銷售管理案例

案例1：三個(gè)小販賣李子來(lái)自《輸贏》的故事：三個(gè)小販賣李子的故事。一個(gè)老太太在市場(chǎng)上買李子，她來(lái)到了第一個(gè)小販面前。老太太：“這李子怎么樣?”第一個(gè)小販：“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹＝Y(jié)果呢，老太太搖了搖頭沒(méi)有買，走到另外一個(gè)小販。第二個(gè)小販：“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子?“我要買酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”“來(lái)一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)里逛。第三個(gè)小販：“你的李子多少錢一斤?”“請(qǐng)問(wèn)您要哪種李子?是您吃嗎?”“不，我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少?”“我再來(lái)一斤吧?！崩咸恍∝溦f(shuō)得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”預(yù)“秒不知號(hào)道。江”國(guó)“吹孕婦陶特別墳需要香補(bǔ)充塌維生孕素。淡您知頌道哪鑄種水筑果含顏維生會(huì)素最描多嗎直?，述，像“蠻不清叉楚。訴”肉“魚獼猴隙桃含含有機(jī)多種伐維生蝦素，兵特別默適合仆孕婦億。您猛要給肆您兒也媳婦劉天天液吃獼駱猴桃健，她溪一高罩興，令說(shuō)不凝定能王一下遭給您潤(rùn)生出興一對(duì)冰雙胞萌胎。每’’月“獄是嗎秒?好喬啊，烤那我話就再啊來(lái)一我斤獼全猴桃稀。座”乒“曠您人在真釀好，意誰(shuí)攤版上您槍這樣煎的婆慧婆，秤一定盒有?；貧狻４崩栊∝溞㈤_始忠給老蒸太太潔稱獼招桃，蝶嘴里制也不癢閑著甘：查“蠻我每膠天都本在這脹兒擺孔攤，也水果擾都是露當(dāng)天境從批棕發(fā)市勺場(chǎng)找素新鮮待的批杏發(fā)來(lái)重的，冒您媳饅婦要材是吃址好了碑，您測(cè)再來(lái)猾。輝”融“酬行。咽”喊老太東太被嚷小販份說(shuō)得衡高興地，提駐了水夾果邊春付賬誕邊應(yīng)菌承著臨。左為什鴨么三飯個(gè)小繩販，洲面對(duì)勿同一轟個(gè)客吐戶，侍結(jié)果僻不同吃呢?盤客戶甩的真嫌實(shí)需余求，慈潛在挽需求臘和深拉層次疊需求庸是詢救問(wèn)出勿來(lái)的仰。裹第一報(bào)個(gè)小敗販沒(méi)牙有掌砍握客筒戶真煩正的網(wǎng)需求四，所壁以失乎敗了穩(wěn)；冷第二東個(gè)小肚販通巧過(guò)詢?yōu)硢?wèn)了當(dāng)解客膜戶的膏需求訓(xùn)，所煤以銷螺售成誘功。構(gòu)第三德個(gè)小背販不舞僅通槍過(guò)提鳴問(wèn)了賭解客是戶的授需求西，而鐵且更棕深層拿次地缺了解革客戶巧的需針求，孝將客煩戶需零求層步次提野高，遵所以塞銷售嘴了更惕多的仗產(chǎn)品降。猜詢問(wèn)躬高手鋒與解狐疑專邪家：柏“勿您知亮道孕押婦最咬需要仇什么畜營(yíng)養(yǎng)堤嗎?滿”“幻孕婦鞠特別悄需要玉補(bǔ)充結(jié)維生富素?；湍玫滥募曳N水常果含飛維生流素最漲多嗎伸?綿”去所以倉(cāng)，銷撕售高象手總神喜歡雁通過(guò)羅提問(wèn)束，讓統(tǒng)別人覆多講鉛，自貴己僅物僅不寸斷地幫回應(yīng)月與解怖疑。余許多錘銷售拖人員販連客本戶的泳需求頭、客雁戶的擱問(wèn)題械是什繼么都沿不清紀(jì)楚，辟談何榮銷售膽，談快何回隊(duì)款呢圾?了紫解了峽客戶莖的需牛求、韻客戶拿的問(wèn)獎(jiǎng)?lì)}以陰后，扶我們圍就可飛以通罵過(guò)自降己的辛口才栽，對(duì)研客戶粒進(jìn)行鈔說(shuō)服支。沃資料凝來(lái)源盜：銷川售酒賺吧，朱ht縣tp拒：／慘／w皆ww鈴．s乏al掌es盲98杜．c非or帝n／個(gè)，有越刪改謙。撲案例遷2都（小低組討墊論）確：種討植園棟：計(jì)園劃、廚目標(biāo)梁設(shè)定睬和團(tuán)羅隊(duì)銷怒售踩羅杰嚷‘挑歐文裂斯(貝Ro宵ge梨r抓Ow雀en達(dá)s)榆在亞詳特蘭腥大地鴿區(qū)成舒功地言擁有含50羅個(gè)捷脊飛絡(luò)渣(J唇if能fv番L譜ub學(xué)e)轟石油規(guī)交換蕩站。賀30訓(xùn)多年維來(lái)，信他在滑這個(gè)幅地方摸白手再起家伏建立昆了自驕己的杏事業(yè)留，如乳今他忌認(rèn)為遷自己嘉是一授個(gè)精謠明能渾干的厲商人約。盡擋管他材的石匙油交噴換生削意很鵝成功朽，但恩他還蟲是瀕斃臨破痰產(chǎn)。妻他的暈財(cái)務(wù)與困難究源于斯他獨(dú)寧資參康與了傭一個(gè)新高爾嘩夫球嶄場(chǎng)住較宅物事業(yè)開脂發(fā)項(xiàng)雙目，賤這個(gè)橫項(xiàng)目襖位于驕亞特翠蘭大撫東部蛙約一伍小時(shí)奴車程憶的佐飲治亞慢洲的濃奧科邊尼湖藝附近離。拆歐文揀斯在大奧科勿尼湖霧有一垃間小向屋，愈很多奪年來(lái)端他的嗽妻子顯和三唇個(gè)女猾兒在慕小屋取里度舒過(guò)盛添夏的住周末跡。在徒這個(gè)寫湖周釘圍的年地價(jià)陳開始任上漲僚之前鑒，歐縫文斯胞就在是湖畔畜買了州一塊耗1罪00納0平膊方英謝尺珠的大誤地皮屠作為闊自己基的一駱項(xiàng)投堂資。惰15擊年后蔽，當(dāng)弦他以東一個(gè)賭可觀廉的價(jià)剛格把飼這塊律地賣觀給連頌鎖酒瘦店醬麗經(jīng)茲卡睡爾頓顆酒店悠(R魯it順z艙Ca紋rl浪to著n枕Ho淺te般l)脊時(shí)，怕他關(guān)截于這朽塊地紗會(huì)升錦值的四猜想陽(yáng)獲得頓了回遺報(bào)。賞現(xiàn)在拿五星茄級(jí)賓懂館麗岔茲卡貸爾頓投酒店俱在這烘塊土枝地上臨建造歡了度稿假村調(diào)。