XXX化妝品公司培訓(xùn)教材

XXX化妝品公司培訓(xùn)教材培訓(xùn)說明>培訓(xùn)目的:在于增強加盟商(代理商)對公司營銷模式的理解，提高其營銷水準(zhǔn)，>擴大公司產(chǎn)品的銷售，提升公司銷售業(yè)績，建立與加盟商穩(wěn)定、持>久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。>>培訓(xùn)方式:培訓(xùn)講師面授。>>培訓(xùn)內(nèi)容:>一：企業(yè)文化>中國XXX化妝品是全新營銷理念運營下的新型高科技企業(yè)，公司集設(shè)計，生產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)運營，專業(yè)人才輸出，業(yè)界文化整和、傳播于一體。公司本著尊重人才、高效團隊、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營理念，致力于XXX專業(yè)護膚機構(gòu)的本土化（亞洲）建設(shè)。>1、設(shè)計：公司產(chǎn)品及連鎖店形象設(shè)計和制作。公司自成立起即以集團化，專業(yè)化為企業(yè)的追求目標(biāo)，分設(shè)了生產(chǎn)、內(nèi)務(wù)、企劃、市場、營運等五個部門。其中設(shè)計推廣作為公司的一項產(chǎn)業(yè)??形成專業(yè)的文化傳播公司去運作，是培育公司核心競爭力的重要一環(huán)。>2、生產(chǎn)：研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品（專業(yè)線、日化線），生產(chǎn)基地遍布全國。公司承傳中國五千年本草文化，以健康美容為理念，傾力打造中國一流并有國際競爭力的國際化化妝品品牌。產(chǎn)品不但嚴(yán)格按照ISO9002質(zhì)量體系進行生產(chǎn)，并針對東方人的生理特點、審美習(xí)慣與亞洲職業(yè)女性心理需求，在傳統(tǒng)、現(xiàn)代、自然、和諧、平衡間創(chuàng)立擁有鮮明民族風(fēng)格與獨特個性的特色品牌。根據(jù)市場需求及企業(yè)發(fā)展需要，公司首先推出了雅儷萊系列。此產(chǎn)品在技術(shù)上采用目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù)，通過對化妝品中的有機活性成分整和包容，更深入的滲透，更強勁的吸收，更暢通的呼吸。隨后相繼推出XXX(Pollynice)和JBL的香水、彩妝、護膚品等。>3、網(wǎng)絡(luò)運營：建立全國統(tǒng)一的加盟連鎖形式的女子專業(yè)護膚中心。采用了“特許經(jīng)營+專賣連鎖+售后服務(wù)”的運營模式，構(gòu)建了21世紀(jì)中國美容界專業(yè)化之標(biāo)準(zhǔn)。并首創(chuàng)了XXX創(chuàng)業(yè)基金。>4、專業(yè)人才輸出：向各加盟店輸出“頂梁柱”型人物。例如：店長、后區(qū)主管等。企業(yè)不是所有者的私有財產(chǎn)，是社會的有機組成部分，XXX相信：企業(yè)最寶貴的財富就是員工，因此XXX會為所有員工創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán)境和充分的發(fā)展空間。>5、業(yè)界文化整合：使行業(yè)內(nèi)的專業(yè)知識、專業(yè)技術(shù)等規(guī)范化、統(tǒng)一化。企業(yè)的的經(jīng)營策略與管理模式，決定企業(yè)的生存與發(fā)展，XXX公司相信：沒有資金，勞動力發(fā)揮不了作用；沒有勞動力，資金發(fā)揮不了作用；沒有管理，勞動力和資金都發(fā)揮不了作用。沒有規(guī)矩不成方圓，所以嚴(yán)格紀(jì)律和團隊精神是企業(yè)重要的支柱之一。需要我們企業(yè)的所有員工互相協(xié)作、互相溝通、富有責(zé)任心、敬業(yè)精神和言行一致。>6、傳播：通過企業(yè)刊物《XXX》月報向業(yè)內(nèi)外的人士宣傳本公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化。>二：專業(yè)知識：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱）>1、讓每位學(xué)員掌握皮膚的構(gòu)造、功能及作用。>2、學(xué)會分析皮膚的分類（中性、干性、混合性、敏感性）并知道其性質(zhì)、特點及保養(yǎng)措施。>3、學(xué)會判斷問題性肌膚（敏感肌膚、老化肌膚、痤瘡肌膚、色斑肌膚）并知道其特點、分類、形成原因、治療方法及防護措施。>4、根據(jù)顧客的需求及不同皮膚的需要，學(xué)會配制簡單的食療方案。告之顧客美是由內(nèi)而外的，健康是美的基礎(chǔ)。>三：專業(yè)手法：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱）>1、根據(jù)顧客不同皮膚的需要，護膚的時間、手法的輕重、護膚的步驟是不同的。了解臉部穴位的方法及作用。（每位學(xué)員能夠獨立操作）>2、XXX專業(yè)護膚步驟：包頭?潔面?祛角質(zhì)?按摩?面膜?營養(yǎng)水?乳液?霜?隔離>3、XXX專業(yè)護膚手法：臉部、耳部、頸部、臂部、背部>四：產(chǎn)品知識（內(nèi)容見產(chǎn)品手冊）>1、了解市場上的化妝品的品質(zhì)、包裝、功能、價位、套系等相關(guān)知識。>2、會獨立根據(jù)不同顧客需求及不同皮膚的需要配制XXX專業(yè)護膚用品。>3、掌握XXX產(chǎn)品的配方、性質(zhì)、作用及使用程序。>五：儀器使用>1、掌握各種儀器的性能、使用方法、簡單維修及保養(yǎng)。>2、根據(jù)顧客的不同需求及皮膚需要使用不同儀器。>3、根據(jù)顧客的不同皮膚需要控制儀器使用的時間。>4、在操作室內(nèi)儀器的擺放位置。>六：銷售流程：（內(nèi)容見培訓(xùn)大綱）>1、熟練掌握運用XXX專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)的銷售流程：預(yù)約?前廳接待?專家咨詢?后區(qū)服務(wù)?重回前廳二度咨詢?送客出門>a、預(yù)約??預(yù)約的方法（熟人預(yù)約、陌生預(yù)約、預(yù)約、隨機預(yù)約）：各種預(yù)約時的話述；各店面不同預(yù)約的方式不同，時間不同。>b、前廳接待??主動接待、認(rèn)真介紹、熱情服務(wù)、真誠感人。>c、專家咨詢??讓所有的學(xué)員學(xué)會專家咨詢，從中挑選1、2位學(xué)員成為最棒的專家咨詢?nèi)藛T。>d、后區(qū)服務(wù)：認(rèn)真服務(wù)?專心聆聽?巧妙回答?引導(dǎo)消費>>2、熟練掌握預(yù)約及護理時的話述。>>熟練掌握顧客銷售心理學(xué)。>>培訓(xùn)課程安排:>>第一天>?