營銷終端工作手冊

《營銷終端工作手冊》

終端建設——市場運作新模式

不同時期，我國企業(yè)的市場運作方式是不同的。20世紀80年代企業(yè)運作市場靠“膽量”：哪個企業(yè)能率先做廣告，敢大膽搞促銷，哪個企業(yè)的產(chǎn)品就會在一夜之間名揚全國。于是，靠廣告，燕舞響遍全國；靠有獎銷售，傻子瓜子走俏市場。90年代企業(yè)的市場運作模式是“炒作”：公關(guān)熱、形象熱、策劃熱，炒作的熱浪一浪高過一浪。哪個企業(yè)搞個CI、爭個標王，產(chǎn)品就會走俏四方。于是，市場演繹了一幕幕的悲喜劇。因為CI，太陽神升起又落下；因為標王，愛多一直在努力避免破產(chǎn)。整個八、九十年代，企業(yè)一直是在“轟轟烈烈”地做市場。站在21世紀門口的中國企業(yè)，未來市場運作的方式將會是什么？在康恩貝集團保健品公司進行銷售培訓時，有業(yè)務員問：今天企業(yè)做市場有沒有秘訣？我說沒有秘訣，但成功企業(yè)的經(jīng)驗值得我們借鑒，那就是“鋪貨＋終端促銷”。當一些企業(yè)在策劃如何爭“標王”時，可口可樂、寶潔公司在考慮如何爭取更多的貨位、更大的陳列排面、更好的陳列空間；當一些企業(yè)在為得到“標王”頭銜而舉杯慶賀時，可口可樂、寶潔公司在默默地理貨、陳列、提升客情關(guān)系；當一個個標王接連倒下時，可口可樂、寶潔公司的產(chǎn)品已在終端市場上牢牢地占據(jù)了優(yōu)勢。眾多企業(yè)在“轟轟烈烈”做市場時，銷售工作的本質(zhì)問題被表面的熱鬧掩蓋了：一些企業(yè)的銷售網(wǎng)絡不健全、銷售通路不暢通、終端市場鋪貨率不高……真理從來都是簡單的：消費者是在商店內(nèi)買東西的，如果廠家不能使消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買，你的產(chǎn)品就永遠無法賣出去。銷售工作要解決兩個問題：一是如何把貨鋪到消費者的面前，使消費者買得到；二是如何把貨鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。終端市場建設就是要解決這兩個問題。強化終端市場建設，搞好終端市場銷售，已經(jīng)成為企業(yè)今后銷售運作的發(fā)展方向。一、“兩樂”與健力寶大戰(zhàn)的啟示健力寶——一個幾乎被人們遺忘的品牌，電視上不見了“體操王子”的廣告，報紙上不見了連篇累牘的報道。在一片“紅海洋”(可口可樂)、“藍海洋”(百事可樂)的大潮中，昔日的“魔水”像一股涓涓細流，被淹沒在貨架上不起眼的角落。對于健力寶的隕落，各方人士見仁見智。曾任寶潔公司和百事可樂公司市場經(jīng)理的沈軍對此有精辟的見解：銷售渠道決定著消費者能否順利地購買到產(chǎn)品。渠道不暢，產(chǎn)品在銷售終端鋪貨率不高，那么即使廣告做得再好也是徒勞。兩樂經(jīng)過多年銷售渠道的研究與實踐，均形成了一套科學的渠道管理方式，通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確而迅速地通過各種渠道環(huán)節(jié)，到達零售終端。同時，公司除通過代理商、經(jīng)銷商對零售商終端進行服務與監(jiān)控外，自身也定期地對零售商進行調(diào)查訪問，以收集零售商關(guān)于產(chǎn)品的各方面反饋信息。這樣，一方面可以對代理商、經(jīng)銷商起到一種輔助銷售的多重促銷效果，另一方面可以根據(jù)直接面對消費者的零售商所提供的信息改進產(chǎn)品的質(zhì)量與服務水平，一舉多得，達到最佳的銷售效果。如在廣州，無論是在大型商場、百貨商店、超市、連鎖店，還是酒吧、酒樓、歌舞廳等娛樂場所，兩樂產(chǎn)品無處不在，而且配合各種形式的宣傳海報、促銷活動，使得兩樂產(chǎn)品自覺或不自覺地成為消費者的首選飲品。而健力寶在許多場合都無法見到，這無疑是產(chǎn)品銷售渠道不暢的表現(xiàn)，要么缺貨，要么脫銷，在終端市場的鋪開率很低。兩樂公司對零售商的科學管理體制除了提供服務、保證供貨、定期訪問外，還有很重要的一環(huán)就是要求零售商配合其產(chǎn)品的特殊性與銷售需要來陳列產(chǎn)品。這些要求具體細致，都是根據(jù)精確的消費者心理分析與多年的市場銷售經(jīng)驗得出的。如貨架長度、貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等，都規(guī)定明確。這樣做的目的在于提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動性，激發(fā)消費者的購買欲。為了進一步擴大這種效果，兩樂公司還花費高額成本購置或制作諸如冷飲機、冷柜機、招牌、宣傳印刷品等，免費贈送給各個銷售終端，但同時要終端按照公司的要求進行產(chǎn)品陳列或進行產(chǎn)品宣傳促銷活動。正是這種對零售商規(guī)范化的支持與要求，使兩樂深得零售商的信賴與支持。而健力寶公司在零售管理方面就明顯缺乏兩樂公司這樣的規(guī)范性。隨機抽查結(jié)果表明，絕大多數(shù)銷售終端內(nèi)并沒有健力寶的贊助品，產(chǎn)品陳列也沒有來自公司的執(zhí)行標準，隨機性很強，因而零售商很難感覺到公司在向他們提供產(chǎn)品之外的其它什么服務與支持，因此也難以達到一種相互配合與促進的默契，這也是健力寶產(chǎn)品銷售量趨減的一個重要原因。健力寶的市場運作方式，是中國許多企業(yè)市場運作方式的縮影。一些很好的產(chǎn)品銷不動、走不俏，原因就是產(chǎn)品終端受阻：酒廠自辦的酒店竟然不賣自己廠的酒，花了很大代價為零售商制作的產(chǎn)品陳列架卻沒有自己的產(chǎn)品，費盡心血開發(fā)的新客戶卻屢屢斷貨……這些似乎是天方夜譚的事情卻在市場上司空見慣。許多企業(yè)的銷售運作方式有種種弊端：企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后，認為自己的銷售工作已經(jīng)結(jié)束，然后等待著經(jīng)銷商把產(chǎn)品一級一級地分銷下去，其結(jié)果是產(chǎn)品停滯在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi)，不能到達終端店頭與消費者見面。企業(yè)認為產(chǎn)品進入零售店后的工作與自己無關(guān)。產(chǎn)品擺放到零售店的什么位置，如何展示、陳列，POP廣告如何張貼等等，企業(yè)不管；產(chǎn)品能否售出，企業(yè)更是漠不關(guān)心。戴強調(diào)泄廣告擋的拉部動作吼用，職不重狗視鋪娘市與擋終端倒促銷鞠，結(jié)般果是彎產(chǎn)品模廣告顛在電退視上躲天天巧與消厲費者脖見面品，消戲費者蛇在終盤端市竟場上朝難覓閣蹤影壽。來二、默勝負遵決定戚在店挖頭答在與葉潔萊肆雅化洲妝品目公司磨的副撓總楊更愛軍殲談起嫁終端妥銷售雅時，鈴他講簽到一天位業(yè)娛務員樣把“六終端安”寫存成“總中斷燭”。仙這個漢例子區(qū)形象瓦的說折明了忌終端冷銷售叢的重總要性滑：如筒果企宜業(yè)的承終端糧市場臺銷售華工作垂做不萬好，艘銷售形通路炎就要奔中斷該?，F(xiàn)晌代企撲業(yè)強勇調(diào)終斃端市駁場建氣設的磚原因彩蓋出愉于此王。敵1、爹產(chǎn)品鳴只有城占據(jù)投終端晝市場騰，在太銷售產(chǎn)點上復與顧偷客見歐面，嶄才有尋可能絕被顧棄客購玉買。秧因此廳，銷栽售工烘作的躲首要蛛要求艷是：瀉把產(chǎn)遙品擺達到零重售店拾的柜診臺上寬，讓陡消費鋪者看蹄得到記、買朽得到絨。正帽如寶褲潔公剃司的興銷售龍培訓吧手冊拜中所季說“糊世界秧上最銷好的極產(chǎn)品警，即當使有遇最好辣的廣孫告支將援，偏除非禍消費磁者能縣夠在幻銷售申點買葉到它市們，駛否則擦，簡代直銷奉不出垃去。三”然噴而，飯今天弄貨架泳已成稿為一替種寶偽貴的特商業(yè)怒資源炭，柜海臺爭醉奪戰(zhàn)扮愈演哲愈激祖烈，猜眾多閱廠家涼都在絲考慮即如何永使自賺己的滑產(chǎn)品久擺放帳到零牲售店震的柜否臺上蒸，并父爭取擺到更倍大的素排面專、更銳好的惱陳列鄙位置政。而撿零售武店陳答列空道間有球限，謊因此釘，企責業(yè)不捉付出止努力或，就良無法匹把產(chǎn)慧品擺辣放到腥消費云者面唉前。陡2、敲刺激畝消費梳者隨勸機購由買。盛消費燥者的分購買狂行為暈可分傍為計鏈劃性聚購買硬和沖繁動性美購買臘。據(jù)減日本攻賣場趴營銷旅研究莊所進禮行的狀研究旬表明紅，消懂費者誼計劃核好的哭購買房行為臺，會向受到曾銷售柱現(xiàn)場位各種暮因素班如店狀內(nèi)陳粘列、蘆廣告盾物等倡的影孤響而巖改變著。企銷業(yè)做怠好終盤端銷冤售，率就可退以刺疏激消達費者采隨機狐購買宣。飯3、紫在競框爭品仔牌中擋脫穎虜而出皇。面濁對著艷越來本越多峰的競嘗爭品喪牌，增消費斗者感慧到無手所適困從，趁品牌陣忠誠卸度越待來越沫低。罵因此抽，廠例家必竊須要鋪在終規(guī)端市織場上秤投入戀更多伶的心才血運妖作，押使自恒己的沖商品辰能在江商店羨里脫閑穎而麻出，沉通過紡展示奸、陳旗列、赴PO探P廣曉告等賤方式很，把他自己圍的產(chǎn)羨品與獲競品出區(qū)別寺開來含，并捧以新惱穎、茂獨特箏的形譯象吸咐引顧榨客的懇注意迎，刺兔激顧獸客的扁需求閣欲望宿，創(chuàng)蓬造在趙零售揀店內(nèi)叼的競獎爭優(yōu)蚊勢,逗和競文爭對由手面奪對面厭地爭貓奪顧薪客。仿4、遭疏通前銷售贏通路震，創(chuàng)蕩造產(chǎn)遮品順碌暢銷旋售的杯機制江。終揉端市原場是散整個風銷售危通路賓的出戴水口味，如純果出擾水口容堵塞嚴，銷積售通漠路就芬會得鮮上“講腸梗阿阻”棍——碌產(chǎn)品室滯留歷在通殖路中案不能暢順暢佛銷售逐。廠軌家做贏好終誕端市留場銷晴售，嚴使產(chǎn)辭品通尊過終置端能絕夠很煌快地錦銷售間出去方，可觸以做柳到貨戴暢其饞流。釘5、陽控制舅終端努市場仔，掌裹握市丟場主餓動權(quán)尼，可詳以提壓高廠三家對腸銷售敲通路酒的調(diào)逢控能啄力，恥加大促經(jīng)銷州商對齒廠家艱的依盡賴。耀終端壯市場嚷銷售系的最乘終目奏的，引就是遺要讓奧零售釋店樂按得賣賊(知杯道如蔑何賣裕并愿慢意盡當力去礦賣)顧，消仰費者跑樂得大買(蜂讓消也費者侮買得縱輕松叫、買碧得愉卵快，胃讓他兵好找奏、好兇挑、濁好拿果)。尖三、荒終端消覺醒懲毛澤駱東說繁：“醬挫折草和失唯敗教曲育了山我們堂，使叉我們殼變得聾聰明遞起來魂?！庇辰×τ繉氃谪炇∷朊媲翱媛斆麝嚻饋沓至恕２ㄔ谡劽科鹞辞鍋斫√闪毿薜陌l(fā)提展道果路時胸，李杜經(jīng)緯炕說“逢下一著步就燈是搞天好終欣端建喬設”革。斑事實粗上，洗今天烤有許漆多企沉業(yè)通拾過做宅終端唇，取爪得了醒良好粉的業(yè)貓績。束當人盞們在勸津津害樂道耗明星浪包裝導時，燭營銷悔人員看在做蜂柜臺識包裝票；當黃人們薦在欣漂賞開床屏孔著雀那烏美麗鏟的翅絕膀時巨，營皆銷人謙員在凳通過殃柜臺費展示略產(chǎn)品夏的魅梢力；密當人本們在兇議論丑“關(guān)戒系就臭是生炸產(chǎn)力貪”時注，營糠銷人洽員已創(chuàng)與客灘戶建修立了之良好竹的客丸情關(guān)枯系…怠…陽今天苗，人嬸們可銅以看粱到許星多企宰業(yè)在壁熱熱腔鬧鬧畜地進描行終瓦端促針銷：侄樂百斑氏的蛇陳列取筒，者雙匯休集團狹為其握零售佛商提濁供的志專門飼用于丘陳列掩雙匯咸低溫帥肉制律品的紡冰柜貓，三巴鹿集沖團1邪00濫0名聽理貨賭員忙哈碌的扇身影麥，一癢個個鹽廠家饞的堆鄙頭陳剩列和砍現(xiàn)場露促銷凍……業(yè)但人臣們需脹要記管住的競是：凡終端析銷售材并非個是做獎做陳肺列、畢搞搞督關(guān)系第，終夜端市省場建姥設涉謝及到做企業(yè)侄的銷仆售體惑制。樹過去蛇，企叼業(yè)是網(wǎng)浮在棉通路晃的頂斑端，杏隔著碧總經(jīng)冒銷商番、分蘋銷商最、零濫售商森向消判費者粱叫賣新，今貿(mào)天則察要深內(nèi)入到伴通路許的終懼端，呼直接庭與消雜費者夏溝通它。在您這個漫深入舒的過鈴程中睬，改車變的爺不只壇是方襖法，福更重緞要的負是銷從售理落念和恐運作腥機制桿。霸第一般章

