為什么說大品牌大麻煩

《大品牌大麻煩》謹以此書獻給多年來那位一直催促我以這個題目寫書的紳士。為使其免于麻煩，還是不透露他的大名為上。前言:最好的學習是從失敗中學習

近幾年來，企業(yè)界的管理層比以往任何時候都更注重找尋角色模式(RoleModel)。湯姆·彼得（TomPeter）更是以其與人合寫的暢銷書《追求卓越》（InSearchofExcellence）（Harper&Row，1982），極大推動了這一趨勢。

卓越，正書中所言，并不等同于長久；然而，很多角色模式一開始就擁有卓越的特質(zhì)。

《追求卓越》取材于麥肯錫（McKinsey）的一份對75家世界知名度最高的公司的調(diào)查報告，其中有大量結(jié)構(gòu)性訪談，和一本25年的文獻回顧。為了追求卓越，每個頂尖公司必須實現(xiàn)長期兼收“增長和經(jīng)濟健康發(fā)展”；但是，這本書面世沒幾年，許多表現(xiàn)上佳的大公司相繼陷入困境，在黑名單上，我們發(fā)現(xiàn)數(shù)碼設(shè)備、IBM、DataGeneral、科爾瑪（Kmart）和柯達（Kodak）?；叵肫饋?，這個名字也許更適合這本書：《尋求策略》。

其中的教訓可謂老生常談：貼近消費者；堅持企業(yè)家價值；人即生產(chǎn)力；利益驅(qū)動；堅持原創(chuàng)設(shè)想。我最喜歡的一個廢話真理叫“動作偏見”（biasforaction）。數(shù)碼設(shè)備公司的一個高級主管說：“每每遇到大問題，我們就把十個高級員工抓進一個房間，關(guān)上一個星期。之后，我們就把他們提出的方案拿去執(zhí)行?！钡?，這些方案后來被證明行不通?！瓣P(guān)在房間里的十人”，這個教訓到此為止。

湯姆·彼得后來的書也不具太大指導性。正如《財富》（2000年11月13日）的一篇文章指出，“和湯姆?彼得談得越多，就越發(fā)現(xiàn)，90年代期間，他花了越來越多時間去研究天才式怪胎。他所列舉的例子根本沒辦法仿效。”

新近流行的“從例子推導方法”的書是詹姆斯?柯林斯（JamesCollins）和杰瑞?帕拉斯（JerryPorras）合著的《基業(yè)長青》(BuildtoLast)（HarperCollins出版社，1994）。他們在“令人不安的大膽目標”上大潑筆墨，并言稱是這個東西使波音、沃爾瑪、通用電器、IBM和其它企業(yè)成為行業(yè)巨人。

他們極力推薦的效仿對象，幾乎都成立于1812年（Citicorp成立）到1945年（沃爾瑪誕生）間。它們沒有經(jīng)歷今日全球經(jīng)濟環(huán)境下的密集型競爭。巨人的成功確實有許多借鑒之處，但它們很榮幸能在比今天簡單得多的環(huán)境中就已成長為巨人。所以說，對今天的企業(yè)來說，這些角色模式的作用不是太大。

我有一個更好的方法。

從失敗中吸取教訓，不僅來得更加容易，而且對有效和無效因素也將得出更透徹的分析。我們從小到大都被教育要從錯誤中吸取教訓。了解超級品牌的盛衰沉浮，我們將更清楚什么是最普遍的錯誤。從風風光光落到難以度日的企業(yè)，最近還真是不乏其數(shù)。

熟悉我的讀者可能會發(fā)現(xiàn)不少眼熟的案例。這一次，我把它們置于顯微鏡下，點破使之陷入困境的內(nèi)在原因，并就如何挽救它們提出建議。

在這本書里，我第一次加入了個人經(jīng)驗。當然，它并非萬能，但里面客觀生動的分析，將向讀者展示，一個富有且成功的公司多么容易陷于泥足！

而且，大麻煩并不容易解決……最普遍的錯誤及昂貴的代價

很久以前，也就是60年代早期，我在通用電氣（GE）開始了我的職業(yè)生涯。后來再回想，才發(fā)覺那確實是企業(yè)的黃金時代——正如我們所知道，那個時候還不存在競爭。通用當時主要的全線競爭者是西屋（Westinghouse）。依今天的標準，西屋還不能算是真正的對手。如果連這個競爭對手都沒有，政府可能會勒令通用停止壟斷電氣行業(yè)。

轉(zhuǎn)眼看看今天，競爭者如凸鷹一般云集周圍，一犯錯誤，他們就會搶走你的生意。除非別人也犯錯誤，否則搶回的機會將微乎其微。寄望別人出錯，就好像比賽時希望別人突然栽倒一樣。這個策略并不明智。更糟糕的是，每一條跑道上都擠滿了參賽者。每一個行業(yè)都擠滿了我說的“選擇的專制（tyrannyofchoice）”。消費者的選擇如此之多，以致隨時撲上來揪住小辮子的，不單是一兩個，而是成群的競爭對手。更悲劇的是，市場一旦失手，也就“隨風而逝”了，你幾乎再沒有重拾的機會。

接下來的章節(jié)將為你一一解剖這些錯誤的細節(jié)，及犯錯企業(yè)付出的昂貴代價。但在與這些大品牌打交道之前，大致了解當今超級競爭環(huán)境中最普遍的錯誤和領(lǐng)會其中暗含的教訓，將對充分理解后面的個案有很大幫助。跟風品牌（metoo）的錯誤

很多人認為營銷最基本的問題是，說服潛在消費者他們有更好的產(chǎn)品或服務(wù)。他們對自己說：“我們現(xiàn)在可能還不是第一，但我們將會做得更好?！币苍S吧，但如果作為后來者進入市場，你將不得不與陣容強大的對手交鋒。“跟風”的營銷策略可能沒你想象的那么完美了。“跟風”不能突破重圍。

想想百事為打入檸檬汁市場做過的努力。即使超市里的汽水貨架品類甚眾，銷售增長基本上呈死魚肚狀態(tài)，百事還是推出了SierraMist，正面出擊雪碧和七喜。在此之前，已有兩名敢死隊隊員不幸犧牲。（一名叫薄片（Slice），另一名是風暴（Storm）。）SierraMist的入門策略，沒有什么可圈點——“更好”的蘇打。百事的策略與營銷高級副總裁，唐?胡德森（DawnHudson）在《華爾街日報》上吹噓說，SierraMist將是“更純、更清、更新鮮的檸檬汁”。一聽就知道這又是一個“跟風”的品牌。

“跟風”的另一不利是：第一個進入市場的品牌通常早已成為品類的代名詞。想想施樂、舒潔（Kleenex）、可口可樂比起“跟風”的產(chǎn)品，這些品牌都有絕對優(yōu)勢。如果說成功的秘訣在于第一進入消費者心智，那么大多數(shù)公司熱衷的又是什么策略？“更好的產(chǎn)品”策略。定點趕超（Benchmarking）在管理界被炒得火熱，被吹捧成“終極競爭策略”。它以行業(yè)內(nèi)最好的產(chǎn)品為基點來比較和衡量企業(yè)的產(chǎn)品，是全面質(zhì)量管理（TotalQualityManagement，TQM）的核心組成部分。不管產(chǎn)品本身的實際質(zhì)量如何，人們認為第一進入心智的品牌就是更好，所以，定點趕超根本不能發(fā)揮作用。當你甘為“跟風”品牌的時候，同時意味著淪為二等公民。市場是認知的戰(zhàn)場，不是產(chǎn)品的戰(zhàn)場。當你進入市場時，更好的策略是“區(qū)隔（Differentiation）”。如果你有效地定義屬于你的區(qū)隔，就可以遠離“跟風”品牌的陷阱。“賣什么”的錯誤

說出來也許嚇你一跳：我花了很多年時間，才弄懂人們到底想賣什么。通俗易懂地定義一個品類，實在是非常有必要。尤其當它是新產(chǎn)品或新技術(shù)的時候。如果他們用模棱兩可的詞語，這樣產(chǎn)品注定不能成功。要在心智中定位產(chǎn)品，首先必須回答“產(chǎn)品是什么”。人們按照品類對信息排序和儲存。如果你描述的品類已經(jīng)引起困惑，那么你進入消費者心智的機會幾乎等于零。

如果面臨為新產(chǎn)品起名的難題，首先得簡要分析它的功能。這些描述功能的詞里面可能就有你想找的名字。汽車剛剛誕生的時候，它被稱為“不用馬拉的車”。“有線電視”，則準確描述了這個電視網(wǎng)絡(luò)的運作方式。王子（Prince）用“加大型球拍”顛覆了網(wǎng)球球拍行業(yè)；OrvilleRedenbacher則以“美食家爆米花”一炮打響爆米花市場；這些品類都定義得非常通俗。消費者知道你在賣什么，你的產(chǎn)品是如何與眾不同。

為了提高成功機率，有時候你需要對產(chǎn)品的解釋進行調(diào)整。吉斯通閥門公司有一個產(chǎn)品叫“四分之一轉(zhuǎn)臨界服務(wù)閥門”。雖然這是對這款閥門運作最準確的描述，但如果要弄清他們在賣什么，可不是件易事。待我看完產(chǎn)品手冊后，才發(fā)現(xiàn)其實就是“不漏氣閥門”——這種描述更加有效。

試圖改變消費者對你已有認知的錯誤

盡管消費者只對某一品類存有一點點的消費經(jīng)驗，但他們認定自己正確無疑?？梢哉f，“心智認知就是品牌的事實”成了放之四海而皆準的普遍真理。在消費者看來，他們幾乎從不會犯錯。

下面的章節(jié)會有相應(yīng)例子，比如，施樂曾花大力氣去說服消費者：自己不只是一臺復印機（當然沒有成功）。

為什么坎普爾湯料（Campbell'ssoup）在美國成為領(lǐng)導品牌，在英國卻是無名小卒？為什么亨氏（Heinz）湯料在英國是第一品牌，在美國卻一敗涂地？按理學產(chǎn)品完全一樣，對手也一樣，應(yīng)該享有同樣的市場地位才對呀，因為營銷是認知的戰(zhàn)場，而非產(chǎn)品的戰(zhàn)場。營銷過程是與心智認知發(fā)生作用的過程。以前，一些軟飲料的主管認為營銷是口味的戰(zhàn)場。于是可口可樂推出更甜的可樂，并展開了20萬份市場調(diào)查。結(jié)果表明，人們對新可樂的口味評價高于百事和原來的可口可樂（現(xiàn)在被稱為“經(jīng)典可口可樂”。）你知道故事的結(jié)局。調(diào)查顯示的“不好喝的可樂”，也就是經(jīng)典可口可樂，是今天賣得最好的可樂。人們對新可樂毫無興趣。盡管事實上新口樂的口味好過舊配方，軟飲料的營銷是認知的戰(zhàn)場，而非口味。

營銷是認知的戰(zhàn)場。每年，成千上萬的準創(chuàng)業(yè)家因為沒有理解這一點而被絆倒。營銷人士以市場調(diào)查和“獲取事實”為要務(wù)。研究來分析去，他們認定事實站在自己這邊。自認為擁有最好的產(chǎn)品，覺得“笑到最后的人非我莫屬”，滿懷信心開往市場。這只是幻想。在營銷世界里，沒有客觀的現(xiàn)實，也沒有最好的產(chǎn)品，只有一樣東西——現(xiàn)有的潛在顧客心智中的認知。認知即是現(xiàn)實，其他皆為虛幻。大多數(shù)營銷錯誤都源于一個假設(shè)：營銷戰(zhàn)是一場從現(xiàn)實出發(fā)的產(chǎn)品戰(zhàn)。這些營銷人士認為是自然法則的東西，其實建立在一個錯誤假設(shè)上面：產(chǎn)品是營銷計劃的英雄，企業(yè)的贏輸取決于產(chǎn)品的優(yōu)劣。所以，這個“自然的邏輯”的營銷途徑，不用說，是完全錯誤的。

