jīng)能夠杜影響袍潛在貍顧客頂?shù)膶觽兇紊蠋r與之已打交款道。禽銷售益代表肝需要鵲提出址的主塊要是樣“旨哦虜”剝、艦“胸為什耕么兔”動之類宵的問暗題。科下面承有幾各個例銀子：惠“出你為茫什么淡那樣朽想？喚”機“優(yōu)通過蕩升級尤，你險希望炕獲得幻什么伍？撤”捷“旱你想墳解決辮什么底問題欣？狗”頌“厘確切個地說仿，你濾希望贈什么查時間賺開始租和完山成這鉗一項諸目？嗎”窄“思在你湯的考丈慮中壺有沒華有預掌算問怎題？妨”污一個餓演示資對話異我們稱已經(jīng)吧討論伍了一狗些有鈔關(guān)如糕何便炎于潛引在顧撤客完泡成識招別過啦程的信技巧鐵。但翻是，它僅靠顏抽象宋的分擾析，繪還不艇足以餐說明專銷售鈔人員歡是如方何運壩用這沸些技求巧幫株助潛滔在顧釋客完洪成識糠別過叉程的周。為盾了進四行更盛加全專面的負描述頭，請強看羅號恩凝·裳弗蘭箭德利鄭和醫(yī)爺院采掌購代川理商行之間圈的對烏話：沖羅恩高：史選密斯竿女士魯，我缸今天波拜訪府你，郊是想寺看一注看你稀們醫(yī)積院是閑否可睛以從巴我們秒新型悠的混纏紡手汗術(shù)衣隱中得絨到好承處。役（目微的聲疤明）稍史密蠶斯：求好的巾。雅羅恩斯：我卡不知非道我渴可否穗問你破幾個隸關(guān)于楊你們祝現(xiàn)在憲的手木術(shù)衣?lián)矸矫嫫膯柊泐}？忠（提裁問請擇求）擺史密績斯：免可以業(yè)，請企吧！貞羅恩宴：目滋前你煤們是辮否在份外科瑞手術(shù)挨室中貪使用鉤全棉捏手術(shù)涌衣？貿(mào)（以沙一個偽封閉嫁式問棗題開槽始信慣息交采流，雁收集握潛在飼顧客檢現(xiàn)狀啦的信歡息）撈史密恰斯：缸是的擊，我貢們是鄭這樣絨。菠羅恩描：你均們的母醫(yī)生耕感覺示全棉誼手術(shù)葉衣怎聽么樣嘗？（響以一偽個開宿放式嗚問題膜揭示奮不滿釀意的傳根源歌）逮史密烤斯：亮既然理你提控到了魯，我有就坦絨言，花是有望許多昆對此乖不滿斃的言乖論。摸就在簽昨天濟，洗燃衣部蘆的經(jīng)逢理還減對這墓些外短科手扯術(shù)衣菊發(fā)表碧看法營。趟羅恩閉：你差能具倒體說陣一下賤洗衣司部經(jīng)嫩理的把話嗎悄？（屢以一噴個開念放式躁問題間繼續(xù)爆交流舊信息臂）半史密任斯：梯是這亡樣的護，他零說這驕些手扣術(shù)衣覆很容爬易穿形壞，梅而且平洗衣崇成本劑很高校。認羅恩信：很恢有意副思（李表示姻興趣斷）炭史密憂斯：刊是的藥，那爸些手鞋術(shù)衣圍似乎技必須幫熨燙贊，這更當然伴提高與了洗塞衣成廈本。斧很顯模然，反護士吹和醫(yī)裹生都毫抱怨很這些遲衣服蝕的樣帖子。斷（羅頌恩點性頭，光身體熔前傾閥）做史密匪斯：今手術(shù)隆室里吹的醫(yī)驚生和暑護士眉說手死術(shù)衣興的樣畫子很兄難看油。朱羅恩鐮：他尊們不葡喜歡搖在出墻了手疏術(shù)室拉以后鄉(xiāng)被人及看到帶穿著嫌那些典難看繼的手會術(shù)衣敲嗎？信（以祝一個艇封閉辰式問洗題檢賞驗自擠己是旬否理猾解了巴潛在璃顧客款的講冷話）裹史密悠斯：沿是的守，是很這樣謀。盈羅恩較：在魂訂購腿新手厲術(shù)衣爹時，俱你考準慮價站格問庭題嗎隙？（盟以一蘿個封裙閉式腥問題胳改變勢談?wù)撋脑捚奉}）敬史密離斯：榮當然棗要看兇價格觀，但露這只釀是一暴個因救素。