影響消費者行為的因素體系

關(guān)于影響消費者行為的因素體系第1頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三第一節(jié)消費者行為的基本模式

一、什么是消費者行為

指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務(wù)所采取的各種活動。具體地說，消費者行為包括商品購買時的選擇、決策和實際購買行為，也包括購買前的搜尋、信息整理以及購買后的使用、保養(yǎng)、維修和評價等活動。第2頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

二、人類一般行為模式

庫爾特·盧因的行為模式B=F(P—P1,P2,…,Pn;E

—E1,E2,…,En)式中：B（Behavior)-----個人行為。P（Personal）-----個人的內(nèi)在條件和內(nèi)在特征。如生理需要、生理特征、能力、氣質(zhì)、性格與態(tài)度等.E（Enviroment)------個人所處的外部環(huán)境因素。如自然環(huán)境、社會環(huán)境等。第3頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

庫爾特·盧因的行為模式在一定程度上揭示了人類行為的一般規(guī)律，并對影響行為的各種因素做出了最基本的歸納和劃分。

三、影響消費者行為的因素體系1、個人內(nèi)在因素2、外部環(huán)境因素第4頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

第二節(jié)影響消費者行為的個人內(nèi)在因素

一、生理因素1、生理需要心理學(xué)意義上的“需要”，是指客觀刺激物通過人體感官作用于人腦而引起的某種缺乏狀態(tài)或未受滿足的主觀感受狀況?？诳蕰r需要水、寒冷時需要棉衣、買火柴的小女孩需要面包、火爐和親情。

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人類的需要可以劃分為多個層次，其中生理需要是最基本的需要。生理需要的滿足時人類一切行為的最初原動力，人類所有行為首先是為了滿足自身的生理需要。

“倉栗實而知禮儀”對于乞討者而言，面包比例已更重要。第6頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

2、生理特征生理特征具體包括人體身高、體形、相貌、年齡、性別等方面的外在特點，以及耐久力、爆發(fā)力、抵抗力、靈敏性、適應(yīng)性等方面的內(nèi)在特性。

（1）外在特點身高體型姚明鞋碼：52床的長度：2.5米

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（2）相貌

“愛美之心，人皆有之”，女人更甚。無論男女、高矮、胖瘦、美丑，都有著強烈的對美的需要?！按松鸀榱嗣?，死都不后悔”（安以軒《天香》）

范冰冰被質(zhì)疑整容

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中國第一人造美女2003年7月，北京女孩郝璐璐開始進行全身性整形手術(shù)。歷時半年，經(jīng)歷了重瞼、去眼袋、隆鼻、隆胸、大小腿吸脂、脖子除皺、提臀線、豐臀、臉吸脂、打瘦臉針等11項手術(shù)，被冠以“中國第一人造美女”的稱號。

據(jù)說，從2008年3月9日開始，她計劃在無錫一整形醫(yī)院通過抽脂、全身塑性雕刻、電波拉皮等方式再次整形。第9頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

（3）年齡少年兒童：玩具、工具、書籍、樂器等。青年、中年：手機、電腦、數(shù)碼相機、轎車、住房等。老年：保健食品、醫(yī)療、服務(wù)、使用方便的商品。

（4）性別

男人們和女人們購買衣服時有著明顯的區(qū)別。第10頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

（2）內(nèi)在特性中國人向來注重身體的調(diào)養(yǎng)和滋補。一旦認為自身的某一機能失調(diào)，往往會購買相關(guān)的食品和保健品、藥品進行補充治療。老年人補鈣；吃魚油、卵磷脂預(yù)防血脂高、高血壓、動脈硬化等；羊胎素提高免疫能力。目前，刮痧、拔罐、按摩等服務(wù)項目開始走進各個社區(qū)。

三株口服液、喜力健的暢銷。第11頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

3、健康狀況

身體是革命的本錢。10%以上的人處于亞健康狀態(tài)。

4、生理機能的健全程度近視、手部殘疾、腿部殘疾者等會產(chǎn)生特殊的產(chǎn)品需要。第12頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

二、心理因素與生理因素相比，心理因素對消費者行為的影響更深刻、更復(fù)雜。概括來說，影響消費者行為的心理因素主要包括心理活動過程和個性心理兩個方面。1、心理活動過程心理活動過程是指消費者心理活動的動態(tài)過程，其中包括認識、情感、意志等三個相互關(guān)聯(lián)的具體過程。

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2、個性心理因素每個人所獨有的心理特點和風格，就構(gòu)成了他們個性心理。包括兩個方面：（1）個性傾向性：包括興趣、愛好、需要、動機、價值觀等（2）個性心理特征：指人的能力、氣質(zhì)和性格等第14頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三第三節(jié)影響消費者行為

