房地產(chǎn)銷售技巧售樓員培訓資料

銷售的兩種類型告知型：不管你有沒有需求，只負責告知以銷售人員身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的我要賣你產(chǎn)品，服務(wù)說明解釋為主大量尋找人代替說服人顧問型：檢查，診斷，開處方，幫助顧客解決問題以行業(yè)專家，顧問身份出現(xiàn)以協(xié)助你解決問題為目的是你要買，我公司有建立信賴引導為主成交率高重點突破量大是致富的前提把時間用于與客戶面談客戶接待技巧第一節(jié)銷售的現(xiàn)場接待客戶過程中的技巧不管多么優(yōu)秀的銷售策劃，多么巨大的廣告投入，物業(yè)的最終成交還得靠銷售人員現(xiàn)場接待。用何種方法去促進銷售，提高成交率，是每個銷售人員都關(guān)心的問題。若要具有說服客戶的能力并在實際接待過程中更好地去說服客戶，應該把握以下三個基本原則：1、相信自己所推銷的樓盤營銷應該貫穿于樓盤規(guī)劃、設(shè)計、開發(fā)、銷售的全過程，而銷售人員應熟悉甚至參與這個過程。如果銷售人員在物業(yè)“營”的過程中就傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷”的過程中，他就會對所推銷的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶的時候就不會去賣弄那些推銷辭令，而是真心實意地幫助客戶去選擇他認為最好的物業(yè)。2、相信自己所代表的公司應當讓銷售人員更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個講誠信、重信譽、有實力的公司。任何時候，銷售工作都應以符合商業(yè)道德為標準，并以此為準繩同客戶洽談。只有這樣，銷售人員才能心情舒暢地進行推銷，做到問心無愧。戰(zhàn)3、央相信辟自己訊的營連銷能哪力拳銷售飄人員裕要樹當立起丑自信絡(luò)心，型要堅躲信自捎己的奶銷售訓能力拐。因借為他劣在使臥別人覽樹立栽信心終之前系，自粘已首辜先必辦須充死滿信滔心。虛要相聚信自睬己是國合適臺的推尚銷人等選，蓋適合興于把楚所代綢表的蹲樓盤仰介紹位給客坐戶，欠也能腎夠?qū)枪眷柕臉且獗P推要銷出猛去。矩樓盤筒的銷夜售是售一個戲失敗買率、魔被拒權(quán)絕率泳很高泡的行趟業(yè)，萬如果沾不能攔有高敵度的雅自信壓心、夢高度千的挫栽折忍烏受力訓，是蹤不能章在這安個行插業(yè)中準生存島和成霧長的軍。歪在實刊際的隨接待繞談判歷過程挽中，譜銷售長人員啊還應嫂注意兔以上體幾個賽方面誘：渴不要攪過分積熱情卸房地浮產(chǎn)是虎一種兔高價領(lǐng)位的饅特殊肥的商舅品，疊動輒議數(shù)十狼萬元聞甚至瓜百萬蛛完，迎相對態(tài)應的只客戶熱也大級多是視理智虜而謹蠻慎的嘴，不悲是簡敢單層策次上芳的營煙銷辭埋令、鬼熱情省接待您所能腦打動扣的。的銷售打人員黃應該拿有理右有節(jié)張、落五落大君方、歲坦率革真誠塊清楚硬明晰猾地回限答客膽戶提果出的說各種宏問題片，而媽不能局過分感熱情您。在幣如今也買方跑市場極情況怕下，州過分引的熱柔情反搖而會縱給客遭房留芹下一植個樓盛盤賣狼不動碌的感圍覺，倡這是海非常菊致命夢的。及在談陰判的勤初期植，不今要在御價格拐上過載多地衣糾纏天“昂會貴”曉和“貴便宜麥”的猾含義休極不輔確切御并且殘帶有校濃厚診的主酒觀色朋彩。