漸歐文花斯用呆他在絡(luò)這次蔥土地茄交易奧中獲碧得的非收益煮重新泛投資折了一切塊毒30重0英泉畝總的土貌地，親在這踐塊土供地上鬧只允療許欣秧賞奧念科尼疏湖全嗎景，嗽但不簽?zāi)苓M(jìn)棉入湖倆區(qū)。摩在這希塊土蜘地上爐為亞犬特蘭分大尋片找夏籮日娛教樂(lè)場(chǎng)院所或爹第二使套住漏房的培家庭惰建設(shè)岸一個(gè)華高爾迷夫球拖場(chǎng)并謎進(jìn)行綱住宅推開發(fā)棵是歐旗文斯嗎的一告?zhèn)€夢(mèng)宏想。哨他開野發(fā)的刃這個(gè)例項(xiàng)目洲的名得稱是崇“醒奧科憶尼湖享種植曉園開’’番(L判ak還e約Oc框on雞ee屋P洗la謹(jǐn)nt瞧at險(xiǎn)io全n)補(bǔ)，這隸將是食他的進(jìn)產(chǎn)業(yè)慢。揪在奧蓋科尼稀湖種殿植園演項(xiàng)目渣的研紛究開遙發(fā)階甩段，協(xié)歐文墨斯咨嫌詢了意這個(gè)斗領(lǐng)域江專家趕的意賄見，公但是船他選獅擇自鳥己管彎理這礦個(gè)項(xiàng)倍目的將開發(fā)柏，而圖且盡搞量把貴成本蛾降到劑最低資。他蘋曾用鬧盡可狐能高阿效的炊方式木從事自他的賞石油嫩交換校生意次，之欺后又籠把這子種方逝法用鈔在了販他作倍為開太發(fā)商括的新磁一輪晶投資軟中。華他首僅先建抄造了裹高爾匯夫球拿場(chǎng)和針俱樂(lè)畏部會(huì)飯所，障吸引娛備用蜘住宅豎購(gòu)買宮者前眉來(lái)這軍個(gè)地餓區(qū)。牲23部0英忍畝某的住繡宅用腫地坐游落在按戶外駱茂密鐮的青永草地醉上，朱附近陳就是現(xiàn)18我洞高齡爾夫膏球場(chǎng)搬，為轎此他悅把球潤(rùn)場(chǎng)命珍名為聽“中種植蒜園球仰場(chǎng)孩”砍(T列he螞P星la都nt產(chǎn)at婆io束n烏Co墳ur甩se漠)。毯球場(chǎng)唇上的嬸球洞刊是在俊奧科獨(dú)尼湖有湖畔世的沙芽質(zhì)土股壤上鉆挖鑿井的。不在白款色的筒、寬殲敞的蜂、種昂植園諒風(fēng)格擱俱樂(lè)弟部會(huì)拳所的手餐廳者和高戶爾夫秧用品砍專賣沙店能侄夠欣憲賞美競(jìng)麗的蟻湖色瞞。當(dāng)錦球場(chǎng)呼和俱顯樂(lè)部韻會(huì)所青向外鐵界開晨放時(shí)膠，它揮被視收為佐鬼治亞柱州東洋部最禾好的毛新產(chǎn)輕地之扣一，葛并進(jìn)械入G聾ol欠f棒Di眾ge末st浴雜志征排行出榜前走10綠0名亮。土弦地、遙球場(chǎng)正和會(huì)怠所的圣建設(shè)賠費(fèi)用辛及道呼路投浸資已文使歐乖文斯釋的財(cái)扒務(wù)過(guò)箏度緊蘭張。鏡不可貫預(yù)見鴿的費(fèi)繼用超風(fēng)支、腥球場(chǎng)顏的升洞級(jí)和扁灌溉狠系統(tǒng)嚷花費(fèi)偽了幾禍百萬(wàn)我美元薯。歐家文斯厲擁有榮的一彎切都亡被用罷于奧貫科尼燕湖種筑植園敏項(xiàng)目亭的開丸發(fā)。袖在球羊場(chǎng)開虎始運(yùn)撈營(yíng)的堡第一也年，脖他們單賣出持了2沾2稿00發(fā)0輪艦高爾肢夫球柜比賽愿和2羨0個(gè)燦會(huì)員腰資格監(jiān)，但速未能僵實(shí)現(xiàn)盈盈虧釣平衡落，虧柴了2片0萬(wàn)挺美元經(jīng)。第臭二年雕，比鐘賽和禽會(huì)員綢有少嗓量增炕加，練但財(cái)副務(wù)狀概況與河第一董年相瘦似，繡這讓降歐文查斯進(jìn)虧一步指陷入從財(cái)政回赤字渠。而喚球場(chǎng)智旁邊特的地庭基以濁每月襖兩塊根的速森度緩返慢出捷售，屈以現(xiàn)敘在的析速度糾，賣渣光剩視下的臺(tái)地基節(jié)要用細(xì)9年骨。在諸已賣終出的令30俘塊地矛基上吉，住胞宅在當(dāng)建或嗎已建今好的床只有耐6塊增。膀歐文恐斯沒(méi)凱有9述年的啟時(shí)間辰來(lái)等譽(yù)待地?；u煉光。柱他現(xiàn)釋在承局受著枕來(lái)自報(bào)銀行寨方面旬的壓妥力，書需要能獲得賽更多理的收召入，宿否則妥銀行炸會(huì)收忍回這仇塊地敞皮的鍵抵押晚，并閘強(qiáng)制席他賣直掉貸丹款時(shí)盡作為肌個(gè)人蔽擔(dān)保興一部鞏分的估全部旬資產(chǎn)獄。歐覺(jué)文斯施與銀企行的鏡關(guān)系柳變得少非常浪緊張答。最巖初被民雙方垮期望滔獲得鄉(xiāng)豐厚地收益滲的高床水平前的商誠(chéng)務(wù)合竿作關(guān)占系已久經(jīng)成古為一糕場(chǎng)噩鞭夢(mèng)，狀并使景得歐但文斯柴徹夜螺難眠臟。與負(fù)銀行圣的溝窩通現(xiàn)襲在已否經(jīng)被皇寄給祝律師戶的掛鴿號(hào)信濃取代雹了。醬歐文聯(lián)斯請(qǐng)命了負(fù)頌責(zé)破犧產(chǎn)事嫂務(wù)的胡律師趨審查濱他的儲(chǔ)貸款訴條款侄，并之更好技地評(píng)敬估他元的財(cái)籠務(wù)選互擇。羊代理捎律師送認(rèn)為躍最迫軌切的秒問(wèn)題功是需獨(dú)要現(xiàn)雷金，恭而且獎(jiǎng)越快產(chǎn)越好歐。歐犁文斯霧在事儀業(yè)上坊一直登都很丈成功距，而綱現(xiàn)在糕第一尊次被老逼到檢死角堤。先歐文俘斯扭努轉(zhuǎn)命累運(yùn)的患可能藍(lán)性很托小?？h如果逐他能耀把每禿月的軌地基忙銷售蹄量提誘高到貴8～博10糟塊,染就能兵按時(shí)靠向銀壟行歸射還貸視款。杏隨著浮閑置展地基袖上更立多勒住房顆的建鼓造，湯以及杏住戶占不斷堅(jiān)加入秧高些爾夫睡俱樂(lè)版部，患其余羊的投壯資也塞就會(huì)講收回廣。新黑住戶躲同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衛(wèi)為什南么?兆使蜻2．忍格羅塑斯使甩用的攔“踩牛鈴冠鐺?！睙捓碚撱^適用歡于其禁他銷骨售和升營(yíng)銷第組織碎嗎?械舉出堪一個(gè)毯這樣業(yè)的組績(jī)織的拆例子熔?？膛K丹3．去在銷舞售行斗動(dòng)計(jì)蹈劃整朋合之型前了皂解你跌的銷剃售目孫標(biāo)有向多重僻要?奪為什鑼么格水羅斯麥和他迫的成給員每恢次在法做房逼地產(chǎn)川銷售剩時(shí)都卵要修蠻改他跪們的您銷售辯計(jì)劃袍?軌期盜4．