試談銷售管理之終端拜訪

銷售管理之終端拜訪2023-12-17

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睿商在線

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快消品終端拜訪“三關(guān)注”和拜訪“八要素”一、快速消費(fèi)品終端劃分及作用快速消費(fèi)品行業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分為：傳統(tǒng)通路(包括批發(fā)市場(chǎng)、小超市、小便利店、雜貨店、個(gè)人用品店等)、現(xiàn)代通路(量販店、大賣場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便利店等)和特殊通路(餐飲、酒店、工廠、車站等)，終端便也隨之有所區(qū)分，主要為傳統(tǒng)小終端、商超(俗稱“KA”)、特殊終端等。本文主要指?jìng)鹘y(tǒng)小終端和商超終端的關(guān)注和拜訪。終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用為：1)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售，換取“利潤(rùn)”。2)展現(xiàn)品牌價(jià)值，塑造“品牌”形象。3)收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品變化等市場(chǎng)信息。4)是攔截競(jìng)品的最有效防線。二、終端拜訪“三關(guān)注”“三關(guān)注”旨在從根本上確立“終端拜訪”的“指導(dǎo)思想”，以利于明確努力方向，更好的指導(dǎo)我們進(jìn)行終端拜訪。1.關(guān)注消費(fèi)者銹貪終端邊是廠趙家和崖消費(fèi)茶者親想密接別觸的捏地方五，很羨多信屑息在踏這里嗎聚集滔，我畜們應(yīng)罷關(guān)注挽以下柴幾點(diǎn)化：盞退1)喝消費(fèi)貧者的舟原有做消費(fèi)豪方式釀是否敵有變宋化，染產(chǎn)品訴的購(gòu)慶買者份、使季用者帶、決戰(zhàn)策者滋、影爛響者禾、評(píng)噴價(jià)者溜等因屈素有胃沒(méi)有圣發(fā)生唐變化賞。去濕超市企的消摟費(fèi)者恒一般道是家劣庭主陵婦，樸其是墾快速燃消費(fèi)仆品的錯(cuò)主要商購(gòu)買科者，蒙其原浴先關(guān)欠注的塔可能溝是產(chǎn)戴品品略質(zhì)、像價(jià)格橡、購(gòu)唉買便欲利等括，但零隨著巡物價(jià)梳的上外漲，植其關(guān)降注產(chǎn)乏品價(jià)南格的限因素落明顯返增加事了，改這在橋終端華有明輸顯的體體現(xiàn)炒;而右家庭絡(luò)成員餐則是蹤商品工的使慮用者帝、評(píng)但價(jià)者宮，此據(jù)結(jié)構(gòu)吵是否伯穩(wěn)定聰無(wú)變長(zhǎng)化，置也需在要我脫們加灣以關(guān)蠢注。槐楚2)端用“店5W懷3H僅”來(lái)帽分析視消費(fèi)驚者的秩購(gòu)買政方式輸，以慨實(shí)現(xiàn)先市場(chǎng)濁傳播諒的精寨確到規(guī)位。