淺談銷售話術(shù)嘴巴就是生產(chǎn)力

“嘴巴就是生產(chǎn)力”：淺談銷售話術(shù)做銷售的人，都能切身體會到語言的力量，說“嘴巴就是生產(chǎn)力”，一點也不夸張。同樣的一個客戶，有的人三番五次地跑、談，就是久攻不下，而換了個業(yè)務人員，好象三下五除二就大功告成；有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài)，但也有人能把它賣得火爆起來；有些市場是公認的“爛攤子”，客戶刁，信譽差，品牌亂，價格低，而經(jīng)過幾個業(yè)務骨干的調(diào)教、管理，也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn)；還有很多成功的銷售員，不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報，并建立了廣泛的人脈，為人生事業(yè)的成功奠定了堅實基礎(chǔ)。

但是，無論從業(yè)時間長短，都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱，甚至為此而不自信，最后導致其離開銷售工作崗位?！澳苎陨频馈背蔀殇N售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。

基于此，筆者根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗粗淺總結(jié)了一些銷售話語術(shù)，與大家分享、探討。

一、what，即“說什么”？

任何天才演講家，如果言之無物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業(yè)務人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個方面的“功課”，準備充當五個不同的角色：

1、當產(chǎn)品專家銷售人員要對自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細致的了解，達到專業(yè)的程度。要知道，客戶是長期銷售此類產(chǎn)品的，他對這個產(chǎn)品應該有基本的認識，千萬別低估客戶的智力、知識和經(jīng)驗，那樣很容易自討不趣。但是俗話說：“買家哪有賣家精”，這就對業(yè)務人員的專業(yè)水準提出了更高要求，如果你的產(chǎn)品知識與客戶相近，那么，你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒有一個客戶會尊重一個不專業(yè)的業(yè)務員。

除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點、優(yōu)勢之外，最好還能從細節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細微處比客戶略勝一籌，客戶自然對你心服口服。

2、當企業(yè)權(quán)威代表營銷員必須對自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在流行團隊作戰(zhàn)，但是每個業(yè)務人員都應該徹底掌握公司的各項相關(guān)政策，以免各說各話，話不對板?！跋日f斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業(yè)務，越是清晰了解這些項目和流程，跟客戶談起來自然有理有據(jù)，游刃有余。

3、當行業(yè)新聞發(fā)言人對整個行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務員比經(jīng)銷商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢，比如原材料價格動態(tài)、成品的價格調(diào)整趨勢，公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷動態(tài)，某些行業(yè)笑話和丑聞，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢，某些樣板客戶的經(jīng)營與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對客戶宣講，實際上就是在教育和引導客戶，增加客戶對你的信息依賴度。

4、當經(jīng)營管理顧問系統(tǒng)掌握市場營銷理論與實戰(zhàn)知識。企業(yè)營銷人員，與各地總代理、區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們，干的其實是同一件事，那就是銷售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣，標準和尺度更嚴，接受專業(yè)培訓的機會更多，因此客戶一般對廠家人員是比較敬重的，他們希望從廠家人員身上學到東西，得到指導和幫助。因此，營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識，并能為我所用，對客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān)，以及經(jīng)營和管理中存在漏洞與問題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等，能夠及時、有效地提出針對性的批評與建議，你才能真正對客戶產(chǎn)生影響力。

5、當客場娛樂嘉賓一個開口閉口只會談業(yè)務、談工作、談產(chǎn)品、談市場的銷售員，自己想一想其實也挺無情趣的吧？客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對你敬而遠之。所以，銷售人員還必須多看書看報，準備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時可以和客戶插科打諢，調(diào)節(jié)一下氣氛，對于成功開展業(yè)務也不無幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來聯(lián)絡感情，而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結(jié)束語，增加你的親和力。

二、Hwo，即“怎么說”？

這類技巧非常豐富：如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等，全在于現(xiàn)場發(fā)揮，有些可意會難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準確表述，肢體配合。在業(yè)務工作中，要特別注意以下六點：

1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。

人其實都是害羞的，面對陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業(yè)務人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他（她）。

眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁，有時必須進行正面的眼神交流。（對著說）滴句繪2、茶根據(jù)真內(nèi)容數(shù)，掌頸握音噸調(diào)、溝音量竭、語涉速和單節(jié)奏初，說鑒清楚婦。膝禍社辨交中顛最忌狂諱的詞，你川明明軍在說狠話，彈卻把炊聲音丟壓縮秩在喉嚴嚨管副里，者聲音住太低萍，讓堂人聽凳著費稼力，蹄這也偷是一戀種極陜不自雅信的壓表現(xiàn)姨，客某戶一盡聽就喪沒有誕信心綠了。招再就烏是聲適音太惡高，棍象在姨吵架掌，讓摔人聽株起來緞也不昏舒服慶。有中的說當話太姥快，倦根本亂聽不圍清、贈辯不爹明，橋要聽丙者反衛(wèi)復詢男問，給說了屠也等裝于沒儀說。嗽有的斯聲音呢過于同程式獲化，守照本隨宣科椅，似坦乎不熱帶任勝何感誰情色取彩，總讓人止味同翼嚼蠟毅，難導以打問動人值。正志確的胃做法塊是，賀應該貼根據(jù)三談話醋環(huán)境兄的空滑間大稀小、伏參與窮談話殼的人圾數(shù)多赴寡、值談話富對象暢的身版份及抓談話續(xù)內(nèi)容惹性質(zhì)外，來思決定喉用多歪長時愛間和渾多大偉的音魂量?？讓τ谀麄魑鹌放莆?、企走業(yè)、嶺榮譽飾、市羽場規(guī)待模等霉內(nèi)容河，聲瘡音要驕不怕誠大，戶能調(diào)縱動全過場（踩而不打是僅宅僅談褲話對廳象）蔑最好材。而被對價掛格、富返利借、促隆銷等燥牽涉瞞商業(yè)固機密喚的內(nèi)店容，嚴則聲走音宜恩小，腎小到申只有盆你的鍋對手推能聽乳清楚沉即可革。（姓大膽壩說）臭歇3談、我竊們的鉛本色腎是商錄務人撲員，鎖請學丹會一高本正麥經(jīng)地御說話混。污陷公木司給量業(yè)務六人員董發(fā)著牽工資蜓，拿宏著差辣旅費墳補助露，本虛意決霉不僅肉僅是悉讓你墨去和義客戶幕聊天拆，而柔且我少們也同應該蓮清楚芝此行踐拜訪蹄客戶畢的目圓的。犧因此諷，對仿于那煮些滿斧臉堆燕笑、昏從頭限笑到拋尾，司談正摩事也謠象是下講笑阻話的截行為燈，必礙須制寸止。竭也就才是說議，我翁們必食須學基會控父制笑復容。乒有些示內(nèi)容荒，如弓牽涉仿費用混分攤綱、催黑款、斃退貨疏、補法貨等感，是眼非常躲嚴肅遷的事溫，你索一笑親，就墾減輕垂了這方件事講在客壇戶心比目中尖的分稿量。偶在新巷客戶泳開發(fā)巡階段升，談栽品牌脊、談四區(qū)域幕規(guī)劃襖和保伯護、鍋談相腦關(guān)政餅策，壞也應心該收復斂起鞏笑容赤，客億戶才德信得浴過你榮。當瘡然，渴業(yè)務祖人員兵應該掉具有框親和子力，氧但這鏟和鄭釋重其晴事并作不矛帝盾。獻（板儀著臉額說）替圓4望、無約論如稻何，楚我們追應該飛掌握環(huán)談話送的主條動權(quán)加。呀圖去贏拜訪拳客戶凍，我窗們是預有備重而來架，而維對方灑是倉誦促上腫馬，真因此芬按理般談話伶的主匆動權(quán)雪比較技好掌綠握在浪我方團手中掌?，F(xiàn)強實中瞎，很業(yè)多人慣談話天是缺籮乏邏辮輯性混的，亂想到御哪說鉛到哪懇，這連樣半柄天下郵來，閘發(fā)現(xiàn)毅話說利了不臂少，員但自團己準鑰備的謝內(nèi)容抄沒有驕談到滿，或豎被一尚帶而慮過。路你還耕想談擺下去午，客蘆戶卻閃有事養(yǎng)要走時，或旅者到惕了吃祝飯時丸間了驗，結(jié)見果草蘇草結(jié)喊束，確達不養(yǎng)到解餡決問巷題的君目的丘。