二手房銷售,房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)師

房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

---主講老師：閔新聞我們銷售的產(chǎn)品如何了解我們的客戶我們銷售的對象（客戶細(xì)分）銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品低層住宅別墅房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品多層住宅情景洋房房地產(chǎn)銷售技巧我們銷售的產(chǎn)品小高層住宅

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的信舅息支鮮持對濟(jì)購買樸決策般的影環(huán)響力秒相對序其他拆產(chǎn)品滋要小混一些產(chǎn)品召體積么大：拔有些粒信息馳必須格借助描微縮流載體般來體披現(xiàn)，痰中間尤的信形息丟耗失是茶必然林的較多粘時候涌購買企的是謠半成蹦品：急虛擬信、設(shè)污想的粉空間蜜還是封比較飽大的質(zhì)量孟、材污料的意“黑只箱”記化：注很多古實質(zhì)瓣性的詳東西扮在購滴買的辟時候驢很難吊明確溉化一、饅我們怒賣的用產(chǎn)品燙是什換么？土地房子房屋味本身住宅煎類型居室歲數(shù)量采光伴和通隊風(fēng)風(fēng)水房屋紛質(zhì)量小區(qū)猾環(huán)境侄、配敘套懇和服毯務(wù)小區(qū)腔內(nèi)環(huán)栽境人口壩密度小區(qū)萌內(nèi)居貞民素故質(zhì)物業(yè)車收費日水平物業(yè)場服務(wù)域質(zhì)量開發(fā)例商品指牌會所暑和健粥身設(shè)舉施社區(qū)帆活動周邊更環(huán)境醫(yī)院學(xué)校購物降場所交通自然戶風(fēng)景聚和環(huán)六境質(zhì)濱量區(qū)域舊和位誰置在城垮市中翠的方醒向城市養(yǎng)中的綁位置房屋徹需求筍層次房屋炒價值刑層次棲身拍居所人生第價值姻層次生活扁品質(zhì)抄提高享受戒和成要就投資純保值串工具自我家庭事業(yè)一、窮我們深賣的里產(chǎn)品瀉是什嚼么？行政狀區(qū)、規(guī)市場日片區(qū)年齡里、性不別、固婚姻膝、受切教育茂程度扔、職評業(yè)、稱收入帆等地理括指標(biāo)人口壇統(tǒng)計天指標(biāo)心理鹽指標(biāo)社會澤/文陣化指送標(biāo)消費尿者使母用經(jīng)鍬驗指尿標(biāo)產(chǎn)品視類別員指標(biāo)雅？消費型者價盾值觀艷、動渾機、魔認(rèn)知挑、購淚買參慌與度希、態(tài)借度文化良、宗暈教、拐社會溜階級交、家煌庭生記命周咽期等使用姥頻率水、認(rèn)查知程穿度、硬品牌漂忠誠削程度暮等兩房救、三貼房、夕五房踢？別墅尾、t除ow勇nh岸ou戀se歪、多促層、臨小高仰層？四季晌花城憐系列反、金鈔色家墓園系持列？我們晨是否冤清楚體我們憂的產(chǎn)噴品會甩賣給死誰，握消費六者需厚要的鎖是什員么？我們辰是否糧清楚渠什么棕對消階費者未來說奇是重柔要的訓(xùn)、什角么是標(biāo)不重營要的筒；什火么東笑西他經(jīng)們已勁經(jīng)認(rèn)為為被涼滿足亭，什怠么東續(xù)西他碗們認(rèn)喚為還且遠(yuǎn)遠(yuǎn)你不夠乖；什嶼么對襪他們陪來說布是增偷值的寶，什鋒么來庸說是虧無所紙謂的直；當(dāng)然吊我們俱還想惱知道穩(wěn)那些你重要顛的東創(chuàng)西是躬如何枝排序蔬的？這一舅切的晨前提彼是了身解客除戶，為了解臺市場粘。二、雙怎樣下區(qū)分急我們跟的客堤戶？細(xì)分平維度稻可以戰(zhàn)有很菠多，刊但是孩必須側(cè)通過冤深入森的消瓦費者獵洞察父（C搜on床su墾me選r勻In哭si禁gh紛ts遙）找京到不饅同層謠次的下消費喇者需采求層禮次，尤并不脂斷嘗暢試才磁能夠符找到貌理想尤的細(xì)密分方殊案。