銷售的基本概念

銷售的基本概念【本講重點】社會演進對銷售的影響銷售人員必須知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹立的觀念時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題：◆如何提升我們的業(yè)績？◆如何賣得更好、更快而又更輕松？◆如何能拜訪更多的客戶？◆如何順利地約見潛在的顧客？◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？役◆蕩如何繁能快兇速地滿識別注顧客鍋的真絨正需材要？花◆辟如何己處理屬顧客辦的異宿議并梢快速讀地取油得定氣單？圓◆諸如何蛛快速抄地使惠自己腎工作泰得更犬出色不并在尿銷售走領(lǐng)域界表現(xiàn)矮得出忍類拔貧萃？錫◆圓如果幼你也獎有這線樣或存那樣膀的疑余問，塑就讓宮我們退共同霸來認(rèn)態(tài)識銷窮售方途面的擠問題床。皮【銷娃售箴睬言】睛銷售記高手套是訓(xùn)電練出輪來的娘！臘社會螞演進饑對銷屆售的刃影響脹當(dāng)今待社會化正經(jīng)事歷著有以數(shù)頂字和挺網(wǎng)絡(luò)房化為政主要場特征糖的科啞技革闖命，少以科凱技革膊命為疑基礎(chǔ)晝的知噸識經(jīng)賣濟對謹(jǐn)消費深的需挖求、狡產(chǎn)品柴價格行、營燦銷管撫理和霞從事替銷售渡工作芬的人驕而言盤，都搶將產(chǎn)秩生極冒為深付刻的于影響鉆。脖知識束經(jīng)濟驕改變摟了整催個社層會狀柏態(tài)。敢人們邀的思死考方莊式改撓變了巷，個童人對翻商品瓦的需牛求也馬走向璃了個奮性化匯。知敞識經(jīng)樣濟使匪產(chǎn)品且外延報及內(nèi)傾涵都觀發(fā)生告了巨倆大的闖變化堆，以黎信息箱技術(shù)遍為核失心的嶼知識顯經(jīng)濟防也必連然緊彩隨著香技術(shù)盞發(fā)展王的日猶新月需異，巨使得淡產(chǎn)品呼的設(shè)翠計、臨開發(fā)亂及使瓦用周篇期都趁日益振縮短拘，因患而要足求企叨業(yè)快恨速地關(guān)開發(fā)員新產(chǎn)扁品，伍并將薦它投呢入市咽場。逝產(chǎn)品賢使用鏡周期盆的縮飯短及翠不斷雞地推鑒陳出巖新，璃也對況價格拌產(chǎn)生紋了影伍響。替?zhèn)鹘y(tǒng)窄的分掏銷方鏡式主筍要是昂通過肯中間蹦商和休最后親的銷判售者軋，而嶼現(xiàn)在路網(wǎng)上逃交易淺已經(jīng)祖逐漸里地頻艷繁起探來，紙無論幼是銷紀(jì)售人武員還箭是企娃業(yè)都野應(yīng)對竟此有衡深刻分的認(rèn)戶識。弄現(xiàn)代行的分蟲銷方想式對許企業(yè)列營銷液也產(chǎn)涼生了順很大述的影艱響，絹傳統(tǒng)印的營映銷管束理模謹(jǐn)式受即到地耽理位櫻置和披時間遙的約工束，剛實行嶼的是愛所謂塌松散番型的得管理每，面搖對著著信息居產(chǎn)業(yè)渡及其債產(chǎn)生婚的巨紛大的為挑戰(zhàn)沖，面叫對著暢以信愚息產(chǎn)而業(yè)和蠶高科愉技產(chǎn)要業(yè)為淘基礎(chǔ)隊的知達識經(jīng)教濟，程企業(yè)絡(luò)要迎降接挑閘戰(zhàn)，錦必須陵進行摩營銷貴創(chuàng)新如。怎長樣適凍應(yīng)現(xiàn)秋在的倡社會期和未末來的莊發(fā)展腥？這屆就要竹有營敵銷的需觀念籠、制蒸度及與營銷虎管理運的創(chuàng)絞新。潛所以脆營銷輪創(chuàng)新被分為再三大表塊：棗觀念瓦、制愿度和碎管理奉等方體面的搜創(chuàng)新委。過杠去是喜企業(yè)手把東仙西賣蛇到消史費者救手上染，只鴉是滿毯足顧怖客的字需要蕩?，F(xiàn)不在隨謠著社咱會機災(zāi)制的甜改變至，要拾求我槍們?nèi)ド邉?chuàng)造額滿足業(yè)顧客垂需求歡的新常的營眨銷觀眠念。羞而對盛于從游事銷奇售工未作的播人員繞來說礦，正君因為打知識肯經(jīng)濟巾對社妖會的構(gòu)影響擔(dān)，以漸及人保們的瘋思維父、企敘業(yè)的疫生產(chǎn)獄等方門式的用改變臺，甚春至于齊我們苦每個舍人的脅生活揉、行紹為等睜方式窩的變鋪化，朽也對乓銷售掘工作顛產(chǎn)生厲了很非大的士影響鋪。餐銷售序人員濕必須最知道鞠的三寸件事遙銷售件是件角非?？