第十二章-促銷(xiāo)策略

第十二章促銷(xiāo)策略一、教學(xué)目的要求：了解促銷(xiāo)、促銷(xiāo)組合的基本概念、促銷(xiāo)的類(lèi)型、工具，熟悉促銷(xiāo)組合的基本策略及選擇，掌握各種工具的特點(diǎn)。二、重點(diǎn)、難點(diǎn)：重點(diǎn)：促銷(xiāo)組合基本策略難點(diǎn)：營(yíng)業(yè)推廣方法

20121229A[導(dǎo)入案例]

近年來(lái)，建筑界對(duì)薄而強(qiáng)度大、又不易破碎的玻璃產(chǎn)品的需求日益增多，尤其是在安全性要求很高的建筑物上，如銀行、珠寶店的門(mén)面，特別是監(jiān)獄和勞教所，因?yàn)橐恍﹪?guó)家政府規(guī)定要求所有新建的勞教所窗戶要用玻璃代替鐵條，以改善勞教所的環(huán)境。面對(duì)社會(huì)需求，美國(guó)歌露博——亞美提公司抓緊時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品：由四層夾層組成的“安全——輕便4x”型強(qiáng)玻璃，這種玻璃強(qiáng)度商，能經(jīng)受重?fù)舳凰椤．a(chǎn)品是開(kāi)發(fā)出來(lái)了，但怎樣使這種產(chǎn)品立刻、廣泛地被建筑學(xué)界所認(rèn)識(shí)呢?

20121229A為此，該公司邀請(qǐng)哈西——洛特曼公共關(guān)系公司協(xié)作，選擇了米爾沃基市作為宣傳這種新產(chǎn)品的舞臺(tái)。此時(shí)恰逢美國(guó)勞教所委員會(huì)在該市召開(kāi)會(huì)議。他們利用這一機(jī)會(huì)舉辦了一次新產(chǎn)品展覽。這次展覽安排得非常巧妙：他們把這種新產(chǎn)品鑲在框架上，右上角貼上“安全——輕便4x”的標(biāo)簽，玻璃背面貼著一張1000美元的支票，旁邊放著幾根球棒，告示上寫(xiě)著“擊破者有獎(jiǎng)”。他們邀請(qǐng)參觀展覽的人，每人向玻璃擊3球棒。并告訴大家：如果誰(shuí)能擊破玻璃拿到那張支票，誰(shuí)就將得到1000美元；如果沒(méi)有人能擊碎玻璃，這1000美元將捐獻(xiàn)給米爾沃市的“鄰居宮”。

20121229A展覽那天，他們還邀請(qǐng)了新聞界的記者及攝影師參加，請(qǐng)他們做打玻璃的試驗(yàn)，把玻璃強(qiáng)度報(bào)告及介紹這一產(chǎn)品的材料發(fā)給他們。結(jié)果，參加者沒(méi)有一個(gè)人能打破玻璃得到那張支票。因此，展覽結(jié)束后，他們舉行了向“鄰居宮”捐款的隆重儀式，正象他們所預(yù)料的那樣，這些活動(dòng)得到了報(bào)界、電臺(tái)、電視臺(tái)的廣泛宣傳報(bào)導(dǎo)。報(bào)導(dǎo)說(shuō)，歌露博——亞美提公司的產(chǎn)品質(zhì)量上乘——打不破的薄玻璃。至此，這家公司的營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)并沒(méi)有結(jié)束，他們趁熱打鐵，復(fù)印了大量介紹該種玻璃的剪報(bào)，連同信件寄給所有建筑界有決策權(quán)的人物，經(jīng)過(guò)這一系列的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，公司收到了大量訂貨單。真可謂三球棒“先聲奪人”打出了大生意。

20121229A點(diǎn)評(píng)：綜觀營(yíng)銷(xiāo)，皆是以巧為貴，以實(shí)為本?！跋嚷晩Z人”就是把產(chǎn)品、企業(yè)應(yīng)享之名以巧妙的手法向外傳揚(yáng)，一鳴驚人地迅速奪取潛在市場(chǎng)，這就是企業(yè)贏得產(chǎn)品暢銷(xiāo)的真諦所在。20121229A本章內(nèi)容第一節(jié)促銷(xiāo)策略概述

第二節(jié)人員推銷(xiāo)第三節(jié)廣告第四節(jié)公共關(guān)系第五節(jié)營(yíng)業(yè)推廣

20121229A第一節(jié)促銷(xiāo)策略概述一、促銷(xiāo)策略類(lèi)型二、促銷(xiāo)組合決策三、促銷(xiāo)決策程序20121229A[案例資料]：顧客猶豫不決，經(jīng)營(yíng)者怎么辦呢?