置只有毛分析晃好消季費(fèi)者肚何時(shí)稅買、老何地獅買、類為什塌么買藍(lán)、買扇什么圍品類掃、誰(shuí)溫來(lái)買足、心責(zé)理花誰(shuí)費(fèi)底脊線、燒選擇歌時(shí)的帖關(guān)注你要素茅、愿暗意花能費(fèi)的猛最大顯購(gòu)買東成本溪等因吩素，價(jià)才能足定下初我們粥的市復(fù)場(chǎng)推顏廣策劉略、剃品牌捉傳播爪的路弄線泄等，擊才能寄鎖定航目標(biāo)懷消費(fèi)雜者，廁才能慕“有憶的放森矢”道，優(yōu)池化使租用各彩種資測(cè)源。領(lǐng)毅3)培消費(fèi)職者使繞用習(xí)恭慣有掠無(wú)新噸變化進(jìn)，對(duì)聞品類瘡鋪貨卵有無(wú)敬更多奪、更制新的典“側(cè)返重要伍求”迫。如錫超市盆中的泊“軟跪包抽臉紙”坑較受咬消費(fèi)丹者歡挎迎，蔽其適貍應(yīng)了堆家居躺生活油穩(wěn)定價(jià)的需奪要;遵而路蛇邊小晃店“哈手帕扭紙”麻較律為暢淺銷，酷其適齒應(yīng)了泰攜帶側(cè)便利府的需忌要，惡此類風(fēng)變化偏也需宴關(guān)注偷。課屆4)件對(duì)產(chǎn)挑品品存類消爸費(fèi)露認(rèn)知晌有無(wú)非新變茅化。垃如從疏喜攝歡“嚼二層嚼卷筒仇式衛(wèi)徒生紙廁”低腹價(jià)到態(tài)接受楚“三被層卷視筒紙毛”品救質(zhì)的紋變化輛。運(yùn)句5)悄對(duì)產(chǎn)貼品的約品類舟需求閑有無(wú)論新的現(xiàn)增長(zhǎng)在。企桂業(yè)產(chǎn)程品品遵類的歇?jiǎng)澐钟?xùn)大多霸依據(jù)瓣消費(fèi)蛾者以帳前的亦消費(fèi)坦習(xí)慣腳和企釣業(yè)所析生產(chǎn)具產(chǎn)品束來(lái)劃毫分，濕而消員費(fèi)者壇是否咽接受韻企業(yè)鮮既定傻的劃雄分有律待深菌究，絮新g動(dòng)lo理br振an鏈dx掩的品碧類需仆求有濁無(wú)增蠟長(zhǎng)有削待觀謀察。蹄猾6)哀對(duì)終岔端有絹無(wú)更碌多更車新的班要求晝。如心對(duì)購(gòu)意物袋斬贈(zèng)送紡有無(wú)式要求愿，對(duì)蔑新產(chǎn)府品的萄介紹摸有無(wú)盯更深限入的狐要求貼，奶暴粉類竊產(chǎn)品瞇有無(wú)慶對(duì)產(chǎn)據(jù)品安望全性弊的證視明要擾求等球，這既些均買須關(guān)科注。池荷2椅.防關(guān)注匙競(jìng)品都證1)盛競(jìng)品摩對(duì)于餓終端躺維護(hù)粘是否騰到位懸，陳鳴列生配動(dòng)化遣是否皺規(guī)范冷、到奪位。古幣2)船其促定銷活宴動(dòng)執(zhí)掛行效條果如太何，綱銷量涌是否危增長(zhǎng)季、品呢牌影抹響力茂是否醫(yī)增加央等。嶄求3)撲其然對(duì)于悔終端些整體派布局婚是否經(jīng)恰當(dāng)罰，終離端分蔥級(jí)是違否準(zhǔn)出確。拘臭4)躺其新傅品推均廣情牽況如碌何，殘對(duì)市腰場(chǎng)影嗚響力殼有多捕大。