商務(wù)談判準(zhǔn)備

關(guān)于商務(wù)談判準(zhǔn)備第1頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例1

在一次交易會上，我方某外貿(mào)企業(yè)與一家國外客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即停止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，并了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在接下去的談判中，我方根據(jù)掌握的信息后發(fā)制人，告訴對方：1）我方的貨源不多，2）產(chǎn)品的需求很大，3）日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。第2頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例2

某年6月，我國山東某機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行出口機(jī)床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入僵局，這時我方獲得信息：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓和我國臺灣省提高了關(guān)稅，使得臺商遲遲不肯發(fā)貨，而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個重要信息，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，以接近我方的要價購買了150臺中國機(jī)床。第3頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三學(xué)習(xí)目標(biāo)了解國際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的內(nèi)容了解不同國家商人的談判風(fēng)格與禮儀、禁忌了解國際商務(wù)談判的禮儀第4頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三模塊一國際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的內(nèi)容

調(diào)查談判環(huán)境搜集談判信息組建談判班子制定談判方案模擬談判主場談判接待準(zhǔn)備工作第5頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三一、調(diào)查談判環(huán)境政治狀況宗教信仰法律狀況商業(yè)習(xí)慣社會習(xí)俗財政金融狀況基礎(chǔ)設(shè)施及后勤保障情況包括氣候在內(nèi)的自然條件第6頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三1.政治狀況兩國關(guān)系狀況如何政府對企業(yè)的管制程度對方政局動態(tài)第7頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司,雙方也進(jìn)行了積極的談判，結(jié)果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。美國認(rèn)為中海油收購美國優(yōu)尼科是國家行為，目前中國在石油領(lǐng)域還是國家控股的局面，對任何一個國家的石油戰(zhàn)略來說，“安全”是其核心，中海油收購優(yōu)尼科，觸及了美國“國家安全”的神經(jīng)，美國為安全起見，認(rèn)為當(dāng)前的收益必定小于未來的損失，所以要力阻并購。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準(zhǔn)確評估成功的幾率，對中海油完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風(fēng)險。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其談判。第8頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

N國某公司與M國某公司合作，N國的公司決定向M國的公司投資，并占有一部分股份，雙方經(jīng)過談判達(dá)成了一致，并簽訂了合同。一個月后，M國發(fā)生反對N國的運動，由于很多反對者打出了反對N國人在M國經(jīng)商的口號。因此，在這場反對的浪潮中，兩個合作的公司都成了受害者，不僅業(yè)績沒有增長，反而公司也被激烈的反對者砸壞了，損失慘重。運動結(jié)束后，M國的民眾依然抵制任何N國有關(guān)的產(chǎn)品。不久，M國與N國有關(guān)系的很多公司都面臨倒閉，N國某公司在M國的投資想收回來更是遙遙無期。

問題：這次的政治風(fēng)險可以預(yù)計嗎？怎樣可以規(guī)避呢？第9頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：（1）案例中溝通出現(xiàn)障礙的原因是什么？（2）這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？（3）應(yīng)采取什么措施克服這一障礙？（4）從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？

案例第10頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三2.宗教信仰該國占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么該宗教信仰是否對下列事件產(chǎn)生重大影響（1）政治事務(wù)（2）法律制度（3）國別政策（4）社會交往與個人行為（5）節(jié)假日與工作時間第11頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

我國的一家外貿(mào)公司與印度一家商貿(mào)公司最近做成了一筆生意。為表示合作愉快，加強(qiáng)兩公司今后的聯(lián)系，中方?jīng)Q定向印方贈送一批具有地方特色的工藝品----皮質(zhì)的相框。中方向當(dāng)?shù)氐囊患夜に嚻窂S定制了這批貨，這家工藝品廠也如期保質(zhì)保量地完成了。當(dāng)贈送的日子快要臨近時，這家外貿(mào)公司的一位曾經(jīng)去過印度的職員突然發(fā)現(xiàn)這批皮質(zhì)相框是用牛皮做的，這在奉牛為神明的印度是絕對不允許的，很難想象如果將這批禮品贈送給印方會產(chǎn)生什么樣的后果。幸好及時發(fā)現(xiàn)，才使中國的這家外貿(mào)公司沒有犯下錯誤，造成損失。他們又讓工藝品廠趕制了一批新的相框，這回在原材料的選擇上特地考察了一番，最后將禮品送給對方時，對方相當(dāng)滿意。第12頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三3.法律狀況該國的法律制度是什么？該國法律的執(zhí)行情況如何？法院與司法部門是否獨立？該國法院受理案件的時間長短如何？該國對執(zhí)行其他國家法律的裁決時需要什么程序？第13頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大游行。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表提出讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大筆損失費，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外還有交通費和失業(yè)補(bǔ)貼等費用。一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資也應(yīng)隨著他們技術(shù)的提升而提高。而該公司的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，結(jié)果給自己招來了如此大的麻煩。談判結(jié)果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，總數(shù)相當(dāng)于已向工人支付的工資數(shù)額，而且這筆費用由于屬于意外支出，并未包括在工程的預(yù)算中，全部損失都得由公司自行支付。

第14頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三4.商業(yè)習(xí)慣企業(yè)決策程序如何該國文字的重要性該國在洽談和簽約過程中律師的作用如何有沒有商業(yè)間諜活動商務(wù)活動中是否存在賄賂現(xiàn)象該國商務(wù)談判常用的語種是什么第15頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例：商業(yè)間諜

1991年夏天國際商用機(jī)械公司的老板驚奇的發(fā)現(xiàn)，該公司剛剛研制成功的一種先進(jìn)軍用計算機(jī)軟件系統(tǒng)已成為德國一家大公司的產(chǎn)品，并經(jīng)過談判簽約出口到了一些阿拉伯國家。經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)自己的女秘書脖子上掛的那串漂亮項鏈與眾不同，經(jīng)檢查項鏈的環(huán)扣上裝有高密度的竊聽器和無線電傳送裝置。國際商業(yè)機(jī)器公司內(nèi)部的重大決策和機(jī)密幾乎無一幸免的被竊聽并傳遞出去。這條項鏈?zhǔn)且粋€在德國公司工作的法國人送的。第16頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三5.社會習(xí)俗在稱呼和衣著方面的社會規(guī)范是什么是否只能在工作時間談業(yè)務(wù)社交款待和娛樂活動通常在哪里舉行社交場合中是否應(yīng)該攜帶妻子贈送禮物有哪些習(xí)俗當(dāng)?shù)厝斯_談話不喜歡哪些話題在社會活動中婦女是否與男子具有同樣的權(quán)利在公共場合人們對當(dāng)面批評能否接受第17頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例1

1992年，來自中國的商務(wù)談判代表和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個代表團(tuán),去美國采購約3000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令他們滿意。其中一項是在第一輪談判后送給代表團(tuán)每人一個小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子,紅色代表發(fā)達(dá)?？僧?dāng)代表團(tuán)高興地按照美國人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時。每個人的臉色卻顯得很不自然——里面是一頂高爾夫帽,但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后,大伙去打高爾夫。但他們哪里知道“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終代表團(tuán)沒簽下合同,不是因為美國人“罵”人，而是因為他們對工作太粗心,連中國男人忌諱的“戴綠帽子”這點常識都搞不清，怎么能放心地把幾千萬美元的項目交給他們？由此可見，美國人這次談判失敗，是由于他們不了解中國文化。第18頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例2

美國有家石油公司的經(jīng)理曾經(jīng)與石油輸出國組織的一位阿拉伯代表談判石油進(jìn)出口協(xié)議。談判中，阿拉伯代表談興漸濃時，身體也逐漸靠攏過來，直到與美方經(jīng)理只有約15厘米的距離才停下來。美方經(jīng)理稍感不舒服，就向后退了一退，使兩個人之間保持約60厘米的距離。只見阿拉伯代表的眉頭皺了一下，略為遲疑以后又邊談邊靠了過來。美方經(jīng)理并沒有意識到什么，因為他對中東地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不太熟悉，所以他隨即又向后退了一退，這時，他突然發(fā)現(xiàn)他的助手正在焦急地向他搖頭示意，用眼神阻止他這樣做，美方經(jīng)理雖然并不完全明白助手的意思，但他終于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方經(jīng)理感到十分別扭的狀態(tài)下達(dá)成了使雙方滿意的協(xié)議，交易成功了。事后，美方經(jīng)理在了解了阿拉伯人談判的習(xí)慣后感慨地說：“好險！差一點斷送了一筆如此重要的石油買賣?！钡?9頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例3

