贏在營銷經(jīng)典實(shí)用核心銷售技巧演示

（優(yōu)選）贏在營銷經(jīng)典實(shí)用課件核心銷售技巧本文檔共102頁；當(dāng)前第1頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分第一節(jié)培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第2頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分導(dǎo)言

知識及技巧業(yè)績目標(biāo)市場阻力網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第3頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言讓學(xué)員共同了解與掌握提供全面“解決方案”的銷售技巧，使學(xué)員能有效的與所有的客戶都有更好的交流和互動過程。幫助學(xué)員了解銷售工作是一個有系統(tǒng)與階段化的過程，從而讓學(xué)員明白在不同的銷售階段里，需要應(yīng)用不同的思維與技巧來達(dá)成理想銷售績效。應(yīng)用有效的銷售工具，以增強(qiáng)我們在銷售過程中的主動性。網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

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加強(qiáng)2.分析你們目前做得不太好的地方。改善改進(jìn)你與客戶接觸時的效率1.分析你們目前做得很好的地方：本文檔共102頁；當(dāng)前第5頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分學(xué)習(xí)的四個階段1,不知道自己不會2,知道自己不會3,知道自己會了4,無意識的已經(jīng)會了培訓(xùn)目標(biāo)與導(dǎo)言本文檔共102頁；當(dāng)前第6頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分學(xué)習(xí)的過程導(dǎo)言

傳達(dá)概念案例學(xué)習(xí)小組作業(yè)及討論筆記參與及分享個人作業(yè)及練習(xí)玩得開心！本文檔共102頁；當(dāng)前第7頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分在競爭的市場銷售網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第8頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分導(dǎo)言在市場組合環(huán)境中作銷售產(chǎn)品(Product)價格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷手段(Promotion)服務(wù)(Service)銷售(SALES)銷售人員也許是在當(dāng)今高度競爭的市場里唯一能使你與眾不同的因素本文檔共102頁；當(dāng)前第9頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分銷售的定義銷售就是說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢

，來取得他們相應(yīng)的

付出本文檔共102頁；當(dāng)前第10頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分銷售情形付出優(yōu)勢

價格產(chǎn)品特性服務(wù)風(fēng)險改變習(xí)慣定單在競爭的市場環(huán)境中的現(xiàn)實(shí)！(-)(+)本文檔共102頁；當(dāng)前第11頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分購買情形事實(shí)情感買未買從它處買應(yīng)情形而調(diào)整的問題應(yīng)情形而調(diào)整的提案決定標(biāo)準(zhǔn)本文檔共102頁；當(dāng)前第12頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分總結(jié)客戶有兩個選擇要素：理性與感性抗拒的根源在于個人價值觀、經(jīng)驗(yàn)等。

銷售代表往往忽略感性的重要性。

競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與你客戶的關(guān)系。

本文檔共102頁；當(dāng)前第13頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分第二節(jié)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

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檔案學(xué)習(xí)的評估準(zhǔn)則10完美

9極好8非常好7好

6滿意

5弱

4非常弱

3差

2非常差

1不可置信網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第15頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分接觸階段拜訪準(zhǔn)備信息階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)拜訪目的預(yù)約資料對手情況客戶情況自我準(zhǔn)備激勵自我30秒行為規(guī)范指導(dǎo)方針開場白的OPA通過開放型問題了解：客戶的需求客戶的觀點(diǎn)希望如何改變產(chǎn)品符合需求，并得到客戶認(rèn)可

CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么舉出“證據(jù)”增強(qiáng)可信度識別購買信號完成交易或達(dá)成客戶認(rèn)可的下步?jīng)Q定再次拜訪本文檔共102頁；當(dāng)前第16頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分小組研習(xí)-檔案學(xué)習(xí)不注重聆聽銷售員常犯的錯誤過早呈現(xiàn)解決方案猜測客戶的需求網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

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第三節(jié)準(zhǔn)備與接觸階段網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第18頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分準(zhǔn)備階段是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況本文檔共102頁；當(dāng)前第19頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分接觸階段30秒行為規(guī)范建立良好的第一印象?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙本文檔共102頁；當(dāng)前第20頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分留下良好第一印象的自我檢查表2,服裝1,自信6,動作具體的內(nèi)容自我檢查合格不合格3,儀態(tài)4,打招呼1.

