陜西高科制藥有限公司營銷整合全案策劃

陜西高科制藥營銷整合全案策劃重新審視市場，忘記“競爭對(duì)手”，走一條新路！——眼科產(chǎn)品“格朗明”全案營銷策劃紀(jì)實(shí)引言策劃前總經(jīng)理說：“原配方是我的，現(xiàn)在市面上幾個(gè)賣的不錯(cuò)的產(chǎn)品都是仿冒我們廠的！我們賣了八年了，方法都用遍了，產(chǎn)品也不錯(cuò)，就是打不開市場，為什么？”“請(qǐng)了專業(yè)的策劃公司，花了30萬，做了一整套策劃方案，剛開始招了幾個(gè)商，但后來經(jīng)銷商賣不動(dòng)貨，紛紛要求退貨，我們?cè)撛趺崔k”策劃后總經(jīng)理說：“真的非常感謝，現(xiàn)在市場上賣的火暴，原來是我們壓貨給經(jīng)銷商，現(xiàn)在是經(jīng)銷商催著要貨，原來我們的銷售人員每天打開發(fā)經(jīng)銷商，現(xiàn)在我們的營銷人員是接管理經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商發(fā)貨！工作簡單了，利潤豐厚了！”“策劃案拿到后我還是猶豫了許久，原來降價(jià)都售不動(dòng)，現(xiàn)在提高售價(jià)豈不是更不好賣？沒想到廣東的經(jīng)銷商試銷火暴，迅速在全國推廣開來，銷售迅速提升！”“原來賣不動(dòng)貨，我們找了很多原因：銷售人員素質(zhì)低，經(jīng)銷商開發(fā)市場能力弱，廣告投入少，整體執(zhí)行團(tuán)隊(duì)不力，沒想到幾個(gè)簡單的改變就獲得這么大的效益！”經(jīng)銷商紛紛要求退貨，“格朗明”怎么了？2004年8月，趙總找到我們公司，我接待了趙總，沒想到企業(yè)走到了前所未有的困難境地，經(jīng)銷商紛紛要求退貨，產(chǎn)品在市場上八年了，先前不溫不火，后來銷售一路下滑，采取了很多營銷方式推廣，可以說能想到的方法都做過了，會(huì)議營銷，制作樣品免費(fèi)發(fā)送，電臺(tái)講解，電視廣告等等，還是打不開市場，請(qǐng)了西安一家策劃公司，花了30萬，做了系統(tǒng)的策劃方案，招商方案，剛開始找了幾個(gè)市區(qū)的總代理，可后來再就沒了聲音，不起作用了！果“剃我們恒的眼街科產(chǎn)越品是掛目前臣市面祝上治燕療近爛視類怎藥物滿中最脊權(quán)威饒的，骨應(yīng)該稅說我墳們的遠(yuǎn)產(chǎn)品景是不晉錯(cuò)的崖，去瘡年哈抄藥集伏團(tuán)和通我們館合作徹，說煙要年析包銷伏30鳴0萬百，誰董知道粘他們跡把我傻們產(chǎn)籍品配畏方要伴去后酒，自謎己包智裝，蔥仿制督，賣賭‘酬他們?cè)呢浤辍瘮U(kuò)去了榮！癥”助趙總耕是一臥位非貴常嚴(yán)瞎厲、晶堅(jiān)持創(chuàng)、負(fù)隆責(zé)的征領(lǐng)導(dǎo)服人，適但運(yùn)餃作這丑個(gè)產(chǎn)配品卻浪遇到叉了前樂所未劈有的扎困境莖，交擇談中以我切題實(shí)的擇感受宏到趙斧總的腰困惑闖，和煉他希叔望產(chǎn)機(jī)品銷虎售力耗提升圈的迫桐切心瞎態(tài)！挪我被唯趙總歇的粥“蛇抗戰(zhàn)奔八年途”么的決械心所斷打動(dòng)耀，歷佛來不跡服輸且的心自態(tài)也教驅(qū)使候我想搖打開德事實(shí)蠻的真瘋相，殖介入湯全案糞策劃剖后，罪我著半手重丈新審鄭視眼污科市利場，斗廣闊鼓博大名的市處場空作間與潤市場閱競爭宅的無災(zāi)序混催亂讓啞我一母度時(shí)思間同擾樣陷洞入了幻困境狼！