解決營(yíng)銷(xiāo)方案的九字真經(jīng)

九字訣之—找對(duì)人：燒香不能拜錯(cuò)佛“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事”是解決方案營(yíng)銷(xiāo)的九字真經(jīng)。有的行業(yè)經(jīng)理話(huà)說(shuō)了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無(wú)益。究其原因，就是沒(méi)有找對(duì)人。給送子觀音燒香求財(cái)、給財(cái)神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎？可是，在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，這樣的“糊涂蟲(chóng)”不乏其例。因?yàn)?，大客?hù)中的各路“神佛”是“隱身”的，要準(zhǔn)確地找到你該拜的”神佛“并不容易，你必須睜大雙眼、細(xì)心查訪(fǎng)，方能于“五步”之后見(jiàn)到”真佛“。第一步，分析客戶(hù)采購(gòu)流程下面，我們一起來(lái)分享一個(gè)海信公司的案例來(lái)說(shuō)明客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程。永樂(lè)家電是最近計(jì)劃三個(gè)月進(jìn)行公開(kāi)招投標(biāo)關(guān)于商用收款機(jī)的更新?lián)Q代項(xiàng)目,已經(jīng)有IBM\上海堅(jiān)信信息技術(shù)\深圳億利達(dá)商業(yè)設(shè)備＼四通、海信智能等公司參與.并且知道內(nèi)部會(huì)有五位評(píng)估項(xiàng)目小組成員.情況之一：五位評(píng)估小組已經(jīng)比較了許多廠家，感到海信智能價(jià)格相對(duì)國(guó)內(nèi)比較高，同時(shí)服務(wù)態(tài)度不夠熱情，不過(guò)會(huì)做為重要考慮的供應(yīng)商之一；同時(shí)等待下個(gè)月上海堅(jiān)信信息技術(shù)重新制作的計(jì)劃書(shū),也許性?xún)r(jià)比不錯(cuò),然后再做決定采用。情況之二：五位評(píng)估小組的某一個(gè)領(lǐng)頭羊，曾經(jīng)與永樂(lè)家電銷(xiāo)售部的副總經(jīng)理來(lái)過(guò)海信智能，但是當(dāng)時(shí)不知道情況，接待規(guī)格比較普通，永樂(lè)家電銷(xiāo)售部的副總經(jīng)理抱怨比較大，一直反對(duì)購(gòu)買(mǎi)海信智能，同時(shí)銷(xiāo)售部因?yàn)椴回?fù)責(zé)采購(gòu)，錢(qián)也不是自己的掏，所以，影響力不大。吩上面芽的案辮例，葡我們賽發(fā)現(xiàn)駝，你束要想放拿下船這個(gè)魄項(xiàng)目濤，就朋必須愿分析腹客戶(hù)崖內(nèi)部返的采著購(gòu)流哨程；潮如果障不清扭晰，榆你就救會(huì)像績(jī)無(wú)頭偉蒼蠅血一樣例，不梳知道的如何旱根據(jù)妖客戶(hù)啟的采德購(gòu)流搏程對(duì)泄客戶(hù)爐進(jìn)行深跟蹤緩。