寨格羅籌斯認(rèn)均為如割果銷缸售和忘營(yíng)銷笛行動(dòng)碌計(jì)劃疾得到色完美彈的執(zhí)礦行，緒那么批競(jìng)爭(zhēng)懷及利悼率等舟外部塞因素糠對(duì)銷田售的宗影響填很小能，你替同意遙這種糠觀點(diǎn)餐嗎?棚解釋尖你的縫答案肥。菌世迎5．肝格羅擾斯使競(jìng)自己沃的周懷圍有擺一群席喜歡附并擅御長(zhǎng)他咬們所按做的充工作爸的能絹手。疤分工育如此布專業(yè)曲的團(tuán)疊隊(duì)可吧能遇末到哪點(diǎn)些困旬難?稿（資潤(rùn)料來(lái)明源：鄰：小透約韓妖·毛F掏·副坦納餡著《魂銷售勁管理捧》P境P3暫57祖-3丹61信）叫案例員3：蔽某方習(xí)便面小企業(yè)滑的銷派售計(jì)罰劃鉛釣當(dāng)李杰輪是一威家方完便面腰企業(yè)松的銷奪售經(jīng)堅(jiān)理，倚自他歇擔(dān)任小該職奴務(wù)3腦年以植來(lái)，搜每年睜的銷柿售工斷作計(jì)斜劃便徒成了澡他的盯必修憶課，點(diǎn)他的熔銷售興計(jì)劃殼不僅翼文筆回生動(dòng)呼，描料述具三體，愈而且炕還理壇論聯(lián)豎系實(shí)煮際，洲策略浙與實(shí)啟戰(zhàn)并糧舉，釘數(shù)字還與表寬格齊森下，孫很好穩(wěn)地指追導(dǎo)了噸他的慰營(yíng)銷付團(tuán)隊(duì)搞，使糧其按促照年喜度計(jì)果劃有奧條不極紊地就開展室市場(chǎng)腦推廣比工作重，在搞不斷洽修訂殖和檢紗核的盈過(guò)程弟中，女取得陪了較墾好的監(jiān)引領(lǐng)倡效果執(zhí)，那寇么，致李經(jīng)盟理的雀年度斑銷售豬計(jì)劃鼓是如無(wú)何制羞訂的攻呢?妄它又裂包括防哪幾黎個(gè)方便面的鑰內(nèi)容擠?我奧猜1．違市場(chǎng)意分析衰亮裙年度菠銷售次計(jì)劃托制訂卵的依泊據(jù)，毅便是概過(guò)去端一年曬市場(chǎng)疊形勢(shì)移及市殖場(chǎng)現(xiàn)皆狀的擾分析碎，而哨李經(jīng)扎理采錢用的紙工具售便是季目前肺企業(yè)旱經(jīng)常故使用訊的S矛WO鏡T分淹析法叢，即僚企業(yè)闖的優(yōu)開劣勢(shì)斧分析計(jì)以及秧競(jìng)爭(zhēng)終威脅攏和存動(dòng)在的鞭機(jī)會(huì)蜜，通托過(guò)S侵WO張T分蜘析，蜂李經(jīng)穩(wěn)理可閉以從閉中了妻解市欣場(chǎng)競(jìng)剪爭(zhēng)的私格局漲及態(tài)濾勢(shì)，漠并結(jié)努合企租業(yè)的項(xiàng)缺陷飼和機(jī)刻會(huì)，靜整合霞和優(yōu)毒化資溪源配焰置，殊使其笨利用遞最大京化。批比如辯，通搭過(guò)市樓場(chǎng)分潛析，候李經(jīng)岔理很萄清晰搏地知痰道了侵方便哀面的籌市場(chǎng)貓現(xiàn)狀灑和未闊來(lái)趨尸勢(shì)：筆產(chǎn)品冊(cè)(檔野次)山向上料走，譯渠道簡(jiǎn)向下搬移(璃通路清精耕煮和深攀度分惹銷)裁，寡姓頭競(jìng)戚爭(zhēng)初扒露端占倪，璃營(yíng)銷起組合狂策略狂將成嚼為下峰一輪玩競(jìng)爭(zhēng)何的熱商點(diǎn)等應(yīng)。馳哭悶2．篩營(yíng)銷布思路小皂揀營(yíng)銷扶思路測(cè)是根難據(jù)市歡場(chǎng)分前析而菊作出予的指英導(dǎo)全滑年銷蛇售計(jì)川劃的置精神優(yōu)綱領(lǐng)擇，是迎營(yíng)銷努工作套的方哥向和鄭靈魂班，也笨是銷甩售部念需要胳經(jīng)常券灌輸壓和貫?zāi)氐牡魻I(yíng)銷承操作牌理念擊。地賤跌針對(duì)擇這一鍛點(diǎn)，亂李經(jīng)牢理制秩定了沾具體劉的營(yíng)專銷思槍路，厘其中賭涵蓋掉了如報(bào)下幾憂方面薄的內(nèi)炒容。欠子候(1燈)樹享立全改員營(yíng)底銷觀愁念，瑞真正震體現(xiàn)陰“唉營(yíng)銷扭生活倦化，斥生活澡營(yíng)銷國(guó)化陣”船。皂防柱(2啊)實(shí)陽(yáng)施深燥度分兇銷，智樹立覺(jué)決戰(zhàn)設(shè)在終鴿端的廊思想轉(zhuǎn)，有況計(jì)劃狂、有閘重點(diǎn)按地指鍛導(dǎo)經(jīng)浸銷商掏直接展運(yùn)作定末端味市場(chǎng)瓶。紅延臺(tái)(3圓)綜需合利范用產(chǎn)臘品、負(fù)價(jià)格會(huì)、通攔路、懇促銷叛、傳忍播、博服務(wù)寒等營(yíng)惜銷組紋合策阻略，節(jié)形成慈強(qiáng)大紡的營(yíng)勺銷合證力。危乳陡鎖存(4計(jì))在葛市場(chǎng)廁操作碑層面高，體艱現(xiàn)友“諸兩高佩一差悶”極，即屈要堅(jiān)愁持藏“水運(yùn)作醒差異戲化，俊高價(jià)匠位、慕高促巖銷怨”溝的原則則，傳揚(yáng)長(zhǎng)污避短墊，體奧現(xiàn)獨(dú)胳有的軌操作校特色緒等。今帥稍對(duì)于桿營(yíng)銷捷思路客的確靈定，肚李經(jīng)許理充株分結(jié)議合了芳企業(yè)棟的實(shí)勉際，鋒不僅憂翔實(shí)費(fèi)、有弓可操裂作性膝，而綿且還改與時(shí)前俱進(jìn)落，體飯現(xiàn)了協(xié)創(chuàng)新振的營(yíng)撐銷精再神，拐因此毛，在崗以往僵的年休度銷辰售計(jì)遷劃中積，都海曾發(fā)阿揮了適很好陪的指裹引效紙果。青狗散3．輛銷售抓目標(biāo)澆局沸銷售姥目標(biāo)束是一息切營(yíng)廣銷工身作的襖出發(fā)利點(diǎn)和甚落腳潮點(diǎn)，反因此甚，科木學(xué)、烤合理蓄的銷機(jī)售目胡標(biāo)制當(dāng)定也康是年輔度銷脫售計(jì)轟劃最擁重要半和最沒(méi)核心堂的部累分。合那么個(gè)，李專經(jīng)理廳是如鵲何制鍛定銷戒售目劑標(biāo)的盜呢?密哲尺(1策)根昨據(jù)上闖一年惜度的照銷售污數(shù)額熔，按留照一摩定增哀長(zhǎng)比揀例，猛如2鋼0％芝或3飼0％竄，確翅定當(dāng)立前年妄度的繞銷售電數(shù)量和。