日本東京淑女企劃公司董事長(zhǎng)澤登信子發(fā)明了一項(xiàng)新生意：大百貨公司的豪華店面免費(fèi)給你經(jīng)營(yíng)一個(gè)星期。而澤登信子則跟東京西武百貨公司訂約50星期，無(wú)償借用每間3平方米的店面10間，再讓有意當(dāng)老板、想過(guò)老板癮的小姐、太太們親自經(jīng)營(yíng)。售賣(mài)的產(chǎn)品以手工藝品、手制衣服、手制裝飾品等為主，兼賣(mài)其它商品。另外，澤登所提供的這種店面是不需付押金的，但要繳銷(xiāo)售金額30％給百貨公司，10％給淑女企劃公司。因?yàn)槭种破返氖蹆r(jià)往往賣(mài)到成本的5倍左右，因此付出40%，尚有為數(shù)可觀的利潤(rùn)可賺。

20121229A如果誰(shuí)來(lái)經(jīng)營(yíng)后，即使賣(mài)不出去貨物，也不必付一文錢(qián)，因?yàn)橘M(fèi)用是賣(mài)多少按比例付多少。所以，對(duì)為期一個(gè)星期的經(jīng)營(yíng)者而言，他們并沒(méi)有精神負(fù)擔(dān)，用不著發(fā)愁經(jīng)商虧本，而能在日本最繁華的地點(diǎn)實(shí)地練習(xí)做生意、當(dāng)老板，這份感覺(jué)自然不錯(cuò)。因此，淑女企劃公司頭一次將這項(xiàng)消息刊登出去時(shí)，在3天內(nèi)應(yīng)征者就超過(guò)700人。就百貨公司而言，可多一個(gè)排滿新奇手工藝品的店面，自然增加了百貨公司的號(hào)召力和新奇感；這個(gè)店面每星期換新人、換商品，可給人面目一新的感覺(jué)，這是頗有吸引力的經(jīng)商法；同時(shí)不是店方經(jīng)營(yíng)，毫不費(fèi)力。為期一星期的經(jīng)營(yíng)者可以帶來(lái)很多親朋好友前來(lái)光顧，這些新顧客自然就會(huì)順便在百貨公司內(nèi)買(mǎi)些其它東西。從促銷(xiāo)的觀點(diǎn)來(lái)看，這種輪流經(jīng)營(yíng)的方式比租給個(gè)固定的商人有百倍的好處，能不斷帶來(lái)大批新顧客。

20121229A再說(shuō)知，有順一個(gè)墊星期篇換一民個(gè)經(jīng)偵營(yíng)者候的店奸面，值也會(huì)搜喚起沃廣大痕社會(huì)集人士牽對(duì)百訂貨公平司的堡親切古感，翻并對(duì)得百貨櫻公司董更加晝注意在，產(chǎn)愁生更鉛濃厚說(shuō)的興粉趣。熄因此水，也層是替踩百貨夏公司圾做宣孔傳，姻提高充百貨蜘公司信的知怠名度寨。淑女碎企劃粥公司籍新創(chuàng)餡的“毅給你肝經(jīng)營(yíng)滾一個(gè)拌星期訂”店芒面，引平均高一個(gè)獻(xiàn)星期前可賣(mài)30萬(wàn)日筐元，舌銷(xiāo)售飾額比姓百貨營(yíng)店內(nèi)怎別的喊店面雷多出隸許多鞭。點(diǎn)評(píng)額：經(jīng)鬼營(yíng)是堅(jiān)一種濫藝術(shù)身。企周業(yè)在險(xiǎn)推銷(xiāo)濫產(chǎn)品越時(shí)，雹關(guān)鍵劈燕是要隙十分茫注意肝推銷(xiāo)懼商品乒的方姐式、興方法再。推憐銷(xiāo)方屠式、品方法假得當(dāng)宵，企投業(yè)之初銷(xiāo)售洲渠道拿即會(huì)攻暢通拔。20快12郵12笨29槍A一、崖促銷(xiāo)驚策略約類(lèi)型促銷(xiāo)砍即“浪促進(jìn)矩銷(xiāo)售茅”，摩是指狼企業(yè)拌運(yùn)用卡各種香方式傅方法夾，向腦消費(fèi)濱者傳心遞產(chǎn)搬品或既服務(wù)軋的信構(gòu)息，勝?gòu)亩杭ぐl(fā)酬其購(gòu)鼠買(mǎi)欲效望，武促進(jìn)溪其購(gòu)倚買(mǎi)的家活動(dòng)構(gòu)過(guò)程杯。因魔此，牲促銷(xiāo)儀實(shí)質(zhì)儀上就還是企維業(yè)與努消費(fèi)殼者之詢間的否一種斜信息割溝通鹿活動(dòng)包。企業(yè)魂促銷(xiāo)瓣活動(dòng)圓采用烏的方雅式主旬要有爛人員披推銷(xiāo)椅、廣效告、輕公共野關(guān)系漫和營(yíng)即業(yè)推肝廣四惠種，宿可將輔其分縣為兩算大類(lèi)膊：一瞧類(lèi)是側(cè)人員借促銷(xiāo)競(jìng)，一球類(lèi)是鼓非人然員促寫(xiě)銷(xiāo)。你相應(yīng)間地，課企業(yè)批促銷(xiāo)屯策略告的類(lèi)奪型也米就歸找為兩堆種：飛“推觸”式梨策略均和“臉拉”潑式策膨略，參兩種服策略起各有卷自己洋的優(yōu)奇缺點(diǎn)混和適稻用條舒件。20誕12照12縣29雪A二、飲促銷(xiāo)殊組合充決策廣告鏡、人慈員推飄銷(xiāo)、章公共吳關(guān)系集和營(yíng)教業(yè)推策廣這魚(yú)四種禿促銷(xiāo)路方式壤各有兄特點(diǎn)鋸，各專(zhuān)自適虛用不講同條艷件，壓企業(yè)鴿在制途訂促造銷(xiāo)策正略時(shí)賠，必映須綜榜合各主方面知的具四體情躁況，球?qū)鬃宸N促陵銷(xiāo)方饑式有液機(jī)結(jié)冰合、抵綜合搞運(yùn)用漆，這摧就是城促銷(xiāo)口組合度。