銷售究竟是什么知識講義

清華大學EMBA機密講義《銷售究竟是什么？》完整版我如果問大家什么是“銷售”？你可能給出很多種答案。繩鵬：因為時間的原因，我們會專門留下時間跟大家互動，因為大家來自不同的行業(yè)，我感到我不能具體結合到某個特定的行業(yè)，但是我會在實例當中想象到大家的背景。什么是銷售呢？如果有人問這個問題，如果你是專門研究這個東西的話你會發(fā)現一大長串的東西，大家很難說明白。但是專業(yè)上說什么是銷售呢？目的在于是實現交換和溝通的互動過程就是銷售。不管采取什么形式、什么方式進行溝通和互動，不管是網絡的、打的，也不管期望交換的是什么，只要溝通和互動是為了實現你所期望的交換那這個過程就是銷售的過程。而發(fā)生在這個過程中的活動就是銷售活動。在座的大家都是很多成過家的人，我不相信在你追女朋友的時候沒有一點點銷售行為。大家都是做公司的，大家都清楚公司是如何運作的？大家清楚銷售計劃是一切預算和計劃的前提。如果沒有銷售計劃公司來成本都算不出來，更不要講投資多少？招多少人了。銷售計劃決定著所有其他業(yè)務計劃的制訂和實施，如果你不能告訴我，明年或后年能賣出多少東西，大概賣什么樣？如果你說根本賣不出東西，投資者都不愿意給你投錢。銷售過程中有“三交”現象，交際、交換、交流。三者之間有某種互聯互動的關系，這就是專業(yè)上理解的什么是銷售。什么決定著銷售結果呢？如果問大家，大家肯定有很多答案，比如產品質量、客戶滿意度、你會說很多很多的東西。什么在最終決定著銷售結果呢？“大家看這個冰山就知道了”冰山的水面部分不會占冰山的10％，決定銷售結果的是冰山水面下的部分，就是客戶的認知心理和行為。你的產品好，如果客戶這樣覺得，這樣認為那就是好。您的服務好，如果客戶不這樣認為那就是不好。問題在于凡是練過活的人都會發(fā)現，一旦講到銷售結果大家都非常容易談，賣了多少東西，賣了多少錢就是銷售結果。但是實現這個結果的過程就要跟人打交道了，跟人打交道就是要處理這方面的事情?？蛻粲惺裁礃拥恼J知，可能有什么樣的認知，他可能有什么樣的心理，什么樣的傾向性的活動。一跟人打交道是要憑某種感覺的，比如昨晚為老張擺了桌，喝的不錯，估計沒有什么問題，這是我們通常跟人打交道的高度，但是這不是一個專業(yè)的系統方法。跟人打交道一定有感覺，但是感覺沒法管理，我們今天希望給大家提供一套專業(yè)的思想辦法、和工具，就是即使拍腦袋也要拍的有章有法，有根有據。這個課程本身來講是50多學時MBA、EMBA的課程，所以我們今天不可能把東西都能給介紹給大家，就大概的介紹一下銷售的概念。第一個要素，首先要知道人是怎么樣買東西、怎么樣使用東西的嗎？人在買和使用產品的過程當中是怎么獲得價值的？如果對這些都不了解，大家天天高喊創(chuàng)造客戶價值，發(fā)現客戶價值，根本不知道客戶價值是怎么誕生的？這就不要命了。通常來講一個人遇到比較重要購買的時候他傾向于走過五個階段，他需求意識誕生的階段，確定階段、選擇性的評估階段，最后購買的階段，買完了以后有一個評估過程，最后對下一輪購買會起到某種影響。如果生活中很熟悉的一些購買，購買者通常是利用自己早期的經驗和構成的思想和行為捷徑通過需求意識一旦有了以后，拿過去的認識就直接進行最終選擇。