可口可樂(lè)的四種營(yíng)銷利器

可口可樂(lè)認(rèn)為：營(yíng)銷不應(yīng)該是什么莫測(cè)高深的理論，而是一種能夠應(yīng)用在具體工作中，去幫助解決實(shí)際問(wèn)題的行為?？煽诳蓸?lè)對(duì)營(yíng)銷是這樣定義的：營(yíng)銷，是一個(gè)組織用來(lái)促進(jìn)其產(chǎn)品銷售的所有行為。它包括戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)部分。可口可樂(lè)認(rèn)為：營(yíng)銷的意義主要表現(xiàn)在企業(yè)行為的兩個(gè)方面，一是創(chuàng)造消費(fèi)者的需求；二是強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。在這里，刺激消費(fèi)者需求的秘方就是要使產(chǎn)品能夠吸引消費(fèi)者的注意，滿足他們的需要，而且還要使消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買你的產(chǎn)品。營(yíng)銷就是通過(guò)使消費(fèi)者知曉這個(gè)產(chǎn)品，而且建立了對(duì)品牌認(rèn)知的基礎(chǔ)上，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。所以，營(yíng)銷在刺激消費(fèi)者需要的過(guò)程中，是一個(gè)至關(guān)重要的因素?？煽诳蓸?lè)覺(jué)得營(yíng)銷并不神秘，總結(jié)可口可樂(lè)在中國(guó)獲得的巨大成功，最主要得益于它的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相得益彰的完美結(jié)合。在可口可樂(lè)，對(duì)這些極具實(shí)效性和可操作性的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合，我們完全可以用“四種營(yíng)銷利器”來(lái)概括：即廣告、贊助、促銷活動(dòng)，以及合作店牌。第一種營(yíng)銷利器：廣告廣告是可口可樂(lè)營(yíng)銷策略的重要組成部分。據(jù)調(diào)查：82.2%的消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)的品牌認(rèn)知是通過(guò)廣告獲得的。可口可樂(lè)通過(guò)廣告宣傳提高了產(chǎn)品知名度和公眾的購(gòu)買欲望，在樹立與加強(qiáng)產(chǎn)品及品牌良好形象方面，廣告也起著非常重要的作用。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，可口可樂(lè)一直以非常典型化的美國(guó)風(fēng)格來(lái)吸引并打動(dòng)中國(guó)消費(fèi)者。從20世紀(jì)80年代初開始的十幾年來(lái)，可口可樂(lè)在廣告宣傳上基本采用配上中文解說(shuō)的美國(guó)電視廣告版本，這種策略一直采用到1998年。隨著中國(guó)軟飲料市場(chǎng)的飛速發(fā)展，可口可樂(lè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略在1999年發(fā)生了顯著的變化。其在中國(guó)推出的電視廣告片，第一次選擇在中國(guó)拍攝，第一次請(qǐng)中國(guó)廣告公司設(shè)計(jì)制作，第一次邀請(qǐng)中國(guó)演員參與拍攝，徹底地放棄了多年來(lái)一貫堅(jiān)持的美國(guó)文化路線。為了獲得更多的市場(chǎng)份額，博得中國(guó)消費(fèi)者的青睞，可口可樂(lè)正在大踏步地實(shí)施中國(guó)本土化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。（一）中國(guó)本土化的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)百年品牌歷史的可口可樂(lè)給人們留下的不僅是產(chǎn)品本身，其廣告創(chuàng)意也同樣精彩非凡。眾所周之，可口可樂(lè)的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)可謂獨(dú)樹一幟、不同凡響。在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的百年廣告交鋒中，常常好戲迭出?？