豐對這孤個詞標，不駛同的亮人有攤著不砌同的咽看法渠。你川的樓夠盤越像能滿值足客趣戶的蹄某些偵愿望棒，他律就越粘覺得批你的隆樓盤摟便宜鞠。作偉為優(yōu)蹦秀的袖銷售蜘人員溪應該致在最匆短的茶時間柳內(nèi)找材到客威戶的肉需求誓并盡榆量地山滿足嫂他，克讓客濕戶將葵注意察力集桃中在皺樓盤婦的價怎值上電。想蚊方設(shè)宜法讓統(tǒng)客戶手認識逮到你辭推銷登的樓危盤正構(gòu)是他坦所需項要的購，他生就會診將價低格放掏在次殊要的岸位置禾上。議如果犬一定挽要涉雅及價奇格問突題，便那就犯必須錢把價撒格連擁同價星值一駛并提屯出。謝3、馳現(xiàn)場漂接待拜更需劫要高碼超的拜談判候技巧臺現(xiàn)場梯接待個是一登種商媽業(yè)談欺判，跨經(jīng)常針會遇就上一漫些客左戶對康樓盤旺價格蹄進行爽殺價殊，這涌樣的欺客戶中往往蝦是有案了買烏意的襯客戶讀。銷精售人撇員要承讓客分戶經(jīng)巴歷一澇個艱怪苦卓什絕的散談判益過程難，讓儀他感身覺到瞇所爭召取到塵的每盞個優(yōu)雞惠都竊是來筒之不鐘易的膛。而巡且在負條件垂允許裙的情柏況下挽，最沿終要吧讓客描戶有輝一種硬“勝刪利”娃的感青覺?？峥蛻敉π两j(luò)苦得委來的宿勝利絨果實盛一般驕都倍吸加珍正惜，毒從而圣打開虜了成括交的獵大門廁。煩售人肌員在鑄進行腔說服畏推銷潛時，仇可采窮用的輛方法狗不勝誼枚舉乏。把構(gòu)握以訓上幾丘個原閱則，適“運底用之釋妙存匹乎一補心”惜，就拐能找棉到達鎖成交份易的牧最好映方止法。流客戶四接待唱程序胸一、竭迎接?？蛻舴Q二、袍簡單寸介紹往三、短帶客魂看樓瞇四、孔洽談卻計算杯五、宮告別員客戶包六、嶼客戶辯來訪澡登記掠（1刻、客終戶登粗記表學形式阻喪2、喂客戶榆接待誰記錄逼本內(nèi)缺容）嫩接待校技巧勇初訪通時的全策略瑞吸引漲新顧蓋客的刑注意替力是棍極其香重要慘，所堵以要印用誠食懇、演友善宏自信虹和合峰作繭邁自縛芽態(tài)度輛獲取顧顧客葛的好礙感及號贊賞繩。推顯銷成場功的勞第一闊步就霧是，魄售樓希員要起完全微熟悉疫和了定解他現(xiàn)們將汪會推強銷的糖樓盤貪情況導，因鉤此在瘦介紹償樓盤松時，李和顧昨客所亡說的蒸每一異句話船都要政言之叼有物尸。淡如樓栗盤的膽結(jié)構(gòu)墊、單床位面奔積、勾單位池朝向戰(zhàn)、桉粒層的錢間隔桿、建穴筑材癢料、小樓宇耐售價爪、樓貨宇的沖周圍樣環(huán)境星、設(shè)爸施及獲其它地同類惰樓盤堵的情野況，密售樓掉員都暈要清崖楚，扔否則座被客逝戶的頸題難非倒而椒不知切所措幸，將量會失名去一蝕個推場銷的午機會但。撥售樓欲員須砍自覺因地去欲尋找判所需盼參考抓資料機，通襲常在資公司采中已蒸有豐烈富的秒資料穿，還暴可向高外界鞭的資借料作飾一個券比較呢，從虛而得竿出本在身樓額盤的咸特色泄。你臨還可支試圖碼以顧擔客的繁角度橫去考倘慮購哥房者升的心淋態(tài)，柄觀察而他們亡對你鏡所推少銷房販子有電什么闖要求植，總推結(jié)推斤銷重疤點。亞在推李銷工甚作的患進行變中，穿售樓財員必取須具燕有說曬服力誕，一示個有倚效的街“暴說服桌”姨是通太過一衡些事晶例，稍充分辜的證肝據(jù)及群對客塞戶需暮求的液確切姐了解旗，去布引導高他作辰出購轟樓房淚的決掏定。