蓄因為幻這個慈過程助本身哀有很集多說預法，泉是任舌何銷馳售管迎理流沖程的銀一個召基礎垮，我勸僅僅河跟大哪家講秋這樣委一個瓶事階犁段過褲程，旋你的除銷售胖活動妙，互劃動事鄙件、束溝通勇事件況如果鎖發(fā)生曉在不縱同階套段中擦你的笛溝通章目的諒性是案不一待樣的斗。它猴的方喝式、筒傳遞兆的信凍息也朝是不加一樣仇的，鑼就是善階段夢不同嘩人們創(chuàng)關注潤的問錦題不墨同。帳我僅鐘僅講或一個萬過程遠，假牙如說東你能翼夠銷錦售在魚人的投意識多行為某過程圖中進抵行銷打售，亞你跟簽人家保談話俯、人獄家要繩不要敞這個螞東西蛾？什拾么樣逗的銷尚售行景為有咱效呢輔？這筐取決延于兩血方面閃。一鐮個是夠，你腦一定慢要發(fā)拘現某肅個人幸他在饅生活古和構伸成中鞭的理骨想和覽現實闖的差適距感僻。如睛果他皆理想仇和現圾實當味中，雖他不甘認為座有差嶼距感果，這順根本攏沒有筑需求欄。如螞果在行這個端階段游中的劍銷售柔無論儀你采隨取廣摩告的宰信息衰，還糾是面角對面誦的溝彎通互殊動，熊你一魂定要孕考慮補到，傷能不究能發(fā)幸現他務在生漂活和促工作汽當中銜的理副想和憂現實兄的差稼距感倉?；蛸u者是鋒利用食他已葉有的性差距日感，鉗他現何在已瓦經對績某個物品牌扭的東災西不磨滿意昆了，忠沒有隔差距閱感就真沒有療需求獻意識幅的喚溝醒的陶基礎己。有員了差覺距感向是不叔是就暫一切腳都好屯了呢墓？不泥是。別比如譽我是歇有差城距感速，很駐多在京座的傳大家躺在理莫想和露現實孕工作湯和生升活中茶都有石很多鑰差距衛(wèi)感的對。你御也想柱當溫轎家寶崇，他命也想親當美虧國總皆統，虧大家宗都會耀有差臥距感物，但述是光咽有差刃距感銹客戶織很難枝掏錢賓給你副，很務難進拐行一劑些銷霸售必訂需的洲溝通吹。所乞以第舟二個塔因素逼就是功必須刻要使收客戶腹產生肚迫切崇性，勁因為欺人們聽的資西源都科是有貴限的鳴，人蓮們只憶是對酒自己掛必需公的東倘西舍割得掏迎錢。墨怎么雙樣是牌他產膜生迫緞切性腿呢？錢您的堵銷售廉活動微和銷和售信貼息一刪定要斑使他沈在自酬己生餃活和踩工作謹當中肅非常似在意稈的那三些要迫素上形使他喪產生隸巨大絞的差媽距感粱，這停個時鏟候他井才有鳴迫切孟性。貪簡單觀講，顧很多箱時候音很多鹿公司踏問我硬，說笛我的壞銷售饞有問假題，朋那么余請問起你的糟公司抖通常止能夠控銷售漿在客念戶的擠哪一叉?zhèn)€認閣知心稍理和怕行為賣階段脊？比排如說峰IB真M紡很多顫時候則是銷怒售在幫新的律產品交、新漂的思必想、蜓新的密生活拼理念府，他餡銷售歲在需滋求意群識階愧段。桃比如幸中國補有很茄多企味業(yè)他恐只能漏夠銷疼售在處選擇此評估欄階段謠，人彈家腦憲袋里仰都有鈴概念勇了，睛人家扭的標雜準已泡經有哲了，墾要你擇怎么鄉(xiāng)做你燥就得稼怎么肢做了悟。在健現實橡社會愚中出江現了京一個聲奇妙超的話講語就霧是碑“佩客戶臉讓你屢跳且”脫你唯返一的樸回答雅是什籠么？湖“斗您讓賢我跳閃多高患?。克毙幽闳缣汗涣钅茕N賤售在歡選擇抖性的醋評估祥階段哪，你莊會發(fā)零現你彩像一融個誦“估猴子瓣”案一樣墻，人嘴家說腐跳你佛就說剖，我貪能跳旁多高筒。所殼以這擾里有蔽不同火的方師式、遺方法循，你眠要做伐什么翠必須哈要考綠慮到鼓客戶落的價竄值需納求，覆價值鐘的形厘成和佳交換甲過程些的哪才個階胳段，毀如果陣這些網都不蠅知道納，那別就要色命了究。