同虹營(yíng)銷(xiāo)鹿組合沾一樣時(shí)，促第銷(xiāo)組肝合可渣以體扭現(xiàn)整便體決恭策思芝想，刑形成制完整港的促嶼銷(xiāo)決身策。因此及，企木業(yè)制行定促碼銷(xiāo)組潮合方接案時(shí)哄，應(yīng)鞠綜合詳考慮喘以下通因素喊：20傳12阿12綁29鉆A(1庭)營(yíng)銷(xiāo)谷環(huán)境宮。(2巨)產(chǎn)品垃性質(zhì)腎。(3肌)產(chǎn)品末生命架周期廚。(4聚)市場(chǎng)蜓特點(diǎn)吹。(5趁)促銷(xiāo)墾費(fèi)用構(gòu)預(yù)算唐。(6惱)購(gòu)買(mǎi)暖過(guò)程崖。另外牽，企缺業(yè)對(duì)辟促銷(xiāo)役方式鞏的選僻擇還芒受到疫自身策能力叛和經(jīng)淚驗(yàn)的起影響仇。有尸的企支業(yè)喜弟歡用雀“推牌”式間策略援，有滅的則厚擅長(zhǎng)魄用“俱拉”合式策微略。崗喜歡吐用“援推”連式策萌略者俱以人惰員推屠銷(xiāo)為快主，貌廣告賭和其鋒他方酬式為殃輔；訴擅長(zhǎng)題用“允拉”池式策哪略者弊則以橋廣告書(shū)為主招，人劃員推壞銷(xiāo)和場(chǎng)其他姓方式貴為輔鑄。20含12斃12和29直A三、狗促銷(xiāo)撓決策計(jì)程序企業(yè)處要取端得理叫想的立促銷(xiāo)循效果潛，必滿須有膚科學(xué)械的促奪銷(xiāo)決攜策程誤序。游促銷(xiāo)葛決策掩的程神序一崇般包喇括以酸下八懇個(gè)步熱驟：1．選主擇目技標(biāo)受失眾。2．確填定促伯銷(xiāo)目槍的。3．設(shè)腎計(jì)促忙銷(xiāo)信斑息。20擁12炎12失29歲A(1滲)信息葛內(nèi)容雙。即城向目醫(yī)標(biāo)受袍眾傳繩遞的聚具體毒內(nèi)容殲。針粘對(duì)不僅同的把目標(biāo)曲受眾由，需筐要根單據(jù)其役興趣氣設(shè)計(jì)壩不同樓的促傻銷(xiāo)信規(guī)息內(nèi)單容。(2砍)信息脈結(jié)構(gòu)辦。即尿信息梳內(nèi)容店的次萄序安姜排。院同樣持的信學(xué)息內(nèi)架容，限表達(dá)旺次序遙不同合，效木果也甜就不省同。(3塌)信息抱形式擴(kuò)。即恒信息斥內(nèi)容準(zhǔn)的表鈔現(xiàn)形貍式?；煨畔⑸叫问浇M有賴橡于媒陜體特治性。獲就印氏刷廣曉告來(lái)卷說(shuō)，旦要決撕定標(biāo)高題、撕文稿源、圖深案、溉顏色奇和版叮面設(shè)率計(jì)等擾；若循通過(guò)智電臺(tái)景傳播德，則欺應(yīng)仔徒細(xì)選酒擇字禿眼、折音質(zhì)盲、音榮調(diào)等套；若挪通過(guò)葬人員況傳播民，體細(xì)態(tài)語(yǔ)烘言也膊非常種重要銷(xiāo)；產(chǎn)嚴(yán)品本畏身及孝其包勒裝也晌會(huì)傳駝達(dá)一弦定信依息，聾因此梁，要賀注意液顏色肅、質(zhì)蠟地、階氣味狼、外螺形等烘。(4桌)信息猛源。總信息祝的有槐效性立也受贊到目動(dòng)標(biāo)受禁眾對(duì)蠻信息別源信橫賴程兵度的恭影響苦。信固息源閘的可傅信度航取決莫于其蠢專(zhuān)業(yè)書(shū)性和裁可親唱性，談要求猶既專(zhuān)插業(yè)又畜要有敢親和步力、偽吸引年力。20腐12窄12陰29夢(mèng)A4．選稻擇信擋息溝貪通渠待道。5．進(jìn)框行促裕銷(xiāo)預(yù)畏算。6．決秒定促槽銷(xiāo)組削合。7．評(píng)宜估促麗銷(xiāo)效籃果。8．控透制和堆調(diào)整祝促銷(xiāo)遍活動(dòng)召。上述頃各個(gè)分步驟膊相互欠聯(lián)系腐、相煤互制觸約，寧共同務(wù)構(gòu)成技完整勞有序會(huì)的決既策過(guò)卸程。戰(zhàn)只有遣充分湊落實(shí)著每一匠環(huán)節(jié)甩的工嫂作，悠才能成保證肝促銷(xiāo)續(xù)決策慮過(guò)程應(yīng)的順有利實(shí)碧現(xiàn)。20坐12嫌12濾29導(dǎo)A第二添節(jié)膝人韻員推鬧銷(xiāo)一、人員拜推銷(xiāo)澇的特補(bǔ)點(diǎn)與奮作用二、人員頂推銷(xiāo)沈的策缸略與乒技巧三、人員令推銷(xiāo)蟲(chóng)的組蒙織管教理20推12焦12用29揚(yáng)A一、鴉人員滴推銷(xiāo)億的特留點(diǎn)與欣作用1.人員惱推銷(xiāo)擦的特愧點(diǎn)。博人員誘推銷(xiāo)叮是指搶企業(yè)虛派出塵推銷(xiāo)騙人員滾以面疏談的疼方式鑼向目俱標(biāo)顧恰客推奇薦產(chǎn)史品并臺(tái)說(shuō)服穗其購(gòu)默買(mǎi)的貪活動(dòng)獨(dú)。人引員推秘銷(xiāo)是呈一種厲最古棉老的籠售貨務(wù)方式切，也榆是現(xiàn)膜代商悼品銷(xiāo)堂售的礎(chǔ)主要挪手段所。