門店經(jīng)營(yíng)管理之商品毛利提升策略

門店經(jīng)營(yíng)管理之商品毛利提升策略第一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，門店數(shù)量增多，門店效益卻在下滑，怎么辦？2、超市之間相互打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格已經(jīng)不能再低，毛利已經(jīng)接近負(fù)數(shù)，怎么辦？3、雖然超市的商品SKU數(shù)已經(jīng)高于了行業(yè)指標(biāo)的SKU數(shù)，可是顧客依然覺得商品少，買不到他們想要的商品，怎么辦？第二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例分析1：江蘇某一零售超市，地處江蘇地區(qū)三線城市，原先在該地區(qū)的市場(chǎng)份額處于領(lǐng)先水平，2009年開始，沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等外資零售企業(yè)先后進(jìn)駐該地區(qū)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，長(zhǎng)期的商品低價(jià)促銷比拼下，使得該超市的利潤(rùn)逐年下降，到2011年為止，該超市的商品前臺(tái)毛利僅能達(dá)到6%，企業(yè)盈利能力堪憂；第三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例分析2：

企業(yè)名稱2011年1-9月2010年2009年2008年上海新世界6.43%6.73%6.85%6.36%步步高0.51%2.52%2.90%3.14%大商股份1.44%0.42%-0.43%1.27%蘇寧電器5.16%5.44%5.13%4.53%人人樂1.81%2.36%2.29%3.30%銀座集團(tuán)0.82%1.39%2.81%3.34%武漢中百1.85%2.11%2.12%1.98%王府井百貨4.00%3.14%3.78%3.66%知名零售企業(yè)2008年-2011年9月凈利率對(duì)比第四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六課程目錄

門店提升毛利的方法概述新商品如何提升門店利潤(rùn)12促銷、利潤(rùn)與空間商品的定價(jià)與利潤(rùn)

34第五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六門店提升毛利的方法概述1商品的盈利規(guī)律不同的商品帶來(lái)不同的顧客群體減少無(wú)謂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)第六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六商品盈利規(guī)律mu（毛利）Sales等長(zhǎng)銷售周期兩倍銷售周期利潤(rùn)額０第七頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六不同的商品帶來(lái)的不同顧客群體第八頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六不同的商品帶來(lái)的不同顧客群體

購(gòu)物者剖析隨和購(gòu)物者：這種隨和的消費(fèi)者對(duì)于廣告反應(yīng)特別敏感。實(shí)際購(gòu)物者：這些聰明的購(gòu)物者對(duì)他們所要購(gòu)買的商品從事研究，而尋求最佳購(gòu)買。他們專門尋找品牌商品廉價(jià)的商店購(gòu)買。時(shí)髦購(gòu)物者：這種潮流性的購(gòu)買者喜歡在具有最新商品的商店購(gòu)買。他們尋找時(shí)髦的商品。價(jià)值購(gòu)物者：具有成本意識(shí)、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購(gòu)物者，認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是那些經(jīng)得起考驗(yàn)的產(chǎn)品，如果沒有能力購(gòu)買最好的產(chǎn)品，他們會(huì)到中價(jià)位門店購(gòu)買。頂尖商品購(gòu)物者：此一類別的購(gòu)物者，特別重視產(chǎn)品的名氣及品質(zhì)。他們傾向于到最高級(jí)的商店購(gòu)物。安全購(gòu)物者：與其研究如何購(gòu)買，這些購(gòu)物者寧愿尋找放心的熟悉產(chǎn)品。通常他們會(huì)在為人熟知的商店購(gòu)買。重視地位購(gòu)物者：這些購(gòu)物者有時(shí)不切實(shí)際，他們覺得一天沒有新奇的東西就一天不快樂。他們喜歡購(gòu)買具有設(shè)計(jì)師商標(biāo)的產(chǎn)品。第九頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六客單價(jià)來(lái)客數(shù)銷售額客單價(jià)和來(lái)客數(shù)哪個(gè)更重要？客單價(jià)和來(lái)客數(shù)哪個(gè)更容易做到？客單價(jià)和來(lái)客數(shù)之間有無(wú)內(nèi)在的關(guān)聯(lián)？減少無(wú)謂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)第十頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六年齡結(jié)構(gòu)老年人職業(yè)特征購(gòu)買習(xí)慣消費(fèi)層次中年人青少年家庭主婦上班族高收入低端消費(fèi)中端消費(fèi)高端消費(fèi)精打細(xì)算沖動(dòng)購(gòu)買追求品質(zhì)減少無(wú)謂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)第十一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六沖動(dòng)型商品民生必須品品質(zhì)商品