對公司及商品好好研究一番，并充滿自信2. 對銷售活動充滿自信和自尊3. 好好地做好訪問的心理準(zhǔn)備5,感謝4. 整理好自己的服裝儀容5. 隨身攜帶的物品必須清潔整齊6. 皮箱及皮包里頭也要井然有序7. 保持良好的體能狀態(tài)8. 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在9. 在鏡子前面檢閱一下自己的儀表13. 由衷地感謝對方與你會面14. 稱贊對方或公司的長處15. 用明朗的聲音、清晰的口齒說話10. 使用優(yōu)美的寒喧言詞11. 自我介紹必須簡潔有力，才能留給對方深刻的印象12. 介紹公司時必須簡潔，并富有魅力16. 熟悉基本動作17. 留心機(jī)敏的動作18. 對客戶要抱著尊敬之心本文檔共102頁；當(dāng)前第21頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分接觸階段一個良好開場白的意義建立一個和諧的氣氛建立一個積極的處境制造興趣/信任弄清楚時間安排解釋全部會面的目的進(jìn)入你需要說的話題本文檔共102頁；當(dāng)前第22頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分接觸階段成功的開場白OPA從客戶利益的角度闡述會議的目標(biāo)(Objective)。說明會議的安排(Plan)。確?？蛻魧h安排的認(rèn)可(Agreement)。本文檔共102頁；當(dāng)前第23頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分接觸階段開場白的OPA案例您好！今天的拜訪主要是想了解一下我們能為您和您部門的工作提供哪些幫助。接下來我們介紹一下CREN公司的情況、然后請您介紹一下貴公司的情況，最后探討一下我們提供怎樣的解決方案能滿足貴公司的需求。以上大概需要20分鐘的時間，您看好嗎？OPA本文檔共102頁；當(dāng)前第24頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分接觸階段問題及困難開場白太長客戶沒被激發(fā)出興趣客戶帶著消極的態(tài)度客戶說太多話錯誤理解銷售的拜訪目的惡劣的經(jīng)歷時間不足本文檔共102頁；當(dāng)前第25頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分接觸階段指導(dǎo)方針?守時?緊記拜訪目的和客戶重要資料?建立和諧氣氛,制造興趣和信任?避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題?注意語調(diào)，介紹自己和公司?確定時間安排?解釋全部會面的目的?引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題本文檔共102頁；當(dāng)前第26頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分第四節(jié)資料階段-信息收集與創(chuàng)造需求網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第27頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分提問的好處…收集資料控制整個銷售過程挖掘和確定客戶需求激發(fā)客戶興趣核實(shí)對客戶的理解促進(jìn)雙向交流塑造專業(yè)形象?本文檔共102頁；當(dāng)前第28頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分問題的種類有利于搜集一般資料取得一個長而“不受影響”的答案開始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些公開中立型問題資料階段本文檔共102頁；當(dāng)前第29頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分問題的種類有利于搜集指定資料取得一個長而“受影響”的答案開始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些公開引導(dǎo)型問題本文檔共102頁；當(dāng)前第30頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分引發(fā)簡短的“是”與“否”回答有助于獲得認(rèn)可或確認(rèn)發(fā)問的開端帶有“是不是”，“有沒有”或“可不可以”等肯定型問題問題的種類本文檔共102頁；當(dāng)前第31頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分請分析這些問題分別屬于哪種類型？個人作業(yè)3公開中立型問題公開引導(dǎo)型問題肯定型問題本文檔共102頁；當(dāng)前第32頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分問題答案肯定型問題開放型問題開放型和肯定型問題…本文檔共102頁；當(dāng)前第33頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分4，用肯定型問題確定客戶的需求2，用公開中立型問題取得無偏見的資料3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深作筆記6.保險問題1,激勵合作(為了更好的配合您的工作…)

5.總結(jié)客戶的需求

7.客戶的接納漏斗本文檔共102頁；當(dāng)前第34頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分1.激勵客戶必須激勵客戶回答問題。僅僅得到提問的許可是不夠的。還必須給客戶一個理由，使之明白回答問題是符合自己利益的。例如：“為了更好的協(xié)助您的工作，我能問您幾個問題嗎？”；或者，“為了決定最佳的解決方案，我能問您幾個問題嗎？”漏斗技巧過濾程序2.公開中立型問題提前準(zhǔn)備，精心設(shè)計問題，然后，在對話時充分運(yùn)用這些問題。注意這些問題中，常常以下面幾個詞開頭：怎么…、為什么…、什么…、哪個…、什么地方…、什么時間…查閱‘確定客戶需求’一節(jié)的筆記，回顧構(gòu)思公開中立型問題的辦法。

記住：公開中立型問題同時也能放松對方的心情，有利于營造一種和睦的氛圍，并能幫助您樹立自己的可信度。

必須提前組織好這些問題。本文檔共102頁；當(dāng)前第35頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分3.公開引導(dǎo)型問題必須在現(xiàn)場想出這些問題。提出巧妙引導(dǎo)型問題的前提是有效的傾聽。引導(dǎo)型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息緊密地聯(lián)系起來。當(dāng)客戶結(jié)束一段話時，不要馬上做‘突然襲擊’式的提問。要先思考他們說的內(nèi)容，然后再回答。這是為了表明您確實(shí)在傾聽他們說的話。漏斗技巧過濾程序4.肯定型問題這種問題得到的是簡短的回答，通常只有‘是’或‘不是’。澄清和確認(rèn)，是使用肯定型問題的目的。切記：這是一種結(jié)構(gòu)化的技巧，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用它，您就能引導(dǎo)對話的走向。只要您做到溫和、從容，并投入感情，對方就會覺得，除了幫助您理解問題之外，并沒有付出更多。本文檔共102頁；當(dāng)前第36頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分5.總結(jié)最后的階段，是總結(jié)要點(diǎn)。總結(jié)是與客戶確認(rèn)您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚地明白了他們的要求。這樣，您就進(jìn)入銷售流程的下一階段。漏斗技巧過濾程序6.保險問題始終要用保險問題來結(jié)束自己的總結(jié)，確保沒有遺漏任何重要的方面?！澳J(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎?”?；蛘?“在我回去準(zhǔn)備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎?”7.客戶的回應(yīng)以表接納本文檔共102頁；當(dāng)前第37頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分效應(yīng)…價值銷售的方法，能更好的把CREN和其它競爭對手區(qū)別開來。客戶擁有的...客戶沒有的...客戶想要的...客戶應(yīng)該擁有的...滿足需要差距區(qū)別創(chuàng)造需要本文檔共102頁；當(dāng)前第38頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分FOC事實(shí)情感事實(shí)觀點(diǎn)變化提問的藝術(shù)……A行動本文檔共102頁；當(dāng)前第39頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分針對事實(shí)問題了解客戶目前的狀況客戶有什么，缺什么要知道往何方去，您必須知道現(xiàn)在何處！針對觀點(diǎn)或意見問題了解客戶對其目前狀況的觀點(diǎn)與意見客戶對其目前狀況作出的自我評估針對變化問題識別客戶是否有改變其目前狀況的愿望確定他們希望有何種解決方案，或?qū)扇∈裁礃拥男袆犹釂柕乃囆g(shù)…針對行動問題CREN能夠幫到貴公司的話,雙方的下一步行動是什么？本文檔共102頁；當(dāng)前第40頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分事實(shí)問題請問您目前使用哪些品牌的配電柜？觀點(diǎn)問題您對他們的產(chǎn)品／服務(wù)感覺如何?您至今為止對他們的產(chǎn)品／服務(wù)有什么意見？他們產(chǎn)品／服務(wù)的效果您是如何看的呢?變化問題您計劃做哪些改進(jìn)？您有什么計劃，來解決當(dāng)前面臨的困難或問題?如果我能幫助您達(dá)成那些改進(jìn)，您是否有興趣作進(jìn)一步探討？如果我們真的能做到你所說的,您是否愿意合作呢?您希望在目前獲得的產(chǎn)品／服務(wù)方面有哪些改進(jìn)？您覺得一個好的產(chǎn)品／服務(wù)商應(yīng)該是如何的?必須要用開放型問題！必須要用開放型問題！可以使用開放型問題或肯定型問題請問您目前使用哪些產(chǎn)品？