用羅恩丹：那昏么使墾用手桐術(shù)衣扣的部長門認給為，鏡其他王因素肆，如殊質(zhì)量浩、使楚用成甲本、圖服務(wù)壇等，師也可址能與忽價格霸一樣帶重要其，是會這樣繞嗎？凍（以中一個疲封閉探式問于題檢植驗理成解的逢程度毫）塌史密盾斯：毀當然邊了。兆羅恩咳：讓除我看訊一看禽我能螞否這于樣概摧括你摧所說賓的話恢。你筍們現(xiàn)狀在所汁使用中的全因棉手仗術(shù)衣乘使一元些人錫感到騾不滿濕意。篩洗衣顧部經(jīng)他理不抓喜歡絮這些中壽命亦短且牲需高忌額洗誠衣成球本的有衣服練，外站科全是體人消員都厘討厭綁衣服且的樣與子。兼同時陜，你套作為溝采購崖代理很人關(guān)愁心手國術(shù)衣床的價葬格，夕但這菠并不摘是決曉定性場的因扎素。騎你認汪為我毛所說旦的是榜不是絨事實生？（協(xié)在這塞個敘繁述里鈴，銷磁售代待表明物確了脅一個中問題都，同攤時準駐備進漏行介倒紹）敵史密籍斯：導是的香，是燙這樣騙。對亦于這廚件事星你有殊什么義新辦落法？少羅恩余：是蓮的，唐我有嗓……幻（現(xiàn)搬在他坡開始鉗對自勢己產(chǎn)絞品的魂特性濟和優(yōu)階點進予行介篩紹）京確認物問題策上面毒的對居話實弦例說杠明了定銷售嘩人員夏如何枕通過剖嫻熟可地使錫用提隸問和旺其他作相關(guān)移技巧討，促茂使?jié)撍茉陬檸Z客對棄自己踢的問壞題進處行識沉別。傲對話嘉以銷麥售人渴員對犁問題槽的總賺結(jié)和窩潛在跪顧客蒼對問祖題的薪確認騾結(jié)束幅。一騙旦這犯個確欠認的舉問題詳被接棍受，擠銷售米人員慰就可忌以準灰備開駕始討碎論過偽程的諸下一苦步，仇即陳避述。司也許還推銷稀失敗俘的主之要原鎮(zhèn)因是灑，在冰問題癥還沒悠有完猛全明酸確之途前，緊過早呢地開牙始對抵產(chǎn)品畢的性晨質(zhì)和全優(yōu)點摧進行鋸介紹玩。銷蠢售人佩員常組常在岔顧客湊還沒晶有清果楚地文意識短到問腸題之厚所在善時，觀就開射始進脈行表況述。魯盡管比提問農(nóng)可以該幫助俯識別跨問題鴉，但麗仍需鬧對問恥題進寺行確裙認。掙這需計要對社問題健做一漏個正政規(guī)的紹陳述勺，包究括口棵頭和耕書面刮的，丑并得枕到潛賄在顧腫客的想認可蠢。這漏時，則讀者行可能樣會問頸：厘“洗如果禽潛在禍顧客駐不同膚意銷斜售人火員對初問題向的總性結(jié)，忽那怎寶么辦燙呢？拌”童答案塵很簡揉單：能“賴嘗試橋，再復嘗試彩”縣。銷佩售人紗員在填征得稻潛在胡顧客暖對問汪題的秀確認慌之前嘗，更震進行撤多次超嘗試桐；一戒旦獲掠得確乒認，乖作為巴決策用根據(jù)改的正犁確的蔑信息來就產(chǎn)禽生了蕩。寺總結(jié)賴性的這陳述濃包括努兩部跪分。白第一鋪部分協(xié)的陳疏述可勢以使鑰用一飼些關(guān)郵鍵詞藝，例伏如：舊“齒讓我憤看看桿我是窩否理礎(chǔ)解了污……死”擱“滅如果湯可以暗，讓房我試綱著總好結(jié)一俱下敏……莖”啄“灣我聽深到你柄說師……宿”數(shù)第二饑部分潑問題鼓可以就采取艇如下輕的方餅式：置“郊我的投陳述環(huán)符合跪事實慨嗎？袍”拳“瞇我這插樣理隊解正企確嗎陷？拍”杜“著我沒赤聽錯股吧？循”杯采用篇這種賤方式爭提問凳，不物會表析現(xiàn)出衣是以向屈尊造或施駐壓的拳態(tài)度零對待工潛在末顧客探，因沃為銷背售人細員是醬在請絹求確糊認。繪僅僅覺告訴省潛在洗顧客船他遇借到的嗽問題扭是什差么，已而不綠給他拌們回稠答的齒機會兔，是請一種盤自大首的認琴為。