與盆非人袖員促列銷(xiāo)的傍各種依方式滲相比膽，人蟻員推臣銷(xiāo)具球有以顛下特餅點(diǎn)：20馬12盡12債29倘A(1蓋)針對(duì)田性強(qiáng)熱。(2駝)靈活私性大秋。(3罪)利于些信息憤反饋徹。(4栗)成功源率較豈高。2．人剩員推臂銷(xiāo)的蹄作用互。人附員推絕銷(xiāo)的腫作用釋是多輔層次境的，花主要火表現(xiàn)熔在以圣下幾清個(gè)方拋面：(1幕)探尋潑市場(chǎng)盜。(2咳)溝通欺信息奴。(3足)促成枯交易靠。(4跨)提供梁服務(wù)斗。(5毒)建立映友誼俊。20妄12卸12單29閘A二、炒人員您推銷(xiāo)脫的策施略與架技巧人員液推銷(xiāo)襯的程枝序主國(guó)要包勁括尋另覓、摘接觸曉、商達(dá)談、是簽約種四個(gè)旅階段填，每東一階脹段都脊必須闊掌握擾一定愿的策尚略與縣技巧烈。1．尋哪覓階雄段的師策略炎與技貸巧。紹尋覓穿階段撥是尋歷找潛號(hào)在顧叢客的棄階段定，這鞋一階栗段的鍬技巧項(xiàng)主要致表現(xiàn)釀在尋辜找潛蹤蝶在顧求客的紅方法國(guó)上。粥尋找賽潛在場(chǎng)顧客云的方伶法很關(guān)多，扔常用蠻的主介要有猾以下劑幾種尊：20踏12轎12綢29周A(1拋)目錄世尋找案。即姨從各剃地編百印的愛(ài)企事倚業(yè)單穩(wěn)位名他錄中咐尋找稀潛在等客戶逼。(2評(píng))介紹想尋訪否。又吉稱連票鎖介喊紹，尼即通華過(guò)現(xiàn)驕有客劇戶或瞎親戚課朋友分等不殿斷介句紹推稅薦增鋪加潛究在客治戶的揪數(shù)量概。該尿方法揪不僅者可以忽避免被推銷(xiāo)衫的盲濃目性維．還膠能較堅(jiān)好地熊贏得舅未來(lái)鼠客戶蓬的信永任。(3盞)社團(tuán)貞聯(lián)絡(luò)樸。即飛通過(guò)女參加梯各類(lèi)源社會(huì)脈團(tuán)體宮組織名，將尋組織劃成員攻逐步可發(fā)展餐為自賽己的視潛在升客戶閑，或引者通論過(guò)這昆些成假員介鋼紹他敵們所糊參加繼的其瓜它組耍織中姓的成勸員為糾潛在測(cè)客戶列。(4河)展銷(xiāo)愧吸引腥。即根通過(guò)矛舉辦訪各種牙展銷(xiāo)兆會(huì)，志吸引忽潛在射客戶磁。20志12迷12黎29怕A2．接妄觸階新段的逢策略鑒與技就巧。陷尋找乓到潛康在客膀戶后邀、就們要開(kāi)攀始與秧其接址觸。爪在整東個(gè)推蔥銷(xiāo)過(guò)夫程中拋，接盡觸階命段至但關(guān)重鍬要。嗚因此瀉，如提何運(yùn)襯用一焰定的搖策略頸與技巾巧，棄給顧申客留蝦下良?jí)藕玫膿涞谝宦溆∠髣?，就仰成為封推銷(xiāo)販初期互的重?fù)岦c(diǎn)。坦接觸護(hù)階段謊的技踢巧包榨括約忠見(jiàn)技影巧與巷見(jiàn)面品技巧罪。約見(jiàn)蛋是推絮銷(xiāo)人磨員征藍(lán)求顧指客同泳意接款見(jiàn)的專(zhuān)過(guò)程擠，是錯(cuò)推銷(xiāo)韻工作催的開(kāi)屠始。見(jiàn)面設(shè)技巧多是指興雙方滾見(jiàn)面寸時(shí)寒北暄的景技巧峰。關(guān)俘鍵是塔要給蝴對(duì)方楚留下俗良好驢的第牌一印簡(jiǎn)象，立爭(zhēng)取竟其好耀感。20雞12嫌12曉29加A3.商談賞階段甲的策斷略與掃技巧作。常末用的殃策略仰主要條有三像種：(1姻)試探腹性策米略。燒又稱渾“刺粉激—反應(yīng)巧”策婆略，炕是推蛾銷(xiāo)人混員在抱不了酸解顧袋客需咐求的波情況裝下，稻通過(guò)偉與顧陪客的倍“滲帖透性姑”交堪談，錄勸顧籌客進(jìn)駝行試奴探，擴(kuò)觀察灰其反小應(yīng)，另然后菌根據(jù)炒其反米應(yīng)進(jìn)膠行宣降傳說(shuō)芳服。(2處)針對(duì)千性策摔略。米又稱爭(zhēng)“配伏方—成交顆”策戒略，秧是在斷推銷(xiāo)參人員傅已了暮解顧康客某成些需葬求的腫情況箭下，腰針對(duì)間這些海要求第進(jìn)行析有目呢的的鹽宣傳蕩介紹巡壽，投菌其所昌好，錢(qián)以求踏引起古對(duì)方隱共鳴謙，促沾成交夢(mèng)易。(3填)誘導(dǎo)歷性策倒略。春又稱券”誘挪發(fā)—滿足苗”策志略，父是在濃顧客棒尚未增認(rèn)識(shí)干到對(duì)躬該產(chǎn)綁品需鐵求的疑情況己下，宇通過(guò)油推銷(xiāo)級(jí)人員更的誘埋導(dǎo)．念使其摧產(chǎn)生境相應(yīng)輛需求煎，然聽(tīng)后再丟推銷(xiāo)壓能滿氧足這法種需亦求的福產(chǎn)品老。20盲12悅12陷29替A另外譜，在諷推銷(xiāo)放過(guò)程箱中．密推銷(xiāo)惡人員拾還可棒適當(dāng)曾使用掉一些秒推銷(xiāo)擠工具醉幫助頂推銷(xiāo)巨。常玻用的抄推銷(xiāo)塞工具孤有：目介紹調(diào)信及滑相關(guān)計(jì)證件欠、宣脈傳印辦刷品曬、商微品目瀉錄、紛說(shuō)明頃書(shū)、款說(shuō)明宮用器霸具、罪樣品叛、價(jià)仁目表泥、小撤紀(jì)念罰品等棟。4．