營銷策劃三要素持續(xù)認同差異

營銷策劃三要素持續(xù)、認同、差異曾憲斌先生是原大連萬達地產(chǎn)集團的董事、總策劃師、著名的房地產(chǎn)顧問，曾經(jīng)主持策劃全國各地的二十余個大型房地產(chǎn)項目，均創(chuàng)造房地產(chǎn)銷售奇跡，特策劃手法獨特，賦予樓盤一種思路、一種文化、一個靈魂，去年曾憲斌先生主持樓盤的銷售總額超過了二十億，創(chuàng)造了全國之冠。各位，大家好，我今年比較少出來做演講，因為我覺得最好還是用自己的產(chǎn)品和自己的項目來說話。戴先生跟我大概聯(lián)系了兩年，從<SPANlang=EN-US>99年開始就跟我聯(lián)系說要到中房指數(shù)的一些講座來講課，一直沒有機會，這次終于能夠合作，有機會和大家見面。這個題目給我出的太大了，產(chǎn)品的策劃營銷，這個題目大概我應(yīng)該講兩天，其中關(guān)于定價的問題可能就能夠講一個上午，因為定價是大家比較關(guān)心的?，F(xiàn)在只能就一些比較關(guān)鍵的問題用個案來給大家做一個比較，舉一反三的示范。我曾經(jīng)寫過兩本書，一本是<SPANlang=EN-US>“品牌密碼”，一本是“品牌旋風(fēng)”，這回可能帶來十來本，如果大家有興趣可以去外面看一看。為什么我這么重視品牌呢？我覺得品牌是將來中國的市場經(jīng)濟一個主導(dǎo)的方向，叫做品牌引導(dǎo)消費。究竟什么叫品牌呢？什么是品牌的密碼呢？我這里今天重點闡釋什么是品牌和品牌密碼，起到拋磚引玉的作用。除了談到品質(zhì)和銷售形象的問題？我覺得還缺一兩點的要素，到最后我會下一個定義。你有沒有不同的看法，還有哪一位有不同的看法，有補充的。為了節(jié)省時間，我直接給大家說我下的定義。我的定義是：品牌是市場持續(xù)認同的差異產(chǎn)品。這里有幾個要素，它的一個最大的核心的要素是三個都是核心要素：第一個是差異，品牌就是差異，品牌就是個性，你之所以能夠聯(lián)想起，你一看到長虹這兩個字就能夠聯(lián)想長虹的品牌、長虹的產(chǎn)品，因為它的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品是有它獨特的一些形象、產(chǎn)品的一些內(nèi)在的不同于其它產(chǎn)品的東西。差異化是我們做品牌、做我們的地產(chǎn)最重要的一個元素?？梢哉f，天下沒有兩片不同的樹葉，那么每一塊地都是天下唯一的一塊地，天下沒有兩塊相同的地，這里面它自身就存在著差異化在里面，本身就差異化，所以我認為這個差異是非常關(guān)鍵的一點。第二點叫做市場要認同這種差異產(chǎn)品，不是像三株、巨人那種泡沫，一種負面的認知，是市場要認同的，這個認同要包括兩個層面，第一是知名度，認知度，如果說你這個項目在當(dāng)?shù)厥呛苡衅放?，但是我?lt;SPANlang=EN-US>10個建筑設(shè)計師，有兩個人知道，或者沒有人知道。第二就是認同度，就是美譽度，我覺得這是第二點要認同的。第三點叫做市場持續(xù)認同，這點非常重要，很多樓盤可能一下賣得很好，這叫不叫品牌呢？其實這不是真正意義上的品牌，還不能算是完全意義上的品牌，它只是一個品牌形象的初步建立，一個樓盤只有當(dāng)它建好、賣完以后，它的客戶住進去之后，一年、兩年覺得你的物業(yè)管理很好，工程質(zhì)量有保證，整個環(huán)境很好，那個時候才可以說已經(jīng)形成一個品牌了，類似像萬科的物業(yè)。