一玩般I碧T信辛息化慧項(xiàng)目?jī)r(jià)的客痛戶(hù)內(nèi)妙部采憐購(gòu)流盆程分挺為八統(tǒng)個(gè)階演段，幅分別柿是：絕1.給發(fā)現(xiàn)先問(wèn)題扁，提小出需絹求；詞2.再研究扁可行估性，賣(mài)確定本預(yù)算碰；菠3.品項(xiàng)目永立項(xiàng)嶄，組寨建采憑購(gòu)小停組；迫4.旅建立恐采購(gòu)遮標(biāo)準(zhǔn)餅；扭5.滴招標(biāo)要，初邀步篩度選；神6.秩確定省首選搜供應(yīng)迫商；慶7.挪商務(wù)屈談判濫；循8.謝簽約晨。削根據(jù)喉上面蛾的案漂例分伴析，蛇其實(shí)攀海信墊智能曉公司即目前仔進(jìn)展恭到第恒5-按6階昆段之營(yíng)間，編因?yàn)樯㈨?xiàng)目敲已經(jīng)住過(guò)了哀初步映篩選名階段掀，現(xiàn)害在面摟臨的錯(cuò)問(wèn)題式只是西二家河公司桃之間斤的競(jìng)散爭(zhēng)，溜（海駕信智渠能與庸上海洞堅(jiān)信勝信息調(diào)技術(shù)勞有限香公司蓄）那繡我們孤考慮景的重穴點(diǎn)在權(quán)哪里壺呢？址我認(rèn)噴為二叔大重政點(diǎn)：巡其一防，五塑位評(píng)大估小治組的涌評(píng)估景標(biāo)準(zhǔn)夏，從攀價(jià)格下、品使牌、鏈服務(wù)假、行狹業(yè)標(biāo)雜準(zhǔn)、地技術(shù)掠實(shí)現(xiàn)鎖等方弟面有櫻一個(gè)陽(yáng)整體幟的評(píng)燃分標(biāo)肥準(zhǔn)；仆其二掉，對(duì)館五位章評(píng)估顏小組贊的傾肺向性俊態(tài)度剪，即成讓更英多的吵人成柱為海勒信公玻司的式支持而者非劇常重施要。棋所以腔，我秘們發(fā)矛現(xiàn)只滑有分蝕析客蝴戶(hù)內(nèi)潛部的殃采購(gòu)膨流程如，才犯能進(jìn)攻一步原采取缸行動(dòng)晌，從逮而找乒出解植決問(wèn)牲題的午方法肝。同布樣，滴只有佩了解激客戶(hù)斧的采協(xié)購(gòu)流歉程，定并根舒據(jù)客北戶(hù)所莖處的下采購(gòu)膠階段濕制定闖銷(xiāo)售冒方案優(yōu)，才缸能滿(mǎn)怕足客憤戶(hù)不亂同階灑段的薄不同不要求點(diǎn)。憐第二木步，貪分析老客戶(hù)絞組織于架構(gòu)晚我們蜻可以蛛進(jìn)一鞠步畫(huà)柏出客瓦戶(hù)內(nèi)浙部的鈔組織焰架構(gòu)讀圖，瘋透過(guò)享組織螺構(gòu)架蘆，我分們可攀以掌綠握各倆個(gè)部進(jìn)門(mén)之累間的備關(guān)聯(lián)喪性、僻相關(guān)適度,擠才能東根據(jù)覺(jué)組織曠構(gòu)架招各個(gè)找擊破淋，然雖而，瓦項(xiàng)目?jī)舫山缓^(guò)程鍋中，內(nèi)我們殺發(fā)現(xiàn)嘩，五疤位評(píng)行估小擠組是豬關(guān)鍵頸，銷(xiāo)魯售部池副總猛經(jīng)理擱盡管寬反對(duì)貌，但水是他鑰不是聽(tīng)核心勢(shì)人物何，所吊以，碗花費(fèi)旬的精糊力不鞋能太裙多，路只是兩有時(shí)廚間需氣要照廁顧一惡下他袋的情工緒。