客單價(jià)的提升需要有完整的商品結(jié)構(gòu)來(lái)支撐提升銷售減少無(wú)謂的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)第十二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六新商品提升門店利潤(rùn)2符合商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充的新商品引進(jìn)符合更多消費(fèi)人群的新商品引進(jìn)符合季節(jié)性變化的新商品引進(jìn)新商品引進(jìn)后的銷售及陳列規(guī)劃第十三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六符合更多消費(fèi)人群的新商品引進(jìn)消費(fèi)者的行為正在不斷發(fā)生變化

。。。。。。你在做誰(shuí)的生意？

----確定你的目標(biāo)客群第十四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六70、80、90年代的區(qū)別908070符合更多消費(fèi)人群的新商品引進(jìn)第十五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六70后80后90后

70后基本上都是工作狂

80后拒絕加班90后拒絕上班對(duì)待工作符合更多消費(fèi)人群的新商品引進(jìn)第十六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六70后80后90后

70后的生活話題除了工作就是股票、金融、房地產(chǎn)…….

80后的生活話題較多，網(wǎng)游、交友……..90后的生活話題更多，桌游、宅生活、享受奢侈…..對(duì)待生活符合更多消費(fèi)人群的新商品引進(jìn)第十七頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六70后80后90后

無(wú)論任何時(shí)候，看到有站著的領(lǐng)導(dǎo)，都會(huì)馬上給領(lǐng)導(dǎo)讓座。

崇尚上下級(jí)平等

天上地下，唯我獨(dú)尊對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)符合更多消費(fèi)人群的新商品引進(jìn)第十八頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六70后80后90后

70后有存款80后有負(fù)債90后有老爸（他爸是李剛）對(duì)待金錢符合更多消費(fèi)人群的新商品引進(jìn)第十九頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六90后的表象80后的寫真70后的照片？他們是零售消費(fèi)的主力！符合更多消費(fèi)人群的新商品引進(jìn)第二十頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六抓住各消費(fèi)階層的消費(fèi)習(xí)慣需求品牌、功能、規(guī)格、價(jià)格………顏色、材質(zhì)、產(chǎn)地、香型……新穎、獨(dú)特、時(shí)尚、小資…….

70后的品類需求

80后的消費(fèi)需求

90后的消費(fèi)需求符合更多消費(fèi)人群的新商品引進(jìn)第二十一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六1、九宮格選品法九宮格選品法是按消費(fèi)者的購(gòu)物導(dǎo)向性形成小類選品的縱向坐標(biāo)及橫向坐標(biāo)，每個(gè)入選商品都必須同時(shí)滿足兩個(gè)坐標(biāo)，這是一種建立在完全滿足消費(fèi)者購(gòu)物導(dǎo)向需求基礎(chǔ)上的選品方式符合商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充的新商品引進(jìn)第二十二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六確保本企業(yè)是當(dāng)?shù)氐谝患移放乒?yīng)商新品上市的首選，以塑造零售商的時(shí)尚、流行形象符合商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充的新商品引進(jìn)第二十三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六例：某公司準(zhǔn)備進(jìn)行牙膏品類的商品優(yōu)化，目前有70個(gè)SKU備選，而實(shí)際陳列位置只有25個(gè)。結(jié)果:22個(gè)SKU入選，但尚有空缺項(xiàng)，等待引進(jìn)！有待引進(jìn)：低價(jià)位，中小規(guī)格的防蛀牙膏符合商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充的新商品引進(jìn)第二十四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六季節(jié)性商品引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的建立

全年節(jié)假日列表.xls

季節(jié)性商品管理工作表.xls

ABC逆向VLOOKUP對(duì)比法符合季節(jié)性變化的新商品引進(jìn)第二十五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六商品引進(jìn)后的銷售要求銷售方式陳列方式1、牌面陳列量2、牌面位置3、訂貨量設(shè)置4、補(bǔ)貨方式設(shè)置商品引進(jìn)后的要求1、牌面銷售2、促銷銷售3、活動(dòng)推廣4、人員推廣第二十六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六