上午9:00?11:30公司簡介:XXX專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)的由來>??XXX創(chuàng)業(yè)基金會>企業(yè)文化和美容師職業(yè)道德和行為規(guī)范(自我>介紹??工作經(jīng)歷、需求愛好）>?下午2:00?6:00專業(yè)篇：第六章皮膚美容論述(穿插產(chǎn)品知識介紹)>第二天>?上午9:00?11:30專業(yè)篇：第七章XXX專業(yè)護膚基本手法>?下午2:00?6:00專業(yè)篇：第九章產(chǎn)品知識介紹(穿插皮膚診斷知識介紹)>第三天>?上午9:00?11:30營銷篇：第十章XXX加盟商的商業(yè)運作模式與運作流程、專業(yè)護膚服務(wù)流程(流程、預(yù)約)>?下午2:00?6:00專業(yè)知識和手法演習(xí)>第四天>?上午9:00?11:30營銷篇：第十一章銷售工作指導(dǎo)?護膚時的話術(shù)(銜接專家咨詢環(huán)節(jié))>?下午2:00?6:00護理演習(xí)和儀器使用>第五天>?上午9:00?11:30營銷篇：第十一章銷售工作指導(dǎo)?如何做好銷售>?下午2:00?6:00發(fā)卡、預(yù)約演習(xí)(分配任務(wù))>第六天>?上午9:00?11:00理論考核：筆試和面試相結(jié)合>?下午2:00?6:00護理流程考核：手法和對話>中午、下午完成預(yù)約任務(wù)>第七天>?上午9:00?11:30學(xué)習(xí)直屬店的管理辦法和規(guī)章制度>繼續(xù)完成預(yù)約任務(wù)>?下午2:00?6:00開業(yè)準(zhǔn)備(工作環(huán)境布置、人員分工、宣布開業(yè)方案)>繼續(xù)完成預(yù)約任務(wù)>>注：每天上下課之前5分鐘的手操練習(xí)、25分鐘的手法練習(xí)。>>培訓(xùn)大綱>>企業(yè)篇……………………6>>第一章、XXX公司簡介>>第二章、XXX公司組織結(jié)構(gòu)及部門職能>>第三章、企業(yè)理念、營銷理念>>第四章、XXX創(chuàng)業(yè)基金的由來??塑造美好人生>>第五章、XXX??不可放棄的努力>>專業(yè)篇…………………10>>第六章、皮膚美容論訴>>(一)、皮膚的基本構(gòu)造>>(二)、皮膚的分類>>(三)、問題性皮膚>>第七章、XXX專業(yè)護膚基本手法>>(一)、穴位及療效>>(二)、XXX專業(yè)按摩手法>>第八章、彩妝的原理與技巧>>(一)、美容化妝的依據(jù)>>(二)、形的勾畫>>(三)、美容化妝的步驟>>第九章、XXX公司產(chǎn)品介紹>>營銷篇…………………16>>第十章、經(jīng)營工作指導(dǎo)>>(一)、XXX加盟商的商業(yè)運作模式與運作流程>>(二)、專賣店運營模式與運作流程>>(三)、XXX專業(yè)護膚中心美容服務(wù)流程>>(四)、如何管理好一個店鋪>>(五)、怎樣做一個有成效的領(lǐng)導(dǎo)者>>(六)、如何成為一個優(yōu)秀的XXX員工>>第十一章、銷售工作指導(dǎo)>>(一)、護膚時的話術(shù)（顧客心理學(xué)）>>(二)、專業(yè)銷售工作指導(dǎo)>>(三)、銷售意識（銷售心理學(xué)）>>(四)、銷售步驟>>(五)、銷售要點>>(六)、銷售技巧>>(七)、銷售技巧的訓(xùn)練>>(八)、自我訓(xùn)練計劃表>>(九)、影響銷售的幾點要素>>第十二章、附件…………………………37>>附件1：加盟店店內(nèi)員工處罰制度>>附件2：XXX專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)(專賣店)員工每日工作規(guī)范>>附件3：XXX化妝品培訓(xùn)講師工作規(guī)范>>第一章、XXX化妝品>簡介>>中國XXX(Pollynice)化妝品是全新營銷理念運營下的新型高科技企業(yè)，公司集化妝品的設(shè)計、生產(chǎn)，網(wǎng)絡(luò)運營，專業(yè)人才輸出，業(yè)界文化整合、傳播于一體，秉承尊重人才、高效團隊、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的經(jīng)營理念，致力于XXX(Pollynice)專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)的本土化(亞洲)建設(shè)，XXX(Pollynice)專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)采用“特許經(jīng)營+連鎖專賣+售后服務(wù)”的運營方式，構(gòu)建21世紀(jì)中國美容界與化妝品市場專業(yè)化之標(biāo)準(zhǔn)。并首創(chuàng)性地設(shè)立了XXX(Pollynice)創(chuàng)業(yè)基金。公司自成立伊始即以集團化、專業(yè)化為企業(yè)的追求目標(biāo)，分設(shè)了生產(chǎn)、內(nèi)務(wù)、企劃、市場、營運等五大部門，以高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)拓展人員、專業(yè)化的美容講師團隊、完美的售后服務(wù)、科學(xué)的營銷整合，服務(wù)于連鎖專賣機構(gòu)的市場銷售。>>同時公司承傳中國五千年本草文化，以健康美容理念，傾力打造中國一流并有國際競爭能力的國際化化妝品品牌，產(chǎn)品不但嚴(yán)格按照ISO9002質(zhì)量管理體系進行生產(chǎn)，并針對東方人的生理特點、審美習(xí)慣與亞洲職業(yè)女性的心理需求，在傳統(tǒng)、現(xiàn)代、自然、和諧、平衡間，創(chuàng)立擁有鮮明民族風(fēng)格與獨特個性的特色品牌。>>XXX(Pollynice)系列品牌以企業(yè)的持續(xù)化發(fā)展為依托，適時推出：XXX、金XXX等系列品牌，又深入分為專業(yè)美白系列、專業(yè)祛痘系列、專業(yè)祛斑系列、專業(yè)護手系列、專業(yè)美體系列、專業(yè)抗敏系列、專業(yè)眼部護理系列、專業(yè)保濕系列、專業(yè)防曬系列、精油系列、彩妝系列等十大系列數(shù)百個品種。技術(shù)上首先采用目前世界領(lǐng)先的生化超分子技術(shù)（CDsInclusionTechnology），通過對化妝品中的有機活性成分進行分子整合包容，把維生素，細(xì)胞生長因子，細(xì)胞轉(zhuǎn)化因子，天然精華素，保濕因子，美白因子，蘆薈，膠原蛋白，沙棘等有機活性成分充分化合，從而讓人體皮膚更加容易完全吸收，也使XXX化妝品功效卓著，超凡脫俗。>>XXX(Pollynice)！一個同甘共苦，榮辱與共，共鑄輝煌的美好機構(gòu)與民族品牌。