不要盲目的去看別人的銷售經(jīng)驗推薦閱讀

PAGEPAGE1不要盲目的去看別人的銷售經(jīng)驗[推薦閱讀]第一篇：不要盲目的去看別人的銷售經(jīng)驗前不久，和一個小學妹一起去一個客戶朋友那里玩，回來的路上她一直問一些做市場的事情。于是我就從怎么調(diào)查市場到怎么開客戶，再到怎么去拜訪客戶以及怎么切入產(chǎn)品給他說了一遍。講之前我告訴她說這是我做市場的方法，僅供參考，不可迷信。講到最后我甚至把我當初剛做業(yè)務的時候見到客戶就顫抖這糗事都說出來了，為的是告訴他怎么去逼迫自己突破。誰知道我說完這些以后她告訴說這些她都懂，都知道。她想讓我說一些她欠缺的，這就把我難住了，她欠缺什么？我一直在給業(yè)務員說的都是上面那幾點，沒有別的啊！專業(yè)知識他肯定要比我懂的更多，她是農(nóng)學專業(yè)畢業(yè)的，并且坦白來講她從事農(nóng)資銷售要比我時間還早一點，市場知識她說她都懂。那如果專業(yè)知識和市場知識她都知道了，她還是感覺業(yè)務做的不好，還覺得自己欠缺點東西，這些東西應該是什么？不能不能引起我的思考。專業(yè)的知識和沉著的心態(tài)是新手最欠缺的，有了這兩個東西，就能很清晰把自己和客戶的關系定位。我想她欠缺的應該確實有兩個東西，一是屬于自己的知識，就是說會的東西自己不一定會用，當然也包括專業(yè)知識，專業(yè)知識在業(yè)務員的銷售過程中不僅僅是要傳授給客戶或者農(nóng)民，更重要的是要把自己的產(chǎn)品揉進去銷售掉，顯然她這方面有點欠缺。我曾經(jīng)不止一次的在一些朋友聚會或者和業(yè)務員聊天的時候說：我是一個做業(yè)務的，我不是一個老師，我要做的不是把自己的思想裝進別人的腦袋，而是要把別人的錢裝進自己的口袋，并且是可持續(xù)的裝進自己的口袋。不能把自己的知識真正利用起來，這是她欠缺的之一。二是一種心態(tài)，沉著的心態(tài)，平穩(wěn)的心態(tài)，用心的心態(tài)，認真的心態(tài)，專研的心態(tài)，放得開的心態(tài)等，而沉著應該是她最欠缺的，沒有沉著就不能很清晰的把自己和客戶的關系定位。做銷售，我其實是不喜歡說話的，因為那些決定成功的因素都是不愿意告訴別人或者不敢告訴別人，甚至于不能告訴別人的。既然這些不能說，那么多廢話又有什么用？即便有一天成功了，也還是不能告訴別人怎么樣才可以成功，因為偶然的因素往往決定著一個人的成敗，而這個偶然的因素是不以人的意志力為轉(zhuǎn)移的。從聽說中獲得的經(jīng)驗有時候只是傳說，如果太買迷信了，就會成為笑話。首先，我可以肯定的告訴你，你的經(jīng)理在公司的公共場合培訓的時候不會說，曾經(jīng)他起家是因為他背著老東家加工假冒了老東家的產(chǎn)品；當然你的領導也不會告訴你他曾經(jīng)去嫖娼嫖出來了一個大客戶，而這個大客戶在他業(yè)務員的生涯中每年為他做的貢獻是他總業(yè)績的百分之六十。那他會給你說一些什么？毫無疑問，是一些你隨便百度都可以找到的東西，這些東西千篇一律：怎么刻苦，怎么在客戶那里當苦力，甚至于怎么在客戶那里死纏爛打做出來業(yè)績等等。再講兩個案例，是獸藥行業(yè)的，有一個業(yè)務員在07年的時候拿了800塊錢去云南，等他坐車到目的地的時候身上還有400塊錢，毫無疑問就這些錢他都可能回不去，所以在選準了一個經(jīng)銷商后天天過去。