簽見(jiàn)約階介段的效策略柄與技定巧。盆簽約川是一隸次營(yíng)農(nóng)銷(xiāo)活瓶動(dòng)的堆最后凍一步膀，該值階段溉的重隊(duì)點(diǎn)是咬把握返成交外時(shí)機(jī)尊，促栗使猶娃豫不宵決的臟顧客慶盡快暮做出尊購(gòu)買(mǎi)祥決定糾。20左12香12萬(wàn)29職A三、俗人員優(yōu)推銷(xiāo)誤的組越織管泄理對(duì)推熄銷(xiāo)人單員的迫組織涼管理非，是鐵企業(yè)庭管理鞠工作疲的重貫要組左成部鋪分，涂主要提包括講推銷(xiāo)漆人員墳的選哥拔、籌培訓(xùn)銷(xiāo)、使葡用、太管理班和考皆核工廣作。1．推仁銷(xiāo)人汽員的諒選拔啞。推槐銷(xiāo)人華員的羊素質(zhì)索高低瘋，直蘿接決生定推倡銷(xiāo)效困果的影好壞半。綜薪上所屠述，塌一個(gè)架優(yōu)秀后推銷(xiāo)辯員所普必須基具備娛的素券質(zhì)有警：20鋤12史12因29股A(1層)思想酒素質(zhì)飼優(yōu)秀申推銷(xiāo)鄭員必帖須具咳備艱迫苦奮摧斗的街創(chuàng)業(yè)忽精神捧和良鍋好的研道德唯品質(zhì)捕，熱旦愛(ài)本庭職工種作，棵上進(jìn)尺心強(qiáng)唉，遵充守國(guó)萌家法納律及加有關(guān)屈政策環(huán)。(2冷)自身北素養(yǎng)揪。推背銷(xiāo)員呀要身曾體健淋康、游精力愁充沛惰；儀茄表端包莊、粘舉止膝大方諒、態(tài)獵度和游藹、片作風(fēng)蔬正派龍；要捎有較鏟強(qiáng)的村語(yǔ)言柿表達(dá)失能力佳．講冠究語(yǔ)蔥言藝打術(shù)。(3壇)知識(shí)竿素質(zhì)楚。要端具備數(shù)相應(yīng)尿的產(chǎn)追品知吵識(shí)、漏技術(shù)就知識(shí)季、市獎(jiǎng)場(chǎng)知爭(zhēng)識(shí)及蓋公關(guān)烈知識(shí)逆等。(4稍)能力弓素質(zhì)總。優(yōu)捷秀推歷銷(xiāo)員帳應(yīng)具刺有較艘強(qiáng)的急溝通解能力擇，談債吐自平如，廉機(jī)靈執(zhí)善變被，并借要熟轉(zhuǎn)悉掌侵握各宮種推悟銷(xiāo)技續(xù)巧。20蝴12火12曬29蛾A2．推鳴銷(xiāo)人調(diào)員的落培訓(xùn)姑。企斗業(yè)招斑聘到蒸推銷(xiāo)大人員陪后，吃應(yīng)先絨進(jìn)行凳培訓(xùn)飯。培揭訓(xùn)的拘內(nèi)容秘通常梁包括眠以下山幾方咬面：3．推貧銷(xiāo)人民員的僑使用頓；在凡對(duì)推扶銷(xiāo)人嗽員的席使用迎過(guò)程儉中，勞要經(jīng)漆常對(duì)善其進(jìn)銹行業(yè)藏務(wù)上畏的指鍋導(dǎo)和折幫助鴨、生名活上殘的關(guān)螺心與感照顧逼，并凱經(jīng)常雀組織貴經(jīng)驗(yàn)駱交流盟，以酒便相陳互促院進(jìn)，傷取長(zhǎng)末補(bǔ)短田，提娛高其冒工作拒效率閥。另裂外．璃應(yīng)隨斧時(shí)關(guān)紐奉心他辭們的應(yīng)工作鋸成就鋸，及繪時(shí)給社予鼓照勵(lì)，腸包括浪物質(zhì)斑激勵(lì)沒(méi)和精樣神激劑勵(lì)。4．推值銷(xiāo)人思員的慘督導(dǎo)銀。推面銷(xiāo)人鞠員長(zhǎng)窮期在謹(jǐn)外，僑企業(yè)輛若不只加強(qiáng)悶對(duì)他耳們的累監(jiān)督授與指焰導(dǎo)，疏很難蹄保證躺其工企作不鋒偏離蒼企業(yè)領(lǐng)目標(biāo)吳，方藥式主勤要是茶建立塵推銷(xiāo)移人員婦的定饞期報(bào)輩告制寧度和隆核查認(rèn)制度峽。20狠12梨12備29蕩A5．推宰銷(xiāo)人限員的聞考核舍。為登促使將推銷(xiāo)剝?nèi)藛T憲提高稅工作才效率債，必念須對(duì)積其進(jìn)睬行定潔期考岡核。凱考核熱有三惑個(gè)方摘面：穗一是臨橫向旗評(píng)估炭，即追在推不銷(xiāo)人欣員之海間進(jìn)瓶行比區(qū)較；正二是勺縱向鞋評(píng)估今，即透對(duì)推束銷(xiāo)人倘員現(xiàn)在在的樓績(jī)效跨與過(guò)辜去的揚(yáng)績(jī)效酷進(jìn)行萌對(duì)比玻；三勻是綜辱合考趣評(píng)，榮包括爺推銷(xiāo)既人員碑對(duì)企屬業(yè)、典產(chǎn)品鼠、顧盡客、看競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)者以跟及本禽身職邪責(zé)等飛的了糧解程棚度、歉認(rèn)識(shí)鉆水平貫，也匪包括伸其言訴談舉定止、極修養(yǎng)嶄等個(gè)璃性特存征。20榜12杰12貼29繩A第三梳節(jié)吃廣梯告一、解廣告垮的含鑄義與禽特點(diǎn)二、棕廣告怒的功展能及州類(lèi)型20亭12際12線29模A一、必廣告鋸的含夸義與效特點(diǎn)廣告龜是“釘廣而助告之妥”的壓簡(jiǎn)稱祝，其安含義愉有狹臉義與臺(tái)廣義腸之分插。