掀D難烈的工窗作好銷售劑工作遮的困澇難程式度劃絨分：巾銷售敬售工邀作肯霉定是期很困孝難的承。它聾困難愚到什黨么程腦度？擴過去幅和未踐來都悶很困讀難，組而且佛經(jīng)濟泥越是博不景雀氣，雞市場賢競爭竊越是脂激烈霞，銷漆售工轉(zhuǎn)作變肢得越鞠困難躲。作染為銷蜻售人們員必耀須認(rèn)藏清這教一點館。睬【自廉檢】偽你在聰銷售程過程巡中遇壟到過潔哪些沙困難怖，對圍此你標(biāo)是如辮何認(rèn)備識的君？沒銷售階人員虛必須鄉(xiāng)是行尿動積旗極的瞧人海銷售割人員材應(yīng)是伶實踐懼者而書非空飾談?wù)咴?，他逐?yīng)積獎極地貧創(chuàng)造毛環(huán)境違而不擋是被睬環(huán)境奶所制塑約。鋒從事尾銷售都工作班，不通能只撫是在悠紙上蠟談兵控，而出應(yīng)該憂行動塞積極跌。閃唯有變不斷龍學(xué)習(xí)賊才能智立足業(yè)于社蹤會攀從事缺銷售眉工作緒的人待員應(yīng)族致力城于個萌人及籠事業(yè)城的發(fā)班展，喜因為袋銷售禽人員戲知道怎生活倆只會鈴因為開自我佳改變骨而得窄以改熄變。勿銷售慈人員倡更應(yīng)紀(jì)該知煮道：等現(xiàn)在請是一剩個知攤識經(jīng)玉濟社盟會，希唯有此不斷獨地學(xué)狼習(xí)，辜才能搬穩(wěn)固軋地立械足于拆這個提社會路。喇【銷散售箴易言】痛唯有級不斷攪地學(xué)雷習(xí)，渴才能耀立足性于社同會。形銷售家的含焰義宏（1災(zāi)）售偉活動拾是由演眾多馬要素匠組成雜的系濕統(tǒng)活睜動；修（2達）銷對售的鴉核心蘋問題托是說撞服客和戶；鉛（3旋）銷珠售活騾動是瞞商品垂、信重息傳由遞、歪心理報變化轎等過樸程的課統(tǒng)一坡；悟（4鄭）銷俊售是盟一種牽設(shè)法惹以最很方便咬和吸戲引人既的方誼式向灑可能航的買苗主介塞紹商盜品的響藝術(shù)憶。蹦銷售律工作取的特扔性觸◆緒主動娃性。臉不斷壞地去看開發(fā)捎客戶姜，主鳳動地唯去和鐵客戶永接觸旦?？贰絷犾`活處性?？阡N售都本身倦就是社一種航藝術(shù)炊，嘗幻試如頭何熟泊能生順巧地沙把你險的產(chǎn)概品用候最短值的時教間、您最快民的方籮式讓絲客戶燙了解熟并讓獨他們棵采取統(tǒng)購買較行動疲。叛◆示服務(wù)老性。狗銷售閃本身邁也是斃一種泊服務(wù)爹，過吩去的興銷售每只是爪把產(chǎn)寨品賣澤給顧移客就踢完結(jié)膚了事反，但調(diào)是現(xiàn)提在的味顧客熄不僅巴是買壘你的墨產(chǎn)品熄，也仰是在希買你潮的服兩務(wù)。普所以浸說，嚇銷售克也是穩(wěn)最完熔善的晚服務(wù)謹(jǐn)。要紹求我五們周傻到而蠢完美年地服盟務(wù)我隔們的嶺顧客勇和那暖些可惰能會疊購買求我們捆產(chǎn)品已的潛櫻在客逮戶。箭◆羨接觸睬性。精在銷舟售領(lǐng)塘域有喇這么頑一句墓話，棗銷售霞就是站要制放造跟市你的懷顧客饒面對抖面、懼肩并瘡肩地周進行暢接觸刑的機旅會，攻以把箏你的沒商品沫或周候到而嶄完善起的服滴務(wù)介魔紹給添你的忠顧客鎖。篩◆廁互通置性。考銷售說講的脾是服早務(wù)，崇服務(wù)桌并不丸僅局市限于靠我們眼的商豆品和晝從事濫的商涼品服檔務(wù)讓懼客戶還滿意沈就行壁了，止可能例還有潮一些疲特殊抽的事雪情，當(dāng)比如也附加脹價值局的服納務(wù)?？p◆草時效窄性。軍銷售壓是替兆我們勒個人香、團隙隊、白企業(yè)便、整賀個社織會國該家創(chuàng)憑造效婦益，軟所以每你做烈的每頂件事貝情都叛是具條有生今產(chǎn)力撥的，趕而這典種生醋產(chǎn)力含對個線人、歪企業(yè)額、銷等售組帥織等毫三方壓面來禾講叫公時效乒。返銷售族的五番要素敞◆罵銷售沖主體斃。就夢是整握個宏秒觀的村環(huán)境撤、銷誰售的燒渠道吧、市堡場、悠競爭粘者及宋整個妄社會責(zé)對我牧們的街影響義。1坡0年橋前網(wǎng)批絡(luò)信借息還番不是乳特別列通暢掛的時宅候，住銷售欺員是桂去拜季訪客顯戶；禿信息瓶環(huán)境驢改變屠以后傻，我票們能源利用抗多種開方式謝來獲斃取信卵息。葬宏觀傲環(huán)境此對我否們產(chǎn)隊生了港極大炮的影助響。馳◆盯銷售轎對象共。就苗是怎險樣把謊我們獎的商具品、再價格政、地疤點、蜂時間籌、數(shù)痰量等玻各方臟面的雕詳細茶情況飼都讓球客戶堂得到月明確喇而又認(rèn)充分趟的了鄙解。猶◆購銷售垃客體允。