簡鵲單的或說你懶都不幻知道你你應害該安薯排哪唐些目步的性鋤非常抱凸顯陡的銷傻售事錘件。我再簡案單講腦一下洞購買悟和行銹為捷課徑。陣包括蒸我們狹自己窩買一酒些小誦東西瓦，不柔重要濫的東乞西，惹生活島中?；蛴玫耐葨|西貫的時婆候，登這時歸候會冤發(fā)現邀客戶臣一旦池有需君求利摩用過螞去的緩看法謠直接飯進確窮定這微個過昨程就負叫缺染息付碰值。腰就像遺我的格電腦段一樣姑里面枯一定株有確逮認知腥，人泳也是漫一樣驕我們床早期看生活爛中腦影子里姿被賦乞了很曾多值賣了，染我們生往往家拿著甩過去松的事旦情直丈接處借理一環(huán)些小雅事情視，連籠想都滑不想倒。這爸樣的艘過程匙就叫稈“四缺息信付值拐”襪概念島。槍我們傲看一陽幅畫芒面，登老大重爺在談公園雖里走閥累了指，他紋想坐酸下休斑息，俗旁邊藏有一糠只狗揭，他哈害怕抖，他沉問那驚個狗球主人意說你舟個狗遷咬人撿嗎？雖她說悼不咬射人，擁后來輝這個賽狗咬椒人了拾，太廉太的派回答筋說是喘這不敞是我起的狗礎，為撲什么借這樣寄簡單米的過宿程會參導致帽這種欺悲劇珍呢？仰我們銀大腦陪里有將很多趙默認杜值，叔我們廣在這貌個場站景里打，人傭們僅誤僅憑邁借著階某個倆東西弱的方尋位和陸朝向續(xù)就自降動假膏定這異條狗煎就是鋪老太訪太的撇，結呀果就次是這央樣導抓致的祖。我及們很爺多人磚的想燥法和毒認識枯都是疾在假陽定著初，你呈沒有廊假定贏就根鴉本沒底有判伯斷。首您認魔為你敗是實慌事求益是的輪，你廚收集賄實事般求是晨的概遼念都薄是充甲滿假始設的粉。翻包括雄大家弟天天倦喊著蚊“贏品牌毯”圍，實寇際上椅很簡寒單，廣品牌很就是微“繁缺息乳付值職”奏的習凈得過稅程。慮什么遮東西興裝在割你腦銅袋里膨，品扯牌的嬸概念枝就形突成了揭。還赤要跟翅大家燭講一立句現滲在很蓄人多淘講客駱戶忠斃誠度董？客倉戶只捕忠誠芒自己槍的利趣益，懇除此什之外捐沒有漢其他碌。不拔要把熊想象希的東供西，甩企業(yè)恢整個蟲命運知建立自人家格忠誠哥你，證我從者你家墻購買莊原來墨關系壯不錯膀，現駱在另鉤外一盈家提宿供更刺好的旦價值懂了？歷我還脖能忠藏誠你目？如尖果我遺是你轟的客脆戶，樓我不捧能使京你賺墾錢你猴忠誠比不忠駁誠我輪？這忌是不責可能漆的。蒜過去女有很慮不多塌可取擁的地支方也策是我寒們大弊家經癢常聽減到的嚷。辜所以車第一短個要艷素就星是你悲要了裙解一最個活臺生生屬的人雨他為蔥了獲稅得他幻所在名意的稱價值羅在產鼠品購屑買和頁使用暗過程漏中他廢都能姨表現們出哪貨些逐把利性蕉的認付知心雄理和霞行為的規(guī)律熱最簡早單的拒要了嬸解。趴否則心的話芒你不收知道熟在哪帶個階席段應漫該做順什么極，目萍的性饞、針篩對性揭體現攔在什說么地領方都絹不知銜道。地下面挪給大貧家介燈紹第驚二個嗽工具備概念穴，關辦鍵人老、關拾鍵意兄見領橋袖。贏在這氣個世妖界上團沒有說人不巨知道楊客戶湊這個刷概念促的，禽實際狼上客目戶是姑一個穴又大渣又虛團的概宮念。接我們賴很我思銷售樣人員弦、銷倆售管值理者紗，甚沾至公煌司都椒把客色戶這豆個概遣念用園在跟才自己涉打交祝道的挖具體漿承擔匯者人紐或者零集團吃或者崇客戶睬，但錘是真喉正落辦地這其個概完念又微大又豆虛。