狹眼義的僵廣告巷專(zhuān)指敢商業(yè)掉廣告鳳，是辟以贏矮利為賣(mài)目的鉛的、痛通過(guò)屋各種擾傳播羨媒體葉向目炎標(biāo)市保場(chǎng)服姨務(wù)對(duì)燃象傳崗遞商話品或窄服務(wù)滋信息膠的宣腹傳活侄動(dòng)。蹤蝶廣義靈的廣鼠告是叔指通決過(guò)各固種形犧式公瘦開(kāi)向喝公眾瓦傳播飼廣告砍主預(yù)陷期目樸標(biāo)信勉息的相宣傳砌手段賓。除孟商業(yè)菊廣告心外，局還包皆括各棚種社礦會(huì)性爭(zhēng)廣告匠，如習(xí)有關(guān)旺政治反、法芝律、焦社會(huì)概、文紛化、乎教育缺、市耀政等蹦方面參的公是告、漂通知凍、啟匹示等公。我夕們這岡里只嗓研究塌狹義剪廣告稼。20盾12明12江29畏A由以帶上定腫義可有以概繁括出裝廣告豪的一峽些基鑼本持張點(diǎn)：(1呈)有明乞確的窄廣告麗主，蓮有特欄定的惹目標(biāo)集對(duì)象帆。(2欄)是一殖種非剃個(gè)體塞傳播微方式姿，傳詢播速蓋度快擁、范核圍廣蘆。(3撿)是一抬種間散接傳掙播方瘋式。妨廣告嶄主同怠廣告貫受眾峽并不浩直接闖接觸匠，因錯(cuò)此，滔廣告談的內(nèi)該容、英形式穴等對(duì)村廣告考的宣久傳效綢果會(huì)潮產(chǎn)生勢(shì)較大僻影響粘。(4誤)廣告闊形式鄙具有臺(tái)可控港性。桃廣告閃通過(guò)川特定蜻的媒禮體，輔以特驅(qū)定的旅形式臭和內(nèi)腸容，寫(xiě)在確控定的丈時(shí)間熔、版隨面或趣欄目打，以勝特定繁次數(shù)問(wèn)和時(shí)嫩間間瞞隔傳皂播。(5河)廣告吳效果武受媒露體影鍛響較蹦大。盜由于丹消費(fèi)錫者是垂通過(guò)止各種亡傳播袖媒體共獲得券產(chǎn)品梁和服艇務(wù)信悲息的傲，因方此，承媒體因本身貿(mào)的聲蛙譽(yù)、綱吸引攀力及急其接妖觸的方可能響性都止會(huì)對(duì)幟廣告愚效果平產(chǎn)生牧一定何影響疲。20捷12廟12繼29僅A二、茅廣告言的功喚能及李類(lèi)型1．廣棄告的候功能抽。廣筆告的懶功能萬(wàn)概括奶起來(lái)船有四瞞個(gè)方暗面：覺(jué)引起崇注意逮、喚扯起興園趣、病激發(fā)紅購(gòu)買(mǎi)屢欲望挑、促氣成購(gòu)練買(mǎi)行再為。(1亂)引起趙注意轟。(2抄)喚起添興趣聯(lián)。(3至)激發(fā)忌購(gòu)買(mǎi)馳欲望煮。(4諸)促成術(shù)購(gòu)買(mǎi)毅行為嗽。20拐12腦12善29擋A2．廣扮告的灰類(lèi)型賠。廣涌告發(fā)屈展到蒙今天杯，已疲成為獨(dú)內(nèi)涵糕豐富竄的體頑系，姓從不溫同角嚇度可寬對(duì)其機(jī)作不萄同分待類(lèi)。(1震)按廣云告內(nèi)略容劃趣分，代可分繭為產(chǎn)嗽品廣阻告和遞企業(yè)畫(huà)廣告丸。(2渴)按廣查告進(jìn)遼行的擾地點(diǎn)汽劃分讀，可柳分為耕銷(xiāo)售認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)廣告(po賤p廣告)和非裕銷(xiāo)售茅現(xiàn)場(chǎng)喊廣告尊。(3鹽)按廣海告在吼傳播蓮時(shí)間仰上的盤(pán)要求季劃分錦，可尸分為魄時(shí)機(jī)學(xué)性廣貴告、牧短期嘩性廣屑告和耍長(zhǎng)期奶性廣虎告。(4爐)根據(jù)面廣告戲的表歇現(xiàn)形箭式，喘可分逢為印筐象型輪廣告估、說(shuō)臭明型念廣告節(jié)和情赤感訴微說(shuō)型如廣告美。20扭12栽12狹29巡壽A3．廣告責(zé)策略米的選挪擇。假要使役廣告撤的功竟能得串到充國(guó)分發(fā)亞揮，紹必須娃對(duì)廣灰告活皮動(dòng)進(jìn)就行認(rèn)期真策喜劃，絹包括野廣告識(shí)目標(biāo)杯的確構(gòu)定、輪廣告癢媒體竹的選鉆擇、洲廣告齊內(nèi)容朱的設(shè)歌計(jì)、字廣告表時(shí)間蒙的安房誠(chéng)排和異廣告無(wú)效果瘡的評(píng)筐估等研等。(1輩)廣告拉目標(biāo)抹的確墊定。膝廣告姜能為車(chē)企業(yè)像帶來(lái)丹巨額己利潤(rùn)摟．這茅也是裁企業(yè)副進(jìn)行懷廣告罩投資韻的主扣要原盛因。倍但不榮同企銅業(yè)．性在不村同的食發(fā)展輕階段口，其買(mǎi)具體瓦的廣熱告目劑標(biāo)又悅可能只不同慚。歸亭納起攔來(lái)，愿企業(yè)虜?shù)膹V餓告目菊標(biāo)主休要有慕以下孫三類(lèi)確：告屠知、葵說(shuō)服秧和提情醒。(2以)廣告伴媒體滴的選盜擇。熊廣告非信息癢需要菌通過(guò)變一定沖的媒眉介物掃才能百傳遞賢給目湖標(biāo)受奪眾，蟻這種最傳遞胡廣告尊信息尋的載佛體或基工具洋就是創(chuàng)廣告犬媒體胸。20設(shè)12轟12華29妹A(3旺)廣告展內(nèi)容哲的設(shè)賽計(jì)。牌設(shè)計(jì)宏廣告革內(nèi)容亦，最讓基本或的一藏個(gè)要謎求就幕是要半有“灶獨(dú)特烤的銷(xiāo)緩售主材張”(U甚SP逮)。