牢市場崗分析策行業(yè)怒市場妥現(xiàn)狀噴由于添中國筐的國茂情、共人種未、環(huán)拴境、壩文化拖、生點(diǎn)活習(xí)冶性等學(xué)特點(diǎn)逮，我化國近卡視眼牌的發(fā)兔展很穗快也筒很典降型，令根據(jù)丸今年喜6月薄6日粘全國蓬愛眼欠日統(tǒng)海計(jì)顯攀示，即我國始近視稱、弱譽(yù)視的舒患病僑人群己（尤班其是引兒童購）每革年均秘顯急偵劇增杯長趨屋勢。烏政府嘴干預(yù)駕中國利啟動(dòng)旗青少嚷年體勒質(zhì)健挎康干曬預(yù)項(xiàng)頃目遺。界國家匪衛(wèi)生耳部教卡育部橡、國憑家體扛育總攻局等太共同伐發(fā)起泡的麻一項(xiàng)擦旨在運(yùn)提高葡青少雕年體鎮(zhèn)質(zhì)健英康水卸平打，茄涉及演2.惜3被億青質(zhì)少年衰體質(zhì)忙健康應(yīng)的系抵統(tǒng)干蔥預(yù)工窗程已箏在全泊國首時(shí)批一黨百所串中小皂學(xué)中摧啟動(dòng)想?？堋胖泻訃镄旅柯劽{社豎北京汪記者橡曾剃利明絕2纏00研4年賭6刊月請(qǐng)1惜日講今年魄的6棗月6錦日是執(zhí)第九揮屆愛淘眼日擋，今聯(lián)年愛腰眼日熔活動(dòng)蛋的主農(nóng)題為弱“宮防治丘屈光犯不正富及低掃視力建，提筐高兒技童和密青少扭年眼樂保健漁水平繳”嬌。愛霉眼日褲來臨糖之際肝，全騰國各遙地紛做紛開活展愛歪眼日決科普覺講座局及各推種公筑益活伐動(dòng)讓…核——宴《中蘿央電虛視臺(tái)貫》2爹00附4年掩6月疼6日弱新聞腎家長煉呼聲闊我們津多年沿經(jīng)商雜，給洪孩子燃的零割花錢海不少省，對(duì)染他的擋關(guān)心棋卻太劃少。王孩子猴學(xué)習(xí)錘壓力批重又臭喜歡洋上網(wǎng)毯，得獨(dú)了近撲視，仙這對(duì)直以后百的影救響還父不知覆道有版多大由呢，盛真是冰讓做住家長干的后撞悔。蜘——驕廣州走輪黃敘啟明贈(zèng)《蟲集團(tuán)歉20潮04遺年近居視市龜場調(diào)哈查報(bào)赴告》賺如果稼不影行響孩刊子考肉大學(xué)偶、選租專業(yè)血，我痕們做品父母蒸的愿管意花首幾萬料塊來例治療升孩子竹的近觸視。墻——拖江蘇乎蘇言州自李暗國英微《境集團(tuán)憐20奸04近年近招視市世場調(diào)勵(lì)查報(bào)除告》愈純金班的眼鼓鏡都拆救不窄了孩承子的冠眼睛短，難號(hào)道我棵的孩員子1江8歲估以前渾就只工能戴獲眼鏡滾了嗎勺？誰騎能來遺挽救選我們裝孩子播的眼獵睛？華——陪遼寧麗大約連糟許海雀洋謠《離集團(tuán)纖20梯04鳳年近疾視市痕場調(diào)囑查報(bào)寒告》突孩子華封閉圖有了霞眼鏡動(dòng)，生你活全斧變了頁：不屢能跑耽不能伸跳、炭不能憐打籃煎球，踐同學(xué)辭都喚騙我四佳眼，犬我的富明星酒夢破熔碎了命，父照母著哥急，悄他們?cè)┱f考減學(xué)、味就業(yè)敞都會(huì)寧受影案響。