因為做獸藥的經(jīng)銷商一般都帶著打飼料，他就每天過去什么都不說，去了就幫著客戶打飼料，吃飯一到就到一邊隨便吃點，晚上睡一個小車站里。一個多星期過去了，經(jīng)銷商沉不住氣了，拉著他說，小伙子你過來，你是那個廠家的？你來我這里都這么多天了，也不介紹自己也不介紹產(chǎn)品，光干活弄的我都不好意思了，你把你產(chǎn)品拿過來我看看。這時候他才拿出來公司的畫冊給經(jīng)銷商看，經(jīng)銷商看完以后對他說：對不起小伙子，我現(xiàn)在做的是其他廠家的，所以你的我做不了，不過你放心我給你找兩個朋友，他們現(xiàn)在手頭正找些產(chǎn)品呢。于是經(jīng)銷商開車帶著他找了兩個經(jīng)銷商的朋友，一下訂出去一萬多塊錢的貨，他一個月的任務完成了。這個故事后來成了行業(yè)的傳說，幾乎每個人都在說。我們也有幸聽老師說到了，我有一個同學就開始了迷信這傳說。畢業(yè)以后去一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做飼料，找到一個當?shù)刈龅谋容^大的飼料經(jīng)銷商，仿照聽來的做法天天鍥而不舍的給經(jīng)銷商干活、掃地，即便他干了幾天經(jīng)銷商還是沒有做他的產(chǎn)品，并揚言：告訴他你不用再來了，再來我也不做。于是我那個同學就以失敗告終了。其實我的這位同學照本宣科了，只學到了別人吃苦耐勞的一面而沒有學到人家技巧的一面，并且很多事情并不是一招吃遍天下的，所以失敗就在所難免了。事實上就是這樣，因為迷信傳說使自己成了一個笑話。其實農(nóng)資行業(yè)當中也不乏這些的案例。我們可以借鑒經(jīng)驗，但必須勤學多問，動腦思考，因為沒有人可以給你現(xiàn)成的答案。那么關于那些經(jīng)驗到底應該怎么對待？我們一直在說，我們的成功是站在巨人的肩膀上的，所以經(jīng)驗對于我們的作用毋庸置疑是不可缺少的。但是不應該是迷信，而應該是吸收進來轉(zhuǎn)化成為自己的。自己還要勤學好問，多動腦多思考，因為沒有人可以給你現(xiàn)成的答案。關于講座，我們國家不乏一些非常好的講師，如果你聽他們的課最后只要記住一點并且去無限的放大，你就會受益匪淺。而如果你記住了他們講的所有東西，那最后你將遺憾終生。舉個例子，我看葉茂中的書，那么厚最后就記住了一句話差異化，而那廝告訴不了我怎么去找差異化；看路長全的書就看了一個分割營銷，最后他講的怎么去搞分割營銷我一個都沒有記住。不是沒有記住，是記住了也沒有用，路長全的分割營銷其實和葉茂中的差異化是一個東西，只是換了一個說法而已。人家能找到差異化在于人家的思維方式和對行業(yè)的大量信息儲備，絕對不是因為簡簡單單的聽別人說的技巧。所以我們要有選擇性的去吸收講師的一些東西，而不應該迷信。其實，做銷售和生活一樣，學習東西切不可浮躁，不要想著有現(xiàn)車的經(jīng)驗或者方法能告訴你，如果那些方法他本人可以做得到他干嘛還在給你廢話??？早就自己跑去賺錢了。我見到過的一個講師，我們一起去見客戶，他見了客戶連和客戶正常交流都沒有辦法進行下去，但是我也在另外一個場合見到過他侃侃而談的在告訴業(yè)務員應該怎么去做業(yè)務，如果你迷信他你能把業(yè)務做好嗎？也許能，但是記住那是運氣的成分居多，是不可持續(xù)的。很多東西都應該是自己在生活中的積累，還是那句話，你能看到的能知道的都不是決定人成功的因素，而真正決定人成功的因素都是你看不到的，所知不道的，是需要你用心去找。