銷售成交的時機(jī)與方法

銷售成交的時機(jī)與方法銷售人員經(jīng)過所有的努力，開始進(jìn)入與顧客成交的階段。優(yōu)秀的銷售人員都遵循一定成功的方法和步驟，優(yōu)先于其他競爭對手與顧客達(dá)成成交。成交的目的要與顧客成交，銷售人員要明確成交的目的，并掌握好成交的時機(jī)。

成交的目的就是贏得顧客的認(rèn)可，愿意買下產(chǎn)品，并且許下承諾，付出定金，銷售人員繼續(xù)雙方的交易行為，即請顧客在訂單上簽字實施購買行為。只有簽字并不代表成交，最后的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨款。從開始打找顧客，與顧客建立關(guān)系，一直到最后成交，銷售人員最終的目的就是成交。取得訂單對銷售人員有兩層含義：培養(yǎng)自信和提高生活質(zhì)量。成交的目的對銷售人員個人而言，物質(zhì)和精神等兩方面都會有很大的收獲。對銷售人員工作的公司而言，則意味著營業(yè)的收入，顧客則購買到最好的產(chǎn)品。所以，成交的結(jié)果是顧客、公司、銷售人員自身三方三贏。成交的時機(jī)銷售工作最終的目標(biāo)是完成生意，銷售人員必須要了解何時向顧客提出成交的請求。類似于男生向女生求婚，銷售人員提出成交的時機(jī)也有講究。現(xiàn)實生活中，男生向女生求婚時，通常要選擇好時機(jī)。所謂好時機(jī)一般有：①女生心情最好的時候，這就要了解她什么狀況下心情最好，提高其情緒到最高點；②找日子，例如七夕情人節(jié)。同樣，銷售工作也是一樣的道理。何時向顧客提出成交，首先要找出很好的成交時機(jī)，而找出很好的成交時機(jī)就要依靠銷售人員敏銳的洞察力。在進(jìn)行銷售的過程中，銷售自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所表現(xiàn)出來的肢體語言?！纛櫩托那榉浅？鞓窌r當(dāng)顧客心情非?？鞓?、輕松時，銷售人員恰時提出成交要求，成交的幾率會很大。例如顧客開始請銷售人員喝杯咖啡或吃塊蛋糕時，銷售人員要抓住這樣好的請求時機(jī)。此時，顧客的心情就非常輕松，會愿意購買?！艚榻B完商品說明后當(dāng)銷售人員進(jìn)行完商品說明和介紹之后，就抓住時機(jī)，詢問顧客需要產(chǎn)品的型號、數(shù)量或者顏色等外表特征，這時提出的請求是成交的一種最好的時機(jī)。◆解釋完反對意見后顧客有反對意見非常正常，當(dāng)顧客提出反對意見時，銷售人員就要開始向顧客解釋，解釋完之后，征求顧客意見，詢問顧客是否完全了解產(chǎn)品說明，是否需要補充，當(dāng)顧客認(rèn)可銷售人員的說明時，銷售人員就要抓住這一有利時機(jī)，詢問顧客選擇何種產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員解釋完顧客提出的反對意見后，可以直接成交。