27新品試銷跟蹤表.xls商品引進(jìn)后的銷售要求第二十七頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六商品的定價(jià)與利潤(rùn)

3價(jià)格結(jié)構(gòu)與價(jià)格帶管理心理定價(jià)策略的制定價(jià)格敏感度與品類的關(guān)系不同價(jià)格敏感度的競(jìng)爭(zhēng)策略第二十八頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六價(jià)格敏感度與品類的關(guān)系一般情況下，我們把商品的價(jià)格敏感度分為

高敏感度商品一般敏感度商品低敏感度商品第二十九頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六價(jià)格敏感度與品類的關(guān)系高敏感

特定用品基本用品民生用品一般敏感低敏感第三十頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六有時(shí)候價(jià)格降了20％結(jié)果需求提高了40%有時(shí)候價(jià)格降了20％結(jié)果需求量只增加5％有時(shí)候價(jià)格提高20％結(jié)果需求量只減少3％有時(shí)候價(jià)格提高20％結(jié)果需求量沒有減少我們有沒有遇到這樣的情況？不同價(jià)格敏感度的競(jìng)爭(zhēng)策略第三十一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六不同價(jià)格敏感度的競(jìng)爭(zhēng)策略我們有沒有為我們的門店制定這樣的價(jià)格策略？天天跟價(jià)天天平價(jià)天天低價(jià)EDLPH/LEDFP第三十二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六效益商品、結(jié)構(gòu)商品銷量商品形象商品高敏感

保證價(jià)格的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持價(jià)差及時(shí)跟價(jià)數(shù)量不超過(guò)門店SKU總數(shù)的1%一般敏感

實(shí)行高低價(jià)策略保持競(jìng)爭(zhēng)力，維護(hù)公司毛利高銷售牌單品保證1%-3%的價(jià)差其余商品保持市場(chǎng)平均價(jià)格。采取市場(chǎng)跟隨策略，盡可能保持高贏利水平不同價(jià)格敏感度的競(jìng)爭(zhēng)策略第三十三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六第三十四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六第三十五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六所謂價(jià)格結(jié)構(gòu)就是指某系列商品價(jià)格上下寬度的中間差，其中最高與最低這兩個(gè)價(jià)格就形成了該商品系列最基本的價(jià)格結(jié)構(gòu)20153.812188.89.85.86.82552價(jià)格結(jié)構(gòu)與價(jià)格帶管理第三十六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六價(jià)格結(jié)構(gòu)與價(jià)格帶管理010002000300040005000600040元以下80元以下100元以下120元以下150元以下200元以下200元以上銷量1990270326244557568252332518126140元60元80元100元120元150元200元以下200元以上60元以下80元以下單位：盒案例：核心價(jià)格帶分析—春節(jié)保健品價(jià)格帶分析第三十七頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六價(jià)格結(jié)構(gòu)與價(jià)格帶管理核心價(jià)格帶：即同一類產(chǎn)品中銷售額（量）占比最大的價(jià)格帶，即主力客層的消費(fèi)價(jià)格帶本圖表分析結(jié)果：120~150元為核心價(jià)格帶，60~80元為次核心價(jià)格帶，均需增加新品SKU及加大成本談判力度，提升毛利和銷售額；40~60元、150~200元適當(dāng)增加SKU，以提升客單價(jià)，提升收益。第三十八頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六價(jià)格結(jié)構(gòu)與價(jià)格帶管理價(jià)格帶規(guī)劃需要重點(diǎn)關(guān)注末位淘汰制必須考慮保留屬于價(jià)格結(jié)構(gòu)的商品每個(gè)小類的核心價(jià)位的sku占50%左右,高價(jià)位商品占20%以下在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，但須考慮具備合理的品質(zhì)關(guān)注點(diǎn)1關(guān)注點(diǎn)3關(guān)注點(diǎn)2第三十九頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六心理定價(jià)策略的制定尾數(shù)定價(jià)最小單位定價(jià)地區(qū)差異定價(jià)第四十頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六給消費(fèi)者一種經(jīng)過(guò)精確計(jì)算、價(jià)格超值心理感覺，使企業(yè)在薄利多銷中取得更好的經(jīng)濟(jì)效益