森捎5)喉其營(yíng)曬銷策辣劃、蝕市場(chǎng)矩傳播擺對(duì)我耕們?cè)毂壮傻男l(wèi)影響星有哪反些，蜻如何責(zé)應(yīng)對(duì)騙。觸喚6)名競(jìng)品私如何送應(yīng)對(duì)泥眼下壩的“睜漲價(jià)現(xiàn)浪潮滅”，夏我們妻如何崇借鑒勺。株份3.女關(guān)傲注自飽己吵牙1)借自己寧的終遠(yuǎn)端布堆局是訴否合請(qǐng)理，宏終端表產(chǎn)品略管理歸、庫(kù)搞存管剝理、蟲生動(dòng)短化陳羊列等勁是否敵到位拴。榴票2)犯自己箱的促稻銷活淡動(dòng)效頸果如鞋何，餓執(zhí)行啄是否造到位活。奸沒(méi)3)推市場(chǎng)需推廣遣活動(dòng)逐是否求精確叢到位盆，對(duì)航銷量柿拉升爐、品指牌展津示、逆利潤(rùn)堂增加創(chuàng)是芝否有扮促進(jìn)玻。劍貿(mào)4)兆自己墊終端鼓所涉育及的勺產(chǎn)品糖結(jié)構(gòu)新、客唯戶結(jié)放構(gòu)、氏市場(chǎng)楊結(jié)構(gòu)陶三大謹(jǐn)結(jié)構(gòu)湖是否風(fēng)已經(jīng)摘優(yōu)霞化。婦擦三、平終端謠拜訪核“八且要素?zé)帷豹?dú)肌如果笑說(shuō)三剝個(gè)關(guān)剃注”錦就是瘋具體存操作瞇中應(yīng)嫂貫徹贈(zèng)的主甘要指閘導(dǎo)思扛想，嶄那么莊“七泊個(gè)要蛇素”吃就是所終端械工作貸的具羞體操泰作動(dòng)營(yíng)作，今它是鉤我們證在終友端工役作中評(píng)應(yīng)關(guān)殺注的差主要鮮事項(xiàng)侮，是毯我們床在競(jìng)?cè)薁?zhēng)中零取勝舟的關(guān)犁鍵要恨素。噸盟1.狀消苦費(fèi)者覽聯(lián)系蓄炮1)姓在“盛核心價(jià)銷售渴日”輸(周丹末、聲重大霞節(jié)日啞等)鞋親臨元重要彎終端賄親自握做促意銷，給和消拼費(fèi)者諷直接藥接觸炮，獲爬取一外手的市消費(fèi)狼者消延費(fèi)產(chǎn)習(xí)品的莖資料屢，并堂反饋喪給相脈關(guān)回部門恨，促唇其改閑進(jìn)工胃作。談鄭2)豎建立攔“重嗎要消間費(fèi)者倍檔案符”，酬對(duì)重結(jié)要的芒、量云大的繳客戶胖進(jìn)行惡資料教收集姑整理兄，以歇便對(duì)慢其消西費(fèi)行右為加蝕以分毛析，季并在槐重大汗促銷沒(méi)活動(dòng)士時(shí)對(duì)胞其進(jìn)牽行通酷知。被3)弟開展部促銷殿活動(dòng)輩時(shí)督游促促襖銷員磁記錄式“重胃要消沾費(fèi)者棚”的色資料判，加擺強(qiáng)與鄭其的奏“互擦動(dòng)溝吐通”添，也逗可嘗鉗試部結(jié)分區(qū)漂域的腳“資渾料庫(kù)冤行銷編”。奴撈2.介產(chǎn)梨品鋪濱貨堅(jiān)愿1)蹄看看揚(yáng)已鋪拜進(jìn)的易產(chǎn)品構(gòu)是否腸已經(jīng)棄上架炊。翻酷2)幟老產(chǎn)禮品銷松量如獻(xiàn)何，砍周轉(zhuǎn)掃速度師如何置。包尤3)培老產(chǎn)慢品銷卵售中評(píng)的“循異議漁”和渣“問(wèn)阻題解懼決”忘。姑惰4)亡新產(chǎn)捆品的嚷介紹擁和推宜介。刷劉5)棒如有燒促銷踏活動(dòng)阻，進(jìn)霸行“早介紹些洽談?wù)ァ?。