姜先生應(yīng)邀到德國與合作公司進(jìn)行談判，由于時間較為緊迫，白天也沒有達(dá)成協(xié)議。所以，姜先生約對方的談判代表在夜晚的時候進(jìn)行再次談判，可對方婉言拒絕了他。

第二天白天，雙方再次談判時，對方的談判代表顯示出對姜先生的不滿，這一天又沒有成果。

問：第二天沒有成果的原因是什么？怎么才能避免這樣的事情出現(xiàn)？第20頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三6.財政金融狀況該國的外債情況如何該國的外匯儲備如何該國貨幣是否可自由兌換該國在國際支付方面信譽(yù)如何，是否有延期情況該國適用的稅法是什么？征稅的種類和方式如何？第21頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三7.基礎(chǔ)設(shè)施及后勤保障情況該國的人力、物力如何有無必要的熟練工人和有經(jīng)驗的專業(yè)技術(shù)人員有無建筑材料、建筑設(shè)備及維修設(shè)備當(dāng)?shù)氐泥]電、運輸條件如何第22頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三8.包括氣候在內(nèi)的自然條件該國雨季長短及雨量大小冬季的冰雪霜凍情況夏季的溫度、潮濕狀況是否多塵埃、地震、臺風(fēng)等地質(zhì)條件、水文條件如何第23頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例1

我國某公司曾在泰國承包了一個工程項目，由于不了解施工時期是泰國的雨季，運過去的輪胎式機(jī)械在泥濘的施工場地上根本無法施展身手，只得重新再組織履帶式機(jī)械。因為耽擱了采購、報關(guān)、運輸時間，以至延誤了工期，于是對方提出了索賠，我方只好賠償。如果當(dāng)初談判者能多懂一點世界地理知識，知道泰國的氣候特點，或主動向?qū)＜伊私庖幌略谔﹪氖┕た赡苡龅降睦щy，那么最終蒙受的經(jīng)濟(jì)損失和信譽(yù)損失就可能得以避免。第24頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例2

我國某公司在某發(fā)展中國家承包了一個工程，離該工程很近的地方有一家醫(yī)院，在施工過程中因為打地基----打樁造成了噪聲污染，結(jié)果該醫(yī)院向我方公司索賠。最后我方敗訴，賠償60萬美元。如果我方預(yù)先聘請一位當(dāng)?shù)芈蓭?，請他到施工現(xiàn)場實地考察，采取必要的預(yù)防措施，就可以避免這筆損失。第25頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三二、搜集談判信息（一）信息收集的主要內(nèi)容市場信息科技信息政策法規(guī)金融信息有關(guān)談判對手的資料第26頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三1.市場信息市場分布情況產(chǎn)品銷售情況市場競爭情況市場供求情況價格信息第27頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

最初，法國是非洲汽車市場上的傳統(tǒng)賣主。日本人努力了一段時間，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)仄囘M(jìn)口商不愿意同他們打交道。為了同法國人爭奪非洲汽車市場，日本汽車商在非洲廣泛搜集情報。他們發(fā)現(xiàn)，法國公司一般不愿意向當(dāng)?shù)仄囘M(jìn)口商提供貸款，法國汽車零配件的交貨期拖得很長，引起非洲國家汽車代理商的不滿。于是，日本汽車商就針對法國的這兩個薄弱環(huán)節(jié)下功夫。結(jié)果，日本人僅僅通過向當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商提供比法國人稍稍優(yōu)惠的條件，就輕而易舉地?fù)屨剂朔▏说拇笃袌?。在中東地區(qū)，日本人也通過廣泛搜集情報，摸清了當(dāng)?shù)厝说牧?xí)俗和愛好，制造出當(dāng)?shù)厝讼矏鄣钠?，逐漸占領(lǐng)了這個地區(qū)的汽車市場。第28頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三2.科技信息新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新包裝、商標(biāo)等情況的信息該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在性能、質(zhì)地、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點，以及該產(chǎn)品的生命周期的競爭力等方面的資料；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和設(shè)備狀態(tài)等方面的資料該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給情況以及售后服務(wù)方面的資料該產(chǎn)品開發(fā)前景和開發(fā)費用方面的資料有關(guān)對該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及其各種鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)，可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素；提供的技術(shù)資料范圍，含專有技術(shù)的內(nèi)容和技術(shù)服務(wù)量等用戶對產(chǎn)品的反映情況技術(shù)壽命，即某項技術(shù)從投入市場試銷開始到退出市場為止的這段時間第29頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

1952年日本松下公司與荷蘭飛利浦公司就有關(guān)技術(shù)合作問題進(jìn)行商務(wù)談判。松下公司的董事長松下幸之助經(jīng)過努力，把飛利浦公司要求銷售額7％的技術(shù)援助費壓低到4.5％，但飛利浦公司又提出了新的要求，要求對方將專利轉(zhuǎn)讓費定為55萬美元，并且必須一次性付清才能夠達(dá)成協(xié)議，否則就將取消合作。當(dāng)時松下電器公司的資本總額才不過5億日元，而55萬美元的專利轉(zhuǎn)讓費已經(jīng)相當(dāng)于2億日元。如果讓總共只有5億日元的松下公司一次性支付2億日元，這對松下電器公司無疑是個相當(dāng)沉重的打擊，勢必造成公司在經(jīng)營上的窘迫局面和資金周轉(zhuǎn)的巨大障礙，甚至有破產(chǎn)的危險。但是如果不答應(yīng)對方的條件，對方就要取消合作，公司之前的努力就將全部付諸東流。要不要答應(yīng)對方的條件和要求是第30頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三個相當(dāng)關(guān)鍵的問題，要不要向?qū)Ψ酵讌f(xié)和退讓也就被重新考慮起來。松下幸之助感覺到，如果以妥協(xié)和退讓同對方達(dá)成一致，會有利于日本電子工業(yè)的發(fā)展，同時更有利于松下電器公司的發(fā)展和壯大，但是這需要付出一筆巨大的資金款項，并且飛利浦方面草擬的條約幾乎完全偏向自己一方。就在猶豫不決的時候，松下幸之助通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)這樣一個重要的信息，就是飛利浦公司的研究所有3000名研究人員，他們擁有先進(jìn)的設(shè)備，每天進(jìn)行著最新技術(shù)和產(chǎn)品的研究和開發(fā)。松下幸之助這個時候就想，如果創(chuàng)建一個同樣規(guī)模和實力的研究所，可能需要花費幾十億日元的資金，并且要花好長的時間來培養(yǎng)這些研究員，而現(xiàn)在只花費2億日元就可以充第31頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三分利用這個研究所的所有人員和設(shè)備，這是相當(dāng)劃算的交換想到這些，松下幸之助終于下定了決心，咬緊牙關(guān)同飛利浦公司簽訂了技術(shù)轉(zhuǎn)讓的條約。公司的發(fā)展果然如松下幸之助所預(yù)料的那樣順利，不久以后他就創(chuàng)立了松下電器子工業(yè)公司，飛利浦方面則派出了3名技師前往赴任。松下幸之助以2億日元的代價，就擁有了飛利浦公司最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，為松下公司以后發(fā)展成為全世界有名的電器公司打下了堅實的基礎(chǔ)。第32頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三3.政策法規(guī)對方國家或地區(qū)的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策，經(jīng)濟(jì)合作的相關(guān)法令及對企業(yè)的管制制度談判對方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定以及從事該行業(yè)的有關(guān)法令對方國家或地區(qū)各種關(guān)稅的稅率、稅則和征稅方法方面的資料對方國家或地區(qū)的外匯管制政策對方國家或地區(qū)的進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況第33頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

