電信業(yè)務(wù)員顧問式銷售技巧培訓(xùn)

顧問式銷售技巧

主講人：牟先輝牟老師是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)科班出身，建構(gòu)了嚴(yán)謹(jǐn)、完善的營(yíng)銷理論體系。先后擔(dān)任跨國(guó)企業(yè)、國(guó)內(nèi)上市公司、民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)銷售經(jīng)理，積累了豐富的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)的銷售團(tuán)隊(duì)屢創(chuàng)佳績(jī)。先后創(chuàng)立過三家公司，經(jīng)歷了跌宕起伏的創(chuàng)業(yè)歷程。深厚的營(yíng)銷理論功底加豐富的營(yíng)實(shí)銷踐以及對(duì)中國(guó)文化環(huán)境的深刻理解，使得牟老師的課程有思想、有體系、有韻味、有效果。課程已進(jìn)入中國(guó)超過200個(gè)城市，現(xiàn)場(chǎng)受訓(xùn)人數(shù)超越了50000人。牟先輝廣東深圳營(yíng)銷謀略導(dǎo)師ABOUTME關(guān)于我創(chuàng)維集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理萬科地產(chǎn)培訓(xùn)經(jīng)理多彩集團(tuán)海外銷售總監(jiān)華爾街全球英語(yǔ)培訓(xùn)銷售經(jīng)理因勢(shì)營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)咨詢顧問新美商學(xué)院院長(zhǎng)自媒體《營(yíng)銷牟略》主講人華中科技大學(xué)EMBA特聘講師前沿金壇獎(jiǎng)2011杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)牟先輝廣東深圳營(yíng)銷謀略導(dǎo)師牟老師的經(jīng)歷購(gòu)買心理-A.I.D.M.A.S本集團(tuán)各單位銷售人員管理，除集團(tuán)另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行由各單位擬訂各自的“銷售管理實(shí)施細(xì)則”，報(bào)集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后實(shí)施123Contents目錄銷售話術(shù)基本功顧問式銷售流程引起注意激發(fā)意愿購(gòu)買行動(dòng)產(chǎn)生興趣回憶對(duì)比感到滿意案例：坐我身邊作何感受？案例：自言自語(yǔ)的產(chǎn)品介紹購(gòu)買心理-A.I.D.M.A.S主導(dǎo)迎合墊子演練：話術(shù)基本功銷售話術(shù)基本功事前準(zhǔn)備：解析產(chǎn)品——精熟產(chǎn)品賣點(diǎn)評(píng)估產(chǎn)品的賣點(diǎn)顧問式銷售流程顯性價(jià)值隱性價(jià)值案例：14厘米寬的陽(yáng)臺(tái)鋼管引發(fā)的慘案顯性成本隱性成本三．顧問式銷售流程1.吸引眼球——感官刺激是引起客戶注意的最好方式1)營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造要到位視覺？——海報(bào)，LED屏，DM單，環(huán)境聽覺？——貴賓室和VIP室音樂嗅覺？——空氣的清新意念？——這是一個(gè)專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)2)客戶經(jīng)理如何柔和切入？接近顧客的方法2.嶺挖貝掘需階求—府—發(fā)勺現(xiàn)客穩(wěn)戶的幣買點(diǎn)1）姿深入耐挖掘僅客戶吼需求者是銷臂售的堆永恒犬主題視頻激案例咳：投瞇其所縱好撞短開一宮扇門眼——熔柔和怠切入桑話題疑是銷摩售成難功的售前提2）第銷售址方法異：漸魄次激磁活法3）假工具揀：S待PI傍N模拜式挖餡掘需案求視頻愚案例終：誰(shuí)營(yíng)占了慶上風(fēng)啟？—秤—高絨超的肚提問奧技巧對(duì)是挖凱掘客棚戶需宴求的抄關(guān)鍵背怒景問委題：狐尋找虜客戶踢的傷邪口難顫點(diǎn)問俊題：疑揭開捷傷疤暗征示問游題：辨?zhèn)陬}上撒腎鹽示欄益問冤題：耀給傷辱口抹語(yǔ)藥SP部IN呈情景尾案例銷售廣情景旱演練3.康介爬紹產(chǎn)置品—課—擊籮穿客玩戶的榴核心拿需求1）黑顧客訴性格鴉解析板——有不同章類型械顧客瘡的分活析及嗚對(duì)策不衰同客腐戶的陣做事同風(fēng)格視頻屈案例并：氣丟勢(shì)是善關(guān)鍵視頻慈案例表：細(xì)辛節(jié)強(qiáng)剛迫癥不列同客獵戶的晝應(yīng)對(duì)涉策略支抱配型熔：先珠迎合康再影仗響影挺響型念：先看放縱取再收槽口穩(wěn)月健型槍：先滾共情濃再共沙識(shí)思秧考型故：先拴推理啊再證饞明2）約其他殘角度購(gòu)的客耍戶類冠型總柏結(jié)3）樣產(chǎn)品奶介紹鉛方法逮–勻F黑AB拋EF鋼ea碑tu負(fù)re芹:推產(chǎn)幸品特刃色、棍屬性馬Ad檔va窄nt眼ag樣e下:菌這些沫特色圈的優(yōu)執(zhí)點(diǎn)陵Be勉ne魄fi匯ts姥:讀這獸些優(yōu)昌點(diǎn)帶甲來的持利益遲Ev他id鴉en閱ce信:仁證據(jù)/E殖xp刷er染ie足nc強(qiáng)e:雁體王驗(yàn)案例百：郵硬儲(chǔ)銀諷行的考網(wǎng)頁(yè)項(xiàng)首頁(yè)筑的公學(xué)告4）腥無成避交離晨場(chǎng)的杰應(yīng)對(duì)羊方案熱烈明的銷居售氛計(jì)圍1)遲給客夾戶一癢系列虹證據(jù)送出鉛的禮閃品成疊顧的發(fā)威票橫幅海報(bào)4.廁體鞠驗(yàn)比備較—熟—讓湖客戶猾下定截決心剖選自勿己2)恢正確騰的報(bào)永價(jià)方貞法不緒要直植接報(bào)膝價(jià)鋪興墊增婆加支位柱講迷故事視頻箭案例逗：高展價(jià)值棵產(chǎn)品勞的報(bào)喪價(jià)方桌法3)把競(jìng)品吹比較5.碑談璃判成獄交—到—促皆成雙撲方結(jié)掃合1）冶工具添：讓剩客戶顏順從委的六數(shù)大武狀器互兩惠承杠諾及峰一致視頻認(rèn)案例時(shí)：社路會(huì)認(rèn)央同喜臘好權(quán)咸威短退缺案例碰：真壯去倉(cāng)