商務溝通的策略課件

第二講商務溝通的基本策略主要內(nèi)容

一、溝通者策略二、聽眾分析策略三、信息策略四、溝通渠道選擇策略五、溝通中的文化策略溝通者策略導入：觀心證道，在于自我（1-P55）思維的態(tài)度決定人生的高度，這是一個亙古不變的人生命題。所羅門說：“他心怎樣思量，他的為人就是怎樣?！币粋€玻璃杯，裝了半杯水，積極的人說玻璃杯是半滿的，而消極的人士則說玻璃杯是半空的。皮科克說：“成功人士始終用最積極的思考，積極主動地認識自我，用最樂觀的精神和最輝煌的經(jīng)驗支配和控制自己的人生?！?、溝通者策略

溝通者自身如何明確溝通目標，并在該目標的指引下，結(jié)合自身的可信度，選擇相應的溝通渠道。（1）你的目標是什么？（2）你所選擇的溝通形式是什么？（3）你的可信度如何？你的目標是什么

為了確定你的溝通目標，需要對目標進行細分。按照從一般到具體的程度，可分為三個層次：總體目標行動目標溝通目標你所選擇的溝通形式是什么？聽眾參與程度低高內(nèi)容控制程度低高敘述說服征詢參與溝通策略你的可信度如何？

這里涉及到聽眾對你的看法，即你要考慮自己的可信度－－他們對你的信任、信心、仰賴。

初始可信度－－在開始溝通之前聽眾對你的看法。這與你是誰，你代表什么以及你過去與他們的接觸有關。

后天可信度－－在你與聽眾溝通之后，聽眾對你所形成的看法。溝通策略

影響可信度的因素和技巧通過認同你的聽眾利益來建立你的形象；運用聽眾認為活潑的非語言表達方式及語言將你與聽眾或認為是專家的人聯(lián)系起來或引用他的話語通過指出聽眾利益來建立良好意愿將你與地位很高的某人聯(lián)系起來（如：共同署名或進行介紹）對后天可信度的加強承認利益上的沖突作出合理的評估在溝通開始就建立共同點和相似點將信息與共同價值結(jié)合起來道德，標準共同價值強調(diào)聽眾認為有吸引力的特質(zhì)吸引力聽眾具有喜歡你的欲望外表形象包括經(jīng)歷或簡歷知識能力專門技術涉及關系或長期記錄個人關系“長期記錄”值得信賴良好意愿等級權(quán)利建立于強調(diào)你的頭銜或地位身份地位對初始可信度的強調(diào)因素2、聽眾分析策略導入：“拉郎配”的故事思考：1.如何建立客體價值導向?qū)用孢M行建設性溝通的思路

2.有效地運用策略去分析不同類型客體的價值特征

3.恰當?shù)剡\用語言技巧和信息技巧實現(xiàn)溝通目的“拉郎配”的故事

在美國一個農(nóng)村，住著一個老頭，他有三個兒子。大兒子，二兒子都在城里工作，小兒子和他在一起，父子倆相依為命。突然有一天，一個人找到老頭，對他說：“尊敬的老人家，我想把您的小兒子帶到城里去工作?！崩项^氣憤地說：“不行，快滾出去吧！”這個人說：“如果我在城里給您的兒子找個對象，可以嗎？”老頭搖搖頭：“不行，快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給您兒子找的對象，也就是您未來的兒媳婦是洛克菲勒的女兒呢？”老頭想了又想，讓兒子當上洛克菲勒的女婿這件事終于打動了他。過了幾天，這個人找到美國首富，石油大王洛克菲勒，對他說：“尊敬的洛克菲勒先生，我想給你的女兒介紹個對象?！甭蹇朔评照f：“快滾出去吧！”這個人又說：“如果我給你女兒找的對象，也就是你未來的女婿是世界銀行的副總裁，可以嗎？”洛克菲勒同意了。又過了幾天，這個人找到了世界銀行總裁，對他說：“尊敬的總裁先生，你應該馬上任命一個副總裁！”總裁先生搖頭說：“不可能，這里這么多副總裁，我為什么還要任命一個副總裁呢？而且必須馬上？”這個人說：“如果你任命的副總裁是洛克菲勒的女婿，可以嗎？總裁先生當然同意了。2、聽眾分析策略聽眾（讀者）分析策略——

是指根據(jù)聽眾（讀者）的需求和喜好調(diào)整溝通方式的有關技巧。

這是溝通過程中最重要的環(huán)節(jié)溝通策略聽眾策略所要解決的問題（1）他們是誰：哪些人屬于受眾范疇：最初對象，守門人，主要受眾，次要受眾，意見領袖和關鍵決策者

（2）他們了解什么受眾對背景資料的了解情況，對新信息的需求，期望和（3）他們感覺如何

溝通策略

怎樣了解你的受眾？

·

分析聽眾中的每一個成員：

考慮他們的教育層次、專業(yè)培訓、年齡、性別以及興趣愛好，他們的意見、喜好、期望和態(tài)度各是什么？·

對聽眾做整體分析：

通過分組來進行分析。他們的群體特征是什么？立場如何？他們的共同規(guī)范、傳統(tǒng)、標準準則與價值觀又是怎樣的？溝通策略激發(fā)受眾的興趣以明確的利益激發(fā)受眾通過可信度激發(fā)受眾通過信息結(jié)構(gòu)激發(fā)激發(fā)受眾利益激發(fā)首先明確受眾利益其次是傳遞恰當?shù)男畔⒔o受眾以利益餐廳為例，如何老激發(fā)顧客？人群特色在外打工族快餐式中飯；適合同事聚會，洽談孩子尚小的家長高坐騎，兒童餐，孩子的娛樂設施經(jīng)常外出吃飯的人富于變化的食品和裝飾特殊要求低納，低熱食品；素食，清真食品以外用餐作為晚間消遣的人音樂伴奏，歌舞表演，環(huán)境優(yōu)雅，餐后觀看表演的訂座服務等3、信息策略

在信息溝通發(fā)生之前，首先要思考如何完善溝通信息的組織結(jié)構(gòu)。因此，信息策略主要在于兩個方面：1．怎樣強調(diào)信息？2．如何組織信息？

溝通策略聽眾記憶曲線最高最低開始結(jié)束怎樣強調(diào)信息溝通策略如何闡述重點？

直接切入主題－－在開頭闡述重點間接切入主題－－在結(jié)尾說明重點溝通策略4、溝通渠道選擇策略渠道就是指信息傳遞的途徑和方式。信息除了可以通過面對面的方式直接進行傳遞之外，還可以借助媒體進行傳遞，例如：書面媒體、電話、電視、網(wǎng)絡等。研究表明，面對面溝通是影響力最大的溝通方式。新的渠道改變了我們對于溝通渠道的傳統(tǒng)認識。溝通策略幾種溝通渠道的比較簡單表達的含義多樣標準化使用的語言變化