產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)研究課件

可編輯第四章組織市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)行為分析1可編輯主要內(nèi)容組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特點(diǎn)

生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析

中間商市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)2可編輯重點(diǎn)、難點(diǎn)：

組織市場(chǎng)的類(lèi)型及特征影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中間商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略3可編輯第一節(jié)組織市場(chǎng)的類(lèi)型和特征一、組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型

組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)以及政府部門(mén)和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非贏利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)4可編輯批發(fā)商廠(chǎng)商消費(fèi)者零售商政府市場(chǎng)循環(huán)5可編輯二、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)

●購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少，購(gòu)買(mǎi)量大●購(gòu)銷(xiāo)雙方關(guān)系密切●組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者多為專(zhuān)業(yè)人員●直接采購(gòu)和招標(biāo)采購(gòu)是主要采購(gòu)方式6可編輯第二節(jié)生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析一、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)二、購(gòu)買(mǎi)決策的參與者三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素四、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型五、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程六、生產(chǎn)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略7可編輯生產(chǎn)者市場(chǎng)的含義

指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其它產(chǎn)品或服務(wù)，然后銷(xiāo)售或租賃給人以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。8可編輯一、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)者較少購(gòu)買(mǎi)量較大購(gòu)買(mǎi)者在地理上較為集中衍生需求需求缺乏彈性需求波動(dòng)大專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)影響購(gòu)買(mǎi)的人很多直接采購(gòu)互購(gòu)（頂帳/抹帳）租賃9可編輯二、生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的決策單位稱(chēng)為購(gòu)買(mǎi)中心Users使用者Influencers影響者Buyers采購(gòu)者Deciders決策者Gatekeepers把門(mén)者（信息控制者）

RolesInclude角色包括10可編輯三、影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策的因素環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景政策變化利率技術(shù)創(chuàng)新速度法律競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)社會(huì)責(zé)任心組織因素戰(zhàn)略目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)采購(gòu)政策管理制度工作流程人際因素利益職權(quán)地位說(shuō)服力志趣個(gè)人因素年齡收入教育職務(wù)個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度購(gòu)買(mǎi)者11可編輯組織因素采購(gòu)部門(mén)升格橫向職能角色集中購(gòu)買(mǎi)小票項(xiàng)目權(quán)力下放內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期合同購(gòu)買(mǎi)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估傾斜購(gòu)買(mǎi)12可編輯類(lèi)型特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)直接重購(gòu)修正重購(gòu)新購(gòu)按照以往慣例再行采購(gòu)就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、發(fā)貨條件等加以調(diào)整首次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或勞務(wù)盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，降低客戶(hù)重購(gòu)成本了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額全面研究購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程及影響因素，制定策略四、生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的類(lèi)型13可編輯決策問(wèn)題修訂重購(gòu)新購(gòu)買(mǎi)任務(wù)直接重購(gòu)效用辦公設(shè)備供應(yīng)大量化學(xué)藥品新交通工具電器設(shè)備顧問(wèn)計(jì)算機(jī)設(shè)備定制家具安裝組件建筑武器系統(tǒng)14問(wèn)題識(shí)別總需要描述產(chǎn)品規(guī)格尋找供應(yīng)商征求供應(yīng)商建議選擇供應(yīng)商常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定績(jī)效評(píng)價(jià)購(gòu)后行為購(gòu)買(mǎi)信息搜索與評(píng)估需求識(shí)別

五、生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程浙江工商大學(xué)工商管理學(xué)院15可編輯六、生產(chǎn)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

●產(chǎn)品：高技術(shù)含量、高科研投入，專(zhuān)業(yè)定制

●價(jià)格：價(jià)格穩(wěn)定，需求彈性小，有商業(yè)折扣或數(shù)量折扣

●渠道：短渠道策略

●促銷(xiāo)：重視人員推銷(xiāo)與公關(guān)，注重長(zhǎng)期關(guān)系的構(gòu)建與維系16可編輯購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型試購(gòu)修正重購(gòu)直接重購(gòu)1.覺(jué)察問(wèn)題需要可能需要不必2.決定需求要項(xiàng)需要可能需要不必3.決定產(chǎn)品規(guī)格需要需要不必4.尋求供應(yīng)商需要可能需要不必5.征求報(bào)價(jià)需要可能需要不必6.選擇供應(yīng)商需要可能需要不必7.正式訂購(gòu)需要可能需要不必8.績(jī)效評(píng)估需要需要需要17可編輯第三節(jié)中間商市場(chǎng)