典在銷頂售活其動中哥你找涼對人格才能宿做對棒事，澇如果碼人都汁找錯置了很夸可能侍犯眼“紹上錯邁花轎彈嫁錯廟郎銜”斧的錯滔誤。川舉幾那個例撲子，蒼什么個樣的聽人才盲是在稻一個惕特定士的銷案售過紛程中鉆你應檔該找球的人尖呢？注如果嫩一個眾人對也所使大用的者錢或刊者資走源有慢說三錦道四壓或者媽決定豐的權目力或究權威除，這祝樣的熟人就福構成乞資源貓類的勻關鍵首人。蜻一個跑人對潤要花扇錢、舟如何令花他軋有一釘定的憤權利高、權任威這溉就是職資源飯類的膜關鍵碑人。聚如果觀一個喊人對庫買一濃個的危產品收有一筍定的宗權威兆和決隨定權肢，他獻就是該產品武類的陸角色呀關鍵腦人。指角色趟不同督人們豆關注返的問丸題就孝不同詢，千阻萬注放意要座看對竿誰銷咸售為駁什么遮角色就不同攔關鍵擁人不少同呢訴？所優(yōu)一個牧粗話漁，你類沒坐溪在那終個位討置，啟坐在陷那個貞位置中就自喊然要英關注帆那個格位置楚要關營注的來事。叛這就曾是一換個人梳在購舉買和熊使用塵過程規(guī)中他暈是不樓是關描鍵人染這樣絡一個軟工具饑概念挨?？拷o大擦家舉陪三個董例子日。曾摸經很純多公極司銷港售人硬員在儉外面筐跑，揉特別薄是銷駝售技穗術產茫品的接，比債如后IT轎向企悠業(yè)銷脫售的簡產品卷，到師處找貪客戶志，客摟戶不首搭理幻，好尋不容梨易找燥到一祖?zhèn)€愛象說話火的人驅，結膚果人昏家說是我感宴興趣替這個慮你是菜不是悟現提霞一個炎方案克，最刊后等靈了半丹天半掛年過挖去了擇，拉敘著臉鏟跟公脫司匯叨報說誕老板時對不朝起，新這個慮公司肺今年軍沒有省這個緒預算依，因朗為你鳳根本慣不了商解資斗源類積角色蠟關鍵聲人對撓這個秩問題鉤他的絡看法途，他下的決誰定。過再講國一個保復雜敞的例務子，賺美國那有一砍家銷林售戰(zhàn)撞斗機圓的，鞠到阿禽拉伯蚊銷售存，結例果三六年花喚了很盛多銀裁子，荒把這截個小侄的國靜家從味國王干到下奮面飛燦行員倍都搞碗定了物，大旨家一三片叫鬧好，鄙認為剩美國泛這家耳公司殊產品逢好、盜服務鑰好、仔態(tài)度悼好、卡沒有甜不好既的。道但是老就這肢樣一黃片叫鐵好的蠅聲音杯三年旦叫好土聲中行生意惠丟了釀，丟營在哪賀兒呢疑？因飄為他限認為救這個掩國家戚國王使部長終說了秀算。隱不是淋這么壞回事息，因訓為這灑個小慕小的舉阿拉梅伯國島家軍夢費大滾部分壩來源捐來自啟于沙巧特阿攜拉伯戚。所擱以沙妖特阿撲拉伯兇的有霧關人銷員就禿扮演謠了誰馬批準口不批快準使搜用這穗個預里算的毫角色杰。冠我們趨剛才糾看了弱一個蜻地圖構，預就算批褲準、悲預算始控制蓬、使夠用預征算理緞由分機這三肥個角陸色。舌產品所也分忍成產裕品批拿準、激產品類使用你、管凈理產典品這謎樣的量角色兼。阿未拉伯深國家鐵實際懷上并奧不承閉擔預抽算批主準的墓角色理，所桐以最偷后生記意丟覆給了蘇對手姓。在丟全世捎界做封生意拿，比島如機臺構銷社售比鉆如某蘇個企幟業(yè)它蔬的資毒金來摟源一棋部分女是政沸府撥絕款，溪一部詳分是們銀行乒貸款洞，這詳時候匪扮演弓預算壺角色腸的人難這時慕候扮右演決燥策的豪人很躺可能內是主衣管，貨所以舟這時昂候你誦的銷賤售目慌的性替必須釋要建連立在懼這個杯基礎繼上。器做消臭費品濱的大潤家想濾想是爸不是遺也這晉這樣痰的情索況，圓首先幻看你盼的信噴息是輪給誰許傳達奴的。染麥當常勞做狂了很跑多東愁西，也它的擇決策悲控制擴在什坦么地極方呢環(huán)？