價(jià)格談判技巧和策略

價(jià)格談判技巧和策略

一、課程焦點(diǎn)。

1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶銷售代表的性靈？

2、如何穿透市場(chǎng)的迷霧成就企業(yè)與個(gè)人最大化的價(jià)值？

二、授課對(duì)象。

大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表。

三、課時(shí)設(shè)置。

12小時(shí)。

四、課程特色。

1、在課程內(nèi)容上。

本課程將國(guó)學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體，原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷售精英成為可能。

2、在授課形式上。

本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、游戲體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。

五、課程收益。

1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法。

2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式。

3、掌握大客戶銷售的基本策略。

4、掌握大客戶銷售六大技巧。

5、掌握應(yīng)收賬款的形式與技巧。

六、課程大綱：

（一）上篇：

1、大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成。

（1）角色偏差與大客戶銷售五大陷阱。

（2）銷售員定位與營(yíng)銷近視癥。

（3）質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱。

（4）權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱。

（5）從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱。

（6）互惠效應(yīng)與唯利益陷阱。

（7）承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱。

2、戰(zhàn)略銷售成為必由之路。

（1）大客戶采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書記。

（2）大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油。

3、穿越三大思維陷阱。

（1）為什么銷售沒有力量。

（2）掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付。

（3）揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色。

（4）語(yǔ)言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里。

4、涵養(yǎng)三大核心品格。

（1）銷售的本質(zhì)是售賣自我。

（2）走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同。

（3）激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨。

（4）養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑。

互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？

5、加持積極正向心態(tài)。

（1）人生雙軌與被積極心態(tài)。

（2）時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下。

（3）多少事實(shí)塵埃下。

（4）全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著。

（5）行家一出手，便知有沒有。

6、驚艷5000年的弧線四步。

（1）入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率。

（2）游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我。

（3）思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎。

（4）弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問。

現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線思維化解顧客異議。

（二）下篇：

1、騰龍第一式：重組價(jià)值。

（1）立體解讀客戶需求。

（2）價(jià)值是一種相對(duì)的存在。

（3）產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值。

（4）價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值。

（5）客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值。

（6）價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB。

（7）啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維。

（8）重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新。

角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？

2、騰龍第二式：建立信任。

（1）你為什么總是吃閉門羹。

（2）信任是一種主觀體驗(yàn)。

（3）興趣是信任的催化劑。

（4）建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)。

（5）建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零。

（6）讓別人變得更重要。

互動(dòng)話題：人情三大定律。

3、騰龍第三式：塑造價(jià)值。

（1）從來就沒有什么理性消費(fèi)者。

（2）預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求。

（3）控制客戶期望。

（4）人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝。

（5）塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺。

（6）塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問話技術(shù)。

4、騰龍第四式：清障排雷。

（1）銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳濉?/p>

（2）客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得。

（3）談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則。

（4）清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身。

互動(dòng)話題：顧客的冷漠。

5、騰龍第五式：邀約成交。

（1）你有勇氣嗎？

（2）喚醒欲望的力量。

（3）邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法。

實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌。

6、騰龍第六式：開放收官。

（1）大批量退貨真相。

（2）真正的威脅看不見。

（3）最后一根鐵門栓。篇二：地產(chǎn)大客戶的談判技巧

一、銷售技巧。

1、說服能力。

2、專業(yè)化知識(shí)。

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

2、給予客戶好的感覺。

3、激發(fā)客戶的購(gòu)房興趣。

4、激發(fā)客戶下定決心購(gòu)買。

（二）說服能力：

1、自信+專業(yè)水平。

（1）要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理。

（2）要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力。

（3）對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2、（三意主義）推銷售術(shù)：

（1）誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善）。

（2）創(chuàng)意。

（3）熱意（熱情、積極）。

3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

（1）根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%

（2）微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；

（3）臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。

4、說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶必須做到：

（1）接納（希望被接受）。

（2）認(rèn)可（希望被認(rèn)同）。

（3）重視（希望被重視）。

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式：

1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說話：

（1）聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么。

（2）羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式。

（3）口若懇河的說話方式。

（4）正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

（5）注意用字遣詞及語(yǔ)氣：

①不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟。

②過份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺。

③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳。

（6）要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出。

②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹。

③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

四、推銷談判的組合方法：

（一）有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判。

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始。

2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買欲望。

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。

4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買。

（二）利用暗示進(jìn)行推銷、談判。

1、正面暗示。

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶有滿腔的購(gòu)買欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

