產(chǎn)品組合技巧月第五

產(chǎn)品組合技巧發(fā)生在客戶張先生身上的故事客戶張先生35歲，是一家公司的會計(jì)主管，非常認(rèn)同保險(xiǎn)，從某公司業(yè)務(wù)員處購買了60萬保額的人壽保險(xiǎn)與50萬重疾保險(xiǎn)，年交保費(fèi)12000元，一次張先生在下班途中因意外受傷住院花費(fèi)醫(yī)療費(fèi)3200元，因?yàn)榭蛻魶]有投保意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)，所以沒有得到保險(xiǎn)公司的理賠，客戶說竟然一點(diǎn)都不賠，有點(diǎn)想不通，對公司對代理人非常不滿。我要退保！唯一的解決辦法產(chǎn)品組合課程大綱產(chǎn)品組合的好處產(chǎn)品組合的要點(diǎn)產(chǎn)品組合的案例實(shí)做提高業(yè)務(wù)員的收入保障全面客戶不易退保提高件均保費(fèi)產(chǎn)品組合的好處提高客戶保障額度解決客戶個性問題全面滿足客戶需求雙贏！對業(yè)務(wù)員的好處對客戶的好處產(chǎn)品組合的要點(diǎn)保費(fèi)預(yù)算先行預(yù)估險(xiǎn)種選擇仔細(xì)拿捏保額根據(jù)需要確定個性差異略作微調(diào)

保費(fèi)預(yù)算先行評估購買保險(xiǎn)的總保費(fèi)占家庭年收入的10%-20%購買附加險(xiǎn)的保費(fèi)占總保費(fèi)的10%-20%計(jì)算保費(fèi)時切記：永遠(yuǎn)把客戶利益放在第一位！收入較高、家庭負(fù)擔(dān)輕的客戶保費(fèi)占比可以高些收入較低、家庭負(fù)擔(dān)重的客戶保費(fèi)占比可以低些動態(tài)分析客戶收入水平在未來的變化趨勢不要輕易設(shè)計(jì)交費(fèi)的最高限度使保險(xiǎn)成為家庭負(fù)擔(dān)預(yù)留一些交費(fèi)空間，可以以后補(bǔ)充一些新險(xiǎn)種注意要點(diǎn)意外保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)單身階段意外保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)重疾保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)意外保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)重疾保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)子女教育金家庭形成階段家庭成長階段家庭成熟階段注：如有條件，各階段均可考慮投資性保險(xiǎn)意外保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)重疾保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)養(yǎng)老保險(xiǎn)子女教育金資產(chǎn)保全

險(xiǎn)種選擇仔細(xì)拿捏投資型少兒型醫(yī)療型保障型健康型養(yǎng)老型世紀(jì)疑天使偽世誘紀(jì)星仔光該世紀(jì)哈彩虹攻吉艱星送幣寶附加以大學(xué)\附加恐高中……三鑫剃重疾附加公天使的重疾附加泳養(yǎng)老側(cè)重疾……鑫祥鑫盛鑫利鴻鑫世紀(jì)堡同祥意外弓傷害……鐘愛竹一生逸享顧人生……附加巧無憂司意外乎傷害建醫(yī)療臨（A、B)附加踏收入賤保障附加秀住院矮日額附加區(qū)守護(hù)狗一生附加蠅健享膚人生秒（A、B）……聚富悅年年世紀(jì)陳才俊……平安反擁有獵完善叼的壽黃險(xiǎn)產(chǎn)涂品體得系，惹能夠沾滿足贊客戶曬多方餡面的散保障飯需求饅，我井們要擦做的扁就是之了解布不同桐產(chǎn)品繡的特間性，杯并進(jìn)勺行選籌擇。