團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)和訓(xùn)練專業(yè)知識(shí)講座

目錄Directory第一部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性第三部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動(dòng)管理第四部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤第二部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理第二部分不掙錢，窮死的不要求，慣死的無(wú)信心，怕死的不出門，懶死的頻跳槽，挪死的三缺一，氣死的唯獨(dú)沒有被逼死的！業(yè)務(wù)員是怎么死的？關(guān)懷與協(xié)助，是培育人才最好的辦法?！氨啤比伺c被“逼”，是人才成長(zhǎng)的必要條件人才為何會(huì)外流？一、行業(yè)外力吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入對(duì)行業(yè)前景認(rèn)識(shí)不清二、公司與團(tuán)隊(duì)制度不健全，造成傷害職場(chǎng)不明朗，主管處事不公沒有教育訓(xùn)練，無(wú)法成長(zhǎng)受觀念不當(dāng)者的影響，造成誤解缺乏主管關(guān)懷，沒有安全感三、自身對(duì)發(fā)展前景不了解缺乏自信沒有成就感職場(chǎng)人際關(guān)系差，沒有歸屬感經(jīng)營(yíng)技巧不佳，成績(jī)太差做業(yè)務(wù)方法不當(dāng)，客戶投訴抱怨，引起困擾該怎樣避免人才流失？用輔導(dǎo)代替管理——做個(gè)成功的管理者第一部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性第三部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動(dòng)管理第四部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤第二部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理第二部分學(xué)習(xí)讓生活變的更美好目錄訂立目標(biāo)活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)記錄動(dòng)態(tài)分析輔導(dǎo)再計(jì)劃提高改良活動(dòng)量管理循環(huán)如何訂立目標(biāo)了解個(gè)人情況－－過去、現(xiàn)狀需要、愿望、打算、考核標(biāo)準(zhǔn)討論目標(biāo)同意目標(biāo)？確定目標(biāo)制定活動(dòng)計(jì)劃是否1、根據(jù)平均傭金率推算所需新單保費(fèi)。2、根據(jù)件均保費(fèi)推算所需新單件數(shù)。3、根據(jù)平均面談成功率（針對(duì)合格的準(zhǔn)客戶）推算所需（銷售+促成）面談的次數(shù)。4、根據(jù)客戶成交比例推算所需合格的新準(zhǔn)客戶數(shù)。5、推算所需的尋找準(zhǔn)客戶拜訪次數(shù)。6、年度的行動(dòng)計(jì)劃-活動(dòng)量分解到各月\周\日。如何制定活動(dòng)計(jì)劃平均面談成功率=新單件數(shù)÷（銷售面談次數(shù)+促成面談次數(shù)）多少次拜訪能夠達(dá)成一單第一部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性第三部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動(dòng)管理第四部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤第二部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理第二部分學(xué)習(xí)讓生活變的更美好目錄業(yè)務(wù)人員活動(dòng)管理中的問題假：怕?lián)寙危粚?shí)填寫空：無(wú)拜訪，憑空捏造煩：自留地，不愿使用懶：常放松，不抓不緊克服缺點(diǎn)，落實(shí)活動(dòng)管理假：怕?lián)寙危粚?shí)填寫溝通達(dá)成共識(shí)，完善制度（直接主管批閱)空：無(wú)拜訪，憑空捏造培訓(xùn)統(tǒng)一思想（收入與活動(dòng)量的關(guān)系），激勵(lì)機(jī)制，制度保證煩：自留地，不愿使用認(rèn)識(shí)，習(xí)慣，以身作則，績(jī)優(yōu)典型帶動(dòng)，認(rèn)真批閱(下次拜訪日安排)，用心輔導(dǎo)（銷售技巧）懶：常放松，不抓不緊常抓不懈，絕不間斷，激勵(lì)，各級(jí)主管責(zé)任落實(shí)克服缺點(diǎn)，落實(shí)活動(dòng)管理該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到。管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)管理對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都要以制度形式規(guī)范。凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的危害更大?！白龅降囊姷健笔菭I(yíng)銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的拜訪行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。年年有目標(biāo)月月有計(jì)劃周周有安排天天有落實(shí)天天足訪量周周有開單月月能達(dá)標(biāo)全年滿堂彩我們的目標(biāo)是：目錄第一部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的重要性第三部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之活動(dòng)管理第四部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之有效追蹤第二部分團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)之目標(biāo)管理第二部分學(xué)習(xí)讓生活變的更美好一、何為追蹤追－緊跟著－竭力探尋或?qū)で筵櫍嘶騽?dòng)物走過留下的腳印在做什么？怎么做的？做得如何？二、追蹤使用的時(shí)機(jī)新制度、新技術(shù)的推廣執(zhí)行某項(xiàng)計(jì)劃問題的分析與解決團(tuán)隊(duì)管理中需量化的指標(biāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為三、追蹤的作用確保新制度、新技術(shù)的推廣正在進(jìn)行確保計(jì)劃正在執(zhí)行并掌控執(zhí)行的效果確保問題的解決按既定的方案進(jìn)行確保需要團(tuán)隊(duì)屬員從事的事情得以落實(shí)確保授權(quán)的結(jié)果能夠通過追蹤發(fā)現(xiàn)執(zhí)行者過程的不足，確定輔導(dǎo)的需求和方向能夠發(fā)現(xiàn)事情進(jìn)行過程中的問題，以采取具有針對(duì)性的措施

