淺談促銷員工作

淺談促銷員工作一、產(chǎn)品推銷概論計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代推銷者象一頭拉磨的驢，拉著企業(yè)的破車心就會(huì)跑破了胎。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國問起什么是推銷?常聽人這么說，最高明的推銷者是向乞丐推銷防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，所謂推銷，就是賣東西，即推與銷的核心問題，就是賣出產(chǎn)品，賺取利潤。這種認(rèn)知，把產(chǎn)品銷售出去看作是推銷的唯一目標(biāo)。而在現(xiàn)代營銷學(xué)中，則把整個(gè)推銷的過程從三個(gè)層面進(jìn)行描述：自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。即先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。產(chǎn)品的第一層為核心產(chǎn)品，是顧客真正追求購買的利益及需求,空調(diào)制冷、微波爐加熱。1/7產(chǎn)品的第二層為形式產(chǎn)品，如質(zhì)量、外觀、樣式等消費(fèi)者看得見的有形利益。產(chǎn)品的第三層是附加值，如贈(zèng)品、送貨、維修等，加起來等于顧客購買的利益總和。往往促使消費(fèi)者購買的根本原因并不一定是產(chǎn)品本身，而有人稱促銷員為“販賣幸福的人”。促銷員推銷工作是面對(duì)面交流的一個(gè)過程，在顧客接受態(tài)、禮儀……）——推銷產(chǎn)品利益功能（產(chǎn)品帶去的方便、快捷、省時(shí)、省電……）——推銷形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（價(jià)格、質(zhì)量……產(chǎn)品的價(jià)值所在）。因此，現(xiàn)代推銷概念中并不是就產(chǎn)品論產(chǎn)品……二．產(chǎn)品推銷的分類和方式2/7銷、銷售促進(jìn)、廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)銷售四種手段。而促銷工具的目標(biāo)對(duì)象又分別面對(duì)：用戶、經(jīng)銷商、銷售人員；其中銷售人員又分為：銷售人員推銷、服務(wù)人員推銷、技術(shù)人員推銷、高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷。怎樣的顧購買何種商合）？下次何時(shí)購買？會(huì)買什么（主動(dòng)促銷）？這是促銷員預(yù)直接“直接行銷”的一種。她的推銷是有著一定的特性，她是以“個(gè)人行銷”為重點(diǎn)的直接行銷方式；也是在企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體細(xì)分之后并充分了解“目標(biāo)顧客群”的購買特性，主動(dòng)持續(xù)的對(duì)“目標(biāo)顧客群”的“個(gè)別顧客”展開直接等)的一種。三．顧客的定義及心理分析顧客是什么？對(duì)促銷員而言，顧客是全世界最重要的東西！顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)；顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。因此：3/71．情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；2．對(duì)自己不喜歡的顧客也要心存感激，否則你的言行會(huì)不自覺流露出你的反感；3．當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的；4．絕不要逞一時(shí)口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改福皇嵌分嵌酚碌膶?duì)象。切記：促銷員的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！按照顧客心理學(xué)所述，我們把顧客的購買心理分為以下求廉型心理對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏銳、講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，特別注重處理價(jià)、特價(jià)、價(jià)、降價(jià)等；對(duì)于這類顧客一要告訴他優(yōu)惠是暫時(shí)的，促使他即時(shí)搶購。求美型心理這類顧客以女性居多，注外觀、形態(tài)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝非常重視，購買往往由感情支配。導(dǎo)購時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外觀造型、勾起她的想象力，調(diào)動(dòng)其情緒。理智型心理4/7促銷員推銷影響這時(shí)要注意語氣客觀的立場向顧客介紹，找出顧客需求。交際型心理這類顧客購買產(chǎn)品時(shí)是交際欲求需求和喜歡，突出產(chǎn)品個(gè)性。新奇型心理這類以年輕人居多，經(jīng)濟(jì)條件較好、對(duì)新事物感興趣、追潮流欲望強(qiáng)。導(dǎo)購時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不同點(diǎn)，讓其感覺產(chǎn)品的利益所在，燃起其獵奇之欲。感情型心理 時(shí)應(yīng)注意親和力、注重態(tài)度、建立信任，多提供詳細(xì)資料和數(shù)據(jù)，還可拿別人購買的產(chǎn)品來和他比較。便利型心理 快速而討厭繁瑣，對(duì)這種顧客應(yīng)提供更好的、更快的服務(wù)。謹(jǐn)慎型心理 這類顧客比較謹(jǐn)慎、挑剔，對(duì)事物很敏感，這時(shí)要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致向其介紹，提供詳細(xì)的產(chǎn)品功能、信息、數(shù)據(jù)及售后服務(wù)等。5/7買動(dòng)機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動(dòng)、良好的推銷技術(shù)獲取成功交易最大化的前題。四．顧客的購買心理流程及5S原則優(yōu)秀的促銷員把產(chǎn)品推銷細(xì)分為三個(gè)點(diǎn)：即講解有兩個(gè)要點(diǎn)，行動(dòng)要抓住一個(gè)點(diǎn)；產(chǎn)品有特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)。促銷人性化的生活聊天，是促銷員推銷水平上的一個(gè)飛躍。作為一種耐用消費(fèi)品，一般具有價(jià)值高，外觀及功能變化多的特點(diǎn)，且與日常生活息息相關(guān)。顧客購買時(shí)一般較為慎重，從而形成有別于一般商品的購買模式。要?jiǎng)?chuàng)造滿意忠實(shí)的顧客，重要的是了解顧客所想，在顧客購買的每個(gè)階段過程中，都會(huì)有促銷員的參與；因此，要了解每一階段的顧客心理，對(duì)顧客的購買心理過程的剖析顯得尤為重要：注意（看見——興（款式型號(hào)顏色品牌——聯(lián)（平面廣告、宣傳海報(bào)、戶外廣告、促銷、陳列）——產(chǎn)生欲望（想用、想擁有）——比較（品質(zhì)、價(jià)位、其它品牌、促銷6/7贈(zèng)送）——確定（著名品牌、服務(wù)好、使用者多）——決定（購買）——評(píng)估（正視自己、說服他人）——（消費(fèi)者購買過程心理變化示意流程）另外我們所提的5S原則也是實(shí)現(xiàn)促銷員與顧客達(dá)成快速、滿意交易的黃金定律：1微smile笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。2．迅速（speed）以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。3、誠懇（sincerit）以