1972年尼克松訪華后，很多人認(rèn)為中美兩國之間的貿(mào)易往來，起碼還需要10年才能進(jìn)行。然而，就在此時，日本三井公司派駐美國紐約的一位工作人員從中受到了啟發(fā)，在研究美國經(jīng)濟(jì)工作的同時，開始收集、研究中國的經(jīng)濟(jì)情報。他發(fā)現(xiàn)中國的鋼鐵工業(yè)發(fā)展很快，所以需要大量從英國和加拿大進(jìn)口廢鋼鐵。但是，英國當(dāng)時的政策是限制廢鋼鐵的出口，加拿大的廢鋼鐵資源又很有限。相反，美國的廢鋼鐵資源非常豐富，又是世界上最大的廢鋼鐵出口國，關(guān)鍵是美國對廢鋼鐵的出口沒有什么限制措施。收集到上述信息后，三井公司的這位員工意識到，這里大有機(jī)會！于是立即行動起來，頻繁地分別與美國、中國兩方面的有關(guān)部門和公司進(jìn)行商談。當(dāng)世界絕大多數(shù)公司還認(rèn)為中美貿(mào)易往來還為時過早時，三井公司分別與中國、美國談判成功，而且迅速簽訂了合同。很快，大批的廢鋼鐵就從美國起運，出口到了中國，而三井公司也從中大賺了一筆。第34頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

一個叫湯普遜的法國電子產(chǎn)品集團(tuán)在芝加哥以收購的方式投資建立了一家公司，生產(chǎn)軍用電子產(chǎn)品設(shè)備。直到收購結(jié)束后公司才知道美國有一項法令叫《購買美國貨法》，該法令規(guī)定美國政府只能購買外國公司生產(chǎn)的軍事設(shè)備的零部件，但是禁止美國政府購買外國公司生產(chǎn)的軍事設(shè)備，而該公司計劃生產(chǎn)的主要是整套軍事設(shè)備，并且美國政府是主要的買家。這項法令意味著該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品將無人問津，因此湯普遜不得不從美國撤銷該公司并因此遭受了巨大的損失。第35頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三4.金融信息各種主要貨幣的匯率及其波動情況進(jìn)出口地主要銀行的經(jīng)營情況主要銀行的收費情況對方國家的進(jìn)出口外匯管制措施第36頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例某國內(nèi)鋼鐵廠向日本出口鋼材，合同規(guī)定以日元付賬。鋼鐵廠將成品的鋼材運往日本時，亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，日元貶值，日方履行了合同，用日元將所有貨款付清。但是，這時鋼鐵廠收到的貨款與真正鋼材的價值相去甚遠(yuǎn)，鋼鐵廠蒙受了巨大損失。這就是由于匯率的大幅度波動所帶來的風(fēng)險。第37頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三5.有關(guān)談判對手的資料了解對手的資信情況了解對手的談判目標(biāo)了解對手談判的權(quán)限了解對手談判的時限了解對手的個人情況（如：年齡、性別、性格、家庭情況、宗教信仰，興趣愛好，談判風(fēng)格，弱點等）“與人謀事，須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之”----弗朗西斯.培根第38頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三了解對手的資信情況看對方是否具有法人資格

一是有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營業(yè)場所二是法人必須有自己的財產(chǎn)。三是法人必須具有權(quán)利能力和行為能力。四是注冊要件，法人須經(jīng)過注冊登記，在哪個國家進(jìn)行注冊，即成為該國的法人。此外，還要審查談判對手的代表資格或簽約資格了解對方公司性質(zhì)和資本狀況

了解對方公司營運狀況和財務(wù)狀況了解對方公司的商業(yè)信譽(yù)第39頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例1

蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望將自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實地考察。到達(dá)南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情，他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展，所有的這些深深打動了考察團(tuán)，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。公司再派人前去調(diào)查，才發(fā)現(xiàn)掉進(jìn)了一個精心設(shè)計的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€演員，陳設(shè)精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。第40頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例2

1990年8月，某電子進(jìn)出口公司經(jīng)某電器公司介紹與美國某股份有限公司簽訂兩份銷售合同，合同標(biāo)的包括電視機(jī)、燈具等。隨后，中方根據(jù)外方要求及合同的規(guī)定于10月下旬將貨物裝船運輸，11月下旬及12月外方兩次來電稱貨已收到，但質(zhì)量方面的問題需要進(jìn)一步商談。1991年初，中方就外方提出的所有問題一一做出回答，此后不見外方的任何反應(yīng)，中方為了挽回企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失，決定通過法律手段予以解決，中方依照銷售合同中的仲裁條款，向中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會上海分會提出申請。仲裁委受理后發(fā)送有關(guān)仲裁文件。但是，外方遲遲沒有回音，經(jīng)郵局查詢，答復(fù)是“查無此公司”。第41頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例3

我國一家國際投資公司在海外投資房地產(chǎn)，與國外一位商人談判，將房子建在對方的地產(chǎn)上，建成后按一定比例分享房地產(chǎn)利益。談判一開始，該商人出示了地產(chǎn)證明，談判進(jìn)行得相當(dāng)順利。當(dāng)房子造好時，這位商人的妻子找到我國公司，說我方侵權(quán)。理由是我方把房子建在屬于她的土地上，并出具了合法證明（原來地產(chǎn)證已在簽約前轉(zhuǎn)到該商人的夫人的名義下，而該公司在簽約時對此未作進(jìn)一步核對）。由此，她提出了兩個解決方案：一是房子建好后，除了她丈夫應(yīng)得的部分外，再給她若干套房子；二是現(xiàn)在就從她的地產(chǎn)上搬走。這使那家投資公司傻了眼，煮熟的鴨子飛走了。由于在簽約時，沒有驗明土地的產(chǎn)權(quán)證明，結(jié)果陷入了相當(dāng)被動的境地。這家公司實在不甘心，于是聘請律師打官司。這場官司打了三年多，不但要承擔(dān)昂貴的律師費用，還錯過了出售房子的時機(jī)，房地產(chǎn)價格大跌，導(dǎo)致這家公司損失慘重。第42頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例4

在我國某市的一個大型項目中，談判者選擇了美國的一家中型企業(yè)作為技術(shù)設(shè)備供應(yīng)商。但是實踐證明這個選擇是不慎重的，這家公司技術(shù)比較先進(jìn)，但它的資金實力、商務(wù)協(xié)調(diào)能力比較差，對中國的情況不了解，缺乏在中國開展商務(wù)活動的經(jīng)驗。特別是它在美國收購了另一家公司，此家公司曾向銀行借貸了一筆款項，到期無力償還，這筆債務(wù)就轉(zhuǎn)而由這家公司承擔(dān)，然而這家公司此時又無足夠資金抵債,于是被銀行凍結(jié)了它的銀行賬務(wù)往來，各項業(yè)務(wù)被迫停止，并累及與我某市合同的履行，鑒于此項目的重要性，本已緊張的工期不能夠再拖延，最后我方只得采取非常措施幫助該公司繼續(xù)履行合同，使其擺脫困境，才使該工程得以完成。第43頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三了解對手的談判目標(biāo)第一層次：最低目標(biāo)第二層次：可以接受的目標(biāo)第三層次：最高目標(biāo)第44頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例某新建企業(yè)到國外引進(jìn)設(shè)備。中方：“我們的廠房已經(jīng)造好，就等設(shè)備開工了?！蓖夥剑骸斑@批設(shè)備要300萬美元一臺?！敝蟹剑骸斑@個報價太高，比國際市場高100%?！蓖夥剑骸耙驗槟銈兗敝覀円獜膰饧蛹边\過來，成本就高了?！敝蟹剑骸俺杀驹俑咭膊粫葒H市場高100%啊。”外方：“看在我們是長期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步，200萬美元一臺吧?！敝蟹阶罱K以高出國際市場價三分之一的價格成交。問題：中方為什么無法以合理的國際市場價格達(dá)成交易？第45頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例（了解對手談判的時限）