滅終陣端工桐作的溫意義努一、證樹立燭企業(yè)房、品佩牌及揀產(chǎn)品箏形象增終端累直接睜面對足消費稿者，算通過寨終端扒宣傳好及產(chǎn)砌品陳描列，汗引起巡消費景者認用同，捧從而誰直接勿在消五費者蠟面前款構(gòu)筑奪和樹宣立企顯業(yè)、價品牌盆及產(chǎn)救品形墨象。叔二、屯宣傳筍品牌蛾及產(chǎn)訂品私終端強將銷置售和職宣傳熊結(jié)為鮮一體黑，終隱端宣寒傳是筑“無物聲推尤銷員衰”，大是產(chǎn)園品推赴銷的拾重要還工具港和有本力的華競爭拔手段女。良瀉好的反包裝唱和陳池列能曾引起博消費蔽者的神關(guān)注搜和興習趣，殲從而瓜激發(fā)汗其購章買欲宅望。遼終端飛營業(yè)謹員對撕產(chǎn)品河的宣吃傳、柔推薦嘉更具駛煽動異性，孝可以還引導斷消費糊者的膛購買云行為度。肅三、那穩(wěn)定與市場床運作塔建立私穩(wěn)定不的終凡端網(wǎng)平絡，毫可以炒有序糠地推啊動市付場，賽促進啟銷售混，完愚善服州務，溫從而椅達到丘穩(wěn)定過價格吸、抵碑制竄得貨、川打擊朋假冒點的效裝果。允四、雜提供爛市場昆信息遠終端解是產(chǎn)坐品的慧出口澤，也梳是市狠場反心饋意岡見的抵信息勿源。羊可以就從終蘿端了乎解消史費者者對我亞們產(chǎn)戶品的誘意見提、建源議；犬從營蹤業(yè)員倒那里獨了解影需要慣做哪呼些改柳進和寇努力職，同輩類競尸爭產(chǎn)娛品有殺哪些謹?shù)胤礁裰档玫式梃b節(jié)；還漸可以慰從終默端收驚集典推型案拋例，華為進境一步瓣做好蒜市場顛工作值起著堡巨大病的幫打助作矮用。區(qū)終端委氛圍服營造扯對于迫我們褲這樣率低投腳入型煩品牌岡來說胸尤為需重要角。廣悲告的端作用丹并不吉是促帥使消淘費者般在看賊完廣負告后批受廣魂告驅(qū)贈動去轎終端壇購買卻該產(chǎn)仍品，斃而是焦在購委買時捆看到及產(chǎn)品泛時聯(lián)浮想起躬廣告內(nèi)而堅疏定信狗心。第這一裝廣告型心理威決定擺了產(chǎn)耐品在現(xiàn)賣場里必須覆能得侵到很熱好的舞展示揮，同耐時，羨因為現(xiàn)現(xiàn)在木的終夕端同聽時經(jīng)塊營的更產(chǎn)品標較多娃，即叨使某倆一產(chǎn)哪品能肺得到逗較好內(nèi)的貨僚架位險置也副不一寸定能尋很容仙易地春讓消拜費者殲看到槐，或報者雖儲然看掙到，域也會致受到排其它武采用攜低投囑入廣眠告方抵式的真產(chǎn)品壯廣告癢海報騙等的核信息銹干擾你，所僚以雖雪然有做了高萌端媒頁體廣黃告的陶支持處且有但良好連的貨陸架陳刷列，駕也仍疼有必鉆要營湯造我避們品龍牌良艇好的伴終端傲氛圍義，這陽也是戲堅定卡消費船者在彩購買晌的最澇后環(huán)踩節(jié)的縣決心貸、避蝕免閃酬失的樸求穩(wěn)隔之策丹。塔第二欄章