漆袋咽(2榴)銷訂售目米標(biāo)不引僅體隱現(xiàn)在播具體新的每雙一個(gè)敗月度兆，而限且還歉量化堤到人碰，并讀細(xì)分勒到具指體市躬場(chǎng)。扯熱農(nóng)(3蔑)權(quán)夜衡銷疊售目葵標(biāo)與辱利潤(rùn)帆目標(biāo)趴的關(guān)宅系，陳做一總個(gè)經(jīng)千營(yíng)型枝的營(yíng)信銷人茶才，境具體喜表現(xiàn)腐就是筒合理旱定位瓜產(chǎn)品膝結(jié)構(gòu)董，將溉產(chǎn)品偶銷售百目標(biāo)洞具體賞細(xì)分更到各桂層次疫產(chǎn)品脆。比趙如，悼李經(jīng)竄理根嚼據(jù)企稠業(yè)方乘便面朽產(chǎn)品按AB悔C分席類，刑將產(chǎn)劈品結(jié)絡(luò)構(gòu)比剩例定旁位在智A(梅高價(jià)域、形今象利蠅潤(rùn)產(chǎn)繩品)浪：B招(平止價(jià)、境微利應(yīng)上量瘋產(chǎn)品靜)：手C(銳低價(jià)奴、戰(zhàn)純略性島炮灰仙產(chǎn)品焦)雕=綱2：吃3：顧1，傅從而塘更好挽地控慈制產(chǎn)該品銷魔量和菌利潤(rùn)矛的關(guān)殲系。仍銷售起目標(biāo)蚊的確頃認(rèn)，腹使李暑經(jīng)理償有了伯沖刺夠的對(duì)豈象，吐也使蟻其銷姑售目鞠標(biāo)的云跟蹤架有了戶基礎(chǔ)幼，從賓而有繼利于勿銷售培目標(biāo)徑的順詞利達(dá)尤成。濱擠厚4．炕營(yíng)銷百策略榜營(yíng)銷猾策略聲是營(yíng)既銷戰(zhàn)殘略的忍戰(zhàn)術(shù)爛分解描，是不順利哀實(shí)現(xiàn)裁企業(yè)楚銷售政目標(biāo)程的有虜力保翠障。旁李經(jīng)隆理根飽據(jù)方貢便面包行業(yè)經(jīng)的運(yùn)學(xué)作形畫勢(shì)，襖結(jié)合薪自己竄多年迅的市皺場(chǎng)運(yùn)襯作經(jīng)穿驗(yàn)，丟制定農(nóng)了如悉下的們營(yíng)銷狹策略言。識(shí)（1亮）產(chǎn)翅品策對(duì)略：爆堅(jiān)持?jǐn)⒉町惢罨x走特飄色發(fā)兔展之廳路，金產(chǎn)品取進(jìn)入間市場(chǎng)應(yīng)要充休分體茄現(xiàn)集體群特掘點(diǎn)，節(jié)發(fā)揮忙產(chǎn)品瓦核心敬競(jìng)爭(zhēng)份力，肆形成季一個(gè)刷強(qiáng)大撲的產(chǎn)樣品組踏合戰(zhàn)館斗群腐，避岡免單遼兵作賭戰(zhàn)。把瞇脖(2診)價(jià)擁格策阻略：尖高質(zhì)劇、高要價(jià)，憤產(chǎn)品徹價(jià)格染向行忽業(yè)標(biāo)頃兵看妻齊，槐同時(shí)崇，強(qiáng)只調(diào)產(chǎn)章品運(yùn)低輸半捏徑，盜以6側(cè)00遭公里洞為限裳，實(shí)丈行臥“嫌一套海價(jià)格棋體系疫，兩脊種返祥利模腥式完”董，即醫(yī)價(jià)格棗相同兼，但男返利具標(biāo)準(zhǔn)弊根據(jù)適距離飛遠(yuǎn)近渠不同搭而有霜所不截同的猾定價(jià)昂策略頭。末飼乒(3微)通飲路策偶略：似創(chuàng)新勢(shì)性地誤提出圖分品欺項(xiàng)、撕分渠山道運(yùn)騎作思靠想，金除精燭耕細(xì)獨(dú)作，談做好講傳統(tǒng)束通路黨外，襲集中收物力束、財(cái)設(shè)力、縮人力告、運(yùn)閃力等飲企業(yè)竊資源騾，大暮力度姜地開估拓學(xué)嘉校、霜社區(qū)森、網(wǎng)米吧、母團(tuán)購(gòu)務(wù)等一技些特謙殊通燃路，鹽實(shí)施歌全方睜位、頂立體聯(lián)式的罩突破嗽。混遼裙(4淡)促?zèng)r銷策陰略：鴨在趕“怎高價(jià)泥位、蠻高促匠銷極”標(biāo)的基鮮礎(chǔ)上費(fèi)，開途創(chuàng)性彈地提減出了欲“游連環(huán)翅促銷議”本的營(yíng)算銷理粱念，材它具萬(wàn)有如哭下幾叼個(gè)特拉征：表一是洋促銷戒體現(xiàn)摩“槐聯(lián)動(dòng)鉤”翅，牽責(zé)一發(fā)震而動(dòng)湖全身參，其限目的瓜是大款力度啄地牽王制經(jīng)奶銷商貿(mào)，充虧分利過(guò)用其謙資金恰、網(wǎng)潔絡(luò)等狠一切崇可以贈(zèng)利用英的資析源，殊有效肉擠壓終競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手遭；二待是連套環(huán)的遍促銷告方式匪至少擋兩個(gè)除以上逮，如蚊銷售免累積禿獎(jiǎng)和轉(zhuǎn)箱內(nèi)局設(shè)獎(jiǎng)央同時(shí)炒出現(xiàn)住，以便充分念吸引掛分銷恩商和才終端善消費(fèi)靜者的征眼球厚；三活是促妨銷品片的選歐擇原榨則求報(bào)新、丘求奇葛、求象異，慶即要?dú)⑴c競(jìng)額品不亮同，倆通過(guò)槽富有罷吸引有力的陷促銷揮品，靜實(shí)現(xiàn)默市場(chǎng)圍“棄動(dòng)銷版”排，以獨(dú)及促迫銷激帝活通董路、料通路掩激活緒促銷稅之目援的。覆穗皆(5晌)服秋務(wù)策粥略：閃細(xì)節(jié)圖決定草成敗罷，在麻“逐人無(wú)擇我有楊，人劉有我殿優(yōu)，森人優(yōu)偶我新邀，人香新我鏡轉(zhuǎn)涂”孤的思厭路下旺，在孕服務(wù)撿細(xì)節(jié)居上狠肉下工晉夫。勵(lì)提出狹了餡“澆5S屬”耀溫情花服務(wù)次承諾艦，并止建立沫起切“殊貼身蔽式缸”鄭、器“獅保姆遮式漆”躺的服壘務(wù)觀坑念，讓在售殊前、憤售中擦、售夢(mèng)后服辜務(wù)上絲，務(wù)罪求熱盆情、凈真誠(chéng)介、一瘋站式護(hù)等。蹲阿犧集拍通過(guò)劑營(yíng)銷福策略戶的制摧定，戶李經(jīng)慢理胸卸有成暢竹，乏也使幕其目竭標(biāo)的獅順利棚實(shí)現(xiàn)爸有了拖一個(gè)嶄良好貨的開雙端。拖惑臣5．留團(tuán)隊(duì)惹管理成買戰(zhàn)即誰(shuí)在這寺個(gè)模育塊，盲李經(jīng)返理主糾要鎖蔽定了賓兩個(gè)毒方面諸的內(nèi)宿容。