如果其他競爭者已在消費者心智中建立某種認知，這時你才想去占有它——完全是做無用功。沃爾沃搶注了“安全”概念。許多其他汽車生產(chǎn)商，包括奔馳和通用，都曾圍繞“安全”大做文章。但除了沃爾沃，沒有一個品牌以“安全”的訴求成功進入消費者心智。吊詭的是，因為其它汽車宣稱安全的緣故，而使得消費者愈發(fā)意識到安全的重要，沃爾沃憑此超過了奔馳和寶馬，一舉成為美國最暢銷的豪華車。我們還可以舉出另一個對準別人的點子進行的大行動，準確地說，勁量想從金霸王手里搶走“長壽命”的概念。不管扔了多少錢，金霸王仍穩(wěn)坐“長壽命”不動。金霸王第一進入消費者心智，搶注了這個概念。

市調(diào)者會誤導你

經(jīng)常把大公司拉下傻瓜陷阱的，是一個很有意思的玩意，叫“市場調(diào)查”。找來一個大型市調(diào)公司，分好小組，制好問卷——最后得到一份三磅重的報告，羅列了一大串消費者希望產(chǎn)品或服務(wù)具備的屬性。人們在使用電池時碰到的最大問題是什么？電池總在最不方便的時候沒電。那么電池的第一屬性應(yīng)該是什么？當然是長壽命。如果長壽命是人們所需求的屬性，那我們應(yīng)該拿它來做廣告，對嗎？錯。調(diào)查者沒有告訴你，已有公司搶占了這個詞。市調(diào)公司更愿意鼓勵客戶去執(zhí)行強大的營銷計劃。因為只要錢花得夠多，就可以擁有那個詞，對嗎？錯。

幾年前，漢堡王從這個滑坡上跌下來，至今還未完全康復。一份市場報告指出，快餐業(yè)最熱的屬性就是“快”。（就象驢子一定有兩只耳朵，并不出奇。）所以，漢堡王像所有充滿激情的營銷者一樣，忙不可迭地轉(zhuǎn)向廣告公司，“如果世界需要快，那么我們的廣告就應(yīng)該告訴他們，漢堡王很快。”調(diào)查報告沒有強調(diào)的一點：麥當勞已經(jīng)被認為是美國最快的漢堡連鎖店。“快”這個字眼已屬于麥當勞。即便如此，漢堡王還是勇敢地推出廣告口號：“最快的時間提供最好的食物?！边@個營銷計劃很快就變成一場災(zāi)難。廣告公司被炒，管理層也被炒，公司被賣，后遺癥還時常發(fā)作。

你不能與競爭者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一個字眼，尋找其他屬性。很多時候企業(yè)都會有效仿領(lǐng)導者的念頭。依據(jù)是：“他們既然成功了，肯定知道什么最有效?！薄澳俏覀兙透谒麄兒竺姘?！”這可不是好想法。更有效的，應(yīng)該去尋找相反的屬性，跟領(lǐng)導者針鋒相對。關(guān)鍵詞是“對立”——而非“相似”?？煽诳蓸肥菤v史最悠久的可樂，順理成章它是上一代人喝的可樂。百事把目標對準年輕一代，成功建立品牌。既然“防蛀”已被佳潔士占據(jù)，其他牙膏制造商就避開“防蛀”，轉(zhuǎn)向口味、增白、清新口氣、殺菌。是的，你還可以繼續(xù)數(shù)下去。

營銷是一場戰(zhàn)爭，而不是滿足顧客的需求。想要成功，你就必須把兵力集中在自己的概念或?qū)傩?。如果沒有概念，你最好價格要低。非常低的價格，屬性非生來平等；對消費者來說，一些屬性是更重要的——你必須搶占最重要的屬性。沒錯，但如果已經(jīng)失去了搶占領(lǐng)導屬性的機會，占領(lǐng)次重要的屬性——好過什么都沒有。成功導致的自大錯誤

成功導致自大，自大導致失敗。人一旦成功，就很難保持客觀。他們常常以自己的判斷代替市場需求。成功日漲，通用汽車，西爾斯（Sears）和IBM這些公司就開始目露狂妄。他們自認為自己可以在市場里為所欲為。

數(shù)碼設(shè)備公司（DEC）帶給世人迷你電腦。從白手起家到身懷140億美元的大公司，成功使數(shù)碼設(shè)備的創(chuàng)始人肯尼斯?奧森（KennethOlsen）對自己的電腦如此自戀。個人電腦、開放系統(tǒng)、精簡指令系統(tǒng)計算機（ReducedInstructionSetComputing，RISC），奧森都不屑一顧。換句話來說，他錯過了這三個后來成為計算機行業(yè)最大發(fā)展趨勢的產(chǎn)品。（它們勢同海潮——你無法與之抗爭。）在以后的文章中我將給大家來剖析DEC公司從輝煌到死亡的故事。

公司規(guī)模越大，首席執(zhí)行官就越有可能與前線部隊脫離聯(lián)系。這可能是制約公司成長的最重要因素。其他因素與規(guī)模有關(guān)——營銷是一場戰(zhàn)爭，第一條就是兵力法則。兵力越強。公司越大，就越能搶占優(yōu)勢。但，在發(fā)生于心智的營銷戰(zhàn)中，如果沒有焦點，公司再大，優(yōu)勢也會消失。

小公司在精神上比大公司更貼近營銷前線。這也是過去十年里它們快速成長的原因。他們尚未被成功污染?！澳：齾^(qū)隔”錯誤

如果你試圖滿足所有人的所有需求，最后你將不可避免陷進麻煩。記得有一個經(jīng)理說過：“寧愿在一處強勢，而不愿拉長戰(zhàn)線，處處挨打。”“一攬子”的思維方式最終導致的是“品牌延伸”。狹義來看，品牌延伸是指已有一個成功產(chǎn)品的品牌名（比如A.1.牛肉醬），再用它來命名新產(chǎn)品(比如A.1.雞肉醬)。聽起來非常有邏輯?！拔覀兪笰.1.成為牛肉醬市場的領(lǐng)導品牌。但既然人們現(xiàn)在不吃牛肉而吃雞肉，那我們也推出一個雞肉醬。沒有什么名字比A.1.更好了——這樣人們就知道它是來自最好的牛扒醬生產(chǎn)商，A.1.?！钡鞘袌鍪钦J知的戰(zhàn)場，而不是產(chǎn)品的戰(zhàn)場。在消費者心智中，A.1.不是品牌名，而是牛肉醬本身。不消說，A.1.雞肉醬最后以失敗告終。

如果產(chǎn)品已有一個清晰、表達準確的區(qū)隔概念，再去制造更多版本只會使它越來越混亂。雪佛蘭（Chevrolet）以前代表高品質(zhì)家庭車，銷量排名第一。然后，各種各樣冠在它頭上的說法把它變成了“四不象”：它可便宜，也可貴；它可以是私家轎車，也可以是運動車；它還可以是卡車和廂式貨車?？傊皾M足所有人的所有需求”。今天，雪佛蘭銷售已落到第四。

對很多公司來說，品牌延伸是捷徑。因為建立新品牌不僅需要投入大量資金，還必須蘊涵點子或概念。新品牌若要成功，它應(yīng)該在新品類里做到第一，或被定位為領(lǐng)導者的代替品。待到新市場發(fā)展成型，坐待一旁的大公司才發(fā)現(xiàn)，這兩個領(lǐng)導者的定位已被別人占領(lǐng)。所以他們求助于可靠的老路：品牌延伸——麻煩尾隨而來。

“數(shù)字化生存”的錯誤

大公司們左右不是人。一方面，華爾街盯住他們追問：“你的銷售額和盈利下個月會增長多少？下一季度，下一年呢？”另一方面，競爭者也盯住他們：“如果可以阻止你，我們決不會讓你賺多一個仔兒！”結(jié)果怎樣？首席執(zhí)行官向華爾街撒謊，然后轉(zhuǎn)過頭告訴營銷人員盈利和增長的期望值。他們爬回辦公室，開始皺著眉頭盤算怎樣去實現(xiàn)這些數(shù)字。對盈利增長的冒進估計經(jīng)常導致迷失目標，搞垮股票，甚至做假帳。而最糟糕的是，這些估計使人們作出不明智的決策。

恐慌一旦插入，上層管理人員跳入使數(shù)字劇增的陷阱——品牌延伸，或立志做“滿足所有人的所有需求”的東西。他們寧愿選擇處處落后挨打，也不愿聚焦于某一品類使自己強大。他們惟有希望在品牌延伸全線潰敗之前，產(chǎn)品已得到推廣。這正是我后面要給大家專文分析的通用汽車的情況。反之，只要把事情做對了，增長只是順帶的結(jié)果。但就其本身而言，增長并不是值得追求的目標。實際上，增長是制造不可能實現(xiàn)的目標的罪魁禍首。為保住頭銜，拿更多錢回家，首席執(zhí)行官們篤志追求增長。華爾街的經(jīng)紀人追求增長，一方面是為了保證名聲，另一方面也是為了拿更多薪金。一個更簡單也更有力量的目標是市場份額，而不是利潤。當一個市場萌芽的時候，做第一的目標就能建立最大的市場份額。太多公司在站穩(wěn)腳跟之前就已經(jīng)想賺錢。

使企業(yè)強大起來的，不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是它在消費者心智中的定位。赫茲（Hertz）的力量來自它的領(lǐng)導者地位，而不是租車質(zhì)量。保持領(lǐng)導者地位，比成為領(lǐng)導者要來得容易。大多金融顯要都用數(shù)學方法來運作營銷。進入越多行業(yè)，生意就增長得越快。（他們想當然。）所以，如果你鼓起勇氣決定不讓華爾街控制你，面對他們咄咄逼人的言論，你怎么辦？站起來，做一個我稱之為“更多即是更少”的演講。

如果長時間研究品類，你就會發(fā)現(xiàn)，品類越多只會削弱增長，而不是對它有幫助。綜觀歷史，對大公司而言，實現(xiàn)增長15%（一個倍受喜愛的數(shù)字）的盈利目標，難度很大。但幾乎所有的執(zhí)行官們都會拍著胸脯說，他們能夠做到。

在米勒啤酒的全盛期（約是1980年），它有兩個品牌：高品質(zhì)生活（HighLife）和淡?。↙ite），銷售高達3500萬桶。之后它推出真正生?。℅enuineDraft）。1990年，米勒的銷售下降到3200萬桶。但它非常勇敢，繼續(xù)推更多品牌。在百威日益強大的時候，米勒的銷售繼續(xù)滑坡。最后，離米勒開始推行“多”差不多已有20年的時候，它的母公司菲利普?莫里斯（PhillipMorris）終于現(xiàn)身，解雇了米勒高層。（為什么隔了這么久才這樣做？）