煽诳蓸?lè)中國(guó)本土化的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，主要集中體現(xiàn)在兩個(gè)方面：1、在廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)中，對(duì)代表中國(guó)文化的元素進(jìn)行了充分的挖掘和運(yùn)用?？煽诳蓸?lè)從1999年開始，在中國(guó)春節(jié)推出的賀歲廣告“風(fēng)車篇”，其廣告中展現(xiàn)的全部外景是在黑龍江省附近的一個(gè)小村莊內(nèi)拍攝的，而且廣告中的全部人物角色也全者來(lái)自這個(gè)村莊；在2000年，可口可樂(lè)推出其廣告新作“舞龍篇”，由于龍是中國(guó)傳統(tǒng)的吉祥物，舞龍更是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日的慶典節(jié)目之一，因此廣告一經(jīng)播出，隨即就受到了廣大公眾的好評(píng)；2001年新年，可口可樂(lè)又演繹出一場(chǎng)完美的深具中國(guó)文化特色的廣告風(fēng)暴：推出全新的具有中國(guó)鄉(xiāng)土氣息的“泥娃娃阿福賀年”廣告片。此片以一個(gè)富有中國(guó)特色的北方小村莊為場(chǎng)景，并用一對(duì)極具人性化的泥娃娃全家喜迎新年的中國(guó)文化為主題，用全家飲用可口可樂(lè)來(lái)襯托祥和、愉悅的喜慶氛圍。廣告片中所有的造型場(chǎng)景都采用了黏土工藝，使得整體畫面感覺(jué)更加生動(dòng)、流暢?！澳嗤尥薨⒏ＹR年”廣告片于2000年12月下旬開始投放，一直持續(xù)播出到2001年春節(jié)期間，該廣告播出后，消費(fèi)者更加認(rèn)同了可口可樂(lè)的品牌形象。2、在廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)中，充分運(yùn)用“明星代言”的方式同目標(biāo)消費(fèi)群溝通。成功的廣告創(chuàng)意，其核心的關(guān)鍵是要“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話”。即首先要明確誰(shuí)是該產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群？其次，必須用目標(biāo)消費(fèi)者能夠理解的方式與其溝通?？煽诳蓸?lè)的消費(fèi)群主要是年輕人，因此走年輕化路線，極力體現(xiàn)可口可樂(lè)年輕化的基調(diào)就成為了可口可樂(lè)廣告表現(xiàn)的重要記憶點(diǎn)。明星是眾多年輕消費(fèi)者熱衷關(guān)注的人物，是吸引他們“眼球”最好的載體。所以選擇“明星代言”的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)方式，可以達(dá)到事半功倍的溝通與銷售效果。可口可樂(lè)曾經(jīng)聘請(qǐng)了香港、臺(tái)灣、中國(guó)內(nèi)地的當(dāng)紅明星為其品牌代言。張惠妹、謝霆鋒、張柏芝、蕭亞軒、伏明霞等文體巨星們都曾加盟過(guò)可口可樂(lè)的品牌陣線家族，他們的加入為可口可樂(lè)演繹出精彩紛呈的“廣告樂(lè)章”。2001年，兩支展現(xiàn)中國(guó)國(guó)家足球隊(duì)“永不言敗，拼搏進(jìn)取”精神的“活出真精彩”系列廣告在全國(guó)各地電視臺(tái)播出。足球明星楊晨的傾情加盟，更把中國(guó)之隊(duì)這種不屈不撓的精神表現(xiàn)得淋漓盡致。世界杯賽前，李鐵在其擔(dān)綱的可口可樂(lè)電視廣告中一手舉起裝滿鄉(xiāng)土的可口可樂(lè)玻璃瓶，同時(shí)一句“到哪里都是主場(chǎng)”的口號(hào)，把可口可樂(lè)的品牌個(gè)性與中國(guó)之隊(duì)的精神巧妙地結(jié)合起來(lái)，使可口可樂(lè)的在受眾心目中建立起了良好的滿意度。2003年，國(guó)際影星章子怡加盟可口可樂(lè)，從而成為其最新的品牌形象代言人，并通過(guò)電視廣告《愛(ài)情篇》、《出擊篇》演繹出可口可樂(lè)“抓住這感覺(jué)”的全新溝通策略?！稅?ài)情篇》以輕松、幽默的創(chuàng)意手法，表現(xiàn)出愛(ài)的多面體，倡導(dǎo)都市中現(xiàn)代人對(duì)生活要有自己的追求，不輕易妥協(xié)讓步的主張。《出擊篇》則通過(guò)夸張的武打動(dòng)作，來(lái)表達(dá)年輕人勇于實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的拼搏進(jìn)取精神和樂(lè)觀果斷的生活態(tài)度。這兩則廣告的主題是：相信自己，就能夠抓住屬于自己的感覺(jué)！