>>第二章、XXX公司組織機構(gòu)及部門職能>>一、組織機構(gòu)：>>二、部門職能：>>營運部職能：>1、XXX專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)的建設(shè)；>2、加盟網(wǎng)點商品、企劃用品等的訂購、儲運和配發(fā)；>3、營銷方案的實施和評估；>4、售后服務(wù)(對產(chǎn)品質(zhì)量、培訓(xùn)效果、補貨等事宜的跟蹤、反饋)。>市場部職能：>1、銷售模式的開拓和推廣；>2、講授企業(yè)文化、營銷知識、專業(yè)知識和產(chǎn)品知識；>3、提供專業(yè)營銷計劃；>4、市場維護和監(jiān)督；>5、直屬網(wǎng)點的人事管理。>企劃部職能：>1、公司(產(chǎn)品)及連鎖店形象設(shè)計和制作；>2、企劃(營銷)方案、企劃用品的制作和推廣；>3、《XXX》報編輯發(fā)行；>4、公司可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略研究。>內(nèi)務(wù)部職能：>1、核算和監(jiān)督；>2、內(nèi)務(wù)管理制度的建立和實施；>3、人力資源挖掘及保障；>4、創(chuàng)業(yè)基金的審核。>生產(chǎn)中心職能：>1、研發(fā)和生產(chǎn)新產(chǎn)品>2、品質(zhì)和外包裝的統(tǒng)一>3、不斷降低綜合成本>>第三章、企業(yè)理念、營銷理念>>一、企業(yè)理念：>1、企業(yè)自誕生之日起，就不僅是所有者的私有財產(chǎn)，而是社會的有機組成部分。>2、員工是企業(yè)最為寶貴的財富，因而善待員工，并為他們創(chuàng)造優(yōu)良的工作環(huán)>境和充分的發(fā)展空間是企業(yè)責(zé)無旁貸的責(zé)任。>3、低成本經(jīng)營和高效率管理是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，因而企業(yè)經(jīng)營策略和>管理模式應(yīng)以此為前提。>4、與相關(guān)企業(yè)、社區(qū)、政府建立良好的關(guān)系是非常重要的，因而我們應(yīng)致力>于創(chuàng)造企業(yè)與社會、環(huán)境之間的和諧。>5、嚴(yán)格的紀(jì)律性和團隊精神是企業(yè)最重要的支柱之一，因而強調(diào)企業(yè)內(nèi)部人>員的互相協(xié)作、互相溝通的重要性。>6、富有責(zé)任心，敬業(yè)精神和言行一致，是每位員工的自律的重要方面，對企>業(yè)至關(guān)重要。>7、富有學(xué)習(xí)精神和上進心是企業(yè)員工持續(xù)發(fā)展的原動力，因而保持對新事物>的關(guān)注，創(chuàng)造優(yōu)秀的學(xué)習(xí)氛圍以及員工自身修煉與提升是極為重要的。>8、正直、善良、富有愛心，善待環(huán)境是美德，并應(yīng)得到尊重。同時，不支持>違背倫理道德規(guī)范的行為。>>二、經(jīng)營理念：>1、任何一項連鎖經(jīng)營活動能夠持久穩(wěn)定地進行，必須有兩個條件：嚴(yán)密的組>織和共同遵守的準(zhǔn)則。>2、沒有資金，勞動力發(fā)揮不了作用；沒有勞動力，資金發(fā)揮不了作用；沒有>管理，勞動力和資金都不能發(fā)揮作用。>>三、核心理念：>>>>>>>第四章、XXX創(chuàng)業(yè)基金的由來??塑造美好人生>>一、建立：>XXX創(chuàng)業(yè)基金是XXX公司將利潤返還社會并擴大和維持銷售網(wǎng)絡(luò)一種>方式。資助對象分為三類：>1、XXX公司工作滿一年以上的優(yōu)秀員工或XXX美容學(xué)校每期前二名優(yōu)秀學(xué)員；>2、開設(shè)XXX形象店（150M2以上、10萬元基礎(chǔ)裝修）的；>3、地區(qū)代理商或加盟店主嚴(yán)格按照XXX公司連鎖規(guī)則經(jīng)營一年以上的，由>于不可抗力因素（天災(zāi)、人禍等）導(dǎo)致經(jīng)營無法繼續(xù)下去的。>二、申請者同時接受下列條款，否則不予受理或吊銷成員資格：>1、XXX創(chuàng)業(yè)基金對適合對象提供一定數(shù)額的無息開店資金，分1-2年逐步歸還基金會；>2、XXX創(chuàng)業(yè)基金只提供給XXX形象店（150M2以上、10萬元基礎(chǔ)裝修），并同意開設(shè)XXX連鎖店只銷售XXX公司審定品牌的化妝品，同時擁有二名以上國家資格認(rèn)證的執(zhí)業(yè)美容師；>3、三年內(nèi)申請者不得作為與XXX系列化妝品實質(zhì)上有競爭關(guān)系的其它品牌產(chǎn)品的分銷商；>4、不準(zhǔn)串貨，不準(zhǔn)低于XXX公司制定統(tǒng)一零售價格銷售。違反第3、4條者XXX公司有權(quán)終止合同并追索XXX創(chuàng)業(yè)基金；>5、申請加入XXX連鎖店需與XXX公司簽定合同并經(jīng)過律師公證。(創(chuàng)業(yè)基金解釋權(quán)歸XXX公司所有)>>第五章、XXX??不可放棄的努力>>在由失敗通往勝利的征途上有道河，那道河叫放棄；在由失敗通往勝利的征途上有座橋，那座橋叫努力。>自古希臘以來，人們一直試圖達到4分鐘跑完1英里的目標(biāo)。人們?yōu)榱诉_到這個目標(biāo)，曾讓獅子追趕奔跑者，也曾喝過真正的虎奶，但是都沒實現(xiàn)4分鐘內(nèi)跑完1英里的目標(biāo)。于是，許許多多的醫(yī)生、教練員和運動員斷言：要人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程，那是絕不可能的。因為，我們的骨骼結(jié)構(gòu)不對頭，肺活量不夠，風(fēng)的阻力又太大，理由實在很多很多。>然而，有一個人首先開創(chuàng)了4分鐘內(nèi)跑完1英里的紀(jì)錄，證明了許許多多的醫(yī)生、教練員和運動員都斷言錯了。這個人就是羅杰•班尼斯特。更令人驚嘆的是，一馬當(dāng)先，引來了萬馬奔騰。在此之后的一年，又有300名運動員在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程。>訓(xùn)練技術(shù)并沒有重大突破，人類的骨骼結(jié)構(gòu)也沒有突然改善，數(shù)十年前被人認(rèn)為是根本不可能的事情，為什么變成了可能的事情？是因為有了榜樣的力量。>在XXX公司每個人都可以成為榜樣。>>第六章、皮膚美容論述>>古今中外，美容是所有女性生命中重要的一部分，人類對肌膚、容顏的美化要求，由來已久，因此美容熱潮從古到今是健康觀念，同時也是一門值得深入探討的課題。>美容的目的：美化容顏，保養(yǎng)肌膚。>美麗健康肌膚的先決條件：清潔，滋潤，有光澤，紋理細(xì)膩，面色紅潤，觸覺是柔軟，光滑，有彈性，本質(zhì)上有對疾病的抵抗力。>>一、皮膚的基本構(gòu)造：>>皮膚覆蓋在人體最外面，與人的容貌密切相關(guān)。皮膚對人體起著重要的保護作用。人體皮膚含有大量的水份，占人體總含水量的70%，是人體最大的器官。