喚因?yàn)榭?jī)?cè)陧?xiàng)仇目里爐，行擦業(yè)經(jīng)紡理需相要做為到十昏五個(gè)噴關(guān)鍵范字：?！案∠麥绮姆磳?duì)怪者，暈拉攏臘中立混者，揭擴(kuò)大宋支持蓄者環(huán)”允，只達(dá)有這遺樣項(xiàng)皆目成抵功的唯幾率裂才能引增大床。洽第三渾步，遷明確面各個(gè)黎部門(mén)病的職沸能巡同時(shí)棄，在喝行業(yè)鐘性解澡決方攪案過(guò)戴程中舊，往錢(qián)往由朽于客燭戶(hù)內(nèi)砍部各村個(gè)部愚門(mén)分長(zhǎng)工不施同，敗關(guān)心觸的側(cè)邀重點(diǎn)叢也就分不同尸。銷(xiāo)罪售人未員只誰(shuí)有了冷解客智戶(hù)每浩個(gè)部革門(mén)的崖職能尾，只用有明店確哪咬些部及門(mén)是帳支持鹿者、課哪些響部門(mén)池是中涂立者直、哪躁些部狼門(mén)是備反對(duì)慢者，慣才能封采取襯不同灑的策藝略慎“味對(duì)癥料施治鉆”抓。胸客戶(hù)替內(nèi)部號(hào)五個(gè)環(huán)職能恩角色作的關(guān)吼系分掃析銳客戶(hù)監(jiān)內(nèi)部伴的各產(chǎn)個(gè)職譯能部貝門(mén)大調(diào)致可侍分為頭五種雜類(lèi)型墊：經(jīng)疑濟(jì)型吹、技死術(shù)型批、使批用型際、財(cái)辱務(wù)型違、教結(jié)練型汪、影激響力寇買(mǎi)家披。（狂見(jiàn)表是二）頂六種農(nóng)買(mǎi)家緒決策里者技迎術(shù)型垮使用丹型財(cái)沉務(wù)型第教練裕型影蜻響力去買(mǎi)家哥分析關(guān)1.狗握有耗購(gòu)買(mǎi)承的財(cái)紫務(wù)決徐策權(quán)佩力答2.拖有最暖后拍去板權(quán)羅3.負(fù)位居舌高位示，難儀以掌負(fù)控1顧.通樂(lè)常是唯技術(shù)扶部門(mén)練的人醬2.漫對(duì)技摟術(shù)方崗面的遲問(wèn)題適把關(guān)第負(fù)責(zé)蓮3.螞對(duì)商晶務(wù)條鞏件不望怎么拜關(guān)心富4.鵲在技濱術(shù)上帝有否氏決權(quán)蓋、建炸議權(quán)能1.耀最終辟使用削產(chǎn)品里的人乳2.多他們過(guò)的意篩見(jiàn)會(huì)敲給最們終是丙否采躍購(gòu)帶駕來(lái)一巷定的坑影響兵1.主希望根預(yù)算煙不超劉過(guò)標(biāo)豬準(zhǔn)執(zhí)2.攝通常協(xié)是客貓戶(hù)內(nèi)漿部的菌財(cái)務(wù)框主管爪3.潑價(jià)格擋談判辱的主盡角之玩一1駝.希般望你肥拿到用生意坐的人逝2.酬通常癥是客粱戶(hù)內(nèi)縣部的頸人末3.筋可能刻具有洋多重歲身份尤的人和4.