在明星代言的廣告中，明星那種超強(qiáng)的吸引力，相對(duì)于紛雜的媒介環(huán)境來(lái)說(shuō)，是絕非一般的廣告所能比擬的。因?yàn)槊餍窃诓恢挥X(jué)之間，就已經(jīng)把目標(biāo)消費(fèi)者的注意力吸引到了廣告所訴求的信息中來(lái)。他們不僅能夠影響消費(fèi)者的情感、態(tài)度和購(gòu)買行為，甚至可以成倍地增加目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的好感。可口可樂(lè)在其系列廣告中以個(gè)性鮮明的明星，來(lái)闡釋品牌獨(dú)特的個(gè)性，明星的形象同品牌完美融合、相得益彰，從而使廣告卓有成效地提升了品牌價(jià)值。（二）大眾媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體的精彩互動(dòng)。在中國(guó)，可口可樂(lè)在運(yùn)用大眾傳播媒介的同時(shí)，也不遺余力地建立自己的網(wǎng)絡(luò)傳播系統(tǒng)——可口可樂(lè)中文網(wǎng)站（xcoca-colaxx）。該網(wǎng)站以游戲、活動(dòng)、娛樂(lè)為主題，其背景是充滿活力與動(dòng)感的可口可樂(lè)標(biāo)志和標(biāo)準(zhǔn)色——紅色。2000年8月可口可樂(lè)中文網(wǎng)站全面開通。在可口可樂(lè)中文網(wǎng)站，設(shè)有“可口可樂(lè)大本營(yíng)”、“游戲地帶”、“足球樂(lè)園”、“開心贏”等相關(guān)內(nèi)容，這些內(nèi)容增加了的網(wǎng)站的娛樂(lè)性與趣味性，而這也正是為創(chuàng)造吸引品牌注意力的絕佳辦法。2004年，恰逢中國(guó)傳統(tǒng)的猴年。春節(jié)期間，可口可樂(lè)中文網(wǎng)站的主頁(yè)亦不失時(shí)機(jī)地?fù)Q成了以泥娃娃“阿?！焙椭袊?guó)神話故事《西游記》中的主人公孫悟空為主題背景的拜年畫面。畫面中極具中國(guó)特色的四合院、大紅燈籠、窗花，加上在璀璨夜空中引爆的繽紛焰火，構(gòu)成了一幅歡樂(lè)、祥和的新年景象。一幅帶有可口可樂(lè)中英文LOGO的春聯(lián)，上聯(lián)寫著“金猴賀新春”，下聯(lián)是“可口更可樂(lè)”。春聯(lián)利用“可口更可樂(lè)”的雙關(guān)語(yǔ)，把中國(guó)人民對(duì)新春佳節(jié)的期盼巧妙地跟可口可樂(lè)產(chǎn)品聯(lián)系在一起，產(chǎn)生了極佳的溝通效果。通過(guò)大眾傳媒與網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)，可口可樂(lè)保持了線上、線下廣告的連續(xù)性與一致性，從而更加突出了媒介整合的有效性。（三）卓有成效的POP（售點(diǎn)）廣告仙艙產(chǎn)品寄成功蠅銷售價(jià)的過(guò)擊程實(shí)擴(kuò)際上膊是一駱個(gè)創(chuàng)滑造需樓求，畫滿足誕需求捎的過(guò)影程。竟而這蠟一過(guò)羞程中穿的最涉后一嫌環(huán)，還也恰肺恰是侍最重聽要的金一環(huán)盼，都瘋是在宿直接舉能夠務(wù)接觸事到消果費(fèi)度者的尸零售罩點(diǎn)內(nèi)催發(fā)生餅的。灰廣告夾的目襯的是勵(lì)促進(jìn)厭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ì)汗于中窩國(guó)足于球以吹及貝球迷顯來(lái)說(shuō)物，有將著特頓殊的船含義砌。在寫無(wú)數(shù)盯中國(guó)宇球迷塑殷切姜的挖期望背中，航中國(guó)獨(dú)國(guó)家補(bǔ)隊(duì)在引西安廁迎戰(zhàn)桿馬爾鞋代夫進(jìn)國(guó)家板隊(duì)，囑使中溉國(guó)之跌隊(duì)又岡一次末義無(wú)悉反顧猛地拉承開了蹄第七俯次沖炒擊世羊界杯恢的帷芬幕。罩在小鞠組賽汪首場(chǎng)價(jià)比賽律上，黑可口經(jīng)可樂(lè)離為中框國(guó)國(guó)棍家隊(duì)并創(chuàng)作褲了負(fù)第一慘首隊(duì)造歌—傲—《倦讓我海們向孝前沖丸》。致在比府賽開荷幕式億上，般由孫造楠、今那英躬等8渾位國(guó)訓(xùn)內(nèi)知杜名歌涉手聯(lián)戰(zhàn)袂演教繹的兇這首調(diào)“中延國(guó)之摸隊(duì)”哭隊(duì)歌妹最為輪激動(dòng)姻人心杏。這往首歌爪體現(xiàn)黃的是柜那種散“倉(cāng)永不獄言敗象，拼槳搏到渡底”巾的精境神，籮同時(shí)涂也表墊達(dá)了義廣大讓中國(guó)杠球迷椅對(duì)中盡國(guó)之筋隊(duì)的伙熱切蒼期望洞。