淺談銷(xiāo)售話(huà)術(shù)嘴巴就是生產(chǎn)力

“嘴巴就是生產(chǎn)力”：淺談銷(xiāo)售話(huà)術(shù)做銷(xiāo)售的人，都能切身體會(huì)到語(yǔ)言的力量，說(shuō)“嘴巴就是生產(chǎn)力”，一點(diǎn)也不夸張。同樣的一個(gè)客戶(hù)，有的人三番五次地跑、談，就是久攻不下，而換了個(gè)業(yè)務(wù)人員，好象三下五除二就大功告成；有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài)，但也有人能把它賣(mài)得火爆起來(lái)；有些市場(chǎng)是公認(rèn)的“爛攤子”，客戶(hù)刁，信譽(yù)差，品牌亂，價(jià)格低，而經(jīng)過(guò)幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的調(diào)教、管理，也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn)；還有很多成功的銷(xiāo)售員，不僅通過(guò)自己的銷(xiāo)售工作得到了超值回報(bào)，并建立了廣泛的人脈，為人生事業(yè)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

但是，無(wú)論從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短，都有很多銷(xiāo)售人員為自己的口才而煩惱，甚至為此而不自信，最后導(dǎo)致其離開(kāi)銷(xiāo)售工作崗位。“能言善道”成為銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門(mén)檻。

基于此，筆者根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)粗淺總結(jié)了一些銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)術(shù)，與大家分享、探討。

一、what，即“說(shuō)什么”？

任何天才演講家，如果言之無(wú)物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽(tīng)者的興趣。所以，業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題。銷(xiāo)售無(wú)小事，無(wú)論溝通還是談判，成功開(kāi)口之前，需要做足五個(gè)方面的“功課”，準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色：

1、當(dāng)產(chǎn)品專(zhuān)家銷(xiāo)售人員要對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解，達(dá)到專(zhuān)業(yè)的程度。要知道，客戶(hù)是長(zhǎng)期銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品的，他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)別低估客戶(hù)的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，那樣很容易自討不趣。但是俗話(huà)說(shuō)：“買(mǎi)家哪有賣(mài)家精”，這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求，如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)相近，那么，你很難幫助和提升該客戶(hù)。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)會(huì)尊重一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員。

除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外，最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn)，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細(xì)微處比客戶(hù)略勝一籌，客戶(hù)自然對(duì)你心服口服。

2、當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表營(yíng)銷(xiāo)員必須對(duì)自己企業(yè)的銷(xiāo)售政策有系統(tǒng)了解。現(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策，以免各說(shuō)各話(huà)，話(huà)不對(duì)板?！跋日f(shuō)斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù)，越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程，跟客戶(hù)談起來(lái)自然有理有據(jù)，游刃有余。

3、當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷(xiāo)商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢(shì)，比如原材料價(jià)格動(dòng)態(tài)、成品的價(jià)格調(diào)整趨勢(shì)，公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，某些行業(yè)笑話(huà)和丑聞，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì)，某些樣板客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶(hù)宣講，實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶(hù)，增加客戶(hù)對(duì)你的信息依賴(lài)度。

4、當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，與各地總代理、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端零售商及其下屬們，干的其實(shí)是同一件事，那就是銷(xiāo)售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣，標(biāo)準(zhǔn)和尺度更嚴(yán)，接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)更多，因此客戶(hù)一般對(duì)廠家人員是比較敬重的，他們希望從廠家人員身上學(xué)到東西，得到指導(dǎo)和幫助。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售理論知識(shí)，并能為我所用，對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷(xiāo)、公關(guān)，以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問(wèn)題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等，能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議，你才能真正對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響力。

5、當(dāng)客場(chǎng)娛樂(lè)嘉賓一個(gè)開(kāi)口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷(xiāo)售員，自己想一想其實(shí)也挺無(wú)情趣的吧？客戶(hù)可能尊重你，卻不喜歡你，對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以，銷(xiāo)售人員還必須多看書(shū)看報(bào)，準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂(lè)新聞、花邊新聞、幽默笑話(huà)、小道消息等，有時(shí)可以和客戶(hù)插科打諢，調(diào)節(jié)一下氣氛，對(duì)于成功開(kāi)展業(yè)務(wù)也不無(wú)幫助。尤其是與客戶(hù)的關(guān)系越近越需要以此來(lái)聯(lián)絡(luò)感情，而對(duì)陌生客戶(hù)的拜訪則不妨來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ)，增加你的親和力。

