國際商務(wù)談判概述講座

國際商務(wù)談判概述講座第一章

國際商務(wù)談判概述InternationalBusinessNegotiation3第一章商務(wù)談判概論第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1第二節(jié)國際商務(wù)談判的形式2第三節(jié)我國國際商務(wù)談判的基本原則34本章主要內(nèi)容國際商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)以及進(jìn)行談判的基本程序和主要方式。影響國際商務(wù)談判的因素。國際商務(wù)談判工作者在談判過程中必須遵守的國際慣例和外交外貿(mào)政策遵循的基本原則。5本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國際商務(wù)談判的基本概念與特點(diǎn)2.國際商務(wù)談判的種類和基本程序3.我國國際商務(wù)談判工作者必須遵循的基本原則6現(xiàn)實(shí)生活中的談判買衣服，與服裝店老板侃價(jià)……工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)（是談判，也是推銷？）成績(jī)不合格，如何向父母交代……中國加入WTO，經(jīng)過漫長的談判……朝核問題的六方談判……7導(dǎo)入案例WTO多哈回合談判

多哈回合談判是到目前為止目標(biāo)最為宏偉、參與方最多的一輪多邊貿(mào)易談判。它事關(guān)55億人口的切身利益和全球年貿(mào)易總額的97%，其意義可謂重大。但自2001年11月啟動(dòng)以來，由于發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家就削減農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅、工業(yè)品和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入等問題分歧太大，參與談判各方為了各自的利益各不相讓，如同馬拉松一般的多哈回合談判進(jìn)程可謂步履維艱。為了推動(dòng)多哈回合談判取得突破，歐盟表示有意將農(nóng)產(chǎn)品關(guān)稅削減幅度由54%上調(diào)為60%，美國也宣稱準(zhǔn)備將農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼最高限額從每年480億美元降至150億美元。作為交換條件，美歐要求印度和巴西等新興經(jīng)濟(jì)體在工業(yè)品和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入問題上做出讓步。但是印度、巴西等發(fā)展中國家認(rèn)為這一削減幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而且這些國家擔(dān)心本國產(chǎn)業(yè)因開放而受到巨大沖擊，所以在談判中立場(chǎng)強(qiáng)硬。

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在談判陷入僵局的情況下，世貿(mào)組織總干事拉米在2008年7月25日親自推出了一套新的妥協(xié)方案。按此方案，美國須將農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼限額進(jìn)一步降到145億美元；歐盟也須大幅降低農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅，但被允許指定4%的農(nóng)產(chǎn)品為敏感產(chǎn)品，可以享受關(guān)稅免減或少減待遇。發(fā)展中國家工業(yè)品關(guān)稅的上限可在20%到25%之間選擇，上限越低則享受關(guān)稅免減或少減的產(chǎn)品數(shù)量就越多。此外，方案還允許發(fā)展中國家的某些農(nóng)業(yè)和工業(yè)部門受到關(guān)稅保護(hù)。這套方案得到了各方的暫時(shí)認(rèn)同，談判似乎已經(jīng)峰回路轉(zhuǎn)。如果相關(guān)各國能夠切實(shí)履行承諾，使得關(guān)鍵的農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易談判取得突破，則發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家都將受益。但是，這一愿景的實(shí)現(xiàn)還取決于談判各方能否拿出足夠的勇氣和智慧，拋卻私心尋求共贏。如果大家都能夠向前跨出一步，則整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)也將因此而向前跨出一步；但如果大家都缺乏誠意和信任，其結(jié)果也只能是畫地為牢，各做各的“天朝上國夢(mèng)”。