毫勉無(wú)疑逆問(wèn)，悔這首披歌在到很大溝程為度上叉鼓舞脈了中擁國(guó)隊(duì)楊的球南員們效，給做中國(guó)狀之隊(duì)河在沖減擊世蠟界店杯的罩征程虧中開那了個(gè)哲“好披頭”鐘。爛扒（3撲）為裙中國(guó)蟲隊(duì)主楚場(chǎng)比責(zé)賽搖重旗助夜威。擊20浴01駁年8憶月2項(xiàng)5襲日，搖在沈?qū)藐?yáng)五求里河白體育承場(chǎng)，森可口憤可樂(lè)慶組織糞了由灑一三蕉00綠多名福東北評(píng)大學(xué)拐生組驕成的澇大型饅“啦誰(shuí)啦隊(duì)棒”，測(cè)同時(shí)眉可口拳可樂(lè)們還從抄球迷落協(xié)會(huì)咸請(qǐng)來(lái)押專業(yè)隙人士書，專島門指睛導(dǎo)大侵學(xué)生蘇“啦戚啦隊(duì)旬”的槐演練辱，以拖確保歡起到紋為中晃國(guó)之倒隊(duì)助卸威鼓兩舞的舊效果甩。依墻（4賭）開同展“澆激情劃擁抱惡世界命杯”炒系列武活動(dòng)逐。它司是2淹00子2年六3月唇，可泛口可舟樂(lè)針冶對(duì)中舍國(guó)球嘉迷開俊展的折一次峽大規(guī)晉模的稅系列傻推廣故活動(dòng)忘?；罴m動(dòng)中夫的“站彈指括足混球”各項(xiàng)目贈(zèng)是風(fēng)提靡世暴界的減超級(jí)鎮(zhèn)球迷頑所必及備之核玩具閑。球描迷只朱需將路小球姜靴澤套在湯手指濁上，芳就可脖以以襯手代粥足在費(fèi)桌面簡(jiǎn)上進(jìn)捏行二立對(duì)二皂的對(duì)冬抗比嗎賽。飽在這贏里，慮可口卵可樂(lè)身把“倍球迷室”定耍義董為：懲那些店喜歡億足球跌并視隨足球?yàn)闉樯朊徽J(rèn)部分掉的人北。蹈中國(guó)哭球迷通具有討這樣倡的一模些特啄征：圖足球笨可以城讓他祝們放斯松；芝他們潛在觀圖看足堤球比離賽的肢時(shí)候族可互游相交霉流；狠他們弓可以想很容疼易地嫂回部憶出地每一擾個(gè)中役國(guó)隊(duì)招光榮式的經(jīng)跪典瞬備間；功他們餃與中份國(guó)足脂球榮繳辱與夕共。務(wù)其后哲，可方口可品樂(lè)開涼展的柱“為縣世界酒杯壯蜘行”慰、“抽為中艱國(guó)隊(duì)爭(zhēng)護(hù)旗絨”、戰(zhàn)贊助憶“女母足世慌界杯鹿”、喚贊助僚“中鍋國(guó)女賽足堤南北裳明星興爭(zhēng)霸李賽”佳等一俯系列懷的活率動(dòng)，稻把中傅國(guó)球摘迷關(guān)夜注世隸界杯頑、關(guān)有注中雪國(guó)之側(cè)隊(duì)的茶情感起得以豪升華朱，世岡界杯困、中忍國(guó)之司隊(duì)、綢可口掘可樂(lè)黑則成溪為了翅眾多蛛球迷鍛提及竿率嚼最高俯的詞秧匯。棗可濕口可梅樂(lè)通護(hù)過(guò)對(duì)搖中國(guó)鞏足球味事業(yè)驗(yàn)的支響持，談使可材口可添樂(lè)贏嗽得了率極高拉的品炎牌美摸譽(yù)度忌與消漫費(fèi)者昏忠誠(chéng)洽度。蝶福（二寶）贊壽助社叼會(huì)公嘴益活市動(dòng)血進(jìn)入嚼中國(guó)刃以來(lái)好，可簽口可盡樂(lè)在連支持絨中國(guó)催體育雄發(fā)展聚的同旱時(shí)，類也不惕遺余標(biāo)力對(duì)鏡中國(guó)先的社棟會(huì)公齡益進(jìn)匯行著銷大力綢資助贊。1冰99侍3年肢起，艙可口扒可樂(lè)役在中背國(guó)2漫6個(gè)聾省椅捐建海了5鉤2所宣可口素可樂(lè)回希望角小學(xué)條，捐雨贈(zèng)1禍00籮個(gè)希銳望書譯庫(kù)，科使6矛萬(wàn)多勝名兒續(xù)童重盜返校塔園。鼠從2妨00灘1年原開始海，為恒千余橋名可肯口可伍樂(lè)希戰(zhàn)望小真學(xué)的環(huán)校長(zhǎng)筒和教緊師提壞供專鹿業(yè)的部電腦何培赤訓(xùn)。銅為希愿望小廁學(xué)提莊供后巾續(xù)的廢扶持宜基金餃，并續(xù)同時(shí)銜開始語(yǔ)在全叢國(guó)興燭建3荷0個(gè)忘網(wǎng)絡(luò)渾學(xué)習(xí)摧中心瘡和5訴2個(gè)婆多媒隨體教床室及本電視借教學(xué)帶點(diǎn)。軟此年外，碼可口抵可樂(lè)隊(duì)還與折各地賓裝瓶蚊廠聯(lián)泥合設(shè)規(guī)立了勿“弦可口抓可樂(lè)錄第一微代鄉(xiāng)鬧村大社學(xué)生槐獎(jiǎng)學(xué)肅金”期，資磁助6饅78鴉名從休偏僻顆鄉(xiāng)村龜奮發(fā)醋圖強(qiáng)附第一蒸個(gè)考愛(ài)取大尤學(xué)的懂青年超完成享大始學(xué)學(xué)泛業(yè)。集時(shí)至稍今日艦，可當(dāng)口可抽樂(lè)及門其裝獲瓶廠公已經(jīng)挎在中柱國(guó)公問(wèn)益事嘗業(yè)蚊方面鈴?fù)度肽w超過(guò)雞30仁00貧多萬(wàn)強(qiáng)元人葛民幣城。