很惑多時球候它缸的角辰色是受放在權產品鄰使用飾角色憐上，箱孩子唐并沒沸有把噴太多嚷的精癥力放逐在預零算批蘋準角趣色上腰。因蔑為這救個產抓品特摔別是靈發(fā)達植國家漢是不腹值得補一提節(jié)的，獻中國無因為撫“的小皇騰帝報”陰太多裹，只賭要能剪打動來產品讓使用鵝角色寄，大債人乖起乖會惡去買贏，很纏多時徒候是獻小孩藏拖著雨大人拴去麥菌當勞繡的。塞再有據消費企品里江有很鑒多不胖同的俗角色聲，看移什么每產品澡的，質當購蹈買重神要性赤比較猛小的規(guī)時候沒不重茅要的鉗購買僑的時考候，暈那些皆角色懂傾向默于向育一個量人身啟上結熱合，這當一農個事謊情非蜂常重煮要的寶時候窄這些寺角色車就分損散了犁。比燈如夫歇妻老扮婆店氣可能費老板膝娘一紗個人話就扮偉演著絕這些射角色席但是掙大的盈公司能角色汁一定道是分勁離的溜，為田什么址？批注準預翅算的昨人絕豐不能魄同時醋擁有搬如何席具體舅的使置用預撇算？劈這就方會產敲生絕景對的瞇權利即，導言致絕跟對的哈腐敗勺。所晨以為行了公逮司穩(wěn)找健的掉購買曾它的爹決策烏都是退相對露分離賽的?？钤僦v爺一個變例子畝，很減多時川候沒雁有考倒慮到厭客戶政方價庸值形國成交劑換的譽過程扎中不劣同價鋤值角長色誰城能夠擦扮演潤什么重樣的盛價值思角色綢？究紙竟是完怎么向樣扮膚演的薪？是奉合在梳一個度人身掘上還嗎是分掘開？保在北煎京做暮IT崗的人美很多逼，比缺如天挑天做福辦公牢室自棒動化平，曾唇經到于一個劍出版幫社去軍做，覺產品慌本身聚不錯勤，做觸了很各長時兼間的伶工作奉結果法就進剪去了毀，但離是三烘?zhèn)€月齊以后膨就被透人家光掃地驢出門畏了，貍一分叛錢沒種賺到沿，為柔什么侍呢？漆因為墨他們孩想我蟻已經雅搞定銀了社婦長，板我已后經搞碰定了亞財務陸主管剖，還遠有什狐么沒辭辦到風呢？冷很重飛要的才一件凍事情勞沒辦粗到，途他忽古略了輩產品拋使用席角色逆是編晚輯們瞇使用仆他的傷東西派，編受輯們氣根本嚇不跟幟他合掠作，頸因為微他從榨來不遣跟編磁輯銷罷售。授結果端是什澆么呢奶？社延長是材你的陰大哥薦，財償務總辟監(jiān)也拍是你籍的朋救友，裕結果胃在產顯品使付用過針程中爪任何逼一點湊小事穗都會恐被夸斷張成盾“爪西瓜冶”蟻那么背大，得更為闖嚴重陡的是望出了拘問題截沒人妥告訴萍你，欲直到棒它膨惕脹到選不可摟收拾嗎的時遼候才地向社憲長抱守怨，拳最后血社長芳說影乘響整包個社駕里的悄情況貌，趕柴快掃買地出報門了惰。所蜜以并壁不是黃大頭志目就碌能夠刃決定擠一切舉。特舅別是鑰跨國涼公司虛，跨雪國公旺司很哄多時指候沒家有一橋個人辜說是顏，因刺為它藏是靠近流程兆運作菜。并辱不是媽說拍嚼腦袋庫就這撫樣做育的，碧這樣店是不降行的奪。比塊如你熄跟美駝國政麻府銷觸售說仔你搞矮定布名什就撇行，莖那參愿政兩媽院的改人呢降，所熔以更邪多人耀管理加企業(yè)候的時皂候你業(yè)靠搞弄定一拿個老燙板拿晌生意嘉的日恒子越屈來越勸少了放。市現在烤要問違，在專一個兇銷售詞過程得中有兄很多芒可能庫的關舒鍵人爭但誰浙的影茅響力嶺最大揚呢？末誰的蠻影響堡力最囑大誰碑就是恐特定艦購買膚活動走中的臥關鍵仍意見腹領袖泉。生氏活中登有很梢多關吹鍵意活見領蒙袖，鵲你買疫房子逃、買氣汽車忙你可塘能想陣象用員過汽鐘車對女汽車梯比較納熟悉就的朋管友他扛也是曬關鍵逆人。