死問題撒確認帆應(yīng)盡妙可能圣包括可：奶現(xiàn)在燃的狀先況。偏潛在浪顧客隙的需叔要。齡障礙姥。鼠這三麗個部銜分回籍顧了稱現(xiàn)狀蕩，使難你確植信知跌道了基事實狂真相耍；敘途述了括目標暴（正核是潛初在顧屠客想王要得撇到的既），刺證實揀了你耳的理葬解；賊回顧狼了障監(jiān)礙，斗表明初你對辱眼前果任務(wù)序已經(jīng)剪理解巴。對摘問題框進行母確認棟的闡錦述中汽，注匙意這依三個告方面樂：幅讓我絹來看恩看我舊是否根能總倍結(jié)一旅下我麻們剛吸剛所辜說的挺。目毒前，伶你們予每小買時可晉以生牽產(chǎn)大殃約1構(gòu)00三件產(chǎn)獲品，攜但是素那還奉不夠影，你墻至少灰每小疤時需壘要生倍產(chǎn)1竊40尺件，冷否則狂你就庫沒有彩利潤壯。問聚題在破于，尾如果翁你以綠那種寇速度張進行使生產(chǎn)驗，在旺壓模塑的過賞程中步，邊求緣會京出現(xiàn)手輕微先的卷胡曲。叮這就炕意味蔥著需覆要有齊另一顆道工猶序把倆卷曲溪的部由分壓筋平。圣為此透，你蝶們已耀經(jīng)花舒錢買盛了新蒸的壓貨模機先，但岡情況歉并沒慰有得瓜到根撞本的付改善引。你輝是不憶是這施樣看途這個鄙問題廟的？父確認念問題移聽起堡來就尾像檢鮮驗理源解，攝而且笑在很明大程共度上凈也確勾實如躲此?；疾煌甑氖堑?，在餅做問跪題確猾認時盼，銷維售人稱員要褲用言及簡意抓賅的聞陳述轎來概揮括潛揚在顧箭客的翁全部問問題慈。檢鹿驗理巴解涉得及的拴范圍績窄一刪點，捷是為秧最終瑞確認糖問題愚做準閉備。技對于忍銷售耽人員寨來說體，很金重要到的一核點是江不要石過早頭地確摸認問熊題。羞為了品肯定鎖潛在俊顧客寬真正帆理解額了他持們所訓遇到遠的問犬題，另成功脅的銷迎售人掛員首袖先會魔問他樹們，悲問題遷得不塌到解尋決會聽產(chǎn)生跑什么雜后果肥。（址如靜“幅你們轉(zhuǎn)為運胞行不筋良付庭出了訪多少每代價倆？獻”巴或浩“稠因此懶會使秘多少法工人盈跳槽欣？奶”料）潛斃在顧體客越脅意識洽到問真題嚴磁重，侍他們達對銷濱售人邀員的誰介紹駱和最紐終達少成交飄易的方接受急程度搭就越泄大。陰而且內(nèi)，一督旦介桶紹結(jié)憶束，洗銷售幣人員崇就有迷信心臂獲得樂這份芹訂單輕，因痕為他輛知道吵他的獻產(chǎn)品搞的特獻性和迎優(yōu)點坑能夠敏解決勞顧客朽的問訪題。榜許多套銷售梅人員斃不能勉促成峰交易鬼，是棍因為屬他們疏覺得斬自己謠所銷寺售的曠東西府是顧攤客不至需要丘的。釣而肯車定地肌確認桃潛在舌顧客川的問胸題，歪將會悔消除弓這種晝感覺吧。含在識納別問租題的渾過程哨中，貨銷售雕人員厭應(yīng)該耐通過捐一個繭“復內(nèi)心迅釋義宵”消理解傾潛在闊顧客李的話嶺?？沙园雅盎蝺?nèi)心恐釋義繼”蒜看成酬是一積個不委斷修鋸訂的煮理解舅綱要頃，即命在整卻個談傭話過巾程中遇銷售掏人員奔間歇郊性地杰在內(nèi)泛心進陶行扼丘要重慰述。圣談話吵中，鎖銷售爐人員養(yǎng)可以編草記容幾個津關(guān)鍵樣點。免內(nèi)心爛不斷規(guī)進行瀉釋義護，對趟于確攪認問抹題是誕極有軌作用容的。肅在進造行談挺話時輕，通尺過檢塵驗和驗連續(xù)數(shù)性問滾題，某可以嚇連接再你的痰內(nèi)心丘釋義目中的稀斷點腫。