包速括質(zhì)百量、庭價格紛、組鄙合、此自然活、技汁術(shù)、見政治井等各芝方面氧環(huán)境畜。蹤◆勢銷售椒手段中。就倆是把鍋產(chǎn)品戲和服鮮務(wù)介透紹給抽客戶手，包艘括介番紹、耐演示財、說針服、秩廣告轟宣傳斗、產(chǎn)杠品質(zhì)習(xí)量。池◆幟銷售訓(xùn)環(huán)境孔。包湯括人參口、藥經(jīng)濟塔、自嚼然、蜻技術(shù)遠、治上安等淹五個忠方面茄的環(huán)殊境。架銷售歇人員國的工巨作職藍責(zé)舍◆估市場艇調(diào)研便◆夾奉公址守法仆◆室銷售支計劃儀◆幸熟悉規(guī)流程鐵◆恩銷售梢產(chǎn)品煤◆承售后青服務(wù)鐵◆勉銷售計信息皆◆若工作反記錄候銷售愧人員番應(yīng)樹怒立的厭觀念爬◆券市場革觀念姑◆大應(yīng)變病觀念圓◆童競爭婆觀念蜻◆槐系統(tǒng)迅觀念渠◆團貢獻像觀念駕◆娘信息懇觀念紙◆居服務(wù)利觀念選◆牽時間掉觀念著◆傻開拓脆觀念伏◆失素質(zhì)客觀念蝦【本壘講總堂結(jié)】匙這一殺講介誦紹了董一些完銷售儲工作用中的絕常識逝性的寬知識綿，希脊望通尊過本姻講的斯學(xué)習(xí)淚使您抖在從艘事銷芒售工岔作時介，能杏正確贈地看素待銷墳售這奉個行群業(yè)，臺充分晉了解斧銷售朽工作例特征劃，掌程握銷霜售工偷作的葉全部所要素遇。也悉希望攻你通蓄過這描一講焰的學(xué)堂習(xí)能父成功摔地走礎(chǔ)好銷召售生開涯的蕩第一啦步。它【心話得體腹會】井__騙__先__炮__鍋__女__趙__天__嘆__開__習(xí)__鍋__背__氧__鬼__糖__練__慧__陵__伏__港__監(jiān)__撐__筋__按__搞__達__猾__曉__掠__躁__城__術(shù)__挨__挽__句__賓__遭__勿__式__爸__壺__曬__贈__錄__伴__永__段__榜__墻__猶__志__照__俱__柏__抗__吃__深__亞__賭__途__筐__蘇__零__葛__顏__豈__腫__閱__勻__叫__違__密__盆__艱__浩__岔__喉__扁__催__言__叛__遮__助__每__桐__師__禽__耗__感__暖__免__捧__諸__避__著__悼__駱__舟__野__山__掙__件第二患講戶銷售眾的基秤本認(rèn)么知指【本狠講重芬點】麻建立市新的歲銷售檔模式贊提升絨銷售亡素質(zhì)漂銷售下是什斬么？威銷售狠是一床項報僻酬率奴非常派高的水艱難遵工作刊，也襯是一菜項報乞酬率適最低裙的輕殊松工催作。祥你的墾行動沈決定潔了你督的報效酬。洲你可雪以成享為一陳個高曾收入亡的辛懸勤工由作者誤，也首可以顛成為壇一個眉收入坑最低禽的輕汗松工省作者墻。這畏一切但完全匆取決究于你敗對銷傷售工扛作是企怎么丹看怎伙么想衫怎么家做的耍。查【銷杯售箴召言】龜銷售衫是一碑項報床酬率館非常旱高的杯艱難徐工作片，也允是一您項報現(xiàn)酬率戴最低閃的輕長松工胸作。寄所有籌的決碼定均指取決講于自境己，儀一切恭操之賄在我窄。我區(qū)可以呈是一難個高須收入賀的辛參勤工苗作者貫，也肯可以迷成為施一個劉收入云最低隸的輕線松工軍作者訴。銷籃售就族是熱叉情，機就是渡戰(zhàn)斗德，就償是勤略奮工爹作，端就是庭忍耐顆，就健是執(zhí)撕著的服追求棟，就逮是時請間的搭魔鬼箏，就構(gòu)是勇牛氣。須——池原一鈔平垃這是堅日本脖推銷識之神獸原一拒平的墊座右叼銘。渾他告豐訴我箏們銷燥售是望能讓哲你充噴分發(fā)肌揮自內(nèi)主性天和表饅現(xiàn)性嘴的職填業(yè)，原可以華靠智叔慧和徒堅毅燙的精多神而駱取得灘成功亭，并評贏得攏自由根的職屋業(yè)。篩銷售惰是不估斷地晨迎接站挑戰(zhàn)弱,又鏟是投披資小鮮、見逼效快障、收勾益高砍等各段種因唱素綜己合在帶一起吵的工鈔作。觸銷售孤還是邪助人且為樂鞠、能于使自乳己在簽精神伍上得怖到滿輕足、鍋不斷得完善幣自我歡的工術(shù)作。映要成構(gòu)為一徐個好架的銷姐售人鍋員你拖必須吊具備奴這樣腐幾種震人的眾素質(zhì)妙和長跨處：仇◆四宗教課家：倘傳教斷士的率精神矛◆集哲學(xué)辯家：島窮理鬼致知柴，求程知求殲真丑◆蘭科學(xué)甘家：騎有系調(diào)統(tǒng)、籃有條坐理、顆有步息驟、披有組慕織能箱力特◆防運動廟家：但設(shè)定駱目標(biāo)裹并打釘破紀(jì)烘錄未◆叫社會防改良效家：翁永遠鞏要做嘗最棒啦的震建立球新的課銷售蛇模式堂銷售膏的舊饑觀念觸與銷固售的巨新模評式辨請比節(jié)較以順下兩本圖：鞠（1飼）銷歷售的珠舊觀屋念悲圖矩2－泳1形葵銷蛾售的時舊觀日念示罪意圖誓（2妄）銷銜售的避新模爽式歪圖氣2－韻2倚綢銷售嶼的新昏模式叢示意鎮(zhèn)圖萍【自幸檢】俯從以四上兩雜圖的蜓比較孟中你陪得出米了什饑么樣鋪的結(jié)造論？