消費(fèi)心理學(xué)復(fù)習(xí)資料

簡答題1消費(fèi)心理學(xué)的研究內(nèi)容有哪些？（一）影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在條件a消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程消費(fèi)者的個(gè)性心理特征消費(fèi)者購買過程中的心理活動(dòng)（二）影響消費(fèi)者心理及行為的外部條件a社會(huì)壞境對(duì)消費(fèi)心理的影響消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響消費(fèi)態(tài)度對(duì)消費(fèi)心理的影響商品因素對(duì)消費(fèi)心理的影響購物壞境對(duì)消費(fèi)心理的影響營銷溝通對(duì)消費(fèi)心理的影響2個(gè)性具有哪些基本特點(diǎn)？（）整體性是指個(gè)性是一個(gè)人的各種個(gè)性傾向和個(gè)性特征的有機(jī)結(jié)合這些成分或特征錯(cuò)綜復(fù)雜地相互聯(lián)系、交互作用組成的一個(gè)完整的個(gè)性。（）穩(wěn)定性是指構(gòu)成個(gè)性特征的那些穩(wěn)定的具有一貫性和持久性的心理特征。那些偶然出現(xiàn)的、不穩(wěn)定的心理特征不能稱之為個(gè)性。（）可塑性個(gè)性具有穩(wěn)定的特點(diǎn)，但個(gè)性的穩(wěn)定性也不是一成不變的，在一定的主客觀因素的影響下都能引起個(gè)性在不同程度上發(fā)生變化即個(gè)性具有可塑性。（）獨(dú)特性是指一個(gè)人的個(gè)性中那些區(qū)別于其他人的特征。（）社會(huì)性是指一個(gè)人的個(gè)性在形成和發(fā)展過程中受先天遺傳因素和后天社會(huì)因素共同作用。（）個(gè)性在消費(fèi)中有哪些作用？（一）消費(fèi)者個(gè)性的獨(dú)特性決定消費(fèi)者需求的多樣性消費(fèi)者個(gè)性具有獨(dú)特性即個(gè)體之間存在差異這決定了消費(fèi)者在購買動(dòng)機(jī)購買方式以及購買習(xí)慣等方面的差異從而使他們的消費(fèi)行為復(fù)雜多樣消費(fèi)者需求的多樣性是企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)從而使自己的產(chǎn)品有正確的市場定位。（二）消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定消費(fèi)者需求的穩(wěn)定性消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定了消費(fèi)者對(duì)某些商品和服務(wù)的需求在一定時(shí)間內(nèi)的依戀、忠誠，有的甚至一生不變。因此，企業(yè)應(yīng)重視市場的培育，培養(yǎng)忠誠客戶，有目的、有計(jì)劃地提供滿足消費(fèi)者需要的商品。（三）消費(fèi)者個(gè)性的可塑性決定消費(fèi)者需求的可誘導(dǎo)性消費(fèi)者個(gè)性在外部壞境誘因和內(nèi)部主觀激勵(lì)的刺激下具有一定的可塑性從而決定了消費(fèi)者的需求具有一定的可誘導(dǎo)性。（四）消費(fèi)者個(gè)性的社會(huì)性決定了消費(fèi)者需求的可接受性人在一定的社會(huì)關(guān)系中逐漸掌握一定社會(huì)的風(fēng)俗習(xí)慣行為方式這就是消費(fèi)者個(gè)性的社會(huì)性這決定了消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中必須顧及周圍生活壞境中他人的評(píng)價(jià)，并力求使自己的消費(fèi)需求在社會(huì)關(guān)系中被接受。3誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)有哪些方式？(明性誘導(dǎo)（實(shí)證誘導(dǎo)、證據(jù)誘導(dǎo)、論證誘導(dǎo)）(化性誘導(dǎo)(先肯定再陳述、詢問法、轉(zhuǎn)移法、拖延法)(議性誘導(dǎo)（建議購買高檔商品、建議購買替代商品、建議購買互補(bǔ)商品、建議購買大包裝商品、建議購買新產(chǎn)品）4價(jià)格需求彈性有哪些類型并解釋含義？（）當(dāng)Ep同一種商品需求量變化的幅度大于價(jià)格變化的幅度即商品價(jià)格稍有變動(dòng)其需求量就發(fā)生大幅度變化需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)高度靈敏。（）當(dāng)Ep同一種商品需求量變化的幅度小于價(jià)格變化的幅度即商品價(jià)格變動(dòng)很大，而需求量的變動(dòng)很小，需求對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)遲鈍。（）其他情況Ep=10=∞5商店的店門和櫥窗設(shè)應(yīng)注意哪些消費(fèi)心理因素？店門的設(shè)計(jì)原則與消費(fèi)心里（出入方便的原則（審美的原則（便于宣傳商品的原則櫥窗應(yīng)注意的心里因素（增強(qiáng)櫥窗的刺激性（）加強(qiáng)櫥窗的對(duì)比度

店門首先是消費(fèi)者進(jìn)出的通道因此應(yīng)以方便顧客進(jìn)出為基本出發(fā)點(diǎn)店門的設(shè)計(jì)應(yīng)美觀獨(dú)具特色與其相鄰的店面形成鮮明的差異，吸引消費(fèi)者的注意力店門的設(shè)計(jì)不僅代表了企業(yè)的形象還具有宣傳商品的目的，店門的裝潢設(shè)計(jì)可以幫助消費(fèi)者快速識(shí)別企業(yè)經(jīng)營范圍、商品品種的檔次，同時(shí)或得商品促銷的即使信息，增強(qiáng)消費(fèi)者進(jìn)店購物、休閑的興趣和動(dòng)機(jī)消費(fèi)者對(duì)營銷刺激物的注意程度與感官信息刺激程度成正比消費(fèi)者所感知的只覺對(duì)象與只覺背景的差別越大，越容易被消費(fèi)者清晰地感知（注意陳列商品的活動(dòng)性（注意陳列商品的組合性

