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企業(yè)戰(zhàn)略管理培訓(xùn)教材淺析多角化策略購(gòu)并策略垂直整合策略競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)業(yè)分析進(jìn)入策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略技術(shù)策略策略性的MIS組織結(jié)構(gòu)控制系統(tǒng)
策略形成執(zhí)行策略第一章策略的基本概念一、策略管理與決策體系管理決策體系企業(yè)目標(biāo)公司策略(CORPORATESTRATEGY)企業(yè)策略(BUSINESSSTRATEGY)部門策略(FUNCTIONALSTRATEGY)管理技術(shù)(MANAGERIALTECHNIQUES)二、策略的特性1、策略的第一個(gè)特性:做對(duì)的事情,而不是僅將事做對(duì)。2、策略的第二個(gè)特性:以企業(yè)整體作為策略選擇的基礎(chǔ)。3、策略的第三個(gè)特性:不針對(duì)短期現(xiàn)象,而是從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)出發(fā)。三、策略的階層1、策略的階層2、公司賺取超額利潤(rùn)的兩種來源部門策略超額利潤(rùn)進(jìn)入有利的產(chǎn)業(yè)公司策略增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)策略四、策略規(guī)劃的優(yōu)劣點(diǎn)1、策略規(guī)劃的優(yōu)點(diǎn)公司目標(biāo)清楚統(tǒng)一思想清楚企業(yè)未來發(fā)展方向激發(fā)創(chuàng)意促使經(jīng)理人員采取策略性思考2、策略規(guī)劃的弱點(diǎn)成本很高將策略規(guī)劃當(dāng)作形式五、策略與口號(hào)管理1、口號(hào)管理是指企業(yè)一般常采用的策略,如提高質(zhì)量,降低成本,加強(qiáng)促銷,提高研究開發(fā)水平,發(fā)展良好顧客關(guān)系,多角化進(jìn)入高成長(zhǎng)企業(yè)等基本動(dòng)作。2、沒市場(chǎng)地位的企業(yè)只有落實(shí)這些基本策略,但若企業(yè)有市場(chǎng)地位還可采用其它策略。六、策略的定義與要件1、策略的定義:決定企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo),采取行動(dòng)分配資源來達(dá)到目標(biāo)(CHANDLER(1962))。能將公司主要目標(biāo),政策以及行動(dòng)統(tǒng)合為一緊密的整體,良好的策略是根據(jù)企業(yè)本身的優(yōu)劣勢(shì),未來環(huán)境的變化,對(duì)手的行動(dòng)來分配資源追尋獨(dú)特,永續(xù)經(jīng)營(yíng)的定位(QUINN)。2、策略的要件(四個(gè)要件)
產(chǎn)品市場(chǎng)的界定競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)的成長(zhǎng)方向綜效產(chǎn)品市場(chǎng)滲透
產(chǎn)品發(fā)展市場(chǎng)發(fā)展多角化或垂直整合舊新市場(chǎng)舊新成長(zhǎng)方向矩陣4基本策略的要件成本領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品差異化成本領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)/產(chǎn)品范圍競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成長(zhǎng)方向綜效5策略形成的基本模式策略的形成外在環(huán)境分析:確定潛在機(jī)會(huì)與威脅內(nèi)在環(huán)境分析:確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)個(gè)人價(jià)值策略社會(huì)與利益團(tuán)體組織結(jié)構(gòu)控制系統(tǒng)策略的執(zhí)行MIGHTDOWANTTODOCANDOSHOULDDO第三章競(jìng)爭(zhēng)策略一、四種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)壟斷市場(chǎng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)寡頭市場(chǎng)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和壟斷市場(chǎng)為少見情況,因此在壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和寡頭市場(chǎng)下的競(jìng)爭(zhēng)是策略上的重要課題。