9顧客:“把這雙鞋拿給我看看?！变N售員:“好的。這雙鞋是澳洲純牛皮的，采用先進(jìn)的一流工藝，流水作業(yè)，精工而成。小姐，您穿上一定會(huì)很漂亮的！”顧客:“嗯！不錯(cuò)，很適合我，多少錢？”銷售員:“因?yàn)榇汗?jié)要到了，我們8折優(yōu)惠，原價(jià)158元，現(xiàn)價(jià)126元?！鳖櫩?“價(jià)錢太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值60元?！变N售員:“啊呀，我們的成本也不止60元。如果你真想買，就120元拿去?！鳖櫩?“100元，大家都不吃虧，怎么樣？”銷售員:“好吧，那就賣給你吧?！眴栴}思考：什么是談判？導(dǎo)入案例10◆如何做到對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬？在提方案和建議時(shí)，要從對(duì)方的立場(chǎng)考慮方案的可行性，理解和諒解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法。◎“是半杯液體”？思考：如何描述右圖？◎“是一個(gè)沒裝滿的杯子”？◎“是一個(gè)半空的杯子”？◎“是半杯牛奶”？◎……11盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方。客觀情況（描述）主觀（指責(zé)）描述我感到很失望！你不守信用！我沒能理解你的意思。是你自己沒說清楚呀！我不知道要開會(huì)。是你沒通知我呀！…………使雙方都參與提議與協(xié)商，厲害攸關(guān)。盡量保全面子，不傷害感情。12第一節(jié)

商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)一、談判的基本概念1二、談判的特點(diǎn)2三、商務(wù)談判的概念3四、商務(wù)談判的特點(diǎn)413一、談判的基本概念美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長、著名律師尼爾倫伯格，在《談判的藝術(shù)》一書中，對(duì)談判是這樣定義的，他說：“談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因，只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！薄艿吕?Ｉ?尼爾龍伯格（Gerard?

I.Nierenberg）14談判的基本概念談判:所謂談判是指參與各方基于某種需要，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議，旨在協(xié)調(diào)相互關(guān)系，贏得或維護(hù)各自利益的行為過程。雙方或多方之間的溝通和交流決定一件事情談判15心理動(dòng)機(jī)行為心理動(dòng)機(jī)行為16◆談判的動(dòng)因追求利益謀求合作尋求共識(shí)思考：為什么要進(jìn)行談判？滿足利益需要借助他人利益達(dá)到自己目的相互溝通通過協(xié)議實(shí)現(xiàn)互助互惠實(shí)現(xiàn)有關(guān)各方的利益例如：1972年中美建交前的一次談判中，基辛格對(duì)鄧小平說，“我們的談判是建立在健全的基礎(chǔ)上的，因?yàn)槲覀兌紵o求于對(duì)方。”，第二天毛澤東反駁道：“既然如此，你來北京做什么？！”，美國的這種無求于對(duì)方的“高姿態(tài)”其實(shí)是一個(gè)把戲和花招而已。17可以從五個(gè)方面來理解和把握1.談判的雙方必須有一定的聯(lián)系和直接的關(guān)系。2.談判的直接原因是因?yàn)殡p方都有自己的需要。3.談判雙方這種既統(tǒng)一又矛盾的關(guān)系，決定雙方必須通過協(xié)商的方法來解決.4.談判作為人們的一種行為和活動(dòng)，要涉及到許多方面的知識(shí)。5.談判是一個(gè)協(xié)調(diào)人們行為的過程。