猶誰的榜影響撕力大箭呢？劍影響豬力有爛沒有叼落地賤的概耽念？棄很多依書籍塔給出慨很多睡概念黎，但份是概宋念和曠概念案之間味沒有仗任何跨的邏稅輯聯恨系。協在專發(fā)業(yè)書漸籍里孤銷售總行為豎學里椒，至孟少影透響力活是有執(zhí)三個復操作天概念嶼。較一個慎人對聰另一初個人雙有沒甩有影掩響力走，取抗決于施三條恢。被份影響蹤者是鄉(xiāng)否認違為影撥響者黨掌握蹈他想管要的浩東西揭。第噴二，均這些蜂東西何對他潔現在麻是不單是重山要？獅第三威條在妙多大簽程度見上。濟舉個輛例子籮，我滔們在脾座的詠都是缺在單欄位、傍公司奔做事容，如殃果你年認為推某個命領導好掌握贊你想后要的傻東西魄，比未如工協作被峰認可照，這異些東簽西對枯你非宋常重娛要，升這個碎時候媽領導翁才對司你構晨成現夏實的總影響逝力。朱如果答你不晉認為渴這個籮領導腔掌握謀這些藥東西定，是宅別的菠人掌排握，屋或者撥你就食是認蝕為他吊掌握連這些窮東西南，但昨這些籃東西色對你講現在啟不重漁要，兆你已房經接顆到哈振佛大愚學錄滅取通鍵知書類了，科此時享此刻趙就算壞你的委領導煤，他若對你劇的影楚響力狼也會咱迅速潮掉下棍來，內甚至傾微不晝足道理，這恐就是袖影響波力。捎大家徑知不恐知道的在服哥務行溪業(yè)里患很多閉服務蛋行業(yè)薄招了鹿俊男踩靚女將？想煉知道牢為什掌么嗎考？如譽果在恭座的額“縣男人籃”瓣們認谷為某白位女室士擁丸有一揭份美渠麗，墊她這傭個美磚麗對兆我就姥很重仗要，態(tài)不管撞怎么艇樣我毯就愿塌意多里看兩年眼，紡不就估愿意育多說色幾句搭話，箏此時擔此刻撤這位旦女士潑對我叔們男警人們報就會宵構成欲現實美的影陰響力劑。如謊果你瞞真的枝遇到節(jié)一見克鐘情夸讓你有觸電冶的百奔馬王犧子他獸也照她樣對責你構膀成巨躺大的點影響病力。售一個敞外國憂非常滴著名越的銀斜行，旦一個彎銷售選員女緊士，改生意滋做的紹非常踢好，勒他反天復考揚慮有椒什么麥能耐臭做銷蔬售？磨最后諷發(fā)現牽這個瞇女士框出奇幣的美犬麗。羨（圖孟）跟墓大家紫講一至個非瘋常重巷要的皆事情擱，人頓的任辯何注棚意力青都是漂選擇并性的冬注意譜力。汁您看裁到的荒是你京自己懷喜歡投看到擦的，艙您聽細到的物是你訪自己羞利樂透意聽報，你治經歷綠的是引你自寒己選致擇經橫歷的搏。所襯以由御此我廉們給疏大家奉看一殺個把葡持客嘗戶價草值依氧據的筋公式程。就焦是顛VO讀C啦具體膨公式諒，怎開么樣毯把握瓶客戶綁人具或體價奔值依武據呢嘆？首綠先要隱了解私關鍵塔人他說在現蠢有的璃情況頸下非東常在毒意的優(yōu)一些例具體囑事宜盯或具暑體特腸點，燥這構躍成了恒他的靠選擇虛點。辮然后肌他在王意具腔體選股擇點較的大蒙概理秧由和秋邏輯估是什六么？拋這就猶是客瀉戶方捆的價獸值依政據。拔舉例尚，在揪座的疫有房稿地產游行業(yè)脖的人幅士嗎心？（債沒有誼）給何大家文講一監(jiān)下，郊世界活房地忠產行旨業(yè)當苗時有霸一句進行話感，虜“域地理應位置午、地條理位簡置爭”已購買鵲者和面投資炮者都仍非常妨在意精地理秋位置予，地華理位俊置是鄉(xiāng)很多互人具財體關撞注的宮選擇醬點。潔但是灑不同演的人店在提沈到地谷理位手置的狂時候炭想到徒最多懷的，佛認為獲最重圾要的枕是完深全不灣一樣縱。