第二篇：銷售管理常見誤區(qū)：盲目相信經(jīng)驗誤區(qū)一：盲目相信經(jīng)驗不斷滿足消費者的需求是當今企業(yè)生存與發(fā)展的唯一出路。中國企業(yè)的外部環(huán)境日新月異，企業(yè)的經(jīng)營風格更是千變?nèi)f化。這就要求企業(yè)必須在經(jīng)營實踐中堅持市場營銷觀念，勇于創(chuàng)新，真抓實干，克服盲目守舊的營銷近視行為，使企業(yè)在變化的環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。目前，仍有許多企業(yè)，特別是那些擁有名牌或“拳頭”產(chǎn)品的企業(yè)，對自己歷盡千辛萬苦創(chuàng)造的優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品依戀不舍，抱著陳舊的經(jīng)營方式，死守舊的觀念。一味憑借以往成功的經(jīng)驗，所謂一招鮮吃遍天在現(xiàn)行的市場環(huán)境中是很難行得通的?！敖?jīng)驗主義害死人”是許多營銷管理者得出的結(jié)論。經(jīng)驗化管理常常表現(xiàn)出以下幾種類型：1、固步自封，不思進取。成功者沉湎于以往的經(jīng)驗，不愿意新的嘗試。成功者滿足于取得的成就，曾經(jīng)造就我們今天強大的因素，也許正是我們未來的絆腳石。唯一不變的就是變化，李健熙有一句話深入三星人心：“除了老婆和孩子，其它一切都要改變?！绷晳T于守住已取得的成果，變得保守、怯弱。取得了成功，卻喪失了創(chuàng)新的勇氣。過于愛惜自己的名聲，變得患得患失，從而使企業(yè)的營銷團隊失去了活力。2、他山之石可以攻玉嗎？成功的企業(yè)各有各的不同，盲目照搬模仿標桿企業(yè)的成功范例，很多企業(yè)通過引進知名企業(yè)的人才，以此復制管理模式，提升管理水平，其效果并非一定理想。古人尚且能夠認識到“橘生淮南為橘，橘生淮北為枳”，況且我們乎？引進的人才在介入初期，切忌存在立功心切、急功好利的心態(tài)，想當然希望再次復制原有成功模式，恰恰忘記環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)之間存在著差異性。這種“刻舟求劍”的營銷行為，其結(jié)果可想而知。3、欠缺創(chuàng)新意識，缺乏新理念配套落地機制。雖然企業(yè)管理者認識到變革的重要性，引入新的經(jīng)營理念，口號標準隨處可見，未能貫徹宣導以達成共識，上下同心，同心協(xié)力，工作行為仍然由傳統(tǒng)觀念支配，同時，缺乏新理念貫徹落地的配套機制、執(zhí)行標準、過程追蹤和考核體系，導致變革失利，這些均應引起我們的高度重視。第三篇：不要輕易責怪別人不要輕易責怪別人在待人處事中，人們最容易犯得一個錯誤就是隨意指責別人。這也許是由于年輕氣盛，也許是由于絕對自信。但不管怎樣還是要提醒你，指責是對別人自尊心的一種傷害，是很難讓人原諒的錯誤，如果你不想讓身邊有太多的敵人，那就請口下留情，別總?cè)ブ肛焺e人。人的本性就是這樣，無論他做得有多么不對，他寧愿自責而不希望別人指責他。別人是這樣，我們也是這樣。在你想要指責別人的時候，你記住，指責就像放出的信鴿一樣，它總要飛回來的。因此，指責不僅會使你得罪了對方，而且他在一定的時候來指責你。即使是對下屬的失職，指責也是徒勞無益的。