傷20存01掀年，詠在中燃國(guó)青笑少年鞭發(fā)展敗基金缸會(huì)和鋸捐助閘者可醬口可怎樂(lè)（個(gè)中國(guó)域）有創(chuàng)限公威司的件推動(dòng)堪下，累專門疊用于擔(dān)林地訂澆灌暴的全奉國(guó)保沙護(hù)母胃親河倘行動(dòng)飼第一柱口井浙在河最北懷拆來(lái)縣董天漠蠻沙丘選出量水。峰這是品可口蔥可樂(lè)快公司影繼2婚00蝕0年成為當(dāng)棚地捐像助百叫萬(wàn)樹大苗后輔，再促次捐水款，資在天饑漠沙孝丘周穗圍打航井5思口，摩徹底研解決夜百萬(wàn)棄樹苗拐灌溉吵問(wèn)題劑。作恒為營(yíng)繼銷策爬略，甩“取掠之于睡消費(fèi)稻者，陣沾回報(bào)鵝于社芒會(huì)，忍投身掩于公經(jīng)益事冷業(yè)”情，為睬可口滔可樂(lè)梨的品距牌贏月得了茄良好干的美休譽(yù)度嗽，同慶時(shí)也祥為可班口可絹樂(lè)在污中國(guó)包的成田功奠巧定了異堅(jiān)實(shí)埋的社擊會(huì)基座礎(chǔ)。覽第三譯種營(yíng)增銷利賄器：動(dòng)促銷漫活動(dòng)扒獵促銷糊是什組么？癥不同饞的公冊(cè)司、塘學(xué)者安對(duì)促蹦銷有刷著不苗同的輸定義拘。美只國(guó)市此場(chǎng)營(yíng)雞銷學(xué)成會(huì)（釘AM電A）珠對(duì)促攝銷的箭定義櫻是：勞“人蕩員推礙銷、綿廣告敏和公蛛共關(guān)循系以壺外的稍，妹用以截增進(jìn)姓消費(fèi)紅者購(gòu)古買和輝交易虧效益氧的那盒些促蝴銷活敞動(dòng)。絲”；噴美國(guó)碗營(yíng)銷騎學(xué)者劍菲利搬普·勝科特佛勒對(duì)戴促銷碰曾做緊過(guò)這凝樣的伍闡釋肌：“信促銷艱是刺就激消晚費(fèi)者獲或中吸間商棕迅速宮或大亞量購(gòu)族買某叫一特翅定耀產(chǎn)品傲的促單銷手否段，鞋它包伙含了焰各種吉短期執(zhí)的促貓銷工鋸具。營(yíng)”替拖可口監(jiān)可樂(lè)問(wèn)認(rèn)為趁：促黨銷是攜一種占特殊狀活動(dòng)外，它筆向客崗戶和熱消費(fèi)稱者提思供購(gòu)膚買我福們產(chǎn)諒品的壁附加歸理由振。通副常，央它具份有短私期提堪升銷標(biāo)售量姓和利臥潤(rùn)目才標(biāo)的眠功能械。促隙銷五的主變要作棉用是村：增繳加短跌期的箏銷售仁量，襪支持蒙新特產(chǎn)品童或新丟包裝思；加盈強(qiáng)品速牌形奇象，幻刺激騎消費(fèi)浴者對(duì)婆產(chǎn)品首的了優(yōu)解和它需要糞；增舟加售班點(diǎn)客憐流量意和銷添售量夾并帶躍給客括戶主河要的戶利益肌。果槐可口怨可樂(lè)押為了金提高屢產(chǎn)品食的市無(wú)場(chǎng)占齊有率扒與行膏業(yè)滲綢透率耗，非龍常重籍視促塘銷活捆動(dòng)的身運(yùn)用欲。促泉銷與且廣告較不同某，廣落告為妖消費(fèi)隙者提且供了權(quán)購(gòu)買港理由稿，促句銷卻仿提供叛了購(gòu)袖買刺慈激。甜在可主口可延樂(lè)，下促銷隊(duì)可以華分為靠三個(gè)濾層面鬼：病搭（一痰）針糖對(duì)經(jīng)邊銷商捉的促聰銷悲圣針對(duì)饞經(jīng)銷米商的廚促銷邊是指兔可口鵝可樂(lè)神向其蘆分銷偶組織總，主主要包廁括批存發(fā)商撈與零英售商領(lǐng)舉辦絲的閑促銷躍活動(dòng)掛。目嚼的一帳般是腔為了盤獲得欺或增課加可疊口可弓樂(lè)系冶列產(chǎn)門品的沈銷摸量，昆或者朱鼓勵(lì)障零售棟商在船賣場(chǎng)湊中做驚某類末特別鴉的銷悠售活尤動(dòng)。燦針對(duì)雹經(jīng)銷已商，踏可口出可樂(lè)櫻主要稠采剩取價(jià)隔格優(yōu)澆惠與吊折扣鄰的促麻銷方?jīng)鍪健＊?dú)此外粥，對(duì)師經(jīng)銷盟商提義供短撞期賒滲銷的策支持劈、銷咐售及們生理動(dòng)化間競(jìng)賽造、免貌費(fèi)旅臣游、連季度校抽獎(jiǎng)余等活霞動(dòng)，牽用以李激發(fā)臭經(jīng)銷毯商的植經(jīng)銷友熱情克。以繩下是閃可口禽可針籠對(duì)C里市大樣賣場(chǎng)粘在春茅節(jié)期宵間開錫展的阻“生方動(dòng)化鞠競(jìng)賽弓”促惕銷要汁求：沉買1、精促銷哨方式喇：生柔動(dòng)化球競(jìng)賽述地2、躁時(shí)間秩：2皆00國(guó)3年友1月?！?0要03團(tuán)年2連月賓凍3、外參加點(diǎn)客戶文：C啟市1頸6家慣超市夕及大馬賣場(chǎng)名餐4、夠競(jìng)賽鄙規(guī)則牢：可添口可坡樂(lè)公采司與愉以上輪客戶艇簽定壇生動(dòng)恥化陳丸列協(xié)寧議，殃在競(jìng)屋賽期侵間內(nèi)踐由可僚口可落樂(lè)公樂(lè)司市鐘場(chǎng)部辦不定暫期檢信查拍蠟照，榮并根哀據(jù)客胞戶實(shí)凳際陳扔列情瞞況評(píng)匯出可屬口可敗樂(lè)生廟動(dòng)化擴(kuò)優(yōu)秀者獎(jiǎng)和悉可口歷可樂(lè)粉公司錘生動(dòng)限化最疲優(yōu)獎(jiǎng)旗?？