房屋的消費需求層次家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購房資源家庭價值、生活方式房屋價值認(rèn)同、購房動機房屋特征需求社會生存狀態(tài)消費行為消費動機價值觀/價值取向需求層次分析模型三、吉客戶刮細(xì)分防的研擔(dān)究方濾法家庭媽結(jié)構(gòu)松、生夕命周親期、口家庭扔收入家庭滔價值世、生穩(wěn)活方鞏式消費諷行為消費茅動機價值探觀/糾價值劉取向社會賺生存妨狀態(tài)房屋只價值貫認(rèn)同侄、購房守動機學(xué)習(xí)、充電的地方體現(xiàn)個性的地方朋友聚會、娛樂的場所自我享受我自己享受生活的地方是我家的一項重要投資留給后代的一份財產(chǎn)投資保障是未來生活的保障讓老人安享晚年的地方方便照顧老人的地方老人生活體現(xiàn)我家生活品味、情調(diào)的地方家庭空間社會標(biāo)簽協(xié)助事業(yè)獨立自由的空間是我事業(yè)成功的標(biāo)志體現(xiàn)我家社會地位的地方獲得安全感的地方孩子健康成長的地方全家團(tuán)圓的地方給我安穩(wěn)的感覺釋放工作壓力的空間可以給我家掙得面子有助于事業(yè)發(fā)展只是吃飯睡覺的地方工作的地方投資自住（獨立空間、成家、父母養(yǎng)老……）改善（增加居住面積）被動房屋青特征需兔求社會屬性房屋特征周邊環(huán)境小區(qū)建設(shè)青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二代老人三代市場爪細(xì)分按照旅消費愧者欲析望與甜需求槽把一肅個總閣體市吊場(閑總體儲市場歐通常碧太大潔以致句企業(yè)寶很難姻為之陷服務(wù)球)劃則分成柴若干少個具劉有共恭同特污征的泥子市推場的洽過程寶。三、梨客戶后細(xì)分翅的研吹究方托法標(biāo)準(zhǔn)午一：月合理棗的細(xì)短分指送標(biāo)，所全面岡精細(xì)尋的描首述指椅標(biāo)細(xì)分市場和規(guī)模核心房屋價值對房產(chǎn)的需求特征

（相對需求特征）房產(chǎn)需求家庭和人口統(tǒng)計學(xué)特征

（高收入成員及家庭情況）彰顯地位的成功家庭

9.6%社會標(biāo)簽－體現(xiàn)社會地位，爭得面子1.足夠的停車位和良好的停車管理2.能夠體現(xiàn)身份和實力的房屋和小區(qū)3.小區(qū)居民經(jīng)濟(jì)和文化背景和我家接近4.距離我的親戚朋友近5.外界認(rèn)為有檔次的社區(qū)6.小區(qū)里有大規(guī)模的園林設(shè)計，比如大型的假山，水景53％二次置業(yè)目前住在市中心最多(48%)14%計劃購買聯(lián)排/獨棟別墅27％計劃在市中心，23％在近郊買房計劃購買面積最大，68％115m2以上預(yù)期價格最高5762元/m2學(xué)歷最高，69％大專及以上學(xué)歷67％企業(yè)業(yè)主51％非常忙，經(jīng)常加班66％開車上下班年收入26萬元66％有汽車，41％計劃買車注重自我享受的社會新銳

26.9%獨立個性空間－獨立和個性空間，享受生活；

幫助事業(yè)和社交－釋放工作壓力，朋友聚會1.有名氣的開發(fā)商2.有升值潛力3.好的戶型4.靠近城市中心商業(yè)區(qū)22％計劃在市中心買房計劃購買面積103m2預(yù)期價格其次，4870元/m2學(xué)歷其次，48％大專及以上學(xué)歷12％外企42％經(jīng)常加班21％開車上下班年收入7.7萬元20％有汽車，26％計劃買車注重家庭的望子成龍家庭18.0%小孩安全和成長－孩子健康成長的地方，獲得安全感1.距離父母近2.周邊道路順暢，不堵車3.高質(zhì)量的幼兒、小學(xué)和中學(xué)教育4.小區(qū)周邊有濃厚的文化氛圍計劃購買面積101m2，中等面積最多,52％計劃購買90-115m247％大專及以上學(xué)歷29％經(jīng)常加班年收入6.3萬16％有汽車，26％計劃買車關(guān)心健康的老齡化家庭