尾數(shù)定價(jià)10-50元商品，末位數(shù)為0.9；50-99元商品，末位數(shù)為9.0；100元以上商品，末位數(shù)為98、99心理定價(jià)策略的制定第四十一頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制定基數(shù)價(jià)格

最小單位定價(jià)一能滿足消費(fèi)者在不同場(chǎng)合下的不同需要；二是消費(fèi)者對(duì)小包裝的價(jià)格容易誤以為廉心理定價(jià)策略的制定第四十二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例：如某種茶葉定價(jià)為每500克200元，顧客就會(huì)覺得價(jià)格太高不能盡快決定是否購(gòu)買。如果：1）縮小定價(jià)單位，采用每50克為20元的定價(jià)方法，顧客就不會(huì)覺得價(jià)格高，而會(huì)嘗試購(gòu)買2）如果再將茶葉以125克進(jìn)行包裝與定價(jià)，顧客可能不會(huì)去換算出每500克應(yīng)該是多少錢，從而也就無(wú)從比較這種茶葉的定價(jià)究竟是偏高還是偏低。心理定價(jià)策略的制定第四十三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六對(duì)于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的價(jià)格地區(qū)差異定價(jià)同樣的情況還適用于不同業(yè)態(tài)之間的定價(jià)差異化心理定價(jià)策略的制定第四十四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六GROUP2:消費(fèi)能力中等一般價(jià)格敏感度且存在一定的競(jìng)爭(zhēng)。按常規(guī)價(jià)格策略執(zhí)行.GROUP1:消費(fèi)能力低價(jià)格敏感度高且競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境激烈。民生基本品市場(chǎng)最低價(jià)，增加目標(biāo)性品類價(jià)格形象GROUP3:較好的消費(fèi)能力價(jià)格敏感度低且競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境佳。商品以市場(chǎng)跟隨價(jià)為主，形象商品價(jià)格利潤(rùn)提升。門店定價(jià)策略流轉(zhuǎn)心理定價(jià)策略的制定第四十五頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六例：某零售公司實(shí)際毛利狀況._敏感類別，組群毛利差異小甜類食品、酒飲、蔬果等_非敏感類別，組群毛利差異大居家用品、居家清潔、紡織用品等建議組群的價(jià)格差距控制在1.5%—2.0%.1.9%1.4%心理定價(jià)策略的制定第四十六頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六合理，智慧的定價(jià)，不僅讓你擁有良好的價(jià)格形象，同時(shí)還有可觀的利潤(rùn)回報(bào)心理定價(jià)策略的制定第四十七頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六促銷與毛利的關(guān)系利用空間來(lái)提升利潤(rùn)自采來(lái)提升商品利潤(rùn)促銷、利潤(rùn)與空間4第四十八頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六60％20％促銷主題AB10％D10％C主題性促銷毛利補(bǔ)充性商品高周轉(zhuǎn)\低毛利新商品推廣一般促銷商品的組成結(jié)構(gòu)60％20％促銷主題AB10％D10％C主題性促銷毛利補(bǔ)充性商品高周轉(zhuǎn)\低毛利新商品推廣促銷與毛利的關(guān)系第四十九頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六2023/6/25北京烽雅精英企業(yè)顧問公司50第五十頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六IBMG國(guó)際商業(yè)管理集團(tuán)51做市！做事??！作勢(shì)?。。〉谖迨豁?yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六

常用的促銷評(píng)估因素

銷售額、銷售增長(zhǎng)、毛利額促銷綜合評(píng)估法

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假設(shè)完美的促銷是100%，三個(gè)因素分別占比

銷售額60%+銷售增長(zhǎng)20%+毛利額20%促銷商品評(píng)估.xls商品促銷評(píng)估第五十二頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六利用自采來(lái)提升商品利潤(rùn)明確自采的目的

零售企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中會(huì)使用商品現(xiàn)金自采的方式來(lái)提升企業(yè)（或相關(guān)部門）的銷售、毛利、價(jià)格形象、銷售方式變化的多樣性等方面；一般超市行業(yè)的自采商品銷售占比會(huì)達(dá)到年銷量的10%-20%左右；第五十三頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六滿足商品價(jià)格形象的自采滿足銷售額提升的自采滿足毛利額提升的自采滿足商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充的自采自采商品的要求：利用自采來(lái)提升商品利潤(rùn)第五十四頁(yè)，共六十頁(yè)，編輯于2023年，星期六40%35%10%15%（