他們和你們合作有多久?提問的技巧（實(shí)例）

…行動問題

可以使用開放型問題或肯定型問題本文檔共102頁；當(dāng)前第41頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分提問的技巧（實(shí)例）

…通過開放型問題，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動。要引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）。要注意聆聽，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案本文檔共102頁；當(dāng)前第42頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分了解哪些方面:?項(xiàng)目基本信息?客戶公司/背景?資金情況?競爭對手?采購方式?技術(shù)規(guī)格/服務(wù)要求?決策人/流程?未來潛力/發(fā)展?個人背景/喜好?……提問的技巧（實(shí)例）

…本文檔共102頁；當(dāng)前第43頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分漏斗的探索步驟項(xiàng)目信息如果我理解正確，你是說…(總結(jié))您看還有其他需要討論的嗎？(保險問題->接納)客戶資金對手采購方式技術(shù)/服務(wù)決策/流程未來潛力個人為了更好的配合您的工作…（激勵合作）本文檔共102頁；當(dāng)前第44頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分藍(lán)海與紅?？蛻絷P(guān)于配電系統(tǒng)的技術(shù)要求、方案設(shè)計與參數(shù)、招標(biāo)書編制等基本要求已確定藍(lán)海紅海分界點(diǎn)創(chuàng)造客戶需求…滿足客戶需求和引導(dǎo)部分需求本文檔共102頁；當(dāng)前第45頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分收集與擴(kuò)展訊息的指導(dǎo)準(zhǔn)則…根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題提問之前，先激發(fā)客戶的興趣必須以開放式的問題開始發(fā)問總結(jié)所收集到的資料獲得客戶認(rèn)可記得做筆記傾聽客戶的重要觀點(diǎn)用封閉型問題確認(rèn)理解本文檔共102頁；當(dāng)前第46頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分第五節(jié)呈現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第47頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分特性特性是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí)。A1-11本文檔共102頁；當(dāng)前第48頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密掛勾。利益A1-10本文檔共102頁；當(dāng)前第49頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分+-身份象征太嚴(yán)肅穩(wěn)重太笨重強(qiáng)大的動力耗油太多事實(shí)一流奢侈的豪華房車5,000cc引擎巨大而寬敞評估不同客戶對同樣的產(chǎn)品或服務(wù)特性,

都可能持有不同的評估與看法…本文檔共102頁；當(dāng)前第50頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分需求特性利益證據(jù)呈現(xiàn)提議的程序銷售應(yīng)該多說…

“對您來說…”客戶心里想…

和我的需求有關(guān)嗎？能給我?guī)砝鎲?？本文檔共102頁；當(dāng)前第51頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分A.

配合需求不同客戶有不同需求您的提議對不同客戶具有不同的價值挑戰(zhàn)：根據(jù)客戶的獨(dú)特需求，清楚與針對性的表述產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益是什么B.