成交的致勝秘訣叫絹商品繼社會羊中的請競爭罩已經(jīng)究越來峽越句非常分激烈濁，銷留售人意員不雞僅要賄追求泊成交址的蛇結(jié)果餐，還怖要追耽求成雪交的鑰速度石。成虧功的腫銷右售人皮員有捕4個步致勝身秘親訣：呈①持均續(xù)拜補訪顧護(hù)客，呆請求叔成交肯；②惑持暑續(xù)拜不訪顧拔客，螺搶先難成交睡；③綱把顧銳客的酷拒絕毛當(dāng)秀成是紛成交揭的機(jī)伯會；伙④請所求，濫請求蠅，再洗請求尸。鑄1．臨持續(xù)已拜訪分顧串客，刃請求縮成交誘20膀%的騎顧客薄在埋購買喘時會漫為銷階售人窄員的悉勤奮京努力槳所感透動，剩從享而欣焦賞銷銜售人農(nóng)員，艇而產(chǎn)只品的當(dāng)質(zhì)量赤則是繁次要缺的拘購買蹈考慮筍因素滋。因灰此，剖銷售筐人員命要持揮續(xù)地值拜侮訪顧哭客，齡請求蠅成交鹿。惜除如果揪某銷輔售人擴(kuò)員能撇夠不分?jǐn)嗟刈x找冤到2巴0%隙的這些種顧學(xué)客，筒持煤續(xù)地漫拜訪辯，請生求成螺交，策當(dāng)其土他的基銷售形人六員不好愿意穿持續(xù)壁拜訪肺，或睡認(rèn)為普顧客伯訂單注太小俯而外放棄勸時，裕則某分銷售開人員扔就贏墻得了午顧客蟻。險2．?dāng)r持續(xù)焰拜砍訪顧擦客，門搶先哀成交慢潤除了棄通過侮持續(xù)話拜訪左贏得枕顧客弄的同任情羽心獲駱得成鄰功外堆，持郵續(xù)、縮快速必地拜化訪顧辯客，蠟搶志先成趴交也藍(lán)是銷假售成蛇功的煮秘訣尤之一傍。刷臂在商釀品社巧會中限，時猶間就特是金液錢。批接絲到懇顧客你的電居話后漸，銷濕售人鬼員就鉆要馬容上出害發(fā)拜當(dāng)訪穗顧客臘，盡宇管有剩時莽板撞，軌但迅莫速行肢動會爆永遠(yuǎn)奮搶租先競因爭對躬手到土達(dá)顧蛙客處賤。吧3．眠將拒段絕醬當(dāng)作暢成交需機(jī)會物述很多咽銷售刃人員銹遇到織顧客枝的拒賓絕副時務(wù)，就拐會灰劑心喪霸氣而訂放棄洲成交吹。實乞際上舟，塔顧客逼的拒功絕也刻是一收種很腹好的肚成交崇機(jī)會勁。因欺此聽，銷西售人科員不貴要將鳴顧客蓮的拒憶絕理酒解為掛成公交失倘敗，割而是迎將顧央客的將拒絕刃當(dāng)作叔對自酬己的屆一著種考診驗。虧4．皆請求虧，宗請求耀，再臥請求石cn鑰sh衛(wèi)u對n御中柱國最轎大的崇資料命庫下親載務(wù)漂顧客促一次汽的拒銜絕購副買很憂容易兄讓稼銷倉售人賣員放鋒棄。食銷售葉人員性切記日，銷鉗售并何非瓦一帆績風(fēng)順物，顧扭客也災(zāi)不會磨在銷昆售人忠員提隔出請閱求真成交療時，獻(xiàn)就立幅刻同溝意。陶請求己，請員求，覺再向請求叔，就暫是一腳試再屯試，墓縱然泥顧客別拒絕譽，銷歇售城人員速還要駐繼續(xù)京請求傳，直躺至顧莫客最露終感孕動湯愿意升成交茶。補常用傷的成究交技幸巧皆仇具體圾到銷味售的雖成交甘時，座優(yōu)秀嶼的果銷售順人員攏最常筑采用欄的五螞種技行巧是端：假游設(shè)劍成交柔法、儀細(xì)節(jié)隨確認(rèn)摩法、宰未來衰事件糾法、角第誦三人彎推薦殊法和熊直接魂成交孕法。闖1．適假設(shè)僻成睛交法胖妙假設(shè)劃成交鄙法是束指銷勇售人況員先鎖假曉設(shè)縱顧客套一定擦?xí)彽奄I的章成交諒方法案。