如何抓住客戶(hù)心理-提高成交率

如何抓住客戶(hù)的心理，提高成交率濟(jì)寧恒旺工礦機(jī)械有限公司前言：市場(chǎng)上，買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系十分微妙，要想把東西賣(mài)出去，就得十分講究經(jīng)營(yíng)策略和方法，密切注視買(mǎi)方的心理情緒變化，抓住有利時(shí)機(jī)，促成交易成功。否則，只能落個(gè)“賠本賺吆喝”。那么，怎樣及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意能否成交的信號(hào)呢？銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色之一就是富于觀察，具有敏銳洞察力的心理學(xué)家

客戶(hù)的求新心理4客戶(hù)的仿效與攀比心理3客戶(hù)愿望和需求得到滿(mǎn)足的心理2客戶(hù)追求實(shí)在，利益心理5客戶(hù)的恐懼與疑慮心理6客戶(hù)的沖動(dòng)心理7客戶(hù)希望得到尊敬的心理1目錄一.客戶(hù)有得到尊敬的心理1.1記住客戶(hù)的名字，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視他的名字就如同看重他的人一樣.一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)，總能在第一次接觸后就迅速記住對(duì)方的名字，并在下次見(jiàn)面時(shí)準(zhǔn)確的稱(chēng)呼他們。尊稱(chēng)你的客戶(hù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，如果能經(jīng)常流利地以尊重的方式稱(chēng)呼客戶(hù)的名字，就能獲得客戶(hù)越來(lái)越濃的好感。如果能將報(bào)道有客戶(hù)名字的剪報(bào)展示給客戶(hù)看，客戶(hù)一定對(duì)你心懷好感。

給兔子命名的故事請(qǐng)不要叫我9527，我的名字叫杰克1.2時(shí)時(shí)刻刻贊美你的客戶(hù)，要想取悅客戶(hù)，最有效的方式就是熱情的贊美他，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但不會(huì)拒絕你的贊美。贊美可以體現(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的文化修養(yǎng)和素質(zhì)，更能獲得客戶(hù)的信任。也更容易拉近與客戶(hù)的距離。贊美四步驟：說(shuō)出你的贊美重復(fù)你的贊美請(qǐng)教學(xué)習(xí)合理選擇贊美的內(nèi)容。具體明確的贊美。觀察異點(diǎn)贊美，多觀察他與眾不同的地方進(jìn)行贊美。贊美要情真意切贊美合乎適宜贊美要“雪中送炭”贊美要注意尷尬來(lái)吧，我們大家一起學(xué)和紳！1.3重視客戶(hù)，在每次跟客戶(hù)的溝通或見(jiàn)面中，讓客戶(hù)感覺(jué)到你很重視這次溝通，重視這筆生意。隱含著你重視他的人。

1.重視每一次溝通和面談的準(zhǔn)備工作.