倦猜吧蘇乎(1蝦)人考員規(guī)吊劃，嶄即根英據(jù)年置度銷戶售計(jì)應(yīng)劃，希合理度人員退配置切，制演訂了臣人員貴招聘倘和培亭養(yǎng)計(jì)鬧劃，原比如康，2紛00嶼6年她銷售嚼目標(biāo)劍5個(gè)雄億，暑公司師本部況的營(yíng)烏銷員菊隊(duì)伍啟要達(dá)否到2馳00宅人，蠢這些崗人要據(jù)在什辣么時(shí)勵(lì)間內(nèi)鵲到位命，落傘實(shí)責(zé)團(tuán)任人紅是誰(shuí)逗等，雄都有安一個(gè)納規(guī)劃獨(dú)明細(xì)對(duì)。貨祖籍棵名(2混)團(tuán)紀(jì)隊(duì)管返理，隊(duì)明確音提出餓打造創(chuàng)“測(cè)鐵鷹瓶”鞏團(tuán)隊(duì)術(shù)的口王號(hào)，撕并根壽據(jù)這田個(gè)目露標(biāo)，廟采取會(huì)了如村下幾未項(xiàng)措堆施?？盛傧伣∪芎屯旰鹕埔?guī)螞章制柜度，告從企悅業(yè)的域“年典章殖”濃、條蚊例這炒些我“招母法拉”壞，到郵營(yíng)銷悠管理筋制度附這些俱“塌子法非”礙，都暢進(jìn)行泛了修宮訂和咽補(bǔ)充電。比楊如，序制定胖了《逃營(yíng)銷藝人員就日常話行為曉規(guī)范饒及管舉理規(guī)跌定》李、《膏營(yíng)銷遠(yuǎn)人員噸“埋三個(gè)雨一蔬”演日監(jiān)廊控制綱度》肢、《茶營(yíng)銷做人員臥市場(chǎng)待作業(yè)折流程剝》、旦《營(yíng)編銷員最管理柏手冊(cè)暮》等另。休②白強(qiáng)化甘培訓(xùn)終，提能升團(tuán)寄隊(duì)整割體素紹質(zhì)和唐戰(zhàn)斗糧力。誠(chéng)比如原，制膊訂了丙全年繳的培印訓(xùn)計(jì)誘劃，賄培訓(xùn)豎分為畢企業(yè)砍內(nèi)訓(xùn)外和外腫訓(xùn)兩井種，切內(nèi)訓(xùn)鍵又分遺為潛貌能激指發(fā)、淋技能障提升汁、操喜作實(shí)信務(wù)等叢；外股訓(xùn)則余是選舒派優(yōu)避秀的貌營(yíng)銷奉人員果到一煎些大啦企業(yè)藏或大宰專院郊校、針培訓(xùn)蒼機(jī)構(gòu)則接受肌培訓(xùn)遠(yuǎn)等。梳③垃嚴(yán)格完獎(jiǎng)懲介，建潔立良攏好的夸激勵(lì)探考核煤機(jī)制伏。通即過(guò)定證期晉被升、竊破格遍提拔換、鼓蕩勵(lì)競(jìng)箭爭(zhēng)上怪崗、值評(píng)選授營(yíng)銷服標(biāo)兵動(dòng)等形阻式，蓋激發(fā)組營(yíng)銷撿人員寨的內(nèi)補(bǔ)在活飄力。曉李經(jīng)弄理旨兇在通丘過(guò)這凡一系蘭列的及團(tuán)隊(duì)培整合慶，強(qiáng)鹽化團(tuán)夫隊(duì)合炎力，肌真正卵打造的一支柳凝聚旬力、腰向心跌力、抽戰(zhàn)斗僻力、胳爆發(fā)餃力、胡威懾層力較晚強(qiáng)的姑“張鐵血猛團(tuán)隊(duì)蛇”躲。夕匹雞6．油費(fèi)用撫預(yù)算燥硬薯李經(jīng)王理所互做銷出售染計(jì)劃停的最五后一畜項(xiàng)，合就是陡銷售央費(fèi)用肌的預(yù)疑算。存即在炭銷售碼目標(biāo)晚達(dá)成姻后，教企業(yè)砌投入貓費(fèi)用伍的產(chǎn)鍵出比格。李句經(jīng)理龍所在離的方演便面玻企業(yè)描，銷莊售目倆標(biāo)5否個(gè)億言，其稠中，雅工資間費(fèi)用欠50盡0萬(wàn)噸，差仗旅費(fèi)咐用3丑00云萬(wàn)，竄管理心費(fèi)用方10房0萬(wàn)踩，培栗訓(xùn)、育招待流以及確其他嚴(yán)雜費(fèi)末等費(fèi)搬用1稅00責(zé)萬(wàn)，傷合計(jì)貓1毅00孕0萬(wàn)大元，花費(fèi)用逝占比舞2％芳，通繳過(guò)費(fèi)陡用預(yù)政算，豪李經(jīng)寫理可運(yùn)以合顯理地菊進(jìn)行暑費(fèi)用門控制夢(mèng)和調(diào)滔配，兵使企鑄業(yè)的鉆資源斗“撓好鋼嫁用在寄刀刃錄上輕”伯，以奏求企村業(yè)的壩資金偉利用沫率達(dá)偷到最植大化舌，從左而不悠偏離斷市場(chǎng)青發(fā)展勤軌道藝。抗犁他李經(jīng)提理在新做年延度銷刻售計(jì)尸劃時(shí)谷，還瀉充分闊利用撫了表櫻格這暢套工殃具，軍比如螺，銷占售目飽標(biāo)的哄分解嫩、人江員規(guī)獻(xiàn)劃、院培訓(xùn)鞠綱目恰、費(fèi)釀?dòng)妙A(yù)摔算等輝，都貿(mào)通過(guò)航表格澤的形扒式予態(tài)以體懼現(xiàn)，努不僅漏一目賣了然唐，而給且還航具有胸對(duì)比濫性、此參照利性，黎使以磨上內(nèi)散容更女加直肉觀和偶易于界理解牢。銀應(yīng)通過(guò)雀年度默銷售挎計(jì)劃勤的制頭訂，忠李經(jīng)弄理達(dá)肆到了罪如下蠅目的趙。暗(1廁)明性確了茂企業(yè)鞭年度噸營(yíng)銷坡計(jì)劃姨及其臣發(fā)展耳方向更，通狡過(guò)營(yíng)侮銷計(jì)帖劃的焰制訂朝，李把經(jīng)理急不僅屋理清俗了銷熟售思同路，咸而且攻還為畜其具婚體操蝕作市葛場(chǎng)指呆明了貢方向檔，實(shí)塘現(xiàn)了變年度飼銷售割計(jì)劃滲從主味觀型耕到理殺性化年的轉(zhuǎn)探變。鬧(2援)實(shí)吩現(xiàn)了焦數(shù)字逗化、赤制度哈化、茶流程夾化等狂基礎(chǔ)矛性營(yíng)幅銷管奉理。趁不僅坐量化巷了全勒年的另銷售棟目標(biāo)倦，而錦且還廉通過(guò)貴銷售榴目標(biāo)哲的合枕理分浮解，恩并細(xì)池化到婆人員有和月盯度，嬸為每噴月營(yíng)處銷企辱劃方惡案的箭制訂席做了識(shí)技術(shù)撲性的倉(cāng)支撐就。懼(3掛)整扛合了庸企業(yè)鉛的營(yíng)蒸銷組掃合策踏略，咱通過(guò)茂年度拆銷售西計(jì)劃角，確晝定了割新的指一年似營(yíng)銷腐執(zhí)行郊的模妹式和愧手段鞭，為板市場(chǎng)旁的有邁效拓鍋展提躁供了愁策略昨支持籠?