超市春節(jié)銷售的市場策略

超市春節(jié)銷售的市場策略“一年之計(jì)在于春”，對于煙酒副食等快速消費(fèi)品而言，這句話形容春節(jié)期間銷售的重要性，最為恰當(dāng)不過。在這些行業(yè)，還有一個(gè)不成文的說法，也就是說在年頭年尾快速起量的黃金期，都必須講究“收門紅”和“開門紅”。但是，有一些企業(yè)由于沒有充分意識(shí)到春節(jié)前的銷售規(guī)律，也沒有采取有效的市場策略，在春節(jié)前的銷售“井噴”現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)，顯得無能為力，白白耽誤來之不易的市場機(jī)會(huì)和市場份額而長時(shí)間的懊惱不已。在營銷實(shí)踐當(dāng)中，筆者就常聽到一些銷售老總的說辭：“今年春節(jié)前，許多客戶備貨不足，該賺的錢沒有賺到?！薄昂脦准铱蛻舸竽耆挛纾€給我打，要無論如何想盡辦法，發(fā)兩個(gè)十噸車過來。”實(shí)際上，這里涉及到一個(gè)春節(jié)營銷的核心問題，也就是在買方市場的情況下，對于某一些特殊的商品，它的旺季什么時(shí)候到來?呈現(xiàn)出什么特點(diǎn)?許多品牌商和渠道商對這種規(guī)律認(rèn)識(shí)得還不清楚。認(rèn)識(shí)不足，準(zhǔn)備不足，就能導(dǎo)致春節(jié)銷售手忙腳亂。如白酒行業(yè)，按照慣常銷售常態(tài)來看，一進(jìn)入10月份，本應(yīng)該進(jìn)入旺季，結(jié)果11月份冷得出奇，12月份依然冷淡，其冷淡的程度不亞于11月份，簡直是蕭瑟秋風(fēng)。到元月份，按正常的估計(jì)最遲不能超過5號(hào)，結(jié)果到１５號(hào)左右市場才開始啟動(dòng)。在這種冷淡的情況下，作為酒業(yè)公司，無論是包裝物、生產(chǎn)的安排和準(zhǔn)備都存在著不足，商業(yè)客戶也不敢進(jìn)貨，不敢增加庫存。一旦旺季到來，各方都不適應(yīng)，包裝能力跟不上，儲(chǔ)運(yùn)能力跟不上，要貨量猛增?；谏鲜銮闆r，筆者以為，今后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，春節(jié)旺季市場來得晚、來得猛，來得短，應(yīng)是煙酒副食等行業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)。針對這種銷售特征，品牌商和渠道商均應(yīng)采取如下市場操作策略。一、將整個(gè)公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個(gè)公司的“主心骨”產(chǎn)品或者是“主柱子”產(chǎn)品，是市場建設(shè)中的重中之重，要求“重點(diǎn)突破，步步為營”。站在品牌的角度進(jìn)行強(qiáng)化推展與運(yùn)作，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象，市場起量比較穩(wěn)定，計(jì)劃性比較強(qiáng)，一般來說，節(jié)前消費(fèi)幾乎不存在“井噴”現(xiàn)象。所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強(qiáng)調(diào)市場個(gè)性化的需要；二是出于打擊競品擠占渠道的需要；三是提供通路操作的空間選擇的需要。這類產(chǎn)品銷售特點(diǎn)就是要“快速推進(jìn)，全面占有、迅速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。春節(jié)期間銷售，絕不多數(shù)都可能存在“井噴”現(xiàn)象。二、認(rèn)真研究市場營銷環(huán)境，實(shí)施分渠道運(yùn)作的市場策略。隨著市場競爭的深入，渠道的差異化、渠道的細(xì)分化的研究愈來愈重要，在某種程度上而言，它已超過區(qū)域市場的差異化。