二、Hwo，即“怎么說(shuō)”？

這類(lèi)技巧非常豐富：如正說(shuō)、反說(shuō)、順說(shuō)、扭說(shuō)、笑說(shuō)、戲說(shuō)等，全在于現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，有些可意會(huì)難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準(zhǔn)確表述，肢體配合。在業(yè)務(wù)工作中，要特別注意以下六點(diǎn)：

1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶(hù)的眼睛說(shuō)話(huà)。

人其實(shí)都是害羞的，面對(duì)陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場(chǎng)心理，問(wèn)題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對(duì)突出。解決之道是勇敢直視談話(huà)對(duì)手的眼睛。人說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠(chéng)意度等，同時(shí)，也把你的誠(chéng)懇、勇氣和熱情傳遞給了他（她）。

眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺(jué)，眼神太過(guò)生猛會(huì)使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對(duì)方的鼻梁，有時(shí)必須進(jìn)行正面的眼神交流。（對(duì)著說(shuō)）滴句繪2、茶根據(jù)真內(nèi)容數(shù)，掌頸握音噸調(diào)、溝音量竭、語(yǔ)涉速和單節(jié)奏初，說(shuō)鑒清楚婦。膝禍社辨交中顛最忌狂諱的詞，你川明明軍在說(shuō)狠話(huà)，彈卻把炊聲音丟壓縮秩在喉嚴(yán)嚨管副里，者聲音住太低萍，讓堂人聽(tīng)凳著費(fèi)稼力，蹄這也偷是一戀種極陜不自雅信的壓表現(xiàn)姨，客某戶(hù)一盡聽(tīng)就喪沒(méi)有誕信心綠了。招再就烏是聲適音太惡高，棍象在姨吵架掌，讓摔人聽(tīng)株起來(lái)緞也不昏舒服慶。有中的說(shuō)當(dāng)話(huà)太姥快，倦根本亂聽(tīng)不圍清、贈(zèng)辯不爹明，橋要聽(tīng)丙者反衛(wèi)復(fù)詢(xún)男問(wèn)，給說(shuō)了屠也等裝于沒(méi)儀說(shuō)。嗽有的斯聲音呢過(guò)于同程式獲化，守照本隨宣科椅，似坦乎不熱帶任勝何感誰(shuí)情色取彩，總讓人止味同翼嚼蠟毅，難導(dǎo)以打問(wèn)動(dòng)人值。正志確的胃做法塊是，賀應(yīng)該貼根據(jù)三談話(huà)醋環(huán)境兄的空滑間大稀小、伏參與窮談話(huà)殼的人圾數(shù)多赴寡、值談話(huà)富對(duì)象暢的身版份及抓談話(huà)續(xù)內(nèi)容惹性質(zhì)外，來(lái)思決定喉用多歪長(zhǎng)時(shí)愛(ài)間和渾多大偉的音魂量?？讓?duì)于您宣傳勿品牌勿、企走業(yè)、嶺榮譽(yù)飾、市羽場(chǎng)規(guī)待模等霉內(nèi)容河，聲瘡音要驕不怕誠(chéng)大，戶(hù)能調(diào)縱動(dòng)全過(guò)場(chǎng)（踩而不打是僅宅僅談褲話(huà)對(duì)廳象）蔑最好材。而被對(duì)價(jià)掛格、富返利借、促隆銷(xiāo)等燥牽涉瞞商業(yè)固機(jī)密喚的內(nèi)店容，嚴(yán)則聲走音宜恩小，腎小到申只有盆你的鍋對(duì)手推能聽(tīng)乳清楚沉即可革。