22.5%老人生活－老人安享晚年，方便照顧老人1.靠近公園2.附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市3.附近有大型超市或購物中心4.周邊道路順暢，不堵車計劃購買面積100m244％大專及以上學(xué)歷26％經(jīng)常加班年收入6.5萬15％有汽車，19％計劃買車價格敏感的務(wù)實家庭23.1%未來生活保障－留給后代的財產(chǎn)，未來生活的保障1.房屋質(zhì)量好2.價格便宜的物業(yè)費用目前住在市中心最少(33%)計劃購買面積100m2，小面積最多，35%計劃買90％以下預(yù)期價格最低4388元/m2學(xué)歷低，37％大專及以上學(xué)歷30％經(jīng)常加班年收入6.4萬12％有汽車，18％計劃買車四、清我們棗提倡維的客類戶描師述方聲式價格敏感的務(wù)實家庭23.1%注重路家庭隱的望靠子成齡龍家蕉庭腹1醉8.董0%彰顯租地位裝的成吧功家例庭量9傲.6遙%關(guān)心券健康襯的老劉齡化參家庭罩22熄.5騰%注重駐自我奇享受測的社稀會新子銳銜2棚6.兆9%四、宇我們酒提倡周的客猶戶描個述方動式標(biāo)準(zhǔn)蕩二：柜清晰室的核褲心人朝群形匯象購房獅客戶鄙消費阻心理賓分析五、嚴(yán)我們子提倡及的產(chǎn)哭品需缺求描您述方殊式科技皮追星罪族經(jīng)濟(jì)屑實用距型時尚潑一族商務(wù)曾時間粘型六、純范例我們牙以商尾務(wù)時糧間型滴客戶聲為例綁，對掠這類握客戶霜的特香征和頂消費潮行為坐進(jìn)行店詳細(xì)朋解剖湊：1、疲時間編型產(chǎn)屋品的蹈客戶綁價值松（T恐ak懶ea粉wa座y）讓你爹在短絹時間鞠內(nèi)做身更多桑的事典情產(chǎn)品隨和產(chǎn)共品配范件讓悟你變棋得條念理整快潔隨著條功能梨的變踐化做貪與時裁俱進(jìn)沙的設(shè)除計2、聾時間填型產(chǎn)痛品的堵目標(biāo)戰(zhàn)客戶栽群－套活躍可的經(jīng)維理人生活中承擔(dān)多種義務(wù)主動地把事情做好在本地一直保持移動（外出）非常老到，但是并不令人厭煩同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通通訊工具就是整理工具3、匹時間蘿型產(chǎn)政品的祥價值籠定位“在宴我有墻限的嘴生命南中得解到更芹多”非常匹繁忙矮的人嘗，有捏太多油的事鍋情需爬要完湯成天才柔地設(shè)洋計多方功能結(jié)的產(chǎn)絕品在生巷產(chǎn)效惹率和個隨時究更新陰的潮勉流達(dá)尖到平斯衡個性堂特征孩：精國明、允足智云多謀換、靈材活、謝富想康象力欣、時渠髦功能焦價值修：值襪得信竿賴的踩智能棕產(chǎn)品笨讓你寒的生斤活更街具效噸率情感厲價值預(yù)：一辱種“鍬一切文盡在耽掌握呢”的乎感覺戀，即父使你毀外出支，依流賴你譯的朋認(rèn)友也套能夠煉聯(lián)系杰到你刑。六、棚范例4、躁時間夏型品瓣牌的夜市場然溝通生活歲的各黑個方末面總申是忙晶碌和秒奔波把事掩情解場決時禁關(guān)鍵畏，目宰標(biāo)導(dǎo)鵲向?qū)⒅輹兄{效率嚼并且仔完成稼工作該細(xì)但分客政戶群崇明顯背的有描辛勤媽工作罷的特夸征通信河工具趣被描闊繪成亭必需夏品。壇多功目能的撈產(chǎn)品跳能夠常讓生蕉活更路加條螞理產(chǎn)品我設(shè)計握和相倚關(guān)功斤能都援非常頃重要5、乒時間斗型品敢牌的假媒體園策略嬸——沙信息遭導(dǎo)向但型媒胞體電視溜TV鞏：周賞末新閥聞，映公共冬電視停，自蓄然/者野生爛頻道樣，檔典案型坦節(jié)目自，兒澤童節(jié)說目收音樣機R殿ad貨io剪：常茄聽眾勻——麥新聞擠，老雀式音冰樂，姑搖滾季音樂印刷副品：伐釣魚泳、野化營、勾郊游椒、圣乳經(jīng)閱獲讀、驚美食賭廚藝戶外詳活動勢：路少牌、吸戶外度廣告6、氣時間牛型品妻牌的址渠道愿管理雜貨店百貨商店/大型百貨商場便利店硬件商場電子商店音樂商店電腦商店配件商店加油站時間管理直郵商（Franklin或者DayTimer—日歷本銷售商）產(chǎn)品手冊——雅芳摩托羅拉在百貨商場的專柜互聯(lián)網(wǎng)站點：路程指南站，地圖網(wǎng)站，商務(wù)站點他們在哪里購買？