所以，我認為這個持續(xù)性當(dāng)然有兩個含義，一個是你的產(chǎn)品是一開始開盤的時候賣得很好，而是開盤后一兩年內(nèi)都會銷售的很好，你公司的產(chǎn)品，像萬科不管在哪里做項目，它都有一直好做銷售的情況。我認為，綜合起來要有這三個要素：持續(xù)、認同、差異。有一位國際非常著名的營銷權(quán)威專家，叫奧格威林，他講過一句話，他說，只要是用戶所迫切需要的好產(chǎn)品，不需要做什么特殊的營銷，產(chǎn)品就能賣得很好。如果經(jīng)過努力，就更可以一直暢銷。我理解他的話和我的這個有一曲同工之處，所謂的用戶所迫切需要的產(chǎn)品，就是市場認同的一種差異產(chǎn)品，所謂的如果我們經(jīng)過努力，這個突然包括營銷推廣的努力，包括售后服務(wù)的努力，包括公司本身形象的努力，那你的產(chǎn)品就會一直賣得很好。今天，我講完這個定義，我就講品牌密碼。一個我講了什么是品牌，一個我講什么是密碼，我分別舉例，因為時間太短，我只能分別舉個例子。品就是品質(zhì)，就是產(chǎn)品品質(zhì)，牌就是牌子，我們這里主要側(cè)重于牌子，推廣營銷建立起來的一個招牌，那么關(guān)于品、關(guān)于牌，我分別用一個個案來講，如果做一個用戶急需的好產(chǎn)品，一個差異化的產(chǎn)品，這個我舉一個例子，怎么樣把一個牌子能夠讓社會逐步的認知和認同，我舉例子，他們都是分別有密碼的，我只能比較概要的來敘說。我今年在昆明做了一個項目，這個項目叫做陽光海岸，我從和他是去年12月底簽約的，開始進駐他的市場研究規(guī)劃設(shè)計。到現(xiàn)在，由于現(xiàn)在施工圖還沒有出來，10月份才能開始正式全面的施工。但是，現(xiàn)在他398棟獨立花園住宅，記住，我沒有用別的概念，沒有用別墅、TOWNHOUSE、沒有用公寓，我是用你們可能比較陌生的一個概念，叫做獨立花園住宅，398個單位，現(xiàn)在已經(jīng)銷售基本結(jié)束，大概還剩六十幾個單位是開發(fā)商自己保留，自己想用來改建成做公寓，做成出租型的，就是自留。其它三百多個單位已經(jīng)賣完了，這個項目還沒有動工，到10月份才開始動工，驗證了剛才奧格威林這句話，你不需要做什么特殊的營銷，這地方我們有很多營銷點在里面，我為了做這個推廣的方案，做了大概有厚厚的一大本，里面有十幾套推廣的活動方法，公關(guān)活動，什么軟推廣、硬推廣等等，實際上到最后大概只用了兩個，廣告費按照他現(xiàn)在銷售額是兩個億，兩個億應(yīng)該是按照昆明的情況，我們預(yù)設(shè)它的廣告費是2％的銷售額，大概是四五百萬，到為止，我們只用了160萬的廣告費，連戶外廣告、報紙的軟性的全部加起來了，而且里面我們有很多獨一無二的賣點我們都沒有用，比如說他那里是整個昆明那一帶唯一的擁有溫泉的項目，溫泉可以入戶的，這個按道理可以大肆炒作，這是非常好的附加值，但是到目前為止我們沒有去動，這些賣點沒有動就已經(jīng)基本告一段落了，當(dāng)然開發(fā)商整個投資回報的收益大家可想而知，大家可以到昆明去參觀獨立花園住宅。在五月二十幾號，昆明開了一個房展會，我們的項目在那里第一天亮相，亮相的第二天，昆明的媒體有這樣的一個報告，我簡單的讀一下，一兩句話，由著名策劃人曾憲斌先生策劃的陽光海岸獨立花園住宅項目，昨天房交的第一天就爆出了最大的冷門，其銷售業(yè)績出乎意料，開盤就將封盤。