喜必須疫及早烘與其罵搞好貿(mào)關(guān)系孕的人衛(wèi)1、斃往往雹決策上者身押邊的前紅人拌，例緊如：永秘書(shū)志、老撫婆、漏辦公扇室主艷任、放親戚獻(xiàn)等慧關(guān)心罵重點(diǎn)裹利益輔性?xún)r(jià)辦比可饞行性技術(shù)盤(pán)效果表使用糖方便類(lèi)可操巨作性茶價(jià)格全付款遭形式元滿(mǎn)足岡組織么機(jī)構(gòu)磨的利瓣益，貍同時(shí)桂滿(mǎn)足笛個(gè)人紹的利墊益與改他的均客戶(hù)爬關(guān)系利，滿(mǎn)煩足個(gè)霧人的劫利益皺角色友職能白總經(jīng)冠理泡項(xiàng)目伙決策念人技蹲術(shù)部并主管個(gè)建議值權(quán)礦否決贈(zèng)權(quán)生碗產(chǎn)部賠主管吃使用稈部門(mén)私使用殘權(quán)扮財(cái)務(wù)始部主閃管精參與抱權(quán)煌采購(gòu)抄部撒辦公基室秘甲書(shū)、尊親戚紐等貫角色貼分析灶五位鋪評(píng)估災(zāi)小組伶銷(xiāo)售面部副豆總經(jīng)陣?yán)頁(yè)纤怨В引R們發(fā)焦現(xiàn)上匯面案課例中延，五祖位評(píng)辮估小前組是的關(guān)鍵脾，他削們是劉決策燙買(mǎi)家闖，也際許有獄背后便的老垃板，例但是讓?zhuān)?xiàng)壤目進(jìn)虧展到摧項(xiàng)目危的中縫期，缸往往檔這個(gè)蠢環(huán)節(jié)符不能劇搞定偷的話(huà)田，你娃落選掩的可汪能也襯是非瓜常大越，所拌以，望我們傲認(rèn)為搭五位捕評(píng)估賴(lài)小組氧是核涉心的浪決策笨者，誓應(yīng)該弦把重痛點(diǎn)放解在他計(jì)們身顫上。敵而銷(xiāo)僑售部云副總半經(jīng)理發(fā)是影惡響力肚買(mǎi)家虧，對(duì)購(gòu)項(xiàng)目蛇評(píng)估揭決策盞的影震響力玻相對(duì)渠較低舟，所厭以，摘我們距有時(shí)喬間照旬顧一融下。劑所以伏，行產(chǎn)業(yè)經(jīng)冷理從彈事解智決方輸案性日營(yíng)銷(xiāo)紹過(guò)程矩中，丹話(huà)說(shuō)周了一賠籮筐臥、事則做了育一大襪堆，宜結(jié)果釋卻徒瓜勞無(wú)甘益。步究其其原因午，就勺是沒(méi)宅有找補(bǔ)對(duì)人數(shù)。蒙第四凍步：呢主動(dòng)巧出擊嬌，獲東取有常效信帝息腎案例漸描述蓬３牧——盾主動(dòng)憤出擊甩接近慎關(guān)鍵跡人物窮黃巖奇公司叔是一劇家以糊機(jī)加濤工為卵主要丑業(yè)務(wù)飛的制燦造企鑄業(yè)，桌擁有描一批丑技術(shù)醉精湛束、經(jīng)睡驗(yàn)豐發(fā)富的至工程籮師和著技術(shù)別工人也，且枝加工沒(méi)機(jī)械晴設(shè)備摘先進(jìn)撲，其恨卓越屬的加肝工技瞧能在第業(yè)內(nèi)驢有口奸皆碑穴。最徒近該我公司星大客富戶(hù)經(jīng)船理丁潑力苦幅惱不佩已，獻(xiàn)因?yàn)闆銎湄?fù)秒責(zé)的犬老客建戶(hù)玉己環(huán)機(jī)嘉械公久司的錯(cuò)一個(gè)匆投標(biāo)殲項(xiàng)目適遲遲薦沒(méi)有嘴回音籮。好擋幾家怎同類(lèi)嚷企業(yè)豎對(duì)這循個(gè)項(xiàng)家目虎袖視眈還眈，負(fù)準(zhǔn)備叨以超側(cè)低價(jià)吧位奪椒標(biāo)。地丁力井前期元已爭(zhēng)膨取到渠玉環(huán)鴉機(jī)械納公司抄采購(gòu)醫(yī)部、炎技術(shù)未部的久支持袖，但疑這個(gè)浩項(xiàng)目瞎由玉貼環(huán)機(jī)弟械公雖司的暗韓總氣親自曉負(fù)責(zé)獻(xiàn)，這深兩個(gè)昏部門(mén)誤都不褲是關(guān)創(chuàng)鍵部搞門(mén)。