（1）倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感。

（2）抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感。

（3）搓手——沒能信心的表現(xiàn)。

（4）眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶。

（5）腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）巧妙利用電話推銷。

在電話中作給人好感的交流。

（1）注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱呼、自我介紹。

（2）注意聲音給人的感覺。

（3）注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要。

（4）選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

五、商洽成功的要點(diǎn)：

（一）與客戶融洽談判。

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處。

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠(chéng)相處。

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心。

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì)。

（二）對(duì)客戶作有效的詢問。

1、利用詢問讓客戶開口說話。

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問。

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。

（三）商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)。

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

①利益型。

②理性型。

③感性型

3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：

①不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。

②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)。

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。

4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手。

①傾聽對(duì)方說話。

②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講。

A、讓自己變得很賢明。

B、提高客戶自尊心。

C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高。

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”。

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶汀?/p>

②不要隨便插嘴。

③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹。

六、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話。

2、說話要有權(quán)威性。

3、事前預(yù)想一下客戶的意見。

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況。

5、別感情用事，與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

七、客戶意向購(gòu)買，決定簽訂合約的征兆：

（一）從語(yǔ)辭方面看。

1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)。

2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)。

3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)。

4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)。

5、與家人或朋友打電話時(shí)。

6、開始談及自己的私事時(shí)。

（二）由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)。

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)。

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)。

4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

八、訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴：

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)。

②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)。

③把客戶選擇的范圍縮小。

④建議客戶下訂。

2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對(duì)自身的樓盤無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話。

④簽完合約后不要得意忘形。

九、售后服務(wù)。

1、簽定認(rèn)購(gòu)書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。篇三：地產(chǎn)大客戶的談判技巧

1、談判技巧很重要。

當(dāng)接待客戶時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。

（1）說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。

（2）學(xué)習(xí)說話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫

（3）不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。

（4）多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。

2、我們應(yīng)該做什么。

置業(yè)顧問要在銷售中取得好的成績(jī)，首先就要認(rèn)識(shí)自己，清楚的知道自己。知道自己在銷售中的地位和作用。

（1）置業(yè)顧問的含義：為消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品時(shí)提供咨詢、建議等服務(wù)活動(dòng)的專家。

（2）公司形象的代言人。

（3）所銷售樓盤的形象代言人。

（4）職位決定的兩面性：為公司獲取盡量大的利潤(rùn)（談判專家）；為客戶選擇最適合的房地產(chǎn)商品（知心朋友）。

（5）新生活的倡導(dǎo)者和時(shí)尚與潮流的引領(lǐng)者——既銷售房地產(chǎn)商品，又傳遞新的生活方式與消費(fèi)方式

3、房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)具備的能力。

（1）良好語(yǔ)言表達(dá)能力。

房地產(chǎn)營(yíng)銷最主要的工作是和客戶交流，在交流中讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品。這就要求有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，有好的語(yǔ)言表達(dá)能力就必須具備：聽話的能力，說話的能力。要做到這一點(diǎn)，它不是一朝一夕的事，而是長(zhǎng)期訓(xùn)練的結(jié)果。但卻是有規(guī)可循的，掌握了一定的規(guī)律，就可以事半功倍：

A、聽客戶的表達(dá)要透過其語(yǔ)言的面紗看本質(zhì)。

很多客戶不會(huì)直接表達(dá)其真實(shí)意思，他們會(huì)轉(zhuǎn)彎抹角的去表達(dá)其本意，或者通過含糊的語(yǔ)言來表達(dá)，或者用相反的話來表達(dá)其真意，或者借人表己？？總之，用曲折迂回、不直接的方式來表達(dá)自己的意思。當(dāng)然，客戶為什么要這樣呢？肯定有其原因，也許是有難言之隱。

B、表達(dá)要有中心。

自己的介紹總要圍繞著一個(gè)中心，不能一盤散沙，想到哪里說到哪里，到最后客戶也不知道你說了些什么，也就不能起到什么作用。

C、表達(dá)要有重點(diǎn)。

向客戶介紹產(chǎn)品，要突出重點(diǎn)，因?yàn)檫@些除了是自己的產(chǎn)品與眾不同的地方，也是客戶最關(guān)心的地方，同時(shí)也是客戶的利益所在。只有抓住重點(diǎn)，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的產(chǎn)品中凸現(xiàn)出來。