用證據(jù)使客戶信服…證明所述利益能滿足他們的需求呈現(xiàn)提議時應(yīng)注意到…客戶購買的不是產(chǎn)品或服務(wù)的特性，而是利益。本文檔共102頁；當(dāng)前第52頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分呈現(xiàn)的要點(diǎn)?呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特性，說明符合客戶需求，并得到客戶認(rèn)可?清楚的表述：CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？?舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度本文檔共102頁；當(dāng)前第53頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分客戶可能的需求?滿足需求的產(chǎn)品?合理的設(shè)計方案?節(jié)能?維修服務(wù)及時?技術(shù)層面的配合?性能穩(wěn)定?簡化管理?……本文檔共102頁；當(dāng)前第54頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分CREN的特性CREN公司專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障各種產(chǎn)品的性能特點(diǎn)……本文檔共102頁；當(dāng)前第55頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分帶給客戶的利益節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用安靜、舒適的環(huán)境減少產(chǎn)品更換費(fèi)用減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用減少操作人力成本保證機(jī)組正常使用……本文檔共102頁；當(dāng)前第56頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分不同種類的證據(jù)…證書和發(fā)明專利檢測報告產(chǎn)品樣本、PPT著名客戶成功案例客戶反饋銷售人員經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品本身專業(yè)刊物評論報告……本文檔共102頁；當(dāng)前第57頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分總結(jié)客戶的需求，并征得客戶認(rèn)同與接納記住，不同客戶有不同的需求所以，特性會產(chǎn)生因人而異的評價你的提議應(yīng)著重于客戶所能得到的利益提供精簡證據(jù)來支持您的提議內(nèi)容限定證據(jù)／利益的量化多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納呈現(xiàn)階段的指導(dǎo)準(zhǔn)則…本文檔共102頁；當(dāng)前第58頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分呈現(xiàn)的方式口頭陳述白板呈現(xiàn)PPT(投影/打印)投標(biāo)書本文檔共102頁；當(dāng)前第59頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分?2008PerformanceMethods,Inc.ProprietaryandConfidential60口頭陳述解決方案1234根據(jù)上次會面時您介紹的，貴公司的需求是……我們CREN的解決方案是……我們的解決方案能為貴公司帶來的“利益”是……這是我們CREN獲得的各種證書……同類項(xiàng)目我們以往的成功案例是……本文檔共102頁；當(dāng)前第60頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分?2008PerformanceMethods,Inc.ProprietaryandConfidential1，請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求61CREN解決方案呈現(xiàn)用白板法呈現(xiàn)以客戶需求為中心的解決方案2、CREN的解決方案3，你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？4，舉出“證據(jù)”增強(qiáng)可信度1，你的解決方案是否與客戶需求緊密一致？2，是否體現(xiàn)了CREN、的優(yōu)勢？3，是否區(qū)別于競爭對手？客戶需求本文檔共102頁；當(dāng)前第61頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分CREN整體解決方案（白板呈現(xiàn)）1，貴公司的需求2，CREN的解決方案3，給客戶帶來的利益4，證明文件和以往成功案例客戶需求接下來還需要我們做什么（WHAT

/WHEN/WHO）本文檔共102頁；當(dāng)前第62頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分解決方案呈現(xiàn)請列出你所了解和引導(dǎo)的客戶需求做出CREN的解決方案。請詳細(xì)說明：你的解決方案能給客戶帶來哪些利益？舉出“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度你有30分鐘時間完成小組討論。請?zhí)崦晃唤M員，代表小組用口頭陳述或白板法呈現(xiàn)討論結(jié)果。小組作業(yè)5本文檔共102頁；當(dāng)前第63頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分PPT呈現(xiàn)案例講述本文檔共102頁；當(dāng)前第64頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分投標(biāo)書呈現(xiàn)此處不做詳述本文檔共102頁；當(dāng)前第65頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分第六節(jié)決定階段與跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第66頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分取得協(xié)議的形式定單/合同顧客的承諾發(fā)出或獲得新信息接受演示/邀請約定另一個會面與決策者會面決定階段本文檔共102頁；當(dāng)前第67頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分決定階段爭取決定接觸階段準(zhǔn)備階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段什么時候開始去爭取決定?跟進(jìn)階段本文檔共102頁；當(dāng)前第68頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分完成交易的要點(diǎn)決定階段用肯定型問題，鎖！網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第69頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分完成交易的方法(1)問題法(THECLOSEDQUESTIONCLOSE)?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法(THEORDERFORMCLOSE)技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？決定階段選擇法(THEEITHERORCLOSE)ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同本文檔共102頁；當(dāng)前第70頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分完成交易的方法(2)決定階段假定法(THEHALFNELSONCLOSE)如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法

(THE“DUKEOFWELLINGTON”CLOSE)品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？（幫助顧客分析所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而且要從分析優(yōu)點(diǎn)開始，盡量多列出優(yōu)點(diǎn)，讓客戶自己分析缺點(diǎn)）本文檔共102頁；當(dāng)前第71頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分完成交易的方法(3)決定階段警戒法

(THECAUTIONARYTALECLOSE)?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期起死回生法

(THELOSTSALESCLOSE)如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我最后一次機(jī)會本文檔共102頁；當(dāng)前第72頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分“排除法”

(PROCESSOFELIMINATION)?質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？?您還不放心我們的質(zhì)量嗎？（保證得到否定回答）那我們可以草擬合同了吧？?您覺得還有哪些地方我們沒有討論到，使您還有所顧慮?”決定階段“最后反對意見”

