全屋定制整裝如何通過賣點話術(shù)逼單課件

如何通過賣點話術(shù)逼單全屋定制整裝課程現(xiàn)場話術(shù)

活動闡述特價話術(shù)通用話術(shù)課程大綱3今天學什么？一一個主題二一套思路三兩大秘籍四四本教材五十四種情景4一個主題成交，成交，再成交！復制，復制，再復制！5目錄一一個主題二一套思路三兩大秘籍四四本教材五十四種情景實景案例顧客：

同樣都是櫥柜，你們的產(chǎn)品和別人家的比，中秋搞活動還是這么貴啊怎么？應對分析應對一：東西不一樣啊！買東西尤其買櫥柜您不能只看價格，還要看原料工藝等，再說了，大品牌，哪有不貴的呀！分析：1）導購質(zhì)疑顧客眼光，還侮辱顧客的智商！導購既不會說話，還極有可能激起顧客的反感情緒！2）導購說話不注意方式方法，貶低競品，語言空洞，毫無道理，根本得不到顧客的認可，適得其反！

應對策略與分析應對二：

我們產(chǎn)品的原材料有保障??！而且工藝上……;買我們產(chǎn)品的的顧客里，回頭客特別多！不是有句話嗎，金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的褒獎！您用我們的產(chǎn)品，可以放一百個心！分析：1）導購說話很順溜，一套一套的，很能說！屬于王婆賣瓜自賣自夸式，空洞沒有說服力。2）說的很有道理，只可惜是導購自以為是的道理，說不到顧客心里。

應對策略與分析應對策略三：導購：哦，是的，先生！您很會買東西呢，挑選東西非常細心認真！正如您所說，同樣是櫥柜，為什么價格會有這么大的差異呢？顧客：對啊，為什么？導購：（和風細雨微笑應對）一個產(chǎn)品的價格是由好多因素決定的：一是原料和品質(zhì)；二是生產(chǎn)及加工工藝；三是產(chǎn)品與品牌。您真有眼光！您看中的這款是我們同類中性價比最高的一款（1闡述中秋活動亮點2品質(zhì)3加工工藝4品牌5服務）！因為品質(zhì)有保證，回頭客也特別多！這款一直是我們的銷售冠軍，您看，這是我們的銷售臺賬，還有實景案例，真是應了那句話了，“金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎銀獎不如老百姓的褒獎”呀！

顧客：開單

認可觀點，理解顧客

贊美顧客，緩和矛盾

亮點呈現(xiàn)，巧解異議主動成交，目標達成

一套思路：逼單速成四步曲

目錄一一個主題二一套思路三兩大秘籍四四本教材五十四種情景第3節(jié)

特價話術(shù)篇>>>>>（一）常遇問題情景解析（二）一大特價套餐逼單秘籍（三）如何利用套餐增加單值特價話術(shù)篇特價款式單一，顏色太深太艷；不喜歡套餐標配想換別的；防火板沒什么大優(yōu)勢；顧客是不少，來去匆匆如同過客；好不容易決定下單，又說再考慮一下；導購不敢主動要求成交變而被動等待。商場現(xiàn)狀：

【情景25】特價套餐有沒有別的顏色，不喜歡這個顏色導購：一看您很注重生活品味，這款是我們今年最時尚流行的色系，是米蘭2012流行時尚元素的主流色呢，經(jīng)典閃銀紫浪漫的情調(diào)，非常適合像您這么浪漫感性的人哦，更重要的是和您廚房整體顏色和風格搭配上非常柔合，當然，它的功能也非常完善。細節(jié)品質(zhì)，這才是影響您長久使用的最大因素吧，您這邊請……（從吊柜掛件、后背板封邊、加固等細節(jié)講解）【情景25】特價套餐有沒有別的顏色，不喜歡這個顏色講解關(guān)鍵：

