把產(chǎn)品“人格化”你就能賣得比對(duì)手更貴

把產(chǎn)品“人格化”，你就能賣得比對(duì)手更貴！同樣的產(chǎn)品，為什么有的人能夠賣到高價(jià)，而有的人只能賣個(gè)市場(chǎng)價(jià)？作者總結(jié)了一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品營(yíng)銷的玩法，將產(chǎn)品“人格化”，打造獨(dú)特的屬性，希望能夠套用進(jìn)你的產(chǎn)品中。市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論告訴你：營(yíng)銷就是找到客戶需求，并滿足客戶需求！但某些老師又會(huì)告訴你：選擇競(jìng)爭(zhēng)低，需求高的產(chǎn)品。也就是所謂的，找“強(qiáng)需求，弱競(jìng)爭(zhēng)”產(chǎn)品。而我我卻會(huì)告訴你：別說這樣的產(chǎn)品幾乎沒有，即使被你找到，你很快也會(huì)被模仿和超越。畢竟財(cái)力和資源超越我們的人一大把，他們也到處找項(xiàng)目和產(chǎn)品。只要你敢拿出來，別人馬上就能復(fù)制，你好不容易找到的產(chǎn)品，馬上又會(huì)變成紅海產(chǎn)品。而面對(duì)這種囚徒困境，你能做的是，要有策略性的，把自己的產(chǎn)品和資源進(jìn)行組合，并建立起一道防火墻。最簡(jiǎn)單的方法，就是打造一套獨(dú)立的產(chǎn)品風(fēng)格。再把這種風(fēng)格嵌套到自己的人設(shè)當(dāng)中，把人設(shè)和你的產(chǎn)品進(jìn)行綁定！這樣，即使別人和你做一樣的產(chǎn)品，因?yàn)橛蟹劢z的信任和你人格的加持，哪怕你貴點(diǎn)，別人也更愿意選擇你。這種操作看似好像很難，離我們很遠(yuǎn)，甚至，你可能會(huì)認(rèn)為這是大品牌玩的，需要投入大量資金和資源。實(shí)際上，并沒有你想象的復(fù)雜，可能對(duì)于中小創(chuàng)業(yè)者來說，做人格化產(chǎn)品會(huì)更簡(jiǎn)單，只是你不明白別人是怎么玩的而已。因?yàn)椋诋a(chǎn)品的背后，我們是一個(gè)溫度的人在跟客戶打交道；大品牌的背后，卻是一個(gè)冷冰冰的企業(yè)。這篇文章我會(huì)把適合小玩家的方式給你拆解開來，讓你看完就能套進(jìn)自己的產(chǎn)品中應(yīng)用！一、產(chǎn)品人格化所謂產(chǎn)品人格化，就是給你的產(chǎn)品賦予人獨(dú)有的“特征”！既然是人格化的產(chǎn)品，并不是你簡(jiǎn)單用文字告訴客戶“我是一個(gè)有性格的產(chǎn)品……”也不是你弄個(gè)slogan告訴客戶“只做一個(gè)有態(tài)度的XXX……”人，是有性格，有溫度，有情感，有喜好，有責(zé)任的；根據(jù)我的這個(gè)模型，你只需要把產(chǎn)品嵌套進(jìn)去，就能以最簡(jiǎn)單的方式，把產(chǎn)品“人格化”！值得注意的是：這5個(gè)點(diǎn)并不是“死”的，需要你靈活的運(yùn)用，并嵌套到產(chǎn)品中。1.性格：賣家的性格特征或你給產(chǎn)品定義的特征同樣是老師，有的老師幽默，有的老師嚴(yán)肅無趣。產(chǎn)品也是同理，同樣的產(chǎn)品，你可以賦予不同的性格特征，就會(huì)有不同的人群喜歡。把創(chuàng)始人或者賣家的性格特征過度到產(chǎn)品上，如果小眾產(chǎn)品，可以直接把產(chǎn)品直接賦予性格，例如你看到那些特別個(gè)性的產(chǎn)品。只有給產(chǎn)品賦予性格特征，才能有下一步的“產(chǎn)品溫度”。2.溫度：產(chǎn)品或賣家給人的感覺如果某個(gè)產(chǎn)品第一眼讓你感覺到親切，暖心，或者賣家態(tài)度好，平易近人，想必你更容易沖動(dòng)購買。所以給產(chǎn)品賦予溫度，就能夠跟客人拉近距離，建立信任感。3.情感：你對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的感情你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品傾注的情感越深，產(chǎn)品給人價(jià)值越高，就是所謂的匠人精神。你對(duì)這個(gè)行業(yè)專注的時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)品給人信任越高，就是所謂的行業(yè)專家。