房地產(chǎn)營銷策劃 -富士康科技小鎮(zhèn)鄧圣欣 -線上開花 網(wǎng)絡(luò)營銷進階之路

廣清區(qū)域富士康科技小鎮(zhèn)鄧圣欣鼠年大吉大利廣清區(qū)域富士康科技小鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)營銷案例分享房地產(chǎn)營銷三大難題怎么拓？拓誰？去哪拓？科慧花園網(wǎng)絡(luò)營銷成效品牌效應(yīng)業(yè)績上城NO.15000+臺約500臺成交占比約10%累計輸客網(wǎng)紅盤印象科慧花園2018年開盤至今獲得客戶成交分析問卷中，成交占比10%左右CONTENTS目錄ONE網(wǎng)絡(luò)營銷思維THREE網(wǎng)絡(luò)營銷團隊打造TWO網(wǎng)絡(luò)營銷拓客體系01網(wǎng)絡(luò)營銷思維轉(zhuǎn)換如何做網(wǎng)絡(luò)營銷？第一步：先轉(zhuǎn)變思維！思維，比黃金重要拓客，地產(chǎn)營銷最關(guān)鍵的一步，也是最難的一步，一定要先轉(zhuǎn)變思維，相信線上營銷一定有用房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀堅守固有的拓客模式

推廣新形式力度微弱

網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略意識不足

信息化工具不完善懷疑功效

運維不足投入微薄

信息滯后扎堆傳統(tǒng)

架構(gòu)混亂派傳單砸廣告砸優(yōu)惠不會用不常用不主推營銷模式對比GMV=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價線下模式線上模式√派單、植入、展會、Call客、推介會，√單線上多渠道進行采集搜索，找到客戶，進行洽談合作。VS較為低端，且電話容易被標記?！虄?yōu)勢：成本低，時間短，所需要的客戶信息直接，效果快，這種模式周期短，成單率多，對于企業(yè)的銷售營銷是必不可少。√缺點：需要找客戶，成本高，時間久，客戶對接至到訪的周期長，效果差網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷三大區(qū)別實現(xiàn)鎖定目標客群多平臺精準營銷渠道房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀均已在做，并未成為【主力】——網(wǎng)絡(luò)營銷近年來淺嘗輒止鮮有突破項目網(wǎng)站項目官微網(wǎng)絡(luò)營銷搜索引擎成熟做法：幾乎都覆蓋新生打法：運用得好的比較少過往消費場景01

02

03戶外廣告單張電話咨詢到訪電視廣告電臺廣告接到賣房電話當下消費場景超市看實物淘寶比價格小紅書看美圖馬蜂窩看攻略攜程比價格購物觀影旅游豆瓣看評分貓眼看場次朋友問價格貨比三家當下購房場景看到項目到訪比價成交線下官微大V朋友中介業(yè)主網(wǎng)絡(luò)……自然老帶新分銷抖音小紅書微博網(wǎng)媒……購房者消費心理，需要對比三家、需要有信任感、需要線上先了解，線下才會去購買兩個感想01得入口者得天下02“流量時代”到“轉(zhuǎn)化率時代”02網(wǎng)絡(luò)營銷拓客初探如何做網(wǎng)絡(luò)營銷？第二步：各種途徑找到客戶！知彼，別過度強調(diào)知己客戶在哪，業(yè)績機會就在哪。不要把網(wǎng)絡(luò)營銷做成自嗨科慧花園客群案例分析年輕剛需為主——客戶關(guān)注度和感知度＝拓客渠道出發(fā)點客戶年齡段25-35歲36-45歲46-55歲25歲以下55歲以上合計數(shù)量

占比2085

51%886

22%522

13%342

8%257

6%4092

100%客戶職業(yè)18001600140012001000800600400200045%40%35%30%25%20%15%10%5%購買目的

數(shù)量

占比剛需自住

1851

45%購買目的20001800160014001200100080050%45%40%35%30%25%20%15%10%5%投資1186

29%改善自住

672

16%首次置業(yè)

320

8%600400200養(yǎng)老度假合計63

2%10000%0%剛需自住1851投資118629%改善自住672首次置業(yè)320養(yǎng)老度假63個體戶【教育行業(yè)

研發(fā)機構(gòu)

金融從業(yè)

碧桂園員服務(wù)從業(yè)