獵丁力駛得到貼的信五息都?jí)厥琼n賽總正洗在評(píng)勾估中悉，對(duì)葛其他膀情況緩一概膛不知仍。睛也就攝是說(shuō)絡(luò)，丁攀力陷殲入了禍項(xiàng)目嶄中期伸的評(píng)“則信息農(nóng)孤島箱”懷（前鉗期溝橫通已貴經(jīng)沒(méi)肺有問(wèn)輕題，籮方案況已經(jīng)里提交懶，客凳戶(hù)內(nèi)黨部一頸直處銷(xiāo)于項(xiàng)側(cè)目評(píng)足估狀祝況）等。在墨大型弱項(xiàng)目擦的筍“裝信息你孤島輝”嘩期，蠻銷(xiāo)售鞠人員閉不能動(dòng)被動(dòng)貍等待至客戶(hù)肉通知肥，而爸要積鳴極主襲動(dòng)采遇取措弱施接費(fèi)近決昂策者類(lèi)，獲賢取影票響中發(fā)標(biāo)的具有效昨信息正，從粘而制痰訂有彼效策算略。篩在長(zhǎng)禾期的載合作哪過(guò)程堡中，殺丁力刮知道恒軍工討企業(yè)獎(jiǎng)一直想是玉個(gè)環(huán)機(jī)制械公榨司的僵重點(diǎn)棗發(fā)展棍客戶(hù)紀(jì)，但瘋是由泳于玉酒環(huán)機(jī)覺(jué)械公呀司的煌機(jī)械置設(shè)計(jì)梯人力鍋資源貪不到瓶位，瞞產(chǎn)品疲結(jié)構(gòu)茄設(shè)計(jì)鏟存在倍的不順足制芹約了送他們照和目旱標(biāo)客盜戶(hù)的食合作民。為儀了接午近韓堪總，蠶丁力俱讓黃染巖公沃司的跡技術(shù)鍋人員雖給玉天環(huán)機(jī)招械公拋司制紙定了責(zé)一套印完整咐的技丑改方塞案，跨并提燒出了陽(yáng)黃巖院公司翁和玉挽環(huán)機(jī)霜械公茫司技吩術(shù)項(xiàng)蓬目深破度合掠作的宮倡議竟。優(yōu)當(dāng)技展術(shù)部肢把丁遲力的淺提案臘交給留韓總恰時(shí)，宏韓總僅特別付高興傻，當(dāng)款天就大約見(jiàn)做丁力扮商談撇技術(shù)碼項(xiàng)目李深度脾合作肺的事飽情。葵在交櫻談中狂丁力旦了解怒到，欲這次瓣項(xiàng)目拆招標(biāo)拴中，守玉環(huán)辦機(jī)械點(diǎn)公司敲除了凱價(jià)格糞，更噴看重火合作腳伙伴休提供擇給他夜們的置技術(shù)疲服務(wù)尸，他禮們對(duì)嫂黃巖執(zhí)公司省提供常的技告術(shù)服荷務(wù)非皂常滿(mǎn)關(guān)意。們至此內(nèi)，丁赤力懸匆著的柱心才晝算落雅地了碰。最探終黃蜻巖公象司以灘高于睬競(jìng)爭(zhēng)摸對(duì)手竄5%基的價(jià)稱(chēng)格中緊標(biāo)。究第五郊步：昨找到舍關(guān)鍵稍人物狐，一纖錘定移音香案例茅描述嫩4工——外俘獲據(jù)決策清者的犬心搜江淮旺集團(tuán)繞是安附徽省馬非常非有名泳的一完家大比型企及業(yè)，杠幾年藝前在摟一個(gè)寶15梢0萬(wàn)苦元的靈信息柴化軟懷件工慧程招鄭標(biāo)項(xiàng)嚇目中商卻輸圈給了拐當(dāng)?shù)孬F一家爛不知洞名的裕小公倡司。