二、廠商之間的依賴性合作策略競(jìng)爭(zhēng)策略A)現(xiàn)有廠商與潛在進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)B)廠商和行業(yè)中現(xiàn)存的廠商的競(jìng)爭(zhēng)三、競(jìng)爭(zhēng)策略的基本分析主要廠商是否阻絕新廠商進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)或合作價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)權(quán)力現(xiàn)存競(jìng)者進(jìn)入阻絕策略授權(quán)對(duì)手觸動(dòng)策略吸脂策略最惠國(guó)待遇小吃大策略首動(dòng)利益產(chǎn)品定位空間競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格歧視計(jì)劃性落伍合作競(jìng)爭(zhēng)NONO口號(hào)管理YESNOYESYES1、限制定價(jià)2、超額設(shè)備3、品牌擴(kuò)散4、提高對(duì)手成本五、合作的方式1、明顯合作方式蓋瑞晚餐;固定價(jià)格;劃分市場(chǎng);月亮系統(tǒng)方式2、潛在合作方式產(chǎn)業(yè)公會(huì);轉(zhuǎn)包;專利授權(quán);價(jià)格領(lǐng)導(dǎo);最惠國(guó)待遇六、合作不能持久的因素 1、價(jià)格隱蔽性2、發(fā)現(xiàn)受騙到報(bào)復(fù)有時(shí)間差3、在市場(chǎng)需求比較高時(shí)或有大訂單來的時(shí)候,合作容易瓦解4、合作造成的超額利潤(rùn)會(huì)吸引新進(jìn)入者IBM利用本身市場(chǎng)權(quán)力來增強(qiáng)它在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力.下面例子是從IBM跟美國(guó)政府反托拉斯法訴訟中泄露出來的.美國(guó)政府控告IBM有下列違反反托拉斯法的行為:1、提前宣布新產(chǎn)品的推出2、捆束策略3、主機(jī)價(jià)格高,周邊設(shè)備價(jià)格低4、拒絕維護(hù)采取其它品牌周邊設(shè)備以及軟件的IBM主機(jī)5、訓(xùn)練使用者6、進(jìn)行價(jià)格歧視,對(duì)于教育機(jī)構(gòu),價(jià)格比較低7、如果目前使用者計(jì)劃要轉(zhuǎn)換到別的機(jī)種,IBM拒絕展延它的契約(3)IBM給舊機(jī)型折價(jià)非常低(4)如果消費(fèi)者用購(gòu)買的方式用電腦的話,IBM的維護(hù)費(fèi)就增加了很多。這些策略的目的在于增加IBM長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力二、企業(yè)成長(zhǎng)的策略選擇服務(wù)行銷技術(shù)分配通路零組件技術(shù)基本原料制程技術(shù)產(chǎn)品技術(shù)三、多角化策略1、垂直整合2、關(guān)聯(lián)性多角化3、非關(guān)聯(lián)性多角化四、多角化方式1、內(nèi)部成長(zhǎng)2、外部購(gòu)并五、多角化分析模式1、SWOT分析2、BCG(BostonConsultingGroup)多角化策略分析方法產(chǎn)品生產(chǎn)周期學(xué)習(xí)曲線BCG矩陣策略事業(yè)部三種策略的選擇:成長(zhǎng)策略、維持策略、收獲策略執(zhí)行BCG的方式上的三步驟:確定策略事業(yè)部;畫出矩陣圖;分配給每一個(gè)單位一個(gè)策略任務(wù)(待續(xù))(3)BCG并沒告訴廠商如何去找新的投資機(jī)會(huì)。修改的BCG方法成高長(zhǎng)低率
高低
市場(chǎng)占有率明星產(chǎn)品問題兒童金牛產(chǎn)品狗類產(chǎn)品第四章策略執(zhí)行與策略規(guī)劃制度一、策略執(zhí)行的重要性二、策略與組織之間關(guān)系
回饋公司多角化策略全球性策略組織結(jié)構(gòu)分化功能組織事業(yè)部整合矩陣式組織組織層次控制系統(tǒng)建立目標(biāo)市場(chǎng)控制績(jī)效衡量產(chǎn)出控制獎(jiǎng)懲制度管理控制文化控制三、組織結(jié)構(gòu)垂直分化水平分化分化后的整合會(huì)計(jì)、人事、公關(guān)事業(yè)部式組織計(jì)劃A計(jì)劃B計(jì)劃C矩陣式組織結(jié)構(gòu)四、控制系統(tǒng)3.控制方式:市場(chǎng)控制;產(chǎn)出控制;管理控制;文化控制五、策略規(guī)劃系統(tǒng)策略規(guī)劃單位綜合目標(biāo)計(jì)劃周期策略形成戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃公司企業(yè)功能部門132645789101112五、策略規(guī)劃系統(tǒng)1.公司總體目標(biāo),公司哲學(xué)及主持人個(gè)人價(jià)值2.公司績(jī)效目標(biāo),策略規(guī)劃準(zhǔn)則,公司資產(chǎn)組合情況3.企業(yè)目標(biāo),企業(yè)的產(chǎn)品及目標(biāo)市場(chǎng)范圍4.形成企業(yè)策略包括SWOT分析及策略要件5.形成功能部門策略6.