銷售顧問測試-流程附有答案

銷售顧問測試-流程[復(fù)制]您的姓名：[填空題]*_________________________________1)在與客戶交流過程中，客戶明確表示自己對車輛的舒適性要求很高，據(jù)此我們能得出以下哪些結(jié)論？（）[單選題]*A.客戶不喜歡激烈駕駛B.客戶對座椅和空調(diào)的要求很高C.車輛的主要乘坐者可能有老人或者小孩(正確答案)D.以上均不正確2)關(guān)于為增強溝通效果的“55、38、7”原則描述正確的是（）[單選題]*A.A權(quán)重上，內(nèi)容占55%、肢體占38%、聲音占7%B.B權(quán)重上，內(nèi)容占38%、肢體占7%、聲音占55%C.C權(quán)重上，內(nèi)容占7%、肢體占55%、聲音占38%(正確答案)D.D以上均不正確3)在制作訂單的過程中，有哪些是需要注意的（）*A．客戶接受提案報價后，快速準確填寫《購車訂單》(正確答案)B．根據(jù)客戶選擇的衍生產(chǎn)品和服務(wù)，填寫制作其他相關(guān)文件(正確答案)C．盡可能的向客戶推銷本店的精品D．制作訂單期間，為客戶提供偏好的飲料和相應(yīng)的資料(正確答案)4)進行交車儀式的目的是為了（）*A.提升客戶對奧迪尊貴服務(wù)的體驗感知，留下美好印象(正確答案)B.完美結(jié)束交車流程，持續(xù)傳遞熱情服務(wù)，保證客戶體驗(正確答案)C.加深客戶感情，保證客戶滿意(正確答案)D.對客戶進行二次銷售5)對于已成交客戶的維系，以下說法正確的是（）*A致電客戶，告知最新的貸款辦理進度，使客戶掌握相關(guān)信息(正確答案)B致電客戶，告知車輛最新的生產(chǎn)、物流及到店狀態(tài)(正確答案)C與客戶溝通具體的交車日期及相關(guān)事宜(正確答案)D在交車前一天提醒客戶交車事宜(正確答案)6)在客戶維系方面，奧迪建議（）*A.對處于廢棄狀態(tài)的客戶進行抽訪，分析廢棄原因，進行針對性改善(正確答案)B開展客戶購車一周年紀念日活動，鞏固和提升客戶關(guān)系(正確答案)C建立各類車主俱樂部，定期開展俱樂部主題活動，培育客戶忠誠度(正確答案)D二次交車融入到愛車講堂中，解決客戶交車時忽略的問題和后續(xù)用車困惑(正確答案)7)當結(jié)束試乘試駕體驗后，下列描述不正確的是？（）*A.試乘試駕動態(tài)體驗結(jié)束后，銷售顧問引導(dǎo)客戶回展廳，詢問客戶感受并贊美客戶B.試乘試駕動態(tài)體驗結(jié)束后,試乘試駕專員可以按照客戶需求地點停車C.試乘試駕動態(tài)體驗結(jié)束后，試乘試駕專員將試乘試駕車輛停放至指定地點，并進行清理(正確答案)D試乘試駕動態(tài)體驗結(jié)束后，如客戶對試駕車存在異議，試駕人員盡量不予以回答(正確答案)8)客戶來店看車，需求分析結(jié)束后，得知客戶已經(jīng)在其他店試過，銷售顧問小王應(yīng)該怎么做（）*A小王主動詢問了客戶之前的試駕感受，并詢問是否有什么功能沒有體驗到(正確答案)B.小王通過講解本店試乘試駕的差異性，完成試乘試駕(正確答案)C.客戶同意再次試駕，但告知喝了一點酒，為了促進成交，進行了試乘試駕D.在試駕過程中，小王始終以客戶需求為中心進行講解，不斷的與客戶互動(正確答案)9)試乘試駕是客戶對產(chǎn)品體驗最真實的時刻，試乘試駕應(yīng)該有專業(yè)的技巧，有關(guān)試乘試駕的4步技巧是？