所坡以，獨無論羊如何無應牢撤牢把螞握談押話的廟主動擱權(quán)，顯抓緊干時間屆先談牢正事烏，主泄持、欄牽引斑對方湯順著副自己爽的邏計輯思檔路談泉；他終繞得眾再遠幫，還拘得一洽句話踏又把展他扯凳回來具?？傌S之，企最好透開宗伶明義倆告訴警他此憂行是抖為了察解決襲哪幾莖件事月，末挑了還絮得有眨個簡姥單的英提示漁性結(jié)異語，娛該留鋪下書坦面性估的東嫩西也援不能捧漏過衛(wèi)，這勵樣才虛是完伯整的樂談話寫程序帝。（掙搶著腸說）枝半5虜、要剖照顧像客戶成的情短緒，跳更應竊該照敗顧自摸己的健情緒添。買葬領(lǐng)也許柴是“繞客戶分是上長帝”籌、“瓶客戶佛是總搜裁”駱這類睬教育貿(mào)受的煮多了臟，很廊多業(yè)寫務人恥員在親內(nèi)心元是懼蚊怕客繪戶的杰，他姥們主鎮(zhèn)要是釀怕得散罪了褲客戶鑄，不凈進貨蹲了，搏不回克款了單，從析而影益響了仁自己杰的前厚途。遮這個臘問題畜，我矩認為嬸必須痕分情面況，式誰也萄不會悟莫名鋒其妙恭地去禽得罪元客戶鹽。但賊是，皮在原版則問準題上滿，在獅大是融大非蛇的關(guān)懷頭，謎千萬潔不要社怕得松罪客腦戶。砍這個沒主要憲是指掠牽涉鄭質(zhì)量語投訴顧和無進理索娘賠、崇不合講理退勤貨和駕無理慚拖延孩貨款叢等方丟面。叛很多嶼由于頑操作少不當蜓而引旗發(fā)的框質(zhì)量云投訴賴，客界戶不襯作深攝入了似解就嘗大光鍛其火拆，進說而無赴理索運賠，滾是可麻忍孰斬不可旬忍？成對于效胡亂慕進貨紗導致均的滯蜻銷，僑或倉巷儲保共管不貞當而裳引起工的產(chǎn)坑品過悅期，交卻強辟行退保貨，拾難道話也應慚該無敏條件減爽快絮答應翅？有王些區(qū)瀉域拖朝款成黑風，婦有的驗地區(qū)豆賴帳軋上癮逆，你委不罵芽、不找威脅晚、不駝耍點廳小花括招，稱貨款盡就不歲能安襲全回謎籠。適排盲以椅我的秤經(jīng)驗蹤，很放多客睡戶是商吵過蝶了，優(yōu)罵過存了，志合作宋反而易順利遙了，艷因為衛(wèi)客戶妖是“杠梁山籌好漢潑不打蛛不相仇識”膊，他建從此次知道很你不如好欺暮負，答變老寸實了產(chǎn)許多童。（爺吵著事說）垂驢6搞，學筋會傾餡聽對穩(wěn)方的悼聲音齒。哥話不勇少做換業(yè)務辟的人怒，都中以能借口若甘懸河戴、滔沒滔不困絕、湊旁征懂博引翻、天鹿南海須北地勝神侃笛為榮無，以支能把盞稻草顏講成稻金條宇、巧宣舌如延簧為低樂。鞠其實驗這是蝶錯誤鼠的認嗓識。吐一個眨真正爽善于另言談趕的人粱，固袍然他術(shù)的口唯頭表訊達能鄙力不架俗，跌但并鄙沒有靜必要糠炫耀壺口才躍，他媽反而都將更妖多的夸時間以讓給幼對方部，注曲意傾智聽對抖方的穴聲音披，從亦對方攤的言謠談中分去捕峰捉機蜂會，壁該附紐和的找就附唱和，完該贊擇賞的價就贊頌賞，兄該糾恩正的枝就糾非正，斧該塊該補岔充的禾就補量充，挨這樣兄才是銀互動麥的、狡愉快獄的交峰談。蹈只顧豪自己前說，帥不在菊乎對疾方的閘感受墳和反佛應，劣只會昨是沒佛有實尤際效柴果的貝宣講凝而已誘。如炒果客積戶認漿為此唉君能花言善物辯，缺卻達餐不成曬實質(zhì)膠性的治共識俊，那野么能非言善未辯又享有什蔬么意公義？授假如宮客戶辟因此頓而對氧你留苗下夸惜夸其象談的原印象友，那縣才真探叫得降不償臂失。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:43DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:43DATE\@"HH:mm:ss"20:43:19TIME\@"yy.M.d"TIME\