US抗P是由R．雷挖斯在20世紀(jì)50年代睜提出月的，塌以后員逐步摩發(fā)展帝成為挺廣告碌創(chuàng)意綁的一鏈個(gè)基紛本原娘則。(4中)廣告磨時(shí)間描的安砌排。酬確定謹(jǐn)廣告沉媒體取、設(shè)瓦計(jì)好江廣告催內(nèi)容俊后，撫還要都安排吼廣告潮發(fā)布失時(shí)間狼。廣貴告發(fā)堂布的言時(shí)間諒不同紹，效先果也虧不同穿。(5機(jī))廣告悄效果頸的評(píng)兵估。進(jìn)為了饅對(duì)廣史告進(jìn)大行有挖效控摧制和登計(jì)劃氧，企攔業(yè)還縮慧必須鉤對(duì)廣儲(chǔ)告活玩動(dòng)的劇效果漠進(jìn)行供評(píng)估蟲(chóng)。20按12飛12洞29掘A第四禾節(jié)沃公瓜共關(guān)健系一、雄公共競(jìng)關(guān)系想的含獅義及怎作用二、歌公共勝關(guān)系靈的活蜜動(dòng)方刊式三、債公關(guān)境活動(dòng)撒的組拳織20津12街12索29獎(jiǎng)A隨著域經(jīng)濟(jì)車(chē)的發(fā)糾展、街市場(chǎng)肚營(yíng)銷(xiāo)呈活動(dòng)祝的深朵入開(kāi)讀展，影如何顆處理判好與尼社會(huì)苗公眾螺的關(guān)撤系，動(dòng)作好逢公關(guān)艙，對(duì)偽現(xiàn)代趣企業(yè)葉的生叢存和呼發(fā)展壓具有欺越來(lái)去越重?fù)埔幕谝饬x器。正飾是基坑于這龜一點(diǎn)登，菲狠利普摧．科淘特勒枝在其4P’態(tài)s組合司的基采礎(chǔ)上怒．加彩入公羊共關(guān)層系和稿政治抗權(quán)利巡壽，提錄出了圣“大掛市場(chǎng)筒營(yíng)銷(xiāo)汽”概鋪念，鍵即在保產(chǎn)品府（pr驗(yàn)od禮uc淚t）、價(jià)格霉（pr獨(dú)ic衛(wèi)e）、渠道杰（pl廢ac闊e）、促銷(xiāo)吵（pr光om秒ot曬io章n）之后鴉又加勒了公塔共關(guān)走系（pu鄭bl攏ic富re禿la枕ti探on娃s）和政鼻治權(quán)滑利（p1憤it采ic希p系ow蒜er），形成佳了6P’消s理論批。20雹12候12瘦29拌A一、呢公共星關(guān)系錫的含卷義及區(qū)作用1．公形共關(guān)為系的型含義高。公顛共關(guān)糞系，單是20世紀(jì)70年代宿后在烤西方踢發(fā)展超起來(lái)棒的一途種促自銷(xiāo)方黨式，勸又稱貴為“校公眾我關(guān)系輝”，苗簡(jiǎn)稱塔“公幸關(guān)”泉。由薪于公燥共關(guān)陜系主港體的蹄范圍檔不同惜，其漂含義求也有丟廣義籃、狹悲義之御分。銳廣義歌的公餅關(guān)是餡指政管府、施企業(yè)肚或社繩會(huì)團(tuán)逼體，抄為取賠得社春會(huì)公危眾的攀信賴蘭、理拴解與撕合作輪而采涌取的慮政策叔、服催務(wù)和進(jìn)活動(dòng)跡。狹幼義的董公關(guān)巧作為遠(yuǎn)企業(yè)闊的一退種促冒銷(xiāo)方池式，鋪是指堅(jiān)通過(guò)祥各種袍傳播著媒介書(shū)，與炕社會(huì)噸公眾認(rèn)保持旋良好燈關(guān)系聯(lián)，從候而為刻企業(yè)喉營(yíng)銷(xiāo)栗創(chuàng)造烤一個(gè)貸和諧沈外部黑環(huán)境拖的活孫動(dòng)。從上眉述概田念可銹以看適出，麥公共摩關(guān)系僻由社吩會(huì)組慘織、野公眾掉和傳減播媒湖介三熟個(gè)要傘素組燦成。20益12陽(yáng)12刻29灑A2．公跡共關(guān)叮系的驕作用覽。在鳳市場(chǎng)柄營(yíng)銷(xiāo)宰活動(dòng)樹(shù)中．賀公共驚關(guān)系調(diào)的作麗用主穿要體旺現(xiàn)為桿：(1魂)監(jiān)察述環(huán)境雖、搜仍集信窄息。(2嘉)溝通嗚情感顏、樹(shù)籮立形寬象。(3頌)調(diào)解去糾紛互、爭(zhēng)蘭取諒馳解。20嫩12筍12概29頭A二、囑公共跪關(guān)系存的活獲動(dòng)方觸式企業(yè)勵(lì)在公蘭關(guān)活關(guān)動(dòng)的宮不同用階段勞有不憐同目紙標(biāo)，禿而要撐實(shí)現(xiàn)央這些你目標(biāo)疑，必融須善缸于運(yùn)盒用各隆種公見(jiàn)關(guān)活倘動(dòng)方跪式。耗公關(guān)盈活動(dòng)橋方式威多種城多樣喉，可劃從不考同角井度作畫(huà)不同內(nèi)分類(lèi)炎。(1廣)按接妨觸公衡眾的嚷工作配方式造，可折分為稿宣傳穗性公大關(guān)、尸交際砍性公鳴關(guān)、荒服務(wù)軌性公悔關(guān)、困社會(huì)爽性公視關(guān)和紐奉征詢侍性公角關(guān)。(2蜘)按企跑業(yè)與抓環(huán)境離之間擴(kuò)的適鏈應(yīng)程痰度或首發(fā)展船的不珠同階禁段，結(jié)可分荒為建拘設(shè)型噸公關(guān)貓、維缺系型旋公關(guān)優(yōu)、防悅御型稀公關(guān)朱、進(jìn)濾攻型旨公關(guān)暗和矯灘正型汗公關(guān)印。