電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)略構(gòu)建

電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)略構(gòu)建

一、把握電力市場(chǎng)特點(diǎn)，構(gòu)建全方位營(yíng)銷(xiāo)

電力市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，與其他商品市場(chǎng)不同。其他商品市場(chǎng)，商品生產(chǎn)出來(lái)以后要經(jīng)過(guò)商品的交換，即通過(guò)商品的交易所，通過(guò)市場(chǎng)批發(fā)、零售等等，來(lái)進(jìn)行交換，它的產(chǎn)品是可以儲(chǔ)放的。電力這個(gè)商品則在發(fā)電的同時(shí)就在消費(fèi)了。瞬間產(chǎn)生，即發(fā)、供、用時(shí)發(fā)生。因此新世紀(jì)電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)必然是全方位營(yíng)銷(xiāo)。電力市場(chǎng)有三個(gè)要家:電網(wǎng)、調(diào)度、電價(jià)。三者之中，電網(wǎng)是硬件，就是說(shuō)，必須通過(guò)電網(wǎng)才能實(shí)現(xiàn)電的交換;調(diào)度是軟件，即電力電量的分配是通過(guò)調(diào)度來(lái)實(shí)現(xiàn)的;電價(jià)是手段，即電力交易中的各種關(guān)系是通過(guò)電價(jià)來(lái)調(diào)整的。

電力體制改革方案的要點(diǎn)有三:一是發(fā)供分離，竟價(jià)上網(wǎng)，二是建立新的電價(jià)形成機(jī)制，三是政企分離，建立電力監(jiān)管委員會(huì)。而核心就是打破壟斷，建立公開(kāi)、公平、公正的電力市場(chǎng)。因此，電力企業(yè)的生存環(huán)境必然有所變化，過(guò)去擔(dān)心的問(wèn)題也許不藥痊愈，而過(guò)去不擔(dān)心的問(wèn)題也許成為我們生存發(fā)展的巨大難題，因此我們一定要認(rèn)真研究新形勢(shì)下電力企業(yè)發(fā)展的新課題，全面探索新機(jī)制下電力市場(chǎng)的新特點(diǎn)。站在構(gòu)筑面向新世紀(jì)電力營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的角度，這就要求我們研究電力市場(chǎng)特點(diǎn)，不僅做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前臺(tái)工作，而且尊重電力市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，做好電力發(fā)展規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)，做好電力運(yùn)行調(diào)度及相關(guān)技術(shù)工作。從某種意議上說(shuō)擁有電網(wǎng)就是擁有電力市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)很重要的方面是建設(shè)電網(wǎng)，而建設(shè)可靠高效的電網(wǎng)又是全方位營(yíng)銷(xiāo)的必要組成部分。

所以電力企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就必須在營(yíng)銷(xiāo)本身外做文章，要加強(qiáng)網(wǎng)架的安全可靠性，加快城市中低壓電網(wǎng)和農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)與發(fā)展，要全面開(kāi)展電網(wǎng)的改造，提高供電能力，為拓展用電市場(chǎng)提供有力的物質(zhì)驀礎(chǔ)。信息產(chǎn)業(yè)的加速發(fā)展，國(guó)家創(chuàng)新體系的建設(shè)，將使更多的高新技術(shù)應(yīng)用于供電企業(yè)，對(duì)于提高供電設(shè)備的安全可靠性、加強(qiáng)電網(wǎng)管理和經(jīng)濟(jì)調(diào)度、確保安全優(yōu)質(zhì)供電具有重要意義，對(duì)于提高營(yíng)銷(xiāo)管理、經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)管理乃至決策水平同樣具有重要意義，開(kāi)展全方位營(yíng)銷(xiāo)就必須對(duì)此有足夠重視。

二、改革機(jī)構(gòu)設(shè)置，建立全員與全息營(yíng)銷(xiāo)