(FINALOBJECTIONCLOSE)下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？完成交易的方法(4)本文檔共102頁；當(dāng)前第73頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分識別不同的完成交易技巧小組作業(yè)6網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第74頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分口頭或身體表示出滿意.....或不滿意。購買信號A1-7本文檔共102頁；當(dāng)前第75頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分口頭購買信號“你們的產(chǎn)品質(zhì)量看來還不錯!”“你的報價有點(diǎn)貴，我們是否可以討論一下?”“你的付款條件是否可以靈活一些？”“你的交貨期是否可以縮短?”“你剛才說可以幫我們培訓(xùn)員工，是嗎?”我們怎么知道什么時候取得協(xié)議？決定階段本文檔共102頁；當(dāng)前第76頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分視覺上的購買訊號用計算器計算再次查看樣本、產(chǎn)品邀請相關(guān)部門進(jìn)一步討論微笑記筆記向前傾點(diǎn)頭根據(jù)檔案進(jìn)一步比較我們?nèi)绾沃篮螘r取得協(xié)議?決定階段本文檔共102頁；當(dāng)前第77頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分如果你不能得到客戶的決定作出結(jié)論計劃下一次拜訪作出行動計劃書獲得客戶的同意決定階段設(shè)立下一次拜訪的目標(biāo)本文檔共102頁；當(dāng)前第78頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分如果你不能得到客戶的決定每一步的小目標(biāo)拜訪的目的購買的訊號注意要點(diǎn)決定階段緊記本文檔共102頁；當(dāng)前第79頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分指導(dǎo)方針總結(jié)會議所討論的問客戶是否還有其他事情需要討論溝通一下你的跟蹤行動制定雙方同意的時間表確定下一次見面決定階段本文檔共102頁；當(dāng)前第80頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分第七節(jié)總結(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第81頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分1是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況第一印象和開場白30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的…接下來我們將花30分鐘時間來介紹…...您看好嗎？30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的…接下來我們將花30分鐘時間來介紹…...您看好嗎？4，用肯定型問題確定客戶的需求2，用公開中立型問題取得無偏見的資料3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深6.保險問題1,激勵合作5.總結(jié)客戶的需求

7.客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求提問的藝術(shù)……答案問題開放問題肯定問題F事實(shí)O觀點(diǎn)C變化A行動指導(dǎo)方針:?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作…)?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可?總結(jié)所收集到的資料?記得做筆記呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點(diǎn)：呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí)證據(jù)：?證書和發(fā)明專利?檢測報告?產(chǎn)品樣本、PPT?著名客戶成功案例?客戶反饋?銷售人員經(jīng)驗(yàn)?……客戶可能的需求：?滿足需求的產(chǎn)品?合理的設(shè)計方案?節(jié)能?低噪聲要求?維修服務(wù)及時?技術(shù)層面的配合?性能穩(wěn)定?簡化管理?……CREN的特性：?CREN公司?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同?產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障?……帶給客戶的利益:?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用?安靜、舒適的環(huán)境?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用?減少操作人力成本?保證機(jī)組正常使用?……指導(dǎo)方針：?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而異的評價?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可?強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？?舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度?限定證據(jù)／利益的量化?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納識別購買信號：口頭、視覺完成交易的要點(diǎn)：用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？警戒法?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？識別購買信號、完成交易再拜訪……指導(dǎo)方針：?總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面?制定雙方同意的時間表本文檔共102頁；當(dāng)前第82頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況本文檔共102頁；當(dāng)前第83頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的…接下來我們將花30分鐘時間來介紹…...您看好嗎？第一印象和開場白本文檔共102頁；當(dāng)前第84頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分指導(dǎo)方針：?守時?緊記拜訪目的和客戶重要資料?建立和諧氣氛,制造興趣和信任?避免負(fù)面或宗教、文化等敏感話題?注意語調(diào)，介紹自己和公司?確定時間安排?解釋全部會面的目的?引導(dǎo)談話，進(jìn)入你要說的話題本文檔共102頁；當(dāng)前第85頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分2是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況第一印象和開場白30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的…接下來我們將花30分鐘時間來介紹…...您看好嗎？30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的…接下來我們將花30分鐘時間來介紹…...您看好嗎？4，用肯定型問題確定客戶的需求2，用公開中立型問題取得無偏見的資料3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深6.保險問題1,激勵合作5.總結(jié)客戶的需求

7.客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求提問的藝術(shù)……答案問題開放問題肯定問題F事實(shí)O觀點(diǎn)C變化A行動指導(dǎo)方針:?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作…)?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可?總結(jié)所收集到的資料?記得做筆記呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點(diǎn)：呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí)證據(jù)：?證書和發(fā)明專利?檢測報告?產(chǎn)品樣本、PPT?著名客戶成功案例?客戶反饋?銷售人員經(jīng)驗(yàn)?……客戶可能的需求：?滿足需求的產(chǎn)品?合理的設(shè)計方案?節(jié)能?低噪聲要求?維修服務(wù)及時?技術(shù)層面的配合?性能穩(wěn)定?簡化管理?……CREN的特性：?CREN公司?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同?產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障?……帶給客戶的利益:?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用?安靜、舒適的環(huán)境?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用?減少操作人力成本?保證機(jī)組正常使用?……指導(dǎo)方針：?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而異的評價?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可?強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？?舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度?限定證據(jù)／利益的量化?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納識別購買信號：口頭、視覺完成交易的要點(diǎn)：用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？警戒法?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？識別購買信號、完成交易再拜訪……指導(dǎo)方針：?總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面?制定雙方同意的時間表本文檔共102頁；當(dāng)前第86頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分4，用肯定型問題確定客戶的需求2，用公開中立型問題取得無偏見的資料3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深作筆記6.保險問題1,激勵合作

5.總結(jié)客戶的需求

7.客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求本文檔共102頁；當(dāng)前第87頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分提問的藝術(shù)……答案問題開放問題肯定問題F事實(shí)O觀點(diǎn)C變化A行動網(wǎng)絡(luò)營銷交流群:187415925