整合各企業(yè)策略(總公司或總管理處),形成公司策略7.形成企業(yè)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃8.形成功能部門戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃9.公司主要資源分析10~12.形成各級(jí)預(yù)算,由總公司批準(zhǔn)第五章產(chǎn)業(yè)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略的基本概念一、產(chǎn)業(yè)定義二、結(jié)構(gòu)-行為-績(jī)效命題(S-C-P)三、產(chǎn)業(yè)組織的S-C-P命題四、波特的競(jìng)爭(zhēng)力分析供應(yīng)商談判籌碼現(xiàn)有業(yè)者之競(jìng)爭(zhēng)潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅買主談判籌碼替代品的威脅五、三種最基本的競(jìng)爭(zhēng)策略
成本領(lǐng)導(dǎo)策略產(chǎn)品差異化策略集中策略第六章進(jìn)入策略與進(jìn)入阻絕策略一、維護(hù)長(zhǎng)期利潤(rùn)的兩個(gè)策略:進(jìn)入策略阻絕策略二、進(jìn)入決策進(jìn)入產(chǎn)業(yè)后的利潤(rùn)>進(jìn)入成本+退出成本進(jìn)入阻絕策略進(jìn)入后利潤(rùn)現(xiàn)有廠商的報(bào)復(fù)廠商的數(shù)目資產(chǎn)特定性名聲效果策略的重要性現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)進(jìn)入成本+退出成本?經(jīng)濟(jì)規(guī)模?資產(chǎn)特定性?已有合約?投資?學(xué)習(xí)成本?使用者轉(zhuǎn)換成本?產(chǎn)品空間?先進(jìn)品牌優(yōu)勢(shì)?專利(結(jié)構(gòu)性的進(jìn)入障礙)三、影響進(jìn)入后的利潤(rùn)的因素1.進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的潛在平均利潤(rùn);2.現(xiàn)有廠商對(duì)新進(jìn)入者的策略。報(bào)復(fù)策略分析:領(lǐng)導(dǎo)廠商;報(bào)復(fù)也損害現(xiàn)有廠商的利益;進(jìn)入成本高,廠商報(bào)復(fù)的機(jī)會(huì)不高;現(xiàn)有廠商可以建立報(bào)復(fù)的名譽(yù)。四、進(jìn)入阻絕策略1.先占策略2.超額設(shè)備3.限制價(jià)格策略4.提高競(jìng)爭(zhēng)者成本策略五、進(jìn)入策略1.以新科技進(jìn)入市場(chǎng)的策略2.進(jìn)入者以小型的規(guī)模進(jìn)入3.以合資的方式進(jìn)入4.以授權(quán)的方式進(jìn)入第七章訂價(jià)策略二、合作定價(jià)公會(huì)定價(jià)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)功能定價(jià)觸動(dòng)定價(jià)三、競(jìng)爭(zhēng)訂價(jià)策略1.廠商混淆市場(chǎng),不讓消費(fèi)者有比價(jià)的機(jī)會(huì)2.掠奪式訂價(jià)3.價(jià)格歧視:(1)不同的價(jià)格彈性市場(chǎng)收取不同價(jià)格(2)雙段定價(jià)四、影響合作或競(jìng)爭(zhēng)的因素產(chǎn)業(yè)的成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)的需求成長(zhǎng)量和需求彈性企業(yè)本身的因素多重市場(chǎng)接觸產(chǎn)業(yè)基本狀況企業(yè)策略?價(jià)格彈性?需求成長(zhǎng)率?價(jià)格隱密性?生產(chǎn)彈性?成本優(yōu)勢(shì)?新競(jìng)爭(zhēng)者?規(guī)模小的競(jìng)爭(zhēng)者?多重市場(chǎng)接觸競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)?價(jià)格定價(jià)?掠奪式定價(jià)?限制定價(jià)合作定價(jià)?價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)?公定價(jià)格?功能定價(jià)?觸動(dòng)策略O(shè)R四、垂直產(chǎn)品差異化1.最佳品質(zhì)不等于品質(zhì)最高
(1)生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品成本昂貴產(chǎn)品差異化功能性p.d.知覺性p.d.垂直p.d.水平p.d.廣告p.d.最佳產(chǎn)品品質(zhì)品質(zhì)和訊息最佳產(chǎn)品線廣度最佳產(chǎn)品定位勸說式廣告訊息式廣告掠奪式廣告合作式廣告四、垂直產(chǎn)品差異化