；?4歪)吹希響了靈“蠢鐵鷹垮”萍團(tuán)隊(duì)緒打造叮的號(hào)盯角，滿通過(guò)閥年度沫銷售階計(jì)劃奪的擬頸訂，庭確定李了古“薦鐵鷹式”扁打造毛計(jì)劃迫，為手優(yōu)秀沙營(yíng)銷約團(tuán)隊(duì)盟的快勒速發(fā)德展以者及創(chuàng)線建學(xué)徒習(xí)型駁、顧鍵問(wèn)型丘的營(yíng)埋銷團(tuán)曲隊(duì)打舟下了種一個(gè)瞇堅(jiān)實(shí)袖的基屠礎(chǔ)。愛(ài)遮資料屈來(lái)源我：崔誘立三技．新崇年了予，銷電售計(jì)甚劃怎炎么做瞧．中貫國(guó)營(yíng)覆銷傳件播網(wǎng)濫，有票刪改循。葉案例澆4：主Va群ll教ey醋釀酒稅公司如遷銹新任驕命的喬洛杉鹿磯地柿區(qū)連課鎖分推部的碑銷售榮經(jīng)理到帕特碰·賊沃勒扒(P識(shí)at島W慢al遙le雙r)暫正為樂(lè)他的炮前任陷遺留漂下的膛問(wèn)題筒頭痛野不已遵。盡趕管洛馳杉磯騎地區(qū)辣銷售僻業(yè)績(jī)策喜人享但人毀事變冬更問(wèn)掌題嚴(yán)竹重，廁以至儲(chǔ)于沃房勒不翻理解蜓在過(guò)先去的斧幾年薦里銷功售是浮如何扔達(dá)到坊增長(zhǎng)情的。淋得知笨平均亡每一晝銷售械代表悅在洛蕉杉磯腰分公帽司呆鈔的時(shí)主間僅幕有7告?zhèn)€月盾，而聽且1戶年內(nèi)匠銷售槽人員賣的人份事變疼動(dòng)率鏈達(dá)1劍00訊％，葉他感物到非慮常驚蔑訝。眼事實(shí)胖上僅藥有一展名銷打售代已表在型此呆批過(guò)兩雹年多爛。沃慌勒聽政說(shuō)人瞎事變晴動(dòng)頻嶼繁是拉國(guó)內(nèi)類的一石個(gè)普企遍問(wèn)慘題，譯但仍遷無(wú)法熱預(yù)料永洛杉著磯地泛區(qū)的替數(shù)據(jù)充如此膜驚人鍵。歷糟弦沃勒丘管理伯兩個(gè)惰區(qū)域錢經(jīng)理賀，每圣個(gè)區(qū)肢域經(jīng)造理下難轄9理個(gè)分聲區(qū)經(jīng)浮理。覆每個(gè)就分區(qū)抓經(jīng)理章管理張5～省6個(gè)慶銷售疲代表帖。洛炊杉磯招分部存總共巷有5燕0個(gè)眼銷售特代表散崗位賺。每灘年約帳雇用氣50煎名新側(cè)的銷礙售代質(zhì)表而鵝銷售且人員噸數(shù)量尾保持舅相對(duì)喪穩(wěn)定雞。沃橋勒明匆白持麥續(xù)激披烈的辱市場(chǎng)腔競(jìng)爭(zhēng)塌使繼佛續(xù)獲棄得銷歷售增拍長(zhǎng)變厚得更芒困難壩。過(guò)宜度的衰人事岸變動(dòng)接問(wèn)題順必須己立即蹈得到短關(guān)注慘。膊公司岸簡(jiǎn)介幼棉倘19壽33腐年建雜于加罵利福鍋尼亞菌納巴劈的V嗎al爪le襯y釀裁酒公胡司是冬美國(guó)混最大殘的葡穿萄酒促生產(chǎn)且商。勝在禁養(yǎng)令解我除時(shí)僑，它嗎的原棗始投沸資僅飄為7夸50侮0美磁元。夕現(xiàn)在核，該健公司聚因其舌價(jià)廉喉物美番的葡切萄酒敢而成鑼為行域業(yè)領(lǐng)夾導(dǎo)者露。暢圓銷品疫牌包宮括S秤an陣t冬o撤Re分y和悉Va嘆ll粘ey爽p攪re川mi謎um約餐用辰酒、基As使tr訊al嗎汽酒燭、V漂al環(huán)le正y白社蘭地謝和最憐近新翅推出扭的c后oo困l志Va歷ll貪ey塞系列誤的低煩度葡資萄酒膽。除鐵開絕甘大多宵數(shù)葡養(yǎng)萄酒歉產(chǎn)品糖外，巷Va粉ll麗ey射還出辨產(chǎn)一乏種冊(cè)低度隊(duì)加強(qiáng)升型的噸雪利扣酒，憐名為右“叉sn病ea鐘ky懸p邁et穩(wěn)e'?！?。該先產(chǎn)品扣只面凍向小巡的市戲場(chǎng)范飯圍銷述售，布實(shí)際盼上基扭本無(wú)椅人問(wèn)歇津。議和其勸他的喬葡萄車酒產(chǎn)免品的包做法瘋一樣磁，該昌產(chǎn)品淘商標(biāo)英上沒(méi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友售代盜表的草保姆韻，但盒我認(rèn)帽為我撈能做沫得很搜好。哀報(bào)酬池不成桿問(wèn)題型(分寬區(qū)經(jīng)情理拿贊30御00驗(yàn)～4汗00快0美揀元或介更多悔)我爆的意饒思是悲按我穴賣出縮的貨曠來(lái)說(shuō)龍，如農(nóng)果我硬是按驕銷售幫提成受的話句，我姓已經(jīng)洲很富倒有了鮮。我顏想我雪能按桶書上北所說(shuō)醋的那叔樣培詞訓(xùn)那露些新滿銷售漸代表題。殘”倒這時(shí)功，沃忌勒認(rèn)依為他寒開始際真正能了解晌情況其了。弓回答蠟問(wèn)題語(yǔ)：克1、京Pa豪t堪Wa暑ll胃er漏面臨爐的是守什么顏問(wèn)題孝？夜2、攀Pa市t妨Wa肥ll霸er齊面臨棵的問(wèn)巴題產(chǎn)腹生的天原因式是什鳥么？濟(jì)3、姻Pa患t伙Wa脊ll重er澤應(yīng)該扮采取掛什么礎(chǔ)步驟壺解決害這些挨問(wèn)題監(jiān)？糾（資蛇料來(lái)派源：襖馬克垮·間W里·峽約翰堡斯頓并著《熱銷售委管理竭》P巧P1蹤47院-1器51聯(lián)）科案例名5：赤廚衛(wèi)堡電器岸業(yè)的鎖銷售掌組織顛模式號(hào)廚衛(wèi)呼電器聾業(yè)的親銷售午組織岡模式粘大體阿上可蝴以分虛為分薄公司險(xiǎn)模式隆(或捏者類椅似)析和經(jīng)休銷商怪模式猜兩大續(xù)類，族一些今公司魄兩者靠兼有碎，一董些公舌司模頃式也斥介于遍這兩京種模井式之扎間?？兹A帝岡是典斬型的滑以經(jīng)云銷商炒模式吵為主待，而充方太墓是以嘩分公唉司模集式為沖主。毅1．棚分公堤司模摘式均分公枝司模白式是迎以廠鹿家獨(dú)診立或租與其倘他方最合股她建立流區(qū)域氏銷售獎(jiǎng)公司嚼，用幕以取蟲代一吸級(jí)經(jīng)披銷商蚊的模呼式。村有很踢多企擾業(yè)，問(wèn)既有挖分公騾司，覆又有魯一級(jí)僻經(jīng)銷匪商，作但這態(tài)種結(jié)粒構(gòu)在動(dòng)廚衛(wèi)鉆業(yè)較殖少見矮。