所以情感可以賦予你產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)一步加強(qiáng)信任感。4.風(fēng)格：產(chǎn)品的風(fēng)格或展示的風(fēng)格可以是你給產(chǎn)品定義的風(fēng)格，例如小數(shù)民族風(fēng)，復(fù)古風(fēng)，簡(jiǎn)約風(fēng)，朋克風(fēng)，商務(wù)，古樸……也可以是賣家場(chǎng)景展示，照片營(yíng)造的風(fēng)格，例如儒雅，宗教特色，韓范，淑女，嘻哈……根據(jù)產(chǎn)品和你的人群喜好做風(fēng)格設(shè)計(jì)和選擇，如果做佛教用品，賣家展示出來是個(gè)嘻哈穿搭風(fēng)格，多半讓人不舒服，自然讓買家失去信任感！5.責(zé)任：你做這個(gè)事情的發(fā)心，愿景或態(tài)度可以描述或展現(xiàn)出你做這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)心，你為什么堅(jiān)持這樣做；例如，為了下一代的健康成長(zhǎng)，堅(jiān)持8年做綠色健康蔬菜，雖然成本高，產(chǎn)量少，但是讓客戶吃的安心……把你的責(zé)任感，做這件事情的意義展示出來，你把正能量傳遞給客戶，對(duì)方也會(huì)對(duì)應(yīng)的給你回饋。做好這點(diǎn)很重要，做的好，可以讓你的信任度飆升！以上的每一項(xiàng)都很重要，每一個(gè)步驟都可以把信任感在客戶的心中往前推進(jìn)一步，最終讓客戶接受你，并心甘情愿的買你！這是我結(jié)合消費(fèi)者行為心理學(xué)，設(shè)計(jì)的一個(gè)信任遞增模型！當(dāng)你用心把這5個(gè)步驟設(shè)計(jì)好，并融合成你的產(chǎn)品故事或介紹，你就完成了“人格化”產(chǎn)品的打造。二、案例為了更方便你理解，下面我拿“褚橙”舉個(gè)例子；案例：褚橙說起褚橙應(yīng)該沒有幾個(gè)人不知道的，為什么褚橙能比普通橙子賣得貴，而且還能賣爆？因?yàn)轳視r(shí)健老師把橙子人格化了，并綁定到自己的身上，所以你買的褚橙，并不是橙子本身，而是背后的人格化產(chǎn)品和故事……咱們把褚橙對(duì)應(yīng)到人格化產(chǎn)品模型中看看。性格：把褚時(shí)健老師性格過度到產(chǎn)品上，所以褚橙代表著，頑強(qiáng)奮斗，有勇氣，不服輸；溫度：褚橙包裝以橙色為主，橙色代表，時(shí)尚，青春和活力；情感：把褚時(shí)健老師74歲高齡，二次創(chuàng)業(yè)的精神過度到褚橙上，勾起消費(fèi)者內(nèi)心的敬佩和情懷；風(fēng)格：把褚時(shí)健老師打造成務(wù)實(shí)，平易近人的創(chuàng)業(yè)家，所以大多穿著是普通+草帽搭配；責(zé)任：種植用心，綠色，天然，健康的橙子；這時(shí)候，你把這5個(gè)點(diǎn)關(guān)聯(lián)起來，就變成了你在網(wǎng)上看到各種版本的，關(guān)于褚橙的故事了！所以這時(shí)候購買的并不只是褚橙本身，而是一個(gè)有血有肉的，有性格和溫度的產(chǎn)品！那么，這個(gè)模型拿到我們身上，應(yīng)該怎么用呢？三、“人格化模型”玩法相對(duì)褚橙來說，我們還沒有做到那么大的規(guī)模。但是小，反而讓我們玩起來可以更加簡(jiǎn)單靈活一些。對(duì)于我們來說，賣產(chǎn)品常用就三大渠道：電商平臺(tái)、視頻直播、微信；至于競(jìng)價(jià)，軟文等賣貨方式這里就暫時(shí)拋開，只要你看明白我下面的內(nèi)容，也能玩，道理都是相通的！1.電商平臺(tái)玩法不管你在淘寶，京東，還是其他電商平臺(tái)，包括：美團(tuán)等外賣平臺(tái)，基本上競(jìng)爭(zhēng)都很大。因?yàn)檫@些平臺(tái)上的客戶習(xí)慣了比價(jià)，而且比價(jià)流程和步驟非常簡(jiǎn)單，這么多同質(zhì)化產(chǎn)品，到底選哪家？這會(huì)讓大部分買家每次購物都犯“選擇困難癥”……所以，最終無非就是銷量，評(píng)價(jià)和價(jià)格決定轉(zhuǎn)化率；特別是平臺(tái)個(gè)性化出來之前，誰做電商不“嘻唰唰”+“價(jià)格戰(zhàn)”，誰就活不下去。而演變成近兩年的，是誰不“開車”+“價(jià)格戰(zhàn)”誰就活不下去……如果你想擺脫這個(gè)死循環(huán)，就必須嵌入“人格化模型”+“高價(jià)”！