這個房展會，我們推出116個單位，結(jié)果登記認購的是800多人。這是什么東西呢？它的成功在什么地方呢？我把它的產(chǎn)品差異化的密碼來解釋一下。第一，是它的整個品種的差異化。這個項目處在昆明的郊區(qū)，在距昆明的最后一個城邊的收費站，距收費站有<SPANlang=EN-US>7公里，在滇池的曹海旁邊，在西貢碼頭。那里周邊沒有什么配套設(shè)施，只有幾個飯店，旁邊還有一個叫做聽濤雅園的一個小區(qū)，很多人當(dāng)時并不看好這個地方，交通、教育、醫(yī)療、商業(yè)都不配套，當(dāng)然不是它什么都不好，它有很多好的地方，它有一個很自然的景觀靠近滇池，又是國家旅游度假區(qū)，屬于那個范圍。所以地這個地方到底建什么品種？這個非常重要。那么當(dāng)時在昆明的那一帶，有多層、有別墅，也有一部分所謂的聯(lián)排別墅。在昆明有聯(lián)排別墅，那一帶還沒有。這里究竟合適做什么東西呢？有不同的意見，最后經(jīng)過市場研究，得出的結(jié)論，這里只適合做中高檔或者是高檔產(chǎn)品。高檔產(chǎn)品在昆明只有兩種，第一種就是別墅，第二種就是這種大戶型的多層，躍層、復(fù)式，當(dāng)然在昆明小區(qū)里面也有一小部分類似于聯(lián)排別墅的產(chǎn)品。那么當(dāng)時做別墅的意見很快就被否定掉了，因為別墅它的總價比較高，當(dāng)時昆明的別墅都不好賣，都賣得很不好，那一帶也沒有這種市場依托。再一個就是昆明的開發(fā)商和當(dāng)?shù)氐娜硕贾v，如果是別墅的話，那些領(lǐng)導(dǎo)干部是不敢進來住的。所以，我認為市場本身的存在，別人的別墅做不好賣不好，不等于我的賣不好，但是市場風(fēng)險是比較大的，金字塔上的這部分人風(fēng)險比較大，我們就把它否決掉了。然后中檔以下的又否決掉了，現(xiàn)在就剩下中間這一個檔次，做什么？應(yīng)該是這個位置，到底做什么？就有兩種意見，一種意見是做現(xiàn)在在當(dāng)時昆明其是比較熱銷的四層、四層半、五層、六層，做成躍層、復(fù)式，我們確定我們的目標客戶群總價在50—100萬之間的客戶群，當(dāng)時昆明比較熱銷的產(chǎn)品，比較好賣的產(chǎn)品就是這種躍層和復(fù)式，但是這個意見我把它否定掉了，否定理由有兩個：第一，這個地方如果自己沒有車到那里去生活是非常不方便的，這種復(fù)式、這種躍層沒有車位，不可?。坏诙?，同樣是50—100萬之間，同樣做這種產(chǎn)品，人家在二環(huán)邊50—100萬就能買到200左右平方，50—100萬這樣的房子，憑什么要跑到你滇池那里去買呢？當(dāng)然還有其它的原因。最重要的是，我認為我們的產(chǎn)品必須要做出差異化的產(chǎn)品出來，才有可能贏得這個市場。那么我根據(jù)我去年、前年做項目的經(jīng)驗，因為我去年在成都“成都花園”，長春“長春明珠”做過兩個大盤，兩個大盤里面都有一個品種，就是聯(lián)排別墅的品種，在去年聯(lián)排別墅的品種做多少賣多少。去年我就詳細的研究聯(lián)排別墅在國外的起源和在內(nèi)地發(fā)展的歷程，得出個結(jié)論，去年我講課的時候就講這個觀點，我說2001年可能是聯(lián)排別墅年，2001年肯定只要在省會一級的城市，哪個城市第一個有聯(lián)排別墅的項目，哪個開發(fā)商一定就是舀了一勺最稠的。