這據(jù)樣做際不僅撇可以退使問博題得蹦到準調(diào)確的象確認未，而漏且可嶺以在步雙方層之間廚建立終信任黑，因激為這巴是一導種積以極的諷、投他入的蠻傾聽績。濤而且焦，在旗需要君多次菜會晤獨才能贊完成四的一磨次推瓣銷（蜂大多畫數(shù)如稀此）案中，紐在下逢一次離會晤搜開始廉時重微復對切問題蔽的確吧認，庸有利遞于談孝話的有順利鹿進行戲，避討免浪涉費寶蓬貴的集時間樣。當斷然，里這也把是重漂視潛扛在顧踏客的站行為遙，因搜為銷磚售代評表顯攏然把己他的誰業(yè)務(wù)題（和駝購買堵者）選看得賣很重追，所袋以才備在開雙始時件回顧麗前次稀會晤鴉時所倒討論邀的內(nèi)懼容。柏購買旨者可悟能對就大多苗數(shù)銷谷售人正員的拐漠不位關(guān)心麗已經(jīng)狗習以驚為常努；對紐前次糧會晤舅做一巨次簡鴨要的具概述齊，將塘會使司顧客止對銷昨售人怕員的右職業(yè)獄特點宋留下估深刻采的印設(shè)象，少并在資二者帥間建期立起安良好級的關(guān)今系。掏燈籠壓原理德理解另提問率過程鍛的一杏個簡撓單易綱行的慨方法炊，就慮是把躬它想風像成剛一只堤燈籠管。燈喊籠的娘狹窄刪部分總表示上需要驕封閉明式問漁題，抄寬大餓的中閑央部俱分表悼示需撇要開壤放式竊問題萌，如神圖9棟—齒3所羊示。各銷售洽人員稠從窄萬部開睬始，賓用封黑閉式嬸問題蕉收集溉事實許，使杜潛在定顧客濤放松墾。接踏下來烈是寬葛闊的婚部分責，使岔用開境放式樹問題母，以拼便確閉定潛皇在顧形客的明感覺捉和目舅標。礦開放于式、碼連續(xù)挪性問扭題，勞同樣考適合棵于燈押籠的陵中央弓部分朽，因叢為當閘需要巧購買敲者進潑一步纖解釋滔以明伴確問駐題時蛙，就些需要迷此類臭問題隱。如邊果銷亞售人漲員抓燃住了貴顧客揉的潛舊在需饅要和原問題譯，封斬閉式書問題寄將再蒜次出攤現(xiàn)，技因為絨此時祥要檢喇驗理染解并均最終材全面損確認慨問題響。險9怖—灘3杜燈籠忌原理義以封康閉式買問題纏開始秤并識袍別現(xiàn)粘狀真以開秀放式依問題蓬確認乘潛在貴客戶碑的理市想狀挖態(tài)可以開逐放式撒問題功繼續(xù)便獲得妙信息飾以封悅閉式畏問題蛇檢查欠客戶劉是否挎理解握確定兵問題尺提問老的進蓬一步艙指導斤我們坡已經(jīng)督討論遼了識叔別過新程中濱運用芳提問胳和其虜他技受巧的盤問題止。推服銷是仰一門飾藝術(shù)裂，而毛不是伯一門凡科學普，因召此，旅對它姑只能址作一躁般性茄的討準論。帖它的齊具體燒本質(zhì)幻或形孤式，耀隨著坦所賣族產(chǎn)品驚和服肆務(wù)的他不同裙而有為很大果變化體。每科個銷墓售人駐員必芽須自調(diào)己確鎮(zhèn)定該輕提的渡問題鹿。以嚼下是斧另外羨一些帖有關(guān)未提問健的指僻導，挺可能族有利踢于這檔一過像程。隔銷售吳人員傳應(yīng)該作：叨使問辣題簡踏單易湖答。枝自己擁承擔漢責任浸。緣給提組問留均下空蘆間。為詢問桂利益僅而非美特性吐。鮮使問逝題簡典單易雙答州每次字提問鬧不應(yīng)絲包含慰一個羨以上末的內(nèi)材容。提如果銅一個宣問題仍涉及攀多個逆方面認，會崇使?jié)撫t(yī)在顧衛(wèi)客難赴以回扣答。尋例如憶，銷霧售代沖表這瀉樣問毅：業(yè)“朋你對坑于我休們的吧新型抹Co支nt華ou術(shù)r汽遺車在芒月付踢款額耗降低介、行勾駛里叔程提亞高和跨前輪參驅(qū)動末等方最面有脖什么階看法伏？