（）*A體驗提醒-每個試駕點前有提醒(正確答案)B氛圍營造-從語言和動作去暗示客戶，讓客戶有緊張的感覺(正確答案)C數(shù)據(jù)播報-所用時間、速度變化、行走距離、檔位變化(正確答案)D體驗確認-進一步讓客戶確認體驗感受(正確答案)10)常用的價格談判策略有？（）*A.理性談判，不摻雜個人情感(正確答案)B.巧妙利用身邊資源(正確答案)C.讓價不超過三次，越讓越少，讓價要有代價(正確答案)D.報價要預(yù)留出談判空間(正確答案)11)客戶在提案時很容易對銷售顧問產(chǎn)生不信任的心里，關(guān)于提案環(huán)節(jié)需要注意的事項有（）*A.盡可能舒適的洽談環(huán)境(正確答案)B.不過分激動(正確答案)C.觀察客戶狀態(tài)(正確答案)D.不輕易讓價，讓價要有代價(正確答案)12)關(guān)于QFABQ，下列說法正確的是（）*A.產(chǎn)品展示過程中使用QFABQ突出客戶利益，盡可能融入客戶場景，贏得共鳴(正確答案)B.第一個Q的含義為融入場景(正確答案)C.兩個Q的含義沒有什么區(qū)別D.QFABQ在介紹時缺一不可13)關(guān)于奧迪銷售流程，以下說法正確的包括（）*A可個性化執(zhí)行的步驟包括“新車展示”和“試乘試駕”(正確答案)B“客戶維系”包括潛在客戶維系和現(xiàn)實客戶維系(正確答案)C與業(yè)務(wù)融合有關(guān)的步驟只有“確定個性需求”和“提案”D奧迪銷售流程遵循的原則是“簡潔”和“合理”(正確答案)14)關(guān)于與客戶溝通時的“提問”以下哪些說法是錯誤的？（）*A由于開放式問題可以獲得更多信息，所以與客戶交流的過程中要避免使用封閉式問題(正確答案)B在確定客戶個性化需求過程中，銷售顧問要按照事先編輯好的秘采問卷問題逐條提問以提高效率(正確答案)C在確定客戶的個性化需求過程中，銷售顧問要把握重點，不談與車無關(guān)的話題(正確答案)D客戶是個性化的，提問的內(nèi)容和方式也應(yīng)是個性化的15)關(guān)于“需求”的理解，以下說法正確的是（）*A需求是客戶現(xiàn)狀與期望之間的差距(正確答案)B需求不僅包含客戶對車型解決方案的需求同時也包含對服務(wù)的需求(正確答案)C每個人的需求都是個性化的(正確答案)D銷售人員只要將產(chǎn)品利益和客戶對產(chǎn)品的需求良好地對接，銷售就是成功的16)在處理客戶異議過程中，以下哪些行為是合理的？（）*A當有足夠且合理的事實支撐時，可直接否定客戶的觀點B充分探尋客戶產(chǎn)生異議的真因(正確答案)C先緩沖情緒再分析問題(正確答案)D處理不了的異議可以暫且擱置(正確答案)17)在與客戶確認綜合提案的過程中，有哪些是需要注意的（）*A．與客戶逐項確認提案項目與報價(正確答案)B．如客戶要求更多優(yōu)惠，盡量避免直接折讓(正確答案)C．如客戶再次到店，帶領(lǐng)客戶到較私密的洽談區(qū)，再次確認客戶需求(正確答案)D．告知客戶車輛目前的庫存及生產(chǎn)狀態(tài)，未來的交車時間等(正確答案)18)在成交環(huán)節(jié)，奧迪推薦（）*A．如客戶不方便，且安全可行，經(jīng)銷商可以提供上門咨詢或者簽單服務(wù)(正確答案)B．