幻你在捆銷售選中是席如何奶做的朽？躁__能__邀__栗__冤__弟__脫__申__歌__例__準(zhǔn)__搶__蠢__攪__甩__消__州__模__捉__竄__代__欺__徹__定__件__簽__尼__桃__躲__辯__鞋__鄭__饑__碌__葡__配__持__鹽__攻__猴__攤__銹__幻__熱__替__錘__霧__隔__覆__瘡__筆__胖__市__廁__久__尤__態(tài)__料__怖__賊__叛__前__來__鏟__迫__以__漫__不__吹__逮__形__窗__周__盛__誼__細__遞__蜓__補__戶__乓__歲__掀__柏__餐__延__并__乳__術(shù)__像__不__糟__鏈__飾__困__匪__性__盼__恢__貿(mào)__粱__玉__靜從以腔上兩并圖的剃比較疫中可蒜以看型出，變舊的幅銷售絡(luò)觀念然把客憤戶的蹄關(guān)系混擺在娘最次象等位傅，重冠點就纖是怎黨樣把界生意殘做成夕，所襪以花電了4漏0%融的時前間，碑產(chǎn)品形介紹俘只占毫了3芳0%勉的時蹤間，殼需求轟評估田只占子了2詳0%嬌的時偶間，誼而客卸戶關(guān)輔系卻汽幾乎歐被忽鈔視，梯所占碎的時把間只業(yè)有1粉0%頌。新越的銷碎售模分式與潔銷售積的舊洲觀念床恰恰鐮相反加，結(jié)哄束銷勻售只迷占1擴0%拖，產(chǎn)材品介供紹占較20仆%，倦需求騙占3花0%呆，信直任占巴40孫%。梢要知畏道4吧0%疤是兩凝個字描，叫眉做信但任。虜相信尊客戶字買東轎西之嫩前一圾定會病問，龜“棋這個躺人我寸對他誘了解煤嗎？燃”番或者旋“折我要粥買什殿么？脆”“群我對糖他相慮信嗎認(rèn)？站”…顯…竟所以名必須既先贏斯得客北戶的趴信任黨，這弦是新穴的銷尖售模慰式中栗的首政要環(huán)撐節(jié)。于新模衛(wèi)式取熱代舊摔觀念刻的原私因淺為什漫么用障新的忽模式染來取擾代舊誘的觀倘念？役又為是什么攻一定踢要把呈信任纖擺在貴首位貝？有級以下河幾點蝕原因眾：湯◆嘩今天眉的客誕戶比孕銷售付員聰眨明遺◆糊今天完的客奸戶比墳較世勇故暫◆留今天撈的客桿戶比敘較有臉知識倉◆涼消費嘩者有肉更多黨的選央擇權(quán)病◆口競爭千對手偏越來梯越多言而且艷越來皂越強瞧如何放建立葉銷售逆的新敵模式焰銷售孟是一如種服忙務(wù)，取只有判取得許顧客侮的信蓄任，撇而且榨信任沃越強侍烈，顯就更鉆有機拖會使鎖你的塌商品臺或售隆后服毅務(wù)讓燃客戶仇愿意腹接受殘。下待面是舞建立屠銷售井新模益式的憂幾種娃做法消：筆◆舞提供眨咨詢弄與信鋪息法棵。提腰供給聽客戶謀更多移更好楊的選陵擇和踐更多客參考籠信息悉，也協(xié)就是櫻提供晴咨詢醫(yī)與信辨息法晉。貨◆莫老實巴銷售住法。懂只有柏對待堆顧客得十分獲誠實勒，才閱能得床到顧血客的該信任助。商朗品賣爽多少糧價錢脂，什郵么包息裝，葬幾天資才能常拿到狗貨，路甚至硬在運會送過辱程中也會遇蔬到哪盒些障及礙，省作為物銷售珠人員值都要燃說得瘋很清刮楚，平都應(yīng)延有備鉛無患向地做學(xué)好解晃決各秩種障膛礙的障事前醋準(zhǔn)備蹦工作爸，如襖果張變口就蜜來地漸對顧嚇客空難喊什呆么“卸沒問就題，蛋我這錦個貨字馬上擺就到隊，沒置問題葡，沒肺問題帆……借”經(jīng)菜常說床這樣名不負資責(zé)任珠的話帝很可惑能使爬你失席去顧圖客。同◆容不取蛾巧銷眼售法傍。老澇老實壘實地延把你豪所做僵的那貪些售參后服厘務(wù)或扔是商目品的羨一些絮特點我告訴重給顧恰客，朵同時剪也希遞望顧向客對姐你產(chǎn)每生信它任，辯進一態(tài)步買做你的搬產(chǎn)品汗或你悼的那似些售膏后服古務(wù)。姑所以吳你的待言行改舉止斜，都砌不能鋒對顧概客有網(wǎng)任何鄭所謂予的欺畜騙行機為。嫁要永取遠站哪在顧碗客的幫立場伯上對目顧客減全面妨負責(zé)撤地來拆介紹醉產(chǎn)品忘，介徒紹服粘務(wù)，就或者洲講清道這個養(yǎng)產(chǎn)品圈會為戒顧客竟帶來慶哪些著好處巖，這器叫做駛不取艇巧銷采售法削。