成年人皮膚的面積為1.5?2平方米左右，其重量占人體13?15%，厚度0.5?4>毫米，身體各部位的皮膚厚度不盡相同，眼瞼處皮膚最薄為0.5?0.7毫米，比較嬌嫩，手掌，足底處皮膚最厚。表皮為到魚鱗狀。>>皮膚的結(jié)構(gòu)：皮膚由外向內(nèi)可分三層表皮層，真皮層，皮下組織。>(一)、表皮層：表皮是最外層皮膚，覆蓋全身，有保護作用。平均厚度為0.07?2毫米。表皮內(nèi)無血管，但有許多細(xì)小的神經(jīng)末梢，感知外界刺激，產(chǎn)生觸覺，痛覺，壓力覺，溫覺，冷覺等感覺。表皮由外向內(nèi)可分五層：角質(zhì)層，透明層，顆粒層，基底層。表皮的各層實際是處于角化過程中不同階段的細(xì)胞形成?；讓拥幕准?xì)胞是表皮細(xì)胞的生化之源，它不斷產(chǎn)生新細(xì)胞，并逐漸向皮膚表>層推移，變成各層細(xì)胞，最后變成死細(xì)胞，以皮屑脫落大約需要28天。>1、角質(zhì)層??是表皮最外層，由4-8層扁平無核的角化死細(xì)胞構(gòu)成。細(xì)胞排列緊密，對人體起保護作用。外層的角化細(xì)胞到一定時間會自行脫落，同時會有新形成的角化細(xì)胞來補充。經(jīng)常受磨擦部位皮膚的角質(zhì)層比較厚，如手掌，足>底等處。眼瞼部的角質(zhì)層最薄，皮膚比較嬌嫩。>角質(zhì)層的厚薄對人的膚色和皮膚的吸收能力有一定的影響。角質(zhì)層過厚，會使皮膚看上去發(fā)黃，而且缺乏光澤。皮膚有一定的吸收能力，角質(zhì)層越厚，皮膚吸收能力越差。在做皮膚護理時，利用磨砂，去死皮等手段，將過厚的角質(zhì)細(xì)胞去除，能使皮膚細(xì)嫩而富有光澤，同時也提高皮膚對營養(yǎng)物質(zhì)的吸收能力，達到理想的護膚效果。但是，眼瞼部角質(zhì)層很薄，不能做人工脫屑，以免損傷皮膚，按摩時也要輕些，避免拉松皮膚。它具有防護，防塵，防菌，防水，防紫外線，散熱，保溫的作用。>2、透明層??位于角質(zhì)層下，只有手掌，足底等角質(zhì)層厚的部位皮膚才有此層。透明層由2?3層扁平無核的透明死細(xì)胞構(gòu)成，呈無色透明狀，光線可以透過。>3、顆粒層??位于透明層之下，由2?4層菱形細(xì)胞構(gòu)成。這些細(xì)胞幾乎接近死亡，正要蛻變成角化細(xì)胞。細(xì)胞內(nèi)含有細(xì)小顆粒狀物，有折射光線作用可以減少紫外線射入體內(nèi)。>4、棘層??位于顆粒層下，由4?8層帶棘的多角細(xì)胞構(gòu)成，是表皮中最厚的一層，細(xì)胞之間的棘突相連，細(xì)胞間隙中有組織液，為細(xì)胞提供營養(yǎng)。棘層中有許多感覺神經(jīng)末梢，可以感知外界各種刺激。>5、基底層??位于棘層之下，是表皮的最下層，呈圓柱狀，單層排列，與真皮波浪式相接，由基底層細(xì)胞和黑色素細(xì)胞構(gòu)成。黑色素細(xì)胞呈樹枝狀稀疏散布在基底細(xì)胞之間，有分泌黑色素顆粒的功能。>(二)、真皮：位于表皮之下，與表皮呈波浪狀牢固相連。其厚度約為表皮的8倍。由大量纖維結(jié)締組織，細(xì)胞和基質(zhì)構(gòu)成，并含有豐富的血管，淋巴管，神經(jīng)，腺體，肌肉皮脂腺，汗腺，毛囊等。當(dāng)皮膚劃傷及真皮時，會產(chǎn)生疼痛感覺，>皮膚會出血。創(chuàng)傷修復(fù)過程中纖維組織大量增生，傷愈后會留疤痕。>真皮中的纖維結(jié)締組織有三種：膠原纖維，彈力纖維，網(wǎng)狀纖維。它們使皮膚具有良好的柔韌性和彈性。>1、膠原纖維：具有一定的伸縮性，起抗?fàn)坷饔谩?gt;2、彈力纖維：有較好的彈性，可使?fàn)坷蟮哪z原纖維恢復(fù)原狀。>3、網(wǎng)狀纖維：是膠原纖維和彈力纖維的幼小狀態(tài)。>4、基質(zhì)：是黏的膠狀物，填充在纖維組織和細(xì)胞之間。它的主要成分是黏多糖，還有一些蛋白質(zhì)，鹽分和大量的水分。真皮層是人體的儲水庫之一含水量占全部皮膚組織的60%，若低于60%時，皮膚會呈現(xiàn)干燥，起皺紋等缺水狀態(tài)。>也是營養(yǎng)物質(zhì)代謝交換場所。>(三)、皮下組織：位于皮膚的最深層，其厚度約為真皮層的5倍。主要由大量的脂肪細(xì)胞和疏松的結(jié)締組織構(gòu)成，含有豐富的血管，淋巴管，神經(jīng)，汗腺和深部毛囊等。皮下脂肪有保溫防寒，緩沖外力，保護皮膚等作用，脂肪細(xì)胞被分>解后還可以釋放能量，供人體活動需要。>(四)、皮膚附屬器官：皮脂腺，汗腺，毛發(fā)，爪甲。>1、皮脂腺：除手腳掌外，皮脂腺遍布全身，以頭面部最多，其次為前胸和背部?？煞置谄ぶ虧櫰つw，毛發(fā)，防止水分蒸發(fā)，呈弱酸性，有一定的抑菌，>殺菌作用。>2、汗腺：分大汗腺和小汗腺。大汗腺分布在腋窩，乳暈，肛門及外陰，外耳道等處。小汗腺廣泛分布在全身（除唇紅及指甲）以手掌，腳底，前額，腋下等處最多。>3、毛發(fā)：可分為長毛，短毛，毳毛三種。長毛包括頭發(fā)，腋毛，陰毛等。短毛有眉毛，睫毛，鼻毛等。毳毛柔軟色淡，除手腳掌和指趾末節(jié)外，遍布全身。>4、甲：覆蓋在指趾末端，為半透明的角質(zhì)板。>>二、皮膚的分類：>>人的皮膚一般可分為五種類型。既：中性皮膚，干性皮膚，油性皮膚，混和性皮膚，敏感性皮膚。>(一)、中性皮膚：是健康理想的皮膚，多見于青春發(fā)育期前的少女。皮脂分泌量適中，皮膚既不干也不油，皮膚紅潤細(xì)膩，富有彈性，毛孔較小，對外界刺激不敏感。中性皮膚的ph值為5-5.6。>?保養(yǎng)原則：清潔保護為主，夏天防曬，冬天防干燥。>(二)、干性皮膚：皮膚白皙，毛孔細(xì)小而不明顯。皮脂分泌量少，皮膚比較干燥，容易身生細(xì)小皺紋。毛細(xì)血管表淺，易破裂，對外界刺激比較敏感。干性皮膚可分缺水和缺油兩種。缺水干性皮膚多見于35歲以上及老年人。缺油干性皮膚多見于年輕人。干性皮膚的ph值為4.5-5。>?保養(yǎng)原則：以油性護膚為主，不易過多洗滌。>(三)、油性皮膚：膚色較深，毛孔粗大，皮脂分泌量多，皮膚油膩光亮，不容易起皺紋，對外界刺激不敏感。由于皮脂分泌過多，容易生粉刺，痤瘡，常見>于青春發(fā)育期的年輕人。油性皮膚的ph值為5.6-6。>?保養(yǎng)原則：清潔去油膩為主，不易用油性護膚品，盡量用平衡性化妝品。>(四)、混合性皮膚：兼有油性皮膚和干性皮膚的特征。在面部T型區(qū)（前額，鼻，口周，下巴）呈油性狀態(tài)，眼部及兩頰呈干性狀態(tài)?；旌闲云つw多見于25-35>歲年齡的人。>?保養(yǎng)原則：為改善毛孔，按照基本的潔膚，緊膚的程序，按不同部位分別對待。>(五)、敏感性皮膚：可見于上述各種皮膚，其皮膚較薄，對外界刺激很敏感，當(dāng)受到外界刺激時，會出現(xiàn)局部微紅，紅腫，出現(xiàn)高于皮膚的皰，塊及刺癢癥狀。>保養(yǎng)原則：應(yīng)該選擇無香料，無防腐劑，無酒精，無色素的保養(yǎng)品，潔面程序簡>單避免重力，按摩，熱敷。>>三、問題性皮膚：>>(一)、痤瘡皮膚：中醫(yī)講法是面皰，俗稱青春痘。常見于年輕人，與皮脂腺>有關(guān)的皮膚問題。是多因性疾病，與雄性激素水平增高有關(guān)。多發(fā)生在15-45歲人群中，男性多于女性。>1、發(fā)病因素：A:內(nèi)分泌??