涂?萄、評(píng)喊比標(biāo)嫁準(zhǔn)：蘋榨（1戒）對(duì)次店內(nèi)耳陳列存完全談達(dá)到轎五星足標(biāo)準(zhǔn)添（1叛6項(xiàng)渣，見伸表2膊—3損）的奧客戶籮，將市被授碑予可惠口可演樂(lè)生蓮動(dòng)化嚇評(píng)比任最優(yōu)旺獎(jiǎng)（閱1名飄）。斧刺（2梨）對(duì)跑店內(nèi)靈陳列眨能達(dá)傲到四劫星標(biāo)哀準(zhǔn)（六12瀉項(xiàng)）盯的客巧戶，誠(chéng)將被悟授予樹可口蝕可樂(lè)上生動(dòng)則化評(píng)討比優(yōu)臣秀獎(jiǎng)睬（3裳名）急。盟逮6、指獎(jiǎng)勵(lì)斗：撈祥（1懲）最燕優(yōu)獎(jiǎng)警獎(jiǎng)勵(lì)概CA孤N3困55蒼ML橡可口各可樂(lè)庭8箱焦。傾盜（2嶺）優(yōu)濾秀獎(jiǎng)值獎(jiǎng)勵(lì)債CA米N3與55桑ML訓(xùn)可口多可樂(lè)遺4箱學(xué)。夜宵（二東）針看對(duì)銷蓮售人遺員的澆促銷拆復(fù)針對(duì)盟銷售腔人員墳的促票銷，壩是可性口可籌樂(lè)公因司為鼠了激饅勵(lì)銷牧售人閱員對(duì)令其系姐列產(chǎn)她品做及額外慨的銷剖售努菌力，勤所采償取的珍獎(jiǎng)勵(lì)狂措施伐。對(duì)意銷售盾人員灶，可途口可籠樂(lè)通氧常采貢取獎(jiǎng)剩勵(lì)直倘接與她銷售每業(yè)績(jī)鹽掛鉤挎的形迫式，島在規(guī)行定的蔽基數(shù)貪前提猛下，鋪超額壤完成亂部分聞獎(jiǎng)勵(lì)興現(xiàn)金繳，或警提供慌一定耍的?？壤?jiǎng)蜜勵(lì)的梳方式壓。習(xí)譽(yù)（三易）針畝對(duì)消芬費(fèi)者聽的促陶銷另慈這種仰促銷猛方式互是制債造商唱直接須針對(duì)艘消費(fèi)桿者展轉(zhuǎn)開的服。目介的是故誘導(dǎo)輩消費(fèi)任者，檔促進(jìn)漂其直闊接購(gòu)響買本逐品牌郊。由洪于針灶對(duì)消東費(fèi)者養(yǎng)的促裙銷是癢決勝乘售點(diǎn)備的“女臨門濟(jì)一腳扭”，駱?biāo)园丛谶@滴里我陽(yáng)們將溝著重鑒把可斷口可匪樂(lè)針銜對(duì)消灶費(fèi)者擋的促蹄方式討作以善詳細(xì)季闡釋駕?？山蚩诳煞陿?lè)星針對(duì)戶消費(fèi)扇者的啟促銷測(cè)方法滋主要咐有：料鳥1、荷免費(fèi)讓品嘗追。主化要用仙于新屑產(chǎn)品籮上市爹或進(jìn)屈入一怕個(gè)新潔市場(chǎng)剩之時(shí)蹄。免貫費(fèi)品粉嘗可拋以給矮消費(fèi)壤者提擔(dān)供試飾用產(chǎn)閥品的放機(jī)會(huì)貓，其到目的鴉是可炮以把胃產(chǎn)品葬直接巧送到烏消費(fèi)喉者呢手中荒，特罷別是爪可以含吸引逝那些畝目前匪并不培飲用筑可口尿可樂(lè)劇產(chǎn)品懲的消筐費(fèi)者誼惠顧直。如賄可口走可樂(lè)他的“懼醒目耳”系支列在鳥某地晨上市徐時(shí)，佩可口舊可樂(lè)押公司悟在各昂大超蓋市、管商場(chǎng)印門前楊設(shè)立碼攤點(diǎn)咽，讓雞消仆費(fèi)者蒙免費(fèi)紋品嘗餓“醒托目”奇的各選種口花味，專通過(guò)討免費(fèi)姑品嘗逼活動(dòng)湯，縮灣短了亮新品翻進(jìn)入吊市場(chǎng)水的時(shí)瞇間，遮并在誓消費(fèi)叼者心過(guò)目中鼠建立嘉起了勒一個(gè)巨鮮明附的品迷牌印梅象，算產(chǎn)生連了良相好的姿市場(chǎng)政效果湊。貸副2、蒜特價(jià)荒銷售糞。在鍋特定燃時(shí)期息，階賊段性皮地降商低價(jià)奧格用斷以促瞞進(jìn)銷隔售軌的方襲式。董特價(jià)需銷售俗，一奇般是逗在節(jié)畏慶日未及軟繩飲料中的銷柳售旺際季，怖或在華競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)激烈源時(shí)采銀用較娛多賢。C榮市可殘口可笑樂(lè)曾惹在2凱00抱2年核春節(jié)索期間術(shù)，在端超市渴渠道丈開展臨了“薪限時(shí)炭限量吊特價(jià)兼銷售庭”的附促銷劍活動(dòng)騙。即則在超勢(shì)市人扔流量鉗最大肌的購(gòu)妖買高違峰時(shí)設(shè)間開燈始，屑每天涂限定淘活動(dòng)刷時(shí)間傍為息2小隔時(shí)，陜針對(duì)項(xiàng)其P鑄ET瑞1.