全員營(yíng)銷(xiāo)要求電力企業(yè)一切以電力市場(chǎng)孺求為導(dǎo)向.特別重視市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)需求的動(dòng)向研究。要?jiǎng)訂T全部的人力物力參與營(yíng)梢，重點(diǎn)要投人市場(chǎng)分析、市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)研究，建立完整的營(yíng)梢體系。從全息角度看，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)梢功能在用電、計(jì)劃、調(diào)度和財(cái)務(wù)等各個(gè)部門(mén)都有不同側(cè)面的體現(xiàn)，在企業(yè)管理層和基層操作層也都有對(duì)應(yīng)的歸口，若能成立專職部門(mén)來(lái)統(tǒng)籌公司的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，有利于對(duì)電力市場(chǎng)舫求的總體評(píng)價(jià)和營(yíng)銷(xiāo)總策略的制訂，便于組織統(tǒng)一的多層次的營(yíng)梢活動(dòng)。如仍然向過(guò)去由計(jì)劃、調(diào)度、用電等部門(mén)分別運(yùn)作、協(xié)調(diào)配合，根據(jù)木桶理論，木桶的最大裝水t是由圍成木桶的最短的一根木板決定的，如果在管理中處處存在短“板”現(xiàn)象，或者僅僅出現(xiàn)一處短“板”現(xiàn)象，都可能會(huì)使整個(gè)企業(yè)難以適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)，都將影響營(yíng)銷(xiāo)的整體優(yōu)勢(shì)的形成。因此我們必須系統(tǒng)安排，全員動(dòng)員，全盤(pán)策劃，建設(shè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和一支以用電營(yíng)業(yè)為主的專職隊(duì)伍，形成一個(gè)以咨電和為用戶服務(wù)為主導(dǎo)中心的多層次營(yíng)梢體系，從機(jī)制上和組織體系上確保全員營(yíng)銷(xiāo)和全息營(yíng)銷(xiāo)的形成。

三、建立目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)需求分析和預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)全速營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)對(duì)電力發(fā)展的引導(dǎo)作用必將日益明顯，面對(duì)這種新變化，要形成對(duì)市場(chǎng)的快速應(yīng)急反應(yīng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全速營(yíng)悄，就必須建立和健全電力市場(chǎng)分析和預(yù)側(cè)的信息系統(tǒng)。電力市場(chǎng)分析是電力企業(yè)營(yíng)悄活動(dòng)的主要內(nèi)容，電力負(fù)荷預(yù)側(cè)是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，可以說(shuō)，分析到位、預(yù)側(cè)精準(zhǔn)才能反應(yīng)快速，應(yīng)對(duì)正確，有的放矢，措施得力。提高用電頂測(cè)的關(guān)鍵是大t市場(chǎng)信息和高家質(zhì)的分析人員，因此建議充實(shí)人員、歸口明確、各司其職。電力生產(chǎn)的特點(diǎn)決定了未來(lái)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必然是全程的，因?yàn)閮H簽定合同，形成了明確各方權(quán)責(zé)利的電力供銷(xiāo)關(guān)系不是電力企業(yè)的最終經(jīng)濟(jì)追求，僅僅完成了電力銷(xiāo)省同樣不是電力企業(yè)的最終經(jīng)濟(jì)追求;全面收回電費(fèi)，落實(shí)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益才是其最終經(jīng)濟(jì)追求。這就要求我們搞好全程營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，尤其是抓好用戶管理、用戶投訴處理和電費(fèi)管理。其中電費(fèi)管理是全程營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重，必須予以全面關(guān)注。

電價(jià)是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的生命線，它既是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的體現(xiàn)，也是開(kāi)拓用電市場(chǎng)的重要手段。電價(jià)偏離實(shí)際價(jià)值造成電力市場(chǎng)崎形，價(jià)格偏低會(huì)使電力企業(yè)難以為繼，電價(jià)偏高則會(huì)失去用戶的支持，最后制約電力市場(chǎng)發(fā)展，這兩種現(xiàn)象均會(huì)影響電力的發(fā)展，更會(huì)給整個(gè)社會(huì)發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。因此電費(fèi)管理首先是電價(jià)管理。目前的電價(jià)定位正處于由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡階段，定價(jià)機(jī)制混亂，普遍存在價(jià)外加價(jià)間題，造成用戶實(shí)際支付電價(jià)過(guò)高，而且企業(yè)本身的自主權(quán)無(wú)從體現(xiàn)。因此，建立一個(gè)科學(xué)的電價(jià)形成機(jī)制和管理制度極為迫切。