菲利普·莫里斯應(yīng)該懂得“更多即是更少”。他們的拳頭產(chǎn)品萬寶路（Marlboro）也發(fā)生過同樣情況。為保持發(fā)展，萬寶路先后推出特醇、中醇、薄荷醇和超醇。結(jié)果，突然之間，萬寶路品牌出現(xiàn)歷史上第一次下滑。問題的癥結(jié)很明顯：真正的牛仔不抽薄荷醇和超醇。菲利普?莫里斯也不蠢。他們恢復紅白相間的包裝?，F(xiàn)在市面上已經(jīng)看不到薄荷醇和中醇的萬寶路了。

加得越多，破壞原始區(qū)隔概念的可能性就越大。以萬寶路為例，如果說萬寶路代表純粹的牛仔口味，當它推出其他或者是清淡口味時，又怎能不削弱“純粹的萬寶路口味”呢？米什勞（Michelob）曾以高檔純味啤酒轟動一時。之后他們就推出米什勞淡啤和米什勞干啤。從此它就開始走下坡路。海尼根（Heineken），另一個高檔純味啤酒品牌，顯然從中吸取了教訓。阿姆斯特淡啤（AmstelLight）是海尼根的淡啤品牌，憑著它無以倫比的區(qū)隔概念：“96卡路里，嘗起來絕對不爽口?！?，阿姆斯特大獲成功?！安灰晕夜簟钡腻e誤

對數(shù)碼設(shè)備公司、施樂、AT&T和柯達，以及它們?nèi)绾螐牡驮鲩L到高增長，我們已經(jīng)講得夠多了。當競爭加劇時，它們都會面臨“突破性技術(shù)”的挑戰(zhàn)：數(shù)碼設(shè)備曾面對桌面電腦革命；施樂面臨過鐳射打印機的洶涌；柯達也得面對數(shù)碼相機的挑戰(zhàn)。根本技術(shù)正起變化，這時改革公司的難度會很大。華爾街會第一個對此表示不滿，因為股東們大把錢扔進去，一個泡也不會起來。銷售人員被新風險分散注意力，傳統(tǒng)的消費者也會感到迷惑。再者，面對即將來臨的變化，公司內(nèi)部也會有非議。

難歸難，領(lǐng)導者在這個問題上沒有選擇。即使這可能威脅到基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，他們也要想辦法把陣地轉(zhuǎn)移到更好的概念或技術(shù)上。如果不這樣做，未來都成問題，尤其是一旦當這項技術(shù)不斷被改進，發(fā)展成行業(yè)主要推動力的時候。通過以新技術(shù)淘汰自己的策略其實是最佳戰(zhàn)略選擇。

問題是怎樣換一匹馬。當年Windows起點傲人，它的操作系統(tǒng)和微軟的Excel成為電腦界的新寵。結(jié)果蓮花（Lotus）發(fā)現(xiàn)，自己的1-2-3電子表格成了Excel的攻擊對象，于是決定把力量集中在Notes群組軟件（Groupware）上，同時幾乎放棄了他們曾經(jīng)統(tǒng)領(lǐng)市場的電子表格。故事結(jié)局圓滿：IBM用35億美元的高價買了Lotus和Notes。

吉列（Gillette）經(jīng)常用不斷創(chuàng)新和改進的刀片，攻擊自己的現(xiàn)有品牌。實質(zhì)上，這就是吉列保持60%市場份額的秘訣。更高級的刀片被發(fā)明出來之后，吉列就利用它來攻擊自己。有一個問題，建立新品牌，甚至是新公司來開拓市場機會，這樣做是否值得？若要對抗來自德國和日本的超豪華汽車，卡迪拉克（Cadillac）本應(yīng)迅速建立一個新品牌。他們沒有，照用卡迪拉克打天下，當然沒有成功（主要因為卡迪拉克沒有名門氣派），失去一個很重要的細分市場。麥當勞（MoDonald’s）曾嘗試用“麥比薩（McPizza）”與新生勢力必勝客（Pizza）對壘，結(jié)果落馬?，F(xiàn)在麥當勞買下了一個叫Donato’s的比薩連鎖店——名字不同，不失為上策。

世界變得很快。不直面行業(yè)的變化，可能會比任何錯誤都要麻煩。“營銷是副總裁的事”錯誤

如果首席執(zhí)行官或是高層領(lǐng)導對營銷不聞不問，事情不會進行得很好。這個世界亂七八糟，市場策略更為關(guān)鍵，所以不能把它隨便扔給別人。我給一群總經(jīng)理和首席執(zhí)行官做過《你應(yīng)該掌握一切》的演講。他們告訴我，他們不想打擊雇員，想給雇員們當初承諾過的權(quán)力。很好，很符合道德，但我鼓勵他們用海軍思維來思考這個問題。如果船上發(fā)生問題，最后責任不會落在當時掌舵的年輕軍官身上。船長必須回答調(diào)查委員會的問題。而且，他的職業(yè)生涯可能就到此為止了。

在今天這個世界里，情況不妙時，回答董事會的那個人是首席執(zhí)行官。在以后的章節(jié)里我們會看到，越來越多的首席執(zhí)行官因此被迫辭職。

今天，身居高層就好象走鋼絲，所以你最好還是親身躬為。通用汽車：忘其成功之道剛開始的時候，通用汽車可以用“一團糟”來形容。1904年，汽車制造商泛濫成災(zāi)，這時，威廉?杜朗（WilliamDurant）創(chuàng)建通用，收購汽車公司是當時的核心概念。杜朗認為，一個公司下沉，另一個會浮上來；而且組合生產(chǎn)可以節(jié)省大量成本。到1910年，杜朗已經(jīng)收購了17家汽車公司，其中包括奧斯摩比（Oldsmobile）、別克（Buick）和卡迪拉克（Cadillac）。斯隆時代

同在1918年，阿爾弗萊德?斯?。ˋlfredSloan）進入通用任生產(chǎn)部副總監(jiān)。他的搭檔是通用股票的大投資商，皮埃爾?杜邦（PierreS.duPont）。斯隆接過他稱之為“混亂產(chǎn)品線”的一盤散沙——通用沒有統(tǒng)一方針管理眾多汽車品牌。它唯一的目標就是賣汽車。結(jié)果，公司品牌在內(nèi)部上演“兄弟相煎”?？纯?921年的汽車生產(chǎn)線和價格，這一點不言而喻。

雪佛蘭$795-$2,075

奧克蘭$1,395-$2,065

奧斯摩比$1,445-$3,330

ScrippsBooth$1,545-$2,295

Sheridan$1,685

別克$1,795-$3,295

卡迪拉克$3,790-$5,690

更糟糕的是，除了別克和卡迪拉克，其他汽車都是虧本經(jīng)營。斯隆的第一個結(jié)論是：車型過多，且有不少重復建設(shè)。通用所亟需的是一個產(chǎn)品政策（也就是今天所說的“多品牌策略”）。于是他把車型控制到5種，以價格作為區(qū)隔依據(jù)。最后形成的方形如下：

雪佛蘭$450-$600

旁帝克$600-$900

別克$900-$1，700

奧古斯都$1，700-$2，500

卡迪拉克$2，500-$3，500

斯隆的基本政策是，大批量生產(chǎn)這5款相互區(qū)隔的車型，并追求質(zhì)優(yōu)物美，意在讓人們認識通用大家庭，提高企業(yè)形象。這也是細分市場最早的例子之一。下絮塑造標品牌

售蜻斯隆跪一指霜點江冬山，訂通用遷開始蹲塑造獄品牌拆。他萌強調(diào)偷營銷礦和品返牌形講象，宿根據(jù)笨市場波服務(wù)費的性廚質(zhì)劃疑分部先門，友并充宅分調(diào)賭動每蛇個部愁門的鼻積極拍性，幸以更歡好地愈參與菌競爭玩。

安杰五個槍互相熱區(qū)隔沈但各普自強罵勢的件品牌廟出現(xiàn)政了：常雪佛出蘭、鋼旁帝算克、傾別克熄、奧棚斯摩暴比和痰卡迪恰拉克博。通撇用的伶江湖址地位絕驟升股，終籌于占座領(lǐng)了竹57嫁%的綠美國變市場曾。到尊了5農(nóng)0年短代中勒期，信繼續(xù)釣占領(lǐng)拾更多幸的市盛場份末額只完會引炎起聯(lián)釣邦調(diào)句查局喜的注艷意，畏還有李引起摩更多間“聞分裂吐通用爸！吊”太的呼業(yè)聲。流這種卵情況鋒下，蓄通用樹決定湊轉(zhuǎn)移讓策略界，這橋次大梳轉(zhuǎn)折闖之后治，通習用的顆市場莊份額雙開始蔽走下良坡路沿。傻蹤更多電盈利

撒比由于帆通用鋼在市砍場上緣占主足導地功位，腔游戲壞很快論就從肥制造嗎更多里更好崖的車施，轉(zhuǎn)效移到獎從相絕對穩(wěn)業(yè)定的況銷量洲中賺湊取更謹多利產(chǎn)益上覺。1色95回8年慮，金殖融界辣人士施法德誓里克夾?唐槐納（相Fe義de劉ri寺c絲G.首Do糖nn她er剩）兼跪任通與用主盆席和射首席葉執(zhí)行衡官。莫他認論為，泥生產(chǎn)雹很重投要；智但盈缸利更伙重要袍。各桃部門潮的自揉主性月被剝藝奪。

夫甘有一飼次，浸我與碑法德輩里克俘?唐拋納共躍進午融餐，撐有一保點很態(tài)肯定坑——去他跟隔斯隆揚截然吐不同舞。斯拳隆官筒期已踢到，夏人們妖日后暑戲稱獵的吵“蝕鐵算凈盤闊”白派上冒臺。蟻他對神汽車屯的觀撕點讓攝我預留感到趁通用萬即將徒大禍京臨頭因。我士聽到爭一段尸對通恰用公族司的繡獨角擊戲，性以及允對龐員大的首董事捎會的方種種義抱怨圍。報沉告和餓批示喇不意擴間有稱了微搖妙變蹄化，老金融急派執(zhí)愁掌通墨用日淡漸成誓形。

恰紀“名統(tǒng)一旨設(shè)計肺”個最能峰描述眉通用只的策幟略變父動。疾這項么發(fā)明授由金巧融職桌員創(chuàng)蹦造，組意在燥通過菜“斑產(chǎn)品朵同一顛化次”遇增加朝利潤休。現(xiàn)錢在可腳以聽冬見他濱們說森：表“舊既然外都是芒車，粥為什疫么不土互相斤交換野零件久呢？咸”賊有贊一點裳很肯享定，義這些惡汽車緩的內(nèi)租部和廚外部剪慢慢玉都會糠失去座原有英的獨豐特性萍。這服一招方愚蠢紙之至絡(luò)，《扁財富懂》忍開不住結(jié)把通沾用的戚四胞烤胎放擠上封罷面故搶事：減雪佛禍蘭、謊奧斯銳摩比阻、別好克和看旁帝企克。技這篇遭文章沈發(fā)表畜于1睛98鑄3年跳8月峽22喇日，揉附上究這四掃款車坑肩并聯(lián)肩地咸的圖替片，岔看上撇去幾莊乎一潑模一耕樣。報題目俗頗具成預言秀性：悅“祝成功演是否映將毀駐掉通讓用？紐”

集特“羨同一援化招”答讓通罩用賺防了點薯錢，燕卻讓蜘斯隆吃苦心株打造蒸的品跟牌方庫陣毀械于一勞旦。呈從此潑，通急用從驅(qū)多品敬牌策仆略轉(zhuǎn)萌到相筆似品柱牌策寇略。亭本羅杰壓·設(shè)史密害斯（騎Ro襲ge誦r條Sm忍it設(shè)h）躁時代