比如：紫砂壺這時(shí)候，讓你把這5點(diǎn)串聯(lián)起來，做一個(gè)詳情頁，在詳情頁中講一個(gè)你與你的紫砂壺的故事，就能馬上塑造出產(chǎn)品價(jià)值，并把價(jià)格提升上去。相比那些在詳情頁中，只用文字生硬的描述自己用什么樣材質(zhì)的紫砂，產(chǎn)自XX地方，主打手工打造……你應(yīng)該很容易就能把自己的特點(diǎn)突出來！因?yàn)椋愕漠a(chǎn)品是有溫度，有情感，有故事的。別人的產(chǎn)品只是硬生生的圖片+文字介紹。PS：相關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容大多比較敏感，這里就不截圖展示了，重點(diǎn)是你能夠理解，并應(yīng)用到你的產(chǎn)品當(dāng)中?。?.視頻直播玩法這個(gè)模型，在直播和短視頻中，也是可以應(yīng)用的，而且效果會(huì)更加好。如果說電商平臺(tái)是初級(jí)玩法，那么在視頻和直播中，就是進(jìn)階玩法；因?yàn)殡娚唐脚_(tái)大多只能用圖片+文字描述，最多搭配一個(gè)小視頻展示，能展示的信息量還是有限的。通過視頻，可以展示的內(nèi)容就多了很多，展示角度，可以講的故事，也會(huì)有很多，這是視頻電商崛起的其中一個(gè)重要因素。你可以通過視頻或者直播的形式直觀的塑造產(chǎn)品價(jià)值，特別加上真人出鏡，信任度提升非?？臁１热纾阂粋€(gè)在法國賣紅酒的女孩只要圍繞這5個(gè)點(diǎn)不斷拍視頻，講故事，你就能把你賣的紅酒賦予“人格化”；你可以拍的素材有：在意大利酒吧品紅酒的場(chǎng)景，紅酒工廠生產(chǎn)過程，酒窖，發(fā)酵過程，品酒的知識(shí)點(diǎn)，葡萄生長(zhǎng)的環(huán)境，這些地方的氣候，紅酒運(yùn)送回國的過程，與法國酒友的交流。每一個(gè)點(diǎn)都可以分很多個(gè)角度來拍攝，這樣下來輕松做幾百條視頻。如果能直播的話，你的語言、話術(shù)的表達(dá)方式，直播場(chǎng)景布置，穿著，都圍繞你制定的5個(gè)點(diǎn)來設(shè)計(jì)，就會(huì)形成一個(gè)特定的風(fēng)格，而這個(gè)風(fēng)格就會(huì)潛移默化的嵌入到你的產(chǎn)品中。這時(shí)候別人買的，是你對(duì)紅酒的態(tài)度，對(duì)你的信任，相信你的品味……甚至，還會(huì)有粉絲模仿你的品味，如果收到紅酒覺得不好喝，會(huì)認(rèn)為是自己的問題，是自己“喝不慣”……而這些東西，是不能在市場(chǎng)上對(duì)比的，因?yàn)樵谶@個(gè)市場(chǎng)上，只有一個(gè)“你”，而粉絲認(rèn)準(zhǔn)的，就是你這個(gè)人！3.微信玩法微信的玩法重點(diǎn)，就是朋友圈的打造，但是很多人沒有把這塊玩好，而玩的最溜的，就是微商那些人?？上Т蠖嗍晴牭?，歪風(fēng)邪氣導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)失去光澤。朋友圈的內(nèi)容，其實(shí)就是側(cè)面展示你的性格，溫度，情感，風(fēng)格和責(zé)任感的地方！你需要根據(jù)你銷售產(chǎn)品的情況，和你要打造的形象，設(shè)定好這5個(gè)點(diǎn)。關(guān)于微信這塊的具體案例，這里就不展示了，同樣根據(jù)我上面所說的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行填充即可。因?yàn)槲易约旱呐笥讶σ矝]有打造好。畢竟：a、我自己平常比較忙，平時(shí)寫文章錄視頻的目的是倒逼自己學(xué)習(xí)和總結(jié)，而這塊暫時(shí)還不是我的主要業(yè)務(wù)，所以一直沒主推；b、自己本身性格就比較務(wù)實(shí)，不喜歡太做作，也不喜歡曬自己的生活和成績(jī)；c、微信中基本上都是支持和認(rèn)可我的粉絲，又怎么忍心欺騙哈哈。所以，偶然發(fā)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和感悟，隨緣隨喜吧！總結(jié)1、與其一直找“強(qiáng)需求，弱競(jìng)爭(zhēng)”的產(chǎn)品，還不如把產(chǎn)品“人格化”，形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品；2、就連董明珠，雷軍，馬云這些大佬們，都把自己的人格過度到公司產(chǎn)品上，而不是繼