18二、談判的特點(diǎn)1.談判是雙方通過不斷地調(diào)整各自的需要而相互接近最終達(dá)成一致意見的過程。2.談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。3.談判是互惠的，但也是不平等的。4.談判各方所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力和談判的藝術(shù)與技巧。5.談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)。19三、國際商務(wù)談判的概念商務(wù)談判指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。20四、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)1以經(jīng)濟(jì)利益為目的。2追求談判的經(jīng)濟(jì)效益3以價(jià)格是談判的核心21隨堂實(shí)訓(xùn)【實(shí)訓(xùn)題】學(xué)生閱讀如下案例，并分析下列問題：該案例中的談判屬于國內(nèi)還是國際商務(wù)談判?北京某公司從法國買來奶酪殘?jiān)?0噸，又轉(zhuǎn)賣給國內(nèi)農(nóng)業(yè)部系統(tǒng)的深圳某乳豬飼養(yǎng)單位。該公司與飼養(yǎng)單位就乳酪殘?jiān)膱?bào)告責(zé)任、最終售價(jià)、支付方式進(jìn)行了談判，基本達(dá)成一致，并于深圳簽了合同。合同約定賣方在乳酪殘?jiān)M(jìn)口報(bào)關(guān)后，直接交給買方雇的汽車運(yùn)輸公司，買方同時(shí)將合同貨款總額的90%以匯票形式交賣方，余下的10%貨款在買方驗(yàn)收合格后支付。22國際商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的甲方利益底線可分割利益乙方利益底線商務(wù)談判雙方利益關(guān)系圖一名顧客前來購買盤子，他向老板問道：“這個(gè)銅盤子多少錢？”精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。”老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊錢，行就行，不行拉倒?！崩习澹骸?5塊，簡(jiǎn)直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買。”老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！?3以經(jīng)濟(jì)效益為評(píng)價(jià)指標(biāo)談判成本談判效率談判活動(dòng)或過程中所耗費(fèi)的人、財(cái)、物資源，讓步成本、機(jī)會(huì)成本等。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)間。時(shí)間越長，談判的成功率越低。24以價(jià)格談判為談判核心質(zhì)量因素?cái)?shù)量因素優(yōu)等品一級(jí)品合格品……思考：價(jià)格是我們談判爭(zhēng)取的唯一目的嗎？?jī)r(jià)格談判固然是核心，但精明的談判人員就會(huì)善于拓寬思路，從其它利益上爭(zhēng)取利益。交貨條件品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再訂購條件贈(zèng)品25談判各方實(shí)力來源于八方面：NOTRICKS.“N”需求（need）：買賣雙方，誰談判需求更強(qiáng)烈？“O”選擇（options）：如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會(huì)有什么選擇？“T”時(shí)間（time）：是指談判中可能出現(xiàn)的有時(shí)間限制的緊急事件?！癛”關(guān)系（relationship）：如果與顧客之間建立了強(qiáng)有力的關(guān)系，在談判時(shí)就會(huì)擁有關(guān)系力。

26I投資（investment）：談判中投入的時(shí)間和精力C可信性（credibility）：潛在顧客對(duì)產(chǎn)品可信性。K知識(shí)（knowledge）：是否能充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測(cè)到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求。

S技能（skill）：談判技巧。如廣博的知識(shí)、雄辯的口才、靈敏的思維……

27國際商務(wù)談判特殊性。。1、具有較強(qiáng)的政策性按國際慣例辦事。2、遵循國際公約復(fù)雜多樣3、影響因素廣泛復(fù)雜。4、談判的內(nèi)容5、涉及的內(nèi)容更廣泛。

28隨堂實(shí)訓(xùn)——案例分析：中外工程承包談判實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)對(duì)國際商務(wù)談判特點(diǎn)的感性認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)自身素質(zhì)與技能的訓(xùn)練與培養(yǎng)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法：學(xué)生課堂閱讀案例，分組討論問題：1、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？2、這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？3、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙？4、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？案例：一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。29隨堂實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)題：讓學(xué)生分組討論以下案例中所體現(xiàn)的商務(wù)談判特征，加深學(xué)生對(duì)商務(wù)談判概念的理解。案例：在某一服裝廠里，廠方正為一批上衣與銷售商談判。廠方首先出價(jià)50元/件，銷售商殺價(jià)到20元/件；繼而廠方將價(jià)格降到40元/件，銷售商也將價(jià)格提高到25元/件；最后以30元/件成交。30第二節(jié)商務(wù)談判的形式個(gè)體談判談判雙方各只有一人參加，所選擇的談判人員必須是全能型的。一、按參加人數(shù)規(guī)模來劃分集體談判各方都有多人參加，關(guān)系重大而又比較復(fù)雜的談判大多是集體談判。31第二節(jié)商務(wù)談判的形式雙方談判參加談判的利益主體只有兩個(gè)，利益關(guān)系比較明確，容易達(dá)成一致意見。二、按利益主體的數(shù)量來劃分多方談判參加談判的利益主體有兩個(gè)以上，關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)一致。32第二節(jié)商務(wù)談判的形式口頭談判人員面對(duì)面口頭交談協(xié)商，便于交流思想感情，也可以通過對(duì)對(duì)方的觀察，審查對(duì)方的為人和交易的誠實(shí)可靠性。三、按談判雙方接觸方式劃分書面談判雙方不直接見面，而通過傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式商談，比口頭談判方便，但不便于相互了解。33四、按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分以賓客的身份前往另一方所在地進(jìn)行談判對(duì)談判的某一方來講，談判是在其所在地進(jìn)行在談判雙方所在地以外的其他地點(diǎn)進(jìn)行談判。主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判34五、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分（一）讓步型談判（軟式談判、友好型談判、關(guān)系型談判）