電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣，營銷策劃。聊電商，談營銷，說運(yùn)營。歡迎各位的加入。本文檔共102頁；當(dāng)前第88頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分指導(dǎo)方針:?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作…)?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可?總結(jié)所收集到的資料?記得做筆記本文檔共102頁；當(dāng)前第89頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分F事實(shí)O觀點(diǎn)C變化A行動●請問貴公司去年業(yè)績怎樣？●你認(rèn)為該行業(yè)未來的發(fā)展前景怎么樣？●貴公司去年都上馬了哪些項(xiàng)目？●請問貴公司結(jié)構(gòu)是怎樣？●請問貴公司本年度的基礎(chǔ)建設(shè)有何規(guī)劃？●請問你對貴公司去年的業(yè)績怎么看？●你認(rèn)為該行業(yè)未來的發(fā)展趨勢方向是什么？●這些項(xiàng)目目前的狀況怎樣？你有什么看法？●這樣組織有什么樣的優(yōu)勢和弱勢？●你為公司將如何實(shí)施這些建設(shè)規(guī)劃？●針對去年的業(yè)績貴公司今年有何發(fā)展計劃？●貴公司將采取哪些步驟來確保未來發(fā)展？●針對這些項(xiàng)目的現(xiàn)狀，你有什么改進(jìn)的方案嗎？●針對這些弱勢貴公司有什么行動計劃？●我們?nèi)绾闻浜腺F公司的發(fā)展計劃？●針對每個步聚需要我公司怎樣配合？●針對這些方案需要我公司提供什么樣的幫助？●我們能提供什么幫助嗎？紅海問題庫QuestionsBank客戶公司/背景FOCA●針對該項(xiàng)設(shè)備采購貴公司如何考慮？●請問你們的項(xiàng)目何時進(jìn)行？●請問項(xiàng)目資金來源是怎么樣的？●你們的項(xiàng)目進(jìn)行得如何？●請問項(xiàng)目總投資多少？●項(xiàng)目具體的施工時間？●請問項(xiàng)目具體的施工時間？●請問項(xiàng)目總共多少平米？●你們項(xiàng)目對電氣設(shè)備有什么要求？●如果要按時完成該項(xiàng)目，你認(rèn)為有什么樣的困難？●您認(rèn)為項(xiàng)目工期對于要按時完成，你怎樣看？計劃如何？●您對項(xiàng)目采用這種方案有什么想法？●您認(rèn)為項(xiàng)目資金狀況對項(xiàng)目進(jìn)展有影響嗎？●你們的采購流程是什么？●你們對采用國產(chǎn)品牌，此次采用進(jìn)口品牌有什么樣的想法？●請問該采購流程已經(jīng)確定了嗎？●目前電氣系統(tǒng)的進(jìn)展對按期完成該項(xiàng)目有什么樣的影響？●針對該項(xiàng)目的資金狀況，你在電氣設(shè)備的選擇上有什么樣的考慮？●你們電氣方案有修改的可能嗎？●我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ鳎俊駷榱烁玫呐浜显擁?xiàng)目我們需要做哪些工作？●如果我們能夠配合你這個項(xiàng)目的要求，我們下一步要聯(lián)系哪個部門？哪個人？●如果我們能夠提供更合理的方案來緩解貴公司的資金壓力，你是否愿意考慮采用？項(xiàng)目基本信息本文檔共102頁；當(dāng)前第90頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分FOCA●請問你們老總在電氣采購中，在決策中參與的程度如何？●請問貴公司的電氣采購流程是怎樣？●程序是怎么樣的？可以介紹一下采購程序嗎？●電氣設(shè)備采購，請問還有哪些部門參與？●請問貴公司的付款方式如何？●項(xiàng)目什么時候定？●項(xiàng)目什么時候完工？●在決策電氣采購流程中，我們?nèi)绾尾拍芘浜虾茫俊衲Ｍ麧M足何種條件的供應(yīng)商來參與此次投標(biāo)？●請問該時間的安排是否影響到該項(xiàng)目進(jìn)展？●你對現(xiàn)在這流程有什么想法？●這些部門都能與哪些采購過程？●如果你能優(yōu)化這流程，你會有什么想法？●關(guān)于這次采購，你還希望我們還能再做些什么？●貴公司是否考慮對電氣設(shè)備采購時間進(jìn)行調(diào)整？●這流程可更有效率嗎？●目前我們需要和哪些部門進(jìn)行溝通？●如果我司在價格上提供更大的優(yōu)惠，貴司是否可以接受我司的付款要求？●如果明天，我們?yōu)槟峁┮粋€招標(biāo)文件的模板，您覺得怎么樣？●我們?nèi)绾巫霾拍軌蚋玫呐浜夏愕墓ぷ?？●針對現(xiàn)在的情況我們需要做什么樣的工作？●請問在改變采購流程上我們能配合你做些什么樣的工作？●我們可以和貴司工程部溝通一下技術(shù)方案嗎？●在滿足我司付款要求的前提下，除了價格貴司還有什么樣的要求？決策人/流程FOCA●請問供應(yīng)商提供了哪幾種方案？●請問參與該項(xiàng)目的供應(yīng)商有哪幾家？●請問您對供應(yīng)商提供的這些方案有什么想法？