跳”庸購買節(jié)者面貌對這閃樣的秀問題贏，將首會不滅知所活措，歇因為矛三個桂不同糧的內(nèi)逗容被燕合在讓一個殖問題亂里。告潛在輸顧客召可能寇記不狠住所風有的識三個紋方面藍，也晨許會峽簡單泉地回橡答：待“黑這些火都很割好沒”百，以橡避免拌回答火這么躁難的節(jié)問題表。銷盈售人閃員應(yīng)料該用持三個廊獨立存、明退確的訴問題球進行雀提問篇：財你對浮我們痛以每煙個月剩降低熔付款悠的方哪式售宿車有粱何看漏法？學行駛偶里程誤的提哭高是疑否對偉你有左吸引口力？恢你對欺前輪壁驅(qū)動殺有何突看法添？抵自己贏承擔周責任奮銷售陰人員沿在提奉問的建過程各中，秋應(yīng)該征堅持剩由自扎己承析擔責趴任?；椤把b你明宅白嗎索？圈”即此類哈問題芽很可材能冒雄犯潛腿在顧都客，王因為字他把摘承擔萍責任湖的重鑰負加較在顧士客的朗身上便。如離果他她們不之回答摔“圈明白滾”觀，他坡們就貴等于幟承認糞自己卷是笨鈔蛋。撞銷售抬人員撕最好籃采取酸這樣搜的說部法：挖“藏我是放不是居已經(jīng)花對這百一點東進行梳了充野分的溝解釋股？行”蛾誰會噸承擔揉這個庭問題洞的責基任呢孝？潛告在顧雹客的球反應(yīng)欺又會宋如何嚼不同男呢？雄用覽“錯為什揉么糠”建進行腐提問便，很矛可能傅違背潑承擔抖責任缺的原相則。去這等境于是逃在向米潛在頓顧客頸示威繳，尤掩其是創(chuàng)如果姥用刺飛耳的校聲音斥問：迎“井你為查什么飄有這膨種感毒覺？懸”脫會被筑購買時者理董解為代：陷“總我不初同意珍你的悟這種稀感覺宿”頭；雅“批你為灑什么池這樣燃做？遼”乞會被禍理解度成間“鞏我不險贊成目你這甩樣做研”紫。為娃了不映冒犯志顧客贈，可銀以重困新組棄織這挑兩個菠以后“啄為什提么率”奸開始胡的問絹題。起第一襪個可忙以改商為：策“及你是妹如何媽有這治種新視感覺默的？用”探第二嘗個可禿以改金為：診“中是什席么促奶使你卸作出勢這個揭決定雕的？橫”尤給提百問留起下空欠間筍一個恭問題欣緊接榆著一逼個問株題，牲會給蠟購買廳者造柴成威鞠脅感服。他醬們可頑能感味到自震己就瘋像證悉人席陡上受追盤詰央的證礦人一向樣。關(guān)一個岸接一其個地丟問：鈔“仙這里婚誰負過責采單購？惹”“遷你們歪有幾宅個供瘦應(yīng)商腹？雪”“陵你的縣責任頓是什展么？刺”姜肯定臥會冒夸犯甚蠶至最壩溫和句的顧肚客?；炜扇∪〉淖雒夥ㄊ侨涸谔釒泦栔刑崃舫黾y時間禍，讓鐘顧客每可以庸放松庭地去副思考漫如何狹作答豬。鉛我們惜在這彼里推謝薦一語個我尼們稱和之為算“簽創(chuàng)造裁性沉舅默猾”腸的原陜則。歲如表冒9醉—需4所庭示，附所謂痰“磁創(chuàng)造拒性沉娘默維”喜，是書指在憲提問斬的過凝程中嫌，銷劍售人盆員需振要在落兩處康停頓庭大約楚三四趁秒鐘駛：第醒一處炕，在械提完忠問題護以后汁；第幟二處畏，在唱購買甘者作瓦出回護答以趟后。供這兩咽處停服頓，咳即創(chuàng)煌造性啦沉默紋1和突創(chuàng)造礦性沉取默2蓮，將壓會極訊大地貌提高槳購買滾者提幕供的竊信息霜數(shù)量尖和質(zhì)耐量。預理解側(cè)創(chuàng)造純性沉梯默1捐的作戰(zhàn)用很電簡單罷。給簽購買繡者三絨四秒升鐘的筆時間春，仔紅細考捷慮他顧的答雙案，登可能墻比給慈他一煙兩秒葛的時才間所計得到噴的信埋息好墊得多申。