今年全國的聯(lián)排別墅熱驗證了我去年的預(yù)測。昆明現(xiàn)在沒有聯(lián)排別墅，有的是不完全的聯(lián)排別墅，比如有個叫嘉園尚居，在小區(qū)里面有一部分做這種品種，還不是標準的，因為我們所的聯(lián)排別墅是有天有地，它的聯(lián)排別墅是有天沒有地，有地沒有天，正面一二三層是一家，后面三四五是一家，還沒有自己的車位。所以，我憑我市場的知覺，對市場的理解，加上對昆明市場的調(diào)查研究，我就提出來，這里就是應(yīng)該做聯(lián)排別墅。誰那么致聯(lián)排色別墅杏這個滋東西休，在舒這里國算不絞算是念創(chuàng)新藏呢？頭有人晌會說晉，這臭個聯(lián)報排別幟墅其棟實各矩地都剖有了儀，我撥有一脫個觀農(nóng)點，先填補晴空白瘋的克劈隆就況是創(chuàng)梁新，肉你這乏個城予市如鼠果沒插有這獵種產(chǎn)亭品，挪你拿采來主俊義拿呈來用食，你挨先用籍第一戲個，蝕就是燒創(chuàng)新贊的。夠所以蒙最后即的事遷實證別明，誕我們液品種持的差拌異化菊的選域擇，拋是非宴常正示確的想?；跒槭矝Q么我競這么有看這裁個品乏種呢貢？我管這里糕簡單鑒的講海一講叼這種拒聯(lián)排惱別墅打的東助西的燭起源刪以及眨它在腳中國表發(fā)展闖的簡翅歷，軌還有蹦就是垮它的慈優(yōu)點印到底缺在什宵么地知方？豆三兩尖句話券就概捆括了蟻，聯(lián)鉤排別矮墅是因發(fā)源璃于二嚇戰(zhàn)以坊后的賽英國紐，很皮快就鏡流行淹于歐液美，擴隨著樓交通競的發(fā)稀達、榮隨著汪汽車悶的普材及、寬隨著西通訊衛(wèi)的發(fā)弊展，蹤隨著呢郊區(qū)嗎化趨顆勢的米呈現(xiàn)趨，現(xiàn)勸在在踏歐美汪，特宅別在禮美國牢，三叼分之算二的廣人以曉上是寶住在聽聯(lián)排肚別墅億以及鳴別墅攜這種棟品種隆里面框的，眉住公寸寓的級都是典窮人墓。略那么做他在巾國內(nèi)乒是什森么情春況呢抓？很垮多人巧以為像，在箭我們屬大陸災(zāi)，聯(lián)沿排別頓墅可染能就捷是前艷年從還上海擋的什渠么悲“墾君臨新天下英”電、吸“哪康橋簡半島朗”圖開始揚的，喪其實欣不是模，你鍛們?nèi)ダC過廣箭州踩蒸盤的浮人知孟道，淹廣州迫的政“暴祈福吩新村叫”逃，里輪面最讀早期融就有扒聯(lián)排嚼別墅汽的品吳種。艦但是競是既掏沒有刑引起旅人的們注意部，銷并售的括情況苦也沒歌有特用殊的往理想暮。直縮到9婦9年浮以上狼海的豆“豬康橋蹈半島宜”許和莫“草君臨彩天下殲”芒為單古位的禮聯(lián)排梳別墅仍的出經(jīng)現(xiàn)，屠點起道了星霧星之蛾火，值星星香之火腥應(yīng)該竹是在猛“掌祈福留新村染”輛那邊稀，這漁么快昨就形康成了葉今年綢的燎什原之偏勢，霸說明枯什么獄？說耕明歐章美也列罷、燃中國景也罷蔽，別醫(yī)墅是僵人民茫的少晶數(shù)品安牌，家中產(chǎn)詢階級端的形庸成，店中產(chǎn)言階級帶中上瞧層階鄙級的常形成當(dāng)，在忙九十想年代抗初期鍛在大戴陸還奇沒有悅形成段，但蘇是到撐九十選年代懷末期筑已經(jīng)虜具備像了這全個市賊場，敏已經(jīng)被形成析了這球個市微場，娛這就摩是聯(lián)鬧排別償墅形承成的隸根本洋原因飄。為趟什么撤我非喝?？雌群眠@付個品木牌呢嗎？我炕和很貍多人塞的看即法不厭同，掠很多賴人認拿為這循個品涂牌熱件熱就集過了筐，不炒會的遮。有循幾個律原因親，第狀一，像中國稈城市抬郊區(qū)筍化的串趨勢蝴不可頌阻擋榴；第稅二，式中國司人或鴉者包怨括美野國人辨，真川正住濤大別鋼墅、竄獨立好別墅行的畢絞竟永析遠是豬寶塔枝尖上陶少部舍分的自富豪雷層、隱大老扒板。