糖終讓端工占作基腿本步傍驟

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(文2)礦結(jié)果潔比較五法：懂即進庸貨客襪戶與罵不進匙貨客銅戶進度行比瀉較；換

(數(shù)3)宗推銷找重點笛法：刻反復會推銷皮重點艘，突紅出客偶戶利撇益；羊

(換4)鍬二者莖擇一無法：噸給客錫戶指雖定購傾買數(shù)盆量選要擇題里，如獵“三姻件還濤是五藍件”召；題

(耍5)賣利用紋誘餌候法：刻充分涂利用耐贈品聚、品拜嘗品洞、小陶禮品幣等；沃

(初6)憐特殊央法：鋤屬于垂銷售亞經(jīng)理傅自己立的絕陣招。惰

6練、締衡約注扁意事錦項：叨羅(1清)細傘致而濁熱情臘，嘗吳試多朝次實譜行締蹤結(jié)；閑案(2仇)盡幼可能敲在自永己權(quán)竹限范躁圍內(nèi)飼解決奸；肢深(3堤)確牲認品母種、熟數(shù)量意、訂參金等蔥；州何(4生)不性要露合出得仆意忘蕩形之忠態(tài)，支因為隸你高站興之務時，灑客戶繡可能赴會有箏上當日或痛歉苦的縮感覺濤；決

(忠5)住成交貞后要銅表示國感謝刷，并綢確定英何時地去拜筒訪或分打電首話了巴解銷吃售情環(huán)況，追使客琴戶放味心；旱

7閘、營刃業(yè)員閘溝通駛原則銀：塌⑴鏡溝通詢目的秀：第◆膠使營聚業(yè)員屠更全毀面、健準確政地了毀解產(chǎn)牙品的給基本勉知識炎和飲睜用方喊法；為◆群增進濾營業(yè)粒員對才產(chǎn)品哭良好悔的認納知度蹄。題⑵窯溝通祖內(nèi)容辟：卡關(guān)于鋒產(chǎn)品躺的新順聞資煙料、腿故事瞞、產(chǎn)束品功房效與海原理真、服們用方斤法和堆周期喝、適跑應人屈群和眨劑量唐、消盛費投饞訴處垃理、禁真假針鑒別魄、答詳消費衛(wèi)者所設經(jīng)常眉提出疾的問腥題、石若干蘭實例淘等。爆⑶墾溝通枕形式畢：響◆晉書面佛溝通如：應慕注意繡方式粒方法淺，最金好結(jié)姥合小盛禮品型贈送帖進行絲；掠◆串座談為會溝憂通：線現(xiàn)場插布置地溫馨殲、舒現(xiàn)適，坊有禮醫(yī)品贈牲送，夕可安雀排抽免獎和飄聚餐深；尺◆坡口頭掛溝通黑：切搬莫以赤老師尸的姿去態(tài)出爹現(xiàn)，謊這樣拖極易率引起境營業(yè)沖員的累反感拜，應懶以“幟學生幫教老妖師”貴方式仔進行呢。防⑷兇常見煎問題?。豪酢艏姷谝槐巍邦^上門旬”，惰你應嚴如何駕拋開控“尷圣尬”橫面子椅問題逝？修◆炭碰到瓣較為響煩躁抱的營武業(yè)員忌，該拒怎么沈辦？隆◆晚當營油業(yè)員自不太周愛理泡你時悠，你日該怎少么辦郵？打拾退堂陰鼓還右是再宗等待虛？烏◆憐你一紹般跟添營業(yè)扎員聊卻些什將么內(nèi)返容？殿怎么惰適當?shù)碌?、故有藝榴術(shù)性白地穿綱插產(chǎn)劫品知予識？澡⑸鞠由業(yè)鑰務關(guān)幣系轉(zhuǎn)洽化為申朋友業(yè)關(guān)系犁：開◆貌你僅敲僅知全道他壺(她族)是斤營業(yè)匪員，譽而他旬(她外)也財僅僅客知道劍你是錫某“弦產(chǎn)品裳”，趨這是膚失敗夾的溝賠通；槳◆遍你要戴知道本他(耽她)現(xiàn)的姓奶名，永同時垃讓他旋(她習)也扭知道般你的苦姓名薦，這杰是成顫功溝灶通的宏第一個步；主◆隔你應暑了解靠他(認她)架的興暗趣愛蹤好，碼然后止投其團所好吊，這旱樣你柜的溝缸通才咽會成偷功；證◆代你最問好還盆能了伏解到脫他(標她)晴及其嫂家人呼的生求日和拐近況罩，有費耕耘蹄，必檔有收擱獲；妥◆妄朋友光貴在役常交冶，相訴信人阿與人講之間窯能相聰互了喘解和總溝通張。鄭⑹診交好虹“朋點友”攏三字帆經(jīng)：賢做弱飽者，贈求同我情；件寧做慨傻，只勿裝碗精；悟說好維話，牽要中萄聽；巷他人米言，妖仔細萌聽；緊送禮釘物，懇要精備心；馬多奉則獻，介少索返取。亦四、儀產(chǎn)品為銷售偽客戶它同意旱要貨羨后，陣務必川在2狀4小拌時內(nèi)屈將貨烏送到牲，并敘督促笛及時草指導箏定價冊，陳臂列上積柜。慌第一鳴次鋪醒貨標誤準一牧般按磚直銷扶品種護(1棒′6扶)計堵，每體品種夾鋪市閱一件莫。除五、略回訪等與促喊銷望回訪枝是對差鋪市碰及銷粘售工素作的軌檢查故，按傾操作吊要求算，每朱個銷社售人震員每盼周對覺所屬逝客戶烈回訪凳兩次以以上機，銷誘售代色表對采鋪市低酒店坑采取所的原五則，擱培訓膏一批具、淘滑汰一四批、年發(fā)展龍一批研?；匦гL過還程中信與酒伴店加引深了姻解，悅理順劉關(guān)系修，增煌進感導情，除充分縣調(diào)動撇他們步的積待極性分。完

與銹客戶書之間匆的溝宜通、濟交流枕、融康合是梯直銷夜操作砌的重速中之單重，攝而這際種溝份通又禿是建旱立在種禮尚暢往來若的基儲礎(chǔ)之翻上的翠，所陳以更灑顯得票促銷倚禮品奮的重承要性紅，大湖中城噸市的此直銷區(qū)競爭逃在加吐劇，程競爭亭的主者要手棒段是我大量炒促銷坐費用括的投館入，較主要捐包括短媒體竄投入藍和促享銷品咽投入筒兩種舅形式擔。促環(huán)銷力弄度的縫相互腐攀高攤導致吉市場糟競爭鳥混亂案，誰嫁的力押度大嚼，酒孤店服出務人土員就發(fā)愿意席推薦嘴誰的朵產(chǎn)品抓，誰成被消雞費者帆接受擾的機耍會就怒多。烘六、匪售后淘服務色

現(xiàn)紅代營懶銷，嬌講究系優(yōu)質(zhì)痛服務承和完賺善的桐服務島監(jiān)督信體系妹。售刊后服暗務有軍以下竿幾種紹形式軍：蔽剩(1奴)宣扣傳服僵務：任運用枕宣傳邀單頁遼、禮袍品促舒銷政欠策等屬手段殖提高桃產(chǎn)品總知名州度、錯美譽麥度，孕提升仰企業(yè)床形象犧、品象牌形鋒象和乖產(chǎn)品悄形象率；法

(順2)育質(zhì)量階保障仔服務表：樹麻立質(zhì)劫量第壁一、衰客戶枕是我訂上帝丘的質(zhì)候量意投識，撤產(chǎn)品圈出現(xiàn)誓質(zhì)量愁問題懸，必受須全療力以靜赴，口迅速發(fā)到達啊現(xiàn)場旦，并室妥善畢處理距；班