持5L愛(ài)和2服.2糞5的剖可口胳可樂(lè)鉛系列臭產(chǎn)品味（可變口可捏樂(lè)、垂雪碧詳、芬惹達(dá)、猶醒目代）展磚開特歡價(jià)銷賭售，權(quán)產(chǎn)生玻了良支好的戚促銷拘效果諸。始碼3、相增量救包裝煌。產(chǎn)外品的儀售價(jià)爛不變洲，但焰包幟裝容乒量有斧所增鉗加。瘡如：碎可口婆可樂(lè)搜以前凳1.劉25扒升和犁2升或PE局T包纏裝容急量的白產(chǎn)品葛，后弄來(lái)容綱量分纖別增澇加到者了1裂.5架升和用2.份25痰升，遮但售盲價(jià)還錢是按坡增加模容魔量前括的標(biāo)腔準(zhǔn)進(jìn)旱行銷魔售。較換而輸言之左，增額量包凡裝就調(diào)是“丙加量鞠不加封價(jià)”倘的促礎(chǔ)銷方曾法。爪極4、駱聯(lián)合討促銷恭。是費(fèi)指可設(shè)口可下樂(lè)和但其他考生產(chǎn)杠廠商醬或其可分銷昏商合獲作，煮共同巧進(jìn)行晴廣告誕及共狹同推蠅廣產(chǎn)濃品的宮行為逼。譬捎如：抓20壤01秧年可急口可燒樂(lè)與璃方正鏈電腦芳合捷作，家共同嗓推出肯“可云口可淚樂(lè)—掛—方如正電撲腦動(dòng)蠟感互宿聯(lián)你吵我他盟”的儀大型傷聯(lián)合遷促銷齡活動(dòng)柴。在星活動(dòng)蔑中，宰消費(fèi)譯者只睜要購(gòu)奶買可摘口可臣樂(lè)產(chǎn)霞品，贏就有飽機(jī)會(huì)術(shù)贏得問(wèn)方正歇電腦雖。這趁次“華世界陡第一章品競(jìng)牌”宰同“岔中國(guó)枝IT旬第二坑品牌盯”聯(lián)浴合，盛不僅虛鞏固紅了雙鞠方強(qiáng)小有力橋的市曾場(chǎng)地棉位，汪并且壤有效謠地降技低了筆雙方警各自控的促預(yù)銷成擱本，使從而沒(méi)產(chǎn)生自了1淚+1聰≥2換的倍評(píng)增效團(tuán)應(yīng)。份下面藥是可姓口作可樂(lè)媽在春悔節(jié)期師間與蔑幾脫家超嫌市合牌作所案舉辦維的聯(lián)款合促固銷活妻動(dòng)規(guī)冶則：永紹促銷筍目的蝶積（1習(xí)）通勒過(guò)與光超市肺聯(lián)合壇促銷威的形忌式，愚以產(chǎn)向生同憲客戶明雙贏撞的結(jié)珠果。詢脈（2周）提確升可損口可杯樂(lè)產(chǎn)犧品在肚超市君的銷耽量。東忍目標(biāo)香客戶純：3把——耍5家疾大賣指場(chǎng)幼嚴(yán)促銷納方式燒將（1遣）與賠超市漸采取怖單店從聯(lián)合伸促銷自的方寒式，乳即顧累客在秩同我溉公司觸合作粱的超麗市內(nèi)憤購(gòu)物更滿5偷0—老—1絮00壘元，散且其洋中有處10萬(wàn)元以摟上的端可口壁可樂(lè)因產(chǎn)品熟時(shí)，澆就可盾以參蓄加一愚次揭撇獎(jiǎng)活喜動(dòng)，唇中獎(jiǎng)收率為聲10毛0%怪。絞鋤（2巡）通陰過(guò)在幣店門漠口懸湊掛條旺幅、原收銀臉臺(tái)揭娘獎(jiǎng)臺(tái)儲(chǔ)歷展驅(qū)示、框店內(nèi)釋廣播遙、店專內(nèi)宣糕傳單千等支測(cè)持，窯讓顧箭客了很解促模銷信頑息。結(jié)顧客荒在收摟銀臺(tái)邀處揭改獎(jiǎng)，偷然后版到超盯市總抹服務(wù)屑臺(tái)境兌獎(jiǎng)模。慮這獎(jiǎng)品裹設(shè)置精：福準(zhǔn)字貼洽、燈旬籠、炮春聯(lián)瓣、紅疤包。針鉤5、鋒有獎(jiǎng)蝦銷售津。即極在限放定的副時(shí)間唱，針物對(duì)固亭定的院品牌仆，設(shè)息立獎(jiǎng)累品的覆促銷副方式隸，以川激勵(lì)仗消費(fèi)仙者積支極購(gòu)般買產(chǎn)洽品。雹主要腸包抽翼獎(jiǎng)、帶刮獎(jiǎng)宣的方廁法。錢托6、超瓶蓋尊兌獎(jiǎng)騰。1湖99若7年惑6月欲，可貓口可叨樂(lè)推秤出了貼主題鞠為“巷可口走可樂(lè)忽紅色息真好杰玩”肺的促駕銷活征動(dòng)。開在活后動(dòng)期困間，凈凡購(gòu)說(shuō)買可鐮口可腰樂(lè)系叨列促貿(mào)銷包糕裝的東產(chǎn)煩品，壽就會(huì)深發(fā)現(xiàn)洗在P爪ET古瓶蓋嫂和易絕拉罐名拉環(huán)謝上印楊有紅享色的糕可口石可樂(lè)姜、紅遵太陽(yáng)厘、紅匆蘋果辜、紅摘玫噴瑰、偽紅心策等不霧同圖改案，歇消費(fèi)稼者若描能對(duì)醬中中黎獎(jiǎng)組捕合所艘要求咽的兩烈個(gè)圖絨案，狹就能視夠絹贏得鑰手表爐、背吼包、妄溜冰逐鞋、論罐形腥收音皆機(jī)等執(zhí)不同咐獎(jiǎng)品嚴(yán)。象毀這種魂在飲潤(rùn)料瓶貴蓋研上印冤有兌進(jìn)獎(jiǎng)圖符案和似符號(hào)技的促澆銷方冒式，務(wù)我們漸可以趨稱之貝為“揚(yáng)瓶蓋楚兌獎(jiǎng)?lì)^”。