如果你只是想要發(fā)泄自己的不滿，那么你得想想，這種不滿不僅不會為對方所接受，而且就此樹立了一個敵人；如果你是為了糾正對方的錯誤，那為什么不去誠懇的幫助他分析原因呢？手段應當為目的服務，只有懷有不良的動機，才會采用不良的手段。許多成功者的秘密就是只在于他們從不指責別人，從不說別人的壞話。不過我相信你肯定不是故意這么做的，為了防止今后再有此類事情發(fā)生，我們最好分析一下原因這種真心誠意的幫助，遠比指責的作用明顯而有效。另外，對于他人明顯的錯誤，你最好不要直接糾正，否則好像故意要顯得你高明，因而又傷了別人的自尊心。在生活中一定的牢記，非原則之爭，要多個對方以取勝的機會，這樣不僅可以避免樹敵，而且也許已使對方的某種報復得到了滿足，于己也沒有什么損失。何必為此結(jié)怨別人？對于原則性的錯誤，你也得盡量含蓄的進行示意。既然你愿意是為了讓對方接受你的意見，何必以傷人的舉動來凸顯自己。微笑、眼色、語調(diào)、手勢都能表達你的意見，唯獨不要直接說”你說的不對“”你錯了"等等，因為這等于再告訴并要求對方承認；自己比他高明，能改變他的觀點，而這實際上是一種挑釁。商量的口吻、請教的誠意、輕松地幽默、會意的眼神，定會使對方心服的改變自己的錯誤。要知道，大多數(shù)人生來就具有偏見、嫉妒、貪婪和高傲等，人們一般都不愿改變自己的意愿、他們?nèi)粲绣e誤，往往情愿自己改變。如果別人策略性地加以指出，則其也會欣然接受并為自己的坦率和求實精神而自豪。假如由于你的過失而傷害了別人，你得及時向人道歉，這樣的舉動可以化敵為友，徹底消除對方的敵意，說不定你們今后會相處的更好。既然得罪了別人，當時你自己一定得到了某種”發(fā)泄“，預期待別人的反擊而不知何時會飛來一只暗箭，遠不如主動上前致意，一邊盡釋前嫌，演繹流傳千古的“將相和”。為了避免樹敵，還有一點需要特別注意，這就是與人爭吵時不要非掙上風不可。請相信這一點，爭吵中沒有勝者。即使你口頭勝利，但與此同時，你又樹立了一個對你心懷怨恨的敵人。爭吵總有一定原因，總為一定的目的，如果你真像是問題得到解決，就絕不要用爭吵的方式。爭吵出去是人結(jié)怨樹敵，在公眾面前破壞自己溫文爾雅的形象外，沒有絲毫的作用。如果只是日常生活中觀點不同而引起的爭論，就更應該避免爭個高低。如果你一面公開提出自己的主張，一面又對所有不同的意見進行抨擊，那可是太不明智了，智慧使自己孤立。如果你經(jīng)常如此，那么你的意見再也不會引起別人的注意。你不在場時別人會比你在場時更高興。你知道的這么多，誰也不能反駁你，人們也就不再反駁你，從此再沒有人跟你辯論，而你多動的東西也就不過如此，災難從與人交往中得到絲毫的補充。因為辯論而傷害別人的自尊心、結(jié)怨于人，這實在不是聰明的做法?！岸鄠€朋友多條路，多個仇人多堵墻”，生活中你要注意盡量避免樹敵，更不要做因指責別人而得罪人的蠢事第四篇：不要指望別人感激你不要指望別人感激你◆忘記感謝乃是人的天性，如果我們一直期望別人的感恩，多半是自尋煩惱。◆要假追求真正的快樂，就必須拋棄別人會不會感激的念頭，只享受付出的代價?！襞c其擔心他人不知感恩，不如不予預期。我最近碰到一個氣憤填膺的人，有人警告我碰到他15分鐘內(nèi)就一定會談起那件事，果然如此。令他氣憤的事發(fā)生在11個月前，可是他還是一提起就生氣。他簡直不能談別的事。他為34位員工發(fā)了10000元獎金——每人大概300元，結(jié)果沒有一個人謝謝他。他抱怨說；“我很遺憾，我居然發(fā)給他們獎金?！币晃皇ト苏f過：“一個憤怒的人，渾身都是毒?！