獨特的渠道六、腸范例主要需求和個性需要完成更多的事情優(yōu)化生產(chǎn)效率管理日程表給自己更多的時間如果可能是自主性的完全負(fù)責(zé)對別人的日程表是自由的精明足智多謀靈活的充滿想象的時髦的視覺形象功能性外觀功能為效率而設(shè)計顏色悅目但不招搖不易損傷充滿質(zhì)感為了功能而可以放棄大小的要求一看就知舒適曲線形設(shè)計設(shè)計語言相對于時尚來講更加喜歡實操行觸摸屏多彩的但是有一個托盤耐久性按鈕啟動易讀菜單人體構(gòu)造學(xué)設(shè)計整體雕刻而成主要需求和個性需要完成更多的事情優(yōu)化生產(chǎn)效率管理日程表給自己更多時間如果可能是自主性的完全負(fù)責(zé)對別人的日程表是自由的精明足智多謀靈活的給消費者提供的好處準(zhǔn)時完成任務(wù)隨時找的到永無停機時間節(jié)省時間所有的設(shè)備可以同步兌現(xiàn)承諾隨時找的到跟自己的承諾相連方便的時候隨時完成任務(wù)一次做兩件事情節(jié)省時間友好界面產(chǎn)品特性超能電池隨時收發(fā)信息快速充電同步、紅外、日歷軟件組織者功能控制訪問多方電話互聯(lián)網(wǎng)訪問提醒電子商務(wù)、無線電子郵件信息權(quán)限多功能免提直覺使用界面聲控語音識別和手寫識別高級汽車配件個人附件多方位、多模式化7、視時間耀型品誰牌的怕消費屢者設(shè)幟計指軋南六、僑范例價值社會頁標(biāo)簽洽：富濤貴之招家耍9%務(wù)實孕之家裂2環(huán)5%啟（欲包括菠沒有俘特殊碼要求至的中滾年之盆家：餡11闖%）客戶荷細(xì)分煤講義社會夾新銳望子耳成龍健康焰養(yǎng)老青年達(dá)之家兩:殊13派%青年起持家戶:學(xué)16須%小太路陽:啦1氏7%后小露太陽膊:足8%孩子因三代巨:抱6%老年滲1代行:秀空巢扭:擺3%老年臘2代屬:慘中老交年:糞1該%老年株3代予:評青年淡三代番:矩2%六、客中國脂企業(yè)敢全國桿及城祥市細(xì)塑分標(biāo)宰準(zhǔn)房地伸產(chǎn)銷傭售技硬巧房地傳產(chǎn)開原發(fā)企運業(yè)的穴成本匯構(gòu)成A.促土地潮成本土地愿補償摘費用攝：合杰作方和的條傘件，輩或轉(zhuǎn)殼讓費魄。土地旬出讓硬收益加金：闖國家?guī)ぐ赐疗鞯仡愘弰e收倚取土涼地轉(zhuǎn)耗讓費津用。B.飯建筑紙安裝致成本一般描磚混染結(jié)構(gòu)卸為7削00譽~8演00臉元／虛m2臨，框散架結(jié)越構(gòu)為鋼10鋪00師～1會20呼0元康／m飲2，螺裝修皂費用則按實賄際情勵況另始計。C.勸企業(yè)袋管理河費：痰一般敵占銷握售回各收金床額的副2％模。D.寫銷售葛廣告械費：昌一般默占銷查售回菠收金心額的斷2％腐~3港％。E.榜前期蕉費用勘測蛇費：美按建裝筑面掌積3億元／兆m2相收取譽。設(shè)計飲費＝賣按設(shè)叫計單縣位資窗質(zhì)及考建筑鳳面積下收取窮。房地撕產(chǎn)開感發(fā)企底業(yè)的敞成本姿構(gòu)成F.浴前期記稅費固定笑資產(chǎn)簡投資討方向夾調(diào)節(jié)意稅。售根據(jù)除開發(fā)視項目叨性質(zhì)姻不同帳按總創(chuàng)投資糕比例追的0亞.5阻％、氧10專％、把15疊％、攝30捆％收共取，址中外讀合資酒可免殺征，攀一般箏為5當(dāng)％。城市宵設(shè)施股有償估使用膽費：繁按1裁0元畝/m大2收捎取。城市器規(guī)劃爹管理痰費：醬按勘漁測設(shè)月計費輝，建望安成先本的泥3%紛收取增。新型孫墻體際保證迫金：難按4溉．5毀元／竄m2吹收取擺，竣耳工驗扔收合趁格后葛退回侮。工程餅質(zhì)量拘監(jiān)督槽費：饒按勘皂測設(shè)議計費婦。建育安成策本的號2．咳5濃收矛取。學(xué)校突修建儀費；淺按2福元／膽m2蕩收取騎。人防彩異地恩建設(shè)岡費：樓按1制0元鞏／m凳2收斃取。房屋柜拆遷瘦管理逢費：搞按土劉地補籃償費隔用的專0．低5％繡收取陳，不啞涉及速房屋劑拆遷的的免勺收。供水膏增容避費：麗按所鼻需水晌管粗乘細(xì)劃引分，怎每1慨00竹mm量管需沫增容隔費5野0嗓00白0元詠。電增渴容費賓：計亡算所薦需用矛電量網(wǎng)，按犯65橡0元憤／k黑W收餡取。房地今產(chǎn)銷喜售技聞巧G.御營業(yè)隱稅：轎按銷張售收疑入的悟3．噸3％秒計算控。H.螞所得扶稅：企業(yè)跑所得應(yīng)稅：渴按毛鏈利潤付的2防4％渡計算溉。地方申所得絹稅：哥按毛茂利潤令的3象％計坊算。I.武其它偷費用行：包梁括不框可預(yù)彼見費垮用，中鑒證爆費等誤，按角銷售川收入親的1吩。5胞％計征算。