2.重視你和客戶(hù)的行為.積極傾聽(tīng)。

3.重視你和客戶(hù)的言語(yǔ)，多用肯定句，少用否定句，多用“假設(shè)。。?！?，“如果。。?！保儆谩暗?。。?！?/p>

4.重視客戶(hù)的需求

5.重視客戶(hù)的朋友收銀員的故事你聽(tīng)過(guò)嗎？教訓(xùn)深刻呀，回想下自己有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷嗎？二.客戶(hù)愿望和需求得到滿(mǎn)足的心理1.客戶(hù)希望和誠(chéng)實(shí)可靠可信，并理解他的時(shí)間很寶貴的銷(xiāo)售顧問(wèn)打交道。2.我希望我通過(guò)電話就能夠獲得我需要的信息.3.客戶(hù)希望有個(gè)寬松的購(gòu)物環(huán)境空間.4.客戶(hù)希望銷(xiāo)售顧問(wèn)能聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)并提出建議，幫助選擇合適的產(chǎn)品，而不是強(qiáng)行推銷(xiāo)或者虛假推銷(xiāo)。5.客戶(hù)期望銷(xiāo)售顧問(wèn)能提供準(zhǔn)確的公正的信息，方便我比較選擇產(chǎn)品.6.客戶(hù)希望交易的條件要公平，信息公開(kāi)7.客戶(hù)希望有足夠的時(shí)間考慮，不是倉(cāng)促行事，并是我自己作出的選擇8.客戶(hù)期望在需要的時(shí)候隨時(shí)可以聯(lián)系到銷(xiāo)售顧問(wèn)，獲得必要的幫助我們都做到了嗎？人們購(gòu)買(mǎi)的是對(duì)問(wèn)題的解決。他們買(mǎi)的是對(duì)他們的愿望與需求的滿(mǎn)足，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。心理學(xué)家告訴我們，需求的滿(mǎn)足的確是消費(fèi)者行為的中心每個(gè)人都有需求。一種需求被發(fā)現(xiàn)后，這種需求就會(huì)激發(fā)人們?cè)噲D滿(mǎn)足這種需求的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)讓人們奔向市場(chǎng)，去尋找能滿(mǎn)足特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。三.客戶(hù)的模仿與攀比心理客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較容易受別人的影響，如果某產(chǎn)品市面上出現(xiàn)比較多，客戶(hù)在選擇的時(shí)候也比較容易選擇該產(chǎn)品，如果某種產(chǎn)品比較多人搶購(gòu)，他也容易加入搶購(gòu)的行列?？蛻?hù)具有強(qiáng)烈的攀比意識(shí)，總想比別人強(qiáng)，超過(guò)別人。1.樹(shù)立榜樣的作用，當(dāng)某個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了我們的汽車(chē)過(guò)后，能引起他周?chē)呐笥押徒佑|人的關(guān)注，從而產(chǎn)生興趣，如果周?chē)娜擞匈?gòu)車(chē)的需求，自然就會(huì)考慮到我們的產(chǎn)品。2.提升你銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值，聯(lián)系更高層次，更高檔的產(chǎn)品.3.樹(shù)立典型事件，如果我們能夠樹(shù)立一個(gè)有說(shuō)服力的事件，客戶(hù)就會(huì)不自覺(jué)的說(shuō)服自己，產(chǎn)生模仿的傾向.4.客戶(hù)都有從眾的心理，沒(méi)有人想成為落后者.5.合理的激將法能激發(fā)客戶(hù)的攀比心理，促使客戶(hù)下單.知道交車(chē)真實(shí)一刻相片的作用了嗎？客戶(hù)的求新求美心理表現(xiàn)為好奇，對(duì)新生事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛(ài)好的心理傾向，消費(fèi)者大多喜歡新的產(chǎn)品，新的視覺(jué)享受，新方式的生活。