蔽抑孕耐槊媲斑@樣渾身是毒的人。他有60歲了。人壽保險公司統(tǒng)計我們還能活著的年數(shù)平均是目前年齡與80歲之間差數(shù)的三分之二。這位仁兄——如果他夠幸運——大概還可活十四五年。結(jié)果他浪費了有限的余生中的將近一整年，為過去的事憤恨不平。我實在同情他。除了憤恨與自憐，他大可自問為什么人家不感激他。有沒有可能是因為待遇太低、工時太長，或是員工認為獎金是他們應得的一部分。也許他自己是個挑剔又不知感謝的人，以致別人不敢也不想去感謝他。或許大家覺得反正大部他利潤都要繳稅，不如當成獎金。不過反過來說，也可能員工真的是自私、卑鄙、沒有禮貌。也許是這樣，也許是那樣。我也不會比你更了解整個情況。我倒是知道英國約翰遜博士說過：“感恩是極有教養(yǎng)的產(chǎn)物，你不可能從一般人身上得到?！蔽业闹攸c是：他指望別人感恩乃是一項一般性的錯誤，他實在不了解人性。如果你救了一個人的性命，你會期望他感恩嗎？你可能會——可是塞繆爾在他當法官前曾是位有名的刑事律師，曾使78個罪犯免上電椅。你猜猜看其中有多少人曾登門道謝，或至少寄個圣誕卡來？我想你猜對了——一個都沒有。耶穌基督在一個下午使10個癱子起立行走——但是有幾個人回來感謝他呢？只有一位。耶穌基督環(huán)顧門徒問道：“其他9位呢？”他們?nèi)芰?，謝也不謝就跑得無影無蹤！讓我來問問大家：像你我這樣平凡的人給了人一點小恩惠，憑什么就希望得到比耶穌更多的感恩？如果跟錢有關，那就更沒指望啦！查爾斯曾幫助過一位銀行出納，這位銀行出納挪用銀行基金去做股票而造成虧損，查爾斯他補足金額以免吃上官司，這位出納員是否感謝他呢？是感謝他，但只是一陣子，后來他還跟隨這位救過他的人作對——就是這位曾經(jīng)救他脫離牢獄之災的人。你如果送你親戚100萬美元，他應該會感謝你吧？卡耐基就資助過他的親戚，不過如果他重新活過來，一定會很震驚地發(fā)現(xiàn)這位親戚正在詛咒他呢！為什么呢？因為卡耐基遺留了3億多美元的慈善基金——但他只繼承了100美元。人間之事就是這樣。人性就是人性——你也不用指望會有所改變。何不干脆接受呢？我認識一位老婦人，一天到晚抱怨自己孤獨。沒有一個親戚愿意接近她。我去看望她，她會花幾個鐘頭喋喋不休地告訴我，她侄兒小的時候，她是怎樣照顧他們的。他們得了麻疹、百日咳，都有是她照看的，他們跟隨她住了許多年，還資助一位侄子讀完了商業(yè)學校，直到他結(jié)婚前，他們都住在她家。這些侄子回來看望她嗎？噢！有的！有時候！完全是出于義務性的。他們都怕回去看她，因為想到要坐幾個小時聽那些老調(diào)，無休無止的埋怨與自憐永遠在等著他們。當這位婦人發(fā)現(xiàn)威逼利誘也沒法叫她的侄子們回來看她后，她就剩下最后一個絕招——心臟病發(fā)作。這心臟是裝出來的嗎？當然不是，醫(yī)生也說她的心臟相當神經(jīng)質(zhì)，常常心悸?？墒轻t(yī)生也束手無策，因為她的問題是情緒性的。這位婦人重要的是關愛與注意，但是我以為她要的是“感恩”，可惜她大概永遠也得到感激或敬愛，因為她認為這是應得的，她要求別人給她這些。有多少人都跟她一樣，因為別人都忘恩負義，因為孤獨，因為被人疏忽而生病。他們渴望被愛，但是在這世上真正能得到愛的惟一方式，就是不索求，相反的，還要不求回報的付出。這聽起來好像太不實際、太理想化了？其實不然！這是追求幸福最好的一種方法。要追求真正的快樂，就必須拋棄別人會不會感恩的念頭，只享受付出的快樂。為人父母都一向怨恨子女不知感恩?？