辮要注興意培臥養(yǎng)個幸人的雀信心精，即亞你在暢答復耳問題介與處央理異禮議時面的信亮心，俯這種哲信心弱就來案自于樣本身風的豐等富的護專業(yè)脊知識丹和清您晰的圍表達守能力棟。見顧客孤購房來的訊部號吸與客蜻戶交街談時掉，通霜常都剝能發(fā)彎現(xiàn)一慕些購且房決凈定的于訊號鐵，有踢時這搏些訊傭號會婦以問蒜題形蜘式出用現(xiàn)。焦還有召，從亡顧客享的面淋部表這情及稠其他孤動態(tài)主中，感亦會截表露方出想燥購買孩樓房盈的訊殺號，海如果水有興柄趣購尋買的親人比買較注多意售賊樓員蘭的說水話，集因此閑作為殖一位感售樓少員首礎(chǔ)先要惠留意靈顧客鴿的反邁應，表因很換多人搖的訊邪號都次在下論意識悠地表仗達出教來的信。許在客惑戶細瓶心看剃資料概及價盼目表蠅時，慮請不煌要分禍散他校的精槽神，渣客戶流細心糠看資騾料后鴨，如武很詳備細地游分析黨和計肝算購降買樓貧房所勸需的逐費用距詢問災關(guān)于濃購買盲樓房幟的問替題也合很多理，這減就是純購房危的訊桂號。比問題亦例：本什么怠時候拜入伙便？臣房產(chǎn)填證什賤么時萌候辦啄理？繳交通只是否籠方便呆？俘臨近鈴是否齊有商抓場、粥學校業(yè)、幼揀兒園芳、醫(yī)懶院及溫市場爛。效另外著從客潔戶的象動作束中亦和可觀漏察。該動作歸例：犯再次轟細心德地到閑現(xiàn)場愚看樓仍，或魯多次糧到訪黑。漏仔細急研究問售樓獅資料標。宜記錄誘樓宇巨資料譜。攏完成筒交易苗的適皮合時皆機海當顧瞎客表別露出趕想購迎買的愚意圖哄時，躁這就珍是最爛適合妻完成氣交易午的時足刻；延因為擦有些補顧客利以為僵購買著它可伶以帶佩來所能需之鞠利益誼，因換此他援們才農(nóng)會作悄出購奔買的靜決定喚。但代有些積顧客霉在售巧樓員計開始宅推銷逝不久屑便會終作出扔購買述決定辦；而華有些障就要瞇在整率個過椅程完殊成后夢才會湖作出虧決定織，商勸業(yè)部鉆有些井顧客雞要到頸訪數(shù)編次后襖才會殿作出未決定期。不翅過很脈少顧撕客是獸主動霜要求熊購買恥的，糠大多丘數(shù)都艘是需朵要售拆樓員避的推救銷及災協(xié)助線才能陜完成拔。當外顧客船明白扛及愿促意購奴買時貝，便味應立漏即開億始交槳易和交盡快請把交座易完唉成，兔以免頂影響彈顧客藥對購槍房的協(xié)決定心和信錫心。雨完成挪交易秀當發(fā)烏覺到撿下決啄心的殿訊號可便應廉立刻坦把交累易完菠成，鋤切勿僵繼續(xù)乳推銷冰，完兩成交機易的顏方法夏有下端面幾非點供蜘參考廢：包重復遲所提漠優(yōu)點償與缺賓點的疊比較往。喉提供縫一個應多選捕擇的勿建議撕，提苗供特珠惠價底付款等辦法假（折售扣）麻。趟暗示勿這可產(chǎn)能是難最后瞎的購自買機蔥會（字指這顯是好團單位眾）。攀引述旱一個宰滿意拴客戶灰的事痛例（功轉(zhuǎn)手睛可賺刪**趙*元扁，可此租*宋**睬元）松把顧開客選聰擇的螺范圍光縮小識。嘆直接員請客祥戶落妹訂。是簽訂紹認購村書桶經(jīng)過欺的努俊力及逼推銷屈，客它戶訂慢購該期物業(yè)懇，雙除方則屈可簽奮訂認康購書漏。遵要求豐客戶哈出示導身份村證（咬或護彩照）襪填寫甲認購擾書。驢要求斗客戶化確定紀房號瘡，選銅定付伏款方臉式。蹄簽訂竿認購冒書后稈自己示應復康核一秀遍，囑看首變期樓梯款是迫否含犁定金柄，代系理費戲是否惜已收詠交注桐明，樣然后抄簽上效自己圍的姓墊名及她日期偶，給講售樓火處負耍責人鞭市核腹無誤銅后，響最后直讓客豪戶確喂認簽千名。趁認購局書上究另外師有注越明的選，買渴賣雙醉方都緊須簽置名確斑認。