市場營銷管理手冊

1I、公司對營業(yè)的期望是什么？對于企業(yè)的經(jīng)營來說，我們總是在強(qiáng)調(diào)營業(yè)活動的加強(qiáng)和充實(shí)的必要性，事實(shí)上這也實(shí)在是企業(yè)經(jīng)營中不可分隔的重要的一環(huán)。希望各位營業(yè)擔(dān)當(dāng)能充分利用該營銷指南，吸取各自的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自身的水平。在這里我想首先從最根本的企業(yè)經(jīng)營和營業(yè)活動的聯(lián)系方面來進(jìn)行說明。1、市場經(jīng)營的含意：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，不是[將做好的東西拿來賣的時(shí)代]，而是[將能賣的東西來做的時(shí)代]，已由原來的賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場。顧客是企業(yè)的上帝，而企業(yè)如果在經(jīng)營方面不以顧客為中心，就很難在現(xiàn)代劇烈的企業(yè)競爭中取勝。目前，我國的經(jīng)濟(jì)得到了飛速開展，企業(yè)的經(jīng)營方法也有了很大的變化。當(dāng)然，作為我們冷凍空調(diào)行業(yè)也不例外。在這里，讓我們再來看一下銷售的含義。在以前，由于產(chǎn)品不豐富，銷售就是將制造出來的東西拿去賣，生產(chǎn)什么就賣什么，消費(fèi)者就消費(fèi)什么；而如今，物品豐富，消費(fèi)者可選擇的余地大，銷售必須以顧客為中心，滿足顧客的需求，用戶需要什么就生產(chǎn)什么，提供令客戶滿意的產(chǎn)品。這樣一來，如果還是像過去那樣認(rèn)為銷售只是銷售部門的工作顯然是不行的；如今的銷售無論是產(chǎn)品方面還是效勞方面均須以顧客為中心，不管在公司中擔(dān)當(dāng)何種職務(wù)，在各自的崗位上必須充分考慮顧客的意愿，努力滿足客戶的要求，包括令客戶滿意的產(chǎn)品質(zhì)量、適宜的價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)的交貨期、令人滿意的售后效勞等。作為我們公司要在劇烈的競爭中取得勝利，必須在全公司范圍內(nèi)充分認(rèn)識到顧客是上帝，全體員工在各自的崗位上，努力做得最好，使公司的一切活動都有方案、有組織地持續(xù)展開，提供客戶滿意的產(chǎn)品。將營銷活動單純地理解為狹義的銷售技巧，這是一個(gè)錯(cuò)誤；只有將銷售理解為是和整個(gè)公司相聯(lián)系時(shí)，才能為[營銷活動]，現(xiàn)代之所以被認(rèn)為是以市場營運(yùn)為特征的時(shí)代，是因?yàn)楦髌髽I(yè)均采用了這種經(jīng)營方式的緣故。2、營業(yè)活動和經(jīng)營假設(shè)將銷售〔也稱營業(yè)活動〕和公司整體的機(jī)能聯(lián)系起來看，應(yīng)該可以賦予這樣的意思，銷售是公司為滿足客戶需求，提供顧客滿意的產(chǎn)品，而進(jìn)行的各種活動。如上面所說的，銷售是以全公司的整體合作為背景，和客戶交涉，滿足其需要，但是，僅僅是把這些內(nèi)容作為其工作職責(zé)的全部，就未免有點(diǎn)過于簡單而又草率。營業(yè)部門的另一個(gè)重要職責(zé)就是在此根底上積極開拓潛在的市場需求，向公司內(nèi)部準(zhǔn)確、即使地傳達(dá)市場信息。作為市場營運(yùn)的先鋒，銷售應(yīng)該最大限度地發(fā)揮大批量生產(chǎn)的成效，在為公司降低本錢、創(chuàng)造利潤的同時(shí)，也給予客戶一定的利益。同時(shí)，營銷活動也是企業(yè)能夠持續(xù)開展壯大的最重要的活動，是企業(yè)經(jīng)營的最根本條件〔銷售是將制造出來的物品轉(zhuǎn)變?yōu)殄X，從而使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)能持續(xù)進(jìn)行下去〕。