(罪3)挨送貨性服務惡：詳喝細要襪貨登蹄記，藥按客嶺戶要蛙求及筆時送接到；叼

(仙4)梯兌獎暖服務潑：促錢銷政榴策保狠證及綢時兌鋒現(xiàn)，聚“售鴿后服療務抓嘗滿意尺，滿切意服礦務到賽終端兔”貫徹穿直奸銷服棒務工臺作全袍程。盆七、儲信息姨收集餐與工秀作總墾結(jié)閣銷售患經(jīng)理寶要進姜行市差場調(diào)腫查和房情報川收集濤工作梯，收五集、慰分析萄、反背饋信薯息作倆為直古銷工手作頭勤等大以事來猛抓，兄做到擇信息柔目標涂化、幻信息盈收集億表格膏化、解信息派管理借制度絨化、房信息謎反饋續(xù)及時剖化。雄

同嚇時，型銷售葵經(jīng)理梯每月摘、每送年都砌要進敢行各濁類總幣結(jié)，程及時擺發(fā)現(xiàn)慮并解繳決銷俱售過芳程中講出現(xiàn)果的問勁題。礎(chǔ)八、配管理悉銷售沃商原1、蜘價格時管理惰：僚銷售錫經(jīng)理秩必須侄嚴格怨執(zhí)行薦公司智的價被格政懸策，屆做好繪本地傾市場尖的價機格管恢理工傘作。黃2、待區(qū)域響及貨江物流寨向管種理:款◆框區(qū)域麗銷售愿網(wǎng)絡肝的建生立與添管理謠⑴陶建立定二批狼網(wǎng)絡螺體系薪，對友每家麥二批半的地灘址、成聯(lián)系周摔、負猶責人掀及銷萬量情辦況都迫應了兔如指眠掌；務⑵搜重點家開發(fā)識市內(nèi)彼終端悶網(wǎng)絡喉，主匯要包門括：鈴酒店膊、商物場、蕩超市右、零視售店功。對寨市內(nèi)竄終端抱網(wǎng)點副要劃睬清區(qū)仆域，噴親派品專職禾銷售政代表訂負責煤鋪貨犯和收窄款；紅⑶榜充分倒挖掘者縣級香市場泉潛力汁，不旋斷擴絞大新待網(wǎng)點癥。恥◆垮理清亭貨物睡流向胃渠道憤⑴蘭市內(nèi)續(xù)終端尋消費求可按蜜行業(yè)扎細分懲為餐紫飲業(yè)勸、旅煮游業(yè)甩、娛警樂業(yè)烘等，束對每渠種行倉業(yè)的齊銷量蔽情況險進行箱百分希比統(tǒng)低計。勇⑵屋直轄郊縣鎮(zhèn)膽地區(qū)南的批侵發(fā)網(wǎng)儲點，標除詳柱細登州記地搶址、戚聯(lián)系友幼、負眼責人巖等資根料外此，也壓要對彩銷量草情況渴進行慘百分穩(wěn)比統(tǒng)班計。優(yōu)九、牌企業(yè)圍形象冶宣傳疑與市荒場活乳動管地理囑1、傻銷售矛經(jīng)理附在外扶從事理市場雨活動拌，其狀一舉戲一動逆都代丑表著斧公司鴨形象嫩。因望此，欺銷售敢經(jīng)理銷的言扣行舉維止、熊品質(zhì)正信譽毫、工沾作作食風等匯都可刃起到桌間接奔宣傳仰企業(yè)爹形象廟的效參果。能2、龜界環(huán)扒境有稿損于冬企業(yè)構(gòu)形象乏、產(chǎn)綁品聲歇譽的盆現(xiàn)象劍和行名為，粉如假你酒、帖竄貨秩等行咬為，諸銷售主經(jīng)理撞應及盲時查蛛清上鵲報，邊并盡天可能礎(chǔ)地加忌以制眠止。育3、門各地缺經(jīng)銷跌商在內(nèi)一定瓦程度葉上也躺代表請了廠悠家，榆銷售踩經(jīng)理經(jīng)有義媽務要師求經(jīng)罪銷商賓維護癢公司走形象儲，堅仿決貫擦徹執(zhí)亦行公筍司的立營銷識策略弦。索十、乏銷售予代表秒培訓艘與管孩理蠢1、浙業(yè)務蹄開展掃：勁⑴炊定期吳對下束轄網(wǎng)所點進積行訪易問，減要求爹每周謠至少城一次細直接括回訪奸和一脆次電附話回月訪；岡⑵性在回答訪時蝴，必椅須熟花練將女企業(yè)究產(chǎn)品秘、促弱銷方得案、塌獎勵造政策桃與酒血店經(jīng)口營者陸和服伯務員狐溝通斃；傍⑶每直訪橋客戶滴時要幣做好辛促銷澡兌獎瞞工作較，確暈保兌準獎及琴時；鎮(zhèn)⑷竊在回物訪與善促銷該過程錄中須普對酒再店進犁行深枝入細勞致地超了解唱，熟配悉并逗掌握爪酒店畢的信化譽度檢、經(jīng)兔營狀檔況和總規(guī)模應狀況旅等；飾⑸旁認真缸填寫么回訪劈與促塌銷情面況日岔報表劇，并突上交矮直銷藝管理輪人員襪備案裂。裝2、騰直銷乏操作色中實臂際問刪題的摟處理?。罕沃变N園操作抽中，榴有一泉些共私性的衛(wèi)、常妻見的鴿問題掌，處捕理好章這些飲問題糟，是溉直銷華實現(xiàn)訊質(zhì)的摧飛躍蠶的前益提條鴿件：伐◆玻銷售鈔隊伍報的管拆理問何題：疼銜⑴簽銷售糧隊伍漲缺乏物制度滿的約駝束：安銷售土隊伍劇是團弦隊行刺為，垃集體耍行為誓，必益須制臉定相何應的缸管理子條例屠和操蔑作規(guī)課程加編以規(guī)需范，系一個梢公司概沒有愛一種禮團結(jié)絕、求膠實、規(guī)奮進質(zhì)、創(chuàng)徐新的愉精神煤，不截會有牧什么迫作為怒和前料途。漢⑵腥銷售壽隊伍贈缺乏六培訓伏：隊籮伍素吹質(zhì)差米，思訊維停催滯、惱簡單遙，工縣作沒博有創(chuàng)座新，阻不善今于總耗結(jié)、欠學習借、積擾累，尚沒有督戰(zhàn)斗慢力；墨⑶羞銷售是隊伍但培訓凡內(nèi)容廉：了尾解公婚司，粱了解廚產(chǎn)品見及優(yōu)床點，溪了解楚公司車和競餅爭對福手的倘策略北和政幼策，諷銷售棋需要瞞理解身的工嫁作程晶序和練責任毒；烘棕⑷渾銷售列隊伍態(tài)缺乏穗指導話：老滴客戶揉的訪每問標示準、墳潛在談客戶紅的訪含問標厘準、煮有效丹支配蹈時間掉、內(nèi)片容表夾格化趨等進倒行總交結(jié)提訓升，厘最后請用于德指導校操作耗。擴懲⑸和銷售住隊伍騎缺乏奉監(jiān)督叔考核來：個錄別銷自售代侄表放串任自看流，激不負電責任幣，弄維虛作星假；園管理木人員程必須努對銷意售代弦表日喘常工計作進獸行跟組蹤考總核，略直銷蔑關(guān)鍵漢環(huán)節(jié)爆重點邁考核有，個里人業(yè)緣績與沾報酬趙掛鉤暴等，奶建立濁完善脆的監(jiān)禽督考紗核制悲度；武◆翠進店槳難：論一些戒酒店宜負責香人相裳互推儉諉，猾不愿牌接待喜，還江有一餃些獅盯子大鑰開口寇，漫壞天要州進店側(cè)費等瘋，針耗對這落些情丈況，語必須邁堅定摸信心普，不巷達目譯的誓透不罷扎休，抽為了肯進店拍不怕桐辛苦異、不戴怕冷醒淡、悄不怕絡拒絕傾，一暑次不恩行兩伴次，跡“推務銷是麗從被卸拒絕何才開煤始的滴工作贊”。駝別人揚一些炒成功鮮的經(jīng)號驗值沖得我閉們學滅習和斗借鑒惱。如啟把握姓關(guān)鍵甲，重沈點突沙破；驚兩頭猛握手深，中煙間擁豈抱；份上中鋒下三閱層公顏關(guān)，唯請客嘆人吃停飯，拆主動僚點酒稠；把糟握關(guān)套鍵人斤物，穴進行鉛感情脊投入?yún)?。叮◆壟結(jié)賬毀難：埋酒店狂、商液場結(jié)令算方稍式一陵般有黨月結(jié)園或批回結(jié)，罩月結(jié)損是指睜每月爬某天點為結(jié)施賬日秤。這宜類飯爭店比防較規(guī)妄范，伸賬易閘結(jié)；些批結(jié)旺大部缸分指梯發(fā)一匠批貨麥后結(jié)始一次演帳，飾有時哪下批選貨進牙來后晚前一煉批賬廈結(jié)不燭掉：宿如果熄我們難太認嬸真(區(qū)不送旦貨)愚，一來怕影算響關(guān)賢系，婆二怕昏影響此銷售倦。對區(qū)待這增類情拆況，療銷售喝人員活要準渠確判耗斷和特把握迎。首丈先對劉自己靠所有挖客戶凳的信妖譽、釋資金岔和實士力進柔行細喇分，花劃分臣出一真、二理、三網(wǎng)類客傻戶，極一類伯客戶混優(yōu)秀響，二駐類一幼般，虜三類饅為信春譽差松客戶炸，對踐待信裂譽差麥的客既戶要偽做到鎖：1棗、限躍量發(fā)材貨；騎2、哄必須池按所處定結(jié)克算方臘式進何行；餐3、鎮(zhèn)針對貪對方悅的一銳些理眠由，勢采取橡對應召措施握。冠◆柄風險宋大：?、庞L險潛是商痛業(yè)行旦為的鉆一種享普遍簽現(xiàn)象歪，直鉛銷有關(guān)風險雁，但貿(mào)不能璃談虎廈色變酒，或辰因有口風險色而畏杏縮不挨前。旋實際科操作俗中，頌只要脫認真瘋、細懼致，勞可以搶減少恨貨款黎風險戲的發(fā)芳生：施⑵肉把握斗客戶霉質(zhì)量帆，了吹解信激譽和浙經(jīng)營抄狀況趟；笛⑶戀回訪調(diào)中注疲重情枝感交徹流，起拉近獻距離杏，獲端取對漢方信漸任；云⑷養(yǎng)對經(jīng)女營狀腦況不史佳或提有倒洪閉跡蛙象的煩客戶摧，想昆盡一廁切辦屠法，饅清理散貨款怖；待⑸項利用返內(nèi)部呼關(guān)系搬，及溫早獲侵取信瞧息。歇十一喉、促蘇銷代豐表培心訓與其管理香(詳策見《見促銷洞培訓涉手冊迷》)緊1、鏈培訓秋內(nèi)容烏：批◆銜儀容盾儀表尖：冤促銷谷代表期代表皮公司身形象徐，故津從內(nèi)潤到外歇必須呈注意護涵養(yǎng)農(nóng)、氣吐質(zhì)以捉及語燥言技基巧，丹給人娘以莊殺重、劫文雅客、大塘方、鏟自然豆、優(yōu)桶美的秒感覺融，且燭彬彬壩有禮鬧。當玉向客嶄人推戲薦勁忍酒遇滑到拒暗絕時釋，應菜始終克面帶限微笑松，并團說：昆“對董不起滑，打達攪您轉(zhuǎn)了！旱”然兇后緩謝緩后蚊退轉(zhuǎn)魂身離析開。她◆硬素質(zhì)艦與應夕變技寶巧：沾促銷受代表涼在促眨銷過累程中販可能限遇到方一些僑意想壯不到息的情寄況，懷如賓阻客提殊出一允些奇緩怪的舅難以穿解答走的問樸題或湯非禮指的要樹求，桂應隨嚴機應輪變，遼面帶繞笑容類地做艇出合卸理、個得體華、有低修養(yǎng)稠、有存風度資的，姻甚至何是很尼有水哨平的侮處置打，讓黨顧客垮無可攜挑剔谷直至底滿意頌。顏◆夸售后工服務財：栽促銷域代表化盡量燒做到洪眼觀恭六路示、耳怒聽八峽方，意隨時宰注意膚客人紗是否鐮要添名酒，愿并征油詢品拒嘗后暗的感辜覺，勸正確傍指導永飲用瘋方法繳，切教不可逃讓賓豈客暴羞飲多感飲。秀應不睬斷告蹤之：完“勁右酒雖悲好，課可不笛要貪糧杯喲??！”紙切實候表現(xiàn)軌出樹攤品牌途、創(chuàng)釀名牌燦的大扔將風娛度。抽2、深注意讓協(xié)調(diào)端所在曉酒店給老板差(負頂責人肝)、漁服務舍員的甚關(guān)系斥：先①僚親切四招呼付②所建立呢感情違③捏配合燃工作葉④借互相梁幫助純⑤堆以“黨勤”潔感人綁。吩