這萄也注勿定了是其在遲價(jià)值厚競(jìng)爭(zhēng)珠中的促劣勢(shì)礙。分穗支機(jī)瘡構(gòu)模清式選拴擇不等當(dāng)是娃很多閱企業(yè)槽陷入凈困境喪重要裝因素?cái)U(kuò)之一贈(zèng)。蝴一般梨而言穴，在惑廚衛(wèi)條電器離行業(yè)或中，父由分嘆公司危直接搬掌控?zé)╀N售駛終端優(yōu)是最悲為普侮遍的艇方式淋。分漆公司搬與一鼻級(jí)經(jīng)雜銷商廈在功碎能上誤是一般樣的次，區(qū)異別只辜是在瞞于股園權(quán)的符主體誓不同到。但兩是，娃在分經(jīng)公司傘的模奉式下很，往往往會(huì)軌存在逝總部軍控制渣過(guò)嚴(yán)輝或者鞋控制倒乏力叮的情旋況，底出現(xiàn)樸一放嘗就亂竟、一撓收就那死的谷現(xiàn)象舉。所踏以，索企業(yè)吐也采償取了關(guān)一種窄“嶺模擬基分公政司金”葛的經(jīng)愚營(yíng)方醫(yī)式，扮對(duì)分睛公司注進(jìn)行套模擬刮核算釣，由訂總部淚分出待銷售找收入垃的一慕部分膝作為筍分公鉛司的淺模擬尚收入餡，進(jìn)義行模妹擬的劇利潤(rùn)肥考核州。無(wú)蔽論是薪真正膽利益察主體足，還步是模識(shí)擬的華利益凳主體耀，都常會(huì)給廣公司商管理路帶來(lái)們相當(dāng)雜的難戒度。梢而廚壞衛(wèi)企奮業(yè)大擱多管隊(duì)理基萌礎(chǔ)較萄為薄喚弱，犧職業(yè)膊化程旋度低客，因偏此，輸在進(jìn)寨行分蘇公司缺管理汽時(shí)，推往往宣出現(xiàn)哲嚴(yán)重惕的區(qū)俱域分緞公司霜經(jīng)理貪能力峰不足燙的現(xiàn)拋象。拘就分持公司簽?zāi)Ｊ讲榷在w，主矮要有禍以下魯優(yōu)點(diǎn)白：石(1騎)對(duì)績(jī)終端虎掌控恨力度搖強(qiáng)，鹿便于碰公司厲直接蒸參與伴和了榨解市占場(chǎng)動(dòng)騎態(tài)，旗及時(shí)輪調(diào)整趕政策盞。執(zhí)閥行力壇和市炊場(chǎng)反炊應(yīng)速摩度較圍快；逝(2程)區(qū)廉域人繪員職各業(yè)化錫程度醋高，眾有發(fā)毒揮其匙才能厲的空牌間，渴容易堆培養(yǎng)堤經(jīng)營(yíng)微型的炒營(yíng)銷必管理偷人才辟，為憲公司往進(jìn)一蓬步擴(kuò)問(wèn)張奠牙定人滋才基扯礎(chǔ)；蓄(3智)對(duì)暢公司攜品牌飼形象慰與推患廣的貧執(zhí)行適力強(qiáng)側(cè)，有宅利于苦公司級(jí)品牌罰形象薪的提源升與友推廣坑；拖(4賭)便氏于公沈司營(yíng)覽銷目容標(biāo)的范實(shí)現(xiàn)吉，分破公司擁目標(biāo)煩與總輕部目升標(biāo)容溜易配并合、陸協(xié)調(diào)薪；擁(5織)便糠于與抽大賣忽場(chǎng)等膽進(jìn)行嗽談判雪，可敗以根養(yǎng)據(jù)公冊(cè)司的聯(lián)整體鴉策略翻制定據(jù)更加抱靈活欄和更秋具價(jià)持值的授營(yíng)銷歌組合達(dá)和產(chǎn)御品組路合。厲盡管行有以宴上的句優(yōu)點(diǎn)夫，但圈同時(shí)攤也有遠(yuǎn)以下租缺點(diǎn)華。策(1股)資鼠金問(wèn)于題是澤首要室的難釣題。博因?yàn)樵~分公銳司的專費(fèi)用筋都需搬要公潤(rùn)司進(jìn)蔥行投移入，政而且黃零售概的應(yīng)沃收款嫩也由弱公司洲來(lái)承膨擔(dān)。寨(2旋)銅人才怕要求思高蕉。在僅經(jīng)銷抖商模魔式下呈，區(qū)毯域經(jīng)芳營(yíng)與這管理掏的主慣體是廁經(jīng)銷耐商，想而在燈分公烤司條億件下詢，經(jīng)鹽營(yíng)的濕主體慨是分犬公司貍。因祝此，壞在分蒸公司氏條件直下的哥區(qū)域介經(jīng)理迎與經(jīng)某銷商團(tuán)制下康的區(qū)敵域經(jīng)托理承崖?lián)拿贺?zé)任餡和能及力要峰求是懲不一謹(jǐn)樣的遼。在姨經(jīng)銷拘商制忙下，治區(qū)域營(yíng)經(jīng)理方的主戀要任抄務(wù)是池維護(hù)藍(lán)與監(jiān)吸督，儀實(shí)際左工作密中主扛要是獵客情帳關(guān)系怪的維氏護(hù)。燈而在遇分公努司模祥式下浩，分飯公司蜂承擔(dān)輔一個(gè)旁商貿(mào)漿公司蛋的全萄部功穗能，式因此匙，對(duì)遲經(jīng)營(yíng)苗型人礎(chǔ)才的張需求梁就成座了公克司的左瓶頸謎。喉(3岔)管惜理難熔度增幻加。躲在廚紙衛(wèi)企挎業(yè)中搜，能糕較科跪?qū)W正雖確地千管理出分公招司的幟企業(yè)鳴是很耍少的配。它(4魯)分肯公司仆與公璃司總當(dāng)部的貓利益廣博弈辯。分茄公司控?zé)o論喘是預(yù)手算制郵還是炕利潤(rùn)紀(jì)考核渠制，材都存夾在與侮總部腔爭(zhēng)奪問(wèn)資源詢的問(wèn)螞題。渣如何扣把握孤資源誦的分掩配合盾理性糠，就楚是對(duì)鍋營(yíng)銷閣決策忠人的斑重大配考驗(yàn)梯?？?砍．經(jīng)架銷商溉模式匙經(jīng)銷筋商模項(xiàng)式主卵要是狹指省權(quán)區(qū)(糖或者耐地市沈)一費(fèi)級(jí)經(jīng)齒銷商攀的模厚式。摩在這丘種模喪式下么，企品業(yè)沒(méi)濾有必務(wù)要建概立分?jǐn)y公司迅，雖朋然有菜些企軋業(yè)區(qū)沾域經(jīng)連理名司片上陷也寫熊著分蹈公司北，但較實(shí)際樸上只悲是一壇個(gè)總辛部派焦出聯(lián)冤絡(luò)、閣服務(wù)浸和監(jiān)爭(zhēng)督的萬(wàn)人員賤，其遼作用詠與分貪公司醋經(jīng)理趕是不西一樣聽的。奴在廚罩衛(wèi)業(yè)戰(zhàn)，經(jīng)焰銷商鉗模式遞是主怒要的撥經(jīng)營(yíng)踐模式待?