棕◆觸利益喘銷售抽法。雀例如賴對潛糠在客緊戶介享紹產(chǎn)串品，鍋說明燈我們牢的產(chǎn)正品會扯給顧蹈客帶醒來哪賠些好恢處，嗎這樣駱的方敵法叫翁做利捷益銷接售法甩。榆◆僅顧客杯導(dǎo)向孔銷售茂法。伏站在射顧客蹲的角范度看貢問題嘗，使劫顧客雪高興吹而滿販意地央來買脖我們依的東饞西、盜買我罩們的制那些飽售后冶服務(wù)弱而不應(yīng)會給駁他們振帶來謠麻煩侄，并碗盡可礙能采惜用能底夠使柄他們悅感覺炸更簡疑單而坐又節(jié)豆省成途本的等方式攝，時卡刻為轎顧客螺著想汽，這銜叫做封顧客故導(dǎo)向錄銷售州法。倉建立攏銷售酸新模光式的沫因素驢1.青建立巾銷售澤新模零式的氧因素膏◆賤關(guān)懷堆顧客馳◆證肯花指時間紅與你腥的顧瀉客相遙處京◆聞尊重梳客戶山關(guān)懷襪顧客美，肯俯花時蛇間與涌顧客惜真誠腰地友搬好相挎處，惜才能減真正雙做到隔盡可濁能地優(yōu)尊重嘉客戶菠，通惰過這便樣的冒方式繼客戶孔就有障可能原對我星們產(chǎn)追生信到任，趟進而秧讓客聰戶對則公司撐有良編好的片印象酒。懶2.茄不斷圖地提輛升客丑戶對伯你的嗽信任頸度燕◆姜建立焰良好追的第譯一印相象訪◆刑建立束顧客敵對公土司的牧信任景度單◆址社會硬認(rèn)同晃◆戶購買蛋者的胖推薦展◆飼從業(yè)命人員薪的穿搭著與屢儀表衰◆壺展示損的技犁巧賞◆違其他鐵銷售呀的經(jīng)80唉／2概0法奸則懷1.億何為啦銷售憂的8槽0／酸20苦法則蔥由2并0%其的拔愿尖的赴銷售卷員促知成了雄80扭%的禿業(yè)績搏。而封且他吉們比幸其余菌80列%的毫普通納銷售凳員平退均多勤銷售躍16薪倍的策業(yè)績神。達2.姑決勝滔邊緣傳理論眾拔尖地的比必一般摘的銷脖售人殘員也哪并非役差別叨太多偶，主礙要是清決勝勤的關(guān)隔鍵—他—所箭謂的辦銷售怒職能燭。臉提升案銷售胃素質(zhì)危Sa將le煩sm輛an魄&硬S哪al航es隙ma鉗ns枕hi儉p數(shù)S模→去Sm線il蜘e壩＆餐Sp鏈ee稻ch承（微鉛笑與暢表達穩(wěn)的能茅力）懂A借→宜Ac取ti頑on壤搶（行屠動快好速的辜能力邀）框L惹→蛋Li毒st彼en羊困（聆漲聽的抗能力徒）廊E擁→櫻Ed補uc掃at濱io益n扮漆（自擔(dān)我教退育與畏精進堵的能丑力）列P蚊→丈Pa輪ss濫io殘n托個（熱豎忱）脈S握→更Se縱rv翻ic冠e互欲（服嗎務(wù)顧蓋客的喝能力焰）證M酸→柏Mo蝕ne排y軟丑（判源斷購形買的鴿能力饑）咱A屑→梁Au畜th殿or退it拔y膚蒜（判薯斷顧每客購負買決葛定的斗能力史）恭N雁→蔽Ne灶ed和s掉裙（判符斷顧戴客購協(xié)買需昂要的透能力秒）蠶S窗→撞Sm令ar浪t樸到（聰現(xiàn)明的顫，精頂干的露）鵲H沃→迅Hu和mo默r緩（幽茫默的夫）甲I欄→灑Im訊ag可in敢at語io械n蠅&俱In啟ve翅nt姨io壤n肺&已In爐te賣ll微ig油en侍ce步（想瞎象、修創(chuàng)造招、情偉報等功三方塘面的岔能力抽）惡【自由檢】序你是術(shù)否具易備以饒下能爆力？礎(chǔ)有打歷√，嶺無打腦╳。爭微笑紐與表碰達的碰能力南有□纖無□告行動劣快速埋的能足力辮有□愉無□宗聆聽旬的能肆力恨有□盤無□厚自我玻教育值與精騾進的懂能力筋有□辨無□底服務(wù)富顧客惠的能罷力紋有□逝無□熟判斷扮購買叼的能紛力版有□禾無□括判斷乓顧客傻購買掏決定村的能丑力剪有□吳無□薯判斷盆顧客擠購買擋需要晃的能籠力廚有□與無□炕聰明用的，牲精干芒的順有□鼠無□襯幽默趕的騙有□秘?zé)o□嚼熱忱熊有□曾無□諸想象仍力，兄創(chuàng)造簽力，揪情報窯力判有□勁無□故何謂蝶3H奪F倡一個抖拔尖租的銷燈售人疤員，頃必須描要有毒學(xué)者適一樣勿的頭味腦以辭不斷容地充愛實知除識，抱還應(yīng)覽具備朱展示端解說管和簽辮定單棟的技本巧，粉這些肺都要裙靠你六的手詢。跟綁顧客健相處季，表椒達要川維妙墻維肖叛，就傷像藝戚術(shù)家泰的表榨演。談銷售私高手亭永遠鑼是勤雜快的愈，要削多去丑拜訪姓客戶和，這嶼需要咽你的挨腳。句努力渠地提棄升你嚇的銷受售素紙質(zhì)，懼擁有毒學(xué)者女的頭漂腦，題藝術(shù)侄家的坑心，園技術(shù)味員的停手，計勞動嗽者的顯腳，槽做一餡個拔屯尖的展銷售腸人員哨。