媒體廣告

房地產(chǎn)行富士康員工含私營老

企業(yè)員工

公務(wù)員

國企高管板】其他醫(yī)療人員退休干部律師平安員工系列1系列2者人員者工者人員業(yè)者45%16%8%2%數(shù)量

1567占比

38%4053438%2687%2366%2145%2005%1975%1724%1614%1444%64613114132409210%2%1%1%0%0%0%%客戶入口看到項目媒體搜項目搜索引擎搜信息多渠道看評價到訪比價成交線下官微大V安居客房天下樂居百度搜狗神馬UC360……今日頭條百度知道微博朋友中介業(yè)主網(wǎng)絡(luò)……自然老帶新分銷抖音小紅書微博網(wǎng)媒……網(wǎng)易……知乎……觸點=攔截客戶感知舊業(yè)主關(guān)心+問候+切身利益需求新業(yè)主關(guān)注+看到+設(shè)身處地著想買房子不再是一錘子買賣；要站在客戶心理給與針對性廣告曝光。人人是大V：項目官微+頭條號利好資訊大V、業(yè)主資訊大V人人是大V：頭條號平臺機制、客戶關(guān)注點、實事熱點以廣州地鐵21號線開通為標題和普通樓盤活動為標題的文章，地鐵開通閱讀量最高去到60萬去。人人是大V：銷售顧問公眾號以“【科慧花園】江西人到廣州投資買房，買哪里好？”為例，專門對江西人投資客群進行文章分析，通過江西人檢索和點擊“在看”即以一帶多，帶動江西客戶成交：8臺，到訪客戶20臺左右。自身客戶特點、關(guān)注點，針對性運營，樹立個人標簽人人是廣告主：悟空問答+知乎+百度知道引爆收結(jié)合實時熱點、板塊利好等，進行每日悟空問答發(fā)布，項目人員模擬不同角色進行回答，提高問題熱度問答推薦頭條首頁，增加展示曝光0成本首頁展示，收取客戶流量，提高客戶對板塊、項目的認可度悟空問答案例分享——一定是尋求更精準更有效的曝光·貼合客群標簽·疫情下城市安全感·線上購房可信度分析·購房群體故事探討廣告再多一點“客戶心理”追求更精準更有效——顧問發(fā)送文章被頭條精選率新春高達78%人人是KOL：抖音+小紅書【廣州科慧花園】、【買房那些事兒】抖音播報銷售日常，從日常獲取靈感以情侶一起按愛心手指膜為例科慧網(wǎng)紅板房小紅書播報網(wǎng)紅產(chǎn)品，從日常獲取靈感以五一網(wǎng)紅板房開放為例播放量121.5W，點贊量4.2W評論數(shù)：3047吸引廣州多名網(wǎng)紅獻身，二次傳播抖音案例分享：新春軟視頻，提供銷售撩客道具分享科慧生活——分享顧問生活/貼近客戶所聞所見人人是“忠實客戶”：網(wǎng)媒評價優(yōu)化所有崗都是“內(nèi)場崗”新房端口二手房端口天下潛客安居客、房天下二手房端口投放，攔截二手競品客戶安居客、房天下二手房端口投放，房天下新房、二手房欄目天下潛客合作，獲取競品意向客戶線索攔截二手競品客戶搜索優(yōu)化：針對性攔截+反攔截+在線溝通提高搜索點擊量覆蓋多渠道提高在線咨詢有效回復(fù)個人風(fēng)格問候語、初始自動回復(fù)設(shè)置標題、圖文、關(guān)鍵詞設(shè)置、置頂時間百度、360、UC、搜狗等多搜索平臺優(yōu)化，全面覆蓋主流搜索引擎平臺搜索優(yōu)化：針對性攔截+反攔截+在線溝通精準營銷：大數(shù)據(jù)支撐，精準意向客戶公眾號信息流DSP鳳凰會鳳凰會app首頁banner、開門廣告進行DSP個性定制，多渠道投放信息流廣微信公眾號信息流廣告植入，收獲意向客戶投放，深挖碧桂園業(yè)主資源告，增加項目曝光流量=客戶入口+客戶感知+及時溝通03網(wǎng)絡(luò)營銷制度

團隊打造如何做網(wǎng)絡(luò)營銷？第三步：找對人+做對事“流量時代”到“轉(zhuǎn)化率時代”轉(zhuǎn)化，不是看是看見看不見的客戶到讓客戶真正看見從“消息抵達無動于衷或者到達錯位”，到讓客戶真正看到才是轉(zhuǎn)化，制度和執(zhí)行都要從流量到轉(zhuǎn)化角色轉(zhuǎn)變銷售，從“職業(yè)水軍”變?yōu)镵OC角色轉(zhuǎn)變策劃，從監(jiān)考官變?yōu)檫\營者人員組織每日網(wǎng)絡(luò)營銷崗安排：l

每日銷售排崗；l

固定小組工位；l

電腦端及手機端值崗；l

每日晨會培訓(xùn)；l

每日晚會總結(jié)；l

不定時查崗；l

后臺回復(fù)監(jiān)控?？冃Э己酥笜?1

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03每日作文網(wǎng)站樓盤頁優(yōu)化投放渠道監(jiān)控百度商橋在線收客?

一條500字以?5個以上的?3個時間段進行