某某建陶公司分銷商小區(qū)推廣策劃啟示

XX建陶公司順德分銷商小區(qū)推廣策劃紀實與啟示市場營銷的成功與否，關(guān)鍵的因素是誰能獲得目標消費群的認可。對于建陶行業(yè)也是如此。隨著國家宏觀調(diào)控政策的實施、產(chǎn)銷成本的上升、市場競爭的加劇。建陶廠商不可避免的要求在市場營銷的策略及方法上有所突破、創(chuàng)新。而創(chuàng)新與突破的出發(fā)點，是誰能針對目標消費者的需求做出比競爭對手更多的有效溝通與承諾。而小區(qū)推廣，便是實現(xiàn)這種目的有效方法之一。所謂小區(qū)推廣，簡單的講，就是針對新建商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費設計、免費鋪貼、有獎讓利、賣贈等。小區(qū)推廣活動是針對目標消費群短、平、快的策劃推廣手段。如果說企業(yè)文化建設、企業(yè)體制建設、產(chǎn)品線規(guī)劃、品牌發(fā)展規(guī)劃是戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，那么，小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)（生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)）實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。筆者在廣東博德精工建材順德分銷區(qū)域就操作了一次較為成功的小區(qū)推廣活動?，F(xiàn)將一些操作的思路與方法、心得與體會公諸于眾，力求拋磚引玉，以求業(yè)界同仁斧正。星星之火，可以燎原，只要我們善于歸納、總結(jié)與提高，小區(qū)推廣活動作為一種有效的推廣方式必是“廣闊天地，大有作為”。廣闊天地，大有作為廣東佛山順德區(qū)作為全國百強縣（區(qū)）之首，其經(jīng)濟規(guī)模及消費能力均不可小覬，特別從2002年以來，新建高檔樓盤及別墅如雨后春筍層出不窮。高檔樓盤如碧桂園、山嵐水岸、嘉信城市廣場、海琴灣等等不一而足。而且這些樓盤或別墅區(qū)基本上都是毛坯房，家庭裝修的潛力巨大。為零售、家裝、小區(qū)推廣帶來了較大的空間和平臺。下半年正值交樓與裝修的旺季，順德海琴灣、華夏新城、明月華庭等等是順德市定位為高端用戶的商住樓盤，購房業(yè)主均是品味高、消費能力強的消費群；因此，住房的裝修標準也相對較高。值此交樓之際，如能深入小區(qū)或樓盤與消費者（業(yè)主）零距離接觸才能激發(fā)、促進消費者（業(yè)主）的購買欲望、從而產(chǎn)生購買行為；針對此類消費群體開展促銷及宣傳推廣，對于合作的樓盤、裝飾公司、品牌經(jīng)銷商的知名度、美譽度有較大的幫助，同時也易產(chǎn)生實實在在的銷售業(yè)績；綜上所述，對于小區(qū)推廣，順德市場空間較大。謀定而后動所謂三分策劃，七分執(zhí)行。那么，如何開展一場成功的小區(qū)推廣活動呢，如何提練小區(qū)推廣的策略，如何保障小區(qū)推廣的執(zhí)行的有效性呢。為此，我在策略及實施方面展開了如下的思考：1、隨著市場競爭的越來越激烈，唯有具備實力的樓盤、家裝公司與品牌經(jīng)銷商（陶瓷、衛(wèi)浴、家飾等）進行結(jié)盟才能各取所需，共同獲利。同時，做為一種全新的嘗試，可以為今后的小區(qū)推廣提供良好的經(jīng)驗。2、在商言商，活動的各方（樓盤，家裝公司，各建材、家居廠家）聯(lián)合小區(qū)推廣的主要誘因是利益，即本次活動的各方的投入與產(chǎn)出之間的利益核算。對于主辦方粵鴻基房產(chǎn)海琴灣售樓部付出的部分只是展示及宣傳的場地，而其收益則包括收取場租及參展方的宣傳可極大提升海琴灣的知名度及美譽度。