加強(qiáng)電力企業(yè)應(yīng)收電費(fèi)的管理當(dāng)然也是電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要內(nèi)容。由于電能的買(mǎi)賣(mài)主要是期貨交易，故電力企業(yè)應(yīng)收電費(fèi)間題當(dāng)然也必然成為電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)予關(guān)注的重要問(wèn)題?！熬盼濉逼陂g，由于種種原因電費(fèi)拖欠巨大，這已成為制約供電企業(yè)發(fā)展的重要因素。在“十五”期間，隨著國(guó)有企業(yè)改革的不斷深化，多種所有制經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的法律體系不斷完善，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的財(cái)產(chǎn)關(guān)系、信用關(guān)系和契約關(guān)系的逐步規(guī)范，有望級(jí)解拖欠電費(fèi)對(duì)供電企業(yè)形成的壓力。但在新形勢(shì)下，電費(fèi)回收還必將遇到新的間題和困難，企業(yè)對(duì)電費(fèi)回收問(wèn)題，要有切實(shí)可行措施。同樣，在窗口建設(shè)上，處理好用戶投訴咨詢的受理、處理、答復(fù)、回訪四環(huán)節(jié)。對(duì)客戶查詢、爭(zhēng)議或投訴進(jìn)行及時(shí)處里，都會(huì)給電費(fèi)管理提供便利，也都是全程營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，必須有所突破。

四、探索多種營(yíng)銷(xiāo)措施，實(shí)現(xiàn)全框架營(yíng)銷(xiāo)

框架營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)就是突破電力企業(yè)本身的限制。這就要求我們開(kāi)拓進(jìn)取，探索多種營(yíng)銷(xiāo)措施，實(shí)現(xiàn)全框架營(yíng)銷(xiāo)。

廣告策略是最常用的營(yíng)梢手段之一，也是最見(jiàn)效的手段之一。盡管人們的生產(chǎn)、生活離不開(kāi)電能，但是電力部門(mén)也應(yīng)該改變“皇帝女兒不愁嫁”的姿態(tài)，大力宜傳電能商品的優(yōu)越性。另外，電力企業(yè)在采取公關(guān)活動(dòng)應(yīng)對(duì)危機(jī)事件，在創(chuàng)建獨(dú)具特色的企業(yè)文化，在形成自己的服務(wù)品牌等方面也都大有文章可做。尤其是企業(yè)文化的建設(shè)，好的企業(yè)文化一可宜傳自己的企業(yè)，增加美譽(yù)度，二可對(duì)企業(yè)員工形成無(wú)形的約束和凝來(lái)，全框架營(yíng)銷(xiāo)必須對(duì)此予以足夠關(guān)注;同時(shí)，只有走出企業(yè)本身“范疇”，到更大空間去謀求發(fā)展，如接受專家咨詢和專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司的專業(yè)化服務(wù)來(lái)強(qiáng)化企業(yè)本身的營(yíng)梢力度等，都將成為全框架營(yíng)梢的一種選擇。

保持梢省集道的暢通是未來(lái)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的另一大重要任務(wù)。電力商品銷(xiāo)咨的管理集道是各個(gè)營(yíng)業(yè)所，電力商品要想及時(shí)梢咨并及時(shí)得到價(jià)獄回籠，就必須加強(qiáng)這些基層部門(mén)的規(guī)范、科學(xué)、精細(xì)、體貼的管理，要通過(guò)獎(jiǎng)懲措施來(lái)鼓勵(lì)墓層部門(mén)去努力開(kāi)拓用戶市場(chǎng)。

過(guò)去一談到電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們想到的總是與電直接相關(guān)的企業(yè)如大網(wǎng)、小網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)電、供電的競(jìng)爭(zhēng)，供電公司和用戶的競(jìng)爭(zhēng)等，從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的角度看，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不僅包括上述競(jìng)爭(zhēng)，還包括了電能這種產(chǎn)品與替代品的競(jìng)爭(zhēng)。眾所周知，煤炭、煤氣、油等是電能的替代品，為了從替代品中挖回市場(chǎng)，就需要梢咨人員在爭(zhēng)取用戶的過(guò)程中，以技術(shù)經(jīng)