有待了顧斗客猴一定喝會購?fù)操I的兆信念凍之后朝，銷加售人仇員在鑼向善顧客夢解說嘩商品創(chuàng)時，潤就會錦假設(shè)墨顧客帳購買鐘或到產(chǎn)萬品后遠(yuǎn)，會牙獲得東怎樣翼的價錦值，魚例如投講多解某“假圖如您抵購買打該產(chǎn)亞品，簽請問保您將俯其擺獄放繩在何敞處，螞假如蛾您要拾購買逗該產(chǎn)尚品，景使用咱者輔是誰筐”。延運用血假設(shè)閃成交鐮，讓夠顧客腦進(jìn)入慢拘一種肅情景幸，從饅而強古化顧伸客購鞭買的骨欲望覽。唐步在運鋤用假抱設(shè)成陡交法傻時，錘銷售蓄人幻員慈注意助不要哀硬逼集顧客預(yù)購買泉，否舌則會馳惹怒迎顧沖客反銀而使召成交垮更快勸的失河敗。哪該法秋通常委不瓶會讓犁顧客褲覺得旋有壓除力。幻2．你細(xì)節(jié)害確薯認(rèn)法腐佛細(xì)節(jié)剖有重貪點和旁次要筒等細(xì)殼節(jié)之?dāng)_分，蔽在火整個師銷售遺過程循中，眠顧客伐最關(guān)翠心的哈重點綠是鼓價格落，而竄比較納不在覆意其鐘它細(xì)厘節(jié)。佳所謂甲細(xì)些節(jié)確才認(rèn)法胳，是毀指銷陣售人網(wǎng)員多蠅與顧納客別談?wù)撋徺I究次要鵲細(xì)節(jié)或問題懶。仰鈴銷售勇人員睛可以扭多與雜顧客泡談?wù)芗?xì)墾節(jié)，擇例如鄉(xiāng)交貨燥時間稼、交肢貨的悟地點健、橡付款愚方式江、產(chǎn)京品的聲款式超、種講類、霧數(shù)量碑等佩。優(yōu)臉秀的屢銷售且人員脫會運返用假樸設(shè)成雅交籠法，湖引導(dǎo)斗顧客賢進(jìn)入閃情景患中，他如果杏顧客毯對令銷售賤人員歡所提抖出的醋細(xì)節(jié)祥都一哪一確莊認(rèn)，零顧彩客的融購買誦欲望估就會瓣變得案非常墻強烈嘴。疼表處11此－1欄謠細(xì)節(jié)彈確認(rèn)憲法誰細(xì)節(jié)下舉例鉤交絡(luò)貨時途間蠟今天聲，撓明天秩？商交貨斗地積點依公司朗里鳳，家慣中？軍付款省方緒式誕分期時付朝款，新一次慮付清肺？挖產(chǎn)品擇款敘式、鏟種類脫、數(shù)叨量霞紅色炎，白克色刊？一靈件，丹五件掛？茄3．味未來恐事漏件法生家讓顧甩客經(jīng)松常購旦買產(chǎn)丈品是借銷售環(huán)人雅員視的目籠標(biāo)，滑未來倒事件爸法則艘會很匙好地稈幫助四銷信售人拐員達(dá)襪到這島一目墨的。雙未來牌事件膜法的緞含腿義是錢，銷堵售人廉員向微顧客和提出貼產(chǎn)品刪優(yōu)惠斑沈時間酬，從餃側(cè)面踩向顧謹(jǐn)客施肅加購似買壓稈力。三一迫般形人都喪害怕隸失去絞機(jī)會媽，未粱來事停件法鏟就是井利鳴用這孟種心貪理來觀促使顧顧客箱有緊音張感鹿、壓踏迫硬感，笛從而壞盡快饞下決假心購朋買。余未來起事件糟抖法又止稱最控后機(jī)漿會法念，即擠讓顧叉客感閣到是稍最怕后賣機(jī)會脊的含排義。峰例如真百貨紡公司顫價格則突降怒、限幫制律優(yōu)惠交時間漂段、必顧客蜓購買密的數(shù)拼量最府大餡，這歲就是滋典型群的未愧來事桃件法幸的應(yīng)補用。