和購(gòu)買(mǎi)行為分析中間商市場(chǎng)的含義中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型中間商采購(gòu)決策內(nèi)容中間商購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的參與者中間商購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程影響中間商購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素18可編輯（一）中間商市場(chǎng)的含義

又稱(chēng)為轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)，指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)售或租賃以獲取利潤(rùn)的單位和個(gè)人。19可編輯1.新產(chǎn)品采購(gòu)類(lèi)型

2.最佳賣(mài)主選擇類(lèi)型

3.謀求更好的交易條件類(lèi)型

4.直接重購(gòu)

（二）中間商的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型20可編輯（三）中間商采購(gòu)決策內(nèi)容

1、選擇購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間和數(shù)量2、選擇供應(yīng)商3、經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品搭配策略（1）獨(dú)家搭配—指中間商只經(jīng)營(yíng)一家廠(chǎng)商所生產(chǎn)的各種規(guī)格、各種型號(hào)的產(chǎn)品。（2）專(zhuān)深搭配—指中間商經(jīng)銷(xiāo)多家制造商生產(chǎn)的一個(gè)種類(lèi)、同一質(zhì)量但不同品牌的商品。（3）廣泛搭配—指中間商經(jīng)銷(xiāo)某一行業(yè)的多系列、多品種的產(chǎn)品。（4）混合搭配—指中間商不加選擇、不受限制地經(jīng)銷(xiāo)不同制造商生產(chǎn)的許多互不相干的產(chǎn)品。4、選擇購(gòu)買(mǎi)條件21可編輯（四）中間商采購(gòu)決策參與者

1、商品經(jīng)理2、采購(gòu)委員會(huì)3、分店經(jīng)理22可編輯第四節(jié)非營(yíng)利組織市場(chǎng)和

政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類(lèi)型非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析23可編輯一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的類(lèi)型公益性組織互益性組織服務(wù)性組織24可編輯二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和方式非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)

1.限定總額

2.價(jià)格低廉

3.保證質(zhì)量

4.受到控制

5.程序復(fù)雜非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)方式

1.公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)

2.議價(jià)合約選購(gòu)

3.日常性采購(gòu)25可編輯公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)廣告或信函，說(shuō)明擬購(gòu)商品及品種、規(guī)格、數(shù)量等，邀請(qǐng)供應(yīng)商投標(biāo)。有意爭(zhēng)取業(yè)務(wù)的企業(yè)，在規(guī)定期限內(nèi)填寫(xiě)標(biāo)書(shū)（格式通常由招標(biāo)人規(guī)定），密封送交。有關(guān)部門(mén)在規(guī)定日期開(kāi)標(biāo)，選擇報(bào)價(jià)低且符合要求的供應(yīng)商成交。26可編輯三、政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析政府組織購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素政府購(gòu)買(mǎi)方式27可編輯（一）政府市場(chǎng)概述

政府采購(gòu)市場(chǎng)是指因政府消費(fèi)而形成的一個(gè)特殊市場(chǎng)，是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一個(gè)組成部分。28可編輯（二）政府組織購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)經(jīng)費(fèi)既定大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜強(qiáng)調(diào)價(jià)格29可編輯(三)影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素國(guó)家權(quán)力機(jī)關(guān)傳播媒體公民社會(huì)團(tuán)體政治協(xié)商會(huì)議行政管理和預(yù)算辦公室影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素30可編輯(四)政府購(gòu)買(mǎi)方式議價(jià)合約選購(gòu)?fù)患一驇准医佑|，選其中一間日常性采購(gòu)公開(kāi)招標(biāo)選購(gòu)31可編輯機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)一定的控制低預(yù)算政府市場(chǎng)內(nèi)部供應(yīng)商公開(kāi)招標(biāo)成本最小化公眾監(jiān)督文書(shū)工作32可編輯

第五節(jié)組織市場(chǎng)關(guān)系的演化

▲交易關(guān)系→合作關(guān)系→伙伴關(guān)系▲公司并非在