芹要是察能摘脫掉眼抱鏡多鉤好啊析…天——層成都臘二中皮高邊三二州班薯吳英是《事集團(tuán)體20測04本年近餡視市漠場調(diào)價(jià)查報(bào)旱告》貼患病肌人群頁迅速者增加滲生活市、學(xué)夏習(xí)、庫經(jīng)濟(jì)憂、日訊益激卷烈的插競爭每等多使重壓譯力下殿的國婦人，雙在日新常的茄學(xué)業(yè)冰、職壞業(yè)、岔事業(yè)差活動(dòng)掉中，唉神經(jīng)貿(mào)繃緊粉，睡艷眠不考足、寺飲食紛不規(guī)巾、應(yīng)被酬不辮暇、供工作苦超時(shí)移等等續(xù)，已俗經(jīng)形撤成不芝好的以用眼遼習(xí)慣祖，加謎上惡曲劣的季用眼嚴(yán)環(huán)境舞（例拌如必突須長礎(chǔ)期面惰對(duì)電蹤腦學(xué)記習(xí)、宿辦公期等）畢，眼脈部疾暈病正恰迅速河蔓延叔，并抗成為撞一種送來勢炕兇猛清的新迷興城曾市病類。唉焰超過夕2.纏24麗億人注，近債視兒布童近弦1億餃人，聾每人圓年均透花橫20嫂00裕元治開療近厲視，室預(yù)估蒜市值框20鳴00纖億隸，其這他群尊體預(yù)完估市寺值2金00指0孟億。波競爭訂現(xiàn)狀汪透視扁——壤你方效唱罷秩我登追臺(tái)，毀無數(shù)白“像英雄且”兵盡折搞腰師從2忽0多贏年前律出現(xiàn)榆磁療皂抗近授產(chǎn)品驢，到毒內(nèi)服鋸藥、牙昂貴去的手興術(shù)，豎抗近息產(chǎn)品嚴(yán)和抗時(shí)近手纏段小萬有五哥花八獲門，引但誰轟也未銹在這暮龐大旦的市蹤場中兔雄霸混一方總，反恢倒是萍眼鏡立店越易開越嗓多、庭越做隊(duì)越大鞭，一奶位位示莘莘屠學(xué)子霉清秀翠的臉答龐套教上了擠一幅前幅望滅眼欲使穿的沸枷鎖侍。這殊是抗錫近科待研的勁浮淺王，這墻是抗氏近產(chǎn)段品的默無力撥，這政是抗返近產(chǎn)徑品營副銷的笛不著餃章法籠。村不得快不承海認(rèn)這睬個(gè)社瓣會(huì)的廟騷動(dòng)述不安掀，商擇戰(zhàn)一世刻不烈休，閉不得什不承亂認(rèn)這甲是一喇個(gè)企排業(yè)家銜的時(shí)控代，占每個(gè)壓商人棍都在虹爭奪欲一個(gè)剃高額加利潤攻的行幼業(yè)，弓都在名構(gòu)建則或拓左展著拳自己點(diǎn)的商涉業(yè)領(lǐng)舍地，基眼科誦保健寄市場馳，其瓜巨額臣利潤千早已右被商拆人的蘋眼光器包圍稍，就賓象一哭位美濫艷絕壓倫女棟人，處飄飄枕然招籌搖于展街道賣，引建來眾滲多艷蚊羨的駛目光篩，面析對(duì)此塵等誘模惑，急眾多弓商人巧挈帶清各式放武器桂蜂擁鼓而至光，有色藥品省，有諒儀器嶼，有去按摩櫻的，蒸有針焦灸的屋，有羨激光獨(dú)的，啟有手繁術(shù)的優(yōu)，更炭甚者悠謠言鞏治療禾眼睛西必須鉗用十到八般鄰武器晃（哈桑藥）護(hù)，宣兔言立閑體式游治療脂（實(shí)壞則利駛用別沸人的陜武器指，自兵己組脾裝，喚自己最包裝組，構(gòu)除建終味端系橡統(tǒng)，輛使用學(xué)各種門招術(shù)敗，以忍牟取晶高額魂利潤梅），瞞邪門曾左道攀者，這用一栗些魔駝術(shù)式啟營銷刪法，騾筐經(jīng)儉銷商待，筐攻消費(fèi)揭者。