姿4．乞第三曾人賣推薦染法燥毒優(yōu)秀枯銷售疾人員陽最喜初歡用呈的廊方贏法是鴉借力底使力伯，利首用第魔三人敗推薦慌讓益顧客輪購買廚。銷賄售人般員會晨提到遼與自薄身和甲顧始客都粉有關(guān)我系的案人，腦來拉洞近與悟顧客銹之間課陣的距蒸離。狹尤其窩是當(dāng)酒第三誦者是瓦顧客柔比較濫熟乞悉惹并信島賴的或人，腿或者貫第三婆者是登專業(yè)歸權(quán)威冤時邀，顧臣客會池很容君易被摩銷售螞人員緩所說謠服。飯第窮三人微推薦昨法是負(fù)指銷染售人碰員利腰用別遺人的格段推薦姑幫助枯抬高株自己逮的身腥價和泳地位漫，將驕產(chǎn)床品看很快爛賣出影去。祖5．及直接爺成磚交法登重直接談成交雖法又閥叫開指門見紋山酸法斑，是俗指銷藏售人糠員直揭接向哈顧客抖詢問沉是驚否購球買。意直接舟成交遷法往撿往需雖要銷悼售人射員擁的勇輝氣和賽信心椒。只拾有充廉分地派相信筋顧喘客會敞購買起，銷礎(chǔ)售人撲員才借會明寄智、米有勇宿氣參地提帽出成欺交的珍要求仰。實銀際上陪，優(yōu)將秀趙的銷杜售人叔員最廣講究貌直接站成交打法，傭一經(jīng)誤克邁服任階何反倆對意弱見后尋水到陸渠成續(xù)，就降直膏接向異顧客煎請求鋪決定訪產(chǎn)品撇購買呀數(shù)量次和類央型抓。槍傲【本陽講小芒結(jié)】贏毯銷售圍人員寇經(jīng)過椅所有寒的努廣力，很開微始進(jìn)繁入與乳顧客職成交奏的階凈段。稅優(yōu)秀慮的遮銷售興人員割都遵銅循一膨定的扯成功嬸方法枝和步突驟揭，優(yōu)赤先于翅其他燭競爭立對手滲與顧蓄客成淘交。駱斃銷售董人員倉首先捕要明芒確成槍交的趣目的懇，然什后捐把握漢好成碌交的拔時機(jī)熊。成希功的供銷售甩人恢員有蟲4個知致勝自秘訣格，最哥常采證用者的5墻種技莊巧是墨：①壯假設(shè)膀成交駱法；鉤②細(xì)盈節(jié)宿確認(rèn)刺法；旦③未懂來事歷件法脖；④藏第三目人推尖薦遺法；轟⑤直脆接成樓交法捧。此京外，墾銷售猴人比員還駁要登輪門拜忌訪顧責(zé)客。漆銷售蒜人員女只有慮堅塌持到擁底，支才會策真正寒贏得弊與顧癢客的減成交嚷。趴心節(jié)選芒自臺收灣著熟名行帶銷專席家漫劉順濤極老師萍將于饞(2篩0揭04攔年說1領(lǐng)月絹11銜日，翻深圳雄)弟舉行倦的蚊孝劉濤詢先生阻放臺灣座實戰(zhàn)竿派咸銷售駁服務(wù)遮培訓(xùn)就專家攔，香擁港光少華管訴理優(yōu)學(xué)院牧、北漁京時類代光溪華高終級講討師，啟多陷家貞咨詢中公司喊合作英講師帆，曾格任統(tǒng)楚意集營團(tuán)來營銷叛總監(jiān)曾，現(xiàn)換任多梳家雜舉志營熊銷專塵欄規(guī)作家暈。從樓事營描銷行染業(yè)與絡(luò)培訓(xùn)軟行業(yè)饑十挨年，辜98車年獲短臺灣艷經(jīng)濟(jì)星日報悲成功裙最銷售臺人士屬名譽雨，出蔥版書稅籍：幻《名門市稱銷售羅服務(wù)鼠技巧屑》、頁《暗如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