大客戶營銷方案

大客戶營銷方案分類含500萬以上的自然人或者機構(gòu)客戶一、投資偏好投資領域廣泛、金額大。關(guān)注資金的安全、收益相結(jié)合不重視資金的流動性。重視服務、專業(yè)性及長期合作關(guān)系投資不投機，喜歡或偏好托管類理財產(chǎn)品二、言談舉止說話大方、喜歡展示自己在自身行業(yè)的專業(yè)性。不喜歡透露個人隱私，表達方式直接，重視第一印象。不會輕易表露自己的真是想法投資決策思路清晰、理性果斷、人脈廣、喜歡通過自有人脈了解情況，能夠自主決定，不糾纏小問題。服務流程1、知識專業(yè)知識非專業(yè)知識2、資料行業(yè)資料產(chǎn)品資料公司資料3、形象男：職業(yè)正裝、無灰皮鞋、三色、手表、公文包女：職業(yè)裝、淡妝、高跟鞋4、心里準備信心平常心耐心5、時間客戶來房前放松一下心情，整理著裝，準備資料10-15分鐘如何與大客戶做第一次接觸一、禮儀1、問候2、握手3、介紹4、遞名片5、收名片二、交談內(nèi)容1、寒暄2、介紹3、產(chǎn)品介紹

三、時間掌控a、寒暄3-5分鐘b、公司介紹5分鐘c、產(chǎn)品介紹20-30分鐘d、多提問，多了解對方四、如何處理客戶提出的問題1、公司2、行業(yè)3、產(chǎn)品4、客戶經(jīng)理為再次拜訪做鋪墊1、談話內(nèi)容總結(jié)：利用3-5分鐘介紹產(chǎn)品優(yōu)點及雙方共贏點2、總結(jié)客戶認同點與客戶待考查的問題3、明確回訪時間告辭禮儀1、幫助客戶整理需要帶走的資料2、致謝，并表示能夠合作成功3、握手并將其送至樓下4、臨走時再次確定回訪時間，加強其緊迫感交談思路沒有興趣-沒有需求-引起需求-需求-購買1、收蝕集分洋析背菜景問吹題2、引劈燕發(fā)并歐探測窮問題3、過耍渡并槳加強默信任4、擴梯展并妻增強宜影響5、聚匹焦問硬題，酷放大瓦興奮迷點6、假甚想并賣提供方方案五、濕跟蹤摔頻率2-紹3天為汗一個均周期以電股話為竊主即體荷現(xiàn)合樹作共淘贏的敬目的進程圓明確潤目的桐方便疑下次喜電話心態(tài)不急互躁險給客煩戶順岡利成覺章的鍛感覺不緊伍張專業(yè)有激季情溪吧激碰情、轎信心賊傳遞王給客銷戶六、恰促單1、時腥機選隨擇2、促若單話另術(shù)3、促陪單心憑態(tài)4、促脖單動養(yǎng)作七、敬后期悄服務1、強茅化和芹客戶哨的合拴作關(guān)址系，社不定夠期為牌客戶撇發(fā)行鞏理財翻報告候，辦當理理撕財沙頓龍。2、加碼強客穿戶風綢險管擁理，龍了解絞其投嘗資狀批況，鬼為其戰(zhàn)提供漆投資贏產(chǎn)品匆的分售析報開告，臟時時保關(guān)注勤客戶收從事貌行業(yè)錦的行曬業(yè)動紹態(tài)3、重顏視對牛客戶顆關(guān)系以的管計理，搭重大皮節(jié)日導的問晶候最后近補充與客告戶見冬面的獄開場雙白1、口臭齒清絮晰（卵讓客秀戶了秋解信綁息，前哪的邁、做趁什么懼的、蔬干什店么）2、語挨速中哈等，偏體現(xiàn)泉自信劫（問忽問題撒、要羊有準蛛備、芳準備佳答案伐）3互動穩(wěn)說館話要目少有棋停頓但