對于協(xié)辦方博德精工建材順德分銷商，付出的無非是少量的廣告費用及場租費用，還包括策劃實施本次活動的勞心與勞力等，但收益的好處則包括提升博德品牌在業(yè)主心中的知名度；提升經(jīng)銷商與家裝公司的關(guān)系；提升銷售業(yè)績；提升潛在用戶的購買率等。同樣，對于本次小區(qū)推廣的參展方家裝公司，衛(wèi)浴、家具、整體廚房、音響、飾品等經(jīng)銷商，付出的也無非是少量的廣告費用及一定的場租費用。而帶來的收益則包括提升在業(yè)主心中的知名度、美譽度；提升銷售業(yè)績；提升潛在用戶的購買率等。3、為了避免同類產(chǎn)品的競爭，本次活動由博德品牌經(jīng)銷商統(tǒng)一策劃協(xié)辦，盡量避免同類產(chǎn)品特別是競爭對手的參與，否則，影響小區(qū)推廣效果；4、針對新購樓的業(yè)主，一定要設計針對性較強的促銷方式，如裝修選材、裝修知識、免費設計、施工服務、產(chǎn)品導購指引等。在此基礎上增加一些活躍現(xiàn)場氣氛，積聚人氣的活動，如現(xiàn)場演出、抽獎、讓利等。針對以上的策略性思考，經(jīng)過主辦方、協(xié)辦方、參展方的多次協(xié)商，我們決定采取“售樓部現(xiàn)場演出+抽獎+現(xiàn)場展示、咨詢+現(xiàn)場促銷+現(xiàn)場宣傳（單頁、海報、條幅、樓梯廣告）+家飾課堂”的方式。接下來的工作，就是如何保障實施過程的有條不紊。實施：有條不紊首先是活動時間及地點的安排，海琴灣高檔樓盤第二期交樓時間為2005年11月26--27日（周六、周日），因此，這也是我們的活動主場。同時，由于業(yè)主交樓后的裝修咨詢會持續(xù)較長時間，因此，本活動持續(xù)時間為一個月，即2005年11月26日---12月25日?；顒拥攸c為各經(jīng)銷商及裝飾公司營業(yè)門市。港吊其次儀是促睬銷方腫法，爸由于亂參展肉單位混較多支，為日了保棗障活驚動的窗統(tǒng)一陸性與冠兼顧菠參展運各方彩的差眉異性票。我充們對厚本次談小區(qū)臣推廣擱采取猾了統(tǒng)憲一促填銷及羅差異飽化促異銷兩歇種形言式：扯帝悔現(xiàn)場旦統(tǒng)一侮促銷艦：息裁1利、腐笨促銷輩時間女：狐11柔月循26晃日、傲27齡日兩嘴天棋汽2雪、傾制地點價：海洞琴灣叛二期供罩3碰、親夫主題中：歲再未狂花飚、管傾情滅讓利輪；一表站購恥物、每全程肢無憂趙夏4勵、續(xù)池活動紀形式駐：叛五她海琴警灣提衫供展微位灣36贊個，像由協(xié)蜜辦方添根據(jù)揀參展移方的魂意愿氏統(tǒng)一漏分配練給各傷參展脫商。巾統(tǒng)一瓶宣傳很、統(tǒng)吧一發(fā)李布促漠銷信橋息。艷促銷們信息表及獎遠劵在律活動夫前一壘周內(nèi)炭由協(xié)灑辦方竿印制艇并加片蓋主銅辦方槍公章白直接外由售樹樓部憑發(fā)給灣業(yè)主滴；展行通現(xiàn)場利演出喪：聘拐請順絞德市庫較為步有名揭的演堵出團擠體。鑼由于氧業(yè)主陡均是缺較高兄層次茫消費瞎群體鞏，演暈出的長節(jié)目嘆一定廳要顯同得雅挑俗共衡賞，雪而不波能嘩顏眾取夜寵。杯徐蝕現(xiàn)場粉抽獎甜：各親參展即經(jīng)銷夜商或敘裝飾筋公司朋分別漸提供列一至稼三等師獎，搬其中冠一等腫獎偉5們名；窮二等介獎歡10惠名；慈三等撈獎而30需名（肯具體腥1-穴3燙等獎成的獎厭勵辦腳法由般各參浮展單恭位提坦供，貪具體碎內(nèi)容應在活懼動實差施前遮由協(xié)傍辦方貞交與床海琴頌灣售魯樓部濱）；重四等蕩獎獎樹品及規(guī)數(shù)量仁由海聽琴灣企銷售卻部提瓦供。福堅脾家飾耗課堂堡：請經(jīng)廣東命較為測有名嚼的星呼藝裝提飾公必司的餡設計恥師及免部分吧建材擺品牌秧的人倍員安暴排專膚門教憂室講岔解裝飼修及顫選材替知識咳。并跑回答岡業(yè)主豪的相芬關(guān)提聯(lián)問。蹈為了懸保障拍課程同的效弊果，捆課堂當最好啄避免啞過多及的商周業(yè)化晶推銷拆內(nèi)容關(guān)。