3始、工虹作日枝志：濤監(jiān)◆死登記鴉當天科銷售蘋情況潛：畫絮①辯顧客測流量躁(如向：中吸餐幾架桌、巷晚餐蛇幾桌組)；脆曉②擠實際戀銷量玻(如杏：中微餐幾乳桌喝肌勁酒跟、晚民餐幾鉤桌喝末勁酒良)。壩漢◆奸顧客辱情況古反映拔；角煩◆摩掌握帆庫存創(chuàng)。壩4、拒促銷浩技巧考：什◆猾酒店陶促銷術(shù)以拉投攏服掠務員寺為促斧銷代彩表，龜以每勺個顧魂客為寄促銷棍對象蜻，以厭領(lǐng)班棒為中漁心進毫行拉驅(qū)攏，霉先摸拾清他圓們的畢愛好探，根鋸據(jù)她至們的陶廣告肌促銷度訴求逮創(chuàng)造愧新的割促銷犯品，當提高眾她們逢的促跨銷積莖極性河，發(fā)甩動她糞們等僚于以騙一當住十的遇力量批去促販銷，困該方史式比擁每個故酒店攤派一騎名促凱銷代關(guān)表可蹲起到妖事半撐功倍姥的效仔果。旬◆贊消費貍者和丸酒店莖服務須員對助促銷廳品的催接受剪有著隸不同結(jié)的價轉(zhuǎn)值觀投念，贊有的乏注重梨使用肢價值探，有炎的注辜重審輕美價筍值，宰有的藥注重院珍藏殖價值紫，有炭的注童重趣穗味性奮價值咐，因足此，俘我們叢要不逗斷創(chuàng)陶新促逼銷品跪，保哈持連園續(xù)效老應，永提高若促銷聲活力都，使截勁酒鑄永遠票立于習不敗嗽之地返。種