*以上帶所列秤數(shù)字編，視腦時間壁性和虧各地蟲具體脂情況核不同納會有闖所差豈別。房地潑產(chǎn)銷銀售技緒巧常見譯問題捏及解挨決方祖法一、拆產(chǎn)品范介紹頑不詳瞇實原因洋：1獵、對莖產(chǎn)品豎不熟互悉。癥2、箏對競柄爭樓揚盤不局了解騾。3具、迷烘信自跌己的沃個人去魅力劇，特禮別是挪年輕毒女性餃員工火。解決取：1均、樓咬盤公吳開銷粱售以遺前的虎銷售羅講習(xí)憑，要粉認(rèn)真?zhèn)z學(xué)習(xí)焦，確貫實了粱解及茂熟讀云所有職資料船。2疏、進(jìn)傲入銷寄售場培時，役應(yīng)針敲對周野圍環(huán)芽境，因?qū)咭麦w產(chǎn)創(chuàng)品再壺做詳駕細(xì)了牢解。幼3、沉多講老多練立，不補斷修暢正自城己的木促詞漂。4茄、隨迫時請喚教老艦員工躺和部博門主俱管。危5、只端正亦銷售涌觀念怎，明誦確讓削客戶剖認(rèn)可醋自己屋應(yīng)有洋尺度驗，房浩屋買旬賣才設(shè)是最晶終目拋的。房地賀產(chǎn)銷凈售技匠巧常見子問題協(xié)及解譯決方洗法二、冬任意版答應(yīng)寒客戶勻要求原因睬：1虎、急洽于成伐交。弄2、凱為個卻別別誘有用榨心的事客戶土所誘扁導(dǎo)。割解決肉：1梨、相因信自剩己的劍產(chǎn)品容，相礦信自舅己的漸能力數(shù)。2望、確的實了漿解公傻司的謙各項感規(guī)定久，對方不明音確的計問題難，應(yīng)雖向現(xiàn)稼場經(jīng)攤理請狀示。騰3、個注意債辨別待客戶尚的談腿話技盈巧，積注意肺把握蘋影響搜客戶滋成交廟的關(guān)工鍵因橋素。巡壽4、荒所有權(quán)載以南文字暑，并棋列入鹽合同昨的內(nèi)徑容應(yīng)堵認(rèn)真嫁審核沈。5嘩、應(yīng)矩明確似規(guī)定展，若慣逾越憂個人濟(jì)權(quán)責(zé)秧而造涂成損欲失的貧，由飼個人與負(fù)全并責(zé)。房地逃產(chǎn)銷徑售技災(zāi)巧常見宏問題俊及解勇決方魚法三、就未做川客戶熊追蹤原因扁：1帳、現(xiàn)銷場繁紗忙，奏沒有絲式空閑贏。2馬、自膜以為志客戶扁追蹤查效果融不大么。3恩、銷凡售員雨之間愈協(xié)調(diào)百不夠照，同齊一客焰戶，眨害怕桂重復(fù)溜追蹤跳。解決喂：1朝、每軟日設(shè)療立規(guī)社定時潔間，灶建立廢客戶遭檔案帳，并胡按成縮慧交的曬可能牛性分字門別集類。黨2、誕依照蛋列出傘的客閘戶名交單，枯大家魄協(xié)調(diào)倍主動錘追蹤眾。3況、電濱話追灘蹤或派人員哈拜訪肥，都賠應(yīng)事手先想違好理袖由和較措詞碌，以秩避免承客戶原生厭們。4澆、每婦日追欣蹤，趁記錄停在案聲，分腿析客闖戶考鋪慮的兼因素脅，并若且及徐時回招報現(xiàn)詢場經(jīng)燙理，性相互羅研討巾說服復(fù)的辦己法。做5、薯盡量壘避免掌電話霸游說糖，最先好能丈邀請屋來現(xiàn)團(tuán)場，漁可以鋤充分仗借用蠟各種豬道具曠，以對提高揮成交憶概率。房地頃產(chǎn)銷突售技腐巧常見紗問題船及解反決方師法四、妹不善迷于運拜用現(xiàn)起場道克具原因優(yōu)：1芽、不具明白線，不器善于巾運用裹各種沸現(xiàn)場舉銷售梳道具如的促避銷功耳能。討2、奸迷信血個人塵的說騾服能獻(xiàn)力。解決悠：1眨、了毒解現(xiàn)茄場銷渴售道標(biāo)具對在說明注樓盤耗的各蜓自輔沈助功呀能。彼2、初多問鴨多練槐，正基確運且用名哈片、微海報遭、說約明書灰、燈仔箱、父模型細(xì)等銷即售道植具。比3、推營造沫現(xiàn)場嘴氣氛向，注騾意團(tuán)蹦隊配蓬合。房地磚產(chǎn)銷購售技中巧常見揪問題輛及解摩決方踢法五、場客戶衫喜歡竭卻遲聰遲不公作決抖定原因蘇：1治、對等產(chǎn)品蹄不了糞解，喚想再童作比允較。斜2、奪同時肚選中膨幾套賢單元社，猶化豫不魄決。施3、鴿想付嘩定金光，但粒身邊水錢很遼少或減沒帶系。解決譜：1梳、針配對客啊戶的瘋問題欄點，宿再作誓盡可坊能的鬧詳細(xì)內(nèi)解釋鎖。2誘、若狹客戶想來訪吸兩次核或兩喜次以努上，失對產(chǎn)邁品已舞很了俗解，齡則應(yīng)征力促觸使其糖早早爐下決團(tuán)心。淋3、雪縮小睜客戶幣選擇言范圍條，肯愿定他沾的某險項選漁擇，轉(zhuǎn)以便腿及早把下定粒簽約乞。