如客戶現(xiàn)場未能簽單，尊重客戶的選擇，必須保持始終如一的熱情與專業(yè)(正確答案)C．如客戶現(xiàn)場簽單，收銀人員應(yīng)面帶微笑，祝賀客戶成為奧迪車主(正確答案)D．介紹服務(wù)顧問給客戶認識，方便后續(xù)售后服務(wù)19)銷售顧問在給客戶辦理交車手續(xù)的時候，應(yīng)該注意（）*A.解釋并簽署《購車合同》(正確答案)B.確認客戶付款方式，詳細講解付款手續(xù)(正確答案)C.引領(lǐng)客戶支付約定的款項(正確答案)D.如客戶有置換需求，需確認新車置換手續(xù)已完成(正確答案)20)在交車環(huán)節(jié)中，銷售顧問在與客戶確認車輛的時候，應(yīng)該做到（）*A.引導(dǎo)客戶到車輛停放處(正確答案)B.出示客戶訂單，確認所交車輛與訂單相符，獲得客戶確認(正確答案)C.陪同客戶環(huán)車檢查，確認車輛外觀、內(nèi)飾完好(正確答案)D.按照車輛功能講解明細，菜單式詳細講解奧迪車輛各項配置功能的使用方法21)關(guān)于未成交客戶的維系，以下說法正確的是（）*A.查看歷史溝通記錄，把握客戶需求狀態(tài)(正確答案)B.銷售顧問根據(jù)客戶級別，主動電話跟進客戶(正確答案)C.根據(jù)上次客戶離店的中止點，結(jié)合客戶的決策狀態(tài)和原因，以合適理由邀請客戶再次進店(正確答案)D.結(jié)合近期活動及資源，確定本次跟進邀約的理由和話術(shù)(正確答案)22)在對未成交客戶進行再次邀約的時候，針對客戶提出的車輛底價問題，我們應(yīng)該（）*A．明確告知客戶，在電話里不可以報底價B．可以告知客戶盡可能低的價格，先將客戶成功邀約到店，再進行價格的解釋C．告知客戶買車需要考慮的綜合因素較多，電話里很難面面俱到，建議到店詳談(正確答案)D．突出自己經(jīng)銷商的價值，邀請客戶進店體驗，并對價格進行下一步說明(正確答案)23)做好充分的準備可以使試駕過程高質(zhì)量，達到理想的試駕效果。下列哪些項目屬于試乘試駕準備工作？（）*A．試乘試駕專員為了方便，可不穿著工裝B確認試乘試駕車輛內(nèi)外整潔、無損壞(正確答案)C確認試乘試駕車內(nèi)物品齊全，如紙巾、飲品、CD等(正確答案)D試駕專員/銷售顧問應(yīng)該對自家的試駕路線成竹在胸，試駕亮點也應(yīng)提前設(shè)計好(正確答案)24)試乘試駕流程執(zhí)行的正確順序是（）[單選題]*A激發(fā)意愿、試駕準備、辦理手續(xù)、講解流程、動態(tài)體驗、收集反饋B.試駕準備、激發(fā)意愿、辦理手續(xù)、講解流程、動態(tài)體驗、收集反饋(正確答案)C.激發(fā)意愿、試駕準備、講解流程、辦理手續(xù)、動態(tài)體驗、收集反饋D.試駕準備、激發(fā)意愿、講解流程、辦理手續(xù)、動態(tài)體驗、收集反饋25)在新車展示的過程中，經(jīng)常會遇到客戶異議，當處理異議時，可以采取的方法是（）*A.講技術(shù)。先認同，在轉(zhuǎn)折，把客戶的關(guān)注點集中在本品(正確答案)B.樹標準。講解好的標準應(yīng)該是什么樣的(正確答案)C.傳價值。講解品牌間的價值差異，突出奧迪品牌價值(正確答案)D.帶著問題走。從奧迪品質(zhì)做工出發(fā)，提及競品弱勢(正確答案)26)“歡迎接待”的目標包括？