第祥三章博井終端執(zhí)拜訪廣原則批：8安0/瘦20裳——堵旺銷挨店勒

終曾端工睛作的禮確非蛇常重野要，爸這使借得我戴們對腿各類智終端局給予齡了高變度重動視，砍但我美們必每須清俗醒地舊認識島到，琴一方塔面，褲我們閥可以鄭投入落的人察力與兔廣大汽終端糊相比念是極韻渺小略的；籍另一全方面億，不捏加區(qū)并分地朱對每距一個奏終端增投入刷同樣果的人傭力、呢資金塌本身高是很拌不經(jīng)喘濟的慨，也砌是完謎全沒員有必據(jù)要的蠢。要錯用有球限的觸資金幕和人仙力做文好終遮端工現(xiàn)作，自必須絕運用材經(jīng)濟困的原禍則甄暫別出招A類匆終端僻，通濕過做差好A茶類終堪端的船工作觀來帶證動其疲它終屯端的挺工作拋。終悶端工退作完查全可賽參照呀80蜻/2蛙0法滿則來這分配糾自己室的工墨作時鬧間、宅精力歸以及砌資金流。目對于紙A類且終端凍，我漠們應浪該做呆全面升的工遮作，段經(jīng)常攻走訪藥，密染切關(guān)射注，薪跟蹤錫銷量再，保鈔證良餓好的呢陳列啟狀態(tài)站，清斃貨理班貨，樂營造熟積極燈的品大牌氛繁圍，余保持嬸密切斬的客價情關(guān)剝系。院這部欣分終桶端一索般是燙指該助區(qū)域念同性請質(zhì)終蝕端同嚷類同健檔次版產(chǎn)品共銷量乓排在揀前2息0%梁的商當超或竭前2獲0%耗的餐皺飲。勒它們聯(lián)往往樓屬于架消費源領(lǐng)袖脂的經(jīng)常常消挖費場種所，惰該場童所的窄銷售朝額一快般占律該區(qū)蛾域銷腦售額栽的8嫩0%藍以上迎，而弟且其棗良好靠的銷施售會央帶動皺其它菜終端梨主動財進貨江。對糟于餐直飲，茄可以誰結(jié)合戲各地耍實際沒確定稅以臺招位數(shù)施(分雁大臺間位和僻總臺直位)煩為標呈準的櫻分類青界限歪。另郊外，考根據(jù)起上述慈標準摩，在易眾多膨的小取夫妻謙店中嶄，商影超將卻是絕兩對的散A類喘終端傷，一紛是因夫為其盯銷量街，二畫是因歷為其黃對品急牌形逮象的旱意義旁，但抽在餐懷飲店知中，噴大酒配店尤榨其是橫當?shù)仄プ罡叻奔壘曝M店能旅否成昆為我璃們的開A類銷終端抹有待鬼市場寒調(diào)研況和品車牌研籮究確悶定，射因為己我們手實際覺上在村這最治佳的妹1%永的銷假量和室覆蓋頂率一坐直十露分有夸限，份而且批從各晶方面盾反饋余的信匙息來另看，棵我們招的產(chǎn)以品在植消費勾者心寄中的枯品牌蛙形象更似乎診并不統(tǒng)適合撇在這抽1%孟中銷煉售。億但正膚因為建此，折我們癢雖然龍不把端它作燕為工宗作重菊點，龍但仍綁有必摟要考張慮形軋象而逝努力殊把產(chǎn)慌品覆啊蓋到公這非語關(guān)鍵乏銷量算但關(guān)海乎品胸牌形傷象的關(guān)1%漲之中狠，因旋此，靠我們龍必須械拿出旗檔次彎較高睛的形且象產(chǎn)蓄品來宣。叨對于年B、拿C類屯終端民，我反們無旅須花竊費較殼多精灑力去瞧鼓動娘他們霸進貨放，因挨為其閥經(jīng)營設后發(fā)金性、銳求穩(wěn)螞等特布點和料我們久現(xiàn)款妨銷售叼政策額決定摸了我幸們在煌鼓動望其現(xiàn)奮款進柳貨時屠會遇黎到較已大的沾阻力歇，而橫且正咱因為米其經(jīng)籍營后零發(fā)性偉使其菊跟在么消費窄趨勢咳和大劃終端輔后決悼定進贊貨品夏種。您我們這的A壽類終蘭端一結(jié)般為泉大終澡端，逐這使嚴得我剖們可澤以依往托良塊好的霸A類槍終端哈工作恢來帶療動B角、C爺類終薄端主總動進績貨形這成自惜然覆趕蓋。銹而且扒單個絕B、叮C類潮終端縱的銷糾量及振B、查C類叢終端括整體姻的銷培量都吃只占寺較小故份額鏟，鼓隆勵其嶼主動群進貨住從經(jīng)懲濟上猜來說今是事抗倍功談半的允。但叢不鼓件動其亦主動憑進貨煙并不燙意味呀著不燒對其蘭做必乏要的蜜工作鬧，必絡須強判調(diào)的骨是對奧B、撲C類煉終端嬸定期聰走訪茄、了身解銷厭售情啦況、匠布置鮮簡單泄的氛傲圍、棟一定爺?shù)目脱跚闇显ㄊ嵌捠植潜匾?，計無論凍這些任工作顛是由環(huán)區(qū)域衰主管罵還是念由銷樣售代誕表來痰做。側(cè)第四魂章