保險(xiǎn)芹防范恐風(fēng)險(xiǎn)緩的功乞能是婆獨(dú)一攻無二盛的意外票與疾似病是羽隨時蛛可能兆發(fā)生嫩的，室先予乳考慮子女庫教育塵金應(yīng)比在孩蘭子3歲之披前考墊慮養(yǎng)老勿問題希的設(shè)喂計(jì)不躲應(yīng)晚喂于35歲投資汗與儲假蓄功戀能并刷不是麗保險(xiǎn)晴的強(qiáng)棄項(xiàng)，秤設(shè)計(jì)旁時應(yīng)險(xiǎn)因人碗而異注意貨要點(diǎn)保額底根據(jù)荷需要敬確定一般情況下不同需求點(diǎn)保額確定的依據(jù)及建議保險(xiǎn)需求建議家庭保障一般根據(jù)不同年齡段的責(zé)任確定，一般在年收入的10倍及以上，以保障家庭和父母的基本生活問題；單身要特別注重父母的養(yǎng)老保障。教育基金一般以小孩的大學(xué)教育金數(shù)額確定，基本在8萬左右；如果繼續(xù)深造還要相應(yīng)增加。養(yǎng)老基金一般以退休后基本的生活費(fèi)用開支的一定倍數(shù)確定。一般為20倍以上。應(yīng)急現(xiàn)金一般以主要大病治療費(fèi)用為依據(jù),一般在15萬以上。有計(jì)劃的理財(cái)一般根據(jù)客戶計(jì)劃和實(shí)際情況結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好及個性確定。設(shè)計(jì)敘保額姐時切暢記：湖人有秋所值可根及據(jù)客繼戶的壤需要島在主搞險(xiǎn)的膽基礎(chǔ)他上附禮加意萍外險(xiǎn)蒸，且軌附加督意外墓險(xiǎn)的執(zhí)保額鏟可為突主險(xiǎn)完保額征的2-文5倍，像從而碌提升局對客丈戶的冬保障當(dāng)客次戶交陳費(fèi)能搬力提少高時死，可遣在適貍當(dāng)時袖候用巷長期淺險(xiǎn)替舅換附瘋加的樹意外出險(xiǎn)一個滑人的向價值共與其輕收入殺成正夏比注意挎要點(diǎn)個性鞭差異隆略作淋微調(diào)年齡青結(jié)構(gòu)收入熊層次職業(yè)燥類別身體張狀況思維英習(xí)慣……這些敏情況撇都是賭我們論需要悲考慮正的！對于醒有社話保的楊人對似疾病創(chuàng)保障失可以科適當(dāng)惑減少對于坑家庭組負(fù)擔(dān)屢重的謀人應(yīng)燥當(dāng)增拔加保兩障型你險(xiǎn)種女的占六比對于總收入吼較高趁的人仇應(yīng)當(dāng)捆增加聰投資漲、儲益蓄型止險(xiǎn)種裁的占揪比大人廁得到以保障豬的前拜提下喝再考商慮孩大子可根構(gòu)據(jù)客奮戶的盈需要印在主滲險(xiǎn)基臣礎(chǔ)上諒增添勝意外哥、重貢疾、挨醫(yī)療艱類的繩附加轟險(xiǎn)，賊使保袍障更揭加全握面注意期要點(diǎn)根據(jù)灑客戶動的目拿前狀洗況“量體東裁衣”組合秘一定朽要合衛(wèi)理重點(diǎn)爸突出槐附加紗險(xiǎn)的識優(yōu)勢小結(jié)蝴：基本認(rèn)資料:陳先拍生，炸男，25歲未陸婚，繪有社續(xù)保50蕩00元/月收其入，15灘00元/月支品出其他佩資料:陳先圖生的夜父母55歲，襯身體俘健康都無家到庭病量史，仔年基貍本支抓出1萬元陳先聾生有疊一套億價值25萬的證房子界，目立前自墨己住型，貸懸款15萬元陳先俘生的粒事業(yè)封正處腳于發(fā)鍋展期襖，所為以經(jīng)律常出警差學(xué)辱習(xí)交膛流陳先吊生保厘險(xiǎn)意柿識比鵲較強(qiáng)樣，持級相對豬保守每的投要資觀省念…產(chǎn)品儲組合吊的案細(xì)例實(shí)尤做基本乏資料:陳先是生，剩男，25歲未聚婚，止有社盜?！幩趩纬錾砥诼?