一位美國商界代表被公司派往東京進(jìn)行一次為期14天的談判（在當(dāng)時，這個期限是保密的）。他少年得志，斗志昂揚。這次，他一心想大獲全勝。在出發(fā)前，他作了大量的準(zhǔn)備工作，包括看了一大堆關(guān)于日本人的精神、心理、文化傳統(tǒng)方面的書。當(dāng)他下飛機(jī)時，兩位等候已久的日本代表熱情的接待了他，并引導(dǎo)他坐入一輛豪華禮車，美商十分感動。在車上，日本代表一再表示，談判期間將對客人的生活盡力照顧，緊接著問：“您回去的時間確定了嗎？如果確定了，我們好為您預(yù)定回程的機(jī)票，也好為您準(zhǔn)備送行的車子?！泵郎绦南耄喝毡救苏媸强紤]得周到，于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時去接他。實際上，這么一來，他已讓日本人知道他最多可停留兩個星期，而他根本不知道日本人正在收集這方面的情報。

第46頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三

下榻之后，日本人并沒有立即開始談判，而是花了一個多星期的時間陪他參觀，游覽名勝古跡，從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。美商幾次問談判開始時間，日本人總是回答：“還早嘛，有的是時間！”談判終于在第12天開始，但日本人提出必須提早結(jié)束，說是為了讓客人能去打打高爾夫球。第13天又開始談判，也因為晚上有盛宴而早早結(jié)束。第14天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國人去機(jī)場的那輛轎車到了。日本人建議在車內(nèi)一路繼續(xù)交涉。美國人實在沒有時間再與對方周旋了，但又不愿空手而回，結(jié)果就在轎車到達(dá)機(jī)場之時，他答應(yīng)了對方的條件，簽訂了協(xié)議。第47頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例（了解對手的個人情況）

迪巴諾面包公司是紐約一家有名的面包公司，但是紐約一家大飯店卻從未向它訂購過面包。期間迪巴諾公司的銷售經(jīng)理以及公司的創(chuàng)始人迪巴諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，也參加他們所舉行的會議，甚至以客人的身份入住該飯店，想方設(shè)法同大飯店進(jìn)行接觸，一次又一次的同他們進(jìn)行推銷談判。但是無論采用何種手段，迪巴諾公司的一片苦心就是不能促成雙方的談判成功。這種僵持局面令迪巴諾暗自下定決心，不達(dá)目的決不罷休。

第48頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三從此以后，迪巴諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進(jìn)行調(diào)查。通過長時間詳盡細(xì)致的調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心于協(xié)會的具體工作，凡是協(xié)會召開的會議，不論他在何地，都一定參加。于是迪巴諾下工夫?qū)υ搮f(xié)會做了較透徹的研究。他再去拜訪飯店經(jīng)理時閉口不談面包的事，而是以協(xié)會為話題，大談特談，這果然引起了飯店經(jīng)理的共鳴。他神采飛揚、興趣濃厚，和迪巴諾談了35分鐘有關(guān)協(xié)會的事項，而且還熱情地請迪巴諾加入該協(xié)會。這次“談判”結(jié)束以后，沒有幾天工夫，迪巴諾就接到了飯店采購部門打來的電話，請他把面包的樣品和價格表送去。

這使得迪巴諾感慨萬分，單純?yōu)榱送其N面包，歷時四年，竟連一粒面包渣也沒賣出去，可僅僅對飯店經(jīng)理熱心的事情表示關(guān)注，形勢竟完全改觀。第49頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

寧波電容器總廠為了開發(fā)金屬化聚丙烯交流電容器，以代替原來生產(chǎn)的箔式油浸紙介交流電容器，在國內(nèi)外進(jìn)行了大量的調(diào)查研究，先后訪問了41家用戶、3個研究所和2所高等院校，收集了大量關(guān)于意大利、日本、德國有關(guān)廠商的設(shè)計樣本、說明書等資料，并與三國廠商接觸，詢價和對方報價，初步在性能價格等方面進(jìn)行了分析比較。他們在廣泛了解有關(guān)資料的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步聘請有豐富經(jīng)驗的沈陽金屬材料研究所的一位副教授為技術(shù)顧問，詳細(xì)了解國內(nèi)其他廠從日本訂購?fù)愒O(shè)備的成交情況，談判中的技術(shù)關(guān)鍵和細(xì)節(jié)問題，以及設(shè)備引進(jìn)中的經(jīng)驗、教訓(xùn)和存在的問題。這樣初步確定了日本真空株式會社、德國LH公司和日本后藤電容器制作所做作為進(jìn)一步了解和洽談的對象，并作出了詳細(xì)的可行性研究報告。第50頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三

在寧波市經(jīng)委批準(zhǔn)了該廠的可行性研究報告以后，他們又與外方進(jìn)行了多次技術(shù)交流和商談，進(jìn)一步弄清各項技術(shù)問題。在進(jìn)入商務(wù)談判以前，該廠又對外商可能提出的要求和條件作了充分的估計和準(zhǔn)備，制定了幾個可行的談判計劃方案，確定了我方可接受的談判條件、讓步幅度與界限。該廠還從與日方打過交道的人那里了解談判對手---日本真空株式會社主談人的履歷、性格、脾氣以及與其談判應(yīng)注意的事項等，通過金屬材料研究所的技術(shù)顧問了解談判中的技術(shù)關(guān)鍵問題以及國內(nèi)其他廠引進(jìn)同類型鋁真空蒸發(fā)設(shè)備的價格。由于有了充分準(zhǔn)備，心中有底，該廠在談判中就處于主動地位，做到了有理、有利、有節(jié)。前后經(jīng)過5輪談判，最后該設(shè)備以低于兄弟廠成交價格的29.3%（日方最初要價高于兄弟廠已進(jìn)口的成交價）談成，其他進(jìn)口設(shè)備的談判也經(jīng)過同樣的周密準(zhǔn)備而取得成功。第51頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三（二）信息收集的途徑國內(nèi)有關(guān)單位、部門和商業(yè)性信息咨詢公司國內(nèi)外各種博覽會和專業(yè)展覽會等設(shè)在國外的機(jī)構(gòu)和與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝还矙C(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料直接派人員到對方國家或地區(qū)考察國際組織設(shè)立的情報機(jī)構(gòu)（如聯(lián)合國、國際貨幣基金組織、世界貿(mào)易組織、世界銀行等）國內(nèi)外的網(wǎng)絡(luò)電視、廣播可以適當(dāng)使用商業(yè)間諜手段第52頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例（國內(nèi)有關(guān)單位、部門和商業(yè)性信息咨詢公司）

我國某公司擬引進(jìn)彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術(shù)，該公司花了很多時間來收集該項技術(shù)及價格的有關(guān)資料，但始終得不到準(zhǔn)確的資料。后來委托香港一家信息咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓和選購有關(guān)設(shè)備提出意見。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提交了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家的壟斷技術(shù)市場情況做出分析，估計了各公司對技術(shù)轉(zhuǎn)讓的態(tài)度，還估算了引進(jìn)項目所需要的投資。這些咨詢意見為引進(jìn)該項技術(shù)提供了重要的決策依據(jù)。第53頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例（設(shè)在國外的機(jī)構(gòu)和與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝唬?/p>

1967年，日本商人在糧食經(jīng)營中發(fā)了一筆大財。這筆大財?shù)墨@得是因為日本商人從前蘇聯(lián)國家重要官員的社會活動中捕捉到了有關(guān)糧食的信息。1967年,日本設(shè)在莫斯科的商務(wù)人員(實則是市場信息情報人員)有兩個多星期沒有看見熟悉的前蘇聯(lián)外貿(mào)部司局長以上官員在公開場合露面,他們把這個信息發(fā)回東京。東京發(fā)報給所有駐外的市場信息人員，要求他們查找前蘇聯(lián)外貿(mào)部高級官員的行蹤。查來查去，發(fā)現(xiàn)這些人正在美國進(jìn)行秘密糧食突易談判。日本對這一情報進(jìn)行分析:蘇聯(lián)這么多人去談判,不是小買賣，一定是大批地買糧食。如若這樣,必然會引起國際市場上糧食價格上漲。于是,日本就搶先一步“吃”進(jìn)了大批糧食,等到蘇美達(dá)成協(xié)議,開始交易時,日本手里已掌握了大批糧食。這樣一來,國際市場上糧價直線上升。日本人見時機(jī)成熟,立刻高價拋出,發(fā)了一筆大財。第54頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例（公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料）