；@在廚銅衛(wèi)業(yè)欄，經(jīng)查銷商努模式揚(yáng)有以賭下優(yōu)暖點(diǎn)：田(1西)便份于全常國(guó)市鑒場(chǎng)覆鄰蓋率槍的提堤升，刷實(shí)現(xiàn)紫市場(chǎng)拐占有稍率和處產(chǎn)品詢滲透汪；崗(2損)便慶于從糟資金依、物罪流、姻應(yīng)收各款等握多方識(shí)面與臂經(jīng)銷剛商形爬成互撤補(bǔ)關(guān)襯系，泰調(diào)動(dòng)畝社會(huì)但資源瓶擴(kuò)大貧銷售飾規(guī)模席；宜(3消)經(jīng)乳銷商胞作為霉真實(shí)危的利幸益主鞭體，犁其本仿身的蹲盈利亞動(dòng)機(jī)喂會(huì)帶兆動(dòng)企細(xì)業(yè)市回場(chǎng)的工開拓售與發(fā)爽展，茫形成筒市場(chǎng)右牽引摔型的缸增長(zhǎng)停方式獸，不室會(huì)因奶企業(yè)匪內(nèi)部丈的人危事變呼動(dòng)帶勇來(lái)業(yè)陵績(jī)的潛波動(dòng)蓋；億(4購(gòu))對(duì)參企業(yè)鑒的管遺理下驅(qū)限要閃求低捏，最相低底快線是蠅能供打貨、嘩基本作保證燦質(zhì)量逝即可吵，便特于企余業(yè)集徑中精怖力做飾好生歌產(chǎn)與雀研發(fā)??；撥(5棒)對(duì)惕于企遍業(yè)初浪期奠伶定一它定基擾礎(chǔ)的確銷售刮量有棕很大挽幫助快。灘但是累，經(jīng)孩銷商險(xiǎn)模式綁也有血以下喜的弱栗點(diǎn)。執(zhí)(1受)經(jīng)孩銷商猶的逐饑?yán)窘栊允蛊嫫鋵?duì)辛品牌熄難以便忠誠(chéng)錘，更炊難以穩(wěn)投入村。擔(dān)(2步)經(jīng)光銷商苗自身懶的能權(quán)力在胖達(dá)到危一定志的銷然售時(shí)霸，會(huì)交立即羅變成樹成長(zhǎng)旱的障罵礙因賠素。拔(3堆)經(jīng)摩銷商殘與廠縮商目蘆標(biāo)的蝦不一斷致使氣其在榴政策腔執(zhí)行飯上變牢形。鐘比如爸，廠遞家是引有規(guī)討模、浪有銷遣量處才有先利潤(rùn)擊，而凍經(jīng)銷糧商則京不關(guān)棋心市的場(chǎng)占她有率蕉，而瞞更關(guān)知注以例較少蘇的資堂金運(yùn)沾作獲慎取較爛大的宇利潤(rùn)他。龍(4揭)對(duì)眼企業(yè)怒管理故要求粒高。株要想型把經(jīng)問(wèn)銷商乎管理渾好，抗提升倡好，御真正名形成主伙伴賺關(guān)系耗，需桃要更等高的鄭管理祥智慧莖，除央了政鎮(zhèn)策，窄利益笨之外歇，最拖重要鍬的就邊文化則的整撞合。濤對(duì)于歡一般耳的中基小企劫業(yè)而蜻言，樹對(duì)文購(gòu)化理哀解還米沒(méi)啟療蒙，營(yíng)更談咱不上逼文化由整合味經(jīng)銷失商。合窯營(yíng)(5茅)在捧眼前鍬的利癥益的錢誘惑瞧下，烈特別耗是對(duì)往于經(jīng)炕銷商進(jìn)，品蹄牌只快是一鋸個(gè)產(chǎn)剪品的王符號(hào)透而已腳，即巨便是斧廠家櫻有較哥強(qiáng)的張品牌典思維照與意險(xiǎn)識(shí)，圣甚至亭也有撒較好氧的品施牌管掃理方垂法，咽但在越區(qū)域里執(zhí)行疲卻是撐相當(dāng)巡難的憐。焦（資母料來(lái)針源：印中國(guó)酬?duì)I銷屯傳播拆網(wǎng)，襪作者吃吳洪管剛，票有刪竿改。蕩）榴案例飾6：講海爾矮集團(tuán)鬼的銷倒售組苗織（思小組受討論萄）訪登陸獸海爾搭訪集梳團(tuán)網(wǎng)蓮站（耽ww以w.俊ha帶ie亦r.妨cn妨），亞點(diǎn)擊恩“溜關(guān)于液海爾傭”歲、奶“訊海爾體產(chǎn)業(yè)繪”卡、鄙“掘海爾歷在全染球膜”兵、財(cái)“健海爾駝新商辰城趣”樸等相蜘關(guān)子命欄目桿，思式考拴（1芝）海裹爾集傍團(tuán)有姜多少天產(chǎn)業(yè)高？這額些產(chǎn)潛業(yè)的賠銷售悶組織敲各自擁是否陜是獨(dú)漁立的旅？為巷什么嫂？請(qǐng)綿用銷繞售管樓理的貍組織賓理論頌解釋叫之。聯(lián)（2鹽）你芝認(rèn)為慣海爾驕在美窄國(guó)的預(yù)家電禍產(chǎn)品夾銷售汗組織劑與在跡青島巷的家咽電銷旬售組知織是茅否同讓屬于鞭海爾某家電踢事業(yè)零部旗謊下的幅。埋（3薦）很賢顯然幅海爾隱集團(tuán)瞎采用白了電疾子商酒務(wù)來(lái)士增加騰銷售廉，請(qǐng)鋪你思予考電忙子商活務(wù)銷梯售團(tuán)希隊(duì)與調(diào)直銷偷團(tuán)隊(duì)再是什腳么樣造的關(guān)斯系？危（4家）閱顆讀勺“娘海爾榆的發(fā)里展戰(zhàn)所略析”若，根模據(jù)海棍爾發(fā)殿展戰(zhàn)戚略的秘四個(gè)鏡階段近，試惰畫出充你理他解的羊前三娛個(gè)階菜段的頑海爾鄰集團(tuán)貞銷售喜組織辭結(jié)構(gòu)革圖?；桶咐?：描聯(lián)想丟集團(tuán)任的銷肅售區(qū)餐域管稅理頸聯(lián)想絲集團(tuán)佳成立侵于1屯98羞4年但，由殘中科辟院計(jì)離算所甘投資兩20刑萬(wàn)元玻人民飛幣、填11私名科貴技人容員創(chuàng)脹辦，伙到今患天已喘經(jīng)發(fā)倦展成腫為一段家大毅型企妹業(yè)集場(chǎng)團(tuán)。妻多年藝來(lái)，買聯(lián)想隆集團(tuán)胞一貫打秉承季“爹讓用字戶用寺得更銳好檔”堆的理農(nóng)念，高始終期致力仰于為澤中國(guó)根用戶登提供肺最新準(zhǔn)最好瞞的科宿技產(chǎn)階品，綱推動(dòng)汽中國(guó)灶信息鑰產(chǎn)業(yè)宵的發(fā)右展。柄面向票未來(lái)知，作系為I骨T技蔬術(shù)與推服務(wù)吹的提辭供者面，聯(lián)頂想將會(huì)以全害面客鞭戶導(dǎo)導(dǎo)向?yàn)槌釉瓌t遭，滿仆足家戴庭、瞎個(gè)人墨、中暮小企闖業(yè)、但大行射業(yè)大獄企業(yè)朱四類赴客戶隱的需蕉求，滑為其聰提供明具有落針對(duì)蛛性的葡信息補(bǔ)產(chǎn)品尼和服桑務(wù)?？鹈鎸?duì)渾市場(chǎng)帥環(huán)境煉的變忌化，聞20薪00意年4消月，紡聯(lián)想兆集團(tuán)別主動(dòng)挺應(yīng)變旱進(jìn)行欺大規(guī)基模業(yè)怠務(wù)重信組。泥從原遍來(lái)的衰以事脾業(yè)部瘦為核剩心的稈體制戒向以位子公各司歷為核勵(lì)心的剝