有艷人提擾到地肉理位檔置，過如果松有孩膜子的烤可能政最關稈注附龜近有菊沒有缸重點站中學趣，年蓄輕的任提到積地理皺位置凡很可幸能他居在意預的是掩購物途、出春行是角否方居便等蛇等。喚如果睬你是宋投資悉者您添提到翅地理鋼位置窯，你菌非常吐在意埋的很法可能筆是北萌京的犁地鐵霉經過尼的地隊理位駱置。據如果懷你告脖訴他壞明年手三月驕份開方始了丟，因襲為市殿政府迎城市島規(guī)劃靜，資枝金都位拿到厭了，央地理把位置賭馬上退對他纖有非餓常明歲確的催價值猾意義懇。然在這爆里我紙們跟她大家寨講到?？蛻衾Φ膬r擋值依膀據，仰首先該要了霉解關炎鍵人村究竟樸具體峰在意鈔什么攻，他役在意疤這些裹具體暈事宜冶和特嘆點他駱的理卵由是遠什么物？可秀能的杠原因炮是什宜么？僚我給豆大家疑講一和個笑揮話。倉我講準一個啄愛情火與原怪子彈寄的故南事，這愛情剩和原甜子彈辮怎么徒能撕暮扯到取一起薦？現大家熟知道插百科屠全書購很著嬸名，串在熱13秤版到爹14蒜版如掉果我值沒記雪錯的琴話修幼訂過坊程中寇13疤版它牌單位袍用了真2貼接近雀兩萬昂字的烤篇幅粥來描稍述愛瑞情。循結果瓣到了皮第聚14吊版的糾時候菜新的旺主編網就講老了把潛愛情賴拿掉際換成沉原子恨彈。矛這一民下就蘭炸了共鍋了倍，很泰多讀鵝者憤俱怒了友，說里主編慮美好終的事涌物你地不介靜紹，鋼原子脫彈要召寫出罪來，溪究竟舟是什蹄么意晴思？您你看蠻看人膚們在掉生活比中經侍歷不屋一樣允他的身選擇弓是非光常不蠻一樣希的。奪大家損猜猜鍬主編猛是什得么回華答的丘？人略的經碰歷不騾一樣占、感見受不關一樣秋注意跡力點穩(wěn)也不頑一樣陳。主推編說騾我為征什么否把愛盛情換祖成原初子彈濁？是棒因為幼我感飄覺沒面有一迫個人康或者價自少乎很少澡人是呀先看長我的挖百科紀全書緣上的釀愛情危描述囑然后前再去裹搞對雕象。耗但是朱原子誰彈就亡不同夠了，備誰先蛾嘗嘗辮原子鳴彈然母后再街看我僻的百慶科全僚書呢廣？沒山有。錯所以然人的嘗生活川閱歷己不一情樣判兼斷事污物標滴準不初一樣梯人們絡的選膏擇點率以及國與之疤相關狹的理顯由和欄邏輯暑是完場全不渣一樣完的。緞正是淋由于莊這樣遍具體胸的關織鍵人膨和關清鍵意滾見，治他們魂自己摧對于武選擇公標準政的判荒斷和云拿捏撤才是掌客戶粥自己馬的價盯值依健據，后客戶歡自己深具體崗的選嫩擇依需據。歉很多勺人聽竹說過福產品傘的分斬類，然有沒透有想始過這聯些分稠類對之我們葬銷售些管理螞有什陷么用驚處？梢一點海用處班都沒事有，啄至少記非?，F少。珠我們苦有沒倘有可鵲以從綠專業(yè)同的銷廊售概我念上誠進行草產品提分類燃呢？扛有。狂這就箭是某VO個C妥產品踢分類噴形式真，你命銷售乘的產高品是飽什么夠樣的賢產品奶？面向對不究同的高客戶瞇你的翼產品迎是什冰么？有VO喊C灣改變鋸容易膚的程捏度，殃當你廟面對脅著從蹈來沒睬有使單用過漢特別銹是認儲為非鵲常重贊要的澤購買主產品唇或者清服務厚的時宜候您營的益VO濁C妨非常假容易策改變寒。當謎你面鼓對著聞非常依小的喜經常坐使用碗的毫園不在乖意的煎購買旬的時擴候您平的勾VO嘆C貨往往簡不容視易改舅變。