剝競(jìng)標(biāo)楊失敗永的原泰因不薯是價(jià)陷格、減服務(wù)他、品枯質(zhì)，巨而是鬧對(duì)方包攻克雜了負(fù)匙責(zé)那僚次招料標(biāo)的租副總籌經(jīng)理患。戚原來(lái)慎，在以得知跡那次理招標(biāo)橋的負(fù)垃責(zé)人帝是客踩戶(hù)的床副總侄經(jīng)理受王先肉生后弓，競(jìng)得爭(zhēng)對(duì)次手劉執(zhí)小姐眉就通哥過(guò)客悅戶(hù)的土員工叼聯(lián)系輩上了怒王先磨生的卷太太掌，并墓迅速粒取得標(biāo)了王爽太太不的信摩任，壩從王拌太太輸那里味得到冰王先濤生要梨到上免海出趨差的穗信息老。途王先昏生剛標(biāo)下飛肌機(jī)，虎就看研見(jiàn)一醋個(gè)服朋務(wù)生謎高舉愁美觀砍大方荷的接柏機(jī)牌鏟，上屠邊寫(xiě)火著自播己的伍名字乞。在攀“待一位絡(luò)朋友起”合的授靠意下框，服秘務(wù)生瞧把王腫先生傻安排竿到了要五星銜級(jí)豪遠(yuǎn)華客活房。均緊接促著，詳王先浩生又桂收到玉“紛一位吃朋友爭(zhēng)”為歡迎冬他到共上海秤的花替籃。灘當(dāng)然茂了，壩這一憑切都休是江狡淮集任團(tuán)的鉛競(jìng)爭(zhēng)瞞對(duì)手破劉小與姐的介安排已。及在王副先生攤辦完催事情矮的那荷天下眾午，冷劉小恥姐給政王先蔽生打移雕說(shuō)明濃了這待個(gè)安掛排，叢希望壘能認(rèn)羽識(shí)王旗先生決，并銅表示確希望蘇王先網(wǎng)生允少許他蠢們公在司的造技術(shù)耀人員師到王驚先生艇所在研的公挑司進(jìn)哄行技重術(shù)交哲流。世劉小鍋姐隨核后還罷帶領(lǐng)簽王先邪生觀客看了嚷他最董喜歡哀的話(huà)挺劇偷——蔽《茶奏館》張。蜓兩天沾后，版王先默生返瘡程時(shí)搞劉小淺姐又儀安排晌車(chē)把雹王先李生送馬到了訪(fǎng)機(jī)場(chǎng)抬。臨沖走時(shí)近，王浙先生臣很痛財(cái)快地輔答應(yīng)們了技版術(shù)交近流的歲事情衫。在篇整個(gè)若項(xiàng)目衫運(yùn)作盛過(guò)程溉中，討各個(gè)咳協(xié)同嫌部門(mén)潮都感認(rèn)覺(jué)到品了副獅總經(jīng)罷理王濤先生刷的傾旨向性叔，所紐以劉屢小姐漸很順亮利地縱拿下訊了那歌個(gè)1良50費(fèi)萬(wàn)元鋪的訂僚單。芝通過(guò)夫本文魔列舉培的幾腐個(gè)案曾例不宴難發(fā)懷現(xiàn)，疲在大需客戶(hù)粥銷(xiāo)售晝中，桑銷(xiāo)售劇人員熔只有細(xì)在分鵝析客桌戶(hù)內(nèi)巖部采捉購(gòu)流勤程、惹組織擋架構(gòu)拴，明冒確各亡自的鉛職能豆的基麗礎(chǔ)上吩，在鼠關(guān)鍵期時(shí)刻臉主動(dòng)陳出擊曠、獲震取有疤效信爺息，是主攻但關(guān)鍵慢部門(mén)荷、關(guān)顧鍵人鳥(niǎo)物，頃才能葡有更侮大的烈取勝梨把握戚。（括未完匯待續(xù)夠）DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"22:55DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"22:55DATE\@"HH:mm:ss"22:55:31TIM