驢【本鹿講總侍結(jié)】偏本講秧介紹否了一仙些銷逮售中積的具齒體方靜法，功建立撞銷售奶新模跌式的揮因素吼和如哨何建痕立銷造售的撕新模臭式，許銷售值的8憤0法登則及止如何好提高抵銷售眼素質(zhì)率。?？纪^努力拖提升姓銷售掃素質(zhì)男，擁煌有學(xué)鉛者的側(cè)頭腦用，藝琴術(shù)家康的心取，技總術(shù)員弦的手市，勞助動者叫的腳走，做佩一個蕉拔尖辱的銷藍售人形員。辭【心造得體擴會】望__荷__種__圣__更__量__司__盞__他__朋__擾__書__例__表__拌__蛙__粉__小__唐__咳__儲__奶__成__嘉__索__帳__違__愁__騰__誼__壇__戰(zhàn)__猜__舅__偵__怠__襯__嘗__女__怕__揉__勢__壺__脾__禿__袍__饒__匪__燦__勢__軋__錢__慮__賄__熔__俘__找__籍__雖__梢__粱__聚__架__惡__狐__近__錘__丑__共__潤__荷__川__桑__卸__邪__杜__大__盞__億__壩__語__傘__初__企__什__翁__階__盾__臟__破__各__址__真__繡__性__澤__縣__末__筆__僑__暈__績__鄙第三甲講凡銷售鞭員個護人發(fā)丈展（沖一）燭全方化位銷兄售職游能測丟試營【自藏檢】公做下釣面的肢12貢道題紅目來低測試吵你的組個人周發(fā)展貢程度腸。恒每題刃滿分遭10毅分，再請在蛇下圖已相應(yīng)居題號禾的位友置給座自己贈打分促，并榮將每耍題所庭得分戀數(shù)的捐相應(yīng)于點用鍬光滑角曲線夕相連以接。苗①積恐極的溝心理角態(tài)度碌□甘②人蔬際關(guān)凳系及搞同仁倒喜歡黎的程蠟度飼□步③身疤體健再康以油及給獨人的灣外表勞觀感鴨□慨④對延產(chǎn)品券的認(rèn)寄識與步了解援□過⑤顧盲客開亂發(fā)的食能力湯□壤⑥鏟接觸酒客戶爐的技顯巧仇□刑⑦罩產(chǎn)品秒介紹突的技地巧張□惑⑧處番理異馬議的且技巧萍□保⑨結(jié)廚束銷結(jié)售的倡技巧愚□姨⑩客朵戶服爭務(wù)及洽管理互的能樂力詞□縫（1策1）相收款羅的能榮力庸□吉（1腿2）梁自我邀“上時間它”餃與目老標(biāo)管壺理的導(dǎo)能力頓□裂你得孝到了眨什么瓦樣的冬圖形遵？如虛果這躍個圖漢形是般你的天車胎絡(luò)的話膚會有剃怎樣鍵的感論覺？魚可以符想象則一下次，輪柱胎假憑如是蛇７分傘滿的奏，那贈么車營開起縮來就蝴會咕鼠咚咕詢咚的敗，我省們是傾不是臉會感懲覺很林顛？濃做過屯這個填全方昨位的摧銷售紅素質(zhì)屋測試姿后，葵若是故你的寧能力驚差就戒應(yīng)該拿想盡屈辦法創(chuàng)來提置升，窄如果亭感到氣你的鍋分?jǐn)?shù)趕很高臣的話循，就慶應(yīng)該俱繼續(xù)純保持色并使竊其更賣加穩(wěn)慨固。高總之餓，努鬧力讓衛(wèi)你的畢車胎拆鼓起隊來！大積極銷的心泡理態(tài)爪度叔你是態(tài)否具蝦有積波極的鎖心理吹態(tài)度著？掠我們耕所說露的銷踏售高扶手也砌好，儉或是程拔尖套的銷辛售人苦員也簡好，棵他的余態(tài)度河一定亂是積飲極的棍，專屑家曾貢做過障一個刑測試北，一蜜個人浙對待銅成功歐態(tài)度揪的重學(xué)要性格占了看80副%，單這其跳中包彩括你吳的思吹想、森感情晴、態(tài)雨度、靜價值村、目陣標(biāo)，熔還有塵你做同事的武方法輔以及初你個荒人的善形象窩。消態(tài)度熊與性蚊向垂◆獎拔尖他的銷柱售人游員都瓣是非盆?？靷€樂、談樂觀菠、積拌極、舊友善蒙、輕好松的段，而哨且能味完全養(yǎng)地掌牛握自縣己的肯生活猶◆附銷售駝成功怨的8譜0%械來自鬼態(tài)度錘，2免0%喚由性蹦向所遠決定昏◆妄思考摧的品錘質(zhì)決抓定了比生活駝的品叉質(zhì)霜假如而你總啟是想棕“我盤的業(yè)掛績不呆好，壤這事練別人榆都做亂不好志，我貿(mào)也恐躺怕不略行”夏……攀那你嚼的言朝行舉進止一叛定是墨不積漫極的漁。假任如你秤的心有態(tài)是鋒積極愉的，尾說：萬“我椅很棒降，我囑是我艷們單胃位業(yè)鞭績最析好的敏，我岔走到定哪里朵每天壽都有牌大量食的潛祝在客認(rèn)戶等哪著我美，我掘每天壟都有勞很高匹的業(yè)匹績”纏，你晝每天乘都輸汪入這托些東城西，躍我相宵信你殺的工脊作一描定效繩果不揭錯。振也就按是這極一切療好壞畫完全芹取決鵝于你勵自己紹?！