20豬12叉12譯29濁A三、劃公關(guān)跟活動(dòng)秒的組呈織由于并不同價(jià)時(shí)期悟企業(yè)昂所處揀環(huán)境防不同煎，與狡社會(huì)害公眾駁關(guān)系旋的程崗度也落有所偏不同艦，所裝以每局一次哪公關(guān)弊活動(dòng)到都各好有特春色，猛但其鍬組織比程序赴都大菌致相辟同。1．明窯確公豎關(guān)目繁標(biāo)。2．確謹(jǐn)定公腫關(guān)對(duì)厲象。3．選蘭擇公雖關(guān)活濟(jì)動(dòng)方下式。4．公工關(guān)活寇動(dòng)的逮組織置與實(shí)仿施。5．公將關(guān)活狀動(dòng)的鞭效果霉評(píng)估錯(cuò)。20疑12唉12俯29泰A第五注節(jié)靜營(yíng)文業(yè)推黑廣一、予營(yíng)業(yè)些推廣你的特?cái)攸c(diǎn)與惑作用二、奪營(yíng)業(yè)支推廣替的方西式三、此營(yíng)業(yè)悔推廣旗的策夕劃20絲式12市12咬29欠A一、蹲營(yíng)業(yè)知推廣痛的特吉點(diǎn)與仿作用營(yíng)業(yè)南推廣稼是指攝企業(yè)末在特捎定的逼目標(biāo)柄市場(chǎng)攪中，吼為迅訂速刺補(bǔ)激需百求和暴鼓勵(lì)尋購(gòu)買(mǎi)總而采伍取的陵各種輩短期專(zhuān)性促宴銷(xiāo)方答式的域統(tǒng)稱奔。營(yíng)業(yè)援推廣倒的最速終作懸用是碌刺激僚需求遍、促轟進(jìn)銷(xiāo)計(jì)售，你但不愈同階份段的帆不同集推廣侍活動(dòng)隔，又眠能產(chǎn)托生不蓋同的宵具體妨效果西。一菜般說(shuō)房誠(chéng)來(lái)，猾營(yíng)業(yè)閥推廣工有以毒下幾證方面版的作裂用：（1）通稼過(guò)營(yíng)臟業(yè)推萬(wàn)廣，嶼能夠嫁引起慣消費(fèi)纏者的航興趣囑，刺租激他晝們的卸購(gòu)買(mǎi)相行為姐，在惕短期奶內(nèi)達(dá)筐成交酷易。（2）通至過(guò)營(yíng)潤(rùn)業(yè)推裕廣，偉企業(yè)歐向顧并客提崇供一取些特蕉殊的螺優(yōu)惠游條件示，可蚊以有厘效地蹄抵御末和擊庫(kù)敗競(jìng)昂爭(zhēng)者壟。（3）通何過(guò)營(yíng)慎業(yè)推部廣，捉可以坐促進(jìn)雙與中維間商漁的中銷(xiāo)長(zhǎng)期狂業(yè)務(wù)究關(guān)系準(zhǔn)，從摸而有蒜利于塑雙方畢的合冬作。20永12瓶12簡(jiǎn)29堅(jiān)A二、嬸營(yíng)業(yè)動(dòng)推廣爛的方孕式企業(yè)設(shè)營(yíng)業(yè)蠢推廣茂的方胡式可劃以分賀為三辣類(lèi)：裙一是染對(duì)消光費(fèi)者憑營(yíng)業(yè)扮推廣打，二綱是對(duì)妹中間影商的集營(yíng)業(yè)蝦推廣裹，三貴是對(duì)災(zāi)推銷(xiāo)防人員把的營(yíng)拘業(yè)推傲廣。1．針粗對(duì)消雞費(fèi)者敢的營(yíng)伐業(yè)推掀廣方荒式。犬對(duì)消很費(fèi)者循進(jìn)行翠營(yíng)業(yè)百推廣造，其失目的練是促攏使老作顧客淺重復(fù)卸購(gòu)買(mǎi)守，吸組引新?tīng)t顧客哲試用奇，爭(zhēng)訪奪其木他品妥牌的杯消費(fèi)刑者。灶常用刺的方駁式有襖：(1怨)贈(zèng)送蛇樣品裝。(2誰(shuí))附送煌贈(zèng)品叔。(3冰)折價(jià)表券。(4祥)特價(jià)確包裝稀。(5念)產(chǎn)品剩陳列宿或示請(qǐng)范表籍演。此外婆，還俗有以悟舊換宣新、利價(jià)格練折扣補(bǔ)、競(jìng)釀賽、絕抽獎(jiǎng)扒及贈(zèng)濤品印仙花等萄等。20垃12季12旦29虜A2．針?lè)▽?duì)中討間商攀的營(yíng)投業(yè)推攏廣方深式。鋸對(duì)中壟間商茂的營(yíng)蒼業(yè)推彎廣方那式主情要有納：(1園)經(jīng)營(yíng)襲指導(dǎo)火。對(duì)名銷(xiāo)售王本企朽業(yè)產(chǎn)寄品的竭中間勁商提堪供業(yè)渣務(wù)上彎的指絨導(dǎo)，詢協(xié)助濤其改笨善經(jīng)殃?duì)I管骨理，愁提高客推銷(xiāo)單效果宏。(2泥)人員日培訓(xùn)詞。為伶銷(xiāo)售共本企條業(yè)產(chǎn)艙品的刑中間畢商培握訓(xùn)銷(xiāo)斑售、乳維修益人員糟，便恭于擴(kuò)暈大商液品銷(xiāo)逗售。(3襪)合作鏡廣告扣。即技企業(yè)脹與中逃間商引合作占開(kāi)展攀廣告至宣傳甲活動(dòng)子，共暮同開(kāi)則發(fā)市堤場(chǎng)。20央12囑12后29找A(4不)銷(xiāo)售設(shè)競(jìng)賽球。即薪組織暫所有推銷(xiāo)售勁本產(chǎn)亭品的類(lèi)中間礦商進(jìn)