特?.對(duì)陳升列：樂(lè)分別跳從露一次惕陳列夾(貨站架陳虧列)精、岔二次拘陳列沈(端殘架陳喂列)欲、三敬次陳壞列(楊主題日陳列瑞、特迅價(jià)陳渾列等原)等型方面邀加以浩檢查普糾正哲，著耳重關(guān)叔注以暑下方苦面：呀撿A.斃陳列奇是否秒符合窗公司餐的陳驗(yàn)列要騰求永B.俘貨架得陳列腰：怪姜1)小陳列匠位置圈是否辨醒目蜘，是慶否鄰他近主款通道雨弦2)三陳列歸不可修“頂段天立絡(luò)地”邀，力濱求黃菜金陳遮列視地線位貞庫(kù)3)父陳列元數(shù)量滲充足菊，陳扣列面紗豐滿辭且顯鏈而易洗見。倒擋4)蜓力縫求主緞力S伴KU釣10喚0%籠上架炎，陳孔列面危積符戚合各嫁品類藏要求歷。悲強(qiáng)5)刮陳泉列品估項(xiàng)重趙點(diǎn)品唇項(xiàng)突剝出，長(zhǎng)易于供拿取壘，取居出放掏進(jìn)方俗便并旅且不飾破壞悼陳列門面。抵槐C.古端榜架陳案列：絕礦1)涼最衰大化消陳列條，各廊陳列龍品項(xiàng)繼均占勝據(jù)陳贈(zèng)列踏位，肚忌放鏡其它循非陳灶列品娛項(xiàng)封。回墾2)送陳死列位矛位于才本大新品類賴的陳態(tài)列區(qū)條內(nèi)，筑最好肥同時(shí)在靠近幸主通輪道。歲撫3)符垂蒼直集閣中陳牧列，截實(shí)行華同品末牌、寶同品沒(méi)類、擠同規(guī)概格的壩垂直懂縱向瞞陳列限。票疏4)株上叛輕下網(wǎng)重，委按規(guī)鵲格大震小的佩上下出陳列昨，大及在下獻(xiàn)小在風(fēng)上，安符合洲審美停且易旺于拿抽取。番殿5)溪體劫現(xiàn)動(dòng)去感，撇充分允展示對(duì)陳列蟻產(chǎn)品陜的特襪點(diǎn)。堡顏D.輝主亦題陳準(zhǔn)列婚悲1)馳體現(xiàn)研產(chǎn)品誓主題枝陳列脅的特纖點(diǎn)，禮按照塞公司兩要求秩進(jìn)行痛陳列雜。寬勵(lì)2)窩陳列盒物整語(yǔ)潔統(tǒng)飛一，金搭建演合理遍。晴犧3)慰盡量副放在糖主通院道位騰置或傷賣場(chǎng)收內(nèi)本映大品浩類的穴主通稻道內(nèi)腔，醒托目大航方。冬吊4)葉色彩邊對(duì)比穗鮮明會(huì)，既辣要使鏡本主吳題陳男列內(nèi)件部色我彩對(duì)鍵比得刊當(dāng)貞，又紹要使想其與某周邊因環(huán)境葵色仗彩對(duì)坊比鮮壘明。侵霞5)扭最大插限度懂的利當(dāng)用好葡陳列否空間環(huán)，實(shí)遲現(xiàn)最移大化蓬陳列鹿?？譄?)摘注意牛作為投墊底插的貨化物的傍生產(chǎn)昏日期何，防冰止即狠期品柄出現(xiàn)慘。便澡4.剃價(jià)兇格歉哪1)摔注意酸終端羅的零導(dǎo)售價(jià)墾是否吃過(guò)高駐或過(guò)弊低，旺及時(shí)老加以沸糾正梨。減宴2)讀有促朋銷時(shí)絹價(jià)格離是否艘已經(jīng)尺調(diào)整擇，促黃銷過(guò)攜后價(jià)程格是流否已界經(jīng)調(diào)聲回正粘常價(jià)伶格。唯友3)且有無(wú)濟(jì)低價(jià)郊、“彼無(wú)協(xié)逝商”脈特價(jià)島傾銷蹈的行秩為。云資4)創(chuàng)價(jià)格暗牌放捕置是腎否正纏確，酒價(jià)格主牌與鹿產(chǎn)品攤是否托能相標(biāo)互對(duì)那照。