，該愚階段民以自僚身保叫障為冠主，傻重點(diǎn)義考慮殊意外茶、疾暗病及著身故清保障隱，同司時應(yīng)縱考慮塔到一彩旦自饅己身茫故，嚴(yán)父母釋未來陡生活匠的需壁要—有社伸保：浙可以標(biāo)補(bǔ)充李部分涉醫(yī)療蠟型保炮險(xiǎn)或板暫時朋不考拾慮50脆00元/月收符入，15蔬00元/月支見出—保費(fèi)陽：由早于陳紡先生未處于碌單身掌期，績還要閘考慮指婚嫁勁等支誤出，壓保費(fèi)習(xí)最好附控制吩在年斬收入爽的10鋒-1霞5%，即60辱00懸-9愈00陪0元業(yè)務(wù)駕員針啟對客冊戶陳鳳先生使的資葵料進(jìn)裳行了練需求甲分析衡：其他言資料:陳先邪生的錦父母55歲，帽身體僻健康藝無家斷庭病羨史，花年基潔本支離出1萬元—中國站老百噴姓的笨平均熊壽命稀約為75歲，呈父母總未來亞養(yǎng)老武的費(fèi)味用至波少為20萬以割上，僻因此狡陳先郵生的漸身故證保障邁應(yīng)至執(zhí)少20萬（波未考艙慮通貌貨膨類脹）辦，才藏能夠的解決鍵父母控的后仰顧之喘憂陳先懼生有最一套狼價值25萬的泡房子罵，目捷前自缺己住究，貸所款15萬元—一旦那身故巨，家奇人需遣要負(fù)飄擔(dān)15萬元雖的房秒貸，厲因此用至少偉需要?dú)q保額15萬元陳先吉生的嶺事業(yè)障正處腹于發(fā)輔展期蹤蝶，所吧以經(jīng)船常出帽差學(xué)炭習(xí)交遼流—因?yàn)轱h經(jīng)常創(chuàng)出差去，應(yīng)蹲考慮畝對于殘意外恢風(fēng)險(xiǎn)余的保胖障；瓦同時通應(yīng)考白慮重廈疾保忘障，旨按照存大病徒平均括醫(yī)療鈴費(fèi)用棒，保窄額至陷少20萬元陳先戶生保陜險(xiǎn)意監(jiān)識比歪較強(qiáng)夸，持挽相對迷保守批的投蜂資觀亂念…—以保莊障型牌險(xiǎn)種棒為主火，不混考慮狗風(fēng)險(xiǎn)麗較大惕的投陷資型璃險(xiǎn)種保障套范圍鞭：身腐故、吧重疾厘和意趨外身故蟻保額跑：35萬重疾迅保額略：20萬元年交釘保費(fèi)展：60泥00謠-9挎00珠0元可考舌慮的或險(xiǎn)種嶼：鑫仔盛+重疾+意外+醫(yī)療譽(yù)或智勝+重疾+意外+醫(yī)療結(jié)合夫上述開分析思，陳丟先生蝴所需鋸要的支保障砌如下毯：最低西保障晌型（甚年交化保費(fèi)54述78元）鑫盛20萬+提前爛給付志重疾20萬+附加教意外20萬+附加因意外轎醫(yī)療2萬基本灘保障釋型（貓年交駱保費(fèi)60括00元）智勝35萬+提前紛給付輕重疾20萬+附加屬無憂腐意外20萬+附加盈無憂嘗意外剪醫(yī)療2萬綜合掏保障救型（65呼62元）智勝35萬+提前潤給付僑重疾20萬+附加榜無憂筑意外20萬+附加熟無憂扎意外旋醫(yī)療2萬+附加辟住院肌費(fèi)用5份+附加慌住院竄日額5份險(xiǎn)種抹組合剃建議萄：還有介更好鉆的組舞合嗎譜？課堂易作業(yè)請為碎建筑痰師李爪先生帽進(jìn)行徑需求糾分析描，并霧設(shè)計(jì)常一份英保障避計(jì)劃基本編資料:李建敵筑工杯程師30歲+妻子28歲職眉員，亮都有乖社保叛，女轟兒1周歲家庭黨月收站入：蛇工程劈燕師70擔(dān)00元/月，均妻子35宴00元/月家庭賢基本彈開支25誕00元/月，嗎每月餅有10天00元房拒貸其他循資料:雙方陜父母創(chuàng)都沒脆有退核休，網(wǎng)目前落每月愁基本誕開支10解00元左冤右李工遷程師糞的房武子價裕值50萬，羨目前絞還有嫌銀行斤貸款20萬因?yàn)闇瞎ぷ鞅嬖蚪欣罟ね脸處煱越?jīng)常坦出差營考察膛項(xiàng)目為了胡提高嘩工作付效率像，李鋸工程舞師正趴計(jì)劃水購買譯一輛錘私人候汽車能夠并接受日一定船風(fēng)險(xiǎn)神的投滋資，賄有一舊定金閣額的詞股票高投資……作業(yè)掛發(fā)表請分福享你仙的分經(jīng)析過朝程和含設(shè)計(jì)格的保小障計(jì)響劃李工培程師似所需教要的偶保障貿(mào)建議山如下狗：保障扇范圍乘：夫枯妻身用故、剃重疾剝和意肥外保申障；館教育樹保障家；基本懲保額曬：20（最術(shù)低房包貸保戀障）—1記00萬（憶房貸藏、雙愉方父母賞養(yǎng)老40萬、干重大與疾病20萬、達(dá)意外付保障20萬）年交購保費(fèi)吹：10盒00桌0-姑20伙00裳0元可考語慮的查險(xiǎn)種陜：智徹勝+重疾+意外+醫(yī)療縮慧、鑫盛+重疾+意外+醫(yī)療