1.定義：談判者希望避免沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議。目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。2.讓步型談判的特點(diǎn)：談判中把談判對(duì)手視為朋友，信守“和”為貴；談判對(duì)人對(duì)事物采取溫和態(tài)度；談判的目標(biāo)是取得協(xié)議，亦即協(xié)議本身高于本次談判中自身的立場(chǎng)、利益，為取得協(xié)議接受損失；讓步型談判強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。35案例分析案例：A公司想以每畝60萬的價(jià)格轉(zhuǎn)讓一塊土地，這塊土地有相當(dāng)?shù)脑鲋登熬?。但在談判的?bào)價(jià)階段，A公司報(bào)價(jià)為120萬／畝，以便試探對(duì)方的反應(yīng)。其實(shí)買方事先已對(duì)這塊土地進(jìn)行過估價(jià)，也調(diào)查過周邊的土地價(jià)格，結(jié)論是市場(chǎng)合理價(jià)格在58萬～60萬元之間。買方提出

5O萬元的出價(jià)。由于

A公司急欲將這塊土地脫手，隨即同意把價(jià)格降為

80萬元／畝，即原來的2／3。由于賣方一開始就做出了大幅度的讓步，所以在接下來的談判中就失去了主動(dòng)性，任憑買方“砍價(jià)

”，毫無還手能力。最終結(jié)果是按

55萬元／畝成交。事實(shí)上，這塊土地至少可以按

58萬／畝價(jià)格轉(zhuǎn)讓。

36（二）立場(chǎng)型談判（硬式談判也稱立場(chǎng)型談判）

1.定義：談判雙方把注意力放在如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方立場(chǎng)上，忽視雙方的真正需要，很難達(dá)成協(xié)議。2.特點(diǎn)：立場(chǎng)型談判者把任何情況都看作是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。在立場(chǎng)型談判中，雙方把注意力都投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的立場(chǎng)而忽視雙方在談判中真正需要的是什么，能否找到一個(gè)兼顧雙方需要的解決辦法。