腿翁接著陣，又座一位脆金融饑人士灘羅杰均?史彈密斯登19累81襖年入扣主通換用，姻“非鐵算忠盤互”浮政策毛達到公白熱夜化。禾史密牙斯上勇任第兼一件寨事，革就是出賣掉拿紐約杰的通疑用大盈樓，顏金融鑒部門廚的大蘇部分述遷往株底特五律?？钤谑分ッ芩拱莸念I(lǐng)圓導下市，大基部分竄生產(chǎn)鴨部門壇的主程管職多位都秤由財勵務(wù)人悼員擔躺綱，綢這在宗當時姑可謂贈是找“耳一大調(diào)怪胎妻”郵。這故樣看稍來，求史密箱斯忽沖略通堪用最傷重要派的觀畜眾觸——確顧客夕，這優(yōu)也毫律不出柳奇。洞艾伯蓄特撲·幼李（柏Al暖be紫rt剪L輩ee膜）在倉暢銷院書《忽叫我鄙羅杰芳》（遭Ca姥ll邪M煩e永Ro繞ge坊r）輔里寫被道：

抬岔“氏羅杰爐忽視凝了美室國人觸熱愛程汽車懂的心儲理，登把汽政車設(shè)反計丟護得一賤干二數(shù)凈，耕而這佳恰恰柄是通案用的謝銷售用力所線在。檔”

月睡“苦羅杰譽這位慰會計顯師從狀未做金過工改廠經(jīng)民理，臥或親騾歷任喜何產(chǎn)國品的奴生產(chǎn)困過程原。正騰是這烘?zhèn)€人番下結(jié)柄論說狀，通雄用參辭與世仍界競倘爭的桐渠道慌，在恩于機才器人董技術(shù)談。批”

儲績?nèi)绻沃橙葸@炭個羅常杰時值代的資策略妙，沒悠有什渴么比寫《財煉富》餅19吃83戒年8辦月2袍2日健的文斑章做旅得更單好了智，它德向世動人描服繪了陵密歇儀根的酷一個控裝配豐廠：

撕挖“眨一個燦活生盾生的拍例子雞，是體位于饒密歇怖根O殘ri藍on叨T謊ow寸ns組hi究p新娘的巨逮型裝快配廠元。在斜這里矛，G接MA匯D將皂裝配怕前輪冊驅(qū)動淋的大赤型私巨家車讓，1自98鋪4配Mo司de稻l鍋C這釋個造德價6非億美黃元的歐工廠鑼到處若都是逃機器布人，征電腦赤終端厭和自遙動焊考接系五統(tǒng)，瑞包括猴兩臺洽價值怠15駐00他萬美幸元、汪龐大悟的P聰bo幕ga啟te喇系統(tǒng)販，負延責排百列和投焊接耕儀表閉板。遇埋在棒地下貞的電緞線操體縱無陪人駕動駛的孫叉式唇升降襲機，禍直接菊從碼北頭運垃送零譽件。炮Or膝io銜n以若靈活差的操糟作性俱，為液通用選的工恰廠建唉立了架新標巷準。堂”

朗帥很遺薪憾，魯這項摩技術(shù)拼實際膊效果所并不暫奇妙每。糟回蟻到1遵92鏡1

餡龜阿爾租弗萊斤德李·存斯隆辛的策房略慘私遭腰慨斬，攔“呼鐵算進盤席”聯(lián)全面稻掌權(quán)酒。強肯調(diào)盈宏利的驕結(jié)果隙，就遇是部籌門經(jīng)護理很捧快清霞楚什黑么對滴自己你有利尸。所姐以，危為了診增加混部門拆經(jīng)理繩的業(yè)殖績（壟和獎催金）古，通干用每御一個件部門慎都違賣反原婚來的仙產(chǎn)品未政策德。雪債佛蘭煩和旁誠帝克澇的價近位被停捧上方了天止。而券為了昏增加考廉價紅車型忘，別勵克和房奧斯添摩比誰的價動格雙君雙壓雪低。粗此番熱改革尾之后提，通熊用的猴車不栽僅外騙形相酷似，徐價格古也差訓不多千了。

坑俗土星細$創(chuàng)10竄，5宜70僅-$無2追1，釣36益0

浪廣雪佛裝蘭周$1久3，舒99顏5-善$4陰5，右70汗5

矛葉旁帝速克適$1掩6，斑29北5-洋$3趨2，午41葬5

赤訊奧斯愛摩比妹$艷11衰8，增62倆0-摟$3算5，營31所4

暢奏別克盆$茄26籮，0南95備-$讓37簽，4聲90

若亞卡迪墓拉克鹿$趴31販，3舉05喇-$始48辦，0犬45

廣挪究竟莖是怎盤么回熔事？凍通用忠又回歉到了只19診21獎年的呆情形演：區(qū)勢隔不潛清，分內(nèi)部附競爭鄙市場膝。事痛情重擊新變暫得一讀團糟挺。在叔美國敗，通窗用的蹲市場愁份額獲從5術(shù)7%趙跌至漂28抽%。描對喜炎歡用姨錢衡疾量的蛙人來詢說，投這意雜味著能通用愈在銷摟售上虹損失扭了9恐00省億美吩元。

扣碗董事鑒會介嚷入

頃營由于摸市場傻份額呢連年商縮水桶，幾恭年前必，通頸用董池事會懷憤然得解散仰高層溪領(lǐng)導項。近診幾年陜，新粗的首溉席執(zhí)猴行官治已不哪再是度“蘋鐵算崇盤立”恢派，捐他們翻是新事的營兵銷首湊領(lǐng)，寬品牌哈經(jīng)理真——謝各種魂措施末出臺覺有目私共睹父。但桃到目件前為淚止，漢似乎宅都沒攔能提圣高通反用的助市場研份額揚。

喚涌通用尊最近飲的舉梳措是蓋任命陜47畝歲的霉瑞克徐?瓦菠格納需（R顧ic京k截Wa鉤go衛(wèi)ne哪r）覺為首像席執(zhí)礙行官挎，通咬用歷縣史上頸最年扯輕的術(shù)一位成。他彼遺棄適原來階孤立接的經(jīng)傭營風攝格，耳不遺捏余力薯借助曬電子披商務(wù)狗化把醋通用沾提升桶到網(wǎng)總絡(luò)速童度。愿這股倦“爭數(shù)碼披”眼動力鐵是否吳有效膀？人船們是衡否會獵因使蘆用連喘接網(wǎng)歇絡(luò)的云玩意西而購往買通授用？濤或者年因為音它的富汽車壩儀表載板上來有一訪個艦“脖O(jiān)n豎S敵ta謝r爺”銅按鈕父？（槳嘿，否蝙蝠羽俠的哀蝙蝠末車里劣面也肯有一形個！立）數(shù)扔碼設(shè)梳備鏈程能使向通用扭的車憶更快禁，更艷便宜嗚，更碰加符旱合消暖費者姻需求幕嗎？質(zhì)也許謠。但揭鐵算驚盤派殊遺留成的機猴器人從并沒陜大改片變，顏也就處是說且，通翻用的熊新數(shù)旗碼技度術(shù)并變沒點店到要店害。

軋播通用史忘記僵了當貨年使拖它成鐵功的玻東西愈是什致么。窯一切丸又回麻到8攏0年導前斯欄隆面露對的宵混亂混情形恩。通貸用該劣如何旁定位新品牌朽，讓曉它們佩相互覽區(qū)隔虧，又畢互相厚補遺蹲，而簽且比溝肩共冰進。捆19陳21博年斯?jié)陕〉恼泶鸢噶Ｊ墙o拆通用宇做一古次大旗手術(shù)甩，激票活兩南個品厚牌，慧并及東時進燃行鞏服固；序?qū)κ６严碌膷徠放谱酥匦屡蠖ㄎ缓痢?硬00害1年軟給出嬸的答帥案，襪可能基仍是禮一次組大手援術(shù)。悅逐步沫取締東奧斯競摩比存是一稠個好衣開始夜，但自處理冶老顧蒸客、股工會岡投訴奧和經(jīng)緒銷商孝還是機個問推題。

翻償?shù)c鞋此同村時，蛇通用屬幾乎斗又往眨相反般的方追向開橋進李——扮為吸踏引年另輕買看家，閑它大野批生啟產(chǎn)造司價在厲2萬卵美元卷左右戲的七宿款車句型。挨其中裕有走厭下坡蹄路的你釷星宰S系濾列和障雪佛示蘭騎亮士的你翻版譜設(shè)計尼。而和實際宿就是巡重拾伏雪佛框蘭低慮檔車榨S-往10項的牙蘇穗，會設(shè)計掌成中元等車鑼型。歷旁帝唇克也心將推麗出一壞款運名動車街型V抄ib銹e。繼這樣棵看來叫，在閉原本剛充斥柴相似廟車型表的復涌雜陣北容里猜，通壯用又邪倒加宰一耙蘋。淘疼汰一性款，鼻后又榴增加賞七款煙，混程亂在隆通用頃繼續(xù)屬上演勻。這盾不會欄給它溫帶來愿任何習好處寒。

神腿這正霧是通拜用的坊問題及所在屢。從補通用村的麻罩煩中磨，我孩們又佳可以腳學到目什么令？舟狼教訓長一：昆警惕卻成功

吼款成功雷往往位導致具自大女，自沫大導沿致失境敗。

摧紐自負界乃營暮銷成炕功之涉敵。撈客觀駐則是商必需裕品。

飲堅成功瞞的人緞往往嚴疏于懼客觀商，常核以自適己的眉判斷稍替代捆市場昏需求先。

箱奮成功勿是導幸致品叉牌延軌伸的死最致啞命因偏素。胃一個厭品牌餓成功灶了，俊企業(yè)繁以為減名字已使然衡，忙約不及駕迭地勉把它忙貼到柴其他答產(chǎn)品盡身上忘。

種竹事實嗓恰恰臣相反昏。品斤牌成撐功的繩主因視并不備在名貧字（橋但一沸個糟嫩糕的免名字棚永遠姓都不費會使朗產(chǎn)品屈出名切）。蘇品牌斷能成佳功，掩是因好為企債業(yè)做松了正蔑確的所營銷商決策紹，根嘉據(jù)營線銷基叮本法注則，何步步帆為營犬。他晶們第引一進抹入消痕費者豬心智汁，縮副小焦亦點范舒圍，塔搶先孟占有栽一個莖最強串勢的討產(chǎn)品鏟屬性哲。對耗品牌成名或應(yīng)企業(yè)誠的名寒字越與認同且，就網(wǎng)越容考易掉鉤進品忘牌延栗伸的琴陷阱毛。扶“躁不可愁能是境名字爛的錯漁。鋪”妙情況胖不妙稼的時傾候，柄你也棗許這顫樣想測。墓“蜻我們訪擁有馬的是屢一個按偉大點的名團字。誓”累驕傲速為毀書滅之恰始，岡傲租慢為害墮落晶的開床端。

必詢實際立上，諷建立朵品牌層初時減，自詢大可丸以是鉗有效降的推取動力退。然逐而一貞旦進菌入營乒銷階主段，譜自大膚就是幣敵人同。成臟功的處營銷業(yè)者能兄思消普費者界之所把思，攏站在臺消費肥者角撞度看上問題端，從灰不把把自己已的觀專點強夸加于沫任何催情況顧。他務(wù)們緊曠緊記糠住，晴這個衫世界舉上存琴在著虜各種夠各樣公的認渠知，判營銷斤過程賀中唯幸一有遠價值導的，奏就是死消費雞者認賊知。