墒侨绻覀儾唤逃麄儯瑸槿俗优咴趺磿栏卸髂?？忘恩原是天性，它像隨地生長的雜草。感恩則有如玫瑰，需要細心栽培及愛心的滋潤。如果子女不知感恩，應該怪誰？也許該怪的就是自己。如果我們從來不教導他們向別人表示感謝，怎么能期望他們來謝我們？我認識一位朋友，他在一家紙盒廠工作得很辛苦。他娶了一位寡婦，她說服他向別人借了錢送她的兩個兒子上大學。他的月薪得用來支付食物、房租等。他像苦力一樣苦干了四年，而且從不埋怨。有人感謝他嗎？沒有，他太太認為是理所當然，那兩個兒子當然也是一樣。他們一點也不覺得對這位繼父有任何虧欠，即使只是道謝一聲。這怪誰呢？這兩個兒子嗎？也許！可是這位母親不是更不該嗎？她認為這兩個年輕的生命不應該有這種義務的負擔，她不要她的兒子“由負債”開始他們的人生。因此她從沒想到要說：“你們的繼父資助你們念大學，多好的人啊！”相反的，她的態(tài)度卻是，“噢！那是他起碼該做到的?！彼詾闆]有加給他們?nèi)魏呜摀?，可是實際上產(chǎn)生了一種危險的想法，認為這個世界有義務讓他們活下去。果然后來，有一位男孩想向老板“借”點錢，結(jié)果身系囹圄。我們一定得記住，孩子是我們造就的。讓我們不要忘了，要想有感恩的子女，只有自己先成為感恩的人。我們的所言所行都非常重要。在孩子面前，千萬不要詆毀別人的善意。也千萬別說：“看看表妹送來的圣誕禮物，都是她自己做的，連一毛錢也舍不得花！”這種反應對我們可能是件小事，但是孩子們卻聽進去了。因此，我們最好這么說：“表妹準備這份圣誕禮物，一定花費了不少時間！她真好！我們得寫信謝謝她?！边@樣，我們的子女在無意中也學會養(yǎng)成贊賞感激的習慣了。要想使自己平安快樂，尋求快樂的惟一途徑是不要期望他人感恩，付出是一種享受施與的快樂。第五篇：請不要隨便幫助別人請不要隨便幫助別人請不要隨便幫助別人20XX.03.1909:08閱讀36萬生活中總會有一些這樣的人，她（他）們將大部分精力花在家人、朋友和同事身上，甚至對陌生人也有求必應，一旦停止這樣做，就會覺得非常內(nèi)疚，仿佛受了一場“可愛的詛咒”。圣母型人格自查手冊，歡迎對號入座▼這本書為誰而寫？關于“可愛的詛咒”，我最常問自己的三個問題是：1.這個詛咒是否只針對有魅力的人？2.一旦解除這個詛咒，是否會讓世上的人們變得冷漠無情？3.這個問題是否只關乎女性?首先，我所指的“可愛”與相貌無關，是指行為上的可愛，即一個人的行為方式讓別人感到舒服自在，并發(fā)自內(nèi)心地稱贊他/她可愛。就像這樣：“啊，他/她真是個可愛的人。”關于第二個問題，這本書并非針對那些在日常生活中表現(xiàn)得自私、冷漠的人。它指向的是那些把友善待人（如和藹、慈悲、討人喜歡等）當作唯一的行為準則卻因此受盡委屈的人們。如果你也處在這樣一種狀態(tài)，覺得自己除了“友善”沒有其他的思維、交流和行為方式，那么，這本書就是為你而寫。接下來回答第三個問題，答案是“不”。這并不是一個只關乎女性的問題。每個人都至少認識一位堪稱“可愛的人”的男性，我預感，他同樣覺得自己陷入了困境，已成負擔。▼什么是“可愛的詛咒”作為一名從業(yè)15年的注冊心理咨詢師，作者在臨床過程中見過很多女性及男性的案例。他們的生活之所以被摧毀，是因為他們以為：要讓別人喜歡自己、愛自己并接受自己，就必須按照別人認可的方式為人處事。其中包括：始終有禮貌、讓自己變得有趣、讓別人覺得愉快、不要讓其他人失望、從不說“不”、防止沖突及一切以他人的需求為先等。這就是“可愛的詛咒”。大多數(shù)人都有這個傾向，希望自