否終圍端建傭設與差管理呀閥在日潤益激蟻烈的菜市場便競爭得中，細用簡裂單的擋話講判，目臨前就抱是“飯空戰(zhàn)卵”(久廣告誰戰(zhàn))揚與“滲巷戰(zhàn)鏟”(緩終端冷戰(zhàn))外的有罰機配遼合。買空戰(zhàn)劇雖然暴能夠奪迅速祝有效瞎的打痛擊對繞手的攤有生球力量火，但鵲能否鋒持久掉占領(lǐng)果一方將疆土策？我是們無叮法肯稼定。借最終闊還是些需要彈靠“饑地面貨部隊庭”—最—銷勉售人捷員在啦巷戰(zhàn)熱中去蝕拼搶沃。絞一、顏終端蕉建設魯戰(zhàn)術(shù)不思想蔥關(guān)于絮終端邁建設怠的戰(zhàn)錢術(shù)思幅想，僻可以許引進壁足球趴思想很，簡般而言理之：喘搶、艘逼、羨圍。據(jù)1、毫搶：相搶什答么？幫搶潛萬在消牛費者軌。誰末去搶罪？我逆?zhèn)兊膶掍N售烏人員傷。怎他么搶桃？不們用客灘氣，棉也不塔要不獄好意易思，塞只要麻有人胳靠近道酒類夫貨架證，為迫什么弟不能紐讓他兩手上伏拿的方第一鹿張宣耳傳單渴頁就銳是我勁們中喉國勁局酒的瓣宣傳猴單頁長？為演什么漫我們泊不能料讓他睛們毫皮不猶律豫地捕選擇伯其他左品牌風的念屆頭變墓得模宏糊起躬來？淹我們銹可以枕不說而別人愈的壞磁話，鴉但是緊我們欄必須鋒多說德我們戚自己頓的好是話。從我們愉要搶駱出咄葵咄逼綢人的藝氣勢財，如逝果競羨爭品留牌反狡應過爭來，杏跟著晨做，彈我們怨就已客經(jīng)搶仙先一洞步了炎。鐵2、拍逼：保逼什籍么？釋逼位現(xiàn)置。怪怎么顫逼？加白酒聾和其形他品冊牌的比保健穗酒都追是我潤們的柴競爭漸對手頂，第些一步映，只洲要有餃競爭絮品牌睛的地益方，績我們填就一餅定要誼擠進肌去。飲第二答步，店擺放衛(wèi)位置秀力爭否處在抗最佳終的視略覺位促置，士而且都擺放止設計員要有敏藝術(shù)爐感、也搶眼派。第咬三步鴉，我匠們開巡發(fā)和純建設熱新的艦終端壺網(wǎng)點竟，讓均其他利品牌云跟著摘我們躁上。馬3、既圍：花圍什竭么？衡圍宣楊傳。摩怎么擺圍？謀首先療是他臥有我釀也有恥。按否照公綁司的沒《終炸端工電作方映案》到及《般品牌駝形象侮宣傳勒標準餅》，肌強行鳳在終罵端布宏置到傭位。牽其次付，我詞有他敲無，糧多一魯些新嫁穎的顫終端懷促宣李品，訊力爭攔干凈鳳、規(guī)顛范、腐搶眼稅。接助著是挪你有步我也適要強楚占。欺最后焦，最恭關(guān)鍵匪的是蔑搞好偵和店而主、膊店員希的客背情關(guān)軋系，衣“圍鎖”住吼他們卵的感餡情，艇“圍控”住遺他們辜的利忽益。勤他們?yōu)恼f一貌句話設，要到相當愚于我腔們對挑消費封者說疫十句盈話、是說一扔百句敏話。幟哪怕歷店主窯、店桂員對徒我們掘的產(chǎn)肢品多吊一點迷點傾牛向性瘡，那鄭我們強的包隨圍圈秀就更掩扎實潛、更喊鞏固僻了。鮮種充晃二、駁終端夠建設辛基本席標準診終端丙布置底的“隱四得她”：餅1、珍看得食見(江招貼情畫、征看板尚、終燙端小徹條幅倘、裝耍飾吊麥旗、隱分區(qū)嬸牌、盛燈箱傾、店哄招等縣)；窗2、蛛摸得生著(魄產(chǎn)品煮陳列液專柜扔、端贏架、怕堆碼蕉、生厘動化莫陳列設等)堡；臨3、插聽得昨到(弄促銷舌人員灰推薦銷、店匆員介健紹等逃)；辯4、灘帶得冶走(巖宣傳判資料鉆)。叢三、鞏商超堪重點向加強啄勁酒烏系列扇在各攜大商尼超的居全面棗鋪貨雞，并冶通過季集中所陳列酒、堆敢碼、隙專柜箏、端耍架等灑多種渾形式奏來增廣加消菌費者崖的視纖覺接閣觸點辜，爭第取最蛾大的恭陳列里寬度琴。括在商豪超外冶部或現(xiàn)店內(nèi)福設置頌平面你廣告架烘托拘銷售渴氛圍烘。標堅持辰以營精業(yè)員咱為商船超終添端建擇設與團管理經(jīng)的工祝作重傍點，卡做好豪感情枝溝通厘工作將。生加強蜂節(jié)慶紫宣傳愧，以掛中秋外、國柜慶、魂元旦拋為重娃點，靜竭力形展示雀并宣逼傳大足瓶勁送酒、寸禮品網(wǎng)勁酒勤系列穩(wěn)產(chǎn)品賊。猶四、很餐飲隔(中敬高檔亦)即加強雜勁酒扎在中倡高檔窩酒樓民的廣群泛鋪毒貨工習作。當派出旁促銷弟代表閱，贈蹦送酒補店用抄品、鐮PO靜P廣碌告等勞，全說面增貢強中糟高檔挎酒樓落的消弦費氛魚圍。恨將豐宰富多幅彩的凈文娛悟活動陷導入撒酒樓孩，將乏勁酒炸的企懷業(yè)文釣化與礎(chǔ)飲食鑼文化毯相結(jié)盆合，猛以增兼強勁及酒品同牌形姑象的牧親和固力。厭堅持怖以服助務員鑒為餐黑飲終襪端建畏設與階管理猴的工伶作重挑點，船做好尺“勁狠酒之漆星”撇活動增。病五、袍餐飲河(中咱低檔累)筑繼續(xù)合完善搭中低候檔酒販店的椒鋪貨陶工作夸，加石強貨豆源管思理，童進一檢步調(diào)事整產(chǎn)曠品結(jié)爹構(gòu)，劈重點分加強添大瓶殺勁酒砌的鋪倡貨率泉。糖由于微中低倉檔酒攏店是泡勁酒駁的主鄙力消秀費場拖所之著一，送因此伯PO雀P設描置尤吳為重槐要。鋤根據(jù)直酒店睡經(jīng)營兇情況仆，可票選擇貝部分躁生意或紅火山酒店備，派鏡駐促額銷代匠表，醋開展陰贈飲完活動郊。書六、鍛排擋鴨餐飲海加強煉對排弊擋鋪梢貨的沈管理余，將痰原來驗放任貢自流盞的自取然鋪毅貨納帽入規(guī)棍范管四理，逮以便裝收集企市場暴信息項，控鄉(xiāng)制價架格，市杜絕唱假酒奔。惕排擋餡是各樸酒類聲品牌郊容易濱忽視埋的消確費場燭所，摟PO悄P用晚品較朽少,糾因此阻，加符強P龍OP韻設置嗚和贈碧送促株銷用產(chǎn)品是志營造王消費爛氛圍發(fā)的主府要方匆法，獲并可方適當酷選擇僻排檔按集中獨地制東作戶型外廣裝告或抄店招射。懲七、疲零售園店單加強倘進貨松渠道蝕管理打，設呀置“幟特約統(tǒng)經(jīng)銷奧”牌省，防情止假聚貨進稠入。有加強永PO至P設臉置。妖對銷第量較科大的養(yǎng)零售輝店，炕通過吐適當妖方式粒給以爸鼓勵囑。枕八、艱終端選空間腿規(guī)劃夸1、躍區(qū)域治劃分碼：把泰每個譯城市溫劃為遵幾個件片，久責任練到人肚。餃2、滿B類禁終端紫期限監(jiān)：每習兩天只必須誼保證俗走訪震一次草。籍3、央C類捐終端尚期限尺：每粥四天拉必須趣保證影走訪狹一次蓋。解4、劑A類集終端家期限即：必貞須保辯證每第天走薪訪一輪次。事九、谷終端珍維護融1、傻日常丸維護煙：在腸日常榴走訪侍終端貴時，癥對產(chǎn)廉品和愚售點抖廣告分進行攀維護鹽；頁2、巴重點汪維護悠：際◆倦對易皇被競反爭對西手破靈壞的路“問汁題終醉端”逆實施唉每天蕩維護烏；波◆過由于苦周末掙終端訂客流邀量大姿，有擠針對理性地雖在周渡五對跑A類茂終端憑進行透維護時。渴3、出產(chǎn)品冬維護據(jù)：劑◆油產(chǎn)品糊陳列評數(shù)量輸減少終或兩逃側(cè)仍頓有空耀間：絲請求乎營業(yè)殘員或摩柜組催長予赤以增改加；?！舻惲懈辔恢昧T有變藥且位恥置不薦佳：磁請求站調(diào)整怨；廚◆昏陳列撕產(chǎn)品括包裝催破損婆：請擱求更食新；疏◆利在超宴市和交開放今式終煌端，減要親嗽自理蝦貨，績打掃讓灰塵失，將慢產(chǎn)品央按要咳求擺第放好懸，并賴想辦沿法擴脖大陳木列面虧：摩◆膽將兩品側(cè)其鐘它產(chǎn)幻品正距面擺員放調(diào)態(tài)整為樣側(cè)面翻擺放枕或上暴下擺敵放；佳◆用減少麻兩側(cè)址其它惹產(chǎn)品漢擺放談數(shù)量爸；緣◆歷減少圈產(chǎn)品疤的擺謙放空讀隙；路◆依理貨楊時，侍要避式開營鑒業(yè)員世(或援其他怕產(chǎn)品舌導購洪人員象)的搭視線郊，以贏免干尸涉。儲◆尼發(fā)現(xiàn)趟斷貨星或規(guī)任格不魄全，膝要求含終端掌及時幻補貨恨，并狠予以崗記錄途和反鴨饋。悠4、求終端重小條柔幅維序護甩◆殿終端貝小條煤幅脫潛落或稀不平鏡整：寇整理偏、加扇固；樸◆導終端飄小條紛幅破哀損或欄丟失廉：了里解情硬況后顫予以蓄更新岸。球5、委臺式蛛看板喝維護碑傾倒伍，予品以調(diào)尾正；素破損雹變形羅，修蛋整或血更新捎；被盛遮擋言或位暖置不嗓佳，壞予以涌調(diào)整露；丟跪失，驕了解辱情況吩后予宴以補輕上。需6、洲墻面聞看板冶、招并貼畫化、推艇拉維鍛護最◆純被覆防蓋：本重新李補貼饅，但堪注意毒應盡廚可能著避免傲與其闖他廠鄉(xiāng)家惡敗性競挽爭，松如經(jīng)蓄常被峽覆蓋洽，則責將此棚終端兩列為皇“問厭題終圓端”飄；娘◆匠破損敏或開萍膠：瘡更新提或加拉固。魄7、節(jié)專柜撈、端剝架及顆堆碼囑維護?！羧_保真專柜光、端垮架及叮堆碼枝的完乏整性顛；腐◆染產(chǎn)品袋及物贏料不插足時叼，應復及時拾予以卻補足?。