D、表達(dá)要生動(dòng)。

語(yǔ)言要充滿生氣，不能干癟。運(yùn)用不同的語(yǔ)言表達(dá)方式，總之，要達(dá)到最好的效果。任何一種意思，這個(gè)世界上最好的表達(dá)只有一種。我們永遠(yuǎn)都應(yīng)該向著最好的表達(dá)方向努力。比如，擺事實(shí)，講道理；引經(jīng)據(jù)典，深入淺出；打比方，反問句等等。

（2）觀察能力。

擦亮自己的眼睛，加以大腦的思維，洞察客戶，洞悉客戶的心理。作為房地產(chǎn)銷售代表，應(yīng)該眼觀六路、耳聽八方，對(duì)客戶的一言一行、從外表到內(nèi)心，都應(yīng)具有敏感性。

A、觀察客戶的衣著。

從外表看客戶的職業(yè)、個(gè)性特征、消費(fèi)水平。這可不是以貌取人，而是通過客戶的穿著來為我們提供有用的咨詢。

B、觀察客戶的長(zhǎng)相。

“相由心生”“眼睛是心靈的窗戶”等等，都表明我們可以通過別人的長(zhǎng)相來了解其內(nèi)心世界。這樣，我們可以大致判斷客戶的性格特征、興趣愛好等。有些東西我們是不能問的，有些東西我們即使問了客戶也不會(huì)說。那就需要我們自己觀察。

C、觀察客戶的言談。

言多必失，也就是這個(gè)道理。就是你說得越多，別人就了解你越多。通過交談，可以了解到客戶的文化層次，職業(yè)，喜歡什么，不喜歡什么，生活狀況，經(jīng)濟(jì)能力，以及最為重要的真正需求等等。但并不是說言多必失，那我們銷售人員就不說了或者盡量少說。銷售人員除了傾聽，還要盡量多說，我們不怕客戶了解我們的樓盤過多，應(yīng)該是讓客戶盡量多地了解我們的樓盤，了解越多，在客戶腦海中的印象就會(huì)越深。當(dāng)然，在介紹中要揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槲覀儗I(yè)，就會(huì)言多顯優(yōu)勢(shì)，言多引興趣。變不利為有利。

D、觀察客戶的主次。

當(dāng)客戶是一家?guī)卓谌送瑫r(shí)來看房，或者是在朋友的陪同下來看房時(shí)，抑或是和情人來買偷情的小港灣時(shí)，就要發(fā)揮我們的觀察能力，分清主次，有針對(duì)性地介紹，因人而異。不要等到介紹到差不多的時(shí)候，連對(duì)象都搞錯(cuò)了。這樣既浪費(fèi)時(shí)間和表情，同時(shí)也顯出自己的不專業(yè)。

事實(shí)上，并不是只在某一方面就可觀察出客戶的真正需求和其他問題，而是綜合運(yùn)用各方面的知識(shí)與技巧來判斷一個(gè)客戶。

（3）交際能力。

人是社會(huì)的人，而不是孤立的人，那么，交際無(wú)所不在。作為房地產(chǎn)銷售人員，更應(yīng)該具備好的交際能力。這樣，就能很快取得客戶的好感和認(rèn)同以及信任。在一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功地機(jī)率就會(huì)大得多。這就是關(guān)系營(yíng)銷和交易營(yíng)銷的差別。要提高交際能力，應(yīng)做到：

A、得體的衣著。

B、迷人的微笑。

C、良好的口才。

D、真誠(chéng)的服務(wù)。

E、誠(chéng)信的人格。

（4）現(xiàn)場(chǎng)處理能力。

在銷售的過程中，有很多不確定的因素，也有一些不可控制的因素。那么，在這個(gè)變化的過程中，就要求銷售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場(chǎng)處理能力。無(wú)論是客戶提出刁專的問題、不同的客戶爭(zhēng)搶同一套房子、還是客戶故意為難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)戰(zhàn)，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法。當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐中積累和完善。篇四：地產(chǎn)大客戶的談判技巧

價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡(jiǎn)單。

一、談判的過程

簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交：

（1）客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶。

（2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。

（3）客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。

有以下幾種策略：

①表示客戶開出的價(jià)格很離譜。

②表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。