日本國土狹窄,資源匱乏,主要進(jìn)口原料加工制造,再將成品出口賺取外匯。因而他們對國際市場的形勢變化十分關(guān)注,隨時注意收集各種信息情報。

20世紀(jì)60年代初期,日本人首先從我國《人民日報》上刊登的北京公共汽車上不帶有“大煤氣包”的照片,分析出中國可能找到了大油田。不久又從《人民日報》上登出的“鐵人”王進(jìn)喜身穿大皮襖,扛著鉆井部件行進(jìn)在風(fēng)雪中的照片，以及照片上依稀可見的火車站站名“薩克圖”,準(zhǔn)確地推知大慶油田在東北松嫩平原上人跡罕至的地方。后來，日本人又在《人民日報》上看到一幅油田鉆塔的照片,根據(jù)這張照片上鉆臺手柄的長度和架勢算出了中國大慶油田的油井直徑，并根據(jù)我國國務(wù)院的工作報告,估算第55頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三出了大慶油田的實際生產(chǎn)能力。考慮到中國還沒有生產(chǎn)油田專用設(shè)備的技術(shù)，他們推斷，不久后中國肯定要向國際招標(biāo)，根據(jù)這些材料，日本石油化工設(shè)備公司立即組織人力、物力進(jìn)行精心設(shè)計。

1966年，王進(jìn)喜進(jìn)京參加了全國人民代表大會，日本人推斷中國大慶油田一定出油了，不出油就不會當(dāng)上人大代表。于是日本人做好了一切準(zhǔn)備，就等中國向國外招標(biāo)了。果然正如日本人所料，我國大慶油田出油后，向世界各國征求設(shè)計方案和油田專用設(shè)備，英、美等國雖然技術(shù)力量雄厚，但因毫無準(zhǔn)備，被日本人搶先了一步，把大筆生意奪走了。第56頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例（直接派人員到對方國家或地區(qū)考察）

某國政府以低利融資、稅率優(yōu)惠等吸引并鼓勵工廠進(jìn)駐新開發(fā)地區(qū)投資。某公司有投資意向，在著手進(jìn)行調(diào)查之后，表面上沒有發(fā)現(xiàn)什么問題，為了獲得更多的消息，公司派人前往該國向當(dāng)?shù)氐娜嗣裨儐枺弥摰貐^(qū)多數(shù)人民過著半農(nóng)半漁的生活，并沒有在現(xiàn)代化工廠工作過的經(jīng)驗。進(jìn)而咨詢已在該區(qū)設(shè)廠的其他公司又得知該區(qū)人民“缺勤率高，工作效率非常低”。再委托調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行查證時，前面的情況被證實。公司做出決定,放棄在該地建立工廠。第57頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三（三）談判信息的處理和保密案例1：一次A公司與B公司就一宗貨物買賣進(jìn)行談判，當(dāng)一切條件談妥后，只剩下價格問題時，雙方都掌握了市場的行情和競爭情況，各不相讓，談判進(jìn)入膠著狀態(tài)，而雙方都希望此次合作能夠成功。這時A方有兩人先后去洗手間，在洗手間里這兩人用自己的方言猜測對方的心理，并說出己方可以接受的底線。這時正巧B方有一辦公室人員在廁所里，并能夠聽懂A方兩人的方言。等A、B雙方再回來談判桌時，可想而知，一切主動權(quán)都掌握在B方手中，B方迅速將價格壓到A方底線以下，等到A方再提出要求時，正好上升到A方的底線，談判最終達(dá)成。第58頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例2

事情發(fā)生在美國一家生產(chǎn)家用廚房用品的工廠和他的采購商之間，合同即將簽訂，一切都仿佛可以順利進(jìn)行了。然而有一天，工廠接到了采購商負(fù)責(zé)人打來的電話：“真是很遺憾，事情發(fā)生了變化。我的老板改變了主意，他要和另一家工廠簽訂合同，如果你們不能把價格降低10%的話，我認(rèn)為就會毀掉我們雙方所付出的努力，真是有些不近情理。”工廠慌了手腳，經(jīng)營狀況不佳，已使他們面臨破產(chǎn)的危險，再失去這個客戶就像瀕于死亡的人又失去了他的救命稻草。他們不知道在電話線的那一方采購負(fù)責(zé)人正在等著他們來勸說自己不要放棄這筆生意，工廠的主管無可避免地陷入了圈套，他問對方能否暫緩與另一家工廠的談判，給他們時間進(jìn)行討論。采購負(fù)責(zé)人很“仗義”地應(yīng)允下來。工廠討論的結(jié)果使采購負(fù)責(zé)人達(dá)到了目的，價格被壓低10%。第59頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三

如果我們能看清這場交易背后的內(nèi)幕，就會發(fā)現(xiàn)工廠付出的代價原本是不應(yīng)該的，那么采購方到底是如何把這筆金額從工廠那里卷走的呢？事情還要追溯到合同簽訂的前幾天，工廠的推銷員在一次和采購負(fù)責(zé)人的交談中無意地給工廠泄了底。他對精明的采購人說他們的工廠正承受著巨大的壓力，銷售狀況不佳，已使他們面臨破產(chǎn)。對于他的誠實，采購負(fù)責(zé)人并沒有對他們寄予同情，而是趁機(jī)壓榨了一番，因為他已經(jīng)知道工廠在價格問題上態(tài)度不硬。第60頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三三、組建談判班子（一）挑選談判人員

“根據(jù)十七、八世紀(jì)外交規(guī)范，一個完美的談判者，應(yīng)該心智機(jī)敏、而且有無限的耐心，能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動”。

----弗雷斯.查爾斯.艾克《國家如何進(jìn)行談判》第61頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三談判人員應(yīng)有的素質(zhì)

良好的思想品德素質(zhì)良好的心理素質(zhì)和能力素養(yǎng)良好的知識素質(zhì)良好的語言文字素質(zhì)良好的身體素質(zhì)第62頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例（良好的思想品德素質(zhì)）

某年，上海一家外貿(mào)單位與一位日本商人談判一批中國商品的出口貿(mào)易。這位日本商人帶來一位中文翻譯，是上海去日本打工的男青年，而上海的這家外貿(mào)單位使用的日文翻譯是一位上海籍的女青年。談判進(jìn)行得很艱苦，因為日本人開價很低，幾個回合下來，雙方的差距仍然很大。談判過程中，這位日商觀察到，中方女翻譯的言談舉止表明她對到日本打工而當(dāng)上日商翻譯的男青年非常羨慕。于是日商心生奸計，要自己的男翻譯在談判休息時，主動接近這位女翻譯，表示他愿意將來為這位女翻譯到日本學(xué)習(xí)提供擔(dān)保，以及路費、學(xué)費、生活費在內(nèi)的所有費用，條件是這位女翻譯必須把中方商品的底價全部透露給他。這位女翻譯經(jīng)不起出國的誘惑，出賣了全部機(jī)密。在接下來的談判中，日商完全掌握了談判的主動權(quán)，用中方內(nèi)部開的底價買下了這批商品，狠狠的賺了一大筆，但是，這位做著出國夢的女翻譯好夢不長，當(dāng)她剛拿到護(hù)照，就因事情敗露而鋃鐺入獄，斷送了自己的前程。第63頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例1（良好的心理素質(zhì)和能力素養(yǎng)）

1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定其具有80年代國際先進(jìn)水平。當(dāng)時，武漢第四制藥廠提出購買這項專利技術(shù)，研究所提出的條件是誰提供一臺制劑干燥設(shè)備，誰即可獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺價值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價還價。制藥廠談判人員猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，關(guān)鍵時刻不能果斷決策，最后導(dǎo)致談判破裂。

1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開談判，當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁攻勢打入包括武漢在內(nèi)的全國各地醫(yī)藥二級站，實現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。第64頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例2（良好的心理素質(zhì)和能力素養(yǎng)）