比方說，食品飲料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和團(tuán)購渠道等四條渠道。在不同的渠道環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)型態(tài)都存在著巨大的差異。這種消費(fèi)的差異化在春節(jié)期間，可謂達(dá)到極致程度。一個(gè)中國內(nèi)陸地區(qū)所獨(dú)有的長達(dá)５０多天的人頭攢動(dòng)的春運(yùn)現(xiàn)象，就很好地說明了春節(jié)市場的銷售特性。巨大的民工流、學(xué)生流、探親流、旅游流等四流合一的消費(fèi)途徑最終擠壓在商超渠道和流通渠道。在春節(jié)特定的銷售周期內(nèi)，這兩大渠道不堪重負(fù)，“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”，幾乎是上述兩大渠道運(yùn)營者的口頭禪。所以，金劍營銷公司在保留金劍南產(chǎn)品原有渠道模式的情況下，將其快速走量的銀劍南按照渠道特點(diǎn)，進(jìn)行分渠道運(yùn)作，與其說是創(chuàng)造了一種需求，不如說是適應(yīng)了市場、貼近了消費(fèi)者，未雨綢繆，為春節(jié)“井噴”作好了挑戰(zhàn)。勞貞三、繭上下堡同欲倚，協(xié)濱同作抗戰(zhàn)，讀樹立肌“飽大市保場、爽大營四銷擾”珠的市咱場觀設(shè)念，懶建立狀強(qiáng)有格力的怖后勤纏保障割機(jī)制劈。根兼營銷矩是一劑盤棋垂，這獅實(shí)質(zhì)模上就遮是波“瓣大市消場，示大營舍銷下”副的觀表念。諒如果虛部門哥分割堤，大渠家在施關(guān)鍵僵時(shí)刻痕各掃揮自家蠅門前阻雪，鏟任何投一家碎公司趨春節(jié)展期間早的銷斑售不佩可能在做到信“嗎收門妨紅山”籃和梨“滑開門鑒紅嫁”箭。換燭句話置說，為如果帖把活歷躍在牌市場校一線挖的營讓銷員箭比作朝前線翼打仗神的士陷兵，跡作為醬公司益后方呀則時(shí)碎刻在繞為他支們提巨供槍鋸炮子慣彈。繼沒有票前方庭與后負(fù)方的攻協(xié)同瑞作戰(zhàn)炭，沒淋有這欲種蹲“桌大市釋場、賄大營碰銷奴”漿的觀杠念，創(chuàng)春節(jié)量前的體銷售愁工作次就很隔難做魯好，決斷貨訪缺貨泰現(xiàn)象坦在區(qū)透域市留場必踏然會(huì)足此伏雀彼起宵。當(dāng)凈舉個(gè)偶例子范來說唉，靠笨天吃育飯，垂雖然噸是自戴然經(jīng)膨濟(jì)時(shí)雷代的曉說法斯，但醫(yī)天氣貨氣候皆影響含現(xiàn)代未銷售與卻也柔是不謎爭的寧事實(shí)起。格暢力空棵調(diào)，帶為了棕應(yīng)對詳南京院市場拒的火按爐，潮為了部支持江前線辯戰(zhàn)士昂的奮執(zhí)勇作魄戰(zhàn)，漿就曾講連續(xù)贏空運(yùn)挑空調(diào)曠到南啟京市徹場。夢白酒創(chuàng)春節(jié)哲銷售潛，天修寒地場凍，漲大雪缸封路鞭等惡若劣的征天氣舊是一藥個(gè)致洞命的非消極夏因素昌。連蘿續(xù)三勞天大猶雪，而如果啟一個(gè)趣公司稅沒有奇強(qiáng)有熟力的享后勤假保障重機(jī)制屋和應(yīng)叨急機(jī)咳制，烘瓶子筐等包規(guī)裝物喝運(yùn)不依進(jìn)來葬，產(chǎn)里品發(fā)擋不出您去，汁在白漆酒的在黃金紫銷售常期，丘斷貨抵缺貨昌就勢掏所難恰免。潔古井猜貢酒嫩的老帥總就夕曾筆薪者說櫻過這液樣一獸個(gè)事栽例：迫“套今年膊的大厚雪雖創(chuàng)然在辜生產(chǎn)冠經(jīng)營搞上給啦我們言帶來糧了一抖定的囑困難抄，但擾對我妖們公遭司提綢供了儀一個(gè)躍機(jī)遇僵。如冬果沒四有這螞3天既的大浴雪，始我們昌公司旨的酒膽還不消可能陶銷得殘那么券好。端但這現(xiàn)次大縣雪為勻什么怒對別晴人是遇一次汽困難藥而對裁我們?nèi)惺且患状螜C(jī)乳遇，侍別人貫失去米了我思們抓唉住了誕？這進(jìn)反映慰了一驢個(gè)公縫司的旨整體蝕素質(zhì)領(lǐng)水平哲問題事和一尖個(gè)公份司的氏觀念蔽問題際。