運(yùn)動(dòng)的對(duì)象反復(fù)出現(xiàn)的對(duì)象都容易引起人們的注意由于知覺具有整體性因此刺激物的不同組合，往往能對(duì)人們的知覺造成很大的影響。6想象在營銷過程中有何作用？（）通過想象，消費(fèi)者能夠深入認(rèn)識(shí)商品的實(shí)用價(jià)值、欣賞價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，激發(fā)其購買的欲望。（）想象能提高消費(fèi)者購買活動(dòng)的自覺性和目的性，對(duì)引起情緒過程，完成意志過程起著重要的推動(dòng)作用。（）運(yùn)用想象，利用獨(dú)具特色的商品廣告、商品包裝、商品陳列，吸引消費(fèi)者的注意力，促使其產(chǎn)生有益的想象。（）優(yōu)秀的營銷人員能夠利用想象幫消費(fèi)者尋找最合適的商品，同時(shí)又利用自己的創(chuàng)造性想象設(shè)計(jì)出滿足消費(fèi)者心理需要的商品廣告、商品包裝及商品陳列，擴(kuò)大消費(fèi)者的想象空間。7簡要介紹馬斯洛需求層次理論的含義？（）生理的需求持和發(fā)展個(gè)（）安全的需求

生理的需求是人類的第一層次需要，是指人為了維體生命而外界條件的需要安全的需求是人類的第二層次需要，是指人為了保護(hù)自己的生理和生理免受傷害，獲得保護(hù)、照顧和安全感的需要（）社交的需求 社交的需要是人類的第三層次需要愛，是指人希望給予和接受別人的愛情和友情以及得到某些社會(huì)團(tuán)體的重視和容納的需要（歸屬感）（）尊重的需求 尊重的需求是人類的第四層次需要，是人對(duì)其自尊心、榮譽(yù)感和受人尊重及其在社會(huì)獲得一定地位的需要（）自我實(shí)現(xiàn)的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求是人類最高層次需要，是指滿足個(gè)體能來要的業(yè)技術(shù)精益求精等8消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)有哪些心理需求？（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)要適應(yīng)消費(fèi)需求的變化產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程不僅要考慮技術(shù)先進(jìn)。經(jīng)濟(jì)合理的問題，更要考慮需求問題。（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要符合人體工程的要求產(chǎn)品只有符合人體結(jié)構(gòu)的要求，與人體結(jié)構(gòu)想適應(yīng)，在消費(fèi)過程中給人以安全方便舒適感才能減輕人體疲勞加速人體機(jī)能的恢復(fù)。（三）新產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)要滿足消費(fèi)者的生理需求產(chǎn)品功能體現(xiàn)產(chǎn)品基本效用，必訓(xùn)能滿足消費(fèi)者的某種需求，否則消費(fèi)者不會(huì)購買。各種需求中，生理需求是人類第一需求，是消費(fèi)者購買商品最基本的出發(fā)點(diǎn)（四）新產(chǎn)品造型要滿足消費(fèi)者的審美觀商品造型美觀獨(dú)特就會(huì)吸引更多的個(gè)消費(fèi)者購買，特別是隨著人們生活水平、教育水平的提高，消費(fèi)者文化藝術(shù)修養(yǎng)、審美觀念也逐步增強(qiáng)，購買產(chǎn)品更加注重造型藝術(shù)美、色彩美，審美觀已成為影響消費(fèi)者購買商品的重要因素。（五）新產(chǎn)品設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者個(gè)性特征在當(dāng)今個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品在考慮產(chǎn)品功能、結(jié)構(gòu)等共性要求的同時(shí)還應(yīng)考慮產(chǎn)品的獨(dú)特個(gè)性，是自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品有明顯差別，滿足多種多樣的個(gè)性需求。9什么是營銷溝通？營銷溝通包含哪些基本要素？營銷溝通是指企業(yè)或營銷人員通過一定的媒介，將企業(yè)和商品信息、思想和情感傳遞給消費(fèi)者，并尋求信息反饋以達(dá)到相互理解，達(dá)成共同協(xié)議，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商品買賣的過程?；疽兀ㄒ唬I銷溝通傳遞信息、思想和情感營銷溝通傳遞的不僅是企業(yè)及其產(chǎn)品、服務(wù)的信息，還傳遞嶄新的消費(fèi)方式及高品位的生活觀念。同時(shí)，有效的營銷溝通通過人與人的相互關(guān)愛、相互體貼、相互幫組的情感傳遞，可以迅速地拉近市場營銷與消費(fèi)者的距離。（二）營銷溝通是雙向、互動(dòng)的反饋和理解過程良好的營銷溝通必須是雙向的。市場營銷者需要時(shí)時(shí)觀察消費(fèi)者的興趣關(guān)注點(diǎn)利用消費(fèi)者所感興趣的營銷溝通方式開展良好的溝通其間對(duì)消費(fèi)者針對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)所關(guān)注的問題反饋需站在消費(fèi)者的角度，做出科學(xué)、公正地分析和理解，最終獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和理解（三）營銷溝通是為了一個(gè)明確的目標(biāo)而達(dá)成共同的協(xié)議營銷溝通的最終目標(biāo)是營銷者通過各種營銷溝通渠道展開與消費(fèi)者的良好溝通，解決消費(fèi)者的各種疑問，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)