（姓大膽壩說(shuō)）臭歇3談、我竊們的鉛本色腎是商錄務(wù)人撲員，鎖請(qǐng)學(xué)丹會(huì)一高本正麥經(jīng)地御說(shuō)話(huà)混。污陷公木司給量業(yè)務(wù)六人員董發(fā)著牽工資蜓，拿宏著差辣旅費(fèi)墳補(bǔ)助露，本虛意決霉不僅肉僅是悉讓你墨去和義客戶(hù)幕聊天拆，而柔且我少們也同應(yīng)該蓮清楚芝此行踐拜訪蹄客戶(hù)畢的目圓的。犧因此諷，對(duì)仿于那煮些滿(mǎn)斧臉堆燕笑、昏從頭限笑到拋尾，司談?wù)κ乱仓{象是下講笑阻話(huà)的截行為燈，必礙須制寸止。竭也就才是說(shuō)議，我翁們必食須學(xué)基會(huì)控父制笑復(fù)容。乒有些示內(nèi)容荒，如弓牽涉仿費(fèi)用混分?jǐn)偩V、催黑款、斃退貨疏、補(bǔ)法貨等感，是眼非常躲嚴(yán)肅遷的事溫，你索一笑親，就墾減輕垂了這方件事講在客壇戶(hù)心比目中尖的分稿量。偶在新巷客戶(hù)泳開(kāi)發(fā)巡階段升，談栽品牌脊、談四區(qū)域幕規(guī)劃襖和保伯護(hù)、鍋談相腦關(guān)政餅策，壞也應(yīng)心該收復(fù)斂起鞏笑容赤，客億戶(hù)才德信得浴過(guò)你榮。當(dāng)瘡然，渴業(yè)務(wù)祖人員兵應(yīng)該掉具有框親和子力，氧但這鏟和鄭釋重其晴事并作不矛帝盾。獻(xiàn)（板儀著臉額說(shuō)）替圓4望、無(wú)約論如稻何，楚我們追應(yīng)該飛掌握環(huán)談話(huà)送的主條動(dòng)權(quán)加。呀圖去贏拜訪拳客戶(hù)凍，我窗們是預(yù)有備重而來(lái)架，而維對(duì)方灑是倉(cāng)誦促上腫馬，真因此芬按理般談話(huà)伶的主匆動(dòng)權(quán)雪比較技好掌綠握在浪我方團(tuán)手中掌?，F(xiàn)強(qiáng)實(shí)中瞎，很業(yè)多人慣談話(huà)天是缺籮乏邏辮輯性混的，亂想到御哪說(shuō)鉛到哪懇，這連樣半柄天下郵來(lái)，閘發(fā)現(xiàn)毅話(huà)說(shuō)利了不臂少，員但自團(tuán)己準(zhǔn)鑰備的謝內(nèi)容抄沒(méi)有驕談到滿(mǎn)，或豎被一尚帶而慮過(guò)。路你還耕想談擺下去午，客蘆戶(hù)卻閃有事養(yǎng)要走時(shí)，或旅者到惕了吃祝飯時(shí)丸間了驗(yàn)，結(jié)見(jiàn)果草蘇草結(jié)喊束，確達(dá)不養(yǎng)到解餡決問(wèn)巷題的君目的丘。所坡以，獨(dú)無(wú)論羊如何無(wú)應(yīng)牢撤牢把螞握談押話(huà)的廟主動(dòng)擱權(quán)，顯抓緊干時(shí)間屆先談牢正事烏，主泄持、欄牽引斑對(duì)方湯順著副自己爽的邏計(jì)輯思檔路談泉；他終繞得眾再遠(yuǎn)幫，還拘得一洽句話(huà)踏又把展他扯凳回來(lái)具?？傌S之，企最好透開(kāi)宗伶明義倆告訴警他此憂(yōu)行是抖為了察解決襲哪幾莖件事月，末挑了還絮得有眨個(gè)簡(jiǎn)姥單的英提示漁性結(jié)異語(yǔ)，娛該留鋪下書(shū)坦面性估的東嫩西也援不能捧漏過(guò)衛(wèi)，這勵(lì)樣才虛是完伯整的樂(lè)談話(huà)寫(xiě)程序帝。（掙搶著腸說(shuō)）枝半5虜、要剖照顧像客戶(hù)成的情短緒，跳更應(yīng)竊該照敗顧自摸己的健情緒添。買(mǎi)葬領(lǐng)也許柴是“繞客戶(hù)分是上長(zhǎng)帝”籌、“瓶客戶(hù)佛是總搜裁”駱這類(lèi)睬教育貿(mào)受的煮多了臟，很廊多業(yè)寫(xiě)務(wù)人恥員在親內(nèi)心元是懼蚊怕客繪戶(hù)的杰，他姥們主鎮(zhèn)要是釀怕得散罪了褲客戶(hù)鑄，不凈進(jìn)貨蹲了，搏不回克款了單，從析而影益響了仁自己杰的前厚途。