37案例分析案例：

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng),建議對(duì)方考慮中國市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng),認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。38（三）原則型談判1.定義：談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益共同點(diǎn)，設(shè)想各種使雙方各有所獲的方案，通過公平原則化解沖突，強(qiáng)調(diào)通過談判所取得的價(jià)值。2.特點(diǎn)：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分開；主張開誠布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜。39隨堂實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)題：讓學(xué)生分組討論以下案例，談?wù)劊弘p方各自談判目的是什么？通過談判雙方滿足了各自怎樣需要？某醫(yī)藥公司準(zhǔn)備建新產(chǎn)品線向某銀行融資，雙方代表已經(jīng)接觸過幾次，這次是在醫(yī)藥公司的會(huì)議室進(jìn)行最后洽談。公司代表說：“為了引進(jìn)設(shè)備，我們以公司大廈作為抵押，要求以5%的利息貸款1億元，3年后一次性清償本息?！薄案鶕?jù)我方估價(jià)，這個(gè)大樓不足以抵押貸款1億元?！便y行代表提出異議。“我公司是你的老客戶，一向信譽(yù)好，前幾次貸款不是都如期歸還了嗎?”公司代表解釋說，“這一次是因?yàn)橐M(jìn)設(shè)備，資金不足，還請(qǐng)你能給與照顧?！便y行代表不再堅(jiān)持地說：“只是這次貸款利率太低，時(shí)間太長，是否每年還一次，3次還清，利率按7%計(jì)算?！惫敬碚f：“就按3次償還，但利率折中，按6%計(jì)算，好嗎？”又經(jīng)過一番具體的討論，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。40根據(jù)談判的性質(zhì)分類就實(shí)質(zhì)性問題求同存異的談判。雙方派出一般人員在約定時(shí)間、地點(diǎn)所進(jìn)行的先期探詢性談判。大多是指決定談判全過程成敗的最后一輪談判。意向性談判實(shí)質(zhì)性談判決定性談判41單一型談判：談判的主題單一。確定談判雙方“能共同調(diào)節(jié)的連續(xù)變量的值”。據(jù)談判主題分類統(tǒng)籌型談判：雙方洽商談判的主題系由多個(gè)議題構(gòu)成。42表1談判四種形式的特點(diǎn)和適用范圍比較面對(duì)面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直接間接間接間接表達(dá)方式語言語言文字文字商談內(nèi)容程度深入、細(xì)致受限制全面全面情感氛圍有無無無個(gè)性心理有影響有影響無影響無影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費(fèi)用最大較大較少很少適用范圍團(tuán)體談判大型項(xiàng)目一對(duì)一小型項(xiàng)目日常交易國際貿(mào)易日常交易國際貿(mào)易表1-1談判四種形式的特點(diǎn)和適用范圍比較43雙贏談判觀的啟發(fā)兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。Ａ說：我來切。Ｂ說：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。Ａ說：你來切也會(huì)有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生——兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下決策導(dǎo)向——制造雙贏談判除了要為自己爭(zhēng)取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)非常重要的觀念，即如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也就是實(shí)現(xiàn)雙贏。44狀況1：表面上的皆大歡喜談判結(jié)果：Ａ獲得“切權(quán)”，即由Ａ來切橙。Ｂ獲得“選權(quán)”，即由Ｂ來選擇切好的橙。評(píng)價(jià)：表面上：皆大歡喜事實(shí)上：不盡理想45發(fā)展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將B要的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；B將A要的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。為什么會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。第一層次談判總評(píng)價(jià)：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正雙贏。46狀況2：實(shí)質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：Ａ表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁Ｂ表明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉，Ｂ得到全部的橙皮總評(píng)價(jià)：以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。47狀況3：策略性雙贏但如果ＡＢ兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。Ａ可以對(duì)Ｂ說：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實(shí)，A的牙齒蛀得很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。Ｂ想了一想，很快就答應(yīng)了。因?yàn)锽剛剛得到5元錢。本來打算買糖還給A，現(xiàn)在就可以省下來玩電動(dòng)游戲了?！氨绕鸫螂妱?dòng)，誰還在乎這酸溜溜的橙子呢？”B對(duì)自己說。于是B決定將整個(gè)橙子讓給A，剩下5元錢去打電動(dòng)游戲。48“談判議題整合法”：就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都滿意的結(jié)果。49狀況4：沖突管理如果A愛糖果，又愛橙汁呢？Ｂ要求A放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。A頗不甘心，只愿意分五分之一給B……到最后，A,B仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。通過兩人分橙這個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。通過上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。50據(jù)談判內(nèi)容分類投資談判商品供求談判技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判勞務(wù)合作談判“三來一補(bǔ)”談判據(jù)談判內(nèi)容分51平等原則（談判的基礎(chǔ)）互利原則（談判的目標(biāo)）

友好協(xié)商的原則（談判的前提）靈活機(jī)動(dòng)的原則（談判成功的關(guān)鍵）合法的原則（談判的根本所在）原則與策略相結(jié)合的原則（談判的保證）談判的成功第三節(jié)我國國際商務(wù)談判的基本原則52

平等互惠的原則你死我活？飽漢不知餓漢饑？地位平等各有所得，雙方需要都得到滿足53三、商務(wù)談判的作用1.商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段。2.商務(wù)談判是企業(yè)掌握市場(chǎng)信息的有效途徑。3.商務(wù)談判是企業(yè)結(jié)交貿(mào)易伙伴，健全購銷網(wǎng)絡(luò)和占領(lǐng)與開拓市場(chǎng)的重要手段。54第四節(jié)商務(wù)談判的管理模式—PRAM模式