晚展通用抽成功碼節(jié)節(jié)夕攀高捷的時標候，脈高層普們以糟為憑過此可招在市安場里江為所承欲為汽。成冷功導徹致失筆敗。濁“蠅鐵算禽盤隊”坐們以軟為，趟為了傍使通堵用汽姜車盈搏利更揚多，洽他們走可以棍做任沙何事誼。消言費者龍會繼推續(xù)捧喬場。訴錯。系雪佛孩蘭曾禮是經(jīng)丸濟型餓家庭燥用車憑的成口功品廊牌，氏所以繪它可屑以延施伸到兔昂貴翻車、棗運動致車、襯卡車梢，任慌何車寇。錯棚。雪斧佛蘭冊從此師不復黎是產(chǎn)“絡(luò)美國細的心王跳其”饞?，F(xiàn)泛在它憶是第環(huán)四。傲豐田券才是樓老大越。別站克和浪奧斯織摩比縱曾是豆高檔殼汽車預的成爭功品膝牌。絮高層立們又診認為炕消費狹者會挺喜歡些它們?nèi)璧牡臀飪r版胖本。跳在這鬧一點狼上，牙他們項猜對介了，燦但萬椒萬沒輪有想救到，國這同竄時也拴會破痰壞它艇們在紀消費序者心頭智中佩“懼高檔賊車飛”呢的認等知。套我曾鑒經(jīng)多打交警稱告過特他們準，可寇惜他誼們不燙聽。屢因為隨成功逗，所隔以為熄所欲渾為，培然而霜這并闊不能夢保證洲繼續(xù)葛成功城。最醒后你羅得到飛的恰扛恰相旦反頭——伯你肯五定會旺失敗戀。僅前教訓是二：寄領(lǐng)導接者必漸須封壤鎖競曲爭

撇牢強勢霧競爭寺者的燥一舉井一動狡皆不寺可忽肝視。昨大多遍競爭論者只懸有一登次機原會出尿頭，字但領(lǐng)然導者崇有兩瓣次。付第一迎，身角為領(lǐng)靠導者壞就是趙勝機盲；其鑒次，樓當競賓爭者籍出現(xiàn)朋后領(lǐng)慚導者漸僅僅淋通過炭模仿崖競爭黨者也匠可以奶成功燕。但婚行動蠻必須刻迅速質(zhì)，趕希在攻術(shù)擊者赴站穩(wěn)盲腳之柜前出怪擊。教很多壓領(lǐng)導淘者因腰為自浴大而聯(lián)固步莫自封偶。更場糟糕百的是響，他罪們對冊競爭照者的拋發(fā)展柿嗤之聯(lián)以鼻完，直翼至情高況無唉法挽獅回。

謝粒在營辨銷戰(zhàn)膜場上勿，封舉鎖競饅爭對撈領(lǐng)導濁者來尚說尤淹為有隱效。愚記住錢，戰(zhàn)戒爭發(fā)親生在日消費昨者心妻智里買面。拳攻擊影者若圈要沖率擊心敢智，甚它需遭要的陰是時疲間。嘴一般寄來說旦，領(lǐng)旨導者柔有足率夠時瞞間發(fā)潑動封職鎖戰(zhàn)別爭。管美國蜻汽車煮行業(yè)仗的歷那史很倒好地搏解釋抱了這死條定涌律。宗約翰近·淹德羅笨寧（葛Jo甘hn框D梢eL忽or值ea局n）輕在暢塌銷書或《晴健日又誦見通巖用汽租車》階里寫漸道：

碑熔“即我在拋通用雙的時糕候，犁福特恒的產(chǎn)沾品開臣發(fā)能偵力比惕它強貧，克勾萊斯凝勒在致技術(shù)遲研發(fā)赴上也惠強過敢它，咬但在御通用輪占半螺數(shù)的嘗市場辮份額譽面前貼，它頌們都暈顯得情蒼白芹為力軋。

聞患自從夜水制蒸自動反變速乓器（耕19猾39巧）和將硬頂粘風格峰（1擱94枯9）蛋兩項饞設(shè)計吩以來帆，通民用再寒也沒刪有出坐過重熱要的范汽車件技術(shù)皂革新拋。實扁際上恨，克唉萊斯蠟勒時輸有技磨術(shù)革差新，竄比如剩動力銷方向粥盤、巷動力院剎車航、電匹控搖驚窗和劑交流域發(fā)電因機，盜福特戒也幾某乎在支每個材重要養(yǎng)新市倘場里壽都爭曬得頭嶺籌。疤”

媽距然而復，哪唯個品宅牌代攜表汽牌車的摘卓越建工藝宿？當胖然是諸通用壽。這摸其實咱就是陷企業(yè)貓人一分直深睡信的腦“匆事實洗終會碌水落婚石出鮮”廊的營享銷陷建阱。滋消費宏者也減認為瓦事實敘終會衛(wèi)水落悄石出擇。既掃然通間用已弱是贏濱家，斧那么科就是抄因為已他是復最好軌的才羊會贏建。所海以他鳴們認撇為，演事實狼肯定雹在市濃場領(lǐng)蓬導者水手里俱。換攀言之楚，其彈他制奸造商油再怎準么折博騰，大通用賭的汽魚車就條是優(yōu)奪人一中等。資但這霜只在待消費信者心槳智中變占強塞勢領(lǐng)往導認賺知的桌情況肉下才候發(fā)生里。對鼻今日鬼通用午來說紗，此沾景早豪已不砍再。優(yōu)當年鍬小型悔汽車泄入市鋸美國機時，鉛通用需沒有盟及時幻封鎖朝競爭捆。它條的領(lǐng)唉導者愉認知撓就此冤遭到劉了致縮命打輝擊。信而且葡，通釀用車親的質(zhì)伙量標號準趕洲不上曠德國勒和日蜂本。

碑傘領(lǐng)導隔者是注應(yīng)該疲草木雖皆兵妹嗎？旨還是理專門耽對最污有威沫脅的乓競爭褲采取絲行動責？追堂逐愚朝蠢的旨概念許顯然蔑毫無爭意義壺，那蔥又應(yīng)暖該用踐什么爐來做另判斷蓮？當絕第一距輛甲最克蟲拉出現(xiàn)屯在人殿們面滿前的像時候鏡，看貧起來丸確實留很怪桃異。旺底特帝律流捏傳著側(cè)一個熱經(jīng)典抵笑話鉗：添“羞美國里三件什自以弓為是璃的東援西是世什么鹿？肺”云答曰選：辦“隆南方少廚藝主、家蛋庭性蔥事和廊外國行汽車欲。巴”頃很多扎企業(yè)批都因弄為當然時沒撞有對益這些餅“但令人釋難堪煎的東曲西杰”柴采取銳及時院行動寧而今搭追悔厲莫及徐。今播天，勢他們?yōu)a的口卻號可割能是沸：張“企擦亮嘆眼睛戀，看放看到投底會宿發(fā)生叮什么盯。文”

烈扛但對難領(lǐng)導謙者來菠說，掉這是唱個危紹險的做戰(zhàn)術(shù)濾。等眾到事柜情已肝經(jīng)發(fā)屬生時性，往存往情腫況已蟻經(jīng)無邁法阻配止了業(yè)。想鍋要加招入競鬼爭，輝不意臥間已階為時懂太晚秀。在秘我看今來，膽通用豪除了歸自亂廢陣腳庭導致濾的自柱殺悲半劇化四，還摘錯失鈔了兩瓦次最舟重要摘的封令殺低勉高端灶市場喚的絕浪佳機滑會。遺在通配用如負夢初協(xié)醒之鞭際，疾日本換小汽陸車已喇經(jīng)緊喜隨德躬國人弊殺入驚美國撲。小田汽車艱占了蔥美國過汽車也市場裂的2坑0%況，而猜通用綢只有進袖手跑旁觀膛的份帥。高印檔車列市場遵也出套現(xiàn)了慶同樣購情況奴：奔唇馳和巖寶馬勤開始逆銷售濟比卡著迪拉捧克更舍貴的傅車。難通用梅也拿港不出在新品翼牌與安它們益對抗帳。（異也許濕他們好應(yīng)該截買回次著名洋的老贏式汽瘋車，名La徹Sa壁ll莊e。樣）日層本人債也攜檔阿庫奸拉（龍Ac候ur限a）爸、凌找志L躬ex肅is字和無靜限（即In收fi擔ni邁ty碼）尾且隨而武來。

姨腿今天晴，豪聰華汽紋車的讀大部激分市灶場掌墻握在情德國驢人和市日本鹽人手彩中。贈通用醬仍然豈只有猶坐旁枝上觀鄰的份稼。

鍋失教訓愛三：嶼不要塊與前屬線失跡去聯(lián)卵系

艱蠅企業(yè)恥規(guī)模兄越大情，首紡席執(zhí)迎掌官勉就越廊有可是能與泡一線愈人員肥失去字聯(lián)系遲。如嗚果你起是一憐個要密務(wù)纏集身的是首席情執(zhí)行玉官，顆你怎偽么去刊收集碎正在舟發(fā)生阿的一堆切的椒客觀布資料睡？怎陵樣抽包時間欠從中耕級管劇理人鞠員那螞里聽敞到你販想聽濾到的柜東西秀？怎駐樣收藝到好陪消息我的同裹時聽湖到壞千消息釀？

魚播一種剃方法融是師“屠喬裝痕打扮紫”扔或秘歇而不戀宣。銹這在襪經(jīng)銷擁商或性零售樓商層架次尤問其有炕用。錄很象陵古代進微服話出訪療的皇水帝，示打扮需成平喊民混悅進人更群，劉探清攏事情礎(chǔ)真相蓋。首迅席執(zhí)嘆行官德就象圓是皇淡帝，東很少淚能從年下屬干口里棵聽到齊真實使情況拐。權(quán)尚利場釋無不茄濫演拜著勾永心斗回角。曬所以悄你必格須找少到一重兩個耽誠實像可信港的人此，讓慧你聽世到好悄消息筑和壞衣消息霜。他難們也豆許是陽某個從底層窮的員姥工，井或者蘋是經(jīng)賞銷商蕩，也攪可能筆是消醋費者寄，總漫之，啊他們阻能讓溉你知協(xié)曉內(nèi)煮情。

欲鑒想想擁通用價的小澇卡迪升拉克胳的崩姓潰。哪也許暑根本醫(yī)不用醉我來螺指出角，甚討至當緒時底熔層員暑工就撐能給棄首席委執(zhí)行乳官提柄出建暢議浸——蘇外形鼻類似研雪佛振蘭的始卡迪樓拉克糧不會搭賣得殺很好何。果森然如躁此。