跟雄性激素有關(guān)，皮脂腺增生；>B:毛囊漏斗過度角質(zhì)化??分泌物排不出去；>C:遺傳因素??有家族性，受基因控制；>D:其他因素??飲食，氣候，精神狀況。>2、形態(tài)及程度：A:粉刺型??包括白頭粉刺（封閉型），是毛囊孔被角質(zhì)層覆>蓋而形成。黑頭粉刺（開放型），是毛囊內(nèi)痤瘡桿菌大量繁>殖，引起毛囊發(fā)炎形成痤瘡；>B:丘疹型??多見于痤瘡初起或較輕的人，皮疹以紅色小疹>為主，部分皮疹中央有黑頭粉刺；>C:膿瘡型??皮疹為紅色丘疹中央見到小膿瘡，伴有輕度痛。>D:結(jié)節(jié)囊腫型??炎癥比較深，范圍大，消退后易留下疤痕，>伴有色素沉著；>E:以上各型都聚集在臉上，可以留下疤痕及色素斑。>3、病因型分類：A:青春痘?發(fā)生在25歲之前，處于激素轉(zhuǎn)型期，代謝較旺盛；>B:春情痘?發(fā)生在25歲左右的年輕人，該階段身體發(fā)育成熟，體內(nèi)激素分泌旺盛。因情緒，心理因素而成；>C:病菌感染痘?因皮膚表面皮脂膜受損，皮膚抵抗力下降，外來的病菌由入口處進入皮膚，使皮膚發(fā)炎，感染而成；>D:病毒外排痘?因食物，飲料，藥物，化工性等受污染后進入血液而成。>(二)、色斑皮膚：色斑是我們美容皮膚科最為關(guān)注的問題，也是最難解決的>難題，各國的美容專家都在研究其治療方法。斑的形成分先天性斑和后天性斑。>1、先天性斑：A：雀斑??與遺傳有關(guān)，常常從5-7歲時出現(xiàn)，好發(fā)于棉頰，>鼻部，也可見勁部，手部等暴露部位。皮疹為淡褐色或深>咖啡色芝麻粒大小斑點，表面光滑，不高出皮膚無自覺癥狀，日曬后顏色加深；>B：太田斑??在眼睛周圍，是淡藍(lán)灰色；>C：顴斑??（孫氏母斑）在真皮層，處于小塊狀，深褐色兩>頰全部。>2、后天性斑：A：妊娠斑??是因為長期氣血耗損。布于眼下部，臉頰；>B：內(nèi)分泌失調(diào)斑??與神經(jīng)因素及日曬，某些慢性內(nèi)臟疾病>等因素有關(guān)。好發(fā)于兩頰，顴部，前額，鼻部等處，為淡>褐色或深褐色斑片，常常對稱分布，所以又稱蝴蝶斑。>(三)、過敏皮膚：由于化妝品而引起皮膚的過敏癥狀，主要表現(xiàn)為皮膚出現(xiàn)紅腫，發(fā)熱，發(fā)癢，嚴(yán)重者反映會出現(xiàn)皮炎，皮疹，水皰，這些反映稱過敏性皮>膚。過敏性皮膚分先天性過敏和后天性過敏。>1、先天性過敏：大多數(shù)屬于體質(zhì)過敏，跟遺傳有關(guān)；>2、后天性過敏：和肌體的免疫力低下，嬰幼兒期用過多的抗生素，成年人常期藥物治療，濫用抗生素，大病拖延，經(jīng)脈氣不足，皮膚屏障的破壞，角質(zhì)層>的損傷和皮脂膜的破壞有關(guān)；>3、毛細(xì)血管擴張癥：是一種皮膚和黏膜上的小血管，因某種因素引起的持續(xù)性的擴張，形成的紅色或紫紅色的點狀，星芒狀，網(wǎng)狀，線狀的損害，多數(shù)沒>有自覺癥狀，偶爾有炙熱感或刺痛感。>(四)、老化皮膚：皮膚組織功能減退，彈性減弱，無光澤，皮下組織減少變>薄，皺紋增多，色素增多。>1、假性皺紋：臉部出現(xiàn)的不穩(wěn)定可自行消退的。原因：是由于皮膚暫時性缺水，缺滋潤而引起來的。>2、定性皺紋：是臉部形成的穩(wěn)定性的皺紋。原因：由于膠原纖維和彈力纖維的功能降下而導(dǎo)致皮膚的彈性，韌性降低。>>第七章、XXX專業(yè)護膚基本手法>>XXX專業(yè)護膚連鎖機構(gòu)的專業(yè)護膚手法是采用中西式指壓法，具有消除疲勞，保持血液循環(huán)，減少皺紋，防止毛孔擴張，有利于各種營養(yǎng)品的滲入。>>一、穴位及療效：>>1、印堂：在兩眉之間正中，去川字紋，使皮膚光澤。主治：前額痛，鼻部疾>患，失眠等。>2、太陽：在眉梢與目外之間，后約一寸凹陷處。主治：明目，醒腦，提神。>3、魚腰：在眉2/3處。>4、絲竹空：在兩眉毛端凹進部位。主治：頭痛，目眩，眨眼。>5、瞳子蓼：眼尾外。主治：近視，神經(jīng)萎縮，急性結(jié)膜炎，偏頭痛，清除黑>眼圈。>6、承泣：前眼尾中下位置，正視時眼球正下方。主治：清除眼袋，明目，夜>盲，口眼歪斜。>7、睛明：眼球部位，眼內(nèi)角邊。主治：視力減退，色盲，夜盲，保持眼部皮>膚彈性。>8、攢竹：眉頭部位起皺處。主治：頭痛，目眩。>9、四白：承泣下面。主治：增強皮膚彈性，防止色斑。>10、顴蓼：顴骨正中下。>11、下關(guān)：顴骨側(cè)面中部。>12、頰車：牙齒咬緊，在兩塊硬肉外。>13、迎香：鼻子兩邊，鼻翼外側(cè)0.3-0.5寸處。主治：慢性鼻炎，面癱，三>叉神經(jīng)痛，面部痙攣，膽道回蟲癥。>14、人中：鼻下正中。主治：癲狂，昏迷，牙關(guān)緊閉，嘴歪腰背酸痛。>15、地倉：嘴角兩邊。主治流口水，預(yù)防唇紋，感冒，支氣管炎。>16、承漿：下巴正中。主治；癲狂，牙痛，排毒，消雙下巴。>17、聽宮：耳朵骨內(nèi)凹陷處。主治：耳鳴，耳聾，牙痛，面癱。>18、醫(yī)風(fēng)：耳環(huán)后。主治：面腫，耳鳴，聾啞，牙痛。>19、風(fēng)池：后脖子上。>20、百會：雙耳尖向上交叉處。>>二、XXX專業(yè)按摩手法>>(一)、面部按摩手法：>額頭：1、大安撫。2、捏按額部，按一下太陽穴。3、捏按額中部（按壓睛明、>神庭）4、交叉打滑。5、拉鋸齒，延伸至臉部。6、輕拍額頭。>眼部：1、安撫眼部（反圈）。2、舒緩眼角（拉眼角皺紋）美容拍。3、提按>眼袋（推眼袋，包眼袋）4、舒按眼袋（推眼袋，包眼袋）5、點按眼周>穴位（打小圈按，然后滑按）6、交替安撫（單手小八，雙手大八）>面頰：1、打小圈走三線（四白-太陽迎香-聽宮地倉-聽會）2、點按面部穴位，>四白、太陽、耳門、顴僚、巨僚、上官、下關(guān)、聽宮、迎香、人中、乘漿、>地倉頰車翳風(fēng)。3、搭房子，大魚鱭揉捏。4、彈指，正彈：單指，雙指，>反彈。5、美容指提捏面頰。6、正反手交替拉抹。>口周：1、鯉魚翻身（橫托、豎托、交叉托、鯉魚翻身-太陽穴）2、正反手拉抹。>3、扣撫下巴-帶到面頰。4、揉捏下巴。5、唇部吻合，彈指。6、按揉下>巴，托帶7、按揉嘴周，打刮弧。>鼻：1、按揉鼻翼。2、按揉鼻側(cè)。3、按揉鼻唇溝。4、刮拉鼻梁。>結(jié)束動作：1、提按面部。2、拉抹下巴，面頰。3、鯉魚翻身。4、大安撫。>>(二)、XXX耳部按摩手法：>第一節(jié)：由上而下反復(fù)搓拉耳朵四次。>第二節(jié)：由耳垂開始揉捏至耳輪廓，反復(fù)四次。>第三節(jié)：輕提醫(yī)風(fēng)穴，由醫(yī)風(fēng)??聽會??聽宮??耳門??角孫??-顱骨??竅陰?脈??完骨，依次揉按穴位四次。>第四節(jié)：沿耳洞上下左右提按四次。>第五節(jié)：輕翻耳廓四次。>第六節(jié)：用掌心輕捂耳朵揉按兩次打開，反復(fù)四次。>第七節(jié)：輕彈耳垂八次結(jié)束。>>第十一章、銷售工作指導(dǎo)>一、護膚時的話術(shù)(顧客心理學(xué))：>讓顧客躺在美容床上，做好做美容前的一切準(zhǔn)備工作，向顧客了解：是否做過美容？用過哪種產(chǎn)品，現(xiàn)在還在用哪種產(chǎn)品？