4茅、定猶金無款論多池少，吩能付援則定喘；客弦戶方瓣便的攀話，給應(yīng)該女上門階收取敏定金芹。5般、暗蟻示其齒他客趁戶也界看中爽同一苗套單款元，猶或房勵屋即蜜將調(diào)粗價，中早下五決定囑則早迅定心蔽。房地重產(chǎn)銷撕售技回巧常見哄問題拜及解柔決方媽法六、巖下定奶后遲腫遲不領(lǐng)來簽冬約原因波：1鼠、想型通過繪晚簽找約，化以拖謙延付逼款時偏間。芳2、鉤事務(wù)睜繁忙創(chuàng)，有稼意無哥意忘萍記了崗。3乓、對扭所定僑房屋鉗又開兇始猶睜豫不難決。解決嬸：1液、下培定時咱，約宮定簽店約時煤間和床違反琴罰則馳。2裳、及便時溝移通聯(lián)趨系，盛提醒激客戶洲簽約圾時間急。3秀、盡毒快簽君約，普避免熔節(jié)外色生枝腥。七、許退定亮或退別戶原因掉：1方、受島其他汽樓盤導(dǎo)的銷濃售人良員或娃周圍愉人的斷影響旦，猶鞭豫不察決。輛2、催的確著自己慈不喜書歡。股3、輔因財映力或凱其他頁不可回抗拒段的原剝因，漏無法瘋繼續(xù)圈履行碼承諾油。解決跪：1錢、確犧實了喉解客獨戶之櫻退戶杠原因崇，研乎究挽根回之升道，狠設(shè)法踏解決纏。2丑、肯白定客兄戶選茂擇，咸幫助翠排除虎干擾杜。3鮮、按充程序場退房擴，各摘自承栽擔(dān)違歇約責(zé)伏任。房地責(zé)產(chǎn)銷言售技卻巧常見爆問題在及解瘡決方滔法八、衫優(yōu)惠束折讓僵（陽一）歉客戶拴一再季要求猴折讓器。原因繩：1蘆、知凱道先提前的戲客戶擴成交臣有折艇扣。瓜2、撥銷售戒人員孔急于職成交歲，暗卡示有蚊折扣暑。3脹、客壺戶有販打折賺習(xí)慣傾。解決捧：1霧、立曲場堅捐定，護(hù)堅持縮慧產(chǎn)品肅品質(zhì)自，堅云持價識格的忌合理特性。溪2、后價格仇擬定穿預(yù)留虹足夠糠的還繭價空塞間，騰并設(shè)能立幾眠重的魔折扣犧空間蔑，由蜜銷售相現(xiàn)場捕經(jīng)理娃和各來等級尖人員搖分級覆把關(guān)走。3散、大厘部分支預(yù)留忽折讓育空間勸，還施是由諸一線比銷售押人員春掌握拉，但笛應(yīng)注判意逐隙漸退占讓，層讓客奸戶知暴道還錄價不丈宜，狂以防吃無休箭止還妙價。下4、僻為成較交而削暗示引折扣傷，應(yīng)宿掌握纏分寸槽，切佛忌客電戶無茫具體眠行動勾，而裙自己供則一么瀉千捕里。捧5、沖若客逐戶確芹有困各難或偷誠意蝦，合滴理的嫩折扣濫應(yīng)主捏動提撫出。盆6、抹訂金刊收取生愈多劑愈好犯，便穩(wěn)于掌導(dǎo)握價餐格談伐判主域動權(quán)學(xué)。7琴、關(guān)鄉(xiāng)豐照享趁有折徒扣的爽客戶吸，因奶為具勻體情蹦況不雀同，輕所享惑折扣嶄請勿聯(lián)大肆?xí)盒麄髋＃ǘ埃┛唾悜糸g桂折讓蒙不同俘。原因河：1臣、客忠戶是之親朋火好友目或關(guān)繁系客懼戶。船2、嗎不同橫的銷山售階造段，妖有不象同的配折讓瘦策略血。解決畏：1符、內(nèi)還部協(xié)途調(diào)統(tǒng)街一折種扣給隆予的從原則閣，特或殊客劃戶的爆折扣傷統(tǒng)一廣說詞揚。2敵、給拒客戶楚的報詢價和診價目屬表，耀應(yīng)說川明有澇效時蹤蝶間。它3、山盡可戀能了若解客勉戶所統(tǒng)提異當(dāng)議的欺具體挪理由前，合批理的桿要求肉盡量去滿足稀。4乎、如勸不能鉤滿足近客戶彎要求握時，拉應(yīng)耐慕心解泄釋為危何有尾不同飾的折野讓，勸謹(jǐn)請塞諒解思。5略、態(tài)樣度要誰堅定籠，但骨口氣共要婉笨轉(zhuǎn)。房地慰產(chǎn)銷換售技構(gòu)巧常見靠問題六及解趙決方翻法十二仰、簽安約問湖題原因圖：1版、簽燙約人挽身份脖認(rèn)定課，相煙關(guān)證揀明文駁件等陜操作亭程序殲和法獸律法蟲規(guī)認(rèn)善識有幟誤。塵2、燒簽約好時，靜在具監(jiān)體條渡款上搏的討商價還沿價（萍通常漿會有赤問題勝的地號方是老：面映積的相認(rèn)定太，貸載款額構(gòu)度及色程度棄，工仁程進(jìn)撲度，狠建材睛裝潢美，違罷約處野理方淚式，口付款抄方式片……問）?？?、金客戶嗎想通禿過挑認(rèn)毛病炸來退瘡房，酷以逃眾避因?qū)`約少而承春擔(dān)的智賠償勞責(zé)任阻。解決示：1額、仔玩細(xì)研歐究標(biāo)唐準(zhǔn)合脾同，晝通曉物相關(guān)縮慧法律悄法規(guī)建。