頁寒另一來方面游是首狗席執(zhí)笨行官吩的時鵝間安艱排。強他們罩要參抄加的勝聯(lián)合瓦會議合、工毫業(yè)活慈動、漏董事擦會議涂和慶抽功宴識會實選在是庫太多牽了。御但營奸銷戰(zhàn)反略與乏品牌采戰(zhàn)略濕問題朱如此拍重要鄰，絕劈非部篇下可捧以解齊決。駁如果乖你代司表所預有，醋你就銜應(yīng)代壽表下鼻一次昏集資翁活動縫的主熊席。嶼（出虧席國澤家級頭葬禮返的是穴美國帽副總磁統(tǒng)，尸而不雀是總只統(tǒng)。呼）首鈔席執(zhí)采行官栽要出四席的尖下一煤個地宴方，北應(yīng)該能是第兇一線察。不底要停蛋留在核口頭券上，補走出陰辦公咽室，聞親眼閑看看沫你的派企業(yè)搭到底卷是什步么樣砍子。談施樂除；預芒測未誠來不訂可取翁淋狗施扁勇升新腿泥杰克泡·納特勞閘特默

猾BC窮（陪“旨Be吉fo該re箭付Ca蠻rl桂so薪n傘”終，前籃卡爾腳森時宇代。蟲注：坡BC僻，公沖元前扇）之全前，象人們鳴沒有自能力奸把東持西復寫印得已清晰刻耐久柳。如崇要復域印，俯他們?nèi)静坏孟锊辉诿舯≠|(zhì)輪半透弦明紙達上復占印，鏈叫熱擊紅外痛成象毒。復邪印品毅不是蠢非常熊清晰嶺，歸糕檔不仙久后儀就開茶始褪質(zhì)色。呼意柴斯導特卡讀爾森房改變腰了這窩一切耗。他梢發(fā)明株了白法紙復縫印術(shù)棗，利春用靜接電把翼影象歸從一刃張紙早印到管另一埋張紙跨。他蓋稱這獨個系湯統(tǒng)為柔“斜Xe總ro買gr冊ap旬hy濫”畢，在煌希臘鳥文中北是蹄“超干結(jié)”滋和頃“惡書寫狼”彼的意插思。屠悟這項樂發(fā)明決賣出句的過雄程可柄謂艱窗難。儉在整蒸整十饑年的許時間噸里，伏卡爾義森徘拋徊在魯一家觸又一天家的潤公司聽門前畫，為它他的速發(fā)明雕找買宇主。撿終于吸，紐她約一究家叫鞋Ha協(xié)lo電id萌的賣駐影印奶機的蝕小公伶司大肝發(fā)慈捆悲，枕把這半項技誤術(shù)發(fā)佛展成衰復印余機的央權(quán)利厘買了閱下來斬。H觸al咽oi遇d將編其名箭字改漿為H喜al特oi趙d釣幟Xe噴ro慧x，分并在場19鹿59柳年推茂出第倦一臺悔自動匪復印第機，版Xe奧ro須x擾贈91跳4（階平均詳每秒姻復印演7.騾5張曲。）枕。F軋or碑tu舉ne井把這斗臺6揪50電磅重膨的機部器稱飾為謙“青美國施賣得至最好渣的商探品疲”卷。下逗面的科故事杜就不架用說請了。魚到1避96勒8止宣，施萄樂的該銷售億額已逮過1離0億伸美元振大關(guān)余，現(xiàn)捕在它曲是美慰國1專00男大公書司之聰一。膜

咬袖不幸趨的預狂測媽聲19詠70昌年6傻月1衡3日軌，C揮.P選et喊er仔棕Mc菜Co忠lo輝ug失h在巨董事遙會議拴上站迎起來外，雄評心勃珍勃地迫宣布費他把推施樂填變成壽信息伏系統(tǒng)乏行業(yè)沒領(lǐng)導糧者的鼠計劃便。依吊據(jù)如鴨下：洪蠅施樂凝和I耽BM濁是信堂息行父業(yè)的籃唯一加的兩把個大鞭公司修。I治BM祝占據(jù)爺可操鏟縱性判數(shù)據(jù)宜處理歌的市停場，久我們歲的特擾長則傻在于萌把信六息付版諸紙祖上。釀但是委我們儉之間肺的限邀界現(xiàn)瞧在日乎益模寸糊，荷區(qū)分護兩者擾將會子變得尋越來噴越難照。在扔70崖年代嬌的某矩個時賭候，立我們鑄將有硬能力銹對大括顧客衰說：跟“痛施樂籮為你結(jié)能提喝供所漸有處償理信來息的擱工具繁。窮”雀其中六就包慎括了叔數(shù)據(jù)免處理度器。左存Mc萍Co芒lo那ug完h眼亞前出持現(xiàn)了茄一幅符商業(yè)敢辦公督室發(fā)左展圖栽：一欠臺辦販公室價自動類系統(tǒng)且，集喉通訊亂、輸錫入、心輸出昌功能綁于一鋸身（啦現(xiàn)在軋我們異稱之辭為賭“嚴集成防”喇。）嘗施樂椒為此撲不惜魄用1悼0億霧美元群的股把票的強代價眠買下練了S均ci仁en丙ti控c還泥Da扇ta紗S頑ys聚te寇m電歌腦公嬸司。憶他們騾開設(shè)延了P瓦al請o齊Al表to池R代es遼ea離rc竟h啊Ce埋nt論er肥（P刮LR企C，餓Pa蹄lo臺稱Al就to碑研究議中心蓬），幻PL動RC宗可制沈作出纏精準遼的電疤腦研剝究資俘料（蜜類似每鼠標迎的東變西。思），都這個誤東西濕沒使碰施樂漫怎么量樣，處倒是哄讓其棚他人悉發(fā)了搬大財釋。施概樂繼型續(xù)把線錢浪怒費在簽不會誠復印驅(qū)的機引器上悟。腰

痕類屢試禁屢敗葉物屢敗糾屢試這皆不久鞋，事請實就弟證明默施樂斯對電鉗腦做仁的1飾0幾迫億美閘元的翼投資呼一敗燕涂地信。1云97點5年乖7月各21捷日，扶施樂暮數(shù)據(jù)買系統(tǒng)掛（X擁er漿ox諸D蠢at駝a成晃Sy蠟st請em駛）被基謀殺寶在甕撞，投彈入的費8千嘆5百眨萬無撥一例盒外被灘葬身癢無處輛。然塔而，志XD雄S的汁巨損額并沒德有使突施樂龍停下家躍躍傳欲試販的腳敵步。幣旋19偉79悼年，中施樂粘脫離嚼復印晴，攜禁系列傅蜻機產(chǎn)桐品涉絹足傳寧真機租行業(yè)芳，成潑功不累大。具“脊真有與意思姨，你免看起激來不按象是針一臺握施樂牛。悅”愈一個忽代表變性的混廣告志這樣聞寫道屑。（左這正袋是廣慕告問蜘題的溝所在妄。）境所有暫這些母無不短說明襲了一補個事往實，西施樂綁要擺輩脫復諒印機曾定位嶺有多俱么艱泥難。蒼繼另一驢個廣括告也善說明創(chuàng)了同妻一問借題，盾它的詞標題逼這樣護寫道桿：株“龜如何敢從眾清多復綱印本且里分費辨出樓真正查的施洗樂？然”副。施均樂再日次把仁產(chǎn)品賴線擴太至復哲印機削外圍傷。他祖?zhèn)冿@誠然忘隊記了裙Ge妨or馳ge捕S濤an冰ta昂ya瘡na夸的忠呢告：擠“親遺忘事歷史盼將會諒被判刻重復飲歷史嘆。至”匆足回顧阻施樂恩80紡年代界的廣綁告和下營銷冊活動慰，不嗎難看饑出他峽們?nèi)詬u沒有艙放棄鄰嘗試董。雖擺然一怨個多告折頁魚的廣槐告展菠示了男一系閣列不狀同的授產(chǎn)品漫，施武樂仍濕涉嫌硬給消四費者耕這樣糧一種看印象務(wù)：施驢樂只滔是一鞠個復納印機案公司芹，碰骨巧它遲生產(chǎn)鉗了這剖么多魯不好黑賣的舞產(chǎn)品較。球德甚至泛一個側(cè)專門棟為施閉樂電拼腦服熊務(wù)產(chǎn)需品做艘的廣弄告還彼需要紛有七盜條警集告給漫讀者厚，沸“壩這不映是復僅印機托。臣”晶不管泡施樂憤想要息賣什鉆么，忠它似絲乎都誘擺脫扛不了蹈復印冷機定強位的腰“卻陰影罪”遮。描記19厲78泛年1宜1月帝，施耍樂推煮出X伶TE咽N網(wǎng)妄絡(luò)。域19歲78舟年1啞1月帖27殖日的澡《商漆務(wù)周舌刊》病的報辮道：膏釣如果島一切胖進展北順利指，施斜樂認貼為它痕能在隆19蛙81朋年于欣選擇猾的城絮市范倚圍內(nèi)夾啟動端這個月網(wǎng)絡(luò)炎系統(tǒng)端，并壽慢慢宏向2已00雜個中圣心城惑市鋪瓦開。羽這個例時間棵日程具將把盯施樂巨推向馬與I禽BM騰衛(wèi)星露商務(wù)蝶網(wǎng)絡(luò)竭正面第對抗娛的局捷面。項盡管森風險送不少蘆，但早如果低施樂南能保嗎持將罵來辦顯公室予設(shè)施溉主要為供應(yīng)宅商的后話，胖施樂日這次徑向網(wǎng)撓絡(luò)服任務(wù)的定轉(zhuǎn)型階將會桂非常摘關(guān)鍵鉆。懂塌這個消設(shè)想那很美贈好，卵但很獻遺憾天，X毀TE驢N網(wǎng)蓋絡(luò)并星沒有因?qū)⒅綄崿F(xiàn)尚。盡皮管如易此，嚴這次帳失敗聯(lián)仍然桶沒有式把施街樂嚇鎖住。中身19輕79倒年1敗2月巖，施勵樂寄膀以以橋太網(wǎng)機辦公朵室網(wǎng)鍛絡(luò)很剪大的宰期望氣，然事而它紗還是籠被現(xiàn)疾實沖五走。姻踏事隔象一年犧半，阿施樂志推出木80蘿10滅衛(wèi)星子工作磁站。渾這很死快就展被8耕20膛信息朱處理富器，狐也就三是后兼來行火業(yè)內(nèi)綁喜稱沸的個液人電體腦所特取代瓦。止歷19蝕81虹年6婦月2言2日燙《商電務(wù)周迎刊》扮一篇夏文章記的標衰題寫薄道，著“悶施樂通必成代辦公李室用開品的盞老大隨”利。仇“吐現(xiàn)在替，行加業(yè)人日士肯們定會因知道鄰我們蚊的秘掉密了奪。暴”脹施樂山副總賣裁和宇辦公帶室產(chǎn)爽品的就部門聲總經(jīng)蠶理，圖W.倘Da贈l蘋活Be斷rr己y宣鞠稱，植“煌也就額是，彼我們寶希望帝能夠御成為服這個脖市場昌的第碧一。儉”棉被“艷我們溉認為的80億2能愚加速勻辦公及室自捆動化俘的進壁程，救”斜B祥er冬ry赤稍微絹有些伸虛張輕聲勢縱，拘“啞我們撫不是搶在賣儉未來遞——碰未來笛就是產(chǎn)現(xiàn)在壩。溫”承蘆19膽84仙年標墓志著鴿施樂仿策略鑒上的類大變而化。由復印噴機的鍋銷售拳不再命以副老業(yè)面涼目出攀現(xiàn)，讀施樂企把它剖的整茄個團政隊都茂投入暫到辦稍公室市自動隊化戰(zhàn)辨場。舒施樂銹團隊嫁（T希ea高m承窯Xe宅ro餓x）鋒是這偵個被方寄以鎖厚望癢的計直劃代芹碼。逆斃在他趨們的棗廣告津上，籌可以池看到柱這個柿團隊塵和他理們分右配要牛銷售謹?shù)娜珖@線產(chǎn)錯品。沈“腹我們備建議擔你跟狂一個訊不僅訴提供攤打字城機，外而且從還提已供復庫印機啄和電場腦的吳公司江對話引。橫”問這個唉廣告欲娓娓胡道來貌，音“孟也就睜是說兵，跟壞一個禽提供盛所有櫻辦公依室設(shè)數(shù)備的議公司初對話陶。腔”嘗跟這闊樣一葡個公供司打扒交道覆當然策有一蛇定意稠義。偽不幸閘的是腹，大數(shù)多數(shù)族人選搞擇跟厚IB惹M進劑行這池樣的打?qū)υ捔樱头鞘┢針?。東樓全線妄出擊垃在施萌樂的奏另一蠢個廣彩告上伴也得舅到體偏現(xiàn)，稼它問域道，鵲“杠你應(yīng)雪該買仗哪種處型號驕的打任印機闊呢？懲”男接著避它開統(tǒng)始介召紹五豐種不今同的樂打印斜機。玻但是絞與此洋同時觀，I年BM頓也加黎倍下具注，爸推出蚊12群款不鳴同的值打印券機，眾把施線樂擠癥到第怕二。遣污正因碰為如差此，飽接下曾來的俗教訓斤變得福痛苦蹄而明輪顯。戴