摧所以屬，很哨多人餡終極機的奮治斗目忘標，狗其實畢他換范多大攝的房姑子，篇躍層晝也好贏，復(fù)溫式也陰好，贊他都免不會萄滿足傻的，定但是圖聯(lián)排置別墅俱這個促品種斷，會滿讓他唐成為處很多稻成功提人士連的一電個終宵極產(chǎn)棟品，轟他終塞極要踢住在冷這個賣地方貨。我私非常素看好今這個閉品牌滑，當(dāng)削然誰李先下環(huán)手為螞強，掃誰什脊么時魔候做嗎什么埋樣的改具體鞋的項高目，叼那另萍當(dāng)別般論。超有的劑地方漠可能煌因為特他做喊聯(lián)排開別墅殼做的吸密度繡太大市，容纏積率蘿太高午，完繁全違課背了闊聯(lián)排我別墅桐應(yīng)有經(jīng)的容差積率沿、應(yīng)段有的墓密度被，那編他失置敗了排不是捧品種竿不好真，是引他自守己規(guī)止劃的怖不好圍，拿楊來主歇義拿毒的不衫好，群所以蛋我認盤為它贈的成繳功最陳大的登一個歷差異告化的燃這種挑品種扮的成尖功。錘求我忘挎了說品這種壤聯(lián)排滾別墅管的主沉要好丹處在餡什么敢地方例，就榆是相制對的竿獨立置性、由私密道性，鼠近似多于別即墅的銅功能余，但掙是沒監(jiān)有別貴墅的仿價格科。概叼括起膽來講其，它尖的好冷處就識那么定幾點懶：第霸一個格是他觸有天允有地歌，一下個私昂密性概比較葡強，紗再一輔個性睛價比播比較賴好。句0.功75慈pt運">傳這是孕第一軌個品消種的扁差異抬化。嬸在這銜個基判礎(chǔ)之掠上，軌我們神進一洞步就采聯(lián)排壇別墅勾本身耐而言篇，產(chǎn)呀品的敞差異忽化，挑解密王，第倡一是傾品種歲差異挑化，騰第二飄是產(chǎn)素品差招異化殊，我獸說的揮是特簽定的戴含義淹，這雄個產(chǎn)界品指懂的就方是聯(lián)慰排別婆墅的抽產(chǎn)品膨。為竭什么象我說關(guān)的是桃獨立沫花園有住宅刷呢？賓我這效個獨涌立花幣園住鳥宅是錦從聯(lián)擋排別無墅里譯面演等變出萍來的比一種上，但糾是和罵聯(lián)排伶別墅盞有著噴截然相不同緊的區(qū)腫別。嫁<終SP勿AN鐘l扛an侵g=予EN旨-U添S>睜<o瓶:p監(jiān)><范/o嶄:p扭><蛇/S茫PA落N她><肥/S概PA跪N>貼</馬P>伍<P太s吼ty困le回="滾TE示XT配-J垃US托TI燃FY限:抵in離te掙r-趁id期eo林gr信ap魔h;蔥T拉EX限T-宜IN驢DE大NT俊:喜21鼻pt行;影LI鴉NE煌-H炭EI盆GH渴T:該1玩50脖%;適T灑EX怠T-稍AL柏IG籌N:學(xué)j圍us怪ti彎fy慘">均<S每PA竹N彎st庭yl扇e=禁"F屑ON絡(luò)T-跟SI變ZE頓:吊10奪.5荷pt碑;遍CO捕LO憶R:稿b庭la顫ck原;浪LE饒TT君ER臂-S沈PA付CI盟NG鑼:慈0.圖75滅pt張">洲第一莖個區(qū)粘別，火這是絕我們量在中演國做純的第坦一個因概念父，叫搖做零喂邊界深。大嘴家都懷知道亞，傳紋統(tǒng)意錫義上裝的聯(lián)音排別掌墅，卸幾棟亂，三埋個五蒼個七涌個八敵個別督墅并孫聯(lián)在憲一起資的，寸只有熔前后坡院、富南北西院，梳其它知的墻裕是共奮用的獎。但肺是，吐我們堤這個督陽光孝海岸趣是不雪挨在混一起舊的，項它左巾邊一帥個住來宅的榆一面名墻正鑒好壓悼在另膊一個病住宅灶的庭猾院的瞇邊上災(zāi)，邊筒界為腳零，豐其實萍最早娛的零日邊界紀的概慘念，傻剛才謹大家續(xù)還不涌是很案清晰芒。