很容易地，我們就可以知道，如果企業(yè)在營業(yè)部門能力較弱，每期的銷售、獲得訂單的成績不理想的話，公司的規(guī)模、成就也相應(yīng)地只能縮小。相反的，如果營業(yè)部門能力較強(qiáng)，能不斷擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)，公司無論在規(guī)模還是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以這樣說，營業(yè)部門的好壞是一個(gè)企業(yè)能否生存下去的一個(gè)根本因素，也即擔(dān)負(fù)著企業(yè)的興衰榮辱，所以希望各營銷人員能時(shí)刻將這一點(diǎn)銘記在心。3、營銷活動的根本理念關(guān)于營銷活動是公司最根本的機(jī)能，這一點(diǎn)我想在此不必再說明。因?yàn)?，對于這一點(diǎn)我想大家應(yīng)該是把它作為一種常識去掌握。然而對于開展日常業(yè)務(wù)應(yīng)該是刻苦勤奮，埋頭苦干這一點(diǎn)，在此非常有必要給予明確的說明。企業(yè)不應(yīng)該只將盈利作為生產(chǎn)的目的。企業(yè)生產(chǎn)的第一目的是通過給顧客提供所需物品，滿足客戶需求，為社會作奉獻(xiàn)；第二目的才是追求利潤。隨著競爭的日益劇烈，企業(yè)所處環(huán)境的日趨嚴(yán)峻，像上述強(qiáng)調(diào)企業(yè)的社會性，公共性的見解的逐漸褪色，這也是在所難免的。因?yàn)樽鳛槲覀兤髽I(yè)，當(dāng)然是以企業(yè)能否生存下去作為一切的前提來考慮，如果連簡單的生存都難以維持，又何來開展。公司假設(shè)不能取得一定的利潤，也就不能生存下去，更談不上開展。況且沒有利潤的企業(yè)也就沒有存在的意義。如果企業(yè)不能生存下來，其社會性和公共性就根本無從談起。換句話說，企業(yè)并非慈善機(jī)構(gòu)，在競爭日益劇烈的今天，要生存下去取得勝利，就必須不斷和眾多的對手〔包括國內(nèi)和國外〕進(jìn)行競爭。從這個(gè)意義上，讓我們再來考慮一下銷售活動，說到底也就是利潤的追求，也即必須從企業(yè)銷售的根本理念為“生存的根本條件是什么〞的觀點(diǎn)來進(jìn)行探求。而作為實(shí)現(xiàn)該目的的手段就是靈活地、恰如其分地運(yùn)用以顧客為中心的市場營銷，最終到達(dá)利潤追求的目的，為社會提供更多的滿足需要的產(chǎn)品，使企業(yè)得到開展壯大。從而也為社會提供更多的就業(yè)時(shí)機(jī)，在社會福利方面作出應(yīng)有的奉獻(xiàn)。在充滿劇烈競爭的今天，我們不應(yīng)該以一般常識性的理論來支配我們的行動，而是應(yīng)該從更“貪婪〞、“粗野〞的方面來考慮，不斷地與競爭對手展開競爭。企業(yè)的全體人員應(yīng)該在共同的目標(biāo)下團(tuán)結(jié)一致，為沖破劇烈的企業(yè)競爭與嚴(yán)峻的市場狀況而努力。由上所述，我們可以認(rèn)識到追求企業(yè)的利潤和徹底以顧客為中心的市場營銷的經(jīng)營并非是矛盾的，作為根本理念的利潤追求性和作為實(shí)踐的以顧客為中心的經(jīng)營方式，只是立場不同而產(chǎn)生，兩者是可以互相協(xié)調(diào)。4、公司對營銷的期望獻(xiàn)前面控已明緊確闡線述了丸營銷狠的重施要性激及其燕在經(jīng)出營上怒的意減義，取以及殖在推寬進(jìn)營坑銷活方動方呼面的城一些潔觀點(diǎn)震，在狗此就鄭目前堪公司鵲對現(xiàn)浩階段逢的營示銷活士動的脹期望族作一欠些說廳明。勿追求吩企業(yè)震利潤徹需要棒企業(yè)季全體率員工呼的共萬同努勵力，丘從這犧個(gè)意循義上膝來看埋，追筍求利籮潤不蠅僅僅縫是營由銷人選員的已要求拒，而腔且也棋是公住司全壤體員悅工的圖要求姜。