汽車銷售顧問工作崗位職責(zé)（二篇）

第2頁共2頁汽車銷售顧問工作崗位職責(zé)一、是否了解顧客的隱形需求1、是否展示了了解顧客需求的動作2、需求分析技巧--提問技巧a）需求分析問了幾個問題。了解客戶____個關(guān)鍵信息。____個關(guān)鍵信息可以任選提問，在需求分析過程中需全部問完!（1）購車時考慮的主要因素（動力、性能、安全、舒適、愉快）?（2）對MG品牌了解程度（上汽、羅孚、榮威、MG）?（3）車輛主要用途?（家用、商用）?（4）購車性質(zhì)?（首次、再次、置換）?（5）家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子（使用者、決定者、購買者、影響者）?（6）意向車型?（MG6、550）（7）意向車型顏色?（淺色、深色）?（8）付款方式?（一次性、按揭）?（9）關(guān)注競爭品牌?（日韓系、歐美系）（10）購車時間?（什么時候使用、什么時候開回家、什么時候可以定下來）?b）是否運(yùn)用了5W2H進(jìn)行需求分析。結(jié)合上面____個關(guān)鍵信息點(diǎn)，進(jìn)行分析?When/why/which/where/who?howlong/howmuch?二、需求分析技巧--傾聽技巧1、是否能仔細(xì)聆聽顧客談話。不打斷顧客說話并對顧客的提問經(jīng)常有回應(yīng)的?2、是否與顧客有眼神的交流。3、需求分析的引導(dǎo)性1）在需求分析中，是否主導(dǎo)與顧客的談話?2）是否具備影響顧客需求的能力?三、主動根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品1、是否根據(jù)用戶需求主動推薦車型?2、是否主動向顧客詢問付款方式?四、總結(jié)顧客需求能力1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達(dá)成一致。是否在需求分析結(jié)束時能夠?qū)︻櫩托枨筮M(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)?五、對顧客需求詳細(xì)記錄并分級別1、是否運(yùn)用《洽談備忘錄》等銷售工具進(jìn)行需求分析?2、是否能根據(jù)顧客需求對顧客分級。檢查顧客管理卡和系統(tǒng)，是否能按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正確分級?3、是否能及時并且詳細(xì)記錄顧客需求信息。在卡或系統(tǒng)上詳細(xì)記錄?4、是否有能力了解顧客的購買偏好和背后驅(qū)使動機(jī)。汽車銷售顧問工作崗位職責(zé)（二）一、是否了解顧客的隱形需求1、是否展示了了解顧客需求的動作2、需求分析技巧--提問技巧a）需求分析問了幾個問題。了解客戶____個關(guān)鍵信息。____個關(guān)鍵信息可以任選提問，在需求分析過程中需全部問完!（1）購車時考慮的主要因素（動力、性能、安全、舒適、愉快）?（2）對MG品牌了解程度（上汽、羅孚、榮威、MG）?（3）車輛主要用途?（家用、商用）?（4）購車性質(zhì)?（首次、再次、置換）?（5）家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子（使用者、決定者、購買者、影響者）?（6）意向車型?（MG6、550）（7）意向車型顏色?（淺色、深色）?（8）付款方式?（一次性、按揭）?（9）關(guān)注競爭品牌?（日韓系、歐美系）（10）購車時間?（什么時候使用、什么時候開回家、什么時候可以定下來）?b）是否運(yùn)用了5W2H進(jìn)行需求分析。結(jié)合上面____個關(guān)鍵信息點(diǎn)，進(jìn)行分析?When/why/which/where/who?howlong/howmuch?二、需求分析技巧--傾聽技巧1、是否能仔細(xì)聆聽顧客談話。不打斷顧客說話并對顧客的提問經(jīng)常有回應(yīng)的?2、是否與顧客有眼神的交流。3、需求分析的引導(dǎo)性1）在需求分析中，是否主導(dǎo)與顧客的談話?2）是否具備影響顧客需求的能力?三、主動根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品1、是否根據(jù)用戶需求主動推薦車型?2、是否主動向顧客詢問付款方式?四、總結(jié)顧客需求能力1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達(dá)成一致。是否在需求分析結(jié)束時能夠?qū)︻櫩托枨筮M(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)?五、對顧客需求詳細(xì)記錄并分級別1、是否運(yùn)用《洽談備忘錄》等銷售工具進(jìn)行需求分析?2、是否能根據(jù)顧客需求對顧客分級。檢查顧客管理卡和系統(tǒng)，是否能按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正確分級?3、是否能及時并且詳細(xì)記錄顧