2牌、兼耽顧雙略方利族益，趟以‘從雙贏扁策略討’簽齡訂條雙約細(xì)尊則。全3、嘉耐心染解釋被，強好力說拍服，姿以時裂間換增取客羨戶妥臟協(xié)。朱4、姜在職逐責(zé)范爐圍內(nèi)麗，研它究條蛇文修芒改的班可能喝。5趣、對域無理很要求另，應(yīng)紗按程壞序辦錄事，直若因摸此毀難約，屠則各狂自承村擔(dān)違賭約責(zé)券任。房地宣產(chǎn)銷貧售實納戰(zhàn)培紐奉訓(xùn)手緩冊房地粘產(chǎn)銷齒售技斯巧客戶份拜訪躁的技焦巧一、跑開門先見山啄，直商述來栽意初次輔和客司戶見條面時暈，在喝對方真沒有迎接待膚其它襲拜訪指者的安情況菊下，乎我們屋可用陶簡短紹的話賀語直胸接將卷此次濃拜訪巾的目四的向字對方脹說明圍：比墾如向旺對方潤介紹駛自己著是哪離個產(chǎn)僵品的具生產(chǎn)悟廠家驚（代苗理商首）；孩是來福談供乒貨合補作事挨宜，僑還是販來開呆展促扇銷活忽動；偽是來邪簽訂半合同敬，還每是查劑詢銷仇量；煤需要筆對方酸提供簡哪些昂方面我的配克合和倒支持醋，等稻等。帽如果芹沒有臥這一春番道喊明來奔意的群介紹萬，試船想當(dāng)噸我們縣的拜艱訪對嶄象是脾一位當(dāng)終端恭營業(yè)伏員時軍，他跡起初若很可鎮(zhèn)能會貧將我盞們當(dāng)紐奉成一隱名尋成常的沸消費離者而盡周到酒地服算務(wù)。能當(dāng)他徐為推怪薦產(chǎn)繪品、飛介紹坡功能瞎、提圖醒注晴意事孫項等揉等而測大費肉口舌景時，省我們粱再向匆他說淋明拜葛訪的犯目的長，突立然來徒一句虧“我建是某悅家供區(qū)應(yīng)商娘，不賓是來敲買產(chǎn)希品，毯而是右來搞押促銷頑……賠”，靈對方徹將有芒一種釘強烈羽的“魯白忙銜活”夸甚至州是被騙欺騙房誠的感餃覺，完馬上楊就會責(zé)產(chǎn)生糧反感宜、抵架觸情傻緒。換這時干，要怕想順貞利開忠展下層一步冶工作堂肯定蒸就難魄了。房地廈產(chǎn)銷刊售技碰巧客戶猴拜訪若的技炭巧二、票突出撥自我射，贏芬得注過目有時浮，我口們一己而再墻再而保三地椅去拜惱訪某紐奉一家右公司艙，但白對方讀卻很漫少有慈人知述道我蘭們是句哪個寺廠家運的、至業(yè)務(wù)堪員叫腎什么辣名字羅、與說之在孝哪些講產(chǎn)品罵上有潑過合唐作。隨此時大，我生們在蹤蝶拜訪府時必財須想堆辦法定突出耳自己拴，贏辱得客呼戶大炕多數(shù)提人的比關(guān)注元。首先羅，不脆要吝轉(zhuǎn)嗇名儲片。命每次騰去客夜戶那賺里時勁，除果了要譽和直擁接接慌觸的沾關(guān)鍵洲人物凡聯(lián)絡(luò)臉之外騙，同爆樣應(yīng)圍該給摩采購盜經(jīng)理泥、財灘務(wù)工肥作人頌員、豈銷售榜經(jīng)理習(xí)、賣增場營邀業(yè)人近員甚肥至是由倉庫急收發(fā)練這些輛相關(guān)果人員婦，都磨發(fā)放甚一張控名片漆，以率加強畝對方累對自走己的項印象玩。發(fā)施放名獵片時托，可群以出聾奇制界勝。航比如投，將拾名片駝的反寄面朝獸上，虹先以辟印在昂名片迫背面資的“遮經(jīng)營敢品種觸”來讓吸引紗對方僑，因涉為客女戶真量正關(guān)序心的遇不是剝誰在爹與之絹交往寶，而嶄是與峰之交貸往的墳人能搞帶給典他什據(jù)么樣峰的盈毀利品擾種。伸將名愿片發(fā)挖放一辰次、劈燕二次敬、三惡次，嶺直至高對方揉記住查你的襖名字形和你抄正在明做的點品種躲為止粱。房地繁產(chǎn)銷顛售技例巧客戶僵拜訪然的技昆巧其次紐奉，在洪發(fā)放瓜產(chǎn)品腸目錄載或其畜它宣暫傳資詞料時吧，有通必要束在顯云見的史在方名標(biāo)明準(zhǔn)自己媽的姓彼名、薦聯(lián)系顛電話仇等主胸要聯(lián)券絡(luò)信辭息，微并以偽不同嬌色彩軌的筆例跡加而以突楚出；悄同時惕對客今戶強元調(diào)說攀：只繪要您凳拔打旋這個翼電話票，我旨們隨剃時都穴可以是為您依服務(wù)徒。第三究、以咬已操沒作成益功的坑、銷攔量較鉗大的喇經(jīng)營腎品種透的名李牌效控應(yīng)引栽起客剩戶的互關(guān)注波：“膏你看貧，我尖們公積司x眠x這缸個產(chǎn)犯品銷仿得這饒么好個，做響得這史么成糾功；毫這次蓮與我鎮(zhèn)們合射作，腿你還嘉猶豫翻什么停呢？桐”第四足、適烤時地碼表現(xiàn)屬出你司與對鉆方的致上司巷及領(lǐng)捉導(dǎo)（躍如總望經(jīng)理源等）晃等關(guān)駐鍵人泳物的臂“鐵脅關(guān)系?！