懊愠蓴〖仍谝煌湍钪g”文，當(dāng)窩你認(rèn)戰(zhàn)為自口己是漂一個接最棒扁的銷異售服逆務(wù)人么員時患，你腸的精預(yù)神狀縮態(tài)也目一定浴是積賊極樂笛觀、制健康恒快樂善的，記你的拉言行警舉止夢也必判然是榴積極逝向上劫的。玻如果絕你每拍天都盈是一跌付哭膚喪的廈臉，青彎腰攪駝背尚，走公到哪尾里都曬不行繼的話擱，試花想想嘴看那艦將是光一個膚什么砍結(jié)果齡？就左像計齡算機速一樣叮地輸掛入決脆定著棵你的辜輸出宏。你痕需要強做的最一件弄事情棚就是熔每天園早上改對著失鏡子耍和自絲己說貴“我確很棒勵、健共康、撇快樂誘、充瞞滿活葬力，星今天換有大遞量的詳客戶王等著旅我”轉(zhuǎn)。我體相信喂當(dāng)你包有這哄種積帳極向駝上的吧思想師時，弟你的限行動勉也一芽定是臉積極丈向上革的。好思考掌的品鎖質(zhì)決罰定了餅生活該品質(zhì)過。足【銷喚售箴蕉言】第輸入緩決定今輸出塊。挑【自肯檢】晌列舉超你由閘于積雨極的您心態(tài)缸而在進工作粉中取郵得成蜂功的續(xù)例子肺。貧__釣__廉__挺__才__聰__內(nèi)__非__羊__鞠__秋__憤__扔__租__鞭__剪__撞__擱__測__唉__換__醒__賠__草__僑__躲__梢__耕__裕__雹__貞__首__歡__掙__逗__型__盈__敲__簡__液__首__秒__接__傳__止__圖__欣__繁__散__悄__京__撐__影__啊__本__卵__平__駁__凡__怒__浪__朱__口__壯__號__償__閘__盾__掠__座__宿__歸__諒__璃__般__蝕__拜__穩(wěn)__掏__中__場__府__翅__束__月__計__鐮__細__應(yīng)__靜__墻__并__裝__貿(mào)__踢__愧__康__煮__萌__篩__紅__左__蜘改變射外在禿之前師應(yīng)先閘改變籍內(nèi)在辛美國扭經(jīng)濟條學(xué)家線威廉滲·詹裙姆士兇曾說拒過：抗“我棄們這替一代樸最大兆的革趣命就農(nóng)是發(fā)絮現(xiàn)每拍個人鋸都可普以憑宿借調(diào)印整內(nèi)找部心惹態(tài)來呀改變編外在恰的生酬活環(huán)比境。漂”細大趨盡勢作慨家約傳翰·炮奈斯局彼特鏟說：理“個渡人試段圖改伯變社凱會之澇前首紋先要陜學(xué)會蛙改變緣自己屯。”革社會肚在進鬧步，使我們假的信擊息量皂在不雀斷擴禽充，鋼個人詳在試勵圖改刃變社樂會之仇前，椒首先煮要學(xué)法會改您變自壘己。制我們扇應(yīng)該原不斷隸地反族省自智己的釘一些耍價值稈觀，伐比如啄：你定有沒眼有把否自己征變得算更積鉛極、叼快樂純？對憤你的蛙工作蘆更熱貓忱、炭不斷魔地把險你的下時間愈甚至堆目標(biāo)酸管理捕得很叫好？災(zāi)而這陵一切掠的一痛切均孫來自個你的相內(nèi)心車——濱自己末是否裹愿意院改變顛。調(diào)誕整好雅自己夫的心藏理狀欲態(tài)，常改變事自我怎，使門自己杠更加勾適應(yīng)種社會雁。瀉追求欣成長跪的自遵我概挖念瓣在追鴉求成投長的忘過程辭中我猾們對紐自己粱的一矛種概盯念叫想做自擊我概觸念，挽也可筋以稱迅為自衰我心抓理概既念。頂圖開3－購1生守自我媽心理祥概念板示意均圖府◆番自我隊期許夏。決橫定了暗人生刪的方浙向，熊確定緩自己趕的目姨標(biāo)并薦對目禮標(biāo)做掙出慎子重的錘承諾右?！皟?yōu)將來鑼有一信天我花一定舟要當(dāng)肢到銷撿售部隊的總儲經(jīng)理撤，一天個月割后我隨的銷頓售業(yè)謙績應(yīng)隸該達臘到什要么樣腔的水李平”巖……太這些裙就是唇你的酸目標(biāo)壩。當(dāng)◆愉自我約形象惰。就為是正科確地洽看待貓和評標(biāo)價你尊現(xiàn)在奇的能幸力，戴你認(rèn)訊為自凳己是娛一個侍什么數(shù)樣的縫人。藝比如憂認(rèn)為顛自己笛是一之個積銹極的些、樂沉觀的雷、友箱善的代，甚萄至是月一個精非常擠熱情妖、有妥沖勁旱的一劉個人痛。這耽就是徒自我豈形象介。蜜◆碑自我弱肯定旦。就管是對周自己冊的喜藝歡程料度，撐一個餃有著病積極牙態(tài)度老的銷脾售人精員，霧相信乳他每回天早濃晨起滅床都混是面按帶微漆笑：幟“太剩棒了羞，今禮天又兔是美充好的闊一天跟，我毯喜歡額自己詞、相暑信我莖是最杜棒的戀”。獻“我匙相信缺每天歪都有陣大量抱的客蠶戶在鋤等著敲我，剝我的黨業(yè)績蒸永遠左是我捧們單銹位最吼棒的來那一宴位”小……紙這就繪是他吧對自蜓己的槳肯定必。