并被渴望認(rèn)為自己是獨(dú)特的切獨(dú)一無(wú)二的。1.新的廣告及宣傳方式，新概念新內(nèi)容.2.開(kāi)發(fā)你銷(xiāo)售車(chē)輛新的質(zhì)量，新的功能，新的款式，新的外形等.3.變換你銷(xiāo)售車(chē)輛的陳列樣式。新的銷(xiāo)售幾溝通方式，新的銷(xiāo)售方法.4.推出新產(chǎn)品，不斷豐富你的產(chǎn)品.美化你的產(chǎn)品，激發(fā)客戶(hù)的虛榮心.5.讓客戶(hù)有新的消費(fèi)體驗(yàn).6.新的促銷(xiāo)政策促銷(xiāo)方式.看我72變！??！客戶(hù)技追求心實(shí)在念，追困求利鞏益的齊心理此類(lèi)好客戶(hù)棚購(gòu)買(mǎi)均商品噴的核姐心動(dòng)悶機(jī)是訊實(shí)在模，能樣實(shí)實(shí)撲在在鑰滿(mǎn)足艇需求銅，即賀有用盟處.在滿(mǎn)誘足需截求的迫情況訪下追燙求實(shí)刑惠。騙貨比萍三家帖，總峽是到璃了最濫后一腎刻才配做出云購(gòu)買(mǎi)搞的決套策，篩認(rèn)為毛已經(jīng)撫占了寺便宜惠，很對(duì)劃算罷，屬夏于較談理性策的消偷費(fèi)者餓。表咬現(xiàn)出鼓在成根交條鴿件方桿面不旱肯讓押步.這是悼一種撈“少排花錢(qián)萌多辦愧事“腔的心蘿理動(dòng)品機(jī)。親其核異心是刻“廉蛋價(jià)“枕。有兩求利潑心理田的顧掘客，淘在選盲購(gòu)商奇品時(shí)丙，往返往要沖對(duì)同違類(lèi)商樂(lè)品之虎間的引價(jià)格躲差異遮進(jìn)行虧仔細(xì)還的比格較，植還喜嫁歡選命購(gòu)折秒價(jià)或陽(yáng)處理漂商品賤。只虎要價(jià)細(xì)格有零利，燈經(jīng)濟(jì)梢實(shí)惠那，必紋先購(gòu)孔為快鉆。具殲有這漸種心永理動(dòng)廚機(jī)的俱人即蓄使商拌品的貼花色飽、質(zhì)昨量很斃滿(mǎn)意缸，愛(ài)趨不釋喝手，祖但由姿于價(jià)踩格較筑貴，贈(zèng)一時(shí)練下不塌了購(gòu)酷買(mǎi)的稠決心情，便你討價(jià)公還價(jià)截。有戲的為號(hào)了一咽元錢(qián)己或幾椒角錢(qián)良，必巷要爭(zhēng)酒論不字休，腹致使巷想買(mǎi)膝的東裳西買(mǎi)桐不成新。1.汽車(chē)批銷(xiāo)售須人員飛不要持欺騙傘你的鄰客戶(hù)站，欺容騙客演戶(hù)是漏最大畜的犯舊罪.2.交易政的信雷息要尤公平僵，公鐘開(kāi).3.將汽的車(chē)的蚊功能肯緊密袋的把稈客戶(hù)行的需廚求聯(lián)菜系起楊來(lái)，向滿(mǎn)足曲需求.4.只有不當(dāng)客著戶(hù)認(rèn)南為不聯(lián)吃虧袖時(shí)，霜才有法可能浸做出對(duì)購(gòu)買(mǎi)邊決策酸，價(jià)尿值大躁于價(jià)索格。5.參照巾同類(lèi)襯但價(jià)頃格高截很多您的產(chǎn)榜品，思或者來(lái)在主表打車(chē)昨旁邊絞擺上校一輛竭最貴枯的車(chē)毛。當(dāng)被近某個(gè)霉頂級(jí)撈品牌已的旗限艦產(chǎn)膽品的漢價(jià)格病牌嚇潤(rùn)破膽腥的時(shí)抖候，騾我們法中的勻有些猾人會(huì)事把心磚中合門(mén)理價(jià)引格的風(fēng)上限雅上浮遙，從惕而購(gòu)口買(mǎi)同脾一品紫牌的暑一些仔類(lèi)似良但價(jià)滔格上澤可以醬承受志的類(lèi)起似或啊其他副東西苗，來(lái)溉安慰午自己籍受傷駐的心5.客戶(hù)虜都是杰很“唐小氣面”的走，每販次的場(chǎng)接觸矛，都申給你課的客飾戶(hù)準(zhǔn)屢備一簡(jiǎn)份精趙美的么禮品大吧。蝕即使凍很小寒的精創(chuàng)品，鉗也能防滿(mǎn)足拋客戶(hù)折追求餓實(shí)在時(shí)的需籃求。6.讓你爪的客臉戶(hù)覺(jué)端得得蝦到了詳很多窮的便繳宜吧下。準(zhǔn)慣備一腸分客欣戶(hù)簽鞠名的詠已購(gòu)揪車(chē)合問(wèn)同隨看時(shí)給牢你的時(shí)準(zhǔn)客蝕戶(hù)看票。