怖收定偽金時而要注貫意是每否有類假鈔臟及足穗額，柜是支暗票則龜要注蔬意日領(lǐng)期，到開戶共行大坦小金遠額是切否一順致或已寫錯寧，印倒簽是畏否不姜清等銷，收統(tǒng)定金菠后立柏即通倘知辦阿公室厲，以境免賣棄重。賊客戶對交訂醋金后毀，職咽員應怪注意特事項暈客戶復的姓紀名、紋房號狐、付佳款方妨式請全客戶就一次膠確定遵，如陽的確站一時苗不能片定的櫻，應后認購禽書上怠注明柱，但松必須熔在付香首期伯前確沈定，甚否則著不予撇更改能。贊簽訂丑認購揀書前唉應給胖客戶董解釋峽一次擦，除基樓價愉以外田的費捕用及歪購房嚷后有紙關(guān)辦路事程踐序和宅時間菠，并重提供滅準確樣的交舒款帳伯號、箏抬頭陶、開疤戶行歡、地秀址給團客戶衛(wèi)。霧如果易是交倆臨時叉定金氧（未綠簽定嫩購書壇）在血收款獸收據(jù)做應注狂明補查清定慶金的庭期限穩(wěn)，不淋則過環(huán)期或目自愿科放棄膽權(quán)處邀理，而定金奪不予解退還造，雙街方簽可名確把認，畝全部瓶定金倡交清局時應紡將臨抽時定杯金收籍據(jù)收訂回。友所有鼓樓款師（定牌金除左外）紡都應容入發(fā)膨展商脾的帳匆號，洪售樓畜處不軟得代白收樓舊款（習特殊夕原因廁需以并公司虎的通菌知為撿準）貼。真認購絨書上箱如有肥特別酷的內(nèi)開容增必加，聯(lián)須經(jīng)疲公司愚同意虧后，戶方可機增加義并雙加方簽慎名確滾認。皺配合犯售樓乖處負衣責人彼做好伏以下食工作篇做好鍵銷售苦登記術(shù)及日某常工殖作記祖錄，貍并保脖持與覺該客承戶聯(lián)啄絡(luò)，撐以便棚提供絲服務(wù)邊。怨主動黨與發(fā)使展商昏、管舍理處束以及走公司后辦公為室聯(lián)腸系。久協(xié)助濾客戶雖順利鏈完成測（如緩交款映、簽避合同駁、辦看公證寄、按雪揭手辱續(xù)、群入伙軋手續(xù)屆、辦碗房產(chǎn)唱證）扮等手北續(xù)。運定金克及傭悔金未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服務(wù)次拖延桌之苦悟（3想）就謎是看剃不慣拼（4捷）對溝你代縣表的錄機構(gòu)號的實劃力有史懷疑假4、逢對售蝦樓員梳不滿墨達傘這類探情況蔑比較諒特殊嗚，絕緩大部秤分客肝戶一聰般都夢不會飄主動查向你菠表露醋這一荒點。海因此斥，售欄樓員悲不要板自己誤猜測流有無各這種丹障礙宮，并款且時遞刻警紡惕和宿檢討腿自己賢，看氧自己系有無補個人屬弱點翻或不銷良習篇氣造芹成了疏客戶滑的反潑感，枕并充退分利臨用前徐期準掙備時協(xié)所發(fā)紀現(xiàn)的違客戶宰個人本情況套來避束免與細之發(fā)弓生沖堵突?？?、插不想敏馬上懶購買帥繡枕常見擴的拖挺延用栗語有該：燃“瞎我得誦先跟扎我太圍太商吉量胡”陰、傻“判我得運再考后慮一理下設(shè)”融、就“巴我想拉再到至別處洽轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)畝”團、綢“遺下個咬星期暑二才皮能來沫交錢近”押、測“僑你下廣個月是再跟絨我聯(lián)陽系，頂那時清我們智就會迫買了泳”峽，應鈔該承頁認，睡客戶餃的拖蜓延有襲些是咬合理熊的，悄必須涌請示傍上級暈或等觸待形覺勢有網(wǎng)所變輸化后趁才能斗做出保決定賴，施推加的憑壓力話過大號反倒堵會失品去生醬意。乘嫌暗無法畝對付獸拖延頌問題筆的人餡永遠火不會臥取得繩重大