1985年國內(nèi)某家公司從日本進(jìn)口了一條生產(chǎn)線，因暫時缺少日元外匯，故設(shè)備一直壓在東京。在談判時，日方竟一反國際慣例，不要積壓占地的罰款，表示什么時候有外匯什么時候運過來。對方的“寬宏大量”馬上引起我方人員的警覺，他們判斷一定有問題。找有關(guān)部門調(diào)查后，原來是日元近期要升值，日元升值后，盡管不要占地罰款，日方也還是占了便宜，我方馬上想辦法將設(shè)備運回，避免了國家損失。第65頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例3（良好的心理素質(zhì)和能力素養(yǎng)）

某公司的呂經(jīng)理代表公司和某工廠的肖廠長談判，這次談判的主要目的是商定呂經(jīng)理公司從肖廠長工廠購買設(shè)備的價格。呂經(jīng)理方面急需這批設(shè)備，而肖廠長方面也急于將手中的貨賣出，所以雙方的價格談判很順利。正當(dāng)準(zhǔn)備簽訂合同時，肖廠長的電話響了，他起身到屋外去接，呂經(jīng)理只聽到，“這樣啊！還好沒有簽訂合同，你先讓那家公司來的人等我一會兒，我馬上過去?！眳谓?jīng)理感到事情不妙，一定是又有買家了，這個競爭者估計是提出高于我們的價格，看來不加價是談不成這筆生意了。第66頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三

果然，肖廠長進(jìn)來說：“實在對不起，有公司出價高出你們，我們決定再考慮考慮。”呂經(jīng)理想到本要做成的生意就快黃了，心里一急說：“他們出價多少？”肖廠長回答：“高出你們20%?！薄拔覀円渤鲞@個價，怎么樣？”呂經(jīng)理著急地說?！斑@個……”肖廠長顯出一副為難的樣子?！拔覀冊俑叱?%，怎么樣？”呂經(jīng)理更加著急?！昂冒桑】丛谀氵@么有誠意的份上，成交?！毙S長在協(xié)議上簽了字。而事實上，根本就沒有所謂的新買家，這不過是肖廠長方表演的一出戲而已。第67頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三良好的知識素質(zhì)

專業(yè)知識：跟談判項目本身相關(guān)的知識，如商業(yè)業(yè)務(wù)、財務(wù)、國際貿(mào)易、國際金融、進(jìn)出口業(yè)務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、市場營銷、運輸與保險、國際結(jié)算、商務(wù)法律等方面的知識?；A(chǔ)知識：哲學(xué)、數(shù)學(xué)、語言學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、情報學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、法學(xué)、文學(xué)、歷史、地理、邏輯學(xué)等方面的知識。第68頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例1（良好的知識素質(zhì)）

一位日商和我國煙臺市一家食品進(jìn)出口公司就一筆海產(chǎn)品生意進(jìn)行洽談，合同的各項條款基本上達(dá)成了一致，日商提出驗貨后再簽合同。在驗貨中日商提出所驗貨物有風(fēng)干和泛油的現(xiàn)象，要求再取一部分檢驗一下。我們的業(yè)務(wù)人員由于經(jīng)驗不足，專業(yè)知識不牢固，不能正確解答問題的原因，而一味地對顧客講我們的貨物都是這樣，沒必要再驗。由此使顧客喪失信心，此筆生意未能成交。而同一批貨物，在和另外一日商的談判驗貨中，客戶提出了同樣的問題。經(jīng)驗較豐富，專業(yè)知識較好的業(yè)務(wù)人員，向日商做了耐心詳細(xì)的解釋，告訴日商：此批貨物的風(fēng)干現(xiàn)象是塑料封閉不嚴(yán)和存放時間稍長所致，出現(xiàn)風(fēng)干的部位是在凍塊的邊沿，其余部分均為冰所覆蓋，并不影響商品的質(zhì)量；泛油現(xiàn)象則是在商品加工、冷凍過程中，由于低溫所致出現(xiàn)的物理現(xiàn)象，并不影響商品的質(zhì)量，如對方不相信，可以化凍檢驗。日商接受了我方的建議，進(jìn)行了化凍檢驗，認(rèn)為質(zhì)量沒有問題，于是雙方愉快的簽訂了合同。

第69頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例2（良好的知識素質(zhì)）

法國盛產(chǎn)葡萄酒，外國的葡萄酒想打入法國市場是很困難的，然而四川農(nóng)學(xué)院留法研究生李華博士經(jīng)過幾年的努力，使中國葡萄酒奇跡般地打入法國市場。可是，中國葡萄酒從香港轉(zhuǎn)口時卻遇到了麻煩。港方說，按照土酒征80％的關(guān)稅，洋酒征300％的關(guān)稅規(guī)定,中國的葡萄酒要按洋酒征稅。面對這種局面，李華博士吟出一句唐詩：“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。”（王翰《涼州詞》）并解釋說，這說明中國唐朝就能生產(chǎn)葡萄酒了。唐朝距今已有1300多年了，英國和法國生產(chǎn)葡萄酒的歷史，恐怕要比中國晚幾個世紀(jì)吧?李華用一句唐詩駁得港方無言以對，只好承認(rèn)中國的葡萄酒按土酒征稅。第70頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例1（良好的身體素質(zhì)）

中國一家工廠到美國去談判，他們一行在早晨到達(dá)美國芝加哥，而那時在國內(nèi)正是晚上。廠長和談判小組成員坐了很長時間的飛機(jī)，頭腦昏昏沉沉的。到了賓館，馬上與當(dāng)?shù)毓镜娜私佑|，參加公司安排的歡迎儀式，一天也沒有休息。到了晚上躺在床上卻怎么也睡不著，因為在國內(nèi)這正是上班的時間。好不容易睡著了，天又亮了，又要安排下午的正式談判。廠長在談判桌前強(qiáng)打精神，拼命喝咖啡，可就是沒辦法讓腦子清醒。結(jié)果在談判中，對方說了什么，很少能記住。在這種無可奈何的情況下，對于美國公司方面他們只好不做任何表示和承諾，以免出現(xiàn)紕漏，使得美國方面很不滿意。幾天之后，當(dāng)他們逐漸適應(yīng)了時差，可是談判就要結(jié)束了，其結(jié)果當(dāng)然是可想而知。第71頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例2（良好的身體素質(zhì)）

杰瑞和瓊斯曾經(jīng)有過一次商業(yè)談判，那次談判整整花去了三個星期的時間，當(dāng)時，杰瑞的公司初具規(guī)模，而瓊斯擁有的是一家大公司。可是，誰也沒想到，那次談判的大贏家竟然是杰瑞的小公司，而不是瓊斯的大公司。瓊斯對這個結(jié)果很不滿意，也大惑不解，他認(rèn)為惟一合理的解釋就是：杰瑞不但是一個經(jīng)營天才，還是一個談判高手！還是杰瑞自己給出了答案：我不是什么談判高手，只不過是一個馬拉松運動員而已。在這場談判中，我沒有任何優(yōu)勢。如果一定要說出原因，恐怕與我良好的身體素質(zhì)有關(guān)。許多馬拉松式的談判，最后決定勝負(fù)的因素，并不是誰的談判技巧高明，而是直到最后，誰還能夠保持旺盛的精力和清醒的頭腦！

第72頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三（二）組建談判小組1.談判小組的組成原則精干原則：談判小組成員能少就少，一專多能者可身兼幾職。需要原則：根據(jù)談判內(nèi)容的難易和復(fù)雜程度及工作量的大小來確定談判小組的人員數(shù)量結(jié)構(gòu)原則：知識構(gòu)成互補(bǔ)，成員分工明確,性格互相協(xié)調(diào)對應(yīng)原則：派出的談判人員人數(shù)和級別、地位盡量和對方相當(dāng)?shù)?3頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例一次，中國某公司與英國一家公司將舉行商務(wù)談判，中方派出的代表是十分有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)經(jīng)理，而英方派出的代表是職位更高的公司領(lǐng)導(dǎo)。談判開始前，雙方進(jìn)行互相介紹，對方得知了中方談判代表的身份和在公司的職位。談判正式開始，英方的代表很沉默，偶爾提出一兩個不同意見，但是明顯對這次談判并不關(guān)心。由于還有一個競爭對手在，中國的談判代表十分謹(jǐn)慎，認(rèn)真?？刹恢烙⒎酱頌槭裁磿沁@樣的反應(yīng)。談判沒有達(dá)成任何協(xié)議，英方代表告知中方要與另外一家中國公司談判后，再定合作者。兩天后，英方?jīng)Q定與第二家與他們談判的中國公司合作。問題：第一家中國公司沒有成功的問題出在哪里？第74頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三2.談判小組的人員構(gòu)成及職責(zé)（1）人員構(gòu)成臺上人員：談判組長、技術(shù)人員、商務(wù)人員、財務(wù)人員、法律人員、翻譯人員等臺下人員：負(fù)責(zé)該項談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)或部門領(lǐng)導(dǎo)、后援人員等