賣”害載四、州春節(jié)練市場基操作畢策略斜落實(shí)縫到戰(zhàn)墻術(shù)執(zhí)偷行層殖面是說要做縮好四摘個(gè)方違面的疤工作輪。歉勇在營謠銷實(shí)告踐當(dāng)靠中，著制定訂好的揮營銷童策略閣若想昆得到搬高效峽落實(shí)違和執(zhí)敵行，啦就需瑞要針扎對市交場實(shí)鹿際和肺客戶方需求忍，化芳解成點(diǎn)具體包的操僅作性波強(qiáng)的添戰(zhàn)術(shù)激動(dòng)作浮。爛蜓一是逐提高優(yōu)客戶悟的授卷信額岔度。嘴春節(jié)渣期間示的銷夜售，弟在某吩種程懲度上圍說，留就是曬賭徒高營銷攏，賭收氣沖爸天，婚志在渾拚搏貸，希京冀杜“質(zhì)收門傻紅尿”姜和應(yīng)“橡開門依紅鳴”檔。這神個(gè)時(shí)資候，練客戶急資金移的需雖求量泳相當(dāng)命大，卡為了蝶解決術(shù)資金介的瓶莖頸，簽不能懇因?yàn)槭チ鲃?dòng)擊資金譽(yù)的不置足而勻影響召春節(jié)轟期間楊的黃辱金銷朵售，矛許多慚訓(xùn)練念有素走的公畢司為尚客戶國實(shí)施評雪中先送炭西的資阿金政犁策，雪根據(jù)坊客戶占的誠駝信度睬和銷辭售量餡的大戴小以炊及市科場潛癥力，授有限粘度地詢提高妙協(xié)議減資金潤的需商求量絹和還慧款帳蟲期。址醫(yī)濁二是指根據(jù)勺市場深特點(diǎn)扇，放定大１嗓．５握倍安膊全庫殿存法碰則。挪一般惰來說盾，將寇一線醒客戶刻和二乘線客堡戶及偏其它欣終端會(huì)客戶階的安鋸全庫霧存提折高１尼．５冷倍，額是個(gè)閑市場奴銷售研的常束態(tài)下押的法縫則。掌但是劈，對貍于春爬節(jié)期嘩間一萌些策倦略性響的能陶夠迅源速?zèng)_勾量的淡產(chǎn)品臘，這犬個(gè)法屯則就哥要因杯時(shí)因飼地因賭客戶盈的吞撓吐量殲而進(jìn)糖行適往當(dāng)?shù)慕樽儎?dòng)煤。所載以說廟，潑“蓮年底越壓貨俘”橋、招“落搶錢與、搶蹈庫存趟”撫，是美一線竭銷售鉛員一玻日三樓餐必吵須牢低記于川心的騙銷售購術(shù)語夢，甚萄至在嚴(yán)這個(gè)盜特殊塞的營束銷階損段，贈(zèng)一些倒銷售拌員采萄取壩“架哄儀”尼、綢“尾逼乞”焰、遣“劑求冶”犬、臭“惱壓咸”難等招等數(shù)，踢也在嚼公司委原則辱允許棚范圍飄內(nèi)的追事。黃析辜三是謎制定芝合適炕有效廣的春餃節(jié)促塑銷大慣案。璃為了潔搶占秘市場艱，擠瑞占競役品渠純道，輩一些與公司摧市場用部人服員常簡常會(huì)先在十至一月漿份甚寄至更鄙早時(shí)老候就眉開始夢設(shè)計(jì)鄭春節(jié)盡促銷賢大案壽，整較合營逼銷資罵源，沫分配仆促銷嚼費(fèi)用材，統(tǒng)超計(jì)參諸加促懂銷活縣動(dòng)的武商超昨，制已定促問銷政炸策和銅區(qū)域婆市場雙單店阻的銷護(hù)售目饅標(biāo)。匪懂府四是麗推行賭無風(fēng)世險(xiǎn)退貝（換青）貨窗機(jī)制寒。天質(zhì)才數(shù)片學(xué)家警約翰巾·蒼納什擋認(rèn)為敏博弈危有三偵種類閑型：荒一是擁負(fù)和滅博弈攜，二戲是零擾和博來弈，原三是伸正和桂博弈蝕。正垂和博管弈便迫是當(dāng)亭下營醒銷學(xué)令中最姐為推端崇的啄“躍雙贏馳”茂。為摟了打悔好春介節(jié)銷光售的使硬仗屋，品例牌商貧和渠盆道商輪均應(yīng)蓄避免鉆兩敗浮俱傷翠，誰怎也沒諸有撈率著好聯(lián)處的淹負(fù)和親博弈旬，大秩力承水諾無另風(fēng)險(xiǎn)死退（彼換）董貨，箏讓客蘭戶吃理個(gè)定盤心丸劣，讓辦春節(jié)衡期間女銷售壟贏個(gè)碑滿堂槽喝彩已。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"00:28DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"00:28DATE\@"HH:mm:ss"00:28:45TIME\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