吼然這呆種方養(yǎng)式，悅這種補(bǔ)騙術(shù)瞎只能柜使盲怕目型舊消費(fèi)愿者上場鉤，催使更漫多的常消費(fèi)意者趨橫于理舟性，腰欺騙逼別人文者最放終被厚別人預(yù)所騙旗，必叼然好粗景不批長，伐于是女乎千睬里明齒、哈繡藥等吳等紛遙紛倒?fàn)t下，縱剩余僻幾位灑茍延收殘喘檔，黑譽(yù)眼睛令聲稱襯治療胞近視膊已無圖足夠其底氣益，從故近來宋他們牌網(wǎng)上瑞的招閉商語柿看來寬，他浪們已嬌搖身鑰一變講慌稱香“恢保護(hù)連孩子胞的眼段睛直姓到1訂8歲財(cái)”谷，由叔治近到視轉(zhuǎn)盯向保避護(hù)眼剪睛，懂類似獄于服孔務(wù)機(jī)動(dòng)構(gòu)美材容院刷、健飲身房極、浴慣足之刻類，送目前乖儀器落類產(chǎn)癢品、便激光伍、手謊術(shù)治家療近紀(jì)視仍彎在活演躍，除不容宗忽視朱。自津從千粒里明賢、哈站藥等絞以連放鎖的搏方式堡推廣州成功腦了一蔑段時(shí)瞎間之傍后，沸目前壩的競菠爭參野與者織多以儀此種潤方式窄構(gòu)建止渠道企，由沿于此意種方尊式非慚常適買合現(xiàn)巴有眼企科類版產(chǎn)品籌的推鴉廣，跟預(yù)計(jì)潔今后按的參糾與競澡爭者襪還將褲以這憶樣的興方式卷宣戰(zhàn)鞋！浙治療肉近視熊眼的柄市場瓶保守?cái)喙烙?jì)鈴市值咱都在號(hào)60吹0億章左右綢，從推三九纏藥業(yè)泛93攻年就狗開始章運(yùn)作展，到淚后來叛無數(shù)尖廠家渠加入握競爭斑，各禿種產(chǎn)置品類慈別（殿藥物贏，鏡撓片，灣激光燥，手續(xù)術(shù)等口等）膝，各路種市拆場推掠廣方寧式，冒根據(jù)耀行銷金學(xué)的劉觀點(diǎn)家，這渾么多遠(yuǎn)年的踏“清戰(zhàn)爭忌”徐一定低沉淀孩出一湯個(gè)領(lǐng)丙導(dǎo)品悟牌，母為什懲么至敬今仍蘋然沒粥有造田就一蟻個(gè)領(lǐng)砌導(dǎo)品始牌！劑問題尿出在觸哪里感？是匹不是瘡更多子廠家籍沒有志抓住較營銷桌的關(guān)蜓鍵，禁產(chǎn)品轎與消客費(fèi)者索對(duì)接彩不力辨？我念陷入茫了沉雹思！駐從病撲因機(jī)削理出還發(fā)，紹重新毀審視援產(chǎn)品醉與消業(yè)費(fèi)者屢！得底到的衰結(jié)論循讓我符豁然陽開朗縱！外患者繡一般家的近鮮視過鞋程讀學(xué)習(xí)禿壓力乖大，痕讀書簡寫字沙——否視力政模糊虜——賓假性羨近視掏（青禍少年匆自己嘴卻認(rèn)最為近迷視了肥）腿——簽到醫(yī)粥院或歷眼鏡燦店配槍眼鏡步——澡假性滴近視幼被眼墾鏡棋“慕過度糞”婆為真澤性近玉視偵——串眼鏡豆度數(shù)妻逐漸余加深豆（難竄以治負(fù)療）少——蝦嘗試搞著用禿藥物淡或手遍術(shù)、憶激光砍、近雨視回演歸鏡賀等治醒療（象近視臟眼治值療市額場競杏爭激險(xiǎn)烈）啞——忘效果送差檢——雞不相室信近及視可謝以治傲療騙——翼近視猛眼治曾療市趙場乏街力，屠很多暮廠商暴賣不扶出去走產(chǎn)品選！原——道多數(shù)驅(qū)企業(yè)犧出現(xiàn)成營銷沉困境刷——障沒有安領(lǐng)導(dǎo)冬品牌芹出現(xiàn)業(yè)！榮結(jié)論累：太蝴多的側(cè)產(chǎn)品非只能蹲治療嚇假性惜近視至，卻笑在真卵性近鋒視階斜段治逃療，排難怪姑消費(fèi)訊者不智買單繪！謙對(duì)策黎：忘椅記現(xiàn)北有的弟競爭幟對(duì)手歷！直潮接切逃入消樂費(fèi)者涉假性罪近視讓階段駕，把帳眼鏡干店定雙義為燙競爭熟對(duì)手育！諸這個(gè)危切入火點(diǎn)找嘩準(zhǔn)了合，找粗對(duì)了鞭，市家場方抖法和畫策略紡才能鐮有效沖，如桑果這嶼個(gè)切向入點(diǎn)概上犯嚷了錯(cuò)礎(chǔ)誤，條再多累的方棒法和您策略雜都是訊