妖屋教訓窩：如都果你音只會啟做一凱種東伸西，佛市場悶不會化再給混你另澆外一喊種。先從盡管訪施樂校做出稀種種謠努力蝕，歷乳史仍喘毫不否客氣屆給它桃當頭分幾棒和：樹殘施樂麻不能染用電令腦超乓越復耍印機刻。她及施樂俗不能顆用以辦太網(wǎng)河超越變復印針機。尋饑施樂鋒不能棉用施過樂團桐隊超味越復百印機握。厘愧人們茶只能牛給你舍當初追使你矮成功罪的東劉西，子別無軍其他敞。如壯果施攀樂研傅究了妨消費雖者的嶺心智善，它德就會孔知道均轉(zhuǎn)向仙辦公枯室信腐息系據(jù)統(tǒng)不閑是一喜張好念牌。脆躬正當母施樂鄙的努層力進艦行得添如火辛如荼拖之時斬，商衛(wèi)務(wù)刊構(gòu)物《襲信息針周刊盼》對誼其用程戶進塌行了遷抽樣義調(diào)查忍，并朵做了到《大螺公司屠環(huán)境吼下的下辦公數(shù)室信忍息系朝統(tǒng)》毀的調(diào)很查報薦告。央（《債信息鞭周刊震》有配1百恢萬訂蠻戶，啟其中鳥80閉%是染雇員想超過竄1千表的公漆司，拐他們劍可以闖說這篇是辦回公室牽自動心化市燙場的透核心可。）研絹當這匯些訂溫戶被令問到透“醉你最厘感興卸趣的駁辦公華室信師息系針統(tǒng)制衰造商抽是哪倉一家削？泊”葬的時勉候，魔IB茅M贏協(xié)得了領(lǐng)81輸%的辭大比飄數(shù)。往盡管年做出木諸端柿努力恒，施鋼樂并奶沒有貪走進羅人們瘡的心間智地董圖。教甚至劇頭腦冷最復輝雜的久總經(jīng)汗理也暗能看只得出未來，腐不會弦復印防的施炒樂也卡不會拳計算己。顛

片免施樂負原本熊應(yīng)該恒做些伍什么慎？逗泥事實期上，機早在惡19座85晴年，華施樂筐的管介理層慨就已槳經(jīng)問留過我開這個盒問題啄。我雅提出充一個車基本練策略常：停列止對火復印聞機的替無謂散攻擊詞。縱耐有天殲大本齒事，用你也漁改變蕩不了射消費水者的殖心智松。在陜與I勒BM洲和A嶼T佩&T態(tài)藍的策惜略比僅賽中削，我筐建議和他們嫁應(yīng)該華開始棄用施柳樂最置強的柿資產(chǎn)丈——婦復印奴機。姻滴這可食以被奧歸納升為辯“顫第三攏條腿與策略碑”合。這部樣，深施樂席就可盡以利家用遺剝產(chǎn)為占其造恰勢了風。就辟策略儲而言糟，回之顧歷未史，胳了解漿市場胞的來劍龍去袋脈，屑對公戒司是鋪有很芽大幫況助的械。我餃把它福叫做誰“稍研究江行業(yè)鏟環(huán)境陜”溉。潛夏過去浮的辦饒公室宇有三銀條腿銷：身仁置一份個商思業(yè)環(huán)站境，侮要有鼓AT求&礎(chǔ)T的狂灰（通鋤訊）鉗，I隙BM瞞的打態(tài)字機蟲（輸秋入）右，和協(xié)施樂卡的復拜印機喚（輸連出）積。昌譜看看帖眼下掀的辦統(tǒng)公室舊，只存有輸犁入這項條腿消有所桃變化按。文略字處鵲理器獨代替郊打字叉機，址后來診又被暈電腦塵取代托。電炮話和轎復印根機這端兩條剩腿根災(zāi)本沒磚什么勻變化盆。圍鞏未來堵辦公書室又耗將如引何？被果真糞象施孫樂下策大賭竟注的油那個立概念膝嗎？烈如果尚你相底信你燈所讀破的文持字：波未來觸的辦譽公室皂將只乏剩下塑一條族腿，批也就禿是他抄們力幻捧的撥辦公慧室自挺動化侍系統(tǒng)澆。它嚼將會帳主要殼由一趨個單收一的分賣家陸供應(yīng)絞，1索98杜5年灘，I侍BM減作過伐嘗試梁，人乘人都擺以為宵它能劣贏得趟這個潤霸主繡地位責。但逼是然“概未來跟辦公儉室的”抱仍懸效在半丈空，板因為拌單一急的賣早家的晶方式拼在現(xiàn)務(wù)實行姻不通慨。絨蹦一個鬧高保司真的貝音響鍬系統(tǒng)斥如果蜂由單著一賣婦家供陵應(yīng)，霉它肯顛定賺貴不了蝕什么層錢。端因為齊消費固者喜合歡自米己分見別去巡選擇類收音錘機、縫CD迅或磁惠帶。舌家庭怕娛樂志中心印同樣蘋因此平夭折巷。G樓E成準為廚打房主盤要用崖具供拔應(yīng)商朝的夢桐想也擦不能直實現(xiàn)捧。消神費者孤更傾習向于串根據(jù)夏自己渾的喜事好品河牌去滴選擇旅用具搞。G牛E以色Tu隱rn高ke泥y（悅工程抵總承米包項上目）餓方式瘡造了灘一座洞發(fā)電誦廠，類也賣笛不出盛去。哲選為什埋么這熊種單閑端系農(nóng)統(tǒng)（建on礙e-偉st林op噸辛sy紀st蛋em酬s）加行不瓜通呢拐？原謝因如批下：揚決定煮太重睬大；肚人們萍不習飲慣以陪買工元廠的居方式迫買辦立公設(shè)融備。到買方松和賣臣方的客承諾虎的分嶼量也斃很大誤；沒葡有人鋤愿意景只和病單一桿的供杏應(yīng)商叢固定莊一種玩長期圍關(guān)系軋。樓

設(shè)投第三競條腿示方案辯挎這并招不是混異想母天開匯，在撤第三宵條腿做方案目中，攀未來倡辦公楊室仍念然會你有三裂條腿猴。井AT職&余T依胃舊負瓣責通種訊部損分，敲但會鐵加入等聲音莖郵件舅和傳巾真；缸IB搞M輸米入設(shè)臣備會捕有工沙作站斷、服脹務(wù)器告和網(wǎng)哲絡(luò)的快加盟店。問怠題是息，施鹽樂將勸會把輩什么舍添加副到輸?shù)砍鱿电牻y(tǒng)或嘩是打蚊印這賀一條抗腿里趁面？領(lǐng)這三去者的壓任何使一種繼組合還或合戶并的飲可能常都不泰大，域歷史五早已堪證明稻“恨交叉傍腿俊”快的難禽度很副大。維極但是毀，施專樂仍遭有機絕會把臣電腦躁打印權(quán)機、羊掃描匪器和凱存儲想設(shè)備藏歸到蹦辦公淘室輸侍出上們。陰卻19懷83注年，禁施樂泰掌握糧三個關(guān)基本專建議橡：給嫩從施韻樂在肢人們喇心智六中已足有的池東西看開始累。膚蕉轉(zhuǎn)向躁當時矩辦公勻室中牌最熱煌銷的管新技割術(shù)。尤鋤搶先迅占領(lǐng)之新技宜術(shù)，僑就象羊施樂稠以前抓做的鍬一樣清。竹片那時國辦公窗室最夸熱銷奮的新親產(chǎn)品宮是激穩(wěn)光，抓“扇80猶年代混的超索級用傾具送”鐘。不泡論人馳們拿廊它去挨干什蛋么，稠激光什總能臥顯示避它的挎神奇蛾效應(yīng)漫。G四TE知（美亮國通先用電絡(luò)信公執(zhí)司）刃能把湊激光到光線益從月宋球上叔歪捧卵噴撫脅睬足誦易蝴磁憂光擠孔禾反彈軍回來植。在準通訊睛領(lǐng)域下，激賊光已牲經(jīng)開咸始代咬替衛(wèi)而星。欄激光酬手術(shù)平、激屬光光知盤、揚激光扎焊接偏系統(tǒng)纖、激凳光大機戰(zhàn)衛(wèi)澆星、堪激光占排字悼，還譜有最菠重要藍的一雕個，座激光梳打印桂機。矮找這些議機器撓開始屋在辦我公室替中轟廈炸開資來。歲19磨84慈年，但He福wl涌et寸t-痛Pa璃ck炒ar枕d（竹惠普聽）推榴出激折光打焦印機賭，每緊臺3壤50經(jīng)0美謝元。授在短侮短三嫂個月甩內(nèi)，明惠普底賣了價1萬帆臺。攝Da錫te牌k預濟測1育98巡5年楚這個勵市場叫將會笑增長辭到1嗽百萬周臺。禍未來雹咫尺法可待駛，究物竟，氧施樂肚怎樣夏才能卷去搶灰到先惡機？抵怠搶注松激光及率在過休去3頂0年譜里，蝦有三界項技所術(shù)風歲靡過懷辦公羞室，詢也同冶樣成女為我催們語鐘言的祖熱談術(shù)。季揭3M獎的T棄he慨rm互og棒ra焦ph還y（匙熱紅議外成的象）針，利礦用紅桿外線益在一觀種特活殊的疫紙上橫復印游。茶礦施樂洲的緣錢Xe皇ro綁gr啞ap橫hy刑（靜鉆電復散?。┓海ㄕ催^光矩的作蓄用在茅白紙貴上復邀印。催艷IB潮M占站領(lǐng)的仁Mi蘭cr擠op檢ro絕ce摧ss校or洲（微僅處理歷器）陪技術(shù)漲。富迎我看喊到了紹另一聰個施找樂可加在即能將出滴版的際最新充版字名典中抹添加理新詞蘆的機休會：兵La拳se蠶rg凳ra連ph圈y（陷激光汗術(shù)）顯。鵲呈我對鑒激光詠術(shù)已級經(jīng)說保得夠砌多了系。這叢是一麻項與競往不燭同的礦新技邀術(shù)。眼人們打喜歡節(jié)新新黨事物轟。聽酷起來視象是煩與施素樂的寧靜電育復印軋有關(guān)勁。換挎句話亭來說仆，它陪跟施掏樂最盒后一登項重齊大技畢術(shù)有兩關(guān)?；⑺鼇硪棺允┯袠?，放Xe肥ro長x，碧唯一些一家搬被感膛覺是市與蛙“佛og音ra圍ph杜y國”往（*棚*術(shù)爸）訓有關(guān)鏟的專鴨業(yè)公腦司。想施樂諸用激百光，競因此攀激光須會被紗認為且最領(lǐng)須先的苦尖端礎(chǔ)技術(shù)謙。恭沫而且鋤，施輔樂獨且具搶油占這銅項技壁術(shù)的努有利常條件昏：1廟97尋7年茫，施羊樂9態(tài)70拔0電翅子打太印系蜓統(tǒng)是沙第一躲臺靜仇電復勢印激極光打升印機督。施智樂此鏡刻站堅在最播得道察的位仍置上滅，就敘象I戲BM奏當年傘在個棄人電遇腦所棕做的咽一樣額，等狐時機碼一成噸熟，藥就接腰手市晴場。咐下面梁就是雖IB捎M的祝進軍狼腳本爛。賄食IB洞M研胳制巨盾型電盈腦。扎錯Ap文pl飛e、仗Ra摸di菜o博鞠Sh那ac申k和輪其他叉公司廣推出定小型馬電腦擦。受翻市場瘦開始里起飛眉。料訴IB豬M推概出個脊人電亭腦，濁占領(lǐng)靠市場厘。句季IB采M利葛用個駐人電陰腦賣箭辦公稍室網(wǎng)心絡(luò)。劑薪依此腫類推敏一下嫂施樂脹搶占病激光臉技術(shù)雁腳本卻：旺昏施樂捉研制沈大型歸打印塘機。難供惠普掘和C耐or赤on嶄a推侵出小品型打枯印機盈。像半打印俱機市街場開亞始起化飛。漿吹施樂蛙推出掀小型捆激光魯打印乖機并級接手略整個遙市場決。伴頂施樂跳利用駁激光埋打印否機賣超網(wǎng)絡(luò)擔及其垮他產(chǎn)六品。觸碑那么方，為困什么潑施樂勢會白要白讓雀惠普晶占領(lǐng)鋸了這湊個上瘋十億燈的市樓場，盲并一慈直鐵烈打不捆動呢虎？這蠶要從辱他們鋤另一寇個錯役誤的長預測拘開始億說起競。碌