對哪種品牌的產(chǎn)品感興趣？效果如何？等。>顧客回答：>1、“我從不做護理，在家里只用一些很普通的產(chǎn)品?！?gt;美容顧問針對這種顧客，主要介紹皮膚護理的重要性和老化角質(zhì)沉積對皮膚的傷害。舉例說明：如果不經(jīng)常祛除老化的角質(zhì)層，它會造成毛孔堵塞和皮膚表面暗淡、無光澤，時間長了，很容易形成粉刺和疙瘩，皮膚過早衰退老。>2、“我經(jīng)常做護理，我用的XX品牌，使用效果還可以?！?gt;美容顧問回答：“像您經(jīng)常做護理的皮膚，您的皮膚保養(yǎng)得挺好，您應(yīng)該好好地保養(yǎng)下去。像您這種年齡，要比不做皮膚護理相同年齡的人最少看上去要小五歲，這就是護理的好處，您以前用的產(chǎn)品是不是根據(jù)皮膚分類的？回答是或不是，美容顧問要跟她講清她的皮膚是哪種類型。>1）、假如是油性皮膚，就要對她講：“您不能用一些含油脂過高的產(chǎn)品，因為您用含油脂過高的產(chǎn)品，用了以后，您感覺到臉部會有更油膩的感覺，還會堵塞毛孔，會形成粉刺疙瘩，您該用一些清爽型的產(chǎn)品，用后不會有那種油膩感，但需要加一些保濕類的產(chǎn)品，油脂旺盛，不能說明皮膚不缺水?！?gt;2）、假如顧客是干性皮膚，你要對顧客說：“您屬于干性皮膚，像您這種皮膚需要大量補充水份，您不應(yīng)該用清爽型的產(chǎn)品，您需要用一些含油脂量較高的產(chǎn)品，這樣才會補充您皮膚的油脂和水份?！?gt;3）、假如顧客是混合性皮膚，你就要針對她的皮膚來說：“像您這種皮膚選擇化妝品時，既不能選擇含油量過高的產(chǎn)品，也不能選擇含油量過低的產(chǎn)品，您要選擇混合型的產(chǎn)品，如果油脂過高太油，油脂過低又發(fā)干。因為這種皮膚是隨著季節(jié)變化而隨之變化的?！?gt;以上話語說完后，美容顧問要對顧客講：“我是一名受過專業(yè)培訓(xùn)的美容顧問，我叫XX，大姐您貴姓？現(xiàn)在我開始給您做護理，您先感受一下我的手法，如果有什么意見和建議您盡管跟我提出來，我會讓您絕對地滿意?！?gt;(一)、潔面：>護理的第一步潔面時，你要看出她的額頭部位、眼角部位、脖子部位是否有皺紋，如果有皺紋的話你要斷定是真性皺紋，還是假性皺紋，如果假性皺紋，你就要對顧客講：“XX大姐，您看您某個部位已有細(xì)小皺紋出現(xiàn)，您要抓緊時間做皮膚護理，如果您不抓緊做護理，等到形成真性皺紋時，就很難去掉了。做皮膚護理不是說能把70歲的做成50歲的，它只是延緩衰老，最起碼您和您不做護理的同齡人站在一起，看上去您比她起碼要小幾歲，而且您的皮膚的光澤度和白嫩程度要比不做護理的同齡人好得多。”舉例說明：（在舉例時，要拿自己和自己的同學(xué)、同事、朋友、親屬）你要說：“我有個同學(xué)，以前從不做護理，自從我來了XXX以后，她看到我的皮膚特別有光澤，而且感覺到特別白嫩，她就問我：“你用的什么產(chǎn)品皮膚這么好？”因為我們倆是同齡人，我們倆個在一起對比她要比我感覺大很多。后來，我就叫她過來也經(jīng)常做一做護理，現(xiàn)在她的皮膚特別好，比我的還好，她只做了一個月，現(xiàn)在沒事她老氣我，她說：“你看我的皮膚現(xiàn)在比你要好多了?！?gt;眼護：>做眼部按摩時，要對顧客介紹眼部護理的重要性：因為人的眼部皮膚是最薄的皮層，肌肉分布特別密集，它在皮膚當(dāng)中就像人體中的心臟，需要特殊原料護理眼部皮膚，普通的護理產(chǎn)品眼部皮膚是絕對吸收不了的。為什么任何一家美容院做臉部面膜時，不做眼睛部位？就是因為這些原料的營養(yǎng)成分眼部皮膚吸收不了，就像一個嬰兒她需要的母乳，你給她喝豆?jié){是代替不了母乳的。我們這里專門有一套眼部護理，效果特別好。舉例說明：上次有個顧客，她來做護理時，黑眼圈特別重，我推薦她買了一套眼部護理，才剛做了兩次，第三個星期來時，黑眼圈就沒有了，眼袋和眼角皺紋也明顯減輕了，這個產(chǎn)品的效果真的很好。因為這套產(chǎn)品它也有面磨、按摩膏，護理程度跟臉部基本相似，所用材料都特別精細(xì)。>(二)、祛斑：>做臉部護理時，如果顧客臉上有斑，首先要斷定斑是由什么原因引起的，假設(shè)日曬斑、黃褐斑還是妊娠斑、老年斑和遺傳斑。一定要判斷準(zhǔn)確是什么斑。要問顧客以前用過什么祛斑產(chǎn)品，效果怎么樣？顧客回答：“使用了很多祛斑的，效果都不怎么樣，有的產(chǎn)品祛了，后來又長出來了?！边@樣的話人要對顧客說：“您使用的任何產(chǎn)品不能單一使用祛斑產(chǎn)品，假設(shè)單一使用祛斑產(chǎn)品，既使能夠祛掉，也還會再長出來，因為斑的形成原因是多種多樣的，有的是內(nèi)分泌紊亂失調(diào)，光靠外界中藥，調(diào)理一下內(nèi)分泌，加上外界的祛斑配套產(chǎn)品都有一種強制脫落老化的角質(zhì)層，所謂脫落老化的角質(zhì)層就是沒有神經(jīng)的這層表皮，因為這層表皮是隔離紫外線直接照射到真皮，因為這層表皮被祛掉后，沒有任何東西隔離紫外線了，所以要加防曬，來代替剛剛祛掉的這層表皮，直到另一層表皮長出后再脫落，脫落以后再長出，一直到真皮上這層斑的黑色素脫掉，脫掉后，就可以停止再用祛斑產(chǎn)品，但防曬不能停，一定要等到新的表皮形成才可停止。只加防曬也不算全套祛斑產(chǎn)品，因為防曬不能直接涂于皮膚表面，要加隔離霜，隔離霜起的作用就是把防曬霜和皮膚隔離，起隔離作用，不加隔離直接涂防曬很容易引起過敏，再加上防過敏產(chǎn)品，但又容易發(fā)干、起皮，一定要加上保濕，這一系列下來后，才是一個完整的祛斑配套產(chǎn)品?！?gt;以上沒有介紹到的產(chǎn)品要根據(jù)顧客的不同皮膚推薦不同的產(chǎn)品。首先一點，你不能讓顧客感覺到人在推銷產(chǎn)品，要像以上講到的那樣先給顧客講一些皮膚保養(yǎng)知識，讓顧客對你所說的話產(chǎn)生興趣，顧客感覺你說的話，很有科學(xué)性和理論性。一定要記住不能上去就介紹你的產(chǎn)品怎么怎么好，貶低其它產(chǎn)品，在給顧客做完護理時，美容顧問要親自領(lǐng)著顧客到展柜前，由前廳介紹或親自介紹剛才使用過的產(chǎn)品，介紹時要觀察顧客的眼神是否對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，觀察顧客此時心里在想什么，抓住顧客的心理去說，如果顧客稍有興趣，最好當(dāng)時配上產(chǎn)品，不管顧客買不買你的產(chǎn)品，你都要給顧客一種親切、有禮的面孔。>●注意事項：>以上這些只是提供了一個輪廓的，可以按這個輪廓去自行發(fā)揮，但不可千篇一律，死記硬背。>顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時，只是在接受產(chǎn)品帶給她的好處。>>二、專業(yè)銷售工作指導(dǎo)：>>(一)、預(yù)約是基礎(chǔ)1、只有有客源，才能讓我們展現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)秀，才有可能產(chǎn)生銷售。>2、給每個美容師制定詳細(xì)的任務(wù)（每人每天有幾位顧客、>銷多少）。