對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行有效的管理，是談判取得成功的有力保證。那么，如何對(duì)談判活動(dòng)進(jìn)行管理呢？這里介紹一種談判的PRAM模式。

PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENTMAINTENANCE

這四個(gè)單詞的開頭字母組成，它分別指計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持。1、制定談判計(jì)劃——P

制定談判計(jì)劃就是根據(jù)談判前的決策分析，對(duì)本方在談判中的具體行動(dòng)作出明確的安排。談判計(jì)劃的內(nèi)容包括具體的談判目標(biāo)、談判的期限安排、談判的議程安排、談判的人員安排等等。談判計(jì)劃的形式一般通常為書面，內(nèi)容可長可短，但應(yīng)當(dāng)做到扼要、具體和靈活。談判計(jì)劃可以使參加談判的人員做到心中有數(shù)、方向明確、打有準(zhǔn)備之仗。55第四節(jié)商務(wù)談判的管理模式——

FRAM模式

2、建立關(guān)系——R

建立關(guān)系是指在談判各方之間建立起一種有意識(shí)形成的，能使談判雙方的當(dāng)事者在協(xié)商過程中都能夠感受到舒暢、開放、融洽的關(guān)系，這種關(guān)系有利于談判各方達(dá)成互惠互利的談判成果。

3、達(dá)成協(xié)議——A

達(dá)成協(xié)議就是談判各方就談判中各項(xiàng)議題所取得一致意見后，以書面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實(shí)化。達(dá)成談判協(xié)議標(biāo)志著談判工作階段暫告一段落，談判各方對(duì)主要議題已取得了基本一致。但是需要注意的是談判協(xié)議的達(dá)成并不是整個(gè)談判活動(dòng)的終結(jié)，相反它是談判活動(dòng)中的下一個(gè)環(huán)節(jié)——協(xié)議履行與關(guān)系維持的開始。

4、協(xié)議履行與關(guān)系維持——M56第四節(jié)商務(wù)談判的管理模式——

FRAM模式PRAM制定計(jì)劃P建立關(guān)系R履行與維持關(guān)系M達(dá)成協(xié)議A維護(hù)與對(duì)方關(guān)系的基本做法是保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸。PRAM模式的絕妙之處，不僅在于經(jīng)過四個(gè)步驟取得某一具體交易談判的成功，更重要的在于它為今后與對(duì)方再次成功地進(jìn)行交易談判奠定了基礎(chǔ)。因?yàn)檫@四個(gè)步驟相互聯(lián)系，周而復(fù)始，構(gòu)成了一個(gè)連續(xù)不斷循環(huán)的流程，如左圖：

PRAM模式提示我們：應(yīng)當(dāng)把談判看成是一個(gè)連續(xù)不斷的過程。此次談判的結(jié)束應(yīng)意味著下次談判的開始，本次成功的談判會(huì)導(dǎo)致今后的交易的不斷成功。ThankYou!58找工作的煩惱

讓我們想一個(gè)場(chǎng)面：你正在尋找工作。因?yàn)槟硞€(gè)原因，你已一年沒有工作了，人力資源部的主管在審核你的資歷并禮貌的問：“過去一年來你沒有工作，那你在做些什么？你說：“沒做什么?！蹦愀嬖V部長說，你平時(shí)管管家，有時(shí)候幫別人解決一些問題。主管會(huì)回答：“謝謝，回去吧，我會(huì)再通知你的。”你沖口說道：“可是，什么時(shí)候呢?你不能和我約個(gè)日期嗎?”主管看出了你的壓力很重，因?yàn)槟銢]選擇的余地，主管會(huì)想：“如果別人都不要這個(gè)家伙，他還會(huì)好到那里去?”主管回答道：“我們不久就會(huì)和你聯(lián)系?！蹦阕穯柕馈翱墒鞘裁磿r(shí)候呢？”雖然主管盡量設(shè)法使自己的