第75頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三（2）各成員職責(zé)談判組長由富有談判經(jīng)驗，兼?zhèn)漕I(lǐng)導(dǎo)才能，能應(yīng)付變幻莫測環(huán)境的人員擔(dān)任。在談判中負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序，掌握談判進(jìn)程，聽取專業(yè)人員的說明、建議，協(xié)調(diào)談判班子的意見，決定談判過程的重要事項，代表單位簽約，匯報談判工作等。技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)及產(chǎn)品性能、品種、規(guī)格、設(shè)計、工藝和技術(shù)發(fā)展動態(tài)的技術(shù)員、工程師或總工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對有關(guān)產(chǎn)品性能、技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題談判，也可與商務(wù)人員配合，為價格決策作技術(shù)參謀。

第76頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

我國山東A公司向日本B公司出口汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認(rèn)為中方產(chǎn)品價格有競爭力，品質(zhì)也不差。只是汽油添加劑是易燃易爆的液體，儲存運輸較危險，按運輸危險等級系一級危險品。為了考察青島港的儲運情況，日方一行5人到A公司來談判。中方有A公司領(lǐng)導(dǎo)山東A公司向日本公司出口自產(chǎn)汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認(rèn)為中方產(chǎn)品價格有競爭力，品質(zhì)也不差。只是添加劑是易燃易爆的液體，儲存運輸較危險，按運輸危險等級系一級危險品。為了考察青島港的儲運情況，日方一行5人到A公司來談判。A公司領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)主談及儲運人員共6人參加了談判。第77頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三中方產(chǎn)品的質(zhì)量、價格都有競爭力，在這兩個條款上雙方很快達(dá)成了共識，但就運輸問題討論了很長時間。從工廠到碼頭間的運輸，再到碼頭儲罐；從運輸船的船型到輸油的管子材料、工具，討論得很細(xì)，甚至環(huán)境污染等細(xì)節(jié)也討論到了。最后日方認(rèn)為從安全出發(fā)，由其派船為宜，不過要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。此外，還要求價格再優(yōu)惠。對此，中方主談為了省事，又急于做成第一筆生意，不假思索即表示：“可以考慮?！敝蟹筋I(lǐng)導(dǎo)在一旁聽后，馬上糾正：“不行?！比辗街髡勲S即問道：“貴方反悔啦？”A公司領(lǐng)導(dǎo)說：“不是反悔，而是討論?！庇谑?，日方主談反過來與中方領(lǐng)導(dǎo)討論運輸條件，結(jié)果討論延續(xù)了一個小時，中方主談在旁靜靜聽著，神情略顯尷尬。

問題：對中方主談與領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)做何評價？第78頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三商務(wù)人員由熟悉市場行情、價格條件、交貨和存在的風(fēng)險并熟悉合同條款、交易慣例、支付方式與資金擔(dān)保等方面的人員擔(dān)任。財務(wù)人員由熟悉成本狀況、支付方式及金融知識并具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財會人員擔(dān)任。第79頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三法律人員由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各項法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。在談判中負(fù)責(zé)合同文件、合同條款的法律解釋和合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作。翻譯人員由熟悉業(yè)務(wù)、精通外語的專職或兼職人員擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語意，溝通雙方意圖。第80頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例（翻譯人員的重要性）

有一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務(wù)談判時始終用日語，通過翻譯與對方進(jìn)行交流。到了商務(wù)談判結(jié)束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風(fēng)生，令對方大吃一驚。有人問道：“為什么在剛才的交談中，你不用英語直接和他們交談？”這位日本經(jīng)理回答說：“在一項交易談判中，存在許多微妙的問題，往往在當(dāng)時的氣氛下考慮不周而說了出去，事后才發(fā)現(xiàn)講錯了話，然而，要挽回卻是很難了。通過翻譯進(jìn)行談判時，則可將原因推到翻譯身上，比如翻譯在用詞上不恰當(dāng)，或者意思理解有誤而翻譯錯了。這樣，萬一受到對方的攻擊，自己很容易避開。此外，在翻譯轉(zhuǎn)述的時候，自己也可利用這段時間進(jìn)行思考，同時還可以觀察對方的反應(yīng)。使用翻譯有這么多好處，為什么不利用呢？”第81頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三記錄人員由熟悉計算機(jī)操作技術(shù)并能高水平的快速錄入文字的人員擔(dān)任。其作用體現(xiàn)在：談判記錄為雙方談判過程提供了一份完整的記錄。與一個貿(mào)易伙伴過去的交往記錄有助于制定更有效的戰(zhàn)略規(guī)劃,過去的記錄有助于了解該貿(mào)易伙伴的行動規(guī)律，從而有助于更好的預(yù)測對方將要采取的行動。將談判的相關(guān)知識保留在了公司內(nèi)部。

第82頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三負(fù)責(zé)該項談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)或部門領(lǐng)導(dǎo)在談判中負(fù)責(zé)監(jiān)督并指導(dǎo)談判組的全體工作進(jìn)展，直至完成預(yù)定的談判目標(biāo)。后援人員在談判中不上談判桌，但要為談判桌上的人員準(zhǔn)備資料或提供后勤服務(wù)。第83頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。

問題：1、如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?2、如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果?3、如何調(diào)整談判人員?第84頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三四、制定談判方案確定談判主題確定談判目標(biāo)擬定談判議程談判地點的選擇和安排第85頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三確定談判目標(biāo)最高目標(biāo)1.制定該目標(biāo)可以使談判者有一個努力的上限2.該目標(biāo)是談判開始雙方討價還價的起點，設(shè)定了談判的空間和范圍可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)第86頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三注意事項談判目標(biāo)要具有實用性：避免目標(biāo)過高或過低談判目標(biāo)要具有一定的彈性己方目標(biāo)要嚴(yán)格保密第87頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三擬定談判議程談判議程：是指有關(guān)談判事項的程序安排，是對有關(guān)談判的議題、談判程序和時間安排的預(yù)先編制。確定談判議題：主要議題，次要議題，可以忽略的議題談判議題的順序安排談判時間安排1.確定談判開始時間2.確定談判結(jié)束時間3.談判過程中的時間安排第88頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三談判議題的順序安排先易后難:先討論容易解決的問題，以創(chuàng)造良好的談判氣氛，為討論困難問題打好基礎(chǔ)。先難后易：先集中精力和時間討論困難問題，待困難問題得以解決之后，再以主帶次，推動其他問題解決?；旌闲停翰环种鞔蜗群螅阉幸鉀Q的問題都提出來進(jìn)行討論，經(jīng)過一段時間以后，再把所有要討論的問題歸納起來，先將統(tǒng)一的意見予以明確，再對尚未解決的問題進(jìn)行討論，以求取得一致意見。第89頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三確定談判開始時間

（1）根據(jù)談判人員的狀態(tài)安排談判時間（2）根據(jù)談判準(zhǔn)備程度安排談判時間（3）根據(jù)市場形勢的緊迫程度安排談判時間（4）根據(jù)對手的宗教信仰和文化習(xí)俗安排談判時間第90頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三談判過程中的時間安排對于談判各方意見分歧不大的議題只分配較短的時間,以避免無謂的爭辯。主要議題或爭執(zhí)較大的焦點問題分配較多時間。談判之余的文娛活動時間要適時適度。在進(jìn)行時間安排時，要考慮意外情況發(fā)生的可能性，安排適當(dāng)?shù)臋C(jī)動時間。第91頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三談判地點的選擇和安排1、商務(wù)談判地點的選擇己方所在地對方所在地第三方所在地己方所在地和對方所在地輪流第92頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三（1）己方所在地A.對己方有利因素