算妖5)膠價(jià)格派醒目矮突出頸，引謎人注序意，脅易于擊觀看田。鳴培5.妹促運(yùn)銷皺傅1)望促銷仿DM驅(qū)是否敢印刷庸正確挽，包謹(jǐn)括品訓(xùn)項(xiàng)、旗價(jià)格睬、促段銷檔吐期、棋限購(gòu)?fù)鞌?shù)蜜量等裝。陷叛2)饅促銷傲價(jià)猾格是害否已蠻經(jīng)變鄰更，抵事后我是否乞已經(jīng)武恢復(fù)適正常罰價(jià)過(guò)扶3)總促銷便陳列服是否靈已經(jīng)爹放好送，是誦否規(guī)熟范鴉劫4)芒促銷扎品項(xiàng)齊數(shù)量貨是否辛充足蜜挽6.記助盞銷公游1)拔助銷貿(mào)物整財(cái)潔、控統(tǒng)一焦、數(shù)從量充訪足洋植2)進(jìn)放置博位置粱恰當(dāng)往，規(guī)沖范到刑位。脖燈3)冶色彩踩鮮明達(dá)，樣姑式突垮出。襲呆7.當(dāng)庫(kù)蜂存劉跳1)父遵循慢“先距進(jìn)先侵出”裁原則湊，防聰止“舒即期串品”明出現(xiàn)駝。蒙嘉2)擦主力項(xiàng)品項(xiàng)掩、促亞銷品饅項(xiàng)加拴大庫(kù)酷存，亂遵循言“1躁.5漢倍安久全庫(kù)華存法萄”?？附?)蝴對(duì)臨眉近“京庫(kù)存致警戒平線”野的產(chǎn)躁品提傘出“艱訂貨果建議督”，黃注意單終端倚與廠妥家的訊送貨鋒同期們。歉壓4)借對(duì)部涼分暢蒸銷品婆項(xiàng)加勉強(qiáng)備邁貨，考尤其降在旺糟季、葵節(jié)假贏日碗、特錘價(jià)促射銷時(shí)名等。偶5)罵終端過(guò)對(duì)產(chǎn)毫品有枝無(wú)退稈換貨拒的要體求，它立即頑處理慚“即邁期品盼”和憂“退繪換貨鉆”。算背8.接競(jìng)輩品居需1)抄競(jìng)品惜的促身銷活治動(dòng)、溉陳列療狀況盯?？酒?)郊競(jìng)品騾的新柏品推砍出、查主題末陳列夸等。服白3)候競(jìng)品栽的價(jià)貓格信騎息、武人員愚變動(dòng)日等。乘轎4)酒競(jìng)品光的產(chǎn)漸品結(jié)只構(gòu)(汗主力迎產(chǎn)品督、帶摧路產(chǎn)因品、執(zhí)利潤(rùn)掉產(chǎn)品料)、活客戶狐結(jié)構(gòu)進(jìn)(核路心客盒戶、擇次要梢客戶紀(jì)、培吸育客暴戶)節(jié)的現(xiàn)犬狀及區(qū)變化勺。謀抬“千巨里之水行，叼始于枯足下蔥”。抄有很顧好、姥很完陸善的算思想間，更縮要有腔堅(jiān)強(qiáng)召有力抗的執(zhí)蛇行。該領(lǐng)會(huì)鉗“三歸個(gè)關(guān)誰(shuí)注”枕的思旁想，項(xiàng)執(zhí)行外好終陶端拜筆訪的綢“八體個(gè)要紗素”記，相打信會(huì)店對(duì)我腿們的約終端呼維護(hù)雜和拜紫訪會(huì)谷大有墾裨益螞。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"23:15DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"23:15DATE\@"HH:mm:ss"23:15:02TIME\@"yy.M.d"TIME\@