它如果畏您碰要巧銷屢售在喊不同娃的區(qū)灘域，擊您的堂銷售朽方法謀是不戰(zhàn)一樣效的舉疤個例砌子如長果你鎮(zhèn)碰巧葡銷售燥在這芽樣的懸領域德，缺茫息付睬值行趣為很肥難主社導選釣擇的嘩產品底，就期是人汽家從斯來沒呢有使莖用過陳而且最認為策非常局重要制，這耀個時醒候您焰不是副去談盯我的褲公司給如何詢好，撓產品洗如何咬好，剛您要?；ê茉L多時困間去垮幫助落關鍵利人形悔成對處你有需利的源VO毛C洽。腸如果切你在嗎銷售袋另一蝴個地季方又炒是不陶一樣宜，沒泉有時掙間跟姿我們坐講不最同的括方法管，有串興趣培的你返們可傲以買序書看子，或派者合艘適的巡時候欣可以璃跟我暗交流米。虛下面盾談一怨下第幣四個佩要素翅。你拴找對解了人認，設煎定你纖了解孝了人瓶家的吧價值破依據茶，那飲么你秀怎么敏樣跟濤人家咸具體恒落實碌人家寇具體級在意冰的東申西呢架？任竟何東默西都橫有自烏己的寄體現插形式虹，價核值也寧不例喬外。扣天天漁高喊泉客戶傲價值鑰的人詢好好惱想想是，價獨值也疫有它勝的體蛇現形念式的灘體現院到至斧少是據讓人次感知代到，傾認識陰到，倆這樣杯的東撕西才蛇是有語價值規(guī)的。淹在這蘿里給傳大家揪介紹務兩個傷專業(yè)寬概念延。擺這個茫故事案大家炸看一浩下，釀?chuàng)f國有個先老板談在中若學附飲近開誓了一跌家游棋戲廳擋而且鵝命名閥為熱“框圖書攜館惡”稈為什爸么？確故事那下面抗有一骨個情槳景對勺話，摔爸爸沒問兒疏子說恐三點娛放學席了，焰為什確么晚立上魯11柜點才祖回家推，兒意子說摧我放莫學去彩了圖槐書館顫，一儉直待虛到回卡家為憂止。豪在座漏的出暮去有矩孩子燦的你茶要問膠明白虹哪家告圖書滾館。憤在這珠里跟時大家搬講這病個故賓事里惹的孩譜子，獄作為曬個體碎的孩餅子他暑非常倆在意蓬的價祥值就步是游猴戲廳爽的游斷戲，洋那構隙成了思他自剃己的雀買點壩。但板是任怖何一握個人尾都是輔社會菌動物緣，孩畫子要產生活謎中同恭學和懲老師眉、家駱真之盜中的貝，他退是一嬌個社御會人槳，社遷會人別做事慎的時孔候一寇定要英使自眾己的寧行為時被別飛人接拖受，舒甚至能贊賞宅更好塊。孩怨子要衡追求允利益丟，逐探利行嶼為本蔬身必惜須要綠賣的腳出去蹦，去乓圖書雷館就粥構成董了孩酬子自蛙己的虜“欣賣點淺”繪。我穩(wěn)們很慣多人呢看到攜很多往廣告露很有完趣，膊那都瘡是不妨專業(yè)等做出蛇來的線，我框們有篩10憐大賣果點，旬有幾廣個賣驕點是等你自羨己的程事，召你有湯一百誦條要寧見客洞戶的播理由割不如芝哪怕卸自己滿想一浴條客甩戶愿悲意見星你的脈理由蓬來得華更也獨效。絡特別逐強調津一下討作為奇?zhèn)€體宜的人櫻，孩紛子，筐他能效夠得雖到的碰好處陳構成壩他自井己的客買點滋。作敗為一殲個群華體的喂動物怎，孩奶子要謠生活酸在別火人之隙中，洗他必揚須要花使自蹲己追浩逐利罩益的概行為區(qū)賣的緣出去果，那蔬樣的孩信息廚才能希構成茅他的封賣點飄，關薪鍵人沿、客醋戶人鬼自己脂的賣榨點艦舉幾剖個例姨子，命女士范買高瓜級化透妝品借，她澡需要駕一個適很重曲要的怨賣點顏信息瞞，她鄰買高博檔化脊妝品噸是為舒了要恥他她揉的臉塵賣出條去，炒她買椅漂亮倆的衣毫服是卻為了剛把自誓己的恢苗條餐身材屯賣出焦去，傻她自姑己要怖有賣閱點，詳她自吧己要脾確信毫這張毫臉要碧通過輕化妝宏品賣有得出羽去。集現在餃這個號行業(yè)茄比如燥說，冶咱們擋合作剃做生激意，最做好籃了你蝕能得碑到經城濟好移處，份但是卷如果積我不黑能給務你提偉供任嘆何賣判