人與人之間只有很微小的差異，但這種很小的差異卻往往會(huì)造成巨大的差別！四、有效追蹤的要點(diǎn)量化制度化具體化習(xí)慣化五、主管具備的追蹤觀念勇?lián)?zé)任，創(chuàng)造雙成追蹤會(huì)很痛苦，但不追蹤會(huì)更痛苦追蹤是為了解決問題，而不是制造新的問題六、主管有效追蹤的方式1、檢查2、早會(huì)與二次早會(huì)3、階段座談4、追蹤工具使用5、陪訪6、電話追蹤7、個(gè)別溝通8、家訪1、檢查活動(dòng)管理工具銷售技能中使用中有關(guān)的表格需要屬員提交的記錄檢查的最終目標(biāo)是：促使達(dá)成，而不是制造新的問題或促使伙伴產(chǎn)生抵觸。2、早會(huì)與二次早會(huì)檢查推動(dòng)交流與督促提供解決問題的方法3、階段座談?wù)瓶厥褂眉皥?zhí)行情況明確輔導(dǎo)的需求階段性督促

4、追蹤工具使用

活動(dòng)管理的“主管批閱”銷售工具的推廣工作日志各類數(shù)據(jù)及業(yè)績(jī)表格等5、陪訪掌控屬員活動(dòng)管理的真實(shí)性掌控銷售技能與工具正在使用幫助屬員解決實(shí)際問題培養(yǎng)屬員的技能有效獲得市場(chǎng)的回饋6、電話追蹤活動(dòng)的真實(shí)性活動(dòng)量的落實(shí)銷售技能的使用市場(chǎng)的反應(yīng)7、個(gè)別溝通督促了解使用狀況解決執(zhí)行中的問題加深彼此的了解七、進(jìn)行有效追蹤的流程明確追蹤的目標(biāo)確定追蹤的對(duì)象確定負(fù)責(zé)追蹤的責(zé)任人確定追蹤的方式確定追蹤的時(shí)間或頻率工具使用形成完整的追蹤計(jì)劃落實(shí)追蹤計(jì)劃追蹤結(jié)果落實(shí)案例研討

您的團(tuán)隊(duì)有六名伙伴參加了《客戶需求分析與產(chǎn)品組合銷售》培訓(xùn)之后，為鞏固培訓(xùn)的效果，并使伙伴切實(shí)掌握工具的使用，您會(huì)制訂怎樣的追蹤方案？目標(biāo)對(duì)象方式責(zé)任人時(shí)間、頻率工具使用八、追蹤結(jié)果的落實(shí)問題反應(yīng)計(jì)劃調(diào)整實(shí)施訓(xùn)練輔