(2)在有些情況下,服務(wù)性的產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)者之間存在信息差距,廠商無法分辨出哪些消費(fèi)者是廠商本身所需要的消費(fèi)者2.經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品3.轉(zhuǎn)換成本問題4.產(chǎn)品品質(zhì)中的耐久性五、水平產(chǎn)品的差異化水平產(chǎn)品的差異化是指:生產(chǎn)者以同樣的成本生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,而消費(fèi)者根據(jù)本身嗜好選擇產(chǎn)品。水平產(chǎn)品差異化的原則:盡量制造和競(jìng)爭(zhēng)者不同的產(chǎn)品,以避免面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng),落入價(jià)格戰(zhàn)的局面。此原則考慮下列因素:(1)消費(fèi)者嗜好的集中程度;(2)商圈效果;(3)如果價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不存在,廠商生產(chǎn)同樣產(chǎn)品也不憂慮競(jìng)爭(zhēng),如夜市、家具城。六、產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)
1.產(chǎn)品互斥現(xiàn)象
2.品牌擴(kuò)散
3.范疇經(jīng)濟(jì)七、知覺性產(chǎn)品差異化一、從策略的角度來看垂直整合1、上、下游鎖合的策略2、增加進(jìn)入障礙3、可以進(jìn)入一個(gè)完全新的產(chǎn)品二、從財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)的角度來看垂直整合1、保證原料來源穩(wěn)定,保證出貨速度2、知道成本的信息,增加本身再購(gòu)籌碼3、避免本身與銷售商的利益沖突4、可以進(jìn)行價(jià)格歧視5、資產(chǎn)的特定性三、垂直控制的工具1、現(xiàn)貨市場(chǎng)購(gòu)買2、長(zhǎng)期合約長(zhǎng)期供應(yīng)原料3、衛(wèi)星工廠制度4、二段取價(jià)5、固定售價(jià)6、固定數(shù)量7、經(jīng)銷商區(qū)域?qū)Yu8、多重銷售四、垂直整合存在的問題1、技術(shù)能力、行銷能力、生產(chǎn)能力、創(chuàng)新能力2、垂直整合影響技術(shù)變遷3、如何公平制定轉(zhuǎn)換價(jià)格4、生產(chǎn)過程中上游產(chǎn)品問題會(huì)轉(zhuǎn)到下游去第十章多角化的策略和購(gòu)并實(shí)務(wù)一、企業(yè)成長(zhǎng)三個(gè)方向二、多角化動(dòng)機(jī)三、多角化策略分類四、購(gòu)并的程序五、反購(gòu)并策略六、管理人員反對(duì)購(gòu)并的原因及解決辦法七、購(gòu)并存在的問題八、海外購(gòu)并策略一、企業(yè)成長(zhǎng)三個(gè)方向水平擴(kuò)張垂直整體整合多角化二、多角化動(dòng)機(jī)1、防衛(wèi)性多角化2、實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)(1)發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、副產(chǎn)品(2)核心科技(3)利用市場(chǎng)通路將不同產(chǎn)品賣給相同的顧客3、防止企業(yè)倒閉4、提高公司的規(guī)模五、反購(gòu)并策略1、管理人員找別的公司出比購(gòu)并公司更高的股價(jià)收購(gòu)股票2、發(fā)綠函3、被購(gòu)并公司去購(gòu)買購(gòu)并公司4、被購(gòu)并公司在公司的章程中加一些毒藥四、購(gòu)并的程序七、購(gòu)并存在的問題1、購(gòu)并公司通常出價(jià)比一般的高,引起購(gòu)并公司的股價(jià)下落2、購(gòu)并遭逢困難的公司遇到的問題:*轉(zhuǎn)進(jìn)策略*將購(gòu)并企業(yè)并入本身系統(tǒng)3、產(chǎn)品法律責(zé)任險(xiǎn)4、購(gòu)并后的管理八、海外購(gòu)并策略1、人生地不熟,如果購(gòu)并一個(gè)本身不太熟悉的企業(yè),困難重重2、高科技在科技人員腦中,購(gòu)買很容易,但如何留住科技人員卻不是件容易的事3、原來的業(yè)主可以拿了錢到別的地方再開同樣的公司4、國(guó)內(nèi)廠商規(guī)模小,規(guī)模大的國(guó)外廠商買不起,規(guī)模小的用處有限第十一章全球策略一、國(guó)際化趨勢(shì)的原因二、國(guó)際化過程中的阻礙三、國(guó)際化策略四、全球策略及多國(guó)策略的區(qū)別五、在國(guó)際化過程中,除了國(guó)際化策略外還要考慮的問題二、國(guó)際化過程中的阻礙地主國(guó)家政治不穩(wěn)定外匯控制三、國(guó)際化策略1、出口2、直接投資3、授權(quán)制造、獨(dú)家或多重4、合資生產(chǎn)五、在國(guó)際化過程中,除了國(guó)際化策略外還要考慮的問題與當(dāng)?shù)卣?/p>
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