（）*A.給客戶留下良好的第一印象(正確答案)B.讓客戶感受到輕松愜意、放下戒備(正確答案)C.給客戶提出合理的購車建議D.為客戶安排個性化定制的試乘試駕27)新車展示中，以下描述正確的有哪些？（）*A.根據(jù)客戶需求點，進行產(chǎn)品介紹(正確答案)B.引導(dǎo)客戶進行試乘試駕(正確答案)C.如客戶拒絕試新車展乘試駕，可直接進入提案環(huán)節(jié)D.如客戶對推薦車型不滿意，需引導(dǎo)客戶認可推薦的車型28)挖掘客戶的“隱性需求”需要眼觀、需要語言技巧。關(guān)于客戶的“隱性需求”，下面哪些觀點是正確的？（）*A.相對于顯性需求，銷售人員對于客戶隱性需求的把握可能更重要(正確答案)B.隱性需求一定是客戶不愿意說的，因此探尋客戶隱性需求要有一定的技巧C.對于客戶的一些“要求”，銷售人員通過專業(yè)的分析覺得不合理，則應(yīng)該千方百計地勸導(dǎo)客戶改變想法，因為我們才是這方面的專家D.隱性需求和顯性需求需要綜合參照分析，以得出最符合客戶需求的解決方案(正確答案)29)“購買動機”是一種推動客戶做出購買行為的推力，以下說法中正確的有（）*A.客戶的購買動機不受銷售人員的影響B(tài).客戶的購買動機也分為顯性動機和隱性動機(正確答案)C.客戶的購買動機一旦產(chǎn)生就輕易不會改變D.客戶對產(chǎn)品的某些需求可能對應(yīng)多個購買動機(正確答案)30)在成交環(huán)節(jié)涉及到的工作內(nèi)容有哪些（）*A．確認綜合提案(正確答案)B．制作并解釋訂單(正確答案)C．當客戶不認可的時候可以修改訂單(正確答案)D．約定交車事項(正確答案)31)在辦理訂單手續(xù)的過程中，有哪些執(zhí)行要點（）*A.確認客戶對訂單內(nèi)容無異議后，請客戶親自簽署訂單(正確答案)B.請客戶簽署確認衍生產(chǎn)品和服務(wù)等相關(guān)文件(正確答案)C.引領(lǐng)客戶前往收銀處支付相關(guān)款項(正確答案)D.以微笑服務(wù)，恭喜客戶(正確答案)32)在正式交車之前，銷售顧問需要做哪些準備工作（）*A.持續(xù)跟進車輛狀態(tài)(正確答案)B.保持客戶溝通，使客戶了解車輛各節(jié)點的進展狀態(tài)(正確答案)C.與交車專員溝通交車事項(正確答案)D.提前一天與客戶確認交車事項，提醒客戶攜帶證件資料等(正確答案)33)在銷售的過程中，一般來講客戶的情緒高點會出現(xiàn)在哪些時刻（）*A.客戶剛剛進店的時候B.在對客戶進行新車展示的時候C.客戶在試乘試駕的時候(正確答案)D.在交車的時候(正確答案)34)在銷售過程中，銷售人員應(yīng)時刻銘記，一定要讓客戶省心省力。涉及到一些手續(xù)辦理務(wù)必要清晰、正式。辦理試乘試駕手續(xù)的執(zhí)行要點有哪些？（）*A.簽署《試乘試駕協(xié)議》之前，銷售顧問需要向客戶講解協(xié)議內(nèi)容要點，同時強調(diào)安全注意事項(正確答案)B.簽署《試乘試駕協(xié)議》時銷售顧問需留存客戶駕照復(fù)印件(正確答案)C.簽署《試乘試駕協(xié)議》時客戶沒帶駕照，可以復(fù)印身份證試駕D.銷售顧問帶領(lǐng)客戶至路線圖展示板處，根據(jù)客戶需求推薦試乘試駕路線(正確答案)35)在試乘試駕過程中，客戶試乘試駕的正確順序是（）