的外部環(huán)境因素

消費者行為除受自身生理與心理因素的支配外，還要受到客觀事物或外部環(huán)境的影響和制約。

一、自然環(huán)境因素自然環(huán)境因素直接構(gòu)成了消費者的生存空間，在很大程度上促進或抑制某些消費活動的開展與進行，因而對消費者的消費行為有著明顯的影響。第15頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

1、地理區(qū)域處于不同地理區(qū)域，消費者在消費需求和生理習(xí)慣上存在多種差異南甜北咸，東辣西酸。北方人以面食為主食，南方人以大米為主食。

“山西老鄉(xiāng)愛喝醋，交槍不交醋葫蘆”

第16頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三2、氣候條件南方山清水秀，氣候溫暖，形成了細膩、精致的心理特征，反映在南方人穿著上體現(xiàn)出多彩、鮮亮、柔美，偏重冷色調(diào)。北方氣候寒冷、土地遼闊，所以北方人粗獷、豪邁的性格使其服裝帶有濃烈、厚重的特點，偏于暖色調(diào)。

北方人喝白酒，南方人喝果酒、米酒。第17頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三3、資源狀況當初人們用柴灶作飯，后來用煤灶燒煤，再后來用煤氣灶、天然氣灶，未來有可能利用太陽能灶做飯，清潔能源。汽油資源日趨枯竭，全國石油價格節(jié)節(jié)上升，且污染環(huán)境，現(xiàn)在天津開始使用石油液化氣替代石油，鄭州則推廣使用乙醇汽油（天冠集團）。水資源的枯竭所帶來的消費行為的變化。

第18頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

4、理化環(huán)境理化環(huán)境主要指由人為因素造成的消費者生存空間的優(yōu)劣程度。如空氣、水的潔凈程度、噪音的強弱程度等。白色污染、電池污染的危害。

一粒紐扣大小的電池污染的水相當于一生中消耗的水。太湖、滇池的水污染（見下圖）第19頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

江蘇無錫自來水遭污染市民瘋狂搶購純凈水(圖)

中國網(wǎng)|時間：2007-05-31

|文章來源：新華網(wǎng)

5月30日，無錫某大型超市內(nèi)的飲用水被搶購一空。

29日開始，江蘇省無錫市城區(qū)的大批市民家中自來水水質(zhì)突然發(fā)生變化，并伴有難聞的氣味，無法正常飲用，市民紛紛搶購純凈水和面包。

第20頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

2007年5月30日，無錫市曹張新村，市民在一處凈水站排隊等待灌水第21頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

二、社會環(huán)境因素1、人口環(huán)境因素（1）人口總數(shù)。（2）人口密度及分布。如住房消費。杭州市房價25840北京市房價22310上海市房價19168（3）人口的性別、年齡、職業(yè)和民族構(gòu)成等。老齡化社會帶來的銀發(fā)市場。第22頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

2、社會群體環(huán)境因素社會群體環(huán)境因素包括消費者所處的家庭、社會階層、社會組織、參照群體等因素

（1）家庭家庭是與消費者關(guān)系最為密切的初級群體。家庭規(guī)模50—60年代4—5人1982年4.43人1990年3.96人2000年3.44人

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（2）社會階層社會階層是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對恒定的群體.同一個社會階層，往往有著共同的消費需求和消費特征。

“不論大小官，都坐四個圈”第24頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三李連杰上海浦東砸2億元人民幣打造的超級豪宅

變壓器的兩間房成為一家七口的“臥室”和“廚房”

第25頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

（3）社會組織如機關(guān)、學(xué)校、軍隊、企業(yè)、醫(yī)院等。

（4）參照群體參照群體分為個人期望歸屬的向往群體和個人拒絕接受的疏遠群體。這里我們所說的是指向往群體。

戴安娜、《少林寺》對消費行為的影響。

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3、經(jīng)濟環(huán)境因素（1）宏觀經(jīng)濟因素宏觀的消費政策和消費體制對消費者行為產(chǎn)生影響。（2）微觀經(jīng)濟因素產(chǎn)品的價格、包裝、品牌、廣告、促銷等對消費者行為有著重要的影響。第27頁，講稿共30頁，2023年5月2日，星期三

4、政治法律因素

西方國家對伊朗的制裁導(dǎo)致油價連續(xù)上漲。臺灣陳水扁的“兩岸政策”導(dǎo)致股票暴跌。

在查理九世統(tǒng)治的法國，只允許上等階層的貴婦人穿絲綢衣服，戴毛皮手筒。17世紀有些歐洲國