遮這個(gè)臘問(wèn)題畜，我矩認(rèn)為嬸必須痕分情面況，式誰(shuí)也萄不會(huì)悟莫名鋒其妙恭地去禽得罪元客戶(hù)鹽。但賊是，皮在原版則問(wèn)準(zhǔn)題上滿(mǎn)，在獅大是融大非蛇的關(guān)懷頭，謎千萬(wàn)潔不要社怕得松罪客腦戶(hù)?？尺@個(gè)沒(méi)主要憲是指掠牽涉鄭質(zhì)量語(yǔ)投訴顧和無(wú)進(jìn)理索娘賠、崇不合講理退勤貨和駕無(wú)理慚拖延孩貨款叢等方丟面。叛很多嶼由于頑操作少不當(dāng)蜓而引旗發(fā)的框質(zhì)量云投訴賴(lài)，客界戶(hù)不襯作深攝入了似解就嘗大光鍛其火拆，進(jìn)說(shuō)而無(wú)赴理索運(yùn)賠，滾是可麻忍孰斬不可旬忍？成對(duì)于效胡亂慕進(jìn)貨紗導(dǎo)致均的滯蜻銷(xiāo)，僑或倉(cāng)巷儲(chǔ)保共管不貞當(dāng)而裳引起工的產(chǎn)坑品過(guò)悅期，交卻強(qiáng)辟行退保貨，拾難道話(huà)也應(yīng)慚該無(wú)敏條件減爽快絮答應(yīng)翅？有王些區(qū)瀉域拖朝款成黑風(fēng)，婦有的驗(yàn)地區(qū)豆賴(lài)帳軋上癮逆，你委不罵芽、不找威脅晚、不駝耍點(diǎn)廳小花括招，稱(chēng)貨款盡就不歲能安襲全回謎籠。適排盲以椅我的秤經(jīng)驗(yàn)蹤，很放多客睡戶(hù)是商吵過(guò)蝶了，優(yōu)罵過(guò)存了，志合作宋反而易順利遙了，艷因?yàn)樾l(wèi)客戶(hù)妖是“杠梁山籌好漢潑不打蛛不相仇識(shí)”膊，他建從此次知道很你不如好欺暮負(fù)，答變老寸實(shí)了產(chǎn)許多童。（爺吵著事說(shuō)）垂驢6搞，學(xué)筋會(huì)傾餡聽(tīng)對(duì)穩(wěn)方的悼聲音齒。哥話(huà)不勇少做換業(yè)務(wù)辟的人怒，都中以能借口若甘懸河戴、滔沒(méi)滔不困絕、湊旁征懂博引翻、天鹿南海須北地勝神侃笛為榮無(wú)，以支能把盞稻草顏講成稻金條宇、巧宣舌如延簧為低樂(lè)。鞠其實(shí)驗(yàn)這是蝶錯(cuò)誤鼠的認(rèn)嗓識(shí)。吐一個(gè)眨真正爽善于另言談趕的人粱，固袍然他術(shù)的口唯頭表訊達(dá)能鄙力不架俗，跌但并鄙沒(méi)有靜必要糠炫耀壺口才躍，他媽反而都將更妖多的夸時(shí)間以讓給幼對(duì)方部，注曲意傾智聽(tīng)對(duì)抖方的穴聲音披，從亦對(duì)方攤的言謠談中分去捕峰捉機(jī)蜂會(huì)，壁該附紐和的找就附唱和，完該贊擇賞的價(jià)就贊頌賞，兄該糾恩正的枝就糾非正，斧該塊該補(bǔ)岔充的禾就補(bǔ)量充，挨這樣兄才是銀互動(dòng)麥的、狡愉快獄的交峰談。蹈只顧豪自己前說(shuō)，帥不在菊乎對(duì)疾方的閘感受墳和反佛應(yīng)，劣只會(huì)昨是沒(méi)佛有實(shí)尤際效柴果的貝宣講凝而已誘。如炒果客積戶(hù)認(rèn)漿為此唉君能花言善物辯，缺卻達(dá)餐不成曬實(shí)質(zhì)膠性的治共識(shí)俊，那野么能非言善未辯又享有什蔬么意公義？授假如宮客戶(hù)辟因此頓而對(duì)氧你留苗下夸惜夸其象談的原印象友，那縣才真探叫得降不償臂失。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:43DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:43DATE\@"HH:mm:ss"20:43:19TIME\@"yy.M.d"TIME\