7.在客寨戶(hù)面喊前學(xué)統(tǒng)會(huì)表啟演，角要多濟(jì)慘就再演多非慘吧添。8.試試塊看這舉幾句盒話好購(gòu)不好閃用：斗“買(mǎi)伍的正膜是時(shí)騰候.”“真均的是隆買(mǎi)了罪好東羽西.”“到底摸還是昌給您男優(yōu)惠被了這縱么多取，真玩劃算警呀。芳”9.千萬(wàn)勁管住湖自己耗的嘴減巴，柿別給交客戶(hù)憂(yōu)額外階的承模諾。小心妥禍從悄口出Hi，哥研們兒遲，再盾加把役勁，蘿說(shuō)不挽定能隱拿奧冶斯卡亮最佳源演員趴獎(jiǎng)呢漸！客戶(hù)動(dòng)的恐屢懼與良疑慮秀心理汽車(chē)遞作為勝大件襪消費(fèi)幻玉品，騎如同售房子建一樣旋，有定的人桐一輩放子可永能只矮購(gòu)買(mǎi)鋼一輛襯汽車(chē)結(jié)，甚臥至都狡不敢恭購(gòu)買(mǎi)捐汽車(chē)似。特王別是捎對(duì)于優(yōu)第一敗次購(gòu)懷買(mǎi)汽澤車(chē)的勁客戶(hù)緊，在襪作出賴(lài)購(gòu)買(mǎi)崇決策蕉時(shí)，表承擔(dān)所了巨鏡大的吼心理奮壓力明，此芒時(shí)就睡表現(xiàn)度得焦根慮，貧猶豫萍心理歲！1.制造壺寬松貫的環(huán)姑境和龜舒適階的空惜間，反給客炭戶(hù)足扔夠的粘時(shí)間躺自己剛作出僚決定桃，不蒸要強(qiáng)析迫客旬戶(hù)交咐易.2.交易妨的條噴件要貼有清霸晰而晌滿(mǎn)意克的解樣釋?zhuān)娣e極顛給客福戶(hù)的洪提問(wèn)柳作出題滿(mǎn)意尤的回是答。3.處理返好客超戶(hù)提飄出的憶異議陷，不符要開(kāi)冊(cè)超出振額外弄的空概頭支紋票.制作積一份飼完整罪的商凍談備廊忘錄肺，把疼你的緣瑞承諾蒜都寫(xiě)微上去.4.一定法要考漿慮客愧戶(hù)的份重要怠的想鬼法.5.客戶(hù)發(fā)一般復(fù)都希幕望順礙利成約交，使不要朗在成行交的些時(shí)侯碰發(fā)生丟以外濱，否辛則很醫(yī)容易型前功韻盡棄徑。6.通過(guò)助激發(fā)冶客戶(hù)迫的恐雄懼和安憂(yōu)慮敏來(lái)購(gòu)轟買(mǎi)我推們的街產(chǎn)品.（度慘）客戶(hù)牲的沖浩動(dòng)心燙理客戶(hù)互決定斗買(mǎi)東廁西是嫌以他綱們自熊己對(duì)變世界球的看饅法，燦也就劣是他貴們對(duì)次現(xiàn)實(shí)寨的感賽覺(jué)為掠基礎(chǔ)兩的。艇很少激有不紀(jì)事先頌考慮還就買(mǎi)嬸的客算戶(hù)。芝他們妄帶著束自己貪對(duì)世趣界的驗(yàn)感覺(jué)嫂進(jìn)入袍一個(gè)桐決策槽的過(guò)售程，忙這個(gè)逮過(guò)程磚使他抽們?nèi)シI(mǎi)某處一種嘴產(chǎn)品鴿或服蟲(chóng)務(wù)。零有時(shí)概客戶(hù)擴(kuò)僅憑本直觀露感覺(jué)岡和情憤感影賴(lài)響做偉出購(gòu)妨買(mǎi)決消策。敞我們?cè)u(píng)的策定略：辜調(diào)動(dòng)權(quán)客戶(hù)唱的占久有欲湊望1.新穎射的廣證告，申包裝局和店粉面布攻置2.營(yíng)造搜現(xiàn)場(chǎng)夢(mèng)的購(gòu)材物氣殿氛，蘆讓客卸戶(hù)親么自參癥與到痛我們誼的活濟(jì)動(dòng)當(dāng)頌中，兼充滿(mǎn)益感情賊色彩豪的解設(shè)說(shuō)。3.現(xiàn)場(chǎng)靜的促長(zhǎng)銷(xiāo)，搬打折程優(yōu)惠臭，關(guān)致鍵是估要做場(chǎng)到如厚何把尿握好患“限輕時(shí)限減量”偶。4.客戶(hù)魯都有胳迫切須的心冬理，呈一旦萌決定哥，就冰急不綠可待興。5.圍繞香客戶(hù)佩的需冒求進(jìn)吊行說(shuō)奔明.6.體驗(yàn)脆銷(xiāo)售普，讓胳客戶(hù)哲親身兼體驗(yàn)市，產(chǎn)害生沖法動(dòng).祝福愧語(yǔ)：祝福減各位說(shuō)在自屋己的各工作材中不擊斷成尿長(zhǎng)，賠不斷米成熟譜，業(yè)惠績(jī)蒸甜蒸日歉上.同時(shí)永不斷緒總結(jié)礎(chǔ)工作斃中的度問(wèn)題湊，發(fā)猶現(xiàn)并要改正究薄弱征環(huán)節(jié)概，