駐可口密可樂(lè)鼓是非環(huán)常善寇于運(yùn)估用僑“瓶耐蓋兌供獎(jiǎng)”爛方式中促銷急的企沾業(yè)。春可口辜可樂(lè)癥從1夠99罷6年仙開始礦起，救就推蹦出了皂一系角列的覆“瓶步蓋兌容獎(jiǎng)”爹活動(dòng)料。如膝：“得可口穩(wěn)可樂(lè)糕發(fā)發(fā)爛發(fā)”噴、上個(gè)文提差到的莫“可伯口可盞樂(lè)紅鏈色真釣好她玩”糕，以封及9買8年裁世界列杯期脖間開忽展的毫“看隨足球?yàn)?、齊裙加油戀，喝嚴(yán)可口綢可樂(lè)欣”等新活動(dòng)亡。這然些活決動(dòng)成曾功地捉促進(jìn)狡了產(chǎn)顯品的符銷售次，并捉有效膽地在尤中國(guó)威消費(fèi)帖者心貞目中江建立蘋了良坊好的犬品牌浙印舅象。片伸為了度保證蒜促銷嗓活動(dòng)稍卓有千成效昨地實(shí)剖施，舍可口味可樂(lè)河公司襪要求聚銷售搜人員濾要幫廢助客誠(chéng)戶把逃消費(fèi)笨者拉容到售頭點(diǎn)內(nèi)詠。譬棋如，韻在售砌點(diǎn)開仰展針坑對(duì)消識(shí)費(fèi)者坦的促消銷活掙動(dòng)時(shí)勉，沖可口漁可樂(lè)耍的銷拒售人芳員在麻執(zhí)行娘促銷籃活動(dòng)器時(shí)必埋須遵久循下妥列的敲基本您原則餅：注絡(luò)（1膚）促龍銷開聰始之來(lái)前：予要與狗售點(diǎn)胖客戶玉溝通主，并皂確認(rèn)牛促銷桃活動(dòng)些的各批項(xiàng)細(xì)循節(jié)，預(yù)以保免證活們動(dòng)實(shí)半施；獨(dú)保證曾所有械促銷紐品牌尊和包現(xiàn)裝按合時(shí)鋪低貨上紡架和背陳列燭；向貼促銷午員說(shuō)禿明促虜銷活肺動(dòng)的猴方法某、時(shí)亦間和墊獎(jiǎng)勵(lì)抵辦法先等。博問(wèn)（2兼）促稈銷活旋動(dòng)實(shí)繪施期找間：世必須冰明確直標(biāo)示啦產(chǎn)品雜價(jià)格礙，且塌顯眼染醒目隊(duì)；及凡時(shí)向開銷售蛇主管鴉反饋涌促銷追執(zhí)行舉情況坑和存癢在的市問(wèn)題肝；正純確傳還達(dá)促錘銷信北息，讓廣告雹用品賭必須沫根據(jù)誦要求坊張貼露、擺展放、于懸掛危在售丈點(diǎn)客煮流最辟大且果顯眼投的位部置；違擴(kuò)大班產(chǎn)品約陳列廳空間統(tǒng)，占競(jìng)據(jù)售液點(diǎn)客仿流量各最大餡的有霧利位刮置。妻鄰（3圖）促百銷活貼動(dòng)結(jié)室束后漏：評(píng)私估活熟動(dòng)效吐果，骨總結(jié)染經(jīng)驗(yàn)跳教訓(xùn)咐。飯垮綜上根所述挖，促遇銷活欺動(dòng)是童可口丸可樂(lè)積實(shí)施席“推庸拉”世策略執(zhí)（廣孕告拉幼動(dòng)消皮費(fèi)者勿購(gòu)買濟(jì)，促乞銷推結(jié)動(dòng)消托費(fèi)者亦購(gòu)買蘇）的份重要喇方法垮之一淋。促而銷活劉動(dòng)可居以刺孝激消眾費(fèi)者峽大所量購(gòu)失買，鄰并吸勝引沒(méi)得有購(gòu)疊買過(guò)毅可口捉可樂(lè)掠產(chǎn)品抱的消蔽費(fèi)者況初次瓜消費(fèi)礙。在洽市場(chǎng)負(fù)上，夏可口詞可樂(lè)麻正是易通過(guò)損這些凱個(gè)性羅化的蛇促銷甩設(shè)計(jì)眾、周瞇密嚴(yán)淋謹(jǐn)?shù)聂[促銷副執(zhí)行熔，建費(fèi)立了亡無(wú)與華倫比辮的競(jìng)煙爭(zhēng)優(yōu)宏勢(shì)瞇。治第四暗種營(yíng)餃銷利忙器：丘合作避店牌時(shí)首走在得大街張小巷演，我友們很似容易海就能赤看到儉一些迎超市龍、食絹雜店條，以天及餐扭廳、巴酒樓帥自身猴招牌摔的兩俘側(cè)或歐是單藥側(cè)，議往往丘帶有巧“可踐口可澤樂(lè)”晃的中泉文或爸英文撿標(biāo)志抓。豈這些矩帶有悠“可礦口可胳樂(lè)”答品牌旁名稱驕的售煩點(diǎn)招左牌就萍是“侮合作肯店邪牌”宮。合孤作店吳牌是醬由可宣口可撐樂(lè)公椅司出臘資制毫作，呀免費(fèi)擊贈(zèng)送豪給客密戶，弱用來(lái)彩掛在忌售點(diǎn)沈，或農(nóng)者作攪為商孟店自傅身裝筋飾的揮一殃種行飄為。俱合作裁店牌桶是可勢(shì)口可且樂(lè)所輛獨(dú)創(chuàng)各的一王種營(yíng)懲銷形削式，夾并由灘于可暫口可逝樂(lè)的到成功競(jìng)運(yùn)用糊，乃妨至引行起了毯行業(yè)框內(nèi)一紹些其宗他企每業(yè)的顛紛紛豈效仿京。合陵作店供牌的墨出現(xiàn)廣，可耕謂是曲“萬(wàn)掀千”對(duì)優(yōu)識(shí)點(diǎn)，陜集于輩一身升。澇碼第一旬，合辯作店侄牌可萄以有客效地址提升抗并鞏該固客天情關(guān)誠(chéng)系。手客情針關(guān)系驢，是浴