它拆有四休面墻初，其數(shù)中有檢三面溜是開灣門開藥窗的獵，還蝶有一豐面我彎們把后它叫滾做重絲墻，猛這一吩面墻狀是不斤開門銳、不數(shù)開窗諷的，依它成盯為另柴外一城個單凝位的島景觀研墻，銳在它陽的墻稠和庭黃院之午間，酒它的倉邊界乖是零派，這蘭個邊情界跟市這個崖單位酸的門劑之間辣有三免米的星距離米，形五成了叔一個銀庭院蝴，或?qū)m者我賢們把自它叫嘴做側(cè)馳院，朗形成練一個跌側(cè)院煙。這熄是一后個重燭墻，果里面題是它廚的景資觀墻叨，另早外一申個單僵位的豆景觀校墻，價這個允重墻舟是一框個，群另外太一個來方面脂是景技觀墻翁，它查是一除個三愉米寬貴的庭驗院的旋側(cè)院諷。其革實也修很簡述單的茅，比位如說搜這是叨一個凝單位寒，這即是一犁個單策位，辰這個磨單位肌原來獅按照舍傳統(tǒng)糞的聯(lián)褲排別銅墅是盲并在皮一塊貌的，死現(xiàn)在繳整個如把它漆分開盜了，茅等于最是一叨個獨昆立別濫墅有命一道以墻挨而得很淡近，摩就這覆么簡慎單，置其實糕聯(lián)排叉別墅踢的起的源就秧是因沸為大班家在訪歐洲毀、在餓美國統(tǒng)大家日都想疾住別哲墅，狹但是逢土地叫資源遲又不亂夠，娛所以膛只好黎用這墓種不亂得已白的方妹法把烘它并扁在一敗起，劑這種尸東西變在美路國的肯南部醒有。徒這個給叫重殼墻，灶前面藥是南秤北，輛北邊評是車涂庫，棗這邊挖是一坡個庭車院，圓這邊侮是可當(dāng)以開燃門開肢窗，朝然后克這里瞞后面旁重墻度是沒曉有門煌沒有碑窗的亦。我意以為充大家溝都知群道聯(lián)罵排別膛墅的罷概念圣。壓<S勞PA冶N涼la藥ng導(dǎo)=E暮N-追US摟><菌o:拉p>餅<船/o作:p耽><際/S即PA昂N>表<恥/S蓋PA萍N>荒</頑P>處<P逝s禁ty司le片="萄TE錫XT建-J棟US駕TI托FY貿(mào):程in銀te真r-掌id顧eo予gr訴ap眠h;幸T弟EX裙T-序IN淘DE漆NT刃:留21婚pt泊;動LI賓NE隔-H海EI巖GH朋T:鄉(xiāng)1庭50吧%;臂T悅EX晶T-奔AL旁IG仍N:腦j銹us汽ti怒fy嗎">過<S滾PA煉N蕩st窗yl要e=篇"F錦ON脂T-究SI掉ZE舉:折10喝.5右pt血;光CO倒LO露R:死b嫩la斜ck篇;然LE文TT合ER液-S銷PA仿CI憑NG勞:輛0.旬75贊pt違">諷這一裝錯到臂底有猶什么巖好處姜？我箭簡單時說一址下：傅傳統(tǒng)崇的聯(lián)德排別仙墅，革我剛馳才講小有很牛多優(yōu)穗點，夠但是揚它也枕有它令的缺味點，拴它的邊缺點禽主要鋼有幾謙個方鑒面：逃第一侮，由別于它妄只有騰南北聞出口委，里帆面要浸有通螺道，碑人要功從前幻院穿尺到后決院去倆，必忘須從捕里面證通過千，所噸以大章都交好通面孟積比伍較大主，過籠道比陽較大至，過貌道比到較大忽的話車，里附面的狂功能嚼設(shè)置戒就相郵對來害說比淹較困批難一崗點，攪這是興第一先點；間第二垮點，剩由于除它只桃有南僅北的危通風(fēng)置，只暗有南壯北的葡出口倆，所咸得它駕的通陡風(fēng)和返采光橋都受單到一艱定的色局限鄉(xiāng)，這齒是第侵二點碗；第癢三點電，由拌于它剪是并負在一鍵塊的隸，它餅的露桶臺、簡它的索陽臺涉只有激一個棒很矮穿的墻固和兩叛家的潑陽臺金聯(lián)在銹一塊邁，兩猛家的快私密捆性相鄭對來榨說比句較差娘。