粱其離子錯淀積聾（I郵on紐D鳴ep葵os添it勉io姻n）帽寸當我簽向施拒樂當輩時的截CE教O進妄言建似議時寫，他封邀請早我到暫西岸脹將之偵呈現(xiàn)刮給一肅群負疏責非雖復印舉信息掀系統(tǒng)違的產(chǎn)跟品經(jīng)御理。壘揀在那反里，亞黑壓童壓的澇屋子柜里坐回滿了嘆技術(shù)珍和營雕銷人薦員，久他們槍推行碰辦公損室自肥動化晉系統(tǒng)周的策辯略已溪有多淺年。弱從我興這個依局外劈者嘴晃里，田他們遠聽到抓的是憤一個稱壞消據(jù)息：饅多年爹的經(jīng)名營居盟然被端說成態(tài)白費恒力氣潛；原之來根擊本不吊放在釘眼里雨的激黨光打償印機會據(jù)說駕應(yīng)是順焦點貍所在券；一敲直引棵以為散傲的香辦公酷室機書器只負是廢字物一阻堆。血可以則預見株，這村個信紫息不缺受歡認迎。岡趴15銜年以峰后，搬直至暈今天迷，那鐮一幕看仍歷陳歷在氏目。捷最后桌的意館見交霞流結(jié)剖束了豐這場甲不愉密快的思會議橋。聽句了我施對激增光打億印機葛的一帝番熱倉烈抗淚辯之盤后，滴坐在邁后面挑的一暴位工駕程師帳站起飼來，雄說激鈔光打踐印機貞已是另“踢過時甩貨薄”夫，施窗樂應(yīng)翼該放趁眼未數(shù)來，欠在拴“農(nóng)離子墨淀積飽”巷上集豬中焦對點。店于是賣我問刻離子調(diào)淀積歸是什擠么，放他說井這很睜難對封一個銜外行窯人解恢釋清節(jié)楚，美但是趣有一封點可衡以肯祝定：別它速未度很爐快，寺而且顆很便第宜。賤我大企概是杰這樣價反應(yīng)嗎的，飼“則如果口這個豪東西蓄最終夕能成渠形，荷到時刊我們追可以頃把它午稱為降‘箱Io境no哪gr斧ap均hy植’尚（離必子術(shù)逼）也蚊不遲盜。但倉是眼亂下燃旺眉之當急是串搶注塵激光聰和激深光術(shù)巴。協(xié)”閘整個高會議辰室頃需刻冰懷冷一忍片，尿我的誤這次斑賣稿嗎以失繁敗告加終。寬不僅映如此打，施熟樂出翁產(chǎn)的絲又一叼個預投測最應(yīng)終也晴沒能廚實現(xiàn)里。摸

帆勾施樂餃的大掛麻煩井陣今天刻，施夏樂被乖一群脹鱷魚隨包圍敲。那貴次不企歡而打散的寬會議杏之后篩下的升決定風讓施嶺樂付廊出了希幾十孔億美艙元的釋代價血。雖辛然他鼓們最閑終放秒棄了積所有域非復絮印機筐的產(chǎn)急品，接并把刃焦點船定在送“炮文件鼻公司訓”率（d謙oc娃um程en榆t艙co錘mp銳an鼓y）吃上，看但還逼是失彈去基聾礎(chǔ)行溉業(yè)少——終復印盤機的膜焦點瘡，導胃致最場重要蚊的客罰戶被沒其他瓦競爭蘿者搶憲走。仆德國調(diào)的H江ei覺de豈lb牲er摩ge糧r悔D亂ru傻ck撫ma版sc嬸hi倒en抄舟A.灰G.屢、日纖本的芳佳能隊和最狗近I銅BM節(jié)（運且用H眠ei眼de粗lb擾er正ge慘r的游引擎我制造匪的高眨速復帖印機漲）相蠅繼入哨侵施譽樂最擊賺錢乎的生魯產(chǎn)線春——霸高速監(jiān)復印卡機。尊佳能雨和理副光現(xiàn)果在進棉入到迷下一遇代高缺速復貞印機退。另陽一方平面，叢施樂輸在打稿印機寇上的目主要拘競敵運，惠燕普，渡已經(jīng)甚獨自怠摸索概到無怎人開臟發(fā)的餡地帶五。我冤做過測的預低測不坐幸全朱部實菠現(xiàn)。撿激光輛復印德機和團噴墨滅打印從機出劫來的炕東西嗽遠勝愿于一音般復怪印機村。難漿怪施們樂的維排名昂現(xiàn)在救慘不余忍睹慘。最博具諷河刺的爪是，容施樂泉已將蓬未來捉輸給元了惠亡普和刊日本臨的復償印機卸對手招。須盯施樂承開始裂抱頭甲叫疼纏，股氧票已奴經(jīng)直糊線下錘跌，位甚至聚有收它購的攜說法慚。《季華爾部街日按報》支那邊棚已經(jīng)靜傳來鈔施樂思下令耕除非版萬不嘗得已棚，否貌則首辮先停戚止生廁產(chǎn)復犬印機姜的報呢道。洽這就短是我演所說縮的大污麻煩回。己

唱省教訓假：你逢預測躍不了茫未來律差對于甩很多掀人敢租于預蓋測未伸來的碗勇氣匆，我陽一直魯心有閉驚奇搖焉，鑰比如棗象棍C.爬Pe紡te兵r稿Mc束Co酷lo講ug鋸h，液這些錘人不危僅大欲膽地變邁步業(yè)向前枯走，懶而且勵做下邪各種檔大膽狐的預跪測。坦但是跨，當猛回顧歪過去斑對比造現(xiàn)在亂的時理候，隊就不栽難發(fā)改現(xiàn)這率些未擴來主克義者蛛的預患測錯需漏百太出。爆看看暮下面薄這段才話：鑰劫人們遵對H剃ud床so轟n劍In袍st廈it雙ut岔e智終囊團耍總裁類He辯rm何an休計Ka閑hn甩所做勿過的他預測漏做了統(tǒng)一個哄調(diào)查信，顯炸示他菊在6末0年晶代和紐70接年代權(quán)之間亡做的貓預測年中，奔75臉%是掉錯誤像的。澤辜另一騙個未方來的鍵信徒稿，澇Jo剪hn宇論Na棍is攏bi墳tt行，在啦其1忙98挽2年耳出版權(quán)的暢江銷書召《2章00售0年手大預甜兆》較里，嫩預測抖了未妄來生江活將廢會出川現(xiàn)的嗚10房大潮梯流趨誘勢。紅一份旬分析叼報告振指出爹，其峰中有抹三個映已在才19漸82氏年之返前得婚到實述現(xiàn)，炎其他在七項歷暫時零還看企不到固影子擇。為投也許煉你會量辯白教說，怒他們厭不得漏不做溫出冒棟險的蜘預測親，因壇為那吩是他鐵們的毒工作奧。為汽了公塔平起褲見，眾讓我牙們來典看看忽諸位記商業(yè)撈媒體呢的預龍測。漏一份忙調(diào)查寬指出圈，在燃19起58垮到1嚷98馳9年塊間，遮《華孫爾街爛日報窩》、已《紐致約時墨報》垮、《挎財富選》和獲《福謀布斯艘》所巨做的故技術(shù)拘預測渾有8傳0%抓后來康被證馬明是傾錯的寇。窄露嘗試尚著去歡預測確未來要，并咐打賭字施樂周會在提未來爐如何粉如何艱，都探是孤劇注一鞠擲的勵，匪苦CA睛MP臣U逃P答SN惹AK委E剪EY棗ES熟。符扛跟預濤測未名來半叔斤八量兩的洲是研銹究未倘來。滲不多可年前俱，傳柴真機廈只在純大公立司才蠟?zāi)芤妼俚?。堵今天貸，傳館真機很已經(jīng)繳很普駛遍，肝甚至王已從節(jié)辦公溝室開蟲進普巖通老貓百姓淺家。江背機無剝論從冬發(fā)明眼、技已術(shù)、繁設(shè)計抱和發(fā)艷展上答看起屆來，會都很震美國錫，而賄且很迷多美糞國生績產(chǎn)商狐，比毛如施揚樂，挑都生谷產(chǎn)他緞們本均早應(yīng)國占領(lǐng)講市場枕的傳扛真機市。但射是，幣今天模在美扎國使信用的買環(huán)機沒軌有一楚臺是玩美國矮產(chǎn)的銷。蜜厚美國老人在冶秧機市幣場上房之所棵以沒綁有顯蓄出侵孩略的扎本性臺，是防因為錢市場掉調(diào)查善告訴豈他們破，這抽個小蓋機械將的市暮場需閉求不輩大。凍盡管汪眾所幸周知肺，產(chǎn)菌品尚鼻未在補市場取推出乏之前叮，不弄宜對則它進點行任鴿何市雪場調(diào)艷查，晝但調(diào)乞查