>3、顧客帶顧客：與顧客交朋友，使其認(rèn)可產(chǎn)品及美容師，認(rèn)識到她可以得到的實惠，讓她認(rèn)識到帶朋友來是將好機會（消息）帶給她。>(二)、服務(wù)是關(guān)鍵做到服務(wù)的100%滿意。>>(三)、銷售是根本1、目的要明確??銷售，而且當(dāng)天銷售。>2、有計劃的銷售，以理服人。>3、銷售能力強，弱搭配，一幫一，加強團隊意識。>4、適時推出促銷計劃。>5、做好滾動銷售。>6、凡預(yù)約來的顧客，一定不能流失掉。>(四)、獎勵是手段為了更好地調(diào)動美容師的積極性，要制定詳細(xì)。>1、獎勵制度：每日、每周、每月，服務(wù)優(yōu)秀獎，物質(zhì)獎，>獎金。>2、業(yè)績突出的，可到各店演講或指導(dǎo)。>3、組織娛樂或聯(lián)誼會，娛樂，交流。>4、中心經(jīng)理要擅于調(diào)動。>(五)、售后服務(wù)是保證1、新、老顧客一樣服務(wù)。>2、做好顧客檔案，定期訪問顧客（年、節(jié)、生日等）。>3、隨時記錄顧客提出問題，加強學(xué)習(xí)，主動找方法解決。>4、需退、換貨的顧客，認(rèn)真對待。>(六)、宣傳很必要1、做定期宣傳計劃。>2、節(jié)、假日發(fā)些有意義的宣傳品（XXX標(biāo)志小紀(jì)念品）。>3、定期做XXX產(chǎn)品及皮膚知識義務(wù)咨詢活動。>4、黑板（白板）報。>三、銷售意識：>用我們的專業(yè)知識影響別人的思想理念，推薦適合她膚質(zhì)的護膚品、化妝品，就是銷售意識。>例：顧客是上帝，您認(rèn)為這句話正確嗎？>這句話并不完全正確，顧客是上帝這句話體現(xiàn)在顧客接受到完整的一系列優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果沒有消費，就不能享受到一系列完整的服務(wù)。我們?nèi)メt(yī)院看病，醫(yī)生只是問幾句話，做一些簡單的檢查，然后就開一張你可能看都看不懂的處方，但病人往往像得到寶貝似的迫不急待掏錢拿藥。>我們就是要求每一個美容師??銷售人員達到這樣的效果，即我們要成為顧客的上帝，讓顧客聽我們的。>這才是最成功的銷售。>四、銷售步驟：>●指出對方缺乏正確的保養(yǎng)方法??給出配方>1、學(xué)會詢問，學(xué)會讓顧客說話。>2、銷售的出發(fā)點是以問題帶動銷售，學(xué)會望、問、詢。>3、反面論證，針對市場流行“換膚”現(xiàn)象加以論證。首先，肯定有一些換膚的確可以帶來短期的膚質(zhì)改變，但換膚后必須在無菌、暗房里待三個月，才能讓受損的細(xì)胞重新排列組合物，而這種生活環(huán)境的可能性不到1%。所以，我們XXX護膚中心每天都能接收到換膚失敗的女性。因為我們XXX采用了國際先進的生化納米（比微米還要小的計量單位），把三種主要細(xì)胞生長因子融合進護膚品，促進細(xì)胞生長，細(xì)胞修復(fù)，加速新陳代謝，從而徹底改善人體皮膚表面狀態(tài)。>4、價格分析。我們產(chǎn)品的價格較高，一分東西一分價。特別是化妝品，添加原料的品質(zhì)直接關(guān)系到產(chǎn)品的成本與價值。有很多國際品牌的化妝品，價格要比我們貴得多，為什么銷售很好呢？那是因為顧客覺得值，而我們的XXX從基礎(chǔ)護理的----------系列頂尖級的全套護理4000元齊全，而且寶麗卡價值=一套產(chǎn)品+近一年的好心情+贈品+朋友（一位專業(yè)的私人的護理醫(yī)生）>>●聆聽上帝為什么給了我們兩個耳朵，一張嘴巴？>1、聆聽可以守天下。學(xué)會讓顧客說話，但你不要忘了點頭，微笑以附應(yīng)。（善意的、甜美的微笑，并對顧客的優(yōu)點大加贊美。）>2、對顧客已有的皮膚問題給予理解，并給她信心，并闡明自己的觀點，為顧客設(shè)計兩類產(chǎn)品供顧客選用（2選1法）>3、堅信自己的判斷。讓顧客將信任醫(yī)生那樣信任你是每一個美容師必須掌>握的銷售方法。>五、銷售要點：>1、銷產(chǎn)品之前，先推銷自己（要學(xué)會傾聽，少講，贊美她），幫她分析問題，解>決提供建議，做示范，達成銷售。>2、先講價值，后講價格。>3、賣產(chǎn)品的效果，不賣成分。顧客在接受你推薦的產(chǎn)品時，只是在接受產(chǎn)品帶>給她的好處。>4、以誠實的心對待顧客，以對方的需要為自己的導(dǎo)向。>六、銷售技巧：>(一)、顧客性格分析：>1、猶豫型：比較怕自己拿主意（是的、口頭話）幫她拿主意，告訴她如何用。>*程序：鑒單、臨門一腳，運用二送一法。>2、活潑型（S型）：多話，表現(xiàn)欲強，生動，充滿樂趣，樂觀，感情用事，外向，>健忘，生活沒有條理，熱情。>*程序：喜許諾（贊美她）>3、分析型（M型）：冷靜、內(nèi)向、不易激動、理智、較悲觀、話少較沉默，喜>歡分析，對圖表、數(shù)字敏感、做事有條理，追求完美。>*程序：適度贊美，用數(shù)字和圖表支持你的說法。>4、力量型（C型）：遇事非常有主見，性格堅毅，主觀、果敢，不輕信他人，天>生的領(lǐng)導(dǎo)者，不愿追隨他人，較固執(zhí)，暴躁，棱角等。易傷及別人。>*程序：不可過分贊美他，用事實、專業(yè)說服他，不要幫其拿主意，因其比>較討厭，一旦打定主意，不會改變。>5、和平型（P型）：親切、隨和、好相處，遇事無主見，優(yōu)柔寡斷，凡事怕做決>定，喜歡拖延，怕出頭，跟隨者。>*程序：要幫其拿主意。>>(二)、顧客年齡分析>A類型：20??25歲>心態(tài)：沒有保養(yǎng)觀念。>措施：加強認(rèn)識，引導(dǎo)品牌，指出正確的保養(yǎng)觀，推薦美白系列或祛痘系列。>B類型：25??30歲>心態(tài)：對皮膚有一定認(rèn)識，喜歡用一個品牌，有一定消費能力。>措施：加強斑類與衰老性肌膚的形成原因，告訴顧客不同膚質(zhì)的保養(yǎng)方法，及>我們XXX化妝品成份的肯定，語氣上一定要自信，有感染力和說服力，>但不要用指揮，強迫方式，用自己的魄力去感染她。>C類型：30??40歲>心態(tài)：皮膚、身材、心態(tài)、工作、家庭都有所改變，工作、家務(wù)壓力較大，對>皮膚護理有一定經(jīng)驗，對美有一種強烈的追求，是非常好的消費群體，>喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。>措施：特別為她設(shè)計護膚療程，不要當(dāng)眾指出她的缺點，尊重她的護膚習(xí)慣，>引導(dǎo)她，從心靈上溝通，給些實惠，親切感，告訴她XXX護膚品最適>合她。>E類型：40歲以上>心態(tài)：注重保養(yǎng)，固執(zhí)，保守，生活簡樸。>措施：爭取她，引導(dǎo)她，告訴她高科技美容技術(shù)可以留住青春，并教會她辯別>化妝品好壞的能力，說話技巧：自信+肯定+實用專業(yè)知識。推薦她能>承受的經(jīng)濟套系，非常具備潛力的消費層。>>(三)、美容師的日常銷售技巧：>1、穿上干凈的制服、胸牌，淡妝上崗，面帶微笑，體態(tài)優(yōu)雅。