●請問您對這些供應(yīng)商什么樣的看法？●請問您認(rèn)為什么樣的方案更符合您的要求？●為了更好的配合該項(xiàng)目應(yīng)該注意那些細(xì)節(jié)？●請問您對參與此項(xiàng)目的供應(yīng)商的服務(wù)有什么要求？●請問您認(rèn)為我們的方案還需做怎樣的調(diào)整？●我下周三兩點(diǎn)過來，與您討論我們科銳與其他供應(yīng)商方案的分別，您覺得怎么樣？●針對該項(xiàng)目我們還需要做哪些準(zhǔn)備工作？●請問針對此項(xiàng)目我們下一步還需要供什么樣的數(shù)據(jù)？項(xiàng)目基本信息本文檔共102頁；當(dāng)前第91頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分FOCA●請問該項(xiàng)目的資金來源是什么？●請問貴公司對該項(xiàng)目電氣工程資金投入怎樣？●請問貴公司在該項(xiàng)目成本控制上如何考慮？●請問貴公司對供應(yīng)商提出的報價及付款有什么樣的看法？●你認(rèn)為目前的控制方法能達(dá)到預(yù)期的效果嗎？●請問貴公司對供應(yīng)商提出的報價及付款還有什么要求？●如果我司能給你提供一套性價比更高的方案，你會考慮選用嗎？●請問針對此項(xiàng)目報價及付款還需要我們提供什么樣的幫助？●我下周二來給您呈現(xiàn)新的方案可以嗎？資金情況FOCA●請問貴公司未來兩年有什么目標(biāo)呢？●為了實(shí)現(xiàn)未來兩年的目標(biāo)，貴公司制定了什么具體計劃呢？●您覺得實(shí)施這些計劃時，您或者貴部門有什么挑戰(zhàn)？●面對這些挑戰(zhàn)，您未來有哪些應(yīng)對方法？●您期望介時我們能給貴司提供何種支持或配合呢？未來潛力/發(fā)展FOCA●你們準(zhǔn)備什么時間招標(biāo)？●請問貴公司設(shè)備采購招標(biāo)流程是怎樣的？●請問你們對采購流程是如何排的？●此次設(shè)備采購的招標(biāo)流程是怎樣的？●你對這種采購方式有何看法？●該招標(biāo)流程已經(jīng)確定了嗎？●你認(rèn)為這個流程還有什么優(yōu)化的空間嗎？●這種采購方式有什么樣的調(diào)整嗎？●在此次招標(biāo)過程中我們可以為你提供什么樣的幫助？●我們有一些其他行家的經(jīng)驗(yàn)，想與你分享一下，如何？采購方式本文檔共102頁；當(dāng)前第92頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分FOCA●請問貴司的項(xiàng)目多數(shù)是用哪些類型的設(shè)備？●貴司要求的技術(shù)規(guī)格是什么？●你覺得服務(wù)主要要求是什么？●請問貴公司生產(chǎn)廠房的工藝要求是什么？●為了使這個項(xiàng)目的電氣設(shè)備取得更好的效果，您對設(shè)備有什么具體的要求和想法？●這些技術(shù)條件確定了嗎？？●請問現(xiàn)階段服務(wù)的配合如何？●為滿足工藝要求你對電氣系統(tǒng)有什么樣的要求？●你很關(guān)心運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用，你對設(shè)備使用有何想法？●節(jié)能產(chǎn)品對項(xiàng)目有促進(jìn)作用？●你認(rèn)為這些技術(shù)規(guī)格還需要做什么樣的調(diào)整？●什么樣的差異化服務(wù)對貴司的項(xiàng)目是有幫助的？●你認(rèn)為在設(shè)備造型上還有哪些需要改進(jìn)的地方？●您很關(guān)心技術(shù)細(xì)節(jié)，您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？●我們在這個方案中能做什么？●在設(shè)備技術(shù)規(guī)格調(diào)整上，我們能做些什么呢？●在服務(wù)配合中我們具體應(yīng)該如何做？什么時候開始？是否有對口人員？●如果我們?yōu)槟闾峁┮惶淄袠I(yè)的選型方案你是否愿意參考？技術(shù)規(guī)格/服務(wù)要求FOCA●你喜歡什么運(yùn)動？●你常參加什么活動？●你是哪里人？●您是在這家公司工作多少年呢？●您一般做決策要多久？●您對政府的經(jīng)濟(jì)政策有何想法？●●我覺得你很專業(yè)，周末想約你一起喝點(diǎn)茶，我拿點(diǎn)資料，讓你看看給點(diǎn)建議好嗎？個人背景/喜好本文檔共102頁；當(dāng)前第93頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況第一印象和開場白30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的…接下來我們將花30分鐘時間來介紹…...您看好嗎？30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的…接下來我們將花30分鐘時間來介紹…...您看好嗎？4，用肯定型問題確定客戶的需求2，用公開中立型問題取得無偏見的資料3.用公開引導(dǎo)型問題對客戶的需求發(fā)掘得更深6.保險問題1,激勵合作5.總結(jié)客戶的需求