巧贊美轉(zhuǎn)話題講解思路：1）認同2）贊美3）亮點呈現(xiàn)-外觀引入品質(zhì)關(guān)注4）成交【情景26】你們的套餐用的臺面是什么材質(zhì)的？導購：紫星攬月采用的是石英石雪花白，采用行業(yè)獨家臺下盆工藝，14道科學工序，美觀防水；（水盆置于臺下，水槽開口處精致修邊、打磨、加厚，水槽開孔位置圓潤、光滑）；易清潔，臺上污水，輕松檫入水槽內(nèi)；不藏污納垢；重能力為普通臺上盆受力的2倍；臺面5*5mm瀝水線，有效防止臺面上的水從臺面前裙位置進入柜體，起到防水、防潮作用。導購：先生，好柜身的八大標準為一看基材；二看厚度；三看板材緊實度；四看承重性；五看防潮防水效果（吸水率）；六看握釘力；七看封邊；八看是否易清潔。這款櫥柜選用泰國進口橡牙木AMF品牌實木顆粒板，是不含任何雜質(zhì)的純木質(zhì)基材，自身含膠多，密度高，在制作的過程中所用膠水少，板材更環(huán)保；同時用歐洲進口設備經(jīng)300噸/平方米的壓制，緊密度高，有很好的握釘力與承重力，是普通刨花板的1.3倍；甲醛釋放量檢測結(jié)果≤0.4mg/L，遠遠低于歐洲E1級安全環(huán)保標準≤1.5mg/L，絕對環(huán)保材料，是家庭使用首選性價比的產(chǎn)品啊，機會難得，平時都要兩萬多呢，我來幫您開單吧……【情景27】特價套餐，用的是什么板材?。俊厩榫?7】特價套餐，用的是什么板材??？講解思路：1）認同2）贊美3）亮點呈現(xiàn)–標準基材厚度4）成交導購：防火板又名耐火板，耐磨、耐高溫、耐刮、抗?jié)B透、防潮、不褪色、觸感細膩，封邊形式多樣，美觀實用；表面光澤性、透明性能很好地還原色彩、花紋，有極高的仿真性；色澤鮮艷，具有很強的視覺沖擊力，抗污能力強，易清理。是家庭使用首選性價比高的產(chǎn)品啊，機會難得，平時都要兩萬多呢，我?guī)湍_單吧……【情景28】防火板是不是可以防火的，和別的板比較有什么優(yōu)勢呢？講解思路：1）認同異議2）贊美顧客3）亮點呈現(xiàn)-門板優(yōu)勢4）成交導購：選擇櫥柜，一定要選擇大廠家生產(chǎn)，質(zhì)量有保證的臺面。大多數(shù)品牌沒有自己的生產(chǎn)工廠，各種臺面都從當?shù)丶庸げ少?，無論是質(zhì)量還是售后都得不到有效的保證，經(jīng)常會出現(xiàn)斷裂、不環(huán)?；蚴鞘酆蠓崭簧系嚷闊?。在全國很多地方都設有臺面廠，在原廠統(tǒng)一加工，經(jīng)過36道科學加工工序，確保臺面結(jié)實、耐用、美觀，絕不現(xiàn)場開槽。石英石刮不花，硬度高，污不染，抗酸堿，燙不壞，表面光澤度高，用不舊，無毒無輻射?！厩榫?9】：很多廠家都是很差的臺面，用沒多久就開裂了，我們也不懂??？望：看臺面顏色是否細膩無雜質(zhì)，表面有無類似塑料膠質(zhì)感，板材反面有無細小氣孔，好的臺面是沒有的這些特點的。觸：好的臺面表面有絲綢感、無澀感，無明顯高低不平感。查：檢查產(chǎn)品有無ISO質(zhì)量體系認證，質(zhì)檢報告，有無產(chǎn)品質(zhì)?？跋嚓P(guān)防偽標志。聞：鼻子聞一聞有無味道。選擇好臺面的四步法：講解思路：

1）認可異議2）贊美顧客

3）亮點呈現(xiàn)（標準）4）成交導購：先生，您好，這款櫥柜正是由紫色閃銀防火板配合雪花白石英石，才真正體現(xiàn)出它的尊貴質(zhì)感，給您家庭的整個色彩搭配和裝修風格帶來一種別樣的藝術(shù)感，如果您非要換別的門板，需要另外收費，而且工藝和生產(chǎn)周期可能會比較長，按您家的風格來說，您看……（從實用性等角度開始講解）【情景30】套餐可不可以用換成其他門板享受套餐價啊？講解思路：1）認可異議2）贊美顧客

3）亮點呈現(xiàn)（設計感切入，實用性）4）成交【情景30】套餐可不可以用換成其他門板享受套餐價啊？（一）常遇問題情景解析（二）一大特價套餐逼單秘籍（三）如何利用套餐增加單值特價話術(shù)篇1客戶定位準確2優(yōu)點、亮點反復重現(xiàn)3套餐原價對比，算經(jīng)濟帳4配置合理、實用性特價套餐逼單秘籍經(jīng)濟型客戶表現(xiàn)：1、有高端客戶一樣的購買要求

（品牌、品質(zhì)、細節(jié)、服務等）2、重性價比3、注重事實4、成交理性有錢不投入表現(xiàn)：1、很挑剔2、不以為然3、有主見；喜歡就定，不喜歡就走人客戶類型及表現(xiàn)123客戶定位準確優(yōu)點、亮點反復重現(xiàn)3套餐原價對比，算經(jīng)濟帳配置合理、實用性特價套餐逼單秘籍AB2180元石英石臺面、時尚亮麗防火板，配置非同一般C電器、水盆全包，不需另外掏腰包D活動力度空前、投入最大，讓利最大優(yōu)點、亮點反復重現(xiàn)原價17000元，特價9999元，6折櫥柜省7000元123客戶定位準確優(yōu)點、亮點反復重現(xiàn)3套餐原價對比，算經(jīng)濟帳配置合理、實用性特價套餐逼單秘籍三個抽屜一個水盆兩件電器外觀設計不單調(diào)物品可以分類不需要翻來翻去，浪費時間外廚房必備不需要再投入材質(zhì)好，實用性強與櫥柜搭配整體美觀、協(xié)調(diào)，品質(zhì)有保證一體化服務配置合理、實用性（一）常遇問題情景解析（二）一大特價套餐逼單秘籍（三）如何利用套餐增加單值特價話術(shù)篇客戶類型有超于套餐的消費能力可以增加單值的客戶情形不太喜歡防火板要求改換其它板材補差價已購電器或水盆要求享受其它優(yōu)惠不喜歡防火板顏色如何利用套餐增加單值