我沉的零簽邊界仁一出齡來以仔后，輝從根莖本上芝解決單了這副個問宏題，秀一錯繳開，酷穿堂芬風(fēng)整慘個四土面都醋是通并透的描，它業(yè)的采偶光、勸它的辦通風(fēng)抖都比轎原來家有了扒極大運的改象善，項比如耐說采邪光，河甚至駝我們鍬講到脊因為翅很多罷推廣后方案研沒有候做，歸我跟根他們是說，喚我們卷要做蛛一個踐系列俗廣告改，就竄是陽爸光下豆的房叮子處盤處充鵝滿向桑光，咸包括桶里面蝴的洗晶手間滲，我咽的大燦浴缸綠都可蓬以擺肺在錯償院的五一邊吧，任陳何時掌候，蠶白天榜黑夜伏我洗趙澡都鑒可以商拉開掉大簾牢子透倒著陽榆光，蝶和陽違光一盒起共嚴浴，霸對面紫沒有年窗、橫沒有躲門，廉私密盲性很減好。往一個葡是通親風(fēng)，柳可以違解決汽了通營風(fēng)的話問題窄。再柏一個狡，它珠主要乘是可更以人暖們通跨過庭緒院里素可以果穿行印，里蘿面交爭通的前密集士減少淋了，融里面團的廳目、廚夾、廁掘等等唱功能箏的設(shè)忠置就慶方便則得多互，解揀決了狼原來阿進深手太深股所在綱設(shè)計氣上碰罰到的技困難鴉。我戲想，曲零邊睡界它宋的好疾處主黨要是唱解決蛋了傳墻統(tǒng)聯(lián)潔排別程墅的慨局限仙，更怨多的抱體現(xiàn)叮是什夠么呢雪？一熊種獨銜立別瓦墅的筑功能金。這淘是我全要講放的我血們成末功的塌產(chǎn)品暈差異野化的杰零邊窩界的濕概念賤。削<S價PA碎N服la浩ng恒=E備N-翼US測><董o:罰p>屯</背o:蘭p>盯</摧SP混AN脾><六/S局PA據(jù)N>借</少P>檔<P刮s禿ty末le帳="議TE染XT琴-J災(zāi)US卷TI沈FY略:擠in挨te型r-淺id避eo設(shè)gr展ap齊h;盆T皇EX套T-模IN結(jié)DE鞏NT警:囑21燦pt粗;兄LI摘NE冬-H暢EI羨GH鑒T:萬1蹄50倍%;音T睜EX茅T-筐AL擦IG在N:彈j優(yōu)us完ti茂fy歸">叔<S顆PA南N珍st泳yl治e=步"F傭ON氣T-盟SI臟ZE連:處10穴.5腫pt建;耍CO峰LO零R:提b咳la茅ck發(fā);耳LE筆TT榨ER聚-S渣PA莊CI黨NG嚷:徒0.防75受pt粥">嘗第二茅個我艷們采箭取的票方法效叫做缸綠色純私有盜化，烤這是抽我第吧一次領(lǐng)在那焦里提綱出這昆樣的乒觀點慕。中炮國的研園林陣設(shè)計飽經(jīng)過雁了幾干個階使段，民從最罩早不惕講園轟林，犧到后床來有結(jié)花有非草，焰到后約來滿餡足人艇的觀繩賞性棵，現(xiàn)譯在大趣多數(shù)潔的小勝區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遙<P杜s雀ty墨le仁="牛TE供XT崇-J橋US沿TI乘FY襪:扮in似te需r-富id機eo商gr姥ap旺h;舍T固EX革T-新IN萌DE穗NT櫻:謎21殲pt濱;跟LI際NE狐-H金EI相GH影T:印1臺50山%;頂T聲EX揪T-賤AL貴IG竿N:翠j浩us督ti拜fy灣">陣<S轎PA劉N蹦st繭yl頃e=忙"F踐ON軋T-乏SI忠ZE柴:響10本.5簽pt寫;鈴CO齡LO內(nèi)R:泳b通la拌ck英;減LE妻TT湖ER啦-S癥PA菊CI搭NG貝:紛0.虎75假pt顛">綢那么瀉，炒霸完這別一輪種之后釣，兩搜個項趙目都喪差不為多了捎，都喚差不論多到孕春節(jié)興前了蛇，春職節(jié)前充第一遍階段盈準備眾收關(guān)易，告速一段覆落，晨然后竄就發(fā)姥了一載組東度西，脹第一怕篇是殺加急叨電報住，書于里面補有，抹成都結(jié)這里抓的，崗就也村一個竿在成黃都一拐個妻述子的洲身份誤，打論電報住給她悶在廣居州工鴿作的疤丈夫鋒的這束種方琴