①可以選擇己方較為熟悉的談判場所進(jìn)行談判，有較好的心理態(tài)勢，自信心比較強(qiáng)。

②己方談判者不需要耗費精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。

③東道主能在更大程度上控制談判議程、日程，有利于掌握談判的主動權(quán)。

④在食宿起居等方面都比較習(xí)慣，同時便于取得專家和其他輔助人員的支持，處理各種談判事務(wù)比較主動。

第93頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三⑥談判人員免去車馬勞頓，以逸待勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判,而且可以節(jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間，提高經(jīng)濟(jì)效益。⑦談判對手因客人身份，故較講求禮儀而不致過分侵犯主人的利益。⑧在己方談判，如簽約發(fā)生爭議，根據(jù)“屬地法”，應(yīng)由本國法律裁決，有利于己方。⑨談判地點在己方可以產(chǎn)生一種壓力，即如果不能取得一定成就，會或多或少有損自尊。因此就迫使己方努力爭取，想方設(shè)法去贏得談判。第94頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三B.對己方不利因素

①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務(wù)或家庭事務(wù)需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力

②己方作為東道主要負(fù)責(zé)安排談判會場以及談判中的各種事宜，要負(fù)責(zé)對客方人員的接待工作，安排宴請、游覽等活動，所以己方負(fù)擔(dān)比較重。第95頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三（2）對方所在地A.對己方有利因素①己方談判人員遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務(wù)等方面的干擾。②可以實地考察一下對方公司情況，獲取直接信息資料。③己方省卻了作為東道主所必須承擔(dān)的招待賓客、布置場所、安排活動等項事務(wù)。

第96頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三BB.對己方不利因素①由于與公司本部相距遙遠(yuǎn)，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時磋商。②談判人員對當(dāng)?shù)丨h(huán)境、氣候、風(fēng)俗、飲食等方面會出現(xiàn)不適應(yīng)，再加上旅途勞累、時差不適應(yīng)等因素，會使談判人員身體狀況受到不利影響。③在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動地位，己方也要防止對方過多安排旅游等活動而消磨談判人員的精力和時間。第97頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞盛產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位不如澳大利亞。但是，聰明的日本人把澳大利亞的談判者請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，而且比較戀家，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。第98頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三（3）第三方所在地A.對雙方有利因素

由于在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無作客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運用的條件相當(dāng)。B.對雙方不利因素

雙方首先要為談判地點的確定而談判，地點的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費不少時間和精力；而且還可能引起第三方的介入而影響到雙方的談判。第三地談判通常被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。第99頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

一家美國公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險進(jìn)行經(jīng)營，但困難的是，該公司對這家美國公司的信譽(yù)總不大相信。為了解決這個問題，公關(guān)人員安排了日本一個特別的地點，請兩公司的決策人會面。這個特別的地方有一座狗的雕塑，關(guān)于這座狗的雕塑還有一個故事傳說。故事中有一只名為“巴公”的犬，對主人非常忠誠，每天都要到火車站等主人下班，但有一次主人出門死在外面，再也不能回來，這只狗依然每天都到火車站等主人下班，足足等了9年，一直等到死，后來人們把它當(dāng)成了忠誠和信用的象征，并在這個傳說的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠和信用，就把這里作為約會地點。當(dāng)兩個公司的決策人來到這里時，彼此都心領(lǐng)神會，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關(guān)人員針對對方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個有特殊含義的談判地點，使問題迎刃而解。第100頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三(4)己方所在地和對方所在地輪流有些多輪談判可以采用在雙方所在地輪流交叉談判的辦法。

A.對雙方有利因素

對雙方都是公平的，也可以各自考察對方實際情況，各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色，對增進(jìn)雙方相互了解，融洽感情是有好處的。

B.對雙方不利因素

這種談判時間長、費用大、精力耗費大，如果不是大型談判或是必須采用這種方法談判，應(yīng)少用。第101頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三巧選談判地點盡可能爭取在自己熟悉的地點進(jìn)行。若爭取不到自己熟悉的地點，則至少應(yīng)選擇一個對雙方都較公平的中性場所，以減少由于“場地劣勢”導(dǎo)致的錯誤，避免不必要的損失。把在對方的“自治區(qū)域”內(nèi)的談判，作為最后的選擇。如果說某項談判將要進(jìn)行多次，那談判地點可以依次互換，以示公平。

第102頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三2、商務(wù)談判場所的選擇

①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

第103頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

大部分人都相信，在《獨立宣言》上面簽字的美國開國元勛們都是憑著滿腔的愛國熱情自愿簽下自己的大名的。事實果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫給朋友的信中說：那時簽字的獨立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨立宣言》上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會違背本意，言不由衷?！逼鋵崳虑榈脑沁@樣的：一部分人主張盡快發(fā)表《獨立宣言》，另一部分則堅持等待修改完善后再發(fā)表。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會議大廳安排在一個大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點簽字。果不出其所料，他們的精心安排奏效了。

第104頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

在埃及和以色列關(guān)于西奈半島爭端的談判中，美國總統(tǒng)卡特為了使中東和平談判能夠早日達(dá)成協(xié)議，成功地在戴維營運用了可使情感產(chǎn)生動蕩的談判環(huán)境設(shè)計技巧。在戴維營，生活單調(diào)、枯燥，環(huán)境糟糕，令人厭倦。那里最刺激的活動就是撿撿松果,聞聞松香?？ㄌ貫榱舜俪蛇@次中東和談,唯一的娛樂用具是他安排的供參與談判的各方人員共14人使用的兩輛自行車。每天晚上,住在那里的埃及總統(tǒng)和以色列總理可以在總共3部電影拷貝中任選一部觀賞,以作為調(diào)劑。到了第6天,每個人都把每部電影看過了兩次,并且感到十分厭煩。每天早上8點鐘,卡特都要去敲埃及總統(tǒng)和以色列總理的房門,并用他那單調(diào)的聲音說:“嗨!我是吉米·卡特,咱們準(zhǔn)備再過內(nèi)容同樣無聊、令人厭倦的10小時吧!”

在這種境遇下,過了13天這樣的生活,只要簽約不至于影響自己的前途,誰都想立即簽字以離開那個鬼地方。卡特的一番良苦用心,終于換來了中東和平談判的圓滿成功—--以色列歸還埃及西奈半島,埃及將西奈半島劃為非軍事區(qū)。第105頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三3、商務(wù)談判場所的布置主談室布置：寬敞明亮、

典雅大方、安靜舒適、色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；有一定的裝飾、擺設(shè)、座次等，有方便的通信工具，有必要的香煙、飲料、水果等。

密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問題單獨使用的房間。最好靠近主談室，有很好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品。休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。休息室應(yīng)該布置得輕松、舒適，最好放置一些鮮花，放一些輕柔的音樂，準(zhǔn)備一些茶點。

談判室布置以高雅、寧靜、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡潔、實用、美觀。第106頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三案例

20世紀(jì)70年代，日本首相田中角榮為恢復(fù)中日邦交正常化來到北京。他懷著等待中日最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計，是“17.8度”，這正是田中角榮平常最習(xí)慣的溫度。這個溫度讓他身體舒適，心情舒暢，為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件第107頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三4、安排談判人員的座次（1）談判桌和椅子的選擇長方形談判桌、長圓形談判桌圓形談判桌T形談判桌第108頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三（2）談判桌擺放及雙邊談判座次安排長方形或長圓形若談判桌豎放，則應(yīng)以進(jìn)門方向為準(zhǔn)，右側(cè)為上，屬客方，左側(cè)為下，屬主方。若談判桌橫放，則正面對門為上座，應(yīng)屬于客方，背面對門為下座，屬于主方。雙方主談人(首席代表)各在己方一邊的中間就坐，譯員安排在主談人右側(cè)，其余人員則遵循右高左低的原則，依照職位高低自近而而遠(yuǎn)地分別在主談人兩側(cè)就坐。第109頁，講稿共204頁，2023年5月2日，星期三

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