演練PK第一場>>>>>第4節(jié)

通用話術(shù)篇>>>>>1234獨特賣點賣給誰怎么賣本地化銷售思路外觀篇24品牌篇31環(huán)保篇33品質(zhì)篇課程目錄逼單秘籍二：

跟產(chǎn)品談場戀愛，有家有愛有?。ㄒ唬s譽（二）規(guī)模（三）實力（四）歷程（五）使用實例品牌篇（一）柔和空間（二）黃金空間定律（三）品質(zhì)家居定律（四）精密制造定律外觀篇（一）環(huán)保的三大危害（二）判斷環(huán)保的兩大標準（三）行業(yè)首創(chuàng)全程無憂環(huán)保方案環(huán)保篇（一）門板（二）臺面（三）柜體（四）五金品質(zhì)篇導購：背板是整個櫥柜的封閉、防潮、防污染的捍衛(wèi)者，3mm厚貼雙飾面背板，與柜體同色，經(jīng)濟美觀；在兩側(cè)板插槽安裝，離墻22mm，有效保持柜體通風，防止柜體受潮。講解思路：1）認可2）贊美顧客3）亮點呈現(xiàn)-背板細節(jié)4）成交【情景31】你們的背板這么薄，會不會不穩(wěn)固?。繉з彛好恳粋€單元柜都有設計鋁橫梁，柜體結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，不變形，承重能力強（鋁橫梁左右支撐，上下承重）；行業(yè)領(lǐng)先工藝，獨特的pvc緩沖鍵鏈接，穩(wěn)固，防止側(cè)板受損；體積小巧，使柜體空間充分利用（28mm高橫梁）；有曲線美感，精致，防撞，抗腐蝕，不生銹（表面曲線工藝，氧化處理）。講解思路：1）認可2）贊美顧客3）亮點呈現(xiàn)（地柜細節(jié)）4）成交【情景32】地柜里放重的東西時間久了會不會變形啊？

導購：櫥柜的經(jīng)典、時尚系列，鋁箔底板，美觀大方，外觀高檔；有效防止水滲漏到柜體板，防潮、防水作用強，有效延長廚柜的使用壽命（鋁箔底板保護水槽底部，收口條+下水圈）。講解思路：1）認可2）贊美顧客3）亮點呈現(xiàn)（水槽柜細節(jié)）4）成交【情景33】廚房里很潮濕，尤其水槽柜，會不會受潮發(fā)霉呢？【情景34】我朋友買的櫥柜時間久了，層板掉下來了，你們的層板穩(wěn)固嗎？導購：選用獨家研發(fā)的二合一偏心鎖，不銹鋼材料，結(jié)實耐用。獨特的嵌入式工藝，保證層板不滑動、不脫落，既安全又美觀。講解思路：1）認可2）贊美顧客3）亮點呈現(xiàn)（層板托細節(jié)工藝）4）成交【情景35】你們的柜子不都一個樣啊，怎么那么貴呢？導購：的地柜采用的可調(diào)腳是工程ABS材料，每個可調(diào)腳承重力100公斤，經(jīng)久耐用。高度人性化設計，可選80-200毫米。尊貴系列標配鋁合金地腳線，經(jīng)典和時尚系列標配PVC地腳線地腳線內(nèi)進55mm，減少了使用過程中的身體勞損。地柜高度有650厘米、720厘米兩種規(guī)格可供選擇，設計滿足不同身高人士的實際需求。講解思路：1）認可異議2）贊美顧客3）亮點呈現(xiàn)（地柜細節(jié)工藝）4）成交【情景36】你們的吊柜安裝穩(wěn)固性嗎？

導購：吊柜使用外露式吊碼承重好，每個吊碼承重50公斤，并且在吊碼上加蓋吊碼蓋，實用美觀；吊柜門板上標配內(nèi)嵌式防撞擊膠粒。講解思路：1）認可2）贊美顧客3）亮點呈現(xiàn)（吊碼細節(jié)工藝）4）成交【情景37】你們的五金都用的是什么品牌的呢？導購：進口奧地利百隆緩沖器，采用BLUMOTION自適應阻尼技術(shù)，10萬次使用無故障；減少門板與柜身的碰擊，延遲櫥柜使用壽命；同時營造安靜的廚房環(huán)境。講解思路：1）認可2）贊美顧客3）亮點呈現(xiàn)（五金細節(jié)工藝）