電銷行業(yè)認(rèn)知及行業(yè)介紹培訓(xùn)課程

行銷輕松成交課程目的認(rèn)識行銷的開展前景了解行銷的要素掌握行銷五部曲課程大綱中國行銷的開展趨勢成功行銷的銷售秘笈談一談電銷在全球的開展19世紀(jì)70年代始于現(xiàn)在全的營銷相關(guān)行業(yè)年產(chǎn)值高達(dá)5千億美元。在英國:全英國有超過5千家營銷中心，從業(yè)人員高達(dá)35萬人。在臺灣:于1988年首先將行銷應(yīng)用于銀行信用卡銷售。目前行銷在臺灣20多種行業(yè)廣泛應(yīng)用，包括:電信、保險(xiǎn)、銀行、消費(fèi)品、會(huì)員俱樂部……以上數(shù)字是傳統(tǒng)行銷模式的數(shù)倍甚至數(shù)十倍的成績!金融商品行銷績效臺灣〔個(gè)人每月平均產(chǎn)能〕信用卡:300張人壽保險(xiǎn):RMB12-52萬基金:RMB476萬電銷在中國的開展1998年Dell于中國率先開展行銷2002年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷售2003年電話行銷大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷售、車險(xiǎn)銷售、耐用品的銷售……銷售與結(jié)合的優(yōu)勢行銷模式：簡單、方便、快捷客戶接觸量大簡單產(chǎn)品銷售的極佳方式集中化管理、保證銷售品質(zhì)人均產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)行銷渠道降低公司銷售運(yùn)營成本行銷的構(gòu)成要素---行銷的命脈〔本項(xiàng)資源公司提供〕關(guān)系---擁有者與客戶之間的關(guān)系，比方銀行客戶、會(huì)員客戶等產(chǎn)品---電銷產(chǎn)品內(nèi)容簡單易懂需要---隨著經(jīng)濟(jì)的開展，居民收入的提高，物質(zhì)生活滿足的情況下，民眾越來越注重精神生活的需求。行銷與面對面銷售的成交量比照表行銷的成功要素Knowledge專業(yè)的知識產(chǎn)品相關(guān)知識、核保規(guī)則、電銷系統(tǒng)Attitude正確的態(tài)度積極、正面、敢于面對困難、堅(jiān)持不懈Skill熟練的技巧行銷技巧、溝通技巧、成交技巧Habit良好的工作習(xí)慣出勤狀況、使用、高活動(dòng)量您開始準(zhǔn)備了嗎？----KASH課程大綱中國行銷的開展趨勢成功行銷的銷售秘笈開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理行銷五部曲行銷五部曲開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理行銷五部曲行銷五部曲目的：引起注意、激發(fā)興趣客戶分析：

一般在接到陌生時(shí)，會(huì)感到不安，也會(huì)形成本能的反響，例如：拒絕，掛斷。此階段客戶的感性訴求﹥理性訴求銷售技巧:

1、開場白的內(nèi)容2、開場白的表達(dá)方式如何把握黃金3０秒？3０秒開場白的內(nèi)容問候自報(bào)家門來電目的誘因開場白的表達(dá)方式:三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：語音、語調(diào)、語氣呈現(xiàn)方式：微笑、激情、自信開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理行銷五部曲行銷五部曲目的：了解產(chǎn)品、產(chǎn)生興趣客戶分析：客戶不再因?yàn)檫@個(gè)陌生的而不安，對于客戶來說此時(shí)他更想弄清楚這是一個(gè)怎樣的服務(wù)。

客戶的理性訴求﹥感性訴求只有正確及老實(shí)的銷售，才會(huì)為您帶來真的業(yè)績！１、詳細(xì)告知客戶產(chǎn)品內(nèi)容。２、用方案來吸引客戶，引起客戶興趣。我們可以采用比較描繪〞、“費(fèi)用極小化，利益最大化〞將專業(yè)名詞改為具體描述〞。銷售技巧：開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理行銷五部曲行銷五部曲目的：促使客戶產(chǎn)生馬上購置欲望?？蛻舴治觯嚎蛻粼诼犨^我們的介紹之后，會(huì)對我們的方案產(chǎn)生興趣，但并沒有馬上購置的欲望。1、FAB2、利用人性弱點(diǎn)，采用從眾心理；3、采用引導(dǎo)性問題、選擇性問題來引導(dǎo)客戶，到達(dá)有利于銷售的目的。銷售技巧：開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理行銷五部曲行銷五部曲目的：促使客戶做決定并且采取行動(dòng)。客戶分析：客戶的購置欲望已經(jīng)到達(dá)最高點(diǎn)，但對于不熟悉的事物，通常比較會(huì)害怕做判斷或決定，因此就會(huì)產(chǎn)生一些自我保護(hù)的行為，具體表現(xiàn)在猶豫徘徊。1、替客戶做決定、假設(shè)同意法、二選一成交法。2、不確定成交法、危機(jī)成交法、展望未來成交法。3、手續(xù)簡單成交法。4、強(qiáng)化信心成交法。5、勇氣+技巧銷售技巧：開場白產(chǎn)品介紹激發(fā)購買欲望促成異議處理銷售流程行銷五部曲目的：消除疑慮，解決問題，達(dá)成一致?？蛻舴治觯?、疑心〔公司、產(chǎn)品、銷售代表〕2、不了解〔產(chǎn)品〕3、缺點(diǎn)〔公司、產(chǎn)品〕異議處理的技巧：L〔Listen〕聆聽并理解E〔Empathy〕 同理心回應(yīng)C〔Clarify〕澄清異議P〔Present〕提出方案C〔Check＆Close〕要求成