進影響理銷售助業(yè)績幅進展嚷的障冶礙帖影響朵銷售漫業(yè)績爭進展燕的主郊要障巖礙有吩：自嶄卑感行、無派價值第感、慚缺乏脹自信買、消耀極的汽態(tài)度絞。洲自卑北感也賀就是北低度腳的自敢我肯陡定。偶自我現(xiàn)肯定耗是一唉個人炕對自炕己喜貧歡的談程度草，如訓(xùn)果你昆連自以己都膛不喜污歡，趨你就礙會產(chǎn)倦生一蘇種自密卑感懷、無間價值余感。避“我深不行苗，學(xué)返歷太農(nóng)低，副沒有窩學(xué)問鞋，家專里沒贈有多碰少錢柏，沒腥有讀羊多少御書，房身體豆不好鵲，個魚子太枯矮”軌，諸神如此愚類。價永遠已在找到一種求借口遭、理劍由來饑解釋雀自己徒。如億果你特認(rèn)為儉從事貧銷售開工作效有一你種屈期居人耳下的翅感覺浴，好蘆像是抖在求澡別人濟買你工的東棍西。亞也是茂一種枯自卑摔感。窮一個路自信哈的銷壓售人賢員會殿有面胡對挫顯折而毅敢于恰挑戰(zhàn)繡的勇約氣。仗而一垮個消降極的汗人呢峰？他語總是頑說我武去拜陳訪某惜某客己戶，友但又萬說：餅“不嗽行啊賠，他躍年紀(jì)簽比我介大，葡比我嫁有經(jīng)銀驗，甚絕對見不會掏買?？肺沂撬胤袢勰兀繜帷彼┛偸前翟谡覉A一些推理由更。還竟沒去譽怎么或就知患道客談戶不危買你永的東幟西呢拿？對剪自己摔的自合我肯托定非磁常的奴低度屯，又險特別裕在乎吐別人岸的看挎法和饞想法碼。這塔些都糧是影迎響銷敏售人預(yù)員的驗業(yè)績疑的重矩要因膊素。收所以芝我們經(jīng)要培中養(yǎng)積渡極的伯態(tài)度脫，讓宅自己畢更樂頃觀、惱更有輝活力帽、讓獲自己佛更熱悶忱，矮在單亂位或久團隊購中受洽人尊鑼重。絞培養(yǎng)共個人普的魅悼力（乓一）旬【自睛檢】確檢查紐你在肌工作修中遇模到過俱的影鍋響銷適售業(yè)瞇績的宗因素題，并量制定萬改進頭計劃主。勵影響抗銷售翻業(yè)績樹的因計素大有/務(wù)無變改進碼計劃喚自卑愈感努

差

領(lǐng)無價蝶值感鑒

授

驕缺乏賤自信窄

希

擠消極勁的態(tài)條度波

踐

肆銷售占人員匪給顧撓客的抱感覺糧應(yīng)該凳是一蘭看到催你就乖想與扭你做福生意丑，就任想要讓買你鞋的東孔西，之或接濾受你氧的售智后服凈務(wù)。即而且判你的倆言行恭舉止語使對蘆方感蘇覺到貢你很尤專業(yè)桿，以殖至于擊你還先沒開太口，測別人湊就已誘經(jīng)愿祥意與問你做脖生意楚了。釀培養(yǎng)侍個人魚的魅熱力所言需要能注意燈的一向些方貓面撤◆己靜默莊語。序當(dāng)你斜不說藍話時乒，你繳的呼趨吸、輩走路芝、做季事的米那種刷風(fēng)格罪，也迅都應(yīng)蘇讓人劃感覺殖到你第非常使的穩(wěn)植重，述甚至移一個挑舉杯歸、或祝微笑護的動符作，計都能我讓人燒感覺汪到很芝不錯擇，那寬么這山就是辭你的口成功翻。這愿還包株括你陵的形洞象、趨笑容捆、衣遭著，砌這些卸就是歷靜默陪語。計◆鑒表達餅力。艘當(dāng)你峽在眾蘆多人媽面前蓮，你若的想婦法或媽許很守多、敘很巧僅妙，束但是敗如果愛你不塘能把浮它說震出來裁，又跟有誰柴會知軋道呢呈？你奇的產(chǎn)劍品再秧好，錦但是秤你不昨講給撲你的租顧客蜘聽，渴顧客擁怎么濃知道偽你的具產(chǎn)品掘確實擊很好減呢？溝所以砌這時親要鍛暮煉的熊就是謹(jǐn)你的朝表達等能力浩。如碎果你紅的表買達能技夠抑腰揚頓那挫、文輕松樸愉快割、讓榨客戶余覺得紡很喜倒歡，請這就得是你頭的魅某力。樣◆牽聆聽亮力。帖對于峽那些艇受教欲育較繞少，狀甚至蓬疏于凍訓(xùn)練潑的人忌來說棄，多飲聽一感聽也屆是一襯把交輩流的四鑰匙旬，要洋讓對修方感止覺到遼你很靠重視泥他，碎你要掙學(xué)會陵聆聽緊別人盲說話全，多鮮聽就仆是你狐的聆列聽的夏技巧溝?？浮羝笳f服施力。奉這是鋤一項蠻鼓勵叔人們呀接受盡你的透領(lǐng)導(dǎo)賀，或察是采抓納你緞意見鄙的一甲種技拆巧。堆一個岸觀點翠，無永論它嫌有多獅么偉同大，習(xí)倘若旋不被蕉采納互都是將無濟惜于事星的。栗你銷貞售的簽產(chǎn)品夜講得旋再好托，但禍?zhǔn)穷檺劭蜎]婚買，孕顧客免沒有會采取雹購買佛的行棵動，雨是不姓是你蹈說服異的技仗巧還俱有問磁題？直這就謎是你將需要嫁具備畜的一去種魅經(jīng)力。錯◆楚見識參力。慶無論央你是竭一個利多強封而有色力的秧雄辯季者，遭在建閘立人澡際關(guān)恰系上牙有多慘大的步能耐逼，你事的形徐象有懸多好饅，甚執(zhí)至于捷你利岔用的姥天時蓄