>2、積極與顧客溝通、交流，了解顧客的生活習(xí)慣、皮膚問題，介紹本公司與其>相適應(yīng)的產(chǎn)品，并做示范。例：去死皮凝膠，立即讓顧客看到效果，并前后>對比。>3、切記：不是強賣，而是通過自身的美容知識，產(chǎn)品知識及美容師的個人魄力，>讓顧客心服口服。>4、通曉XXX化妝品公司所有產(chǎn)品的功效，成份，并及時向顧客說明公司的前>景，現(xiàn)在正在搞的促銷活動，以及馬上就要上柜的新品等，讓顧客知道自己>的選擇是正確的。>5、售后服務(wù)周到，對新老顧客留下，利用節(jié)假日問候及專家咨詢，讓顧客>感到物有所值。>6、先向顧客推薦1~2套價格較高的套系，用通過察言觀色確認(rèn)顧客的購買意圖>之后，最后再給顧客一個肯定的推薦（價格因素）>7、與顧客交流時要找切入口，不要一味地只介紹產(chǎn)品，也不要只顧聊天，不管>銷售，學(xué)會引導(dǎo)口氣。>8、“顧客是你真正的老板”，顧客的消費額組成了你的工資額。>七、銷售技巧的訓(xùn)練：>銷售成功的前提：90%的自我訓(xùn)練，10%的工作技巧。>(一)、實踐的四部曲>A、必須在有限的時間內(nèi)盡量做最有用的事，不看數(shù)量，看質(zhì)量。>B、決定什么是最有用的事情，流行趨勢，銷售技巧，有利于自己的工作。>C、光說、只想不行，立即執(zhí)行??去做。>D、實踐失敗了，分析原因，從頭再來。>(二)、銷售心態(tài)>A、具有長期的興奮度（工作時間內(nèi)），精神飽滿。>B、不要委屈自己，如果問題可以向領(lǐng)導(dǎo)反饋，良好的心理工作環(huán)境是保證>成功的要素。>C、不要成為懶人，一個最成功的銷售員并不是最聰明的人，最漂亮的人，>而是實實在在的勤快人。>(三)、為將來的生活做準(zhǔn)備>A、提高自己的服務(wù)質(zhì)量與銷售能力，從而增加收入，收入提高，生活品質(zhì)>也提高，那么自己工作的熱情與狀態(tài)更佳。>B、增加工作效率，在有效時間為自己不斷尋找銷售機會。>C、工作的目的是為自己，不是老板。工作的動力來自于對成功與財富的渴>望。所以一個人最有價值的表現(xiàn)，無論是高興的事還是不高興的事，應(yīng)>該做好的事，一定要做好。>(四)、多觀察，多思考是做個成功商人的條件>每天使自己獲得一個“機會”??使你在工作范圍之外從事一些對其它人有價值的服務(wù)，這并不是為了獲得金錢上的報酬。提供這種服務(wù)是為了發(fā)展培養(yǎng)進取心的一種方式，你必須擁有這種精神，才能在你所選擇的事業(yè)中成為一名杰出的人。>(五)、個人要求：>A、要有一種敬業(yè)的態(tài)度，把應(yīng)該做的事做好，不要擔(dān)心別人埋沒你。>B、“三人行，必有我?guī)煛泵總€人都有值得我們學(xué)習(xí)的優(yōu)點，能夠看清自己，>看別人就不難了。>C、所有的事情都要有計劃性，衡量一個人的能力，不是看他流多少汗工作>多少小時，而看他做多少事，質(zhì)量>數(shù)量。>D、注意自己的個人成長，多看書，多觀察，多模仿，多聽，以提同綜合素>質(zhì)。>E、要具備三個信念：相信XXX，相信自己，相信產(chǎn)品。>F、不要互相安慰，面是要互相鼓勵，相互競爭。>(六)、成熟人的幾項標(biāo)準(zhǔn)：>A、自我感覺的擴展??心理健康的人，能夠積極從事各種活動，積極與人>交往。>B、自我與他人的關(guān)系??善于與他人相處有同情心。>C、情緒的穩(wěn)定??具有知足感，能控制情緒，能經(jīng)得起挫折的考驗。>D、技能和獻身??提高自己的技能，全身心地投入工作。>E、生活的統(tǒng)一哲學(xué)??健康的人的特點是方向穩(wěn)定，指向未來，面向長遠(yuǎn)>目標(biāo)。>●成功的關(guān)鍵：能力與機遇，通過自己的努力去獲取機會，克服消極的情緒。>●自信的意義：定義：相信自己的能力，價值和智慧，而得出正面積極的措施，自信≠自傲，自信是成功的第一步。>我是最好的美容師，我是最好的培訓(xùn)講師，我是最好的部門經(jīng)理，我是>最好的。>●改善一生的金言：>a)在形成一種新的習(xí)慣或拋棄一種舊習(xí)慣時，我們都必須使自己在開始時具有盡可能強烈的堅定的主動精神。>b)永遠(yuǎn)不容許第一次倒退發(fā)生，直到新的銷售習(xí)慣形成。>c)要抓住第一個“可觸”的機會，去實現(xiàn)目標(biāo)。>(七)、自我訓(xùn)練計劃表：>1、制定計劃表的益處>A、節(jié)約時間和精力，提高工作效率。>B、能恰當(dāng)?shù)睦脮r間，時間計劃是一種很好的自我訓(xùn)練。>2、設(shè)定目標(biāo)>目標(biāo)構(gòu)成四要素：要有可信性；清楚的界定目標(biāo)；要求強烈的到達目標(biāo)的心>愿；生動的想象目標(biāo)，成圖、成表，放在墻上，以激勵自己。>3、長期計劃表>A、必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容B、必須閱讀的書籍C、各種實踐活動D、必須達>到要求>4、沒有設(shè)計劃會出現(xiàn)的三大問題>A、昨天該做的事而沒做的是什么>B、哪些事今天應(yīng)該做而沒做>C、明天應(yīng)該做的最重要的事情是什么>八、影響銷售的幾點要素：>1、逆向思維法：>A、有些顧客會問，你們這個產(chǎn)品是不是傳銷呀？你可以回答：現(xiàn)在還有傳銷>嗎？國家不是已經(jīng)取消傳銷了嗎？>B、顧客有時會問，你怎么臉上也有斑或痘等，怎么也沒有好？你可以回答：>你現(xiàn)在看到的已經(jīng)好多了，都是產(chǎn)品好，否則，我都沒法上班。>C、顧客會問，你用不用自己公司的產(chǎn)品？你可以回答：你說我用不用自己的>產(chǎn)品？>D、顧客問，你們的產(chǎn)品好不好？你可以回答她：你說好不好，你去大商場里>買化妝品，只是買產(chǎn)品，而我們卻有專業(yè)的美容顧問給您指導(dǎo)，給您電腦>免費測試，給你設(shè)計美膚計劃。>2、美容顧問要愛上產(chǎn)品，只有當(dāng)你喜歡產(chǎn)品時才能自信地推薦。學(xué)會靈活的編排，隨著顧客的越來越多，要學(xué)會同時做兩個顧客，每一位美容師準(zhǔn)備一個小本子，記錄每一個自己的客戶的、年齡、膚質(zhì)、家庭狀態(tài)。我們不僅要讓顧客膚質(zhì)變好，也要讓顧客心情變好。>3、不斷地假設(shè)顧客已買產(chǎn)品。如洗面奶、營養(yǎng)水帶回家早晚使用，Vc美白霜晚上使用，其它的在美容中心使用。如精華素在家使用的效果不是很好，而在護膚中心由我們的美容專家用超聲波導(dǎo)入，吸收能力達80%。>4、美容師自己的心態(tài)。你的心情會感染顧客，精神飽滿的你，顧客喜歡，開心的你，顧客把你當(dāng)朋友。>5、顧客出門前的暗示，當(dāng)我們的專家在開處方時，我們的顧客會很相信專家的建議，所以美容師和專家要銜接好，做好出門前的交流。>6、團隊精神。先付出后收獲，沒有耕耘哪有收獲。給學(xué)員講天堂與地獄的故事。>區(qū)別：天堂里的人不自私，互相幫助才有飯吃。要想別人怎么對待你，首先要想你怎樣對待別人。