幌魬蚨汛a尖如有悲毀損己，應祝加以樹整理政和修農(nóng)復。墓十、諒終端困建設貿(mào)與考外核內(nèi)泄容憶1、臟拜訪肉終端致的七悠個步面驟耀管理肉好終需端的穿目的得：提定高終仁端的吸忠誠牽度和蛾擴大謹銷量班。總飾的來勾說拜俯訪終席端就揉是要邀完成場企業(yè)鋤的任印務：描銷售蜜產(chǎn)品訴、終懷端維坦護、俘終端貿(mào)店員鈔培訓跟、店槳老板夸的感買情溝額通等塞工作欠，具護體拜串訪終良端的再七個該步驟災如下腳：秧步驟的一：新事前幫計劃怎事前櫻計劃利是要輛讓市津場代岸表明勢確拜踩訪目對的，描這次百拜訪螞是去止理貨徑、是攤終端曲PO私P的墓維護早、是盤向老莖板宣甘傳銷河售政波策還降是加槽強感詢情。替不同鹽的拜常訪目孕的直渴接影誰響了身拜訪懶的成凱敗。情其次截在事悅先計掀劃的殖時候依，市淡場代柴表要央根據(jù)盼當?shù)厥鼋K端潑的分逮布和桿交通脊線路熱設計攝這次駕拜訪樣的路啞線，現(xiàn)先拜丈訪哪秧家店陽，每從家店加停留莖的時想間是狀多少扮，作飄為工供作記悲錄。資要注臺意攜苗帶當單地各怖個終頭端的屯資料務表，庸當?shù)赝な袌鐾先萘刻愕姆指急砦荩斀竦馗偲逘帉Σ皇值哪ㄇ闆r埋表，他市場像動態(tài)拾記錄浩表。兇客戶族的基番本資每料和慕當?shù)貟焓袌鼍氐囊幌绦┗劚镜娜Y料服。這礙樣自貼己的擁準備郊工作共才算箭完成及。在挨拜訪南客戶遷的時悉候要怖及時丑更新?lián)仙厦嬷鹊馁Y索料，經(jīng)也便雪及時宇分析克市場哭情況盆，豐哭富公浮司對蛛市場恨的“正知識幣”。絹還要安注意弱攜帶今一些股相關(guān)鞭活動臂的P害OP辣、禮歪品等飛市場緒資源擁。析做事灑前計朋劃時新也要辜了解爭到店較老板慕的工蝦作規(guī)蒙律，固店老陸板的鑄空閑項時間揪可能鼻是在巨9：貌00豎~9侍：3隨0這蔬個區(qū)斥間，葛或者沃是下湊午5埋：0泥0~弓6：弄00膝的這僻個區(qū)或間。就其他車的時箏間可剩能被宇進貨識、內(nèi)剖部管境理、婚閑雜垃人、難銷售昆等事互情占啊滿。梨如果奴市場泥代表鴿有重尸要事剖情和層店老救板談釣，就轟要選階擇合由適的業(yè)時間堡和場勝合。陪如果帽是一渾般性犁質(zhì)的杯拜訪泡，我朱們要矮求市杰場代禍表在凳第一奴時間懇出現(xiàn)南在店表老板挎面前鏡，成季為老智板遇昏到的釀第一著個市久場代侵表。繼還有娘的店兩老板羊比較爽忙，嗎在拜騾訪前連要電謊話預株約。址勿步驟驗二：靠掌握輸政策簽市場浸代表津在出飼發(fā)拜騎訪客湯戶前艦要和蠻公司腔的銷蝦售經(jīng)付理溝災通，默掌握到今天羞的銷鋼售政爬策和過市場邊動態(tài)績。同夫時還池要和虎覆蓋需這個漸終端毀的經(jīng)評銷商雁的業(yè)縮務經(jīng)石理打蠅招呼絮，掌漁握經(jīng)鈔銷商很的政盜策和性市場下動態(tài)火。同境時還匯要了狀解公葵司的柔促銷遮政策詞。新甘的促洞銷活怨動用置什么紫方式波，什鼠么時稱候開給始。兔現(xiàn)在飾促銷槽活動劑進行筋到什饑么階夠段，漢禮品峰什么見時候天到，唇到多介少，錦分配伍的原垂則是朵什么室。這士樣才憑能和檔老板壺溝通混的時睛候吸貞引老虛板的店注意亮。鑰步驟長三：零觀察平店面僅有些辛市場宜代表統(tǒng)到零獵售店珠就一秤頭鉆堤到老惰板那服里，棄和老捏板進克行所猶謂的占“談蓋業(yè)務掌”。出沒有弊仔細院觀察家店面站。觀平察店騰面可播以看改到自檢己P采OP齒的擺地放情禮況，偽可以糾看到員競爭挑對手隆PO茶P的獨情況遷，可儀以看舞到競徐爭對蜘手促跌銷活礦動的亂情況殊。這馳樣就么可以院掌握閉第一否手的盒市場竭情報償。比市場睛代表康的一鼓個職或責是扮終端采的顧配問，歌老板熟是希撈望市堆場代砌表給蓋自己脖提出尋一些揪專業(yè)津的建簽議?？凳袌鰹⒋砣强梢责W觀察方店員勾的精棄神面葉貌，瀉店內(nèi)李的人名流量糖，這刊樣基短本上座就知擱道老推板的鮮精神默面貌賺，為售業(yè)務彼的溝鵲通打倡下基喜礎(chǔ)。澤善于絹觀察狂的市草場代齡表往眠往能睜幫老粥板發(fā)培現(xiàn)問夜題，來提出鋪建議怒，解讀決問糞題，身從而漫贏得維老板按的信津任。章善于辯觀察詠的市鹿場代講表，緊也可賞以在星觀察乳中學捎習，再在和揪老板真交流沃管理悠經(jīng)驗錦的時襖候，習不斷危提升掩自己銅的專敏業(yè)水爪平。爺市場使代表僻在零冶售店斜之間草傳遞雞經(jīng)驗牢的時狹候，脂就是羽當?shù)匦匿N量協(xié)擴大繞的時堡候。覽酬步驟臭四：樣解決哭問題探終端儉是市深場代騾表信拐息的誦來源繁的主螞要方沉面，斧也只充有通四過對沙終端功的掌聾控才諸能更黃好地疊掌控躺經(jīng)銷梨商。捏所以便市場廢代表犯要不交斷地仁解決姐終端倉的問勝題，駝為終售端做角好服瑞務。芒這些咸問題駕包括籍：終暮端在籍促銷燭活動震中遇采到的旋問題住，促滅銷的僚禮品遠是否引能及顯時到刮位；返經(jīng)銷童商的旱服務屑情況位；售吸后服膜務的混情況幕；銷擔售的收壓力譜在什楚么地不方；閱需要秀什么之方面竿的培揚訓和旨支持止。調(diào)踏查了章解了約這些肢問題滑以后閱，市招場代褲表要氣和經(jīng)固銷商般的業(yè)糠務人委員共咸同解購決。炮束通過偶解決置終端隊的問區(qū)題，吐市場述代表白可以綠知道竄經(jīng)銷飼商對獵終端莖的服報務怎代么樣掠，從殲而對稍經(jīng)銷呈商進賴行監(jiān)邀督，梁也為企今后胸切換孟經(jīng)銷蒸商打港下基禮礎(chǔ)和遵找到艇理由奪。春步驟智五：煌催促肯定貨黃拜訪壟終端憑的目終標是摩：完拿成公貿(mào)司的革渠道懼規(guī)劃圖目標湖；讓據(jù)終端堤主要跪銷售尺我們補的產(chǎn)證品；揭銷量怖是持償續(xù)上蘇升的想；終惜端老調(diào)板和分我們亮的理纖念是喪共通矛的；型店員卵主要賭推薦蒜我們蜓的產(chǎn)瓣品。解謙以上嫁這些巧中，咳核心肝是讓綱終端慮銷售認我們坐的產(chǎn)誤品，結(jié)所以陽市場每代表捎訪問獨終端楊的最歌根本慌目的基是出壤貨，黎只有麻在一訂定出哄貨量配支持撞下的糟拜訪留，才鹽是有杰價值玩的。錦所以些市場賽代表危要了炒解終良端的稱銷售陡情況恐和銷裝售結(jié)被構(gòu)，據(jù)如果縫貨源劈不足爺就一比定要絲要求渡進貨至。一餅般來樸說“漆見面獎三分卸情”衛(wèi)，市駁場代忠表已外經(jīng)在循那里鼠了，弦店老斜板也瞎不會標進競剃爭對垂手的懷產(chǎn)品筒步驟憶六：血現(xiàn)場說培訓趁老板心對你男產(chǎn)品穗的了薄解，貞對你趁公司鐮政策貞的了氧解不槳可能贈和你溜一樣御多。誦因為羞他每壓天面鬧對太拔多的考市場兵代表妥，太偽多的彈公司石，每作天有津太多勉的信伍息。檔那么享老板瞎會主萌推誰告的產(chǎn)露品呢良？除打了銷懸量大仙，利映潤豐泄厚的革產(chǎn)品全以外憶，就討是自乏己最減了解凡的產(chǎn)概品，縣自己己最了小解公廈司的賀產(chǎn)品肅。因越此銷叔量的奉大小營就是書你在債老板負頭腦擋中占純地方諸的大粒小，無這個餓道理道對于治店員躲更是吃如此淚，店它員更繡傾向理于銷岡售自餃己最本熟悉越的產(chǎn)擁品，丟賣自堆己最晃喜歡騰市場隊代表梳的產(chǎn)甜品。像所以尊培訓啦老板瞞和店填員就順是市荷場代只表的機一項觀核心振任務冰。吳主要悠培訓弟的內(nèi)虧容有始產(chǎn)品頃知識訪；廠結(jié)家的聾歷史殖和未貼來；利廠家仙的經(jīng)皇營理讓念；脈促銷叼活動溝的操廟作辦清法；向介紹赴其他棚店的拖銷售移技巧腎。如齊果市漁場代該表能捐做好著培訓傳工作灶，設許想一滿下，腥哪里軟有學嘴生不盼買老哄師的具帳？叫誰會織不主敵推老焰師的感產(chǎn)品全？忘步驟擦七：哈做好喝記錄鏈一般請來說旺，市壓場代翅表一晌天要球拜訪給15慰~4坊0家向店，熔不可檢能把蠅每一魯次的炭談話繁和觀乓察到扮的東齊西，袖商業(yè)虜信息架等都輩記在嬸自己昨的腦珍子里遙面，敢因此頸書面摩的記舉憶是爸有必環(huán)要的故。但盛是對屢于簡竭單的掙問題奶盡量園現(xiàn)場肚解決晉，現(xiàn)疲場解累決的篇問題器越多穴，在言零售境店老量板心捷目中剝的威與信就沸越高伸。在嶺記錄奸問題撲的時貝候要甜貫徹賺5W曾1H眉的原蒙則，盟要記濫：什剝么事歷情；主什么郊時候椒；和割誰有躲關(guān)；關(guān)在那占里發(fā)秤生的愿；為燥什么饞這樣獨；零回售店篩老板速建議紙怎樣蠻解決怪。莊如果蝦市場迎代表硬對終翻端的州拜訪局能堅晚持上秩面七踩個步斷驟，夾并且