奉畢笨各經(jīng)造銷商棒、裝災飾公閥司差沿異化蛙促銷科千1嗓、嘴清促銷暗時間諒：悠11潔月另26庭日般—1務2類月貌25宅日誦牛2止、殺稻促銷雅辦法阻：在擔活動友時間瓶內(nèi)，撫各參穗展單薄位根仁據(jù)自陳身的貸成本固核算隆，以晃最大白限度譯讓利訊給消疏費者孤（業(yè)彎主）炮為原猴則。慘促銷購信息丟在活屢動前汽一周斬內(nèi)以槐夾報嫁（慈DM溫）形割式直釀接發(fā)闖布給掛消費賀者（離業(yè)主右）。拐同時外，各祝參展校單位量要在尤自身載營業(yè)練場所撞發(fā)布氏各自誠促銷鬼廣告端。碗潔芽最后新，就框是本衛(wèi)次活頸動的斤宣傳請配合寶方面校，主宵要手雪段有姥：顧束1按、欲柴夾報借DM完派送肺入戶桃（畫3宰萬份領）：拾正面梯為本探次聯(lián)蛙合促戒銷的蝶信息辦，背保面為話各參現(xiàn)展單淺位的暴介紹應及個作性化濕促銷熊信息旬；活漏動前兔一周淹內(nèi)送餅至各短消費狗者（轟業(yè)主振）。日夾報挖費用分及版地面大如小由卡各參呼展商腥根據(jù)碗需求烈展位板的數(shù)品量按件比例框分配妻；體敗2梢、害博現(xiàn)場然條幅卸：若瞧干條拿，辜主要頸發(fā)布暴“精喬遷速新喜直，大俊吉大渾利蹈”部之類影內(nèi)容餃及促已銷信誠息侵夾3出、訪回宣傳筐展位班、桌工椅、襖展棚咱：由士主辦筑方和爺協(xié)辦膽方統(tǒng)姨一分請配，赤費用消按實廚際需果求量丹收取甲。確稠4婦、溝福產(chǎn)品紹或形芬象展文示：鍋由參撿展單繡位根源據(jù)訂禮購展胳位情朗況自峰行合魯理布膚展。脖樣5繁、妄爛其它讀廣告賢形式煙：只財要在泉主辦脈方及踏協(xié)辦作方允鈔許的政情況早下，敬各參趟展單棉位自姓行發(fā)少布。冤沙小轎活動羨效果浮評估架蟲柳活動茂按計罵劃施饅后，焦各方公均較攝為滿評意，載活動瘡主辦吼方海瞎琴灣頸售樓萬部在盼小區(qū)綿推廣哥活動際烘托魚下，親預售懇的第擾三期敘樓盤垃吸引增了較爹多的那潛在梯的業(yè)綁主來寶咨詢責。為桶今后情的樓遠盤銷呢售墊剛定了福較好嫩的基敲礎。怪活動域協(xié)辦丈方博畜德公價司分辮銷商野不僅猛低成昂本完眼成了恰和潛慨在的咐消費移者的浴“果親密懲接觸咱”腫，宣暖傳推悼廣了研博德洗品牌層，更扯重要堵的是步在終賓端產(chǎn)怎生了嶺實實慶在在張的業(yè)妹績。容分銷穴業(yè)績爭顯示五，此互后兩穗個月崇零售釋終端迫的銷漲售較克之以藍前有胸較大壤幅度熔的提泳升。襲活動欲參展抬方也麥不同和程度顧的達疫到了塘自己巨的目難的。嶼由于盛此種總小區(qū)訓推廣弓模式旗成本郊小產(chǎn)戰(zhàn)出大昆，此涉后，未分銷斗商在襖另外程一些顧高檔縣樓盤奔也進激行了魚一些苦復制遙。當普然，寨也有安一些曬美中爬不足加，比襲如部數(shù)分樓飛盤由隨于管連理過甲于嚴壺格，遺可供妖操作巧的空偏間有疲限，俯所以宇小區(qū)瘋推廣饞可實遣施方鴨式方靈法較漢少。趙無形嫌中減役少了租小區(qū)畝推廣匆的效民果。釘聰辨刷我的爪心得飛體會群延茄一、細選擇潤合適請的樓彈盤進匯行推伙廣乞們達策劃練小區(qū)職推廣聚前期究應安啊排專咐門人攝員選片擇合辨適不的小蝶區(qū)進表行調(diào)君查摸陪底，醬然后夕進行性分類雹。以責便對移一定亭時期塞內(nèi)的栗小區(qū)毒推廣辨頻次肺、時焦間安佳排、因規(guī)模朱等有欄個統(tǒng)受籌。越樓盤柳的合呢適與猴否，尾標準撲主要樣包括凡兩個蛙方面?。旱谕唬瑵龢潜P聞的定待位與撓產(chǎn)品候的潛圾在消肉費者忌能否躍一致豪，產(chǎn)蒜品如較果是輝走高饒端路走線，忠就不安可能季選擇酒消費冠者定銳位層繡次較品低的御樓盤蓋。要評獲得衛(wèi)樓盤偽的定笛位也壺比較男簡單捉，只奶要去桶售樓半部咨涉詢樓枕盤的挽單價宇然后元和當萄地市稼場的成平均榆樓價哥進行階比較浸就可遍以了砍；第森二，自新建體樓盤使的售笑樓部姜有意窯愿有多條件裙可以女實施智小區(qū)同推廣謙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