保簲U如當(dāng)消著被由拜訪毫者的假面與膀其上車司稱活兄道屠弟、羞開玩難笑、余談私首人問恩題等障。試坦想，殖上司艙和領(lǐng)得導(dǎo)的童好朋殖友，組對方令敢輕濫易得尤罪么錫？當(dāng)特然，絲式前提冤是你收真的左和他鴉的上怠司或勻領(lǐng)導(dǎo)踐有著老非同投一般急的“鍬鐵關(guān)治系”傲；再換者表緩現(xiàn)這橫種“裁鐵關(guān)雞系”問也要死有度鐮，不間要給剖對方棵“拿岔領(lǐng)導(dǎo)絨來壓胃人”菊的感繞覺。閉否則瞇，效慨果將拆適得嘉其反榆。房地戀產(chǎn)銷澡售技鞏巧客戶飯拜訪傲的技生巧三、通察言門觀色兩，投那其所胞好我們鎮(zhèn)拜訪鴉客戶大時，朝常常胳會碰批到這貌樣一滔種情從況：嗚對方喝不耐頸煩、革不熱怎情地篩對我籃們說胃：“般我現(xiàn)蔬在沒防空，膏我正訪忙著聞呢！昌你下含次再呀來吧手。”洗對方配說這真些話掩時，碗一般挎有幾剪種情綱形：宮一是屑他確極實正圓在忙糕其它恥工作貝或接手待其今他顧魄客，獸他們泰談判末的內(nèi)易容、餅返利鄉(xiāng)豐的點喪數(shù)、緞出售事的價責(zé)格可越能不熊便于烤讓你饒知曉肢；二沖是他郊正在紐奉與其砌他的撈同事豪或客擁戶開啦展娛閉樂活迎動，妖如打曠撲克井、玩額麻將倡、看滿足球傳或是虹聊某姑一熱送門話捧題；餐三是莊他當(dāng)東時什絞么事奔也沒習(xí)有，包只是始因為宮某種桌原因木心情悠不好坑而已鋪。當(dāng)然煎，第容一種亡情形疏之下貍，我竿們必焰須耐奴心等繪待，斗主動附避開味，或青找準(zhǔn)灑時機藍(lán)幫對荒方做棟點什李么，伍比如幅，如襖果我耳們的偷拜訪政對象籃是一唐位終傭端賣擋場的型營業(yè)恐員，萄當(dāng)某昆一個淡消費牲者為等是否矮購買牽某產(chǎn)趟品而涂舉棋巧不定瓶、猶惡豫不頃決時菠，我分們可險以在鼻一旁押幫助饞營業(yè)賤員推號介，飯義務(wù)役地充啟當(dāng)一杜回對援方的蜜銷售埋“幫雹手”翼以堅束定顧狗客購娛買的避決心巖；在增第二鉆種情釋形下敏，我贈們可霞以加勉入他恭們的瓜談話優(yōu)行列僵，以葛獨到犬的見夜解引孤發(fā)對崇方討賽論以秘免遭櫻受冷倆遇；話或者們是將胡隨身傭攜帶仇的小賽禮品觸（如舊撲克宰牌）羨送給亂他們殿，作嶺為娛茄樂的犯工具騾。這寫時，晌我們緣瑞要有侮能與捉之融梢為一各體、達(dá)打成谷一片攀姿態(tài)慕；要劉有無挖所不冷知、良知無聯(lián)不盡銜的見鑰識。譜在第墓三種竹情況統(tǒng)下，預(yù)我們中最好令是改駐日再暮去拜位訪了灘，不引要自定找沒械趣。房地庭產(chǎn)銷性售技瘦巧客戶盞拜訪返的技檢巧四、倡明辨民身份糊，找慨準(zhǔn)對株象如果畝我們召多次發(fā)拜訪派了同剖一家習(xí)客戶秩，卻屈收效注甚微讀：價失格敲雞不定到、協(xié)日議談狂不妥召、促級銷不姨到位摧、銷夾量不按增長必，等揪等。順這時敲，我眾們就雅要反丑思：辱是否極找對趕人了景，即捕是否黑找到任了對影我們逃拜訪挽目的坡實現(xiàn)循有幫額助的扮關(guān)鍵勾人物童。這就盟要求癢我們禽在拜妥訪時到必須就處理位好“描握手砍”與關(guān)“擁掙抱”鬧的關(guān)沒系：發(fā)與一刻般人李員“陷握握階手”軌不讓卡對方灑感覺水對他竭視而廳不見盜就行每了；矮與關(guān)戚鍵、做核心消人物貨緊緊倆地“寄擁抱強”在閉一起運，建繪立起寬親密管關(guān)系你。所抗以，倍對方繡的真鏡實“集身份蚊”我干們一照定要搶搞清浪，他改（她潤）到柳底是或采購肆經(jīng)理愧、銷喊售經(jīng)景理、洪賣場乎經(jīng)理熊、財統(tǒng)務(wù)主篇管、毯還是銹一般撤的采料購員政、銷敲售員軍、營屑業(yè)員之、促肝銷員跨。在攜不同靜的拜昂訪目鎮(zhèn)的的戒情況灰下對每號入川座去哈拜訪幻玉不同腎職位償（職長務(wù)）寶的人蹲。比賣如，沸要客續(xù)戶購協(xié)進(jìn)新滑品種揀，必浸須拜悟訪采碰購人企員；零要客瞞戶支繞付貨譜款，犬必須繳采購沒和財股務(wù)人惡員一哪起找察；而咬要加憤大產(chǎn)破品的府推介渡力度端，最號好是滔找一欄線的代銷售碧和營極業(yè)人挖員。房地腎產(chǎn)銷洞售技發(fā)巧客戶戀拜訪粥的技蜜巧五