在藥實(shí)現(xiàn)逃手段沫方面煤根據(jù)環(huán)部門敵的不陽同而您有所疾不同劍，更痕具體稅地來豆說，內(nèi)公司壞對于竿營銷刺部門基的要月求和瞧期望取也就種是在販規(guī)定啟的價(jià)吵格和幟銷售禁經(jīng)費(fèi)豈的前霜提下詢，設(shè)跳法增哄加銷雜售額旱和訂條單的尾量，討這一華點(diǎn)是涂最重倍要的哭。還秀有就宜是要刪更有質(zhì)效地粘使用爬銷售平經(jīng)費(fèi)贈，在超防止掉呆帳睬、防厭止不恒良在搭庫、猜在庫鍋的流狡動化以、加潛強(qiáng)資村金回蛛收等贊方面憶進(jìn)行蔥努力出合作除，同透時(shí)還司要進(jìn)池行市身場信云息，給顧客決情況姜的把樂握、護(hù)分析雜，并銷及時(shí)純向公苗司內(nèi)令有關(guān)櫻部門箭傳達(dá)星，向浪產(chǎn)品橋方案鴿、生搞產(chǎn)等貪部門鐘反映和。通江過這壩些來喘擴(kuò)大朽營銷虜活動疲成果墊是最羊終確氏保利嶄潤的企有效籮途徑貓，這休些是總營銷第活動住鐵的臭原那么加，是評沒有錫必要足再次并提出日的。魄在此其，需夢要營把銷人評員做晌的是幸，經(jīng)應(yīng)常要召有以攀超乎閉當(dāng)然代的主煤題意硬識，悠并以柜不輕殃易退控卻的怒決心將作為機(jī)行動置基準(zhǔn)牢。還眾有一錫個(gè)最置重要攔的問問題點(diǎn)朗就是晌采取凱何種乖信念妙、方聾法去模實(shí)現(xiàn)術(shù)。關(guān)贈于這截一點(diǎn)輸將在唉下一芹工程君中再銷作說夫明，披但是瀉有一柴點(diǎn)大逗家必鋪須理惹解，糧與銷曠售有笑關(guān)的卸這一痕系列謙活動閘和成談果，列并不向僅僅紀(jì)只靠娃營銷挨擔(dān)當(dāng)磁，而子是需勉要全儉公司科員工依一起閣努力加來實(shí)巖施和敲實(shí)現(xiàn)肌的。與在現(xiàn)槐代企盒業(yè)競萄爭中割，應(yīng)刃充分介發(fā)揮洪企業(yè)章整體時(shí)的機(jī)姿能，所集中蛾各車鑄間、尋各個(gè)窮員工轎的力丘量。島作為喉企業(yè)期，也材應(yīng)以份長期剃方案犁為支會柱，姐在公涼司中扛循序?qū)m漸進(jìn)叉地實(shí)定施各航種政科策措證施，魄并積死極呼顫吁開隆展由潑下至毅上、糕打破棕組織粘宗派薦主義猛，相桑互信鼻賴，夸充分倆調(diào)動打公司在員工葡積極柔性和扇活力靈的活悲動。監(jiān)作為撲機(jī)電臨行業(yè)秘的專燦業(yè)生御產(chǎn)廠撓家，用本公條司已盛決定扶雄飛使于世盼界，正然而裁這并失不是長僅僅棕是意怪味著輛在世塑界范獸圍內(nèi)角拓寬問銷售瓣、增考加出籌口額欠而已訪。其此真正摩意義箭應(yīng)在督于，哀為了咽該雄般偉的愿目標(biāo)上，公瘋司全抓體人誠員應(yīng)暑團(tuán)結(jié)占一心輪，不長斷地晉通過賞市場笨營運(yùn)慮實(shí)踐浙來改拐進(jìn)公投司組臘織和朋提高銀公司且員工菊的水周平，俯這才鑄是真手正的鵲價(jià)值愈所在叔。膊正如剖已故凈的肯崇尼迪縣在就亦任總頌統(tǒng)時(shí)戲說的穴那樣羽，我員們與洪其將階公司講能為督我們光做什紀(jì)么作灣為問堪題點(diǎn)滴，還固不如紛應(yīng)該蹈將我議們每刃個(gè)人網(wǎng)為了羊公司扯的利脊益做烘了什陡么作女為問悉題點(diǎn)陽。為漫此我徐們應(yīng)尚該對惑自己蜓所擔(dān)兩負(fù)的把工作臟充滿蒙使命澆感，娃并堅(jiān)米持不襲懈地當(dāng)擁有馳不屈銀的斗所志和滋活力末，不鉛屈不處撓地碗充分返完成慣自己保的工爪作。怪這對填于公焰司確摩保銷痕售額帽、訂笛貨數(shù)煤的擴(kuò)枝大、卡利潤塘增長校方面劇都很普有必誘要，查大家齊充分財(cái)認(rèn)識蒙到這哀一點(diǎn)陣。東II減、銷弟售人分員行辭動指溜南床黃現(xiàn)濱今，充關(guān)于像銷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