7.客戶的接納了解和引導(dǎo)客戶需求提問的藝術(shù)……答案問題開放問題肯定問題F事實(shí)O觀點(diǎn)C變化A行動指導(dǎo)方針:?根據(jù)您的拜訪目的，準(zhǔn)備您的問題?提問之前，先激發(fā)客戶的興趣(為了更好的配合您的工作…)?必須以開放型問題開始發(fā)問，了解客戶現(xiàn)在的需求，以及客戶的觀點(diǎn)、希望如何改變和雙方下一步如何行動?引導(dǎo)客戶的需求貼近我們的優(yōu)勢（公司/技術(shù)優(yōu)勢產(chǎn)品/性價比優(yōu)勢機(jī)型/服務(wù)等）?要注意聆聽客戶的重要觀點(diǎn)，讓客戶盡量發(fā)言，避免猜測客戶需求和過早呈現(xiàn)方案?用肯定型問題確認(rèn)客戶需求，并獲得客戶認(rèn)可?總結(jié)所收集到的資料?記得做筆記3呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點(diǎn)：呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí)證據(jù)：?證書和發(fā)明專利?檢測報告?產(chǎn)品樣本、PPT?著名客戶成功案例?客戶反饋?銷售人員經(jīng)驗(yàn)?……客戶可能的需求：?滿足需求的產(chǎn)品?合理的設(shè)計方案?節(jié)能?低噪聲要求?維修服務(wù)及時?技術(shù)層面的配合?性能穩(wěn)定?簡化管理?……CREN的特性：?CREN公司?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同?產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障?……帶給客戶的利益:?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用?安靜、舒適的環(huán)境?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用?減少操作人力成本?保證機(jī)組正常使用?……指導(dǎo)方針：?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而異的評價?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可?強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？?舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度?限定證據(jù)／利益的量化?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納識別購買信號：口頭、視覺完成交易的要點(diǎn)：用肯定型問題，鎖！完成交易的方法：問題法?今天我想把合同確定下來，您看可以嗎？?合同我已擬好，請您看一下，好嗎？簽單法技術(shù)和服務(wù)都沒問題了，付款您也了解，我們是否可以把合同確定下來？選擇法ABB和CHIN您準(zhǔn)備選擇哪種方案？我來準(zhǔn)備技術(shù)合同假定法如果我說服工廠把交貨期提前一周，您看我們今天是否可以把合同簽了？利害分析法品牌只是一方面，可靠性和運(yùn)行節(jié)能才是您考慮的關(guān)鍵因素，對吧？警戒法?A公司的產(chǎn)品和我們的相比，一年的運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用要多花10萬，您覺得是否不太經(jīng)濟(jì)？?如果這周不訂貨的話，我擔(dān)心交貨期可能會影響您的工期起死回生法如果是這個原因使您不愿訂貨的話，這是我的錯，是我沒說清楚，明天我和經(jīng)理一起來，會給您一個滿意的答案，希望您給我一次機(jī)會排除法質(zhì)量、服務(wù)您都認(rèn)可，價格也滿意，沒其他問題的話，我們可以草擬合同了吧？唯一障礙法下周您考察我們的工廠和產(chǎn)品，真像我講的這樣，您應(yīng)該放心和我簽合同了吧？識別購買信號、完成交易再拜訪……指導(dǎo)方針：?總結(jié)會議所談，問客戶是否還有其他事項(xiàng)需要討論?溝通一下你的跟蹤行動，確定下一次見面?制定雙方同意的時間表本文檔共102頁；當(dāng)前第94頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分呈現(xiàn)方式：口頭、PPT(投影/打印)、白板、投標(biāo)書呈現(xiàn)要點(diǎn)：呈現(xiàn)利益，而不只是事實(shí)證據(jù)：?證書和發(fā)明專利?檢測報告?產(chǎn)品樣本、PPT?著名客戶成功案例?客戶反饋?銷售人員經(jīng)驗(yàn)?……客戶可能的需求：?滿足需求的產(chǎn)品?合理的設(shè)計方案?節(jié)能?低噪聲要求?維修服務(wù)及時?技術(shù)層面的配合?性能穩(wěn)定?簡化管理?……CREN的特性：?CREN公司?專業(yè)服務(wù)：在產(chǎn)品之外提供更多專業(yè)服務(wù)，以此體現(xiàn)我們和競爭對手的不同?產(chǎn)品與保用：以解決客戶問題為目標(biāo)，配置我們的優(yōu)勢產(chǎn)品和可靠服務(wù)保障?……帶給客戶的利益:?節(jié)省運(yùn)行費(fèi)用?安靜、舒適的環(huán)境?減少產(chǎn)品更換費(fèi)用?減少維護(hù)保養(yǎng)費(fèi)用?減少操作人力成本?保證機(jī)組正常使用?……本文檔共102頁；當(dāng)前第95頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分指導(dǎo)方針：?總結(jié)客戶需求，并征得客戶認(rèn)同與接納?不同客戶有不同的需求，所以特性會產(chǎn)生因人而異的評價?解決方案要符合客戶需求，并得到認(rèn)可?強(qiáng)調(diào)CREN與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)特性給客戶帶來的“利益”是什么？?舉出精簡“證據(jù)”，增強(qiáng)可信度?限定證據(jù)／利益的量化?多利用客戶的用語和情境，以得到客戶的接納本文檔共102頁；當(dāng)前第96頁；編輯于星期三\17點(diǎn)54分4是否可以去拜訪了？拜訪目的-獲取信息-介紹公司-介紹產(chǎn)品-建立關(guān)系-維護(hù)關(guān)系-促進(jìn)關(guān)系-對手情況-了解需求-呈現(xiàn)方案客戶情況-職位背景-個人資料自我準(zhǔn)備-外型-名片-筆記本-開場白-問題激勵自我-提供資料-了解反饋-談判電話預(yù)約資料-呈現(xiàn)方案-樣本-證書-小禮品對手情況第一印象和開場白30秒行為規(guī)范：?見面前避免滿頭大汗、避免喝水、吸煙等?面對門口站立等待，儀表整潔、自信?握手適當(dāng)有力，兩手全接觸，女性避免